全生命周期货值管理.pdf

1、货值管理回顾：经营动态监控经营动态监控的作用监控项目动态经营指标、监控项目动态现金流支撑项目运营关键决策（价格、成本、节奏）保障项目经营预期实现支撑全面预算的编制与执行控制监控公司动态的现金流支撑公司投融运销节奏的匹配，经营计划的弹性调整驱动经营管理能力提升支撑项目过程中的绩效测量和公司的经营评价支撑三年滚动经营计划的编制和调整回顾：经营动态监控公司战略目标三年滚动经营计划公司经营动态监控项目经营动态监控（基础）利润率IRR值 现金流 货值 价格 成本（含费用）开发周期三张表投资指标融资指标货值销售目标投资目标融资目标回顾：经营动态监控经营动态监控管理要素管理要素运营牵头、全线协同建组织Exc

2、el套表、信息系统、二者结合选工具注意适配建模型分级管控、指标监控地图定指标经营动态管理机制（填报、分析、会议等管理机制）建机制1234货值管理实质是资源管理从运营全周期维度，对存货资源进行合理规划，从而使公司中的资源整体周转与运营处于一个较为健康的状态，提升公司经营周转效率与项目开发效率。货值管理实质是资源管理拿地补货向前端发货源需求供销节奏向后端发调整命令投融运销货值货值管理实质是资源管理货值过程管控投入产出拿地开工取证竣工结转调控资源结构调控供应节奏保障周转效率资源保障经营增长通过货值管理，实现公司对现有资源的盘点，掌握公司货值结构与比例分布，有利于公司随时根据外部市场变化，制定管控措施

3、，调整生产节点，保障年度计划的达成。同时对后续的土地拓展布局，项目结构等提供参考和支持。货值管理实质是资源管理数量结构分布产出能力土地保障系数、生产保障系数、存销比等；项目类型、品类结构区域分布、区域内城市分布以及板块分布项目产出对业绩目标的贡献和影响运营能力（周转效率、去化能力、管理能力等）货值管理拿不拿？拿什么？在哪拿？何时拿？如何管？货值管理实质是资源管理货值状态动态供销管控动态货值管控动态市场管控动态投资管控动态管控货值管理的导向和原则货值管理，以优化货值结构，制定合理运营节奏为导向，制定货值管理原则及各层级供销存管理体系。明确供货、去化、存货管理原则，并强调运营全周期货值管理。以良性

4、去化、健康库存为导向，规定相关管理动作，提升基于年度计划的供销存统筹管理能力。现房“零库存”；期房健康库存，良性去化、弹性供货。逐渐降低滞重库存，优化土储及供销存结构。货值管理导向货值管理的导向和原则 集团级供销存管理：以战略计划为导向，制定公司层面的运营节奏，分解集团整体签约和去化率，制定区域的供货和去化任务，并监督执行。区域级供销存管理：以集团下达的目标为导向，在区域层面调配项目间的运营和供货节奏，在签约和去化中找平衡，达成签约和去化率目标。项目级别供销存管理：制定和调整运营节奏，确定供货-去化-存货相关策略，以达成项目的供货和去化率目标。供销存管理货值管理的导向和原则货值管理“五大”原则

5、目标控制原则原则上每一版最新目标货值都不允许低于前一版目标货值。如果出现价格下调和货值折损，则须对项目开发经营策略进行重新审视，申报价格审批流程。每版目标货值，都须同时分析成本、费用等变化与匹配情况，对净利润、净利率、资金回报率等收益指标进行分析与把控。收益导向原则完整性原则准确性与合理性动态管理原则每版目标货值都须考虑所有可能带来收益的项目资源，包括可售资源、可租资源以及公建配套资源，以便于全面了解项目资源。根据市场、产品以及内部经营管控要求，动态对货值进行回顾，对整体货值、销售价格进行分析，有效监控动态总货值的变化。货值填报的口径必须保持一致，避免因口径不一致造成的货值差异。货值规划须合理

6、可实施，避免未售货值的虚高虚低。货值管理的基本概念项目投资拿地后，凡是未实现销售签约的货值都为货值管理范畴！项目已售货值指已完成的销售收入，已售货值=已售面积成交单价。项目已推未售货值指已取得预证且经过了价格审批流程的销售额，已推未售货值=预售面积审批底价。项目总货值是“未规划设计的土储、图纸设计未动工、开工在建未取证、取证未推、开盘已售”等所项目全周期货值总和，在项目开发的不同阶段，根据输入条件的不同，项目总货值会有动态的变化。计算公式：总货值=已售货值+已推未售货值+未推未售货值。（自持物业，暂不纳入货值管理）项目未推未售货值指规划中或在建过程中的未推盘房源预计销售额，未推未售货值=未推产

7、品规划面积产品全程预计均价；未推未售货值包含未规划设计的土储、图纸设计未动工、开工不可售几种类型货值。货值管理的基本概念 动态货值项目开盘后随着销售的进展、价格的变动以及经济技术指标的变化，持续动态变化的总货值。期初供货：截止上一年12月31日，所有取得预售证的货值之和，即上年度年末存货。当年新增供货：截止目前在年内取得预售证的货值之和。年度可售货值：期初存货与当年新增供货货值总和。期初库存去化率：期初存货的货值到当前日期的累计签约/期初存货。当年新增供货去化率：年内新增供货的货值截止当前日期的累计签约/年内新增供货。当年累计去化率：当年新增签约/（期初存货货值+新增供货货值）货值管理的基本概

8、念 现房存货：截止当前日期已取得预售证且未售，且已竣备的房源货值之和。现房（竣备六个月以内），压力现房（竣备6-12个月），强压力现房（竣备12个月以上）。期房存货：截止当前日期的已取预售证且未售，且未竣备的房源之和。准现房：（未来6个月内竣备），期房（未来6-12月竣备），远期房（未来12月以上竣备）。项目供销存管理，以项目成功标尺为出发点和最终目标，以年度/半年度预算为阶段性指导，根据市场及项目实际情况，通过制定和调整运营节奏，确定供货-去化-存货相关策略，以达成项目成功标尺为最终目的的一系列管理活动。公司供销存管理，在公司层面调配项目间的运营和供货节奏，在签约和去化中找平衡，达成公司整体

9、签约和去化率。货值管理的基本概念拿地开工取证结转竣工土储储备在建货值期房货值现房货值已结转货值二、货值管理的产品品类维度一、货值管理的全周期运营维度货值管理的维度第一层级第二层级第三层级第四层级第五层级超高层9090120120144小高层多层叠加别墅联排别墅商业持有高层联系商业公司确定其它有产权车位无产权车位有产权储藏室无产权储藏室其它可售住宅普通住宅别墅LOFT货值管理供货管理供货管理两大要点：供货时间、供货量根据现金流回正节点，倒退供货节奏和供货量。综合市场等因素，确定首开去化量，首开去化率不低于70%的要求，确保销售势头。同分期，业态相同，前一批供货未达到一定去化，后期不得供货。首期供

10、货以项目开盘时间倒退供货时间。后续供货，根据运营节奏确定供货时间。当月最后一周召开专项协调会，确定下月供货计划，并预估后三个月的供货计划。禁止为列入计划，擅自供货。货值管理供货管理可售面积/m2供货分期销售分批5万一次性开工一次性供货做到随时供货分批推售5万-10万分2期供货可分2-3批推售10万-20万分2-3期供货可分3-4批推售20万以上视项目及市场情况分期，首期供货需达到10-15万m2左右跨周期的超大项目，要求合理分证，能分期交付，并根据市场蓄客情况，动态调剂开工量，避免出现跨周期的资源/资金占用；续期供货满足“321”要求：红线：3-首期开盘至续期供货间隔时间，最长不得大于3个月；

11、常态：2-首期开盘至续期供货间隔时间，常态保持在2 个月；冲刺：1-首期开盘至续期供货间隔时间，卓越冲刺在1个月；【抓供货原则】结合市场行情和蓄客情况，调整供货节奏，采用分期供货、分批销售，保证产销平衡。市场行情好：预留2-3个月潜在新增货量（工程达预售条件，可随时取证开盘），确保供货不断档，结合去化要求合理溢价，保证量价平衡；同时结合生产保障系数，存销比进行科学供应避免资源/资金占用风险。市场行情不好：须提前与集团沟通，通过复盘找问题，在目标利润下，保去化调价格，合理调整计划，做好风险预控，使供货和销售节奏匹配，保证收支平衡。案例：ZL抓供货货值管理去化管理 当年项目原则清盘项目整盘去化周期

12、，按照集团项目卡位标准要求进一步提速 当年上半年完成签约去化50%及以上，当年完成签约去化85%及以上。过程小步快跑、充分溢价，同时提高签约去化率 当年完成签约去化35%及以上抓签约原则去化管理要关注期房去化与现房去化。期房去化，重点关注首开的去化比率，非首开部分要关注每批次的推盘的去化率。现房去化，原则上在启动会阶段不允许出现现房留存，实际开发中如出现现房销售，应该制定专项的销售政策和激励政策加快现房的去化。货值管理存货管理 已取证未销售存货，主要通过存货货龄结构和存货业态结构进行分析。未取证存货，通过调整开发节奏进行调节和去化。基于去化的要求倒推供货的节奏，做到以销定产。12存货两大类型已

13、取证未销售未取证1）已开发未取证2）未开发土地货值管理实践货值管理的全流程货值盘点01货值监控02货值分析03经营节奏调整04货值盘点是货值管理的基础储备建设供货销售存货结转未开工开工未达预售达预售未取证取证未开发开盘未认购认购未签约签约未回款签约已回款取证未售竣备未售已售已交付已售未交付未销售货值管理实践货值盘点的目的，掌握在项目全周期的货值状态，对货值的变动情况，供销存的节奏进行分析，为经营决策提供数据支持。土地储备在建供应待售货值已售货值期房（未竣备）现房（已竣备）12月竣备6-12月竣备6月内竣备竣备12月办公办公办公办公办公住宅住宅住宅住宅住宅联排联排联排联排联排普宅普宅普宅普宅普宅

14、商业商业商业商业商业其他其他其他其他其他土储总额在建总额总额总额总额期房总额现房总额期初供货已售待售总额新增供货已售去化率期初供货去化率当年供货去化率已售总额当年累计去化率监控系数土地保障系数生产保障系数存销比中小项目占比货值管理实践货值统计口径 投资版货值：投资决策时，根据拟获取地块的土地信息、规划面积、容积率等规划指标，根据产品初步定位报告及项目盈利要求，进行价格规划，并测算货值，作为投资版货值的依据。启动会版货值：方案内部通过评审，以项目启动会版本确定的货值。作为目标货值。动态货值：项目开发过程中及时进行货值变化情况的更新。按时更新，事件触发更新。投资版货值01OPTION启动会版货值0

15、2OPTION动态货值03OPTION货值管理实践其他对货值产生重大影响的事件。货值调整公司战略调整。由于价格规划调整导致总货值变化超1000万或总货值变化1%。a.因规划指标、计容方式等变化引起的项目总面积、建筑面积、可售面积及单一业态面积变化的，任一面积发生变化超过0.5%；b.业态性质、物业属性变化，如SOHO改写字楼、销售物业改持有物业等；c.建筑单位标准层平面发生重大变化（如：梯户比变化）；主力户型面积区间变化超过5%；d.配置标准发生重大变化，如毛坯与精装交房变更等。方案调整。货值管理实践货值动态跟踪 在开发的各个阶段对面积、价格和节点完成时间三类信息进行跟踪，跟踪数据用于货值监控

16、，为销售策略和经营调整提供数据支撑。对货值进行动态的跟踪、维护分析就是货值的动态管理。持续进行动态货值回顾，包括货值的实现情况、目标达成率、动态整盘货值与目标货值的对比和价格的分析。通过货值差异，结合动态成本、费用、税金，对动态利润进行跟踪，并就利润差异进行分析。货值管理实践动态管控的指标在动态管控的过程中要从项目类型和产品结构两个维度进行动态监控和分析。去化效率在建量存货量总货量销存比货销比生产效率货值管理实践货销比=总未售货量累积前12月销售额货销比土地价格一般占总货值的1/3，累计前12个月的销售额占总货值的1/3【即货销比为3】正好可以覆盖下一步拿地所需的资金，保证持续发展。土地成本占

17、总货值1/3货值总货值3前12月累1计销售额货销比货销比最佳值：3货值管理实践存销比=可售货值单月去化量在建货值可满足3个月销售量3开工在建施工图设计4总取证未售前3月平均销售额施工图设计货值可满足4个月销售额可售货值可满足3个月销售量滚动开发，每月滚出单月去化掉的货值额，进入可售货值垫层开盘，3个月存销比3货值管理实践80%中小项目货值占比中小项目货值占比=中小项目未售货值总未售货值70%住宅占比住宅货值占比=销售型住宅总未售货值总未售货值货值管理实践总货值发生了什么变化？原因？供货计划能否满足销售计划？货量结构是否合理？存销比是否合理？固定周期内的供需是否合理？货值储备情况货值管理六问货值

18、管理实践货值实现及差异分析要求营销动态对销售实现的价格、货值进行分析，包括实现的货值与审批底价和年度预算价格的差异，累计实现均价与最新目标货值整盘均价差异，当年实现均价、当月实现均价与当年预算价格的差异及分析，并结合当前市场形势，通过最新实现的价格与已推未售和未推未售的价格进行对比，对未售货值的合理性进行分析，并将相关情况及时反馈运营。每月须在经营月度会议上对公司实现的货值、利润进行差异分析，以及预判未售货值和利润的实现程度，如果有折损，提出经营思路的探讨，并进行专题讨论，如有需要提请公司领导召开专题会议，对后续的操盘和经营思路进行讨论和决策。利润分析要求财务根据运营、营销提供的货值和价格分析，结合成本、费用及税金进行利润测算，包括当月实现利润、利润率，当年累计实现的利润、利润率，并与年度预算进行差异分析，相关结果及时反馈运营、营销。货值管理实践动态货值的指标管理支持经营节奏调整货值管理实践动态货值的指标管理支持经营节奏调整货值管理实践动态货值的指标管理支持经营节奏调整货值管理实践动态货值的指标管理支持经营节奏调整货值管理实践货值管理考核目标货值与动态货值的录入与管理中，营销管理部对价格录入的准确性负责，运营部对货值整体负责，重点对货值管理的及时性、规范性进行评价，并在过程中对各项目货值合理性进行分析。