中国移动员工对渠道管理的一些观点.ppt

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1、个人对渠道管理的一些观点目录p个人自我介绍p渠道目标思路p渠道运营思路p渠道建设理念目录p个人自我介绍p渠道目标思路p渠道运营思路p渠道建设理念渠道目标建立以市场为导向的渠道运营管理体系，并逐步形成渠道支撑体系，最终建立以市场为导向的渠道运营管理体系，并逐步形成渠道支撑体系，最终达成渠道健康发展的目标，为公司整体营销战略的实现提供支撑。达成渠道健康发展的目标，为公司整体营销战略的实现提供支撑。市场导向渠道运营管理体系市场导向渠道运营管理体系市场导向的人员能力市场导向的人员能力市场导向的商家支撑平市场导向的商家支撑平台建设台建设社会渠道的健康发展社会渠道的健康发展企业整体战略目标企业整体战略目标

2、的实现的实现塔基和保障重点和灵魂固化并提升项目目标最终目标以市场为导向的社会渠道运营管理体系作为各项工作灵魂以市场为导向的社会渠道运营管理体系作为各项工作灵魂,牵引企业社会牵引企业社会渠道实现可持续发展渠道实现可持续发展渠道思路商家商家后台管理后台管理渠道人员渠道人员服服务务能能力力提提升升业业务务支支撑撑能能力力提提升升考核与激励机制满足战略需要组织与流程优化对硬件的需要人员与团队建设管管理理能能力力提提升升提升商家需求响应能力提升商家需求响应能力需求期望提升团队运营及服务能力相关信息分析比较选择判断购买行为实际感知硬件设施支撑培训支撑管理支撑建立系统的商家支撑平台人员素质与能力提升人员素质

3、与能力提升商家支撑能力提升商家支撑能力提升运营管理能力提升运营管理能力提升意意识识及及技技能能提提升升拓展技巧营销技巧服务技巧主动服务意识沟通技巧整体思路：整体思路：以提升商家需求响应能力为原则，以提高销量为根本目的。以提升商家需求响应能力为原则，以提高销量为根本目的。通过管理体系提升、人员素质能力提升、支撑体系等层面来建立渠道运营系通过管理体系提升、人员素质能力提升、支撑体系等层面来建立渠道运营系统。统。目录p个人自我介绍p渠道目标思路p渠道运营思路p渠道建设理念渠道运营思路定位帮助引流消费者帮助引流消费者自身定位自身定位支付服务的便捷通畅支付服务的便捷通畅l对个人用户来说，保持支付服务的便

4、捷通畅及完善的售后服务，节省时间成本及消费成本l对合作商家来说，帮助引流消费者，聚群用户。打通公司商家/银行消费者之间的通道l对自身来说，专注于为行业客户量身定制支付解决方案和增值服务（预付卡、福利卡、电子支付等），从无差异的服务平台转向具体行业、具体商业中的应用，把握市场动态，整合渠道资源渠道运营思路运营模式1 1、公司自建自营店，公司直接管理。、公司自建自营店，公司直接管理。2 2、重点加强体验营销，打造品牌效应，扩大、重点加强体验营销，打造品牌效应，扩大市场影响力。市场影响力。3 3、树立标杆，激励引导，重点扶持、推动其、树立标杆，激励引导，重点扶持、推动其他渠道突破上量。他渠道突破上量

5、。实体渠道1 1、做好存量客户的维系和价值提升。、做好存量客户的维系和价值提升。2 2、重点做好社会渠道目标客户的定向营销。、重点做好社会渠道目标客户的定向营销。3 3、呼入营销与电子商城重点做好移动融合的闭、呼入营销与电子商城重点做好移动融合的闭环营销和提升产能。环营销和提升产能。4 4、电子商城与各渠道间协同配合。、电子商城与各渠道间协同配合。电子渠道电子渠道1 1、组建直销团队做好目标客户责任管理和价值、组建直销团队做好目标客户责任管理和价值经营。经营。2 2、做好高端商家、主流商家的促销。、做好高端商家、主流商家的促销。3 3、锁定清单和目标区域，积极做好竞争应对和、锁定清单和目标区域

6、，积极做好竞争应对和抢夺。抢夺。直销渠道1 1、做好加盟商家主战场。、做好加盟商家主战场。2 2、各大卖场重点扶持。、各大卖场重点扶持。3 3、提升加盟商家覆盖，锁定商圈做好现场促销。、提升加盟商家覆盖，锁定商圈做好现场促销。合作渠道合作渠道实体渠道：自建自营，体验营销，打造品牌效应，树立标杆实体渠道：自建自营，体验营销，打造品牌效应，树立标杆销售模式 成本控制管理标准1.销售模式：进驻各大型商家建立门面，以大众型消费者为客户的，主打销售会员卡、预付卡+电子支付如订机票、订电影票等业务的销售模式。2.激励体系：设立面向产品销售的弹性薪酬体系3.区域优化：营造以终端销售为核心的现场氛围1.开展对

7、比经营：开展各办事处、门店之间的对比经营，营造竞争氛围。2.节支常态化：推广实施改善核心成本、零星成本设限等节支举措，并形成常态化的节支机制。1.运营标准：建立以销售为核心的运营体系以及监督评估的长效机制，完善对门店的功能定位、服务标准和对使用资产的优化。直销渠道：锁定目标区域、持续强化宣传覆盖，做好目标客户责任直销渠道：锁定目标区域、持续强化宣传覆盖，做好目标客户责任 管理和价值经营管理和价值经营责任到渠道人员，销责任到渠道人员，销售代表组织渠道协销售代表组织渠道协销p首要责任人：中心一把手p渠道人员：渠道人员：谈合作（企业）p销售代表：销售代表：铺宣传、做业务加快结算进度，提高加快结算进度

8、，提高直销团队积极性直销团队积极性p结算及时：结算及时：次月结算p漏单补结：漏单补结：保障权益，提积极性存量客户定向融合加存量客户定向融合加速，加强客户黏性度速，加强客户黏性度p定期拜访：定期拜访：定期拜访，维护客户关系p定向营销：定向营销：存量客户定向营销关键动作关键动作建立直销渠道：建立直销渠道：部署大客户集团经理渠道建设，建立集团经理团队，下部署大客户集团经理渠道建设，建立集团经理团队，下沉营销单元，进而实现集团客户的覆盖，抢占市场渠道。沉营销单元，进而实现集团客户的覆盖，抢占市场渠道。宣传提效宣传提效p覆盖率目标：60%p内容：融而不贵大型行销活动大型行销活动p合作驻点：如持续驻点，每

9、周p行销活动：2场/周/中心电子渠道：聚焦规模和价值经营，抓住触点机会，开展清单营销和电子渠道：聚焦规模和价值经营，抓住触点机会，开展清单营销和机会营销机会营销个性营销商城：登录商城后的精准业务及营销包推送专区：建立个性化营销专区，整合适合该客户的各类营销活动网站导购采用widge形式，提供结合页面或专区属性的提示语，引导客户点击，提供精准导购服务统一营销在门户一体化经营基础上，建立统一营销平台，实现基于全网营销的统一策划，各地分公司统一落地执行广告营销建立不同栏目/频道、不同客户登录后的精准广告体系，实现网站精准推送网站客服门户网站发布客服，点击即弹出对话框，由客服机器人直接提供在线客户服务

10、品牌专区准确传导品牌内涵，实现品牌涵盖下的终端，业务的一体化关联服务和营销营销层面服务层面实现基于客户、频道、业务的个性化营销体系实现全网营销活动的快速落地体系和机制建立结合互联网应用、人性化的服务体系全面贯彻以客户为核心的品牌服务合作渠道：做好加盟商家主战场，提升商家加盟覆盖率，重点扶持合作渠道：做好加盟商家主战场，提升商家加盟覆盖率，重点扶持合作合作包括大型商超、银行、集团单位包括大型商超、银行、集团单位做好具体行业客户的规划，打造品牌效应做好具体行业客户的规划，打造品牌效应，扩大市场影响力，扩大市场影响力预付卡、联名卡预付卡、联名卡目录p个人自我介绍p渠道目标思路p渠道运营思路p渠道建设理念渠道建设理念1 1、带着理念而不是带着产品找客户、建渠道。、带着理念而不是带着产品找客户、建渠道。2 2、渠道建设不能只停留在单一销售层面上、渠道建设不能只停留在单一销售层面上3 3、渠道建设要根据公司及产品在目标市场的地位、渠道建设要根据公司及产品在目标市场的地位来确定自己的模式来确定自己的模式4 4、善于学习（行业内及跨行业模式的学习）、善于学习（行业内及跨行业模式的学习）5 5、善于利用数据、加强渠道运营管理体系的建设、善于利用数据、加强渠道运营管理体系的建设感谢您的关注！