内控销售业务.pptx

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1、企业内部控制应用指引-销售业务-目录一、销售业务的概念二、销售业务内部控制制度的详细介绍三、销售业务各流程的主要风险及管控措施（一）销 售 计 划 管 理（二）客 户 开 发 与 信 用 管 理（三）销 售 定 价（四）订 立 销 售 合 同（五）发 货（六）收 款（七）客 户 服 务（八）会 计 系 统 控 制一、销售业务的概念：扩 大 市 场 份 额确 保 实 现 销 售 目 标销 售 业 务：销 售 是 指 企 业 出 售 商 品（或 提 供 劳 务）及 收 取 款 项 等 相 关 活 动。企 业 应 当 加 强 销 售、发 货、收 款 等 环 节 的 管 理，采 取 有 效 控 制 措

2、 施，规 范 销 售 行 为，扩 大 市 场 份 额，确 保 实 现 销 售 目 标。二、销 售 业 务 内 部 控 制 制 度 介 绍第三条 公 司 在 销售过程中至少应关注涉及销售业务的下列风险：第 一章 总 则第一条 为了加强公司对销售业务的内部控制，规范销售行为，防范销售 过程中的差错和舞弊，根据国家有关法律法规和 企业内部控制基本规 范，制定本制度。第二条 本制度所称销售，主要是指公司销售商品并取得货款的行为。公 司提供服务并收取价款，可以参照本制度的规定执行。第三条 公 司 在 销售过程中，至少应关注涉及销售业务的下列风险：1、销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损失和

3、信誉损 失。2、销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而 导致损失。3、销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致销售不畅、库 积压、资产运营效率低下、经营难以为继。4、合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、弊和法律诉讼。5、应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回 或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼。第 四 条 公 司 在 建立与实施销售内部控制过程中，至少应强化对下列关 键 方 面或关键环节的控制：1、职 责分工、权限范围和审批程序应明确规范，机构设置和人员配 备 应 科学合理。2、销 售政策和信用管理应科学合理，销售与发货控制流程

4、应规范严 密。3、应 收账款应有效管理，及时催收；往来款项应定期核对，如有差 错,及 时改正。4、销 售的确认、计量和报告应符合 企业会计准则 和 企业会计 准 则 应用指南 的规定。第 二 章 职 责 分 工 与 授 权 批 准务第五条 不 相 容 岗位分离1、销售部门的销售业务与发货业务分离；2、销售业务、发货业务与会计业务分离；3、发运员与仓库保管员分离；4、销售政策和信用政策的制定人员与执行人员分离，信用管理岗位与销 售收款岗位分设；5、销售业务人员与发票开具人员分离；6、公司不由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程。第六条 业务归口办理1、销售业务部门主要负责处理订单、签定合同、

5、执行销售政策和信用政 策、催收货款；2、发货业务部门主要负责审核发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜；货款回收；3、财务部门主要负责销售款项的结算和记录、监督管4、销售收据和发票由财务部门指定专人负责开具；5、严禁未经授权的部门和人员经办销售业务。第七条 岗 位 定 期轮换办 理 销 售 业 务 的 人 员 定 期 进 行 岗 位 轮 换。第 八 条 经 办 销 售 业 务 人 员 的 素 质 要 求 1、具 备 良 好 的 职 业 道 德 和 业 务 素 质；2、熟 悉 公 司 产 品 的 生 产 工 艺 和 流 程；3、熟 悉 国 家 有 关 的 法 律 法 规，国 际 惯 例 以 及 对

6、 外 贸 易 知 识；4、符 合 公 司 规 定 的 岗 位 规 范 要 求。第 九 条 授 权 批 准1、授 权 方 式（1）销 售 业 务 除 公 司 另 有 规 定，需 经 股 东 大 会 或 董 事 会 批 准 的 销 售 事 项 外，由 公 司 总 经 理 审 批；（2）公 司 总 经 理 对 各 级 人 员 的 销 售 业 务 授 权，以 文 件 的 方 式 明 确 2、审 批 方 式（1）销 售 政 策 和 信 用 政 策、销 售 价 格 目 录 和 折 扣 权 限 控 制 表 等 政 策 性 事 项，由 总 经 理 召 开 总 经 理 办 公 会 议 或 授 权 总 经 理 决

7、 定，并 以 文 件 或 其 他 形 式 下 达 执 行；（2）销 售 业 务 的 其 他 事 项 审 批，在 业 务 单 或 公 司 设 定 的 审 批 单 上 签 批。3、批 准 和 越 权 批 准 处 理（1）审 批 人 根 据 公 司 对 销 售 业 务 授 权 批 准 制 度 的 规 定，授 权 范 围 内 进 行 审 批，不 得 超 越 审 批 权 限；（2）经 办 人 在 职 责 范 围 内，按 照 审 批 人 的 批 准 意 见 办 理 销 售 业 务；（3）对 于 审 批 人 超 越 授 权 范 围 审 批 的 销 售 业 务，经 办 人 有 权 拒 绝 并 应 当 拒 绝，

8、并 及 时 向 审 批 人 的 上 一 级 授 权 部 门 报 告。第 三 章 销 售 和 发 货 控 制第十条 政策控制1、公司对销售业务制定明确销售目标，列入年度预算，确立销售管 理责任制；2、公司对销售进行定价控制，由公司制定产品销售价目表，折扣政 策、付款政策等并督促执行人员严格执行；3、公司对客户进行信用控制，在选择客户时，由销售部门的信用管 理人员对客户进行信用评价，充分了解和考虑客户的信誉、财务状况 等情况，降低货款坏账风险。第十一条 客户信用管理1、销售部负责进行客户信用调查，填写“客户调查表”，建立客户 信用档案；根据客户信用，确定客户信用额度、信用期限、折扣期限 与现金折扣

9、比率；2、销售部门确定的客户信用额度，必须经公司授权审批人批准后方 可执行；3、对客户信用进行动态管理，每年至少对其复查一次，出现大的变 动，要及时进行调整，调整结果经公司授权审批人批准；4、对于超过信用额度的发货，必须按公司授权进行。第十二条 赊销控制 1、业 务 流程2、控制要求（1）销售人员严格遵循规定的销售政策和信用政策；（2）对符合赊销条件的客户，按公司授权，经审批人批准方可办理 赊销业务；（3）超过销售政策和信用政策规定的赊销业务，按公司权限集体决 策审批第十三条 销售和发货业务流程第十四条 接单和签约控制 1、接单和销售谈判（1）销售业务员负责客户订货的管理，收到每一份购货订单必

10、须在 “购货订货登记薄”上登记；（2）在销售合同订立前，由公司业务员就销售价格，信用政策、发 货及收款方式等具体事项与客户进行谈判；（3）重大合同的谈判，谈判人员至少有两人以上；（4）销售谈判的全过程应有完整的书面记录。2、合同订立（1）合同订立前，信用额度由信用管理人员经信用评估后确定；（2）超过信用额度的合同，必须按公司授权，事前进行审批，未经 审批，合同不得签订；（3）合同签订按公司授权，由经授权的有关人员与客户签订销售合 同，金额重大的销售合同的订立，应当征询法律顾问或专家的意见；（4）合同条款应符合 中华人民共和国合同法。3、合同审批（1）销售部门内勤人员应当对合同进行审核，主要审核

11、销售价格，信用政策、发货及收款方式等项目是否违反公司规定；（2）公司签订的销售合同按公司授权进行审批，合经审批程序，不得将合同交予客户。第十五条 发货控制 1、发货期的确定业务员在接受订货、签订合同时，根据产品库存情况，和公司生产周 期确定交货期限：（1）全部有库存的客户订货，按客户要求确定交货期；（2）库存不足的订货，根据产品生产周期和生产能力与客户协商确 定交货期。2、产品生产和开发（1）库存不足的订单，由销售内勤人员与生产部门协调，发出生产 任务单，由生产部门组织生产；（2）业务员在接到用户提出的新产品开发意向后，要向用户全面收 集产品使用的条件及有关技术参数，由业务员填写“新产品开发建

12、议 书”，经公司有关部门会签后交技术中心或事业部组织开发。3、发货通知同填写；（1）发货通知单由销售部内勤人员根据客户订单或（2）发货通知单一式六联；（3）发货通知由发运组负责办理发货和运输事宜。取 得 相 关 运 输 凭 证并 及 时 交 内 勤 人 员 送 财 务 部 门4、发 货 控 制（1）仓 储 部 门 根 据“发 货 通 知 单”组 织 备 货、发 货，仓 储 部 门 发 货 后，按 实 填 写 实 发 数，并 盖 章 注 明“已 发 货”字 样，以 免 重 复 发 货；（2）由 专 人 不 定 期 对 出 库 通 知 单 与 装 箱 进 行 核 对 检 查。5、发 运 控 制（1

13、）发 运 组 对 发 货 通 知 单 与 发 货 实 物 进 行 核 对 相 符；（2）发 运 组 根 据 合 同 要 求 组 织 运 输 或 代 办 运 输；（3）发 运 组 必 须 要 求 承 运 人 在 发 货 通 知 单 上 签 名，并 向 承 运 人 取 得 相 关 运 输 凭 证；并 及 时 交 内 勤 人 员 送 财 务 部 门。第 十 六 条 销 售 发 票 开 具 控 制1、销 货 发 票 由 财 务 部 门 指 定 的 专 人 负 责 开 具。2、开 票 人 员 必 须 以 客 户 的 购 货 合 同 和 业 务 员 开 出 的 发 货 通 知 单、运 单 为 依 据。3、

14、开 票 人 员 按 税 务 部 门 的 规 定 开 具 销 售 发 票。务 部 门 批 准4、开 具 的 发 票 必 须 从 主 管 税 务 部 门 购 买 或 经 主 印 制 的 税 务 发 票。5、财 务 部 定 期 对 销 售 发 票 开 具 进 行 检 查。第 四 章 销 售 货 款 收 取 控 制能 取 得 客 户 的 签 证第 十 七 条 货 款 催 收 和 办 理 1、催 收（1）货 款 催 收 由 销 售 部 门 办 理，财 务 部 门 督 促 销 售 部 门 加 紧 催 收，并 协 助 办 理；（2）对 催 收 无 效 的 逾 期 应 收 账 款，由 销 售 部 门 会 同

15、财 务 部 门 申 请，经 财 务 总 监 审 核，总 经 理 批 准，通 过 法 律 程 序 予 以 解 决。2、催 收 记 录（1）销 售 部 门 在 向 客 户 催 收 货 款 时，应 做 好 催 收 记 录，并 尽 可 能 取 得 客 户 的 签 证；（2）公 司 销 售 部 门 会 同 财 务 部 门 定 期 或 不 定 期 向 客 户 发 出 催 收 函，并 将 发 函 凭 证 保 存，作 为 催 收 记 录 的 依 据。3、收 款 业 务 办 理（1）公 司 财 务 部 门 应 当 按 照 内 控 6 号 资 金 等 规 定，及 时 办 理 销 售 收 款 业 务；，不 得 擅

16、自 避 免 接 触2）财 务 部 门 应 将 销 售 收 入 及 时 入 账，不 得 账 外 坐 支 现 金。销 售 人 员 除 事 先 经 财 务 部 门 授 权 外，销 售 现 款。客户资料实行动态管理及时更新相关资料由内勤人员业务员和财务第十八条 应 收 货 款管理 1、应收账款台账（1）公司销售部门内勤组、业务员按责任范围建立应收账款台账，及时登 记每一客户应收账款余额的增减变动情况和信用额度使用情况；（2）财务部门按客户进行应收账款核算，对长期往来客户的应收账款，按 客户设立台账登记其余额的增减变动情况；（3）销售部门内勤人员、业务员定期与财务部门核对应收账款余额和发生 额，发现不符

17、，及时查明原因，并进行处理；（4）销售部门信用管理人员应对长期往来客户建立完善的客户资料，并对 客户资料实行动态管理，及时更新。相关资料由内勤人员，业务员和财务 部门提供。2、与客户核对应收账款（1）销售部门业务员或内勤人员每半年与客户核对应收货款余额和发生额，发现不符，及时查明原因，向财务部门报告，并进行处理；（2）财务部门每年至少一次向客户寄发对账函，对金额重大的客户，财务 部门认为必要时或销售部门提出申请时派员与客户对账发现不符，及时 向上级报告，会同相关部门及时查明原因，并进行处理批准；3、账 龄 分析和坏账处理（1）财务部门定期对应收账款龄进行分析，编制账龄分析表，对逾期账款进行提示

18、，并建议相关部门采取加紧催收措施或其他解决措施；（2）对可能成为坏账的应收账款，按 内部 1 9 号 资产减值准备 坏账损失处理 的规定办理；（3）公司财务部门对已核销的坏账，应当进行备查登记，做到账销 案存，已注销的坏账又收回时，应当及时入账，防止形成账外款。4、应 收 票据管理（1）公司应收票据的取得和贴现必须由保管票据以外的主管的书面 批准；（2）公司由出纳保管应收票据，对于即将到期的应收票据，应及时 向付款人提示付款；已贴现票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管 理；（3）对逾期未能实现的应收票据，经财务经理批准，转为应收账款，并通知相关责任人员及时催收。第 五 章 销 售 记 录 控

19、制第十九条 销售过程记录公司在销售与发货各环节设置相关的记录，填制相应的凭证，对销售 过程进行完整登记。第二十条 销售台账（1）销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的 开单、发货、收款情况；（2）销售台账应当记载有客户订单、销售合同、客户签收回执等相 关购货单据资料；（3）销售部门的销售台账定期与财务部门核对。第二十一条 销售档案管理销售部门应定期对销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运 货凭证、销售发票、客户签收回执等文件和凭证进行相互核对，并整 理存档。第 六 章 销 售 退 货第 二 十 二 条控 制 目 标1由 于 产 品 本 身 缺 陷如 质 量 问 题贮 运损

20、 坏；1、防 止 销 售 退 货 业 务 中 的 差 错 和 舞 弊；2、减 少 退 货 损 失；3、规 范 销 售 退 货 业 务 行 为。第 二 十 三 条 销 售 退 货 条 件公 司 售 出 的 产 品 出 现 下 列 情 况 应 该 允 许 退 货：1、由 于 产 品 本 身 缺 陷，如 质 量 问 题、贮 运、损 坏；2、产 品 品 种、规 格、型 号 与 合 同 不 符；3、经 授 权 批 准 人 批 准 的 其 他 原 因。退货审批内控要求第七章 监督检查第二十七条 监督检查主体（1）公司监事会。依据公司章程对公司销售与收款管理进行检查监督。（2）公司审计部门。依据公司授权和部

21、门职能描述，对公司销售管理进行 审计监督。（3）公司财务部门。依据公司授权，对公司销售管理进行财务监督。（4）上级对下级进行日常工作监督检查。第二十八条 监 督 检查内容：（1）销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。重点检查是否存在销售 与 与 收 收 款 款 业 务 务 不 不 相 相 容 容 职 职 务 务 混 混 岗 岗 的 的 现 现 象 象；（2）销售与收款业务授权批准制度的执行情况。重点检查授权批准手续是 否健全，是否存在越权审批行为；（3）销售的管理情况。重点检查信用政策、销售政策的执行是否符合规定；（4）收款的管理情况。重点检查销售收入是否及时入账，应收账款的催收 是否有效，

22、坏账核销和应收票据的管理是否符合规定；（5）销售退回的管理情况。重点检查销售退回手续是否齐全、退回货物是 否及时入库。第二十九条 监督检查结果处理：对监督检查过程中发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节，公司有关责任 部门和责任人应当采取措施，及时加以纠正和完善。三、销 售业务各流程的 主要风险及管控措施（一）销售计划管理销售计划是 指 在 进 行 销 售 预 测 的 基 础 上，结 合 企 业生 产 能 力，设 定 总 体 目 标 额 及 不 同 产 品 的 销 售 目 标 额，进 而 为 能 实 现 该 目 标 而 设 定 具 体 营 销 方 案 和 实 施 计 划，以 支 持 未 来 一

23、定 期 间 内 销 售 额 的 实 现。该 环 节 主 要 风 险 是：销 售 计 划 缺 乏 或 不 合 理，或 未 经 授 权 审 批，导 致 产 品 结 构 和 生 产 安 排 不 合 理，难 以 实 现 企 业 生 产 经 营 的 良 性 循 环。主要管控措施：第 一，企 业 应 当 根 据 发 展 战 略 和 年 度 生 产 经 营 计 划，结 合 企 业 实 际 情 况，制 定 年 度 销 售 计 划，在 此 基 础 上，结 合 客 户 订 单 情 况，制 定 月 度 销 售 计 划，并 按 规产 品（商 品）况 等 进 行 分销 售 计 划 需定 的 权 限 和 程 序 审 批

24、后 下 达 执 行。第 二，定 期 对 的 区 域 销 售 额、进 销 差 价、销 售 计 划 与 实 际 销 售 析，结 合 生 产 现 状，及 时 调 整 销 售 计 划，调 整 后 履 行 相 应 的 审 批 程 序。（二）客户开发与信用管理企 业 应 当 积 极 开 拓 市 场 份 额，加 强 现 有 客 户 维 护，开 发 潜 在 目 标 客 户，对 有 销 售 意 向 的 客 户 进 行 资 信 评 估，根 据 企 业 自 身 风 险 接 受 程 度 确 定 具 体 的 信 用 等 级。该 环 节 的 主 要 风 险 是：现 有 客 户 管 理不 足、潜 在 市 场 需 求 开 发

25、 不 够，可 能 导 致 客 户 丢 失 或 市 场 拓 展 不 利；客 户 档 案 不 健 全，缺 乏 合 理 的 资 信 评 估，可 能 导 致 客 户 选 择 不 当，销 售 款 项 不 能 收 回 或 遭 受 欺 诈，从 而 影 响 企 业 的 资 金 流 转 和 正 常 经营。主要管控措施：第 一，企 业 应 当 在 进 行 充 分 市 场 调 查 的 基 础 上，合 理 细 分 市 场 并 确 定 目 标 市 场，根 据 不 同 目 标 群 体 的 具 体需 求，确 定 定 价 机 制 和 信 用 方 式，灵 活 运 用 销 售 折 扣、销 售 折 让、信 用 销 售、代 销 和

26、广 告 宣 传 等 多 种 策 略 和 营 销 方 式，促 进 销 售 目 标 实 现，不 断 提 高 市 场 占 有 率。第 二，建 立 和 不 断 更 新 维 护 客 户 信 用 动 态 档 案，由 与 销 售 部 门 相 对 独 立 的 信 用 管 理 部 门 对 客 户 付 款 情 况进 行 持 续 跟 踪 和 监 控，提 出 划 分、调 整 客 户 信 用 等 级 客 户 信 用 等 级 和 企 业 信 用 政 策，拟 定 客 户 赊 销 限 额 和方 案。根 据限，经 销 售、财 会 等 部 门 具 有 相 关 权 限 的 人 员 审 批。对 于 境 外 客 户 和 新 开 发 客

27、 户，应 当 建 立 严 格 的 信 用 保 证 制 度。（三）销售定价主 主 要 要 管 管 控 控 措 措 施 施 ：第应 根 据 有 关 价 格 政 策综 合销 售 定 价 是 指 商 品 价 格 的 确 定、调 整 及 相 应 审 批。该 环 节 的 主 要 风 险 是：定 价 或 调 价 不 符 合 价 格 政 策，未 能 结 合 市 场 供 需状 况、盈 利 测 算 等 进 行 适 时 调 整，造 成 价 格 过 高 或 过 低、销 售 受 损；商 品 销 售 价 格 未 经 恰 当 审 批，或 存 在 舞 弊，可 能 导 致 损 害 企 业 经 济利 益 或 者 企 业 形 象。

28、主 要 管 控 措 施：第 一，应 根 据 有 关 价 格 政 策、综 合 考 虑 企 业 财 务 目 标、营 销 目 标、产 品 成 本、市 场 状 况 及 竞 争 对 手 情 况 等 多 方 面 因 素，确 定 产 品 基 准 定 价。定 期 评 价 产 品 基 准 价 格 的 合 理 性，定 价 或 调 价 需 经 具 有 相 应 权 限 人 员 的 审 核 批 准。第 二，在 执 行 基 准 定 价 的 基 础 上，针 对 某 些 商 品 可 以 授 予 销 售 部 门 一 定 限 度 的 价 格 浮 动 权，销 售 部 门 可 结 合 产 品 市 场 特 点，将 价 格 浮 动 权

29、向 下 实 行 逐 级 递 减 分 配，同 时 明 确 权 限 执 行 人。价 格 浮 动 权 限 执 行 人 必 须销 售 折 扣、。销 售 折 扣、记 录，并 归 档严 格 遵 守 规 定 的 价 格 浮 动 范 围，不 得 擅 自 突 破。第 销 售 折 让 等 政 策 的 制 定 应 由 具 有 相 应 权 限 人 员 审 核 销 售 折 让 授 予 的 实 际 金 额、数 量、原 因 及 对 象 应 予 备 查。（四）订立销售合同企 业 与 客 户 订 立 销 售 合 同，明 确 双 方 权 利 和 义 务，以 此 作 为 开 展 销 售 活 动 的 基 本 依 据。该 环 节 的

30、主 要 风 险 是：合 同 内 容 存 在 重 大 疏 漏 和 欺 诈，未 经 授 权 对 外 订 立 销 售 合 同，可 能 导 致 企 业 合 法 权 益 受 到 侵 害；销 售 价 格、收 款 期 限 等 违 背 企 业 销 售 政 策，可 能 导 致 企 业 经 济 利 益 受 损。主 要 管 控 措 施：第 一，订 立 销 售 合 同 前，企 业 应 当 指 定 专 门 人 员 与 客 户 进 行 业 务 洽 谈、磋 商 或 谈 判，关 注 客 户 信 用 状 况，明 确 销 售 定 价、结 算 方 式、权 利 与 义 务 条 款 等 相 关 内 容。重 大 的 销 售 业 务 谈

31、判 还 应 当 吸 收 财 会、法 律 等 专 业 人 员 参 加，并 形 成 完 整 的 书 面 记 录。第 二，企 业 应 当 建 立 健 全 销 售 合 同 订 立 及 审 批 管 理 制 度，明 确 必 须 签 订 合 同 的 范 围，规 范 合 同 订 立 程 序，确 定 具 体 的 审 核、审 批 程 序 和 所 涉 及 的 部 门 人 员 及 相 应 权 责。审 核、审 批 应 当 重 点 关 注 销 售 合 同 草 案 中 提 出 的 销 售 价 格、信 用 政 策、发 货 及 收 款意 见。第 三，户 签 订 正 式方 式 等。重 要 的 销 售 合 同，应 当 征 询 法

32、律 专 业 人 员 销 售 合 同 草 案 经 审 批 同 意 后，企 业 应 授 权 有 关 人 员 销 售 合 同。（五）发货发 货 是 根 据 销 售 合 同 的 约 定 向 客 户 提 供 商 品 的 环 节。该 环节 的 主 要 风 险 是：未 经 授 权 发 货 或 发 货 不 符 合 合 同 约 定，可 能 导 致 货 物 损 失 或 客 户 与 企 业 的 销 售 争 议、销 售 款 项 不 能 收 回。主要管控措施：第 一，销 售 部 门 应 当 按 照 经 审 核 后 的 销 售 合 同 开 具 相 关 的 销 售 通 知 交 仓 储 部 门 和 财 会 部 门。第 二，仓

33、 储 部 门 应 当 落 实 出 库、计 量、运 输 等 环 节 的 岗 位 责 任，对 销 售 通 知 进 行 审 核，严 格 按 照 所 列 的 发 货 品 种 和 规 格、发 货 数 量、发 货 时 间、发 货 方 式、接 货 地 点 等，按 规 定 时 间 组 织 发 货，形 成 相 应 的 发 货 单 据，并 应 连 续 编 号。第 三，应 当 以 运 输 合 同 或 条 款 等 形 式 明 确 运 输 方 式、商 品 短 缺、毁 损 或 变 质 的 责 任、到 货 验 收 方 式、运 输 费 用 承 担、保 险 等 内 容，货 物 交 接 环 节 应 做 好 装 卸 和 检 验 工

34、 作，确 保发 货 各 环 节 的 销 售 登 记 制货 物 的 安 全 发 运，由 客 户 验 收 确 认。第 四，应 当 做 记 录，填 制 相 应 的 凭 证，设 置 销 售 台 账，实 现 全 过 度。（六）收款收款 指企业经授权发货后与客户结算的环节。按照发货时是否收到货款，可分为现销和赊销。该环节的主要风险是：企业信用管理不到位，结算 方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭 受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。主要管控措施：第一，结合公司销售政策，选择恰当的结 算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结合销售政 策和信用政策，

35、明确应收票据的受理范围和管理措施。第二，建立票据管理 制度，特别是加强商业汇票的管理：一是，对票据的取得、贴现、背书、保 管等活动予以明确规定；二是，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；三是，由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理托收，定期核对盘点；四是，票据贴现、背书应经恰当审批。第三，加强赊销管理。一是，需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具 有相应权限的人员审批。二是，赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要 时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三是，应完善应收款管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负 应收款项的催收，催收记录

36、（包括往来函电）应妥善保存。第四，加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。第五，收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项，如必须 销售人员收取的，应由财会部门加强监控。（七）客户服务主主要要管管控控措措施施第结 合 竞 争 对 手 客 户 服 务 水客 户 服 务 是 在 企 业 与 客 户 之 间 建 立 信 息 沟 通 机 制，对 客户 提 出 的 问 题，企 业 应 予 以 及 时 解 答 或 反 馈、处 理，不 断 改 进 商 品 质 量 和 服 务 水 平，以 提 升 客 户 满 意 度 和 忠 诚 度。客 户 服 务 包 括 产 品 维

37、 修、销 售 退 回、维 护 升 级 等。该 环 节 的 主 要 风 险 是：客 户 服 务 水 平 低，消 费 者 满 意 度 不 足，影 响 公 司 品 牌 形 象，造 成 客 户 流 失。主要管控措施：第 一，结 合 竞 争 对 手 客 户 服 务 水 平，建 立 和 完 善 客 户 服 务 制 度，包 括 客 户 服 务 内 容、标 准、方 式 等。第 二，设 专 人 或 部 门 进 行 客 户 服 务 和 跟 踪。有 条 件 的 企 业 可 以 按 产品 线 或 地 理 区 域 建 立 客 户 服 务 中 心。加 强 售 前、售 中 和 售 后 技 术 服 务，实 行 客 户 服 务

38、 人 员 的 薪 酬 与 客 户 满 意 度 挂 钩。第 三，建 立 产 品 质 量 管 理 制 度，加 强 销 售、生 产、研 发、质 量 检 验 等 相 关 部 门 之 间 的 沟 通 协 调。第 四，做 好 客 户 回 访 工 作，定 期 或 不 定 期 开 展 客 户 满并 分 析 产 生 需 经 具 有 相参 照 物 资 采 购意 度 调 查；建 立 客 户 投 诉 制 度，记 录 所 有 的 客 户 投 原 因 及 解 决 措 施。第 五，加 强 销 售 退 回 控 制。销 售 应 权 限 的 人 员 审 批 后 方 可 执 行；销 售 退 回 的 商 品 应 入 库 管 理。（八

39、）会计系统控制主 主 要 要 管 管 控 控 措 措 施 施会 计 系 统 控 制 是指利用记账、核对、岗位职责落实和相互分离、档案管理、工作交接程序等会计控制方法，确保企 业会计信息真实、准确、完整。会计系统控制包括销售收入的确 认、应收款项的管理、坏账准备的计提和冲销、销售退回的处理 等内容。该环节的主要风险是：缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。主 要 管 控 措 施：第一，企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据

40、、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。具体为：财会部门开具发票时，应当依据相关单据（计量单、出库单、货款结算单、销售通知单等）并经相关岗位审核。销售发 票应遵循有关发票管理规定，严禁开具虚假发票 财会部门对销 售报表等原始凭证审核销售价格、数量等，并根 国家统一的会 计准则制度确认销售收入，登记入账。财会部门与相关部门月末 应核对当月销售数量，保证各部门销售数量的一致性。第 二，建 立 应 收 账 款 清 收 核 查 制 度，销 售 部 门 应 定 期 与 客 户 对 账，并 取 得 书 面 对 账 凭 证，财 会 部 门 负 责 办 理 资 金 结 算 并 监 督 款

41、项 回 收。第 三，及 时 收 集 应 收 账 款 相 关 凭 证 资 料 并 妥 善 保 管；及 时 要 求 客 户 提 供 担 保；对 未 按 时 还 款 的 客 户，采取 申 请 支 付 令、申 请 诉 前 保 全 和 起 诉 等 方 式 及 时 清 收 欠 款。对 收 回 的 非 货 币 性 资 产 应 经 评 估 和 恰 当 审 批批 。第四，企业对于可能成为坏账的应收账款，应当按 照国家统一的会计准则规定计提坏账准备，并按照 权限范围和审批程序进行审批。对确定发生的各项 坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行规定的 审批程序后作出会计处理。企业核销的坏账应当进 行备查登记，做到账销案存。已核销的 账又收回 时应当及时入账，防止形成账外资金。THANK,YOU,！