汽车售后服务毕业论文.doc

1、目 录摘要 2前言 3第1章 汽车售后服务的现状和影响因素31.1 汽车售后服务的现状31.1.1 售后服务理念淡薄 41.1.2 忽视信息反馈41.1.3 汽车零配件价格高质量不稳定4第2章 提升国内汽车售后服务的必要性5 2.1 汽车售后服务在汽车营销中的作用 52.2 汽车售后服务是最后一道防线62.3 汽车售后服务是摆脱价格战的一剂良方7第3章 国内汽车售后服务存在的问题8第4章 我国加快发展汽车服务业的对策 104.1着力于建设完善的法规体系与有效的监控制度104.2 对于汽车制造厂商而言应着力于加快服务网络建设 104.3 对于当地独立的汽车服务提供商而言提高服务质量 10小结 1

2、2参考文献 13摘 要随着我国的国民经济一直呈现出持续而稳定的发展态势，居民的经济收入也迅速增加，而家庭轿车消费欲望也越来越强烈，一时间，国内车市异常火爆，汽车消费的重点也转向以家庭为单位的私家车市场。汽车也就此始走进普通民众的家庭之中。伴随着近几年车市升温的，还有与之相配套的汽车服务行业，或者成为“汽车后市场“。中国已成为世界第三汽车大国，并逐渐进入汽车社会，与汽车消费配套的汽车后市场业已成为一个庞大的、持续高速发展的“黄金”市场。国内汽车消费市场的持续升温，中国轿车私有化程度的不断提升，为汽车消费后市场提供了无穷的商机，也为中国汽车用品及服务产业提供了巨大的发展契机。近两年来，继汽车精品与

3、装饰、汽车音响市场的繁荣，汽车导航、车载电子、汽车安全、汽车改装也得到了空前的发展，极大地丰富了汽车用品市场。同时，围绕着汽车消费相关的连锁服务、汽车维修与保养服务、汽车金融服务、售后服务、经销服务等汽车服务行业，也朝着一体化、品牌化、国际化的方向蓬勃发展，形成庞大的汽车服务产业市场。作为汽车专业的学生来说，面对这样的社会形势，应自我所学，为社会贡献出自己的一份力所能及的力量。再者我实践知识也是在这方面。因此希望结合我的所学和时间知识以及亲身体验。面对现有的汽车后市场现状，选择这样一个课题或许也是情理之中的。由于知识的浅薄和能力有限，希望各位老师多提宝贵意帮助我改进和提高！关键词 ：汽车服务；

4、消费者；市场；售后服务前言汽车售后服务本是汽车营销的一种手段，产生于汽车工业初期。由于汽车有消耗品的特点，顾客对其维护修理都十分重视。福特公司首先利用售后维修作为其汽车促销手段，并在随后的几年里发展为维护、修理综合化产业。并逐渐从销售部门独立出来。80年代能源危机之后，日本汽车崛起，在随后的十几年里，汽车售后服务业逐渐成为汽车的主要行业之一，其利润甚至超过汽车销售本身的利润。而其内容也远远超过了维护、修理的范畴。目前汽车售后服务已成为汽车市场竞争的主要战场，其地位可见一斑。据统计，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%左右，相对于目前整车销售的利润缩水，中国的汽车

5、售后服务市场利润率仍高达40%。第1章 汽车售后服务的现状和影响因素2007中国汽车售后服务满足度调研报告显示，售后服务普遍存在不规范的竞争，将严重制约中国汽车行业的健康发展。93%的被调查者对“多次返修率”不满足;56%的被调查者担心，4S店或特约经销商在维修过程中“偷工减料”，提供劣质配件;51%的被调查者认为，服务观点淡薄是4S店或特约经销商存在的比较普遍的问题;68%的被调查者认为，顾客的反馈信息并未得到满足回应或解决;73%的被调查者表示，质量保修期后会选择社会修理厂;但是，对社会修理厂的维修质量表示担心的被调查者竟达62%。1.1汽车售后服务的现状服务统计表为发展国内汽车工业，政府

6、及相关的部门出台了各项法规政策来推进汽车工业的发展，但相对于汽车制造业来说，汽车售后服务的发展明显滞后，汽车售后服务业没有统一的服务标准和行业规范，在一定程度上造成了从事汽车售后服务业的服务水平低下，以及企业治理水平参差不齐，难以满足消费者需求。1.1.1售后服务理念淡薄在我国，服务观点淡薄是汽车4S店或汽车经销商中存在比较普遍的问题。国外售后服务的立足点是提高保质期，保证正常使用期，推行“保姆式”售后服务，而我国的售后服务的口号是：“坏了保证修理”，许多工作人员在利益的驱动下，不是想方设法解决疑难问题，而是诱导顾客更换不必要换的零配件，从而增加消费者的使用成本。国外售后服务的项目多，咨询服务

7、、对客户进行技术培训、配件供给、维修、保养是一条龙，国内则是维修服务单一，国外服务连锁化，网络化，而我国目前还处于单个企业独立经营，连锁、网络还处于喊口号阶段。工作人员对工作并没有做到尽心尽则，工作态度不是很积极，目标不明确，对汽车的保养、维修质量不够重视，对汽车的故障排除也不近人意。整体评价我国汽车4S店或汽车经销商的工作人员服务意识不到位，服务观点淡薄。1.1.2忽视信息反馈目前流行的汽车销售方式是4S专卖店，也就是集“整车销售”、“零部件供给”、“修理”、“信息反馈”四大功能。信息是决策的基础，信息越具体，决策就越有“底气”。4S店处于市场竞争的最前线，天天直接接触用户，把握着市场的每一

8、个细微变化。在技术上，4S店天天都要接待用户进行检查、保养、维修、索赔等等，这些信息对改进产品具有极大的价值。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并未得到满足回应或解决。客户回访只是表面的一种形式，真正做到及时回访，认真做回访记录，建立客户档案的并不多。顾客的信息得不到及时的反馈，不能让顾客的满足，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。另外，汽车保险和汽车信贷等金融方面也存在弊端。由于我国的经济体制的限制和保险、金融等行业的制度并不完善，以至于汽车4S店或汽车经销商的方面也有不可避免的问题出现。这几个方面也只是汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面存在的

9、诸多问题中较为严重的几个方面，作为汽车4S也好，还是汽车经销商也好，管理层应充分认识到这几个方面给我们企业所带来的弊端，权衡一下利弊关系，认真售后服务在汽车营销中所发挥的积极的作用做一下全面的思考，从而在此基础上制定合理的提高售后服务的管理制度和有效的工作方法。1.1.3汽车零配件价格高质量不稳定随着轿车保有量的不断扩大，为配件和服务市场的发展提供了基础，也给大量的假冒配件企业和低质修理厂提供了生存空间。在大量关于汽车维修的投诉中，零配件的质量问题和零配件的价格不合理的案例较多。目前中国的零配件比较突出的问题是“劣质件”。客观地说，国家没有出台全面具体的零配件质量标准，也是劣质件问题长期以来难

10、以解决的重要原因，除了43类与安全直接相关的核心零配件有国家质量标准，其他数以千计的零配件都无标准可依，质量很不稳定或汽车经销商对的配件供应大多数看中的是这个行业的利润点和旺盛的发展前景抱着赚钱和提高销售业绩的目的大多数汽车4S店或汽车经销商都有以低价引进非原厂配件的情况，并且相车间和顾客以原厂件的名义高价卖出，这样就导致汽车的使用安全系数降低和增加顾客的维修成本。从而失去大量的顾客，更不利于企业的长期发展。向顾客提供和销售劣质或假冒的配件产品是汽车4S店或汽车经销商存在的一个比较普遍的现象。第2章 提升国内汽车售后服务的必要性2.1汽车售后服务在汽车营销中的作用汽车营销服务总是伴随着顾客与汽

11、车4S店或汽车经销商合作的过程中而产生的。在整个市场营销服务的过程中分为售前服务、售中服务和售后服务。汽车售前服务是通过营销人员把汽车产品的相关相关信息发送给目标顾客，包括汽车的技术指标、主要性能、配置和价位等；售中服务则是为顾客提供咨询、导购、订购、结算和汽车交接等服务；汽车售后服务是为顾客对汽车做调试、保养、维修等，排除技术故障，提供技术支持，寄发产品改进或升级信息以及获得顾客对汽车产品和服务的反馈信息。客户的满意度，对于客户网络的保持和进一步开发具有重要的意义。客户满意意味着他对我们的忠诚度高，将成为长期的客户，并带来新的客户资源；如果客户不满意，我们失去的将不只是一个客户，可能是一群客

12、户，一个客户网络。企业的经营成本不仅包含了内部管理的效率还包含外部客户资源的开发成本和不可见的口碑效应。汽车销售商的利润来源中，售后服务占的比例相当大，这个比例在有些企业中高达50以上，这就是为什么汽车制造商和汽车经销商大力开拓售后服务领域的一个主要原因。汽车售后服务是买方市场条件下汽车4S店参与市场竞争的尖锐武器随着科学技术的飞速发展，几乎所有行业相继都出现了生产能力过剩的状况，从汽车工业到化学工业，从食品制造到日用消费品的生产，从通讯业到计算机网络行业，当然也包括汽车4S店和汽车经销商的售后服务方面也不例外，都面临强劲的竞争对手。而对于成熟的汽车产品，在功能与品质上也极为接近，汽车品牌竞争

13、质量本身差异性越来越小，价格大战已使许多汽车4S店和汽车经销商精疲力竭，款式、品牌、质量以及售后服务等各个方面的差异性成为汽车4S店和汽车经销商确立市场地位和赢得市场竞争优势的尖锐利器。汽车售后服务的市场竞争不仅仅靠名牌的汽车品牌，更需要优质的品牌售后服务作为保障！ 我国汽车4S店或汽车经销商高速成长期已经结束，汽车产品市场总需求较为稳定，竞争格局已进入白热化的状态。不少汽车4S店或汽车经销商为了求得市场份额的增长，不惜一切的代价，连续开展价格大战，不少汽车品牌价格一再大幅度下降，开展各种促销活动，变向下调价格，使得汽车行业平均利润率持续下滑，汽车4S店或汽车经销商增长后劲严重不足。如果要彻底

14、摆脱这一不利的局面，导入服务战略尤为重要，汽车4S店或汽车经销商可以综合运用各种发法和手段，通过差异化的服务来提高的产品和服务的质量。2.2汽车售后服务是汽车4S店保护汽车产品消费者权益的最后一道防线 汽车4S店或汽车经销商想消费者提供经济实用、优质、安全可靠的汽车产品和售后服务是维护其本身的生存和发展的前提条件。虽然科技的进步与发展使得汽车的相关产品以及保养、维修等售后服务的水准越来越高，但是，要做到万无一失目前尚无良策。由于消费者的使用不当或工作人员的疏忽，汽车电器不稳、刹车失灵等各种状况会经常发生的，越来越多的汽车4S店和汽车经销商，包括最优秀的企业也不能够保证永远不发生错误和引起顾客的

15、投诉。因而，及时补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证汽车消费者权益的最有效途径。因此，可以说，汽车售后服务是保护汽车消费者权益与利益的最后防线，是解决汽车4S店或汽车经销商的错误和处理顾客投诉的重要有效补救措施。汽车产品的消费者对汽车产品和服务的利益追求包括功能性和非功能性两个方面。前者更多体现了消费者在物质和服务质量方面的需要，后者则更多的体现在精神、情感等心理方面的需要，如宽松、优雅的环境，和谐完善的服务过程，及时周到的服务效果等。随着社会经济的发展和消费者自身收入水平的提高，顾客对非功能性的利益越来越重视，在很多情况下甚至超过越了对功能性利益的关注。在现代的社会

16、以及市场经济环境的状况下，企业要想长期盈利，走向强盛，就要赢得长期合作的顾客，保持顾客忠诚度，提高顾客满意度。汽车4S店或汽车经销商在实施这一举措的过程中，使顾客满意的售后服务是企业长期发展，最终走向成熟的有效措施之一。 2.3汽车售后服务是汽车4S店或汽车经销商摆脱价格战的一剂良方 我国汽车4S店或汽车经销商高速成长期已经结束，汽车产品市场总需求较为稳定，竞争格局已进入白热化的状态。不少汽车4S店或汽车经销商为了求得市场份额的增长，不惜一切的代价，连续开展价格大战，不少汽车品牌价格一再大幅度下降，开展各种促销活动，变向下调价格，使得汽车行业平均利润率持续下滑，汽车4S店或汽车经销商增长后劲严

17、重不足。如果要彻底摆脱这一不利的局面，导入服务战略尤为重要，汽车4S店或汽车经销商可以综合运用各种发法和手段，通过差异化的服务来提高的产品和服务的质量。 随着汽车技术的进步和科学技术的飞速发展，汽车产品已走入家庭，并且作为一种代步工具，逐渐进入民化。面对汽车这样的高科技产品，“坏了怎么办？”，“我如何去使用它？”等一系列问题总是困扰着客户，这在客观上就要求汽车4S店或汽车经销商为消费者提供更多的服务支持而不仅仅局限于售后服务。比如，建议改售后服务为售前培训、科普引导等。汽车产品不仅仅是单纯的整车产品，也还包括配件、保养、维修等售后服务，而且还包括附加的服务，如产品的使用说明书，提供维修站的地址

18、与联系方式等，以及收集客户的回访信息，为改进产品和服务提供借鉴，从而也为汽车的技术进步和提供优质的服务奠定了夯实的基础，由此形成了“系统销售”的概念。热情、真诚地为顾客着想的汽车4S店或汽车经销商所提供的服务能使顾客满意。汽车4S店或汽车经销商要以不断完善的产品及服务体系为突破口，以便利顾客为原则，用产品和完善的售后服务所具有的魅力和一切为顾客着想的体贴服务来感动顾客。谁能够给消费者提供卖艺的服务，谁就会加快销售步伐。要想使顾客满意，就应该做到高出竞争对手或竞争对手做不到、不愿意做，甚至没有想到的超值服务，并且及时予以践诺。既然，汽车售后服务所具有对企业如此重要的作用。那么，我们就应该提高汽车

19、4S店或汽车经销商的服务，以达到我们企业与顾客双赢的目标的实现。因此，我们必须了解一下我国汽车4S店或汽车经销商的现状和其本身所存在的弊端问题。第3章 国内汽车售后服务存在的问题加入WTO后，我国汽车业所面临的不仅是国外汽车产品带来的冲击，更主要的是汽车售后服务市场的竞争。与国外汽车厂商相比，我们的汽车售后服务，还有着许许多多不尽如人意的地方，成为弱项中的弱项。应该说，汽车产品主要的获利方式，并不完全来自整车销售，而是来自于售后服务，据说两者相比大约是3：7。就目前而言，国内所谓的售后服务还主要是维修、保养服务。从总体上看，消费者对汽车售后服务反映较多的问题也主要集中在维修技术差、服务人员素质

20、低、管理落后、配件假冒伪劣、收费混乱等方面。汽车问题分析图目前，国内许多品牌汽车的产销与售后服务是脱节的，这种脱节应该是汽车售后服务不尽人意的根本原因之一。部分厂家与其经销商的关系不是利益共同体的关系，而仅仅是一种经济利益行为。厂家基本上把市场风险转嫁给了经销商，经销商则几乎把厂家所给的商务利润全让给了消费者，主要收益全靠厂家按销量给予的年终返利、奖励及新车销售的装饰、美容、保险等相应服务。在部分经销商眼里，服务承诺只不过是促销的一种策略，经销商为了多卖车，往往给服务承诺“注水”。经销商言过其实的服务承诺无形中提高了消费者对售后服务的期望值，而实际上有些承诺根本做不到，由此造成了消费者对售后服

21、务的不满。尽管近年来厂家大力推广包括售后服务在内的3S或4S专卖体系，但汽车作为高档商品，其售后服务的投入成本是比较大的，许多销售商的经济实力根本达不到3S或4S的要求。而厂家建立专卖店的目的只是扩大销售，因此，许多经销商只管卖车，售后服务则由厂家指定的特约维修点来承担。经销与售后服务的脱节使部分经销商认为，产品售出去后相应的售后服务是维修点的事，与经销商没有关系。正因为如此，许多消费者形象地称经销商的服务态度是：消费者只要把钱付给经销商，消费者就不再是消费者了。消费者在购买了产品之后，无疑把希望寄托在厂家的售后服务机构上，但厂家与售后服务机构的脱节又使消费者所期望的服务质量大打折扣。目前许多

22、品牌的售后服务机构主要是厂家指定的特约维修站，厂家一般只对维修站进行技术指导或技术培训，具体的服务行为由维修站实施。而实际上许多厂家又很少做到对维修人员的专业系统培训。由于厂家与售后服务机构关系的不规范、对维修站点管理的不到位，厂家对维修站点基本没有约束力。在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在工时费、材料费上做手脚，所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，部分维修人员甚至故意扩大维修范围。这不但增加了消费者的负担，增加了消费者对厂家售后服务的不满，维修厂动不动就“换件”也很容易让消费者对产品的质量产生怀疑，尤其是部分维修厂受经济利益驱动，在维修、换件时

23、往往使用假冒伪劣的配件产品蒙骗消费者，造成消费者对售后服务更大的不满。当然，尽管总体上消费者对售后服务还不太满意，但并不是所有品牌的售后服务都不尽人意。有调查显示，不同品牌的售后服务满意度差别较大，经营规模较大、经济实力较强的厂家的售后服务满意度相对较高，销量较小、市场占有率较低的品牌的售后服务则亟待提高。形成一定经营规模、企业经济实力雄厚的厂家认为，售后服务的好坏直接影响到销量及品牌形象，并且这种影响会越来越大。随着国内汽车服务贸易的逐步放开，国外品牌先进的服务观念、完善的服务措施会对国内品牌的售后服务产生巨大冲击。而和国外品牌相比，售后服务又是国内厂家“弱项中的弱项”，国内汽车厂家当前必须

24、加强售后服务体系的建设。经营规模较小的部分厂家也认为，售后服务水平及服务体系的建设亟待提高和加快，但汽车售后服务的投入成本比较大，是对厂家经济实力的考验，厂家并不是不想做，而是“心有余而力不足”。对于消费者而言，汽车使用期内的服务成本与消费者的生活息息相关，因此售后服务质量往往是消费者购车的决定因素。在提供售后服务上，厂家、经销商、售后服务机构三者必须是一个关联度很强的整体，树立起以消费者为中心的服务意识。而为消费者提供的一切售后服务，都不应该是简单的服务与收费的关系。第4章 我国加快发展汽车服务业的对策4.1对于政府而言应着力于建设完善的法规体系与有效的监控制度。如上文所述，政府的功能在于为

25、市场主体创造一个有序的竞争环境，在加快发展我国汽车服务业方面，政府应加强以下几个方面：首先，规范经营行为，建立诚信机制，增加交易透明度，各管理层次职责分工明确，以在服务标准、市场管理、从业人员培训、收费标准、市场建设与规划等各环节，加强宏观调控；其次，适时推出发展汽车服务业的产业政策，以推进汽车服务市场规范、有序地发展；第三，通过加强对企业资质认证与从业人员的资格认证，以维持市场上参与者合法与合格的；第四，通过引入政府价格指导，公示零部件价格与服务价格，以促进透明的价格机制的形成，推进汽车服务业的健康发展，同时，应建立和完善信息网络，实现信息资源共享，降低市场内的交易成本。4.2对于汽车制造厂

26、商而言应着力于加快服务网络建设汽车服务业的发展是汽车业实现可持续发展的保证，而且汽车服务业成为汽车产业主要利润来源，因此汽车制造商的发展除了依赖于提供有形的产品之外，无形的服务也将成为影响其生存与发展的制约因素，因此汽车制造厂商应加快服务网络建设。首先，为对消费者提供适当培训的同时，对销售服务网络进行适当的监督，在提供质量保证的零部件基础上，提高服务质量；其次，适时对营销网络与服务网络进行优化整合，加速推进“四位一体”的营销服务网络建设，提升服务的适时性、及时性和有效性，构建起高质量的服务网络以抢占更多的汽车服务市场份额；第三，在零部件与服务领域中推进透明与连续的价格策略；第四，开发更为严格的

27、培训项目以建立起专家型的服务人才，加快与专业学校合作,扩充服务业后备人才,以适应快速发展的市场需求。4.3对于当地独立的汽车服务提供商而言提高服务质量结合劳动力成本与对国内市场的信息优势，当地的独立汽车服务提供商应尽快，更新服务网络，以迎接OEM商与跨国汽车服务企业的挑战，并寻求更多的市场机会；适时推进品牌战略，实现品牌经营，以获得持续的竞争优势；积极开展连锁经营，构建起低成本的服务网络，加强与国外汽车服务企业的技术交流与国内汽车制造商的合作以获得更多的技术支持；提高服务意识，运用多种服务方式与服务资本，提升服务质量，以满足消费者对汽车服务业的更高需求；培训人才，更新企业机械设备，实现多品牌的

28、经营战略。小结目前我国汽车服务业尚未成熟，还处在发展阶段。现阶段，整个汽车服务市场正吸引了越来越多的国际知名企业的目光，大量国际资本进入我国汽车服务业，对我们的本土企业构成了巨大的压力。在这样的情况下，必须冷静分析，以正确的态度应对日益激烈的竞争。尽管汽车服务业拥有丰厚的利润，但盲目投入其中，只顾眼前利益是无法得到长足发展的。现在，国际连锁企业已经大举进入市场，对我国的独立经营企业形成巨大的威胁，汽车服务业的整合不可避免。大量设备落后的路边店将被市场所淘汰，本土汽车服务连锁企业正在逐渐壮大，但形成知名品牌尚需时日。各地汽车服务业仍处于割据状态，没有一个统一的行业规范和行业协会，能够联合起来应对

29、来自国际上的竞争。在今后的几年中，“生存还是死亡？”将是我国汽车服务企业面临的严峻考验。经过几个月的设计，在老师的指导下，多次为本设计纠正错误及提出了许多宝贵意见和建议，使我基本完成了本设计要求。在设计期间，我系统的复习了这几年所学的知识，对其又有了一个全新的认识。使自己的知识体系更加有了系统性。由于时间以及个人水平等原因，本设计内容难免有些不足之处，希望各位老师给予指正。参考文献1 张国方.汽车服务工程.电子工业出版社.2004年7月第一版.2 高玉民.汽车特约销售服务站营销策略. 机械工业出版社.2005年1月第一版.3 余洋.车市维修怪现状.京华时报. 2004年11月18日.4 禾山.汽车维修业黑幕重重. 汽车中国网.5 丁卓.汽车售后服务管理.机械工业出版社.2005.9.1.6 卢燕.汽车服务企业的管理.机械工业出版社 .2005.8.1.7 谢双和.掌握客户满意策略的基本知识.汽车维修接待员培训VCD.第12期.13