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1、营销人员培训营销人员培训三种能力就是营销力营销力是什么？营销力是什么？业务能力 全局观念全局观念 竞争态势竞争态势 细分市场细分市场 价格控制价格控制 产品专产品专家家沟通能力 要素信息收集整理分析能力，谈判能力，对关要素信息收集整理分析能力，谈判能力，对关键决策人的掌控能力。键决策人的掌控能力。判断能力 关键决策人的取向判断，成败因素的总结分析关键决策人的取向判断，成败因素的总结分析能力，项目成败的预测能力。能力，项目成败的预测能力。信心来自于哪里？信心来自于哪里？信心的重要性。坚定的信心是完成事业的基础。企业实力是信心的源泉。有了信心才有动力。水利系统的管控模式水利系统的管控模式加入组织机

2、构图。项目的六要素项目的六要素业主信息设计院信息竞争对手信息商务信息资金来源评委信息信息收集是业务能力的体现信息收集是业务能力的体现知己知彼，百战百胜。信息收集为下一步的项目策划打基础。信息正确，决策正确，信息错误，满盘皆输。错误信息的甄别和验证。要把错误信息留给竞争对手。正确的信息只能少数人知道，我们要成为少数人。业主的重要性业主的重要性是运作项目的根本依据。是项目法人，对项目负全责。业主负责人的角色分工不同，其中的辅助决策人和关键决策人是我们工作中的重点。关系是关键指的就是和业主的关键决策人的关系。没有关键决策人的支持和首肯，一般不参加投标。辅助决策人有时候可以扮演关键决策人的角色。设计院

3、设计院设计院的作用根据项目的性质有不同。设计院不是谁都会起作用。设计院在项目前期和后期发挥的作用。如何跟设计院建立好的关系。设计院能在项目中为我们做到什么是支付设计费用的依据。前期和设计院的沟通以及后期和设计院的配合。竞争对手竞争对手竞争对手从你手中拿走了本该属于你的东西。谁的信息多，信息准确就会获胜。越了解竞争对手，你获胜的机会就越大。从那里了解竞争对手？如何找出竞争对手的软肋？打败竞争对手是你义不容辞的责任。商务信息商务信息项目招投标时间。招标文件中的陷阱。投标价格预测。特殊条款和特殊的资质要求。投标流程。资金来源资金来源资金不到位的项目不值得我们去做。资金来源决定项目性质。资金来源决定运

4、作方法。项目资金有几种形式？每种形式不同的运作方法。评委评委评委决定了你的成败。如何找到评委？评委听谁的？如何和评委搞定关系？要找到敢为我们说话的评委！不听话的评委怎么办？水利营销的理念水利营销的理念信息是基础关系是关键技术是保障细节定成败水利营销的行动纲领水利营销的行动纲领先做人，后做事。找对人，说对话，做对事。坚持团队营销、分层营销的理念。自身管理自身管理自我管理。财务管理。时间管理。计划管理。职业形象。语言风格。性格塑造。营销费用的解释营销费用的解释特殊项目的奖励。特殊项目的界定：往年的订货项目。以前我们已经花过钱了的项目和电气设备的项目一般不按照奖励政策兑现。由公司掌握奖励的额度和方式。公司级项目的运作和奖励。指南水北调项目和公司运作的水利行业有影响力的大项目。