宜城好迪太阳能热水器推广方案.doc

1、宜城好迪太阳能热水器推广方案第一部分：整体市场分析 目前，适用家庭的热水器有燃气式、电热式，太阳能式三类。其中，燃气式热水器因使用的燃料不同又细分为液化石油气型、人工煤气型和天然气型；电热式热水器也有储水式和即热式之分；而太阳能热水器则有带点和不带辅助点加热装置之别。电热水器 从全国来说，电热水器约占全部热水器市场份额的68、且销售呈逐年上升之势。储水式电热水器的优点是干净、卫生、不必分室安装、不产生有害气体、调温方便。多数产品由于采取了过压、过热、漏电三重保护装置，在使用中更为安全。即热式电热水器则方便、省时、不占空间、安全、最大限度地减少了热损耗。且现在很多大的家电厂家为了在激烈的市场竞争

2、中赢得一席之地，非常注重营销网络、售后服务，在一定程度上消除了用户的后顾之忧。此外，当前煤气价格逐年上升，城镇的电价普遍有所下调，即便电热水器的市场价格比燃气热水器要高，还是有许多城镇居民选购电热水器。燃气热水器 由于燃气热水器易受水压限制，每年使用燃气热水器造成的爆炸、中毒等事故也屡有所闻。消费者对燃气热水器怀有一定的惧怕感，市场占有率逐年减少。太阳能热水器近年来，太阳能热水器因其安全、节能、绿色无污染等优点逐渐为消费者接受。目前仍有很多人不了解太阳能热水器，即使知道也觉得太阳能热水器太贵了（一般价位在3000元以上）。但从某种角度来看，购买太阳能热水器可能比较经济。因为买了以后，基本上不需

3、要再花费燃料动力费（电费或燃气费）了，而电热水器和燃气热水器每年都还需要花费1000元左右的燃料动力费。如此算来，只要12年，最多3年，就可以把多出的投资收回来。或许可以这么说，太阳能热水器是安全、节能、环保的，而且从长远来说还是经济的家用电器。 当前太阳能热水器在我国热水器份额中所占比例还不足5，相比一些发达国家较落后（美国和日本都超过了10，澳大利亚30，以色列49，塞浦路斯最高达90）。究其原因，首先是价位较高，一般工薪阶层难以接受；其次，质量参差不齐。太阳能热水器市场还是一个新兴的市场，产品的技术水平和整体性能还不能够满足市场的消费需求，即便是最权威的厂家，出厂的产品也不可能保证100

4、都是高质量的产品；再次，服务举措悬殊太大。太阳能热水器的主机安装在屋顶，风吹日晒雨淋，消费者上楼检查和维修极为不便，而且即使检查也未必能找到故障和隐患，这就使得其售后服务尤其重要；此外，由于太阳能热水器的安装与房屋的修建并不同时进行，安装保管较电热水器相对麻烦，且受房屋结构等固定条件因素影响，给销售推广带来极大不便。综上所诉，虽然目前太阳能热水器的市场占有率还比较低，消费者对这一新兴产品的优越性缺乏必要的认识了解，市场推广阻力很大，但随着人们意识的不断更新，以及太阳能这一能源逐渐被广泛应用后，市场潜力将会十分巨大。第二部分：市场推广方案市场推广方案由营销策略、广告宣传策略、媒体投放策略三部分组

5、成。一.营销策略影响顾客购买行为的因素是多方面的，但主要以厂商竞争的优劣势、顾客对产品的需求、顾客本身的需求及可挖掘、引导的潜在需求。这四大要素在不同的市场状态下，侧重点又各不相同，这就要根据当前的市场及竞争状态，能够及时调整并施以针对性的营销策略，才有可能保持发展的速度，但任何行之有效的策略只能体现在一定的时间阶段，因为主导顾客购买行为的思维意识是不断变化的，这种变化除顾客本身意识及对产品要求的改变之外，也可以通过某种活动或手段引导和激发的。因此，在市场当中商家强弱的位置是可以转换的，这就需要我们以当前市场状态的事实为依据，不断的去发现空白或对手的虚弱之处，然后结合影响顾客购买行为的主要因素

6、，制定相应的办法，使之落到实处，进行强有力的攻击，避实击虚使自己处于有利的地位。根据目前热水器整体市场情况、顾客对产品的使用要求及本地消费者购买心理等诸多因素分析来看，由于受到消费观念和使用习惯等多方因素的影响制约，作为新生势力的太阳能热水器要想成功切入市场的关键是转变消费观念，开展有特色的营销推广活动，得到消费者对太阳能热水器这一产品的认可接受，让他们明白购买太阳能热水器不同于购买其它家用电器，它应被视为一种对日后生活的有效投资，虽然短期看来一次性投入要高于电热水器，但一次投资之后得到的是永久受益，更让他们放心的是小鸭集团的信誉质量保证和完善的售后服务。综上所述，为了能够成功打开市场，得到消

7、费者认可并最终促成购买，必须打破常规进行有特色的营销活动，现提出以下六点营销策略。一. 地点宣传策略 建立小区样板工程展示中心或开展现场演示，走到消费者当中去宣传展示，即拉近了与目标消费群体之间的距离，又避免与其他同类产品正面宣传冲突；二.拜访调查策略 作广泛深入的市场调查，直接面对消费者利用宣传单、纪念品等途径，让消费者留下深刻印象并全面了解产品功能。还可通过问卷调查取得第一手市场资料，便于日后开展销售工作。三.口碑营销策略 在市内各个小区内选择1个家庭开展先用后买活动，造成巨大的影响力，免除消费者的后顾之忧，利用良好的产品、服务开展口碑营销。四.亲情礼品赠送策略 亲情推荐、好礼赠送 凡宜城

8、好迪太阳能热水器用户在使用本公司产品后，认为十分满意，将本公司产品推荐给自己的亲朋好友购买，凭两张购买凭证，即可或赠宜城好迪亲情卡一张，凭卡即可双双或赠惊喜好礼。 五.企业文化营销策略 成立宜城好迪家庭俱乐部，定期举办客户回访、联谊活动，及时为客户解决难题、拉近与消费者的距离，丰富品牌文化。六.社会效应营销策略 开展一系列有主题的公益性宣传活动。如：11月阳光行动“保护环境、节约能源”百米长卷万人签名活动；阳光为你点亮生活太阳能应用产品成果展示；二.广告宣传策略：卖点是定位的产物，市场定位不准，就会导致卖点空泛，难以与消费者产生共鸣。其实卖点就是产品本身提供给消费者的利益点，是一种商业承诺。它

9、不是产品直接的优点或特性，源于产品又高于产品。“宜城好迪太阳能热水器”需要一句广告语，广告语要深入人心，与消费者利益挂钩，引发消费者的共鸣，从而促成购买。它要有这样的条件：既要有代表经营理念、服务宗旨、品牌形象的产品内涵；还要具有产品本身优势功能的特点并存。进而传递给消费者一个产品讯息，购买使用宜城好迪太阳能热水器不但能够得到优质的产品、可靠的服务，同时还得到了最大的实惠也就是产品的附加价值，即省钱、节约能源，这也是产品的最大卖点，同时，也是最能吸引消费者关注的。针对于此，提出如下广告语供以参考。 总体思路：以“大家沐浴好，才是真的好”切入消费者心中 ；以“好迪集团 倾力打造”利用集团品牌优势

10、，取得消费者信赖； 以“五免 六承诺”使消费者安心，免除后顾之忧； 以“买什么最划算，宜城好迪给你算笔帐”通过详实准确的数字计算，让消费者真正认识到购买宜城好迪太阳能热水器的益处；以“只需一次投资，终身免费洗浴”用消费者切身利益，吸引消费者关注； 广告语： A. “一次投资，永久受益”“只需一次投资，终身免费洗浴”“买热水器，就要买经济实用的，买宜城好迪太阳能热水器，怎么用都划算。” 宜城好迪太阳能热水器作为新上市的产品，尤其值得注意的是受消费观念和使用习惯等多方因素的影响制约，作为新生势力的太阳能热水器在安徽市场的销售推广将会面临着巨大的困难。要想成功切入市场的关键是转变消费观念，让消费者认

11、识到“一次投资，终身受益”这在消费者心中称为“经济实用”。提出“经济实用为本”，正是希望消费者在利益的驱使下，进行购买。 B. “大家沐浴好，才是真的好” “感受阳光科技 尽享幸福生活”这句话是宜城好迪太阳能热水器的目标群中最常说的话，此广告语易于流传且有较好的联想效果，由阳光可联想到温暖、幸福，带来良好的品牌形象。 让消费者在家中享受阳光带来的方便。三.媒体投放策略通过科学有效的媒体组合，对消费者形成立体广告宣传攻势；在家时，电视广告、报纸广告、单页、折页、有人介绍； 在家外时，户外广告，小区展示； 在售点时，灯箱、立牌、单页、产品，促销人员。 具体实施：1. 根据市场性质决定使用报纸为主力

12、媒体；使用广播、电视为辅助媒体。a.软性广告 由于受到消费观念和使用习惯等多方因素的影响制约，作为新生势力的太阳能热水器要想成功切入市场的关键是转变消费观念，所以大量的软性宣传显得由为重要。媒体选择以主导市场的周报家电专栏为主，电视、广播专栏节目的家电使用专题配合。通过大量详实的功能介绍，让销费者在功能上能够全面了解、认可；b硬性广告 内容以产品形象、促销活动为主，媒体选择以各地有影响力的日报、晚报的竖版通栏、通栏、半版为主，广播、电视广告视宣传与推广情况而定，2.另外根据市场性质不同之对象，应辅以特定媒体加强广告宣传。如：宣传单页、折页、海报、POP（异型或悬挂式）、立牌、手提袋、横巨条幅、

13、车体等； 3.配合公关促销活动，制作特定纪念品；尽最大努力争取参加活动的消费者到销售现场垂询，形成人气凝聚的氛围；这样可以给竞争对手造成一定程度上的心理压力，达成未见其行，先闻其声的传播效应。 附：宜城好迪太阳能电热水器上市推广活动纲要一.活动主题宜城好迪太阳能电热水器隆重上市 二.活动目的： 通过对宜城好迪太阳能热水器的宣传推广、户内以及户外活动展销，让宜城好迪太阳能热水器与大众面对面进行接触，吸引消费者的兴趣,极大提升宜城好迪太阳能热水器的市场知名度及美誉度；借此引起大众与直接消费者的注意，产生轰动效应； 三.上市地区：安庆市四.推广时间：11月中旬（待定） 五.相应媒介：报广、海报、PO

14、P、单页、消费调查卡、新闻、背景板、卖场条幅、户外巨幅、条幅、拱形门；六.活动现场布置： 1.所有制做印刷品必须对与同期促销宣传主题吻合，一律采用铜板纸彩色印刷； 2.会场背景板必须根据场地情况确定尺寸大小，制作的背景板内容必须左右居中； 3.背景板采用巨幅形式制作，然后平整的铺在背景板上，整体感觉美观大方，不允许出现褶皱现象； 4.拱门大小必须根据活动现场确定大小，拱门横幅必须醒目并且和拱门配合良好； 5.横幅长度根据现场需要制作，文字必须充满横幅，不允许出现文字过小的现象；6.升空气球竖幅按公司规定内容制作，文字必须充满竖幅，不允许出现文字过小的现象； 7.音响效果要好； 8.所有现场布置与会前一天晚上到位；七.相关活动： 活动一：“保护环境、节约能源”百米长卷万人签名活动（略）活动二： 购机赠大礼 天天有惊喜（略）活动三：现场抽奖活动 （略）今天消费报企划部