房地产营销策划.ppt

1、 房地产营销策划房地产营销策划内容提要内容提要 1 房地产营销策划概论房地产营销策划概论2 房地产销售策划房地产销售策划3 房地产形象策划房地产形象策划4 房地产广告策划房地产广告策划1.1 房地产营销策划的含义房地产营销策划的含义 房地产营销策划是以综合运用市场营销学及房地产营销策划是以综合运用市场营销学及房地产营销策划是以综合运用市场营销学及房地产营销策划是以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以房地产市场调研为前提，从相关理论为基础，以房地产市场调研为前提，从相关理论为基础，以房地产市场调研为前提，从相关理论为基础，以房地产市场调研为前提，从项目竞争的需要出发，科学地配置企业可运用的项目

2、竞争的需要出发，科学地配置企业可运用的项目竞争的需要出发，科学地配置企业可运用的项目竞争的需要出发，科学地配置企业可运用的资源，制定切实可行的营销方案并组织实施，以资源，制定切实可行的营销方案并组织实施，以资源，制定切实可行的营销方案并组织实施，以资源，制定切实可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。实现预定的营销目标。实现预定的营销目标。实现预定的营销目标。1.2 营销策划在房地产策划中的位置营销策划在房地产策划中的位置l l（1 1）从房地产建设的时间来看，房地产策划分为前期和）从房地产建设的时间来看，房地产策划分为前期和）从房地产建设的时间来看，房地产策划分为前期和）从房地产建设

3、的时间来看，房地产策划分为前期和后期，前期是房地产项目策划，后期就是房地产营销策划。后期，前期是房地产项目策划，后期就是房地产营销策划。后期，前期是房地产项目策划，后期就是房地产营销策划。后期，前期是房地产项目策划，后期就是房地产营销策划。l l（2 2）从房地产策划的内容来看，前期房地产项目策划的）从房地产策划的内容来看，前期房地产项目策划的）从房地产策划的内容来看，前期房地产项目策划的）从房地产策划的内容来看，前期房地产项目策划的侧重点是项目的市场定位和产品设计，而房地产营销策划侧重点是项目的市场定位和产品设计，而房地产营销策划侧重点是项目的市场定位和产品设计，而房地产营销策划侧重点是项目

4、的市场定位和产品设计，而房地产营销策划的侧重点是楼盘销售和市场推广，两者的具体操作有很大的侧重点是楼盘销售和市场推广，两者的具体操作有很大的侧重点是楼盘销售和市场推广，两者的具体操作有很大的侧重点是楼盘销售和市场推广，两者的具体操作有很大不同。不同。不同。不同。l l（3 3）从房地产营销策划的本身来看，它的主要目的是完）从房地产营销策划的本身来看，它的主要目的是完）从房地产营销策划的本身来看，它的主要目的是完）从房地产营销策划的本身来看，它的主要目的是完成项目的营销目标，把将建或建好的楼盘销售出去，从这成项目的营销目标，把将建或建好的楼盘销售出去，从这成项目的营销目标，把将建或建好的楼盘销售

5、出去，从这成项目的营销目标，把将建或建好的楼盘销售出去，从这一角度来讲，它是房地产策划最终实现的关键所在，也是一角度来讲，它是房地产策划最终实现的关键所在，也是一角度来讲，它是房地产策划最终实现的关键所在，也是一角度来讲，它是房地产策划最终实现的关键所在，也是房地产企业开发经营的最终目的。房地产企业开发经营的最终目的。房地产企业开发经营的最终目的。房地产企业开发经营的最终目的。2.1 房地产销售策划概论房地产销售策划概论2.1.1 销售策划的涵义销售策划的涵义 房地产销售策划是指为了实现项目或楼盘房地产销售策划是指为了实现项目或楼盘房地产销售策划是指为了实现项目或楼盘房地产销售策划是指为了实现

6、项目或楼盘的销售目标，对楼盘的销售计划、价格、推广、的销售目标，对楼盘的销售计划、价格、推广、的销售目标，对楼盘的销售计划、价格、推广、的销售目标，对楼盘的销售计划、价格、推广、促销等一系列工作进行有意识地整合，使楼盘按促销等一系列工作进行有意识地整合，使楼盘按促销等一系列工作进行有意识地整合，使楼盘按促销等一系列工作进行有意识地整合，使楼盘按照规范的操作手段进行运作，从而实现项目或楼照规范的操作手段进行运作，从而实现项目或楼照规范的操作手段进行运作，从而实现项目或楼照规范的操作手段进行运作，从而实现项目或楼盘的总体目标的一种创意活动。盘的总体目标的一种创意活动。盘的总体目标的一种创意活动。盘

7、的总体目标的一种创意活动。（1 1）房地产销售计划与周期；）房地产销售计划与周期；）房地产销售计划与周期；）房地产销售计划与周期；（2 2）目标客户群分析与定位；）目标客户群分析与定位；）目标客户群分析与定位；）目标客户群分析与定位；（3 3）房地产定价策划；）房地产定价策划；）房地产定价策划；）房地产定价策划；（4 4）房地产推广策划；）房地产推广策划；）房地产推广策划；）房地产推广策划；（5 5）房地产公关活动策划；）房地产公关活动策划；）房地产公关活动策划；）房地产公关活动策划；（6 6）房地产销售费用与推广效果；）房地产销售费用与推广效果；）房地产销售费用与推广效果；）房地产销售费用与

8、推广效果；2.1.2 销售策划的内容销售策划的内容1 1、建立销售总体目标、建立销售总体目标、建立销售总体目标、建立销售总体目标 在房地产开发中，销售总体目标是指为了让自己的项在房地产开发中，销售总体目标是指为了让自己的项在房地产开发中，销售总体目标是指为了让自己的项在房地产开发中，销售总体目标是指为了让自己的项目能够树立良好的形象，推出市场后一炮打响，营造热烈目能够树立良好的形象，推出市场后一炮打响，营造热烈目能够树立良好的形象，推出市场后一炮打响，营造热烈目能够树立良好的形象，推出市场后一炮打响，营造热烈的市场氛围而制定的销售额。的市场氛围而制定的销售额。的市场氛围而制定的销售额。的市场氛

9、围而制定的销售额。2 2、营销整体战略架构部署、营销整体战略架构部署、营销整体战略架构部署、营销整体战略架构部署 具体可表示为：市场调查具体可表示为：市场调查具体可表示为：市场调查具体可表示为：市场调查销售目标体销售目标体销售目标体销售目标体目标客户目标客户目标客户目标客户价格定位价格定位价格定位价格定位销售推广销售推广销售推广销售推广公关计划公关计划公关计划公关计划成本预算成本预算成本预算成本预算形象定位形象定位形象定位形象定位执行监控。执行监控。执行监控。执行监控。3 3、营销整体部署执行的工作细则、营销整体部署执行的工作细则、营销整体部署执行的工作细则、营销整体部署执行的工作细则2.1.

10、3 销售策略制定销售策略制定2.2 楼盘销售周期楼盘销售周期1、销售周期划分、销售周期划分2、各阶段销售策略、各阶段销售策略（1 1）认筹期。）认筹期。）认筹期。）认筹期。（2 2）解筹期。）解筹期。）解筹期。）解筹期。（3 3）开盘期。）开盘期。）开盘期。）开盘期。（4 4）持续热销期。）持续热销期。）持续热销期。）持续热销期。（5 5）扫尾清盘期。）扫尾清盘期。）扫尾清盘期。）扫尾清盘期。（1 1）入市期销售策略）入市期销售策略）入市期销售策略）入市期销售策略1 1）入市期作用。）入市期作用。）入市期作用。）入市期作用。2 2）入市期认筹流程。）入市期认筹流程。）入市期认筹流程。）入市期认

11、筹流程。认筹流程：填写客户认筹表认筹流程：填写客户认筹表认筹流程：填写客户认筹表认筹流程：填写客户认筹表交纳诚意金交纳诚意金交纳诚意金交纳诚意金领取收据领取收据领取收据领取收据按先后次序编号按先后次序编号按先后次序编号按先后次序编号领取领取领取领取VIPVIP卡。卡。卡。卡。（2 2）热销期销售策略）热销期销售策略）热销期销售策略）热销期销售策略在此阶段策略体现为：项目会在此阶段策略体现为：项目会在此阶段策略体现为：项目会在此阶段策略体现为：项目会投入大量的广告、推广费用，投入大量的广告、推广费用，投入大量的广告、推广费用，投入大量的广告、推广费用，开盘仪式以及其他各种促销活开盘仪式以及其他各

12、种促销活开盘仪式以及其他各种促销活开盘仪式以及其他各种促销活动等紧密配合，相应此阶段的动等紧密配合，相应此阶段的动等紧密配合，相应此阶段的动等紧密配合，相应此阶段的销售数量及能力要求也较高。销售数量及能力要求也较高。销售数量及能力要求也较高。销售数量及能力要求也较高。2.3 楼盘销售主题与入市策略楼盘销售主题与入市策略（1）销售主题的作用）销售主题的作用有助于楼盘的品牌化。有助于楼盘的品牌化。有助加深消费者对楼盘有助加深消费者对楼盘的印象。的印象。有助于楼盘保持发展方有助于楼盘保持发展方向。向。（2）楼盘销售主题的要）楼盘销售主题的要求求目的性。目的性。鲜明性。鲜明性。时代性。时代性。灵活多变

13、。灵活多变。（3）确定销售主题的步骤）确定销售主题的步骤与方法与方法确立一个核心思想。确立一个核心思想。围绕核心思想确定一个围绕核心思想确定一个或多个销售主题。或多个销售主题。使销售主题富于表现力使销售主题富于表现力和感染力。和感染力。1 1、楼盘销售主题、楼盘销售主题2 2、楼盘入市策略、楼盘入市策略（1）市场态势分析）市场态势分析（2）确定入市时机）确定入市时机营销推广组织建立。营销推广组织建立。形象包装策划完成。形象包装策划完成。销售物料准备就绪。销售物料准备就绪。广告预热策略实施。广告预热策略实施。项目法律手续具备。项目法律手续具备。看好市场预期商机。看好市场预期商机。（3）入市时机安

14、排）入市时机安排开工典礼法。开工典礼法。开盘法。开盘法。节假法。节假法。区域文化法。区域文化法。牛市法。牛市法。逆行法。逆行法。从政法。从政法。2.4 目标客户群定位目标客户群定位 所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客户群体。户群体。户群体。户群体。以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。从

15、收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企业高级管理人员、业高级管理人员、业高级管理人员、业高级管理人员、ITIT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。从

16、年龄划分：从年龄划分：从年龄划分：从年龄划分：18182525岁收入较低，岁收入较低，岁收入较低，岁收入较低，26265050岁收入最高，岁收入最高，岁收入最高，岁收入最高，5151岁以上岁以上岁以上岁以上收入中等。收入中等。收入中等。收入中等。从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上收入较高。收入较高。收入较高。收入较高。从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高，从行业划分：电信、金融、科技、房

17、地产、烟草等行业收入较高，从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高，从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高，其他行业收入次之。其他行业收入次之。其他行业收入次之。其他行业收入次之。2.5 房地产定价策划房地产定价策划11.2.5.1 房地产定价策略房地产定价策略1 1、新开楼盘定价策略、新开楼盘定价策略、新开楼盘定价策略、新开楼盘定价策略（1 1）低价开盘策略）低价开盘策略）低价开盘策略）低价开盘策略 该策略的该策略的该策略的该策略的优点优点是：是：是：是：便于市场渗透，促进良性循环。便于市场渗透，促进良性循环。便于市场渗透，促进良性循环。便于市场渗透，促进良

18、性循环。便便便便于日后的价格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商手于日后的价格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商手于日后的价格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商手于日后的价格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商手里。里。里。里。便于周转，加快资金回笼。便于周转，加快资金回笼。便于周转，加快资金回笼。便于周转，加快资金回笼。其其其其缺点缺点是：是：是：是：利润相对较低，投资回收周期长。利润相对较低，投资回收周期长。利润相对较低，投资回收周期长。利润相对较低，投资回收周期长。楼盘形楼盘形楼盘形楼盘形象难以提升，高价位不一定代表高品质，但高品质是需要象难以提升，高价位不一定代表高品质，但高品质是

19、需要象难以提升，高价位不一定代表高品质，但高品质是需要象难以提升，高价位不一定代表高品质，但高品质是需要高价位来支撑的。高价位来支撑的。高价位来支撑的。高价位来支撑的。该策略主要该策略主要优点优点：便于开发商获取较大的利润，便于开发商获取较大的利润，树立楼盘的品牌形象，创造企业的无形资产；树立楼盘的品牌形象，创造企业的无形资产；高价高价开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的实惠，其缺点是：实惠，其缺点是：若价位偏离当地主流价位过多，若价位偏离当地主流价位过多，则难聚人气，有时会形成有价无市；则难聚人气，有时会形成有价无市；楼盘销售速度楼盘销

20、售速度会受到较大的影响，导致资金周转缓慢；会受到较大的影响，导致资金周转缓慢；日后的价日后的价格调控余地很小。格调控余地很小。（2）高价开盘策略）高价开盘策略一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略。一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略。1）具有竞争楼盘所没有的明显特点，如有更为先进、）具有竞争楼盘所没有的明显特点，如有更为先进、合理、经济的户型设计；有新采用的付款方式、产品合理、经济的户型设计；有新采用的付款方式、产品配套等。配套等。2）产品的综合性能较佳。）产品的综合性能较佳。3）开发量适合，开发商信誉好。）开发量适合，开发商信誉好。4）在一定时期内，这一类型的楼盘供应

21、相对缺乏，企）在一定时期内，这一类型的楼盘供应相对缺乏，企业可以期望通过高价策略获得较多的利润时，也可以业可以期望通过高价策略获得较多的利润时，也可以采用高价开盘。采用高价开盘。中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较为成熟稳定，竞争偏弱，成交量较大的区域内的为成熟稳定，竞争偏弱，成交量较大的区域内的为成熟稳定，竞争偏弱，成交量较大的区域内的为成熟稳定，竞争偏弱，成交量较大的区域内的楼盘，开发企业希望在现有状况下保持其市场占楼盘，开发企业希望在现有状况下保持其市场占楼盘，开发企业希望

22、在现有状况下保持其市场占楼盘，开发企业希望在现有状况下保持其市场占有率，谋取其中的利润。当然也适合于新进入的有率，谋取其中的利润。当然也适合于新进入的有率，谋取其中的利润。当然也适合于新进入的有率，谋取其中的利润。当然也适合于新进入的房地产企业。房地产企业。房地产企业。房地产企业。（3）中价开盘策略）中价开盘策略（1）低开高走定价策略）低开高走定价策略 所谓低开高走定价策略，就是根据项目的施工进度所谓低开高走定价策略，就是根据项目的施工进度和销售进展情况，每到一个调价时点，就按预先确定的幅和销售进展情况，每到一个调价时点，就按预先确定的幅度有计划的调高一次售价的策略。多用于中低档项目的期度有计

23、划的调高一次售价的策略。多用于中低档项目的期房销售，尤其适用于宏观经济转好阶段或人气较旺的待售房销售，尤其适用于宏观经济转好阶段或人气较旺的待售楼盘。楼盘。运用这种策略必须掌握一定的技巧。运用这种策略必须掌握一定的技巧。a.掌握好调价的频率和幅度，调价频率的关键是吸引需求，掌握好调价的频率和幅度，调价频率的关键是吸引需求，一般是以一周为一个周期，调价幅度的关键是一般是以一周为一个周期，调价幅度的关键是“小幅递增小幅递增”一般每次涨幅在一般每次涨幅在3%5%之间。之间。2、整体销售过程定价策略、整体销售过程定价策略b.调价初期可配以适当的折扣或优惠政策作为过渡，有新调价初期可配以适当的折扣或优惠

24、政策作为过渡，有新生客源时再撤销折扣。生客源时再撤销折扣。c.提价要精心策划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果。提价要精心策划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果。d.提价时要勾勒新的卖点，刺激消费信心，提价后要加大提价时要勾勒新的卖点，刺激消费信心，提价后要加大对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。e.最差的单元一定要在开盘初期推出来，并应尽最大的努最差的单元一定要在开盘初期推出来，并应尽最大的努力将其卖掉，这是保证后期顺利发售的先决条件。力将其卖掉，这是保证后

25、期顺利发售的先决条件。l（2）高开低走定价策略）高开低走定价策略 所谓高开低走定价策略类似所谓高开低走定价策略类似“撇脂定价法撇脂定价法”其目的是其目的是开发商在楼盘上市初期以高价开盘销售，迅速从市场上获开发商在楼盘上市初期以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的利润，然后逐步降低，力求尽快回笼资金。取丰厚的利润，然后逐步降低，力求尽快回笼资金。高开低走定价策略一般适用于以下两种情况：高开低走定价策略一般适用于以下两种情况：适用于一些高档商品房，开发商在以高价开盘取得成适用于一些高档商品房，开发商在以高价开盘取得成功后，基本完成了预期的营销目标后市场竞争趋于平缓，功后，基本完成了预期的营销目标后

26、市场竞争趋于平缓，希望通过降价将剩余部分迅速售出，回笼资金。希望通过降价将剩余部分迅速售出，回笼资金。适用于楼盘或小区销售处于宏观经济周期的衰退阶段，适用于楼盘或小区销售处于宏观经济周期的衰退阶段，或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，开发商或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，开发商不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。l（3）稳定价格策略）稳定价格策略 这种价格策略是指在整个发售期间，楼盘的这种价格策略是指在整个发售期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅度提价，也不售价始终保持相对稳定，既不大幅度提价，也不大幅度

27、降价。对于开发规模较小，以及房地产市大幅度降价。对于开发规模较小，以及房地产市场状况稳定的区域，宜采取稳定价格策略。场状况稳定的区域，宜采取稳定价格策略。根据不同的销售状况，适当在不同的销售时根据不同的销售状况，适当在不同的销售时根据不同的销售状况，适当在不同的销售时根据不同的销售状况，适当在不同的销售时间上采用不同的销售技巧，以促成价格策略的顺间上采用不同的销售技巧，以促成价格策略的顺间上采用不同的销售技巧，以促成价格策略的顺间上采用不同的销售技巧，以促成价格策略的顺利推行和价格的最终实现。利推行和价格的最终实现。利推行和价格的最终实现。利推行和价格的最终实现。如：如：如：如：折扣和折让策略

28、。折扣和折让策略。折扣和折让策略。折扣和折让策略。心理定价策略。心理定价策略。心理定价策略。心理定价策略。差别定价策略。差别定价策略。差别定价策略。差别定价策略。产品组合定价策略产品组合定价策略产品组合定价策略产品组合定价策略3、时点定价策略、时点定价策略2.5.2 垂直价差和水平价差的确定垂直价差和水平价差的确定1 1、垂直价差的确定、垂直价差的确定、垂直价差的确定、垂直价差的确定l l（1 1）垂直价差的含义及分布规律）垂直价差的含义及分布规律）垂直价差的含义及分布规律）垂直价差的含义及分布规律 所谓垂直价差指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常所谓垂直价差指同一幢建筑物中不同楼层之

29、间的价格差异，通常所谓垂直价差指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常所谓垂直价差指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价差额来表示。以每平方米的单价差额来表示。以每平方米的单价差额来表示。以每平方米的单价差额来表示。l l（2 2）影响垂直价差的因素）影响垂直价差的因素）影响垂直价差的因素）影响垂直价差的因素1 1）市场状况。）市场状况。）市场状况。）市场状况。2 2）均价水平。）均价水平。）均价水平。）均价水平。3 3）客户的购房习性。）客户的购房习性。）客户的购房习性。）客户的购房习性。l l（3 3）楼层的购房习性）楼层的购房习性）楼层的购房习性）楼层的购房习性

30、 一般而言，无论一楼是作为住宅还是商场来使用，其价格制定的一般而言，无论一楼是作为住宅还是商场来使用，其价格制定的一般而言，无论一楼是作为住宅还是商场来使用，其价格制定的一般而言，无论一楼是作为住宅还是商场来使用，其价格制定的方式大多以二楼以上平均单价的倍数来计算。倍数的大小视环境，配方式大多以二楼以上平均单价的倍数来计算。倍数的大小视环境，配方式大多以二楼以上平均单价的倍数来计算。倍数的大小视环境，配方式大多以二楼以上平均单价的倍数来计算。倍数的大小视环境，配套设施，绿化宽度或庭院大小来确定。套设施，绿化宽度或庭院大小来确定。套设施，绿化宽度或庭院大小来确定。套设施，绿化宽度或庭院大小来确定

31、。2、水平价差的确定、水平价差的确定l（1）水平价差的含义）水平价差的含义 所谓水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的所谓水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的价格差异，在同一水平层面，已经排除了楼高的差异。价格差异，在同一水平层面，已经排除了楼高的差异。在制定水平价差时，须先确定同一水平层面的户数或单元在制定水平价差时，须先确定同一水平层面的户数或单元数。数。l（2）影响水平价差的因素）影响水平价差的因素朝向。朝向。采光。采光。私密性。私密性。景观。景观。格局。格局。2.6 销售推广策划销售推广策划2.6.1 销售推广的概念销售推广的概念 销售推广也称营业推广和销售促进，是指通过采用

32、不销售推广也称营业推广和销售促进，是指通过采用不销售推广也称营业推广和销售促进，是指通过采用不销售推广也称营业推广和销售促进，是指通过采用不属于公关促销、广告促销、人员促销的那些促销活动，用属于公关促销、广告促销、人员促销的那些促销活动，用属于公关促销、广告促销、人员促销的那些促销活动，用属于公关促销、广告促销、人员促销的那些促销活动，用以刺激目标顾客，使其对企业的销售活动产生有利促进或以刺激目标顾客，使其对企业的销售活动产生有利促进或以刺激目标顾客，使其对企业的销售活动产生有利促进或以刺激目标顾客，使其对企业的销售活动产生有利促进或响应，即企业人员对销售有积极性、购买者对产品有强烈响应，即企

33、业人员对销售有积极性、购买者对产品有强烈响应，即企业人员对销售有积极性、购买者对产品有强烈响应，即企业人员对销售有积极性、购买者对产品有强烈购买欲望和要求。购买欲望和要求。购买欲望和要求。购买欲望和要求。2.6.2 销售推广的类型销售推广的类型（1 1）刺激购买欲望的销售推广。）刺激购买欲望的销售推广。）刺激购买欲望的销售推广。）刺激购买欲望的销售推广。（2 2）建立客户信息的销售推广。）建立客户信息的销售推广。）建立客户信息的销售推广。）建立客户信息的销售推广。（3 3）调整中间商销售的销售推广。）调整中间商销售的销售推广。）调整中间商销售的销售推广。）调整中间商销售的销售推广。（4 4）消

34、除销售障碍的销售推广。）消除销售障碍的销售推广。）消除销售障碍的销售推广。）消除销售障碍的销售推广。2.6.4 销售实施销售实施1 1、制定内部认购销售操作方案、制定内部认购销售操作方案、制定内部认购销售操作方案、制定内部认购销售操作方案l l（1 1）内部认购目的）内部认购目的）内部认购目的）内部认购目的 能从内部认购中获取客户，从而更清楚地掌握客户的能从内部认购中获取客户，从而更清楚地掌握客户的能从内部认购中获取客户，从而更清楚地掌握客户的能从内部认购中获取客户，从而更清楚地掌握客户的购房意向及市场需求。购房意向及市场需求。购房意向及市场需求。购房意向及市场需求。通过内部认购，开推介会等营

35、销手段让社会认识和了通过内部认购，开推介会等营销手段让社会认识和了通过内部认购，开推介会等营销手段让社会认识和了通过内部认购，开推介会等营销手段让社会认识和了解项目，是一种正式销售的技巧，也是项目前期的必要解项目，是一种正式销售的技巧，也是项目前期的必要解项目，是一种正式销售的技巧，也是项目前期的必要解项目，是一种正式销售的技巧，也是项目前期的必要工作。工作。工作。工作。给售楼员在培训中一个亲临现场实习的机会，可以运用给售楼员在培训中一个亲临现场实习的机会，可以运用给售楼员在培训中一个亲临现场实习的机会，可以运用给售楼员在培训中一个亲临现场实习的机会，可以运用所学知识方法、技巧去接待客户，回答

36、客户的提问，从而所学知识方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，从而所学知识方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，从而所学知识方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础。向正式销售打下坚实的基础。向正式销售打下坚实的基础。向正式销售打下坚实的基础。内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对项目有信内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对项目有信内部认购时，以最优惠的价格出售商品

37、房给对项目有信内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。l l（2 2）内部认购时间）内部认购时间）内部认购时间）内部认购时间 综合工程进度以及经营推广的进度，把内部认购期定综合工程进度以及经营推广的进度，把内部认购期定综合工程进度以及经营推广的进度，把内部认购期定综合工程进度以及经营推广的进度，把内部认购期定为某年某月某日至正式发售前。为某年某月某日至正式发售前。为某年某月某日至正式发售前。为某年某月某日至正式发售前。l

38、 l（3 3）人员安排）人员安排）人员安排）人员安排 售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市信息并及时向上级汇介绍，签订认购书，收集楼市信息并及时向上级汇介绍，签订认购书，收集楼市信息并及时向上级汇介绍，签订认购书，收集楼市信息并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。报，记录客户档案等工作。报，记录客户档案等工作。报，记录客户档案等工作。销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档销售公关：

39、开发客户，跟踪目标客户，整理客户档销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息，定期调研市场走案，收集内部认购期间销售信息，定期调研市场走案，收集内部认购期间销售信息，定期调研市场走案，收集内部认购期间销售信息，定期调研市场走势，结合项目提出对策。势，结合项目提出对策。势，结合项目提出对策。势，结合项目提出对策。其他人员：配合工作，协助售楼处推进销售。其他人员：配合工作，协助售楼处推进销售。其他人员：配合工作，协助售楼处推进销售。其他人员：配合工作，协助售楼处推进销售。l l（4 4）销售场地安排）销售场地安排）销售场地安排）销售场地安排 销售场地安排主要是价格表和

40、楼书两个方面。销售场地安排主要是价格表和楼书两个方面。销售场地安排主要是价格表和楼书两个方面。销售场地安排主要是价格表和楼书两个方面。l l（1 1）工作流程及内容）工作流程及内容）工作流程及内容）工作流程及内容市场调研，收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售市场调研，收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售市场调研，收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售市场调研，收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客期间继续进

41、行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标。户的整体数量指标。户的整体数量指标。户的整体数量指标。通过媒介、广告等综合宣传诱导消费者对项目的需求。通过媒介、广告等综合宣传诱导消费者对项目的需求。通过媒介、广告等综合宣传诱导消费者对项目的需求。通过媒介、广告等综合宣传诱导消费者对项目的需求。通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息引导消费者的通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息引导消费者的通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息引导消费者的通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息引导消费者的消费欲望，从而实现购房。消费欲望，从而实现购房。消费欲望，从而实现购房。消费

42、欲望，从而实现购房。客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。巧妙处理客户异议，业务员或销售主

43、管多次协调达成交易。与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老业主带新客户。业主带新客户。业主带新客户。业主带新客户。2、正式开展公开发售、正式开展公开发售l l（2 2）收款方式）收款方式）收款方式）收款方式 现金收

44、款现金收款现金收款现金收款 支票收款支票收款支票收款支票收款 银行存折银行存折银行存折银行存折 客户提供账号客户提供账号客户提供账号客户提供账号l l（3 3）工地参观）工地参观）工地参观）工地参观 公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心。目的信

45、心。目的信心。目的信心。l l（1 1）定价方案）定价方案）定价方案）定价方案 根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后的根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后的根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后的根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后的再一轮市场调研结果，反复比较周边重点项目和竞争对手再一轮市场调研结果，反复比较周边重点项目和竞争对手再一轮市场调研结果，反复比较周边重点项目和竞争对手再一轮市场调研结果，反复比较周边重点项目和竞争对手的价格销售政策，考虑项目成本又考虑项目市场接受能力，的价格销售政策，考虑项目成本又考虑项目市场接受能力，的价格销售政策，考虑项目成本又考

46、虑项目市场接受能力，的价格销售政策，考虑项目成本又考虑项目市场接受能力，拟定项目销售定价。拟定项目销售定价。拟定项目销售定价。拟定项目销售定价。l l（2 2）付款方式和进度）付款方式和进度）付款方式和进度）付款方式和进度 付款方式和进度，与优惠比例相联系，设计时体现以付款方式和进度，与优惠比例相联系，设计时体现以付款方式和进度，与优惠比例相联系，设计时体现以付款方式和进度，与优惠比例相联系，设计时体现以下原则：各种方式现值相等；付款方式不同；无折扣。下原则：各种方式现值相等；付款方式不同；无折扣。下原则：各种方式现值相等；付款方式不同；无折扣。下原则：各种方式现值相等；付款方式不同；无折扣。

47、3、公开发售推广策略、公开发售推广策略2.6.5 销售控制销售控制1 1、价格控制、价格控制、价格控制、价格控制2 2、客源控制、客源控制、客源控制、客源控制 客源控制关键点是扩大客流，策略是：巩固忠诚客、客源控制关键点是扩大客流，策略是：巩固忠诚客、客源控制关键点是扩大客流，策略是：巩固忠诚客、客源控制关键点是扩大客流，策略是：巩固忠诚客、稳定意向、抢夺中间客、挖掘潜在客、引来参观客。稳定意向、抢夺中间客、挖掘潜在客、引来参观客。稳定意向、抢夺中间客、挖掘潜在客、引来参观客。稳定意向、抢夺中间客、挖掘潜在客、引来参观客。3 3、房源控制、房源控制、房源控制、房源控制 进行房源控制的目的是使项

48、目达到该阶段的销售率，进行房源控制的目的是使项目达到该阶段的销售率，进行房源控制的目的是使项目达到该阶段的销售率，进行房源控制的目的是使项目达到该阶段的销售率，保证后期销售高潮的实现及价格提升。房源控制必须用四保证后期销售高潮的实现及价格提升。房源控制必须用四保证后期销售高潮的实现及价格提升。房源控制必须用四保证后期销售高潮的实现及价格提升。房源控制必须用四种办法结合进行。种办法结合进行。种办法结合进行。种办法结合进行。l l（1 1）房源控制配合策略）房源控制配合策略）房源控制配合策略）房源控制配合策略进度控制法。进度控制法。进度控制法。进度控制法。销量控制法。销量控制法。销量控制法。销量控

49、制法。价格控制法。价格控制法。价格控制法。价格控制法。时间控制法。时间控制法。时间控制法。时间控制法。l l（2 2）房源控制推盘策略）房源控制推盘策略）房源控制推盘策略）房源控制推盘策略l l 尽可能挤牙膏般控量节点放盘，制造尽可能挤牙膏般控量节点放盘，制造尽可能挤牙膏般控量节点放盘，制造尽可能挤牙膏般控量节点放盘，制造“人多粥少，房人多粥少，房人多粥少，房人多粥少，房多客少多客少多客少多客少”的抢购氛围。的抢购氛围。的抢购氛围。的抢购氛围。l l（3 3）房源控制现场管理策略）房源控制现场管理策略）房源控制现场管理策略）房源控制现场管理策略l l 房源控制现场管理策略主要是指按照销售工作进

50、度总房源控制现场管理策略主要是指按照销售工作进度总房源控制现场管理策略主要是指按照销售工作进度总房源控制现场管理策略主要是指按照销售工作进度总表与销售控制表等来进行房源控制。表与销售控制表等来进行房源控制。表与销售控制表等来进行房源控制。表与销售控制表等来进行房源控制。l l（1）房号的策略控制）房号的策略控制 一般情况下，房号控制可以采取一般情况下，房号控制可以采取一般情况下，房号控制可以采取一般情况下，房号控制可以采取“劣房先推、好货劣房先推、好货劣房先推、好货劣房先推、好货可居可居可居可居”的次序进行。的次序进行。的次序进行。的次序进行。l l（2）房号的现场管理）房号的现场管理 售前一