某广告策划有限公司销售部培训方案.ppt

1、 销售部培训方案销售部培训方案 一一 什么是销售？什么是销售？二二 户外广告及其种类？户外广告及其种类？三三 为什么要做户外广告销售？为什么要做户外广告销售？四四 我们的媒体怎么样？我们的媒体怎么样？五五 怎样销售方圆正奇广告的媒体？怎样销售方圆正奇广告的媒体？目录：目录：一 什么是销售？销售就是最短的时间内用合适的价格把销售就是最短的时间内用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务。任何产品卖给相关的人。销售就是服务。解决客户问题，帮助客户把销售工作做解决客户问题，帮助客户把销售工作做得更好。销售就是获得最大的利润得更好。销售就是获得最大的利润 二、什么是户外广告？二、什么是户外广告？

2、户外广告户外广告(outdoor advertising),一般把设置一般把设置在户外的广告叫做户外广告。常见的户外广在户外的广告叫做户外广告。常见的户外广告有：路边广告牌、高立柱广告牌（俗称高告有：路边广告牌、高立柱广告牌（俗称高炮）、灯箱、霓虹灯广告牌、炮）、灯箱、霓虹灯广告牌、LED显示屏显示屏、等。等。三，户外广告有哪些种类？三，户外广告有哪些种类？公交车身广告公交车身广告站牌广告站牌广告户外大牌广告户外大牌广告LED显示屏广告显示屏广告轻轻轨轨立立柱柱广广告告为什么要做户外广告销售为什么要做户外广告销售 户外广告是最大众的媒介形式，有广泛的亲和力。户外广告户外广告是最大众的媒介形式，

3、有广泛的亲和力。户外广告在公共醒目位置免费供所有经过的人持续观赏，一目了然地闯入在公共醒目位置免费供所有经过的人持续观赏，一目了然地闯入大众的脑海，以图形演示品牌，用轻松传递理念，沟通男女老少。大众的脑海，以图形演示品牌，用轻松传递理念，沟通男女老少。户外广告与建筑、交通、绿化等城市系统并置，共同形成城市的户外广告与建筑、交通、绿化等城市系统并置，共同形成城市的地理空间和视觉界面，是城市的识别坐标之一，在促进商业流通、地理空间和视觉界面，是城市的识别坐标之一，在促进商业流通、引导大众消费、美化城市空间、营造城市氛围等方面发挥着不可引导大众消费、美化城市空间、营造城市氛围等方面发挥着不可替代的作

4、用。替代的作用。广告行为本质上是一种经济行为，因此广告行为必定要符合广告行为本质上是一种经济行为，因此广告行为必定要符合经济利益的最大化。面对有限的广告预算，面对不同的目标对象，经济利益的最大化。面对有限的广告预算，面对不同的目标对象，面对不同媒体的特性，如何选择面对不同媒体的特性，如何选择广告方式广告方式尤为关键，关系到企业尤为关键，关系到企业和广告代理商双方的根本利益。和广告代理商双方的根本利益。我们的媒体我们的媒体武汉轨道交通一号线武汉轨道交通一号线轨道一号线全线通车，标志着轨道交通建设跃入一个全面快速发展的新阶段，也标志着武汉正式步入了轨道时代。其意义和影响不言而喻，大汉口的时空距离缩

5、短了，中心城区与城郊的联系更加密切，由此带来的经济财富和社会福利是不可估量的。城市核心交通干线城市核心交通干线 貫穿五大核心商圈貫穿五大核心商圈一号线沿线串联了汉口的武广、江汉路、武汉天地等几大商圈，周边聚集了大量商业体，其中包括高档楼盘、购物广场、建材灯具市场、品牌餐饮等。这些都是适合轨道媒体广告发布的适应客户。汉口北批发第一城古田住区百步亭住区武广商圈江汉路商圈武汉天地商圈一号线媒体与其他户外媒体品质比较一号线媒体与其他户外媒体品质比较展示面积接触时间视觉冲击力投放灵活度清洁维护综合评估 18191824户外媒体 户外大牌公交车身媒体候车亭媒体一号线媒体项项 目目 名名 称：称：轻轨墩柱广

6、告牌轻轨墩柱广告牌 所属媒体类型：所属媒体类型：户外广告牌户外广告牌/灯箱广告牌灯箱广告牌媒媒 体体 状状 态：态：招租中招租中 区区 域域 属属 性：性：主干道、社区、客运站主干道、社区、客运站 媒媒 体体 规规 格：格：7.5平方平方*4面面=30平米平米媒媒 体体 报报 价：价：96000元元/年年 所所 在在 地地 区：区：武汉市汉口江岸区武汉市汉口江岸区 具具 体体 位位 置：置：解放大道轻轨解放大道轻轨1号线堤角站至新荣村站号线堤角站至新荣村站 车车 流流 量：量：8万辆万辆/日日 人人 流流 量：量：80万人万人/日日 可可 视视 距距 离：离：10m-500m媒媒 体体 高高

7、度：度：10米米 最最 短短 发发 布布 期：一季度期：一季度广告画面遮挡情况：无广告画面遮挡情况：无 项目周边环境介绍项目周边环境介绍这里是武汉的东大门，是市区通往新这里是武汉的东大门，是市区通往新洲、黄陂以及汉口北商贸区的主要通洲、黄陂以及汉口北商贸区的主要通道道这里是武汉最大的全国文明社区示范这里是武汉最大的全国文明社区示范点点这里是交通部和省政府批准的这里是交通部和省政府批准的“十客十客八货一中心八货一中心”的公路主要枢纽的公路主要枢纽这里是连接长江二桥与天兴洲大桥的这里是连接长江二桥与天兴洲大桥的主要干道主要干道这里拥有这里拥有20多个中央、省、市所属多个中央、省、市所属物流基地物流

8、基地这里拥有这里拥有500万人见证的东部万人见证的东部“黄金黄金”走廊走廊项目周边环境介绍项目周边环境介绍起止站点起止站点目前周边商业环境目前周边商业环境堤角堤角新荣新荣汉口北商业圈汉口北商业圈 武湖工业园武湖工业园 风行汽车风行汽车4s4s店店 新新荣春雷建材市场荣春雷建材市场 武汉农商行武汉农商行 工商银行工商银行 门窗门窗木墙大市场木墙大市场新荣新荣丹水池丹水池中森华国际城中森华国际城 新生活摩尔城商铺新生活摩尔城商铺百步亭世博园百步亭世博园3 3期期 苏宁电器苏宁电器 正太集团正太集团新东方泡泡少儿教育新东方泡泡少儿教育 中储物流中储物流 百步亭钢材交易市场百步亭钢材交易市场 中国储运

9、汉口公司中国储运汉口公司丹水池丹水池徐州新村徐州新村百步亭现代城百步亭现代城 省农机市场省农机市场 艳阳天酒店艳阳天酒店湖北杨帆物资贸易湖北杨帆物资贸易 省金属材料交易市场省金属材料交易市场武汉模特学校武汉模特学校 超素质培训学校超素质培训学校鹤翔农机配件市场鹤翔农机配件市场 保利圆梦城保利圆梦城东易日盛装饰东易日盛装饰 中国邯郸正大制管中国邯郸正大制管广告效果覆盖范围广告效果覆盖范围广告效果主要覆盖范围：二七片区、黄浦大街片区、后湖地区广告效果主要覆盖范围：二七片区、黄浦大街片区、后湖地区广告位实景图广告位实景图广告位实景图广告位实景图广告位夜间开灯实景图广告位夜间开灯实景图前序前序认识自己

10、认识自己认识你的客户认识你的客户广告销售的七个步骤广告销售的七个步骤谁帮我们提升业绩谁帮我们提升业绩做出一个大礼包做出一个大礼包没有搞不定的客户没有搞不定的客户 怎样销售方圆正奇的广告媒体怎样销售方圆正奇的广告媒体？前序前序 从今天开始你就是一名从事户外从今天开始你就是一名从事户外广告的一份子了，你将通过系统的广告的一份子了，你将通过系统的学习，增长媒体销售销技能，藉此学习，增长媒体销售销技能，藉此使您在工作上得到良好的效果。这使您在工作上得到良好的效果。这就是我进行户外广告新人入门培训就是我进行户外广告新人入门培训的最终目的。的最终目的。认识自己认识自己整洁整洁说服力说服力 热诚热诚 自信自

11、信 殷勤殷勤 坚忍坚忍 忠诚忠诚 以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户 常常微笑的面孔常常微笑的面孔良好的外表良好的外表和善的声音和善的声音表现诚恳的态度表现诚恳的态度守信守信专业专业给他们利益展示给他们利益展示认识你的客户认识你的客户直接客户直接客户间接客户分为（间接客户分为（4A公司和本土的大公司和本土的大客户代理公司）客户代理公司）广告销售的七个步骤广告销售的七个步骤找人，递方案找人，递方案确认，约见面确认，约见面找需求，改方案找需求，改方案谈价格谈价格签合同，付首款签合同，付首款验收，效果满意验收，效果满意结余款，新合作结余款，新合作销售过程

12、应该注意的几个重要方面销售过程应该注意的几个重要方面介绍（各类介绍）介绍（各类介绍）回答客户的一系列问题和疑问回答客户的一系列问题和疑问 后续的客户跟进和签约后续的客户跟进和签约 客户服务客户服务 合同签定后公司客户的维护和拓宽增值服务许多时候，你会遇到拒绝，遇到拒许多时候，你会遇到拒绝，遇到拒绝是常有的事，你要去了解被拒绝绝是常有的事，你要去了解被拒绝的原因、从而调整自己，进行下一的原因、从而调整自己，进行下一个客户的拓展。所以你要有良好的个客户的拓展。所以你要有良好的心态，切勿因此对自己、对媒体失心态，切勿因此对自己、对媒体失去信心，把自己弄得萎靡不振。去信心，把自己弄得萎靡不振。谁帮我们

13、提升业绩谁帮我们提升业绩寻找客户？寻找客户？谁是客户？谁是客户？谁是我们的内线？谁是我们的内线？谁是我们的客户？谁是我们的客户？世上的企业千千万，有可能都是你的客户，也有可能都不是你世上的企业千千万，有可能都是你的客户，也有可能都不是你的客户的客户谁是客户？谁是客户？媒体沟通人员？市场部经理？主管副总？公司老板？媒体沟通人员？市场部经理？主管副总？公司老板？有直接市场费用支配权的人。有直接市场费用支配权的人。谁是内线？谁是内线？从零开始接触的企业，完全是一个迷宫。没有关键人物的指点从零开始接触的企业，完全是一个迷宫。没有关键人物的指点和点播，很多都会迷路，并且以中间的各种碰壁作为接口，使和点播

14、，很多都会迷路，并且以中间的各种碰壁作为接口，使自己放弃。自己放弃。做出一个大礼包做出一个大礼包真正的大真正的大SALES要要懂的什么是你手里懂的什么是你手里掌握的东西，对对掌握的东西，对对方有什么价值，要方有什么价值，要擅于挖掘你手里东擅于挖掘你手里东西的价值。西的价值。没有搞不定的客户没有搞不定的客户什么是销售最重要的品什么是销售最重要的品质？我觉得是执着。划质？我觉得是执着。划定一个领域最重要的客定一个领域最重要的客户是谁，然后逢山开道，户是谁，然后逢山开道，雨水搭桥，坚决找到老雨水搭桥，坚决找到老师，不管它的迷宫再乱，师，不管它的迷宫再乱，不和他建立合作誓不罢不和他建立合作誓不罢休，这也是我们需要销休，这也是我们需要销售人员的个性特点。售人员的个性特点。谢谢谢谢