格力空调营销策划方案.doc

1、格力空调营销策划方案 班级：经管物流11级1班 学号： 姓名：目录一、公司简介及发展阶段 3（一）、发展历史及发展大事记 3（二）、公司发展阶段及策略 3二、行业分析及其发展趋势 5（一）、需求稳步上升，格力领航 5（二）、发展趋势 7三、目标市场和客户需求分析 8（一）企业所处的经营环境分布 8（二）目标市场和产品组合的策略选择 8（三）客户需求分析 9四、竞争分析 9（一）波特五力模型分析 9（二）竞争对手分析10（三）竞争优势 10（四）关键成功因素分析11五、潜在问题和风险分析12六、解决机制12（一）如何解决渠道、技术、人力资源等方面的问题？ 13（二）、如何抓住家电下乡这个机遇？1

2、3一、公司简介及发展阶段（一）、发展历史及发展大事记1、珠海格力电器股份有限公司成立于1991年。是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2010年销售收入608亿元，连续十年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区，2005年至今，格力空调连续五年全球销量领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，5万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的

3、20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利数千项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白，成为从“中国制造”走向“中国创造的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。2、发展大事记1985年，珠海经济特区工业发展总公司成立，即格力集团的前身。1990年，朱江洪创立“格力（GREE）”商标。1991年11月18日，格力电器一期工程开工奠基，格力电器公司正式诞生。1992年1月，珠海格力电器股份有限公司正式成立，“格力”牌空

4、调面世。1994年，通过GS认证，成为大陆第一个拿到“欧洲家电市场通行证”的产品。1995年3月，格力电器通过ISO9001国际质量体系认证初审，格力空调的质量体系开始与国际接轨。1995年9月，格力电器总经理朱江洪签发了“总经理12条禁令”，在质量上“大开杀戒”。1996年11月格力电器股票（000651）在深交所挂牌上市。1997年，董明珠被任命为主管营销的副总经理1999年1月，格力商标被国家工商行政管理局商标局认定为“中国驰名商标”。2001年2月，格力电器获“国家首批产品质量免检企业”称号。2001年4月26日，格力电器发布董事会公告，朱江洪由总经理升任董事长，董明珠由副总经理升任为

5、总经理，开始主管全面工作。2001年6月，南美巴西生产线正式投产。2001年8月，格力的“西部战略”拉开了序幕。2004年9月，获“国家质量管理卓越企业”称号，再次被授予“国家免检产品”和“中国名牌产品”称号。2006年3月下旬，巴基斯坦格力空调生产线正式投入使用。2007年2月12日，“格力”被商务部授予“最具市场竞争力品牌”称号。2010年，格力实现销售收入608.07亿元，继续领跑空调销售行业。（二）、公司发展阶段及策略格力由创业初的默默无闻到现如今的国际知名，留给我们的不仅仅是他的辉煌，更多的是格力的战略管理。格力的壮大经历了不同的发展阶段，每个阶段格力所选择的战略也不尽相同。创业阶段

6、：19911993年，新成立的格力电器，是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调的生产线。此时的格力力量微弱，资金不足，知名度不高，但格力人在厂领导的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，开发了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，初步树立了格力品牌形象，为公司后续发展打下了良好的基础。发展阶段：19941995，公司开始以抓质量为中心，提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针，实施了“精品战略”，建立和完善质量管理体系，出台了“总经理十二条禁令”，推行“零缺陷工程”。几年的狠抓质量工作，使格力产品在质量上实现了质的飞跃，奠定了格

7、力产品在质量上的竞争优势，创出了“格力”这一著名品牌，在消费者中树立了良好的口碑。1994年，董明珠总裁开始主管销售工作，凭借不断创新的营销模式，95年格力空调的产销量一举跃居全国同行第一。这一阶段，格力致力于抓质量，巩固了他的品牌形象。壮大阶段：19972001年，由于亚洲金融风暴的影响，很多企业还在喘气的时候，格力指定抓市场、抓成本、抓规模的战略，公司狠抓市场开拓，董明珠总裁独创了被誉为“21世纪经济领域的全新经营模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的法宝。1998年公司三期工程建设完毕，2001年重庆公司投入建设，巴西生产基地投入生产，格力的生产能力不断提升，形成了规模效益；同

8、时，通过强化成本管理，为公司创造了最大利润。自此产量、销量、销售收入、市场占有率一直稳居国内行业领头地位，公司效益连年增长，在竞争激烈的家电行业一枝独秀。格力抓住当时有利机会，在金融风暴过后的恢复期发展壮大了自己。国际化阶段：20012005年，随着2001年中国入世成功，中国的企业不得不开始面对国外同行业的竞争。中国的入世对于国内企业来说是机遇也是挑战。此时的格力打出了“争创世界第一”的发展目标，在管理上不断创新，引入六西格玛管理方法，推行卓越绩效管理模式，加大拓展国际市场力度，向国际化企业发展。2005年，公司家用空调销量突破1000万台/套，实现销售世界第一的目标，成为全球家用空调的“单

9、打冠军”。“格力空调，领跑世界”的时代来临。创全球知名品牌阶段：2006年至今，格力在成功实现“世界冠军”的目标后，2006年公司提出“打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌”的战略，努力实践“弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环境”的崇高使命，朝着“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界名牌”的愿景奋进。2006年，中国度过入世的5年保护期，新的竞争者的进入威胁不断加强，竞争将是来自全球的竞争。格力依靠其自身强大的内部优势，提出“打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌”战略，进一步提升企业的层次。近年来，格力空调看准时机，及时调整发展战略，积极投身大型体育赛事当中，先

10、后取得了08年北京奥运媒体村空调项目、10年南非世界杯主会场等多个大型场馆和国际足联办公场所的空调项目，10年广州亚运会空调项目等多个国际大型体育赛事的订单。现在的空调市场小品牌、杂牌由于配套成本、管理成本、财务成本和营销成本等具有优势，因此格力加大科技投入，依靠核心科技进一步巩固自己的地位，2010年7月中旬，格力电器在北京人民大会堂向全球同步发布了一款科技产品-U系列超薄分体空调，不仅能效比达到4.85，而且机身只有15.3厘米，比传统空调薄了8-10厘米，打破了空调行业“能效比越高，机身越厚”的传统，被业内认识誉为“突破传统的时代杰作”，可以预见，格力U系列超薄空调的问世，必将引领新一轮

11、空调创新的技术革命，掀起一股低碳“超薄”的时尚潮流。二、行业分析及其发展趋势（一）、需求稳步上升，格力领航家用电器行业是我国改革开放以来发展起来的新型工业。国内外巨大的市场需求为家用电器的快速发展提供了极好条件。得益于经济全球化提供的国际市场机遇，历经二十多年的超高速发展，中国家用电器产业已经形成具有相当规模，拥有相当水平的生产体系，形成了超过3000亿元市场规模的成熟企业。空调产业作为电器行业的一个十分重要的组成部分，在近十年里面得到了长足的发展。2004年以前，中国的空调业都以10%以上的速度发展，2004年，尽管原材料涨价趋势很猛，但是中国空调业也取得了很大的发展，2005年中国的空调业

12、也取得了不小的成绩，获得了很大的发展。格力电器公司作为中国电器行业的一个领头兵，在中国以及国际市场的电器行业均有一定的市场份额，特别是旗下的空调制造，已经成为一个深入人心的品牌。但是，格力电器面临的市场竞争也是相当巨大的，就国内而言，海尔、美的、志高、春兰等知名品牌在空调业也具有很大的市场和知名度，中国的空调制造面临的是一场十分残酷的竞争。2006年，在原材料价格上涨和旺季不旺的双重作用下，空调行业首次出现集体负增长，迎来行业的第一个“寒冬”。绝大多数空调品牌在国内市场都出现了不同程度的下滑。在2006年冷度年度，20多个主要空调品牌中只有格力、海尔、海信、松下、格兰仕等少数厂商出现小幅增长，

13、空调行业洗牌正在提速。随着空调产业的成熟，作为游戏规则的行业标准可以讲美的等企业的技术和服务优势落到实处，拜托概念战带来的消费迷雾，让技术优势真正转化为竞争优势。因此，标准化的快车既是行业发展的必然趋势，也是行业巨人竞争优势的新增长点。一直以来，格力抛开家电卖场自建渠道的分销模式都备受争议，然而在2006年空调市场变数增多、环境复杂的情况下，格力却可以在自有渠道中根据实际情况的变化随时在价格、渠道政策等方面进行调整，强大的自有渠道控制力成为格力2006年的一个独特优势，而格力长期以来积累的强大品牌和专业优势也增强了其抵御风险的能力。在2010年，公司实现销售收入608亿元，同比增长42.62%

14、；净利润42.76亿元，同比增长46.76%，净资产收益率32.14%，高于行业平均值21.95%，取得了很好的经济效率，继续保持持续、快速、健康的良好态势，进一步巩固了行业龙头的地位。经过近几年大浪淘沙似的市场竞争，大部分空调厂家已被淘汰出局，目前市场上留存的空调品牌都是具有一定综合实力且在某方面具有独特优势的厂家，因此想凭借单方面的优势制胜可能性很小，市场竞争已进入焦灼状态，在这种焦灼中，“木桶效应”将会显现，决定企业市场竞争力的将不再是最长的那块木板，而是最短的那一块，空调竞争已经进入综合实力比拼的阶段。目前，从总体上看，今年国内空调市场竞争已由分散走向集中，格力、美的、科龙、海尔等10

15、个排名靠前的品牌所占的市场份额高达85.47%，同比增加了近10个百分点，剩余的份额由全国其他200多个中小品牌和杂牌分割，市场竞争呈现“强者愈强，弱者愈弱”的格局。具体如下：1、品牌方面空调市场上的品牌关注度格局呈现出一家独大的局面(以2010年3月份为例),格力以48.7%的关注度占据近半壁江山.能与格力抗衡的只有美的和海尔,不过美的的21.1%的关注度份额不到格力的一半,海尔的关注度更低.格力集团集中全力在空调领域,其收获的影响力也是无人能敌的.(如下图)2、价格方面2010年,20003000元价位段的空调关注度占据主流地位，2000元以下的占据第二，30004000的占据16.3%，

16、只有30%的消费者愿意选择价格超过4000元以上的空调。3、变频与非变频之间的博弈变频空调是新推出的空调技术，它有节能环保、噪音小等优点，但由于价格过高一时未能得到广大消费者的接受。在举国上下节能减排的号召下，空调厂商大力推行变频空调，但是由于变频空调的价格高出非变频空调一大截，消费者不愿为多出的费用买单。所以直到2010年，非变频空调仍然占据市场的主流地位，关注比例高达68.8%，令变频空调很难超越。但随着人们收入水平和对生活质量的要求不断提高，非变频空调必将会被市场淘汰。4、政策方面当前，为了刺激内需、拉动国内市场的消费能力，家电下乡、安居型保障性建设工程正在各地广泛开展。家电企业展开了激

17、烈的营销策略竞争，在熟悉农村消费特点的同时，应做好本企业的营销创新，为企业家电产品的促销策略奠定基础。（二）、发展趋势1、企业面临双频布局新考 继2009冷年后，变频空调在2010冷年继续保持着较为快速的增长步伐，与定频空调的市场格局已经呈现37的新态势。可以预见，在美的、海尔、海信科龙、格力、奥克斯等企业的强势推动之下，变频空调在2011冷年的发展速度将进一步加快。2011冷年国内空调市场的变频与定频两类产品的市场占比将会出现55的新格局。这意味着，在新冷年内，所有空调企业无论是大企业，还是中小企业，都必须要在变频空调的产品研发、市场推广等方面建立相应的市场布局。 相对于空调厂商和消费者早已

18、习惯的定频空调，变频空调在产品性能、售后服务、市场售价等方面均存在一定的不同点，而相对于三菱电机、东芝、大金、松下等日资企业早在多年前已经拉开的变频布局大幕，对于格力、格兰仕、长虹、TCL等正在匆忙转型或尚未转型的国内企业而言，这到底是机会，还是压力呢?尚待时间的检验。2、市场还将继续稳中有升2010冷年，国内空调市场的销售规模、增长速度均创下了近5年的新高。对此，业界普遍认为这主要得益于国家宏观政策的刺激、暴热天气的拉动、房地产市场增长及二次购买刺激需求以及国内企业借势而动发动大型促销等多重力量推动。在企业层面，目前国内空调市场已形成以美的、格力、海尔、志高、奥克斯、海信科龙等几大品牌领跑的

19、新格局，近年来上述企业均保持着比较平稳的发展，成为推动市场发展的重要且成熟的力量，而且以海尔、志高、奥克斯为代表的企业，在销售规模上还存在进一步大幅度提升空间。3、市场营销价值战倒逼价格战围绕市场份额和消费者的争夺，国内空调企业展开了价格战、新品战、渠道战、促销战、概念战、服务战等一系列手段各异、本质相同、竞争高度同质化的角逐。2010冷年，美的、海尔两大巨头先后围绕变频空调展开了10年免费包修的服务营销，而奥克斯则针对家电下乡推出了“三重补贴十年包修”的多元化营销。志高、格兰仕、长虹等企业则发动了高能效定频空调的价格普及营销，海信科龙则发动了世博营销等。2010冷年，随着海尔无氟空调、海信双

20、模变频、美的无氟变频、志高低碳王空调、格兰仕无氟定频等一系列新产品的集中上市，预示着整个国内空调企业的市场竞争正在从价格营销向价值营销转型。而随着2011冷年市场竞争大幕的拉开，除了在新技术产品上，中外企业还有望在市场促销中引入价值体系，更多地关注产品、市场可持续发展。4、节能低碳绿色成关键词无论是美的今年围绕变频推出的五大核心技术，还是格力围绕定频、变频、中央空调推出的三大核心技术，或是海尔抢先发力的无氟技术、志高积极抢夺的定频变频空调高能效技术、海信空调的双模技术，均不难看出，随着整个行业步入成熟期、企业间的实力差呈现两极分化、行业竞争趋于理性规范在国家政策的引导下，绿色环保、节能健康已成

21、为空调产品技术创新的方向。同时，随着空调巨头们在市场一线的较量呈现出理性化、整体化、幕后化。近10多年来，支撑海尔、美的、格力、志高等企业保持可持续发展的重要力量，并非企业的差异化营销手段，而是产品质量的可靠稳定、功能的个性化、丰富化。5、渠道新一轮变革在即经过20多年的发展，与其它家电产品相比，我国空调业的分销渠道已呈现出“大分销、大服务、大品牌”的基本格局，其主要代表便是“全国及区域性连锁商为主体，区域代理商和市县分销为主力，连锁超市、百货商场为补充”，同时第三方的专业售后服务体系起到关键作用，而品牌连锁商、区域代理商、分销商已成为空调分销体系中的重要骨干。苏宁、国美为代表的连锁巨头的单边

22、霸权和单一盈利模式迟迟未得到有效改观的背景下，传统的百货卖场、连锁超市的空调等家电零售业务出现回归，再加上“80、90”后消费群体的快速成长，网购已成为一种新的生活方式。这必将加速我国空调零售渠道的再次分化。从百货商场割据一方，到省级代理商称霸，最终快速遭遇连锁企业的强势扩张，我国空调分销渠道已经历三次大的变革，2011冷年随着网购渠道在物流配送、销售规模等方面能力的快速提升，空调渠道有望迎来新一轮的变革。这将会引发国内空调企业的再次活跃和良性发展。国内空调企业在大力抢夺市场的同时，空调人才也成为各大空调企业的必争资源，像这样的人才是企业创造更多效益的动力，一般企业首选招聘暖通空调人才的渠道就

23、是暖通英才网，该网站是国内暖通空调制冷行业最大的人力资源网站。三、目标市场和客户需求分析（一）企业所处的经营环境分布1、政策环境目前我国随着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁垒，改善企业经营环境。同时，中国现行的税制和税收政策要作重大调整，其中包括实行有增有减的税收政策；按照国民待遇原则统一内外资企业所得税，按照扩大税基、降低税率原则，减轻内资企业税负，取消外资企业税收优惠将是我国空调企业获得公平的竞争环境。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。2、社会经济环境在全球范围内，我国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力

24、亦成为众所周知的全球亮点，蓄积了雄厚的集团购买力。在未来的若干年内，中国将是世界经济增长最快的国家之一，中国的整体经济实力必将进一步增强。3、科技环境为了节约能耗，开辟新能源的利用，空调技术的研究发展很快，主流空调有：变频空调、燃气空调、太阳能空调。其中，变频空调凭借其在节能、降噪、舒适等方面的优势，越来越受重视。2010年4月27日，在广东省轻工业协会组织的“新一代GMatrik(又称为“G10变频引擎”)低频控制技术”科技成果鉴定会上，格力电器自主研发的“G10变频引擎”低频控制技术被专家组一致鉴定为“国际领先”水平，其中格力G10变频空调被鉴定为“国际先进”水平。这是我国空调产业第一项“

25、国际领先”的变频技术，填补了行业空白，标志着我国变频空调产业开始从“跟随型制造”向“引擎型创造”转变。总之，就企业经营环境而言，对格力空调未来的发展是很有利的，无论是政治、经济还是科技都很好的推动格力空调的发展。（二）目标市场和产品组合的策略选择产品一产品二产品三市场一市场二市场三选择专业化格力空调可分为3个细分市场：定频空调、变频空调、中央空调。在未来的时间里，格力仍会遵循选择专业化原则，针对不同的市场提供不同类型的产品。（三）客户需求分析我国居民部分家用电器和耐用消费品的普及率还比较低，城镇人均收入稳定增长，三、四线城市与农村市场的需求启动、市场需求潜力很大。人们消费观念从重视生活水平的提

26、高向重视生活质量的提高转变，人们将更能注重家电商品的名牌消费，环保、节能、精神文化产品将成为消费的热点，智能化、方便化、个性化、绿色化的家电商品将成为人们的消费时尚。中高端消费市场最明显的特点就是在选购家电时，更注意家庭生活质量的提升。首先考虑产品的功能特点和外观设计，强调个性化。总的来说，中高端产品的消费者把价钱放在第二位，并不单纯追逐价格便宜，而讲究产品性价比。这样的消费者大多比较冷静，非常明确自己的决策，对产品的要求也比较苛刻，但不会跟风。在这种情况下，产品本身就成了主要因素。因此格力空调不仅应当注重节能、舒适、美观、合适的价格，而且更应当关注产品的质量和消费者需求。四、竞争分析（一）波

27、特五力模型分析：1、行业中现有企业的竞争美的从变频空调、广告、降价、阮文炒作等方面对格力发动攻击，格力强硬抗击，目前美的没有占到好处。海尔未参与。竞争十分惨烈。2、新进入者的威胁品牌集中度越来越高；产品质量、能耗指标要求高。有较高的进入壁垒，因而新进入者的威胁小。3、供应链分析（1）上游行业状况：控制器、压缩机（毛利率25%）、原材料厂商的控制力很强；（2）资源供应状况：钢铁、铜等基础原材料价格将大幅度波动；控制器、压缩机的控制力减弱；（3）供应品可替代性及重要性：铝代替铜，将降低生产成本并减少对稀缺资源（铜）的依赖性；（4）供应者集中度：控制器比较集中，主要为日、韩厂商；压缩机的控制已打破，

28、格力自建压缩机厂。4、替代产品太阳能空调、地热空调系统、燃气中央空调，目前不是主流。5、客户客户压力：能效比、安静、价格、质量、售后服务、技术、环保；客户集中度：低，但由于产品供大于求，客户议价能力强；客户盈利能力：城镇居民人均可支配收入增长11.2%，增长期还很长。（二）竞争对手分析中国空调行业的五大国产品牌格力、美的、海尔、海信、奥克斯等几家大企业占据了中国空调行业的85.47%的市场份额和关注度，而在其中作为格力的主要竞争对手美的、海尔、海信各自有其独特的竞争优势，体现在战略计划和营销等方面的各异。1、美的作为空调行业的后起之秀，其迅速的上升势头和以求成为行业老大的决心日益凸显。优势：（

29、1）美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在其营销和服务方面远胜于格力；（2）、美的在全国各地的公司统归总公司统一指挥调度，控制力和战略的执行力较强，其销售网络体系覆盖面积大和数量多，同时其民营的性质，也保障了最高管理层在决策时会最大化的实现美的品牌和股东的利益。劣势：在空调行业的新一轮的竞争中，美的大打变频技术这张牌，加速推进了中国空调行业的变频技术发展之路，也使空调行业面临了一轮洗牌，在国产品牌变频技术尚待进一步检验，而美的大力推出变频空调，此举目标直指行业老大的地位，但这种做法是为了打击其他竞争对手，对于新生的变频空调的成长无疑是揠苗助长，会使消费者对变频空调质量的稳定性存在质疑，也不

30、利于变频技术的进一步发展。2、海尔优势：中国白色家电的行业龙头，其在世界范围内的影响力也是其他国产品牌在品牌影响力和号召力上所不及的，消费者对其品牌的认可度也是十分高的，同时海尔在服务上做到了较高的满意度。劣势：海尔在快速扩张之际，其多元化战略必然会导致其无法专注于某一产品的研发生产上，在产品技术的革新上也远远落后于格力、美的、海信等对手。3、海信作为国产品牌中第一个研发变频技术的，从1997年开始，始终坚定不移的做变频，海信变频空调无论在技术还是质量上都是中国变频行业的杠杠和领军品牌，变频销量已连续13年稳居第一。08年海信推出360度R410A无氟直流变频，09年8月有研制出360度、低频

31、10HZ“双模空调”，海信再度站上空调行业世界顶峰位置。在当今变频空调逐渐成为市场主流之时，其技术的现金优势彰显无疑，长期的研发也保障了其空调在使用中的稳定性和质量的保证。（三）竞争优势1、格力在行业中的竞争优势格力能够取得如此骄人的成绩，连续5年稳坐空调业第一把交椅，最重要的就是他的专业化经营。近年来，格力推出和实施的高新技术就有六项：（1）智能化人体感应技术；（2）一氧化碳自然感应报警技术；（3）智能换新风技术；（4）数字直流变频技术；（5）多折式蒸发器技术；（6）数字化湿度控制技术。面对空调市场混乱无序的竞争，一贯坚持专一化经营的格力成为了国内目前规格最齐全、品种最多的空调生产厂家，形成

32、了业内领先的主导优势，而且充分地显示了十多年来，该企业的专业化技术积累，雄厚的技术开发实力和经济效益再增值的潜在能力。2、以自身实力加强进入壁垒格力除以技术领先及科学的渠道管理使潜在的竞争对手望而却步，还以实行总成本领先战略，加大生产，形成规模效益，降低成本来构筑空调业强大的进入壁垒。3、格力对上游资源的控制能力作为专业化的空调生产企业，格力拥有空调心脏压缩机的研发生产能力，自己建立了压缩机厂。这是对上游资源的战略整合，从而获得产业竞争优势。2001年以来，格力电器公司大刀阔斧加大了对原材料采购程序和运作环节的调整，通过供应部、外管部、筛选分厂、技术部等环节的层层监控，坚决要求做到“货比三家、

33、质量取胜”，并加强对原材料采购环节的监控，通过公开公正的网上招标等举措，把一批不适应企业要求的原材料供应商拒之门外，保证了格力空调的原材料始终能做到质优价平。4、格力与替代品的抗衡空调行业的替代品基本上是新技术、新功能对旧款机的替代，如空气过滤、杀菌、静音等功能的空调的出现，柜式空调及中央空调对挂式空调的替代。格力以其技术领先优势，坚持“不断完成产品的更新换代，产品质量在行业中领跑，至今已开发出20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，品牌规格和产品系列均居全国首位。（四）关键成功因素分析格力之所以取得如此成绩，与它采取了差异化战略是分不开的。差异化战略是将产品或服务差异化，使之具有

34、独特性。按照波特理论，企业战略的本质是通过差异化形成市场接受的竞争优势，差异化战略可以成功地建立起防御阵地来对付5种竞争力量，为企业赢得高于行业平均收益的利润。差异化战略追求标新立异、特立独行，即以差异化的产品、运用差异化的营销模式，在差异化的市场上获取“差异化的利润”。格力一直很注重技术研发。格力电器技术人才，建设世界一流实器每年从销售额中提取超过3%的技术研发费用，成为中国空调业技术投入费用最高的企业之一。他们不断加大对科研部门的投入，引进空调专验室，每年投入的研发费用达数千万元。随着珠海基地四期工程的竣工，格力电器建成了国内规模最大的专业空调研发中心，170多个实验室，研发条件得到进一步

35、改善。目前，已经拥有专利357项，其中在国外获得专利25项，如远程控制技术、风力资源均衡技术等。同时，格力注意在供应链上游布点。2004年10月10日，珠海格力电器股份有限公司与中国最大的钢铁企业在上海宝山钢铁股份有限公司在珠海签订战略合作协议，结成战略同盟。合作协议涉及了双方在钢材供应、技术开发、钢材加工、企业管理等方面的总体合作框架。对于销售渠道，格力采取与大部分空调厂商不同的销售模式格力的联营公司管理模式，通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强渠道控制力和稳定性。把经销商甚至是零售商的资金和经营精力都套牢了，分散了厂家的经营风险和资金压力。五、

36、潜在问题和风险分析总部与区域销售公司之间的管理脱节，总部对区域销售公司控制力弱。各地销售公司为扩大市场份额、获得销售利润的最大化，在一些阶段往往会采取一些非常规的手段，在区域市场上往往采取粗放式管理手段，对格力空调的专卖店和加盟店管理不严，引发了一些短期利益投资者“浑水摸鱼”，最终伤害的还是格力空调的品牌声誉和整体利益。具体表现为：1、营销渠道过于狭窄和单一渠道在企业生产和消费者需求之间架起一座各取所需的桥梁。对于家电企业来说，“渠道为王”是永远的真理。2004年，格力空调和国美电器正是翻脸。为了舒缓推出国美电器后，格力空调所面对的超级销售压力，有“铁娘子”美誉的董明珠，毅然决定在全国自检格力

37、专卖店网络，但正这一点使得格力失去了大卖场这一重要的销售渠道。2、对下游分销商控制力不够由于很难把握下游的销售和服务，使格力本身倡导的产品质量和服务大打折扣。这也是导致格力这一及其强调和注重质量问题的企业发生严重空调质量问题的原因之一。在格力系统内，销售公司只对自己负责，老总的位子也是由当地最大股东来决定，格力总部只负责审批，老总们升迁到格力总部做高管的机会，几乎永远不会发生。3、格力的人才机制需要改善晋升机制使得再有能力员工也很难进入公司管理的核心管理层，对员工的激励不足。格力着重于培养内部人才，很少引进人才。缺乏对员工的培训成果的监督。4、创新意识，危机意识有待加强格力在产品上的特点：“但

38、一定是质量好的产品。”这句话本没错，但是“不一定引领行业潮流”并不是不引领行业潮流，美的从2008年9月1日突然退出5大系列变频空调新品，知道2009年2月，格力才宣布与大金展开全方位的变频项目合作，虽然后来格力研制出G10变频空调，但在变频空调市场上，格力慢了美的、海信一大截。六、解决机制（一）如何解决渠道、技术、人力资源等方面的问题？1、营销方面（1）、促销。大规模的进行媒体宣传，尤其是G10变频空调，要加大宣传力度，让人们认识到G10的先进性，打出格力变频的名气，打破变频空调市场由美的、海信主导的局面。(2)、销售渠道。格力一直采用的是渠道体系销售公司制度，但由于近期出现的一些问题（体外

39、循环、专卖店卷款潜逃等），总公司要采取措施对分公司的控制。(3)、技术营销。格力的技术开发应该形成独立有效的体系，在市场终端有明显的技术特点，改变以前卖场内产品种类完全由经销商控制、仅以营利为目的的情况。2、技术方面自主创新、加强核心技术研发，提升技术能力，主要是芯片技术的突破，掌握变频空调的驱动模块和控制芯片技术，逐步主导这个行业与市场。3、服务方面提高服务人员的服务能力，实现空调服务网络全面信息化管理，提高格力空调整体服务水平。4、人力资源为员工提供合理的工资，引进优秀人才，对内部员工的培训成果的监控。既奖励个人的优秀业绩有奖励团队的优秀业绩，为员工创造职业机会，尽快提升有前途的员工。（二

40、）、如何抓住家电下乡这个机遇？当前，为了刺激内需、拉动国内市场的消费能力，家电下乡正在各地广泛开展。家电企业展开了激烈的营销策略竞争，在熟悉农村消费特点的同时，应做好本企业的营销创新，为企业家电产品的促销策略奠定基础。（1）广告营销策略广告策划从做势和做事两个方面着手。“做势”要注意，不要陷入广告困局，不要浮夸，脚踏实地设计出有独特卖点的广告。“做事”应该是不断健全服务体系、改善服务质量，为农村地区经济和社会发展提供“安全、优质”的服务。格力空调系出名门，打造节能环保的理念，这就会赢得消费者的认同和向往，让消费者对品牌产生情感。广告应是关注细节，格力空调的广告可以突出“静”，实现“让您睡得好，

41、精神好”。广告通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响，迎合消费者的购买动机。高科技节能是消费者追求的时尚，因此，在格力专卖店的广告要突出高科技节能的主题。宣传重点突出“科技、环保、创新”的口号。 （2）企业理念的文化营销方式以责任为企业理念核心。从反面的角度来理解，如果企业不付责任，导致的结果会使顾客在产品和服务上受到伤害。因此，格力空调专卖店应该对家电下乡的整个服务过程负起责任。从空调产品的介绍、为客户合理匹配空调、到空调维修，都应体现责任。客户由指定人员负责，防止服务链的断裂。企业责任体现在客户接受服务。与客户的每一次接触实际上都是一个品牌建立或违背其承诺的机会。专卖店应该密切关注所有的

42、接触点，并且找出那些最敏感的客户。然后要做的是，确保专卖店的服务形式、信息系统及机构政策有足够的弹性，使员工能够自如地应对这些关键的时刻，修复弥补服务和尽善尽美服务同样重要。 （3）拉动策略的营销方式格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式，要符合市场竞争原则。选择乡镇经销商坚持合适就是最好的原则。价值让度，不要演变成风险让度，不要把企业承担的风险转嫁出去。与乡镇经销商和顾客建立良好的关系，加大操作的透明度，如家电下乡的产品是新产品不是积压的产品，这样项目运作就会成功。在乡镇经销商网点要建立视觉展示系统、运用媒体组合发布策略、完善后期市场监督、对乡镇经销商培训形成专业壁垒。家电下乡市场的网络规模

43、和有效服务半径，告别贪大心理、应苦练企业内功、重点突破；否则造成网络失控，客户服务脱节。在家电下乡市场中，快速建立品牌是建立市场壁垒的有效手段，提高格力空调的核心竞争力是抵御模仿的重要途径，提高抗复制能力。 （4）服务营销策略格力空调的整个服务过程分为售前、售中、售后，每一阶段的具体服务为：售前阶段，要准备好宣传资料，空调的布置要合理，不要凌乱，要醒目，方便顾客体验格力空调。可以为顾客安置座椅，方便客户与顾客对话，要比顾客更关心顾客。要在这个阶段精通掌握空调的专业知识，并对空调市场和顾客的使用情况做调研，为下一阶段的服务做好准备。售中阶段，导购员的语言、行为举止要规范。特别是语言要不卑不亢、得

44、体大方。导购员介绍产品时要清晰，专业知识要精通，但不要顾客在专业术语上设置障碍，阻碍了沟通，要浅显易懂地解释。允许顾客操作空调，并让客户亲身体验。在促销手段上要多样，价格折扣、赠送礼物、增加额外服务等。在维修上无后顾之忧，要让客户有信心购买产品。售后阶段。专卖店要定时向客户了解空调的使用情况，为顾客建立服务档案。查找服务上的漏洞，及时总结、弥补、提升服务质量。 （5）格力空调的体验营销策略方式让消费者感知格力空调专卖店及其产品，一些顾客希望与厂商直接接触以得到更直接的服务。针对这种情况提出格力空调科技环保体验以满足客户的需求。顾客对产品体验，包括触觉、视觉和嗅觉。以女性顾客特有的敏感、细腻和浪

45、漫气息来体验产品。体验外观设计：自动升降门设计、大屏幕遥控器背光显示等。体验功能结构：轻触式感应按键、银离子静电除尘器、湿度传感器。体验使用效果：数字化静音；恒定合理室温。人性化的设计：上下左右环绕立体风，令房间每一处均能感受到舒适气流，畅享自然风感。维修体验：观看维修人员维修压缩机、各类风扇电机、主控板、接收头、温控器及遥控器，并了解安全使用知识。 格力电器专卖店的家电下乡营销策略创新应采取如下措施：格力空调专卖店的广告要突出高科技节能的主题，并对家电下乡的整个服务过程负起责任。格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式，要符合市场竞争原则。格力空调的科技环保体验营销能更好地满足客户的需求。家电下乡是拉动内需的强有力手段，我国家电行业应该向格力学习，在销售过程中不断改进和创新自己的营销策略，更好的促进销售预期的实现。28