房地产销售人员五种工作态度和十二种心态.ppt

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1、房地产销售人员五房地产销售人员五种工作态度和十二种工作态度和十二种心态种心态一、工作的五种态度一、工作的五种态度1、把工作当成事业的态度：、把工作当成事业的态度：n n能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认方面，态度是另一方面。有能力，再加上认 真的真的态度，才能做好一件事情。态度，才能做好一件事情。n n销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现对待自己现 在的工作，工作就如何对待你。在的工作，工作就如何对待你。n n你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年

2、以你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有事业；后你就拥有事业；你把今天的工作视为职业，在你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。未来的三年五年以后你依然只有一份职业。2、长远的态度：、长远的态度：n n销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五 年、十年、十年？你是为生计所迫，还是热爱份工作？年？你是为生计所迫，还是热爱份工作？n n 成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼

3、前利益的同眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同 时，更时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远眼前的一些小亏，往往给你带来长远 的利益。的利益。n n 世界销售训练大师博恩世界销售训练大师博恩 崔西说：崔西说：任何人在任任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那 个领个领域奋斗五年以上。域奋斗五年以上。3、积极的态度：、积极的态度：n n任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着就看

4、不到丑的。好的美的就吸引着 更好更美的人和事，坏更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？和丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定 义成不够了解，即把每义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。n n乔乔 吉拉德说：吉拉德说：“当客户拒绝我七次后，我才

5、有点相信客当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三户可能不会买，但是我还要再试三 次，我每个客户至少试十次。次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。般销售人员的区别。n n记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。的总量。4、感恩的态度：、感恩的态度：n n在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得 感恩感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？的

6、人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你就获得越多。有一句话说：你 怎么对待别人，别怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的少。当我们以一种感恩的 态度对待周围的人时，态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感得到的就会越多。感 恩也意味着宽容，容则大、恩也意味着宽容，容则大、大则多。大则多。5、学习的态度：、学习

7、的态度：n n为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的样的2424小时，卖一模一样的产品，收入却相小时，卖一模一样的产品，收入却相 差十差十倍百倍？倍百倍？差别在于销售能力！差别在于销售能力！销售能力的获得有两种方法：一、自我摸索；二、销售能力的获得有两种方法：一、自我摸索；二、学习成功者证明有效的方法。学习成功者证明有效的方法。记住：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投记住：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。资。n n安东尼安东尼 罗宾罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就你对学习的态度决定了你未来成就的高度的高度二、十二种心态二、十二种心

8、态1、强烈的自信心和良好的自我形象、强烈的自信心和良好的自我形象n n自信心和良好的形象与销售业绩有直接关系，决定了你的收入。n n想提高收入就必须增强自信心。（对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己成为一种条件反射，积极的去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。）2、强烈的企图心、强烈的企图心n n想成为优秀人员，必须要有强烈的成功欲望：我是最好的。n n如何提高企图心？首先要去创造销售环境，与优秀者在一起，向优秀者学习，阅读能帮助销售的书籍。3、对楼盘的实足信心与所知、对楼盘的实足信心与所知n n说服是信心的转移。n n客户不会比你还相信你的楼盘，所以不能100%相信自己的楼

9、盘，干脆不做楼盘。n n楼盘知识包含：自己楼盘的详细资料和竞争楼盘情况。4、丰富的专业知识、丰富的专业知识n n对房地产有丰富和专业的知识，是一个售楼人员必备的基本条件。n n优秀的售楼人员不仅对自己的楼盘熟悉，同时也要非常了解竞争者的楼盘，知道彼此的优缺点在哪里。（熟练掌握楼盘数据，自然可以对答如流，增强顾客对销售的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。）5、注重个人学习、注重个人学习n n想要业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习上。6、高度的热忱及服务心、高度的热忱及服务心n n将客户当成昨好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成“长期”客户。n n不要欺骗客户，不要把客户当

10、傻瓜，别瞧不起任何客户。7、非凡的亲和力、非凡的亲和力n n杰出的售楼人员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易和客户成为最好朋友。n n亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。8、对结果自我负责、对结果自我负责n n对任何结果应自己100%检讨。n n优秀的与普通的最大差别：优秀者找方法突破，普通者找借口。9、明确的目标和计划、明确的目标和计划n n把销售目标细分成每天的行动计划。n n明确订立每月、每年目标，切勿短视-只看眼前的目标。10、克服对失败的恐惧、克服对失败的恐惧n n销售过程中销售过程中80%80%的障碍都来源于恐怕被客户拒绝。的障碍都来源于恐怕被客户拒

11、绝。（在遭受拒绝时认为本身并没有任何损失，反而（在遭受拒绝时认为本身并没有任何损失，反而增加了见识，学会在逆境中调整心态。）增加了见识，学会在逆境中调整心态。）n n如果不能克服这个障碍就永远不能成为一个精英。如果不能克服这个障碍就永远不能成为一个精英。n n80%80%的销售成交，都是在客户来访的销售成交，都是在客户来访2 2次之后才成交，次之后才成交，所以客户在对你说所以客户在对你说2 2个个“考虑考虑”时都不要放弃。时都不要放弃。n n怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。（被拒绝是普遍的，当客户只是找借口拒绝，并（被拒绝是普遍的，当客户只是

12、找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。）员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。）11、善用潜意识的力量、善用潜意识的力量n n经常想象（或回忆）成功销售个案的画面与经验。12、按部就班，坚持到底、按部就班，坚持到底n n天下没有白吃的午餐，销售没有快捷的方式。n n优秀的销售人员决不放弃，放弃者决不会有好的业绩。即将实现即将实现即将实现即将实现2011祝大家事业有成祝大家事业有成祝大家事业有成祝大家事业有成早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想谢谢 谢谢 观观 赏赏