万科经营类体系文件讲义.ppt
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1、1/511/51经营类体系文件讲解2/51目录二、公共资源经营七项基本原则二、公共资源经营七项基本原则三、七对眼睛介绍三、七对眼睛介绍四、体系讲解四、体系讲解一、目的一、目的五、结后语五、结后语3/51一、目的资源整合资源整合主动出击主动出击品质提升品质提升厘清规则厘清规则资源库、商家库、台帐,公司整体统筹守株待兔转为主动出击,变被动为主动规定时间、规定范围、统一CI,规范各项操作流程1、包干制与酬金制(公司、管理费、维修资金的关系)2、厘清关系,建立规则(对业主是有益的补充)4/51二、公共资源经营七项基本原则1、公共资源经营是维修资金与物业服务费的有益补充,与业主季员会的沟通需要书面确认。
2、2、七对眼睛是一种工作方法,主旨在于鼓励创新、价值最大、主动招商、控制风险。3、不同项目、不同位置的价值不同,必须年度评估、对标,并通过整合实现价值最大。4、所有招商活动必须由公司统一管理,招商活动是主动的、有计划的行为,禁止服务中心单独操作。5、所有投放广告的商家、内容、投放时长必须被记录。6、所有摆摊设点类活动必须在规定时间、规定地点完成,禁止在小区内游走推销、禁止出售三无产品。7、公司可以提取10%酬金,并根据属地政府规定,将剩余不低于30%部分用于修缮,其余部分纳入物业服务费,必须做到帐务公开。5/51法务人员法务人员审核及把控审核及把控把控计划中的品质管理把控计划中的品质管理把控计划
3、的收款、回把控计划的收款、回款进度、税收款进度、税收把控可能出现的把控可能出现的法务风险法务风险年未提出下年年未提出下年招商计划招商计划参与制定下年参与制定下年招商计划招商计划总经理总经理品质经理品质经理财务经理财务经理招商组招商组服务中心服务中心经营经理经营经理经营业经营业务评估务评估三、三、“七对眼睛七对眼睛”介绍介绍6/51三、三、“七对眼睛七对眼睛”介绍介绍总体把控 总经理一线公司职能部门品质管理内控检查经营部门设招商组统筹统筹公司招商抽查执行情况负责年度社区活动招商执行配合不主动招商商家上门,手续必须在总部办理一线公司经营部门一线公司服务中心一线公司 招商组7/51四、体系讲解所有权
4、属于小区业主共有,所有权属于小区业主共有,可由物业公司进行经营的设施设备和场地。可由物业公司进行经营的设施设备和场地。如:电梯、灯杆、人行/车辆出入口、道闸、宣传栏、大堂LED、墙体、灯箱、前台摆展、X展架、灭蚊灯箱等。8/51四、体系讲解公共资源经营公共资源经营体系构成体系构成公共资源经营管理指引公共资源经营和编码规则公共资源收集作业指导书商家资源管理作业指导书公共资源经营可行性评估作业指导书五个文件十四个表格9/511.1.目的目的优化招商途径,明确招商策略,分析内、外部环境,使社区资源收益最大化。2.2.范围范围适用于公司及各物业服务中心。3.3.职责职责四、体系讲解一、VK-WY/TX
5、16-Z01 公共资源经营管理指引经营拓展部:经营拓展部:1、统筹公司各社区可经营公共资源的盘点、编码、造册,定期更新管理。2、拓展合作商家,建立公司级合格的合作商家名录。3、进行市场调查,掌握社区经营市场情况,确定具体的经营业务、经营类型。4、制定更新社区可经营公共资源管理流程、收费标准、激励制度。5、进行公共资源对外招商,确保资源经营收益最大化。品质管理部:品质管理部:1、从客户和风险管理角度,对具体经营项目提出合理化建议。2、审核具体的经营合同。3、协助经营拓展部进行商家评定。财务管理部:财务管理部:1、审核公共资源招商过程中的财务风险,把控经营风险。2、协助经营拓展部进行商家评定。物业
6、服务中心:物业服务中心:1、在公司统筹下,做好本社区的资源开发、资源统计、商家进驻等具体工作。2、协助经营拓展部建立招商渠道,提供招商信息。3、配合经营拓展部完成具体招商工作的落实。10/51四、体系讲解4.4.方法与过程控制方法与过程控制4.1一般流程:11/51四、体系讲解4.2公共资源梳理、分类:按使用性质分按使用性质分包括:包括:电梯、灯杆、广告牌、灭蚊灯等电梯、灯杆、广告牌、灭蚊灯等广告类包括:包括:端午、中秋、圣诞、社区文化端午、中秋、圣诞、社区文化活动类包括:包括:机房、会所、泳池、广机房、会所、泳池、广场、架空、架空层场地类包括:包括:收收废品、拉卡拉品、拉卡拉其他类12/51
7、四、体系讲解4.2公共资源梳理、分类:按客户接受按客户接受程度分程度分 商家喜欢,易于招商,市场价值较高,是公共资源经营收益的主要来源热门资源 只适合于个别商家的需求,不具普适性。个别需求资源 商家可接受,意愿不是很强烈,市场价值一般,易出现闲置。可接受资源 较少商家感兴趣,市场价值待挖掘,闲置机率较大。冷门资源13/51四、体系讲解4.3合作商家资源的梳理、分类:A、合作商家资源库对已合作的商家进行统计、汇总、分类、建档。B、项目周边广告资源信息收集汇总表统计、分析社区周边5公里范围内的商家资源。C、社区周边配套设施统计表统计、分析社区周边5公里范围内的配套设施。14/51四、体系讲解4.4
8、计划书的形成:示例示例15/51四、体系讲解4.5招商渠道的建立:A、通过对合作商家资源库和项目周边广告资源信息收集汇总表分析。B、通过互联网、电信黄页搜集商家信息,主动与其建立联系。C、建立招商网站、微博,发布招商信息,吸引更多商家前来参与。D、在社区打出横幅,吸引区域性商家资源。E、其他。16/51四、体系讲解4.6内外部市场环境分析:A、招商环境分析商家分类及合作方向。A A类商家类商家B B类商家类商家描述描述全国或区域实力雄厚,合作信誉优,属行业内领先的专业传媒、策划公司。市场针对性强,细分资源经营,对经营环境要求较高的传媒、策划公司。说明说明该类公司倾向于长期合作,属于细于长流型的
9、,单项价格也许稍低,但能够保证长期稳定的收益,可持续性强。该类公司对市场环境要求较高,针对性较强,如新盘就是做装修或材料商家的业务等,可经营资源有限,倾向于短期效益,一般半年至一年半左右,收益较高,但可持续性不强。代表代表框架、分众、红鑫海岸(以佛山为例)红星美凯龙、时创(以佛山为例)合作方合作方向向资源整合招商,牺牲个别资源高收益,盘活整体资源经营,总收益得到增长。可作为战略、长期合作方。新楼盘的部分资源可考虑与其合作,博取短期高收益回报,需要灵活安排合约时考虑。风险风险容易形成垄断,丧失话语权高收益的同时,会牺牲冷门资源的经营价值17/51四、体系讲解4.6内外部市场环境分析:B、招商环境
10、分析可经营公共资源分类及招商模式。A A类资源类资源B B类资源类资源描述描述热门资源,易于招商可接受资源,招商难度较小说明说明该类资源广受商家喜欢,广告宣传效果好,商业价值较高。较热门资源稍逊色些,但商家还能接受,不拒绝,商业价值属中性。代表代表电梯轿厢广告、社区出入口LED灯箱灯杆道旗、灭蚊灯箱招商模式招商模式重点经营,博取较高收益的同时带动冷门资源经营。需要投入一定的精力挖掘商家需求,方能盘活该类资源的经营。C C类资源类资源D D类资源类资源描述描述个别需求资源冷门资源说明说明仅适合于个别商家的需求,不具普适性,对招商要求较高。少人问津的资源,需深度挖掘市场,方有可能招商成功。代表代表
11、车库闲置空间指示牌广告招商模式招商模式与实力雄厚的品牌商家合作,发挥最大商业价值。一次性收费或为了维护合作关系免租赠送。18/51四、体系讲解4.6内外部市场环境分析:C、招商环境分析不同市场环境下的招商侧重。市场环境市场环境招商侧重招商侧重充分竞争市场充分竞争市场不充分竞争市场不充分竞争市场完全垄断市场完全垄断市场市场环境分析市场环境分析可合作的商家数量多,相互差异不明显,可替代性强,一般为传统广告资源。可合作的商家数量少,主要是受环境限定性强的广告资源。只有一个可合作的伙伴,难以干扰定价。侧重参考因素侧重参考因素合作伙伴信誉,合作收益战略合作关系,合作前景,合作收益合同协议,合作期长短19
12、/51四、体系讲解4.6内外部市场环境分析:A、招商资源分析社区广告类资源招商分析。对合作伙伴的评估对合作伙伴的评估外部因素外部因素内部因素内部因素广告发布内容广告发布内容支付广告资源的租金价格广告发布载体广告发布载体合约租期的长短因素广告商的综合实力广告商的综合实力合约到期续约能力广告商成长潜力广告商成长潜力广告商可替代性(影响价格接受能力)广告商的合作信誉广告商的合作信誉广告商对附加条件的接受能力广告商的业务范围广告商的业务范围合约到期广告载体归属合约签订期长短的参考合约签订期长短的参考倾向短期倾向短期倾向长期倾向长期广告资源价格提升潜力大广告资源价格提升潜力大广告资源价格变化小合作伙伴信
13、誉、综合实力较低合作伙伴信誉、综合实力较低广告资源重新招租困难社区楼盘入住量的增长率高社区楼盘入住量的增长率高楼盘所处地段和交通条件差广告商的可替代性强广告商的可替代性强合约签订的附加条件的价值高外部因素:从与合作商合作时的业务开展业务开展层面考虑。内部因素:从与合作商合作时的利益得失利益得失层面考虑20/51四、体系讲解4.6内外部市场环境分析:B、招商资源分析社区场地类资源招商分析。对合作伙伴的评估对合作伙伴的评估外部因素外部因素内部因素内部因素租赁场地用途租赁场地用途支付场地的租金价格合作公司企业类型合作公司企业类型场地租赁对社区影响合作公司综合实力合作公司综合实力合约到期续约能力合作公
14、司的合作信誉合作公司的合作信誉合作公司可替代性(影响价格接受能力)合作公司对场地的经营能力合作公司对场地的经营能力场地出租后是否会产生遗留问题合约签订期长短的参考合约签订期长短的参考倾向短期倾向短期倾向长期倾向长期场地租金价格提升潜力大场地租金价格提升潜力大场地租金价格弹性小合作伙伴信誉、综合实力较低合作伙伴信誉、综合实力较低该类资源重新招租困难楼盘场地资源匮乏楼盘场地资源匮乏楼盘所处地段和交通条件差合作商的可替代性强合作商的可替代性强合约签订的附加条件的价值高合作商经营配合度低合作商经营配合度低场地出租有利于社区发展21/51四、体系讲解4.6内外部市场环境分析:C、招商资源分析社区活动类资
15、源招商分析。对合作伙伴的评估对合作伙伴的评估外部因素外部因素内部因素内部因素合作方与活动主题是否一致合作方与活动主题是否一致可获利润的高低合作方的信誉合作方的信誉对社区造成的影响合作方综合的实力合作方综合的实力双方合作配合度合作方活动策划能力合作方活动策划能力活动过程中风险控制力D、招商资源分析社区其他类资源招商分析。对合作伙伴的评估对合作伙伴的评估外部因素外部因素内部因素内部因素合作方资信、资质合作方资信、资质可获利润的高低合作方业务能力合作方业务能力是否对社区造成影响合作方综合的实力合作方综合的实力22/51四、体系讲解4.7公共资源招商方法:4.7.1守株待兔法:操作方法操作方法被动等待
16、商家前来商洽,合适的合作,不合适的回绝。被动等待商家前来商洽,合适的合作,不合适的回绝。特点特点1、招商成本小;2、信息较闭塞,主动性不够,容易造成公共资源的闲置;3、不是以市场定价来谈判,而是以臆想的价格来判断,易出现偏差;适用情况适用情况一般经营情况好的,或对公共资源经营不重视的社区4.7.2互联网、黄页搜寻:操作方法操作方法通过互联网、黄页寻找潜在合作商家,主动与商家商洽通过互联网、黄页寻找潜在合作商家,主动与商家商洽特点特点1、能获得较多市场信息(市场、价格等),掌握较合理的价位;2、目的性、针对性较强,公共资源闲置率较低;适用情况适用情况充分挖掘公共资源,努力提升经营收益的社区23/
17、51四、体系讲解4.7公共资源招商方法:4.7.3对外发布招商信息:操作方法操作方法通过张贴海报、拉横幅、互联网、微博等方式发布招商信息通过张贴海报、拉横幅、互联网、微博等方式发布招商信息特点特点1、传播范围广,受众多,容易引发竞争,受益溢价可能;2、招商周期较难把控,被动等待商家前来联系;3、公共资源闲置的概率大大降低;适用情况适用情况招商时限宽松,欲取得收益最大化,或资源招商存在一定难度等情况4.7.4已合作伙伴商洽:操作方法操作方法从各社区合作商中挑选几家同类型商家进行商洽从各社区合作商中挑选几家同类型商家进行商洽特点特点1、双方彼此熟悉,容易达成共识;2、商家间形成竞争,有利于提升公共
18、资源经营的收益水平;3、快递使公共资源产生效益;适用情况适用情况续签意愿高,不想投入较多精力、资源去招商的项目24/51四、体系讲解4.7公共资源招商方法:4.7.5将社区商铺作为招商对象:操作方法操作方法划分出易被社区商铺接受的可经营资源,有针对性的招租划分出易被社区商铺接受的可经营资源,有针对性的招租特点特点1、类似于直销方式,省去中间环节,收益会高;2、对社区周边商铺类型和综合实力有一定要求;适用情况适用情况有意愿节省招商时间,希望广告针对性强,便利居民生活4.7.6透过广告看商家:操作方法操作方法直面广告发布商家招商,直营公共资源直面广告发布商家招商,直营公共资源特点特点1、直营模式,
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