项目经理专题培训商务交流.pptx

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1、1系统联动高效履约赋能价值创造实现各方共赢西北公司 杜善启2020年9月11日学学习习 进进取取 担当担当 高效高效2首先欢迎大家来到古都西安，非常荣幸能有机会和大家进行学习交流，今天我将从商务管理视角，结合西北公司管理实践与大家进行分享，不足之处请大家批评指正！学学习习 进进取取 担当担当 高效高效前言QIAN YAN3目目 录录Contents西北公司发展概况大商务文化理念形成项目商务重点管控环节风险防控与合规建设大商务精益管理思考第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分第五部分第五部分4西北公司发展概况第一部分学学习习 进进取取 担当担当 高效高效5内蒙古新疆山东

2、江苏安徽浙江江西福建青海学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第一部分 西北公司发展概况局2011年优化西北区域布局，整合5家公司分支机构成立而成。经营区域分布陕西、甘肃、宁夏、内蒙古、青海、新疆，2019年开辟了贵阳市场，拥有职工2000余人。自2011年企业完成战略布局和资源整合以来，公司获得鲁班奖4项，国优1项，钢结构金奖4项等。河南四川宁夏甘肃陕西重庆贵州一经营区域6学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第一部分 西北公司发展概况二关键指标西北公司2012-2019年合同额情况西北公司2012-2019年项目利润情况*7学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第一部分 西北公司发展概况三

3、代表建筑陕陕西西*三中心三中心建筑面建筑面积积：95万平万平合合 同同 额额：100亿亿元元内蒙内蒙*呼市机呼市机场场建筑面建筑面积积：29万平万平合合 同同 额额：30.8亿亿元元新疆新疆*乌鲁乌鲁木木齐齐机机场场建筑面建筑面积积：50万平万平合合 同同 额额：30.2亿亿元元学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第一部分 西北公司发展概况代表建筑三贵贵州州*贵贵阳奥体阳奥体建筑面建筑面积积：13万平万平合合 同同 额额：6.8亿亿元元8青海青海*会展中心会展中心建筑面建筑面积积：30万平万平合合 同同 额额：19.3亿亿元元甘甘肃肃*敦煌系列敦煌系列建筑面建筑面积积：24万平万平道路：道路

4、：32千米千米合合 同同 额额：40亿亿元元9大商务文化理念形成第二部分10学学习习 进进取取 担当担当 高效高效局自2012年开展 “大商务管理年”三年专项活动，聚焦精益管控，通过“大商务讲堂、三赛四会”等活动载体，打造大商务文化。2017年推行“低成本运营战略”，秉承“品质保障、价值创造”的核心价值观，以提高发展质量为目的，打造成本领先优势，全局项目盈利能力持续提升。11商务管理目标全员化、全过程、全方位人人都是利润创造者履约为先商 务 理 念各方共赢系统联动价值创造项目“铁三角”领军人物项目经理 总工程师 商务经理项目盈利能力两位数5：3：2（一）商务管理年主题活动（20122014）三

5、年的商务管理年主题活动引领培育商务管理文化人人都是成本管理者涌现提升学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成一商务文化打造12一个核心两条主线三角支撑四个阶段成本管理生产线 商务线项目经理 总工程师 商务经理营销策划 合同优化 履约实施 结算收款五大体系六大环节营销生产技术商务财务营销报价合同签约施工生产竣工验收工程结算收款关帐学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成一商务文化打造（一）商务管理年主题活动（20122014）13（二）低成本运营战略三年规划（2018-2020）品质保障价值创造管控重点全人员全要素全过程全方位核心价值观立足筑牢

6、根基加强精益管理深化降本增效致力品质提升学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成一商务文化打造14战略引领氛围营造123创新活动载体，成本意识内化于心，外化于行;加强示范引领，拉动“低成本运营”上台阶；注重成果固化，对好经验、做法进行复制推广。学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成（二）低成本运营战略三年规划（2018-2020）一商务文化打造15目标管控责任分解1 12 233对低成本运营战略实施方案分解任务，形成合力；完善考核，“低成本运营”与项目目标考核的有机结合；建立季度推进例会机制，及时研究解决困难和问题。学学习习 进进取取 担当

7、担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成（二）低成本运营战略三年规划（2018-2020）一商务文化打造16落地执行价值创造满足客户的需求，提供质量优、服务好的建筑产品；实施全面实施底线管控，比对主要成本控制指标清单；加强精益管控，加强全要素成本管控，降低项目成本。一二三学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成（二）低成本运营战略三年规划（2018-2020）一商务文化打造17学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成履履约为约为先先各方共各方共赢赢系系统联动统联动创创造价造价值值精髓精髓履履约为约为先先 各方共各方共赢赢实施精益建造，强调以

8、客户为中心，站在对方立场考虑问题，不断提升诚信履约能力，不断优化管理品质和服务品质，实现与各利益相关方的共赢。系系统联动统联动 创创造价造价值值构建覆盖企业的“六大系统”，项目“铁三角”良性互动，“六大环节”高效衔接的“大商务”管理长效机制，以最低成本创造最优价值。一商务文化打造18项项目目成本管理成本管理创创效点效点亏亏损损点点风风险险点点可可变变点点总总工程工程师师商商务经务经理理项项目目经经理理“生生产线产线”和和“商商务线务线”学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第一部分 大商务文化理念形成社会效益和社会效益和经济经济效益效益一商务文化打造19二商务团队建设专业强五五强强型型执行强学

9、习强沟通强创新强我们致力于打造具有专业能力强，学习能力强，执行能力强，沟通能力强，创新能力强的“五强型”商务团队。学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成20商务团队建设学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成二（一）学（一）学习习强强真正持久的真正持久的优势优势就就是怎是怎样样去去学学习习，就是使，就是使得自己的企得自己的企业业学学习习的比的比对对手手更快更快！管理大管理大师师 德德鲁鲁克克比你的竞争对手更快的学习能力，或许是唯一可持续的竞争优势管理大师德赫斯21学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成二（二）（二

10、）执执行行强强商务团队建设“一个一个企企业业的成功，的成功，20%在在战战略，略，80%在在执执行。行。”松下幸之助松下幸之助“企企业业目目标标达成的关达成的关键键就在于企就在于企业业的的执执行力，没行力，没有有执执行力一切都是空行力一切都是空谈谈。”韦韦尔尔奇奇22二商务团队建设学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成（三）沟通（三）沟通强强 对对外有效沟通外有效沟通：善于取得客善于取得客户认户认同和达成共同和达成共识识，实现实现多方合作共多方合作共赢赢 对对内有效沟通：内有效沟通：善于取得善于取得“一把手一把手”与相关与相关单单位的支持与位的支持与资资源源倾倾斜斜

11、23二商务团队建设学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成（四）（四）创创新新强强建筑业在高速发展，新模式、新业态、新技术不断出现，建筑市场竞争也更加激烈，企业要发展壮大，就必须与时俱进，采用新思路、新措施、新方法，实施管理创新和技术创新，使企业发展目标和方向符合市场经济的需求和社会发展的要求。24预算分析成本管理风险管理公文起草资源统筹商务谈判专业能力二（五）（五）专业专业强强商务团队建设业务复合技能精湛学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成三商务信条【敢于担当】我们要有敢于担当的自觉，善于担当的本领，面对挑战敢于亮剑，面对失误敢于承担责

12、任，担责履责，尽职尽责。【奋力前行】我们要做“把大石拦路视为前进阶梯”的勇者，追求卓越、创造价值永远在路上，只有进行时。【直面问题】我们要有勤于查找问题的正气、善于找准问题的才气、敏于分析问题的睿气和用于解决问题的志气，迎头而上，及时解决。【锲而不舍】我们要积极应对每一道难题，坦然面对每一次失误，不躲闪回避，不半途而废，学会研究问题，善于总结失败，由易到难，个个击破、逐一化解，持之以恒，一抓到底。25学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成26四商务使命敢于突破、变中求进是我们的制胜法宝：合同是在不断变化的动态过程中履行完毕的，要善于捕捉动态变化求突破，固定证据，以变

13、致胜。善于博弈、永不言败是我们的制胜武器：有胆有识，有效沟通，咬定目标，坚持不懈，善于在复杂环境中谋篇布局、破解困局，以“狭路相逢勇者胜”的劲头永不放弃、使命必达。学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第二部分 大商务文化理念形成27学学习习 进进取取 担当担当 高效高效市市场环场环境境发发展展阶阶段段商商务务基基础础西北公司的发展更需要亮剑精神狭路相逢勇者狭路相逢勇者胜胜28学学习习 进进取取 担当担当 高效高效敢于亮敢于亮剑剑强强大大执执行行团队团队精神精神狼性文化狼性文化29项目商务重点管控环节第三部分学学习习 进进取取 担当担当 高效高效学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第三部分一

14、1234530项目商务重点管控环节十种意识学习意识：常怀“本领恐慌”意识，在不断的学习与实践中，使自己成为专业顶尖和系统领军人物。履约意识：要保证与业主合同的实施；责任意识：完成公司提出的各种指标、要求；要有团队：明确分工，发挥团队成员作用，形成合力；风险意识：重视风险，有效识别和防控风险；学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第三部分一67891031项目商务重点管控环节十种意识沟通意识：同业主、监理方建立良好的互动关系；商务意识：做好成本测算，严格控制成本；创新意识：争创一流业绩，项目出品牌；底线意识：不能越过“发展决不能以牺牲人的生命为代价”这条红线；大局意识：对外要有冲劲，对内要有奉献

15、精神。32学学习习 进进取取 担当担当 高效高效建筑市场竞争愈演愈烈，低价中标已是市场发展的必然趋势，建筑业已进入了一个微利时代，适者生存、优胜劣汰，企业要生存，就得低价中标，往往中标后都在“正负零”以下，这就对项目创效提出新的要求。第三部分二项目商务重点管控环节管控环节33学学习习 进进取取 担当担当 高效高效（一）营销投标环节（二）合同签约环节（三）过程履约阶段（四）竣工验收环节（五）结算维保环节（六）收款关帐环节项目层面第三部分二项目商务重点管控环节管控环节34学学习习 进进取取 担当担当 高效高效1、营销投标环节加强投标报价策划，做好不平衡报价，要有原则、有技巧的降价，而不是盲目的伤筋

16、动骨“砍一刀”。杜绝无策略的“先天不足”，不能输在“起跑线”上。前沿策划合同条件控制价123报价体系优化鼓励支持投标拟定铁三角参与456研读招标文件重视踏勘现场联动不平报价第三部分二项目商务重点管控环节管控环节35学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第三部分二项目商务重点管控环节管控环节2、合同签约环节没有不能谈判的合同，要敢于突破招标文件合同条件的束缚。违约责任履约担保价差调整尾款支付款项支付结算时限36学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第三部分二项目商务重点管控环节管控环节3、过程履约阶段要详细分析投标报价中的盈利项、亏损项、风险项，将所有亏损子项进行商务策划立项，让盈利子项继续扩大

17、盈利空间，让亏损子项通过技术优化实现扭亏，对风险子项及时化解，加强科技引领，通过双优化提升项目盈利水平。学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第三部分二项目商务重点管控环节管控环节4、结算维保环节投资概算摸底结算目标管理审价单位沟通结算定案谈判37策略策略锚锚定目定目标标 敢于博弈敢于博弈 各方共各方共赢赢方法方法抓大放小抓大放小 及及时时定案定案 快速快速结结算算：38学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第三部分二项目商务重点管控环节管控环节努力打造努力打造竣工竣工结结算最算最快、工程成本最低、快、工程成本最低、过过程程收款最高、利收款最高、利润结润结构最构最优优的的“四最四最”运运营营模

18、式。模式。4、结算维保环节开工即开工即结结算开始算开始完工即完工即结结算算结结束束阶阶段段结结算算清清单转单转固固当年竣工 当年结算398689289352017年年2018年年2019年年2020年年6月月2017-2020年年6月月负负流流项项目个数目个数985147.8164.4170.6191.72017年年2018年年2019年年2020年年6月月2017-2020年年6月月负负流流项项目金目金额额单单位：个位：个单单位：位：亿亿元元管 款款学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第三部分项目商务重点管控环节收收二关关账环节账环节控环节5、收款关账环节40第三部分项目商务重点管控环节收

19、款关收款关账环节账环节控环节二 管5、收款关账环节学学习习 进进取取 担当担当 高效高效0%7%12%11%30%27%25%24%21%20%19%18%18%17%16%16%37%35%53%三公司三公司装装饰饰公司公司上海中建海外上海中建海外总总承包公司承包公司钢结钢结构公司构公司华华南公司南公司东东北公司北公司土木公司土木公司西南公司西南公司二公司二公司华华北公司北公司四公司四公司发发展建展建设设公司公司一公司一公司南方公司南方公司轨轨道公司道公司浙江公司浙江公司西北公司西北公司上海分公司上海分公司 负负流流3000万以上万以上项项目目负流3000万以上项目，共计202个，金额117

20、亿元，个数较去年增加44个，金额增加20.8亿元 从从项项目目类别类别看看房建项目167个，金额94亿元，金额占比80%，大额负流项目还是房建居多 从从业业主性主性质质看看从业主性质看，房地产公司117个，金额64.3亿元，占比55%负负流流项项目目个个数数占占比比41第三部分项目商务重点管控环节二 管收款关收款关账环节账环节控环节5、收款关账环节学学习习 进进取取 担当担当 高效高效现现金流管理金流管理资资金金时间时间价价值值没有没有现现金流支持的金流支持的利利润润不算利不算利润润，没有利，没有利润润支持的支持的营业营业收入就不收入就不算算营业营业收入。收入。建造合同建造合同优优化化过过程确

21、程确权权管理管理42风险防控与合规建设第四部分学学习习 进进取取 担当担当 高效高效43工期工期风险风险质质量量风险风险安全安全风险风险诉讼风险诉讼风险学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第四部分一风险防控与合规建设风险防控风险潜亏风险侵权风险资金风险信誉风险廉政廉政风险风险44 三重一大违规决策承承发发包行包行为为合合规规围标应招未招应公开招标未公开招线下招标线上补录招采模式合招采模式合规规 环保领域合规管理力度持续升级 2019年环保行政处罚占比70%施工施工环环保合保合规规合规审计、巡视重点关注！公开招标项目先定后招 挂靠、转包 违法分包 扩大劳务分包 拖欠农民工工资 拖欠民营企业款项

22、 拖欠中小企业款项住建部公示：行业处罚由18年230起增至19年1054起学学习习 进进取取 担当担当 高效高效第四部分风险防控与合规建设二合规建设决策流程合决策流程合规规45大商务精益管理思考第五部分学学习习 进进取取 担当担当 高效高效46目标认同举措认同业绩认同造声造声势势抓抓协协同同强强推推进进重考核重考核“一把手”第五部分大商务精益管理思考学学习习 进进取取 担当担当 高效高效（一）全面认同形成商务管理新高度47第五部分大商务精益管理思考学学习习 进进取取 担当担当 高效高效（二）源头把控挖掘合同提质新空间提高自施提高自施提升合同提升合同额转额转化化 自施份额高项目斩获 专业工程承包

23、额提高严严控底控底线线提升提升签约签约品品质质 严格落实底线要求 动态掌握签约质量 开展动态预警通报 69%合同额转化率强强化化谈谈判判提升提升优优化成效化成效 谈判优化“三覆盖”总结谈判要点指引 经验反哺新项目谈判 2%结算项目合同额转化率模式模式创创新新助力助力EPC行行动动 EPC项目营销 公建项目获取 完美履约带动 2%专业工程签约率48第五部分大商务精益管理思考学学习习 进进取取 担当担当 高效高效（三）同频共振汇聚降本增效新动能房建112%专业120%基施110%海外110%一一 做做实实低成本运低成本运营营，巩固，巩固“大商大商务务”优势优势计量确权率三三 聚焦聚焦转转型型业务业

24、务，拓展利，拓展利润润增增长长极极 激发专业创效潜能18%提升基础设施创效15%降本降本增效增效 扭转项目潜亏二二 强强化化结结算确算确权权，实实践价践价值创值创造。造。结算利润率 专题结算会推进 聚焦 十大项目 坚定快速结算14%加强数据分析，强化现场成本管控四四 创创新采新采购购模式，助力提模式，助力提质质增效增效 提升海外盈利空间厂家直采占比 10%发挥集采规模创效 探索EPC全产业链自主采购 推行供应链金融+厂家直采49第五部分大商务精益管理思考学学习习 进进取取 担当担当 高效高效（四）快速聚能开拓风险管理新局面 二级单位细则落地 风险清单分级实施 信息管理逐步跟进充分融合充分融合项

25、项目目风险风险分分级级管理管理 风险标准清单化 风险预控建机制 项目全周期管控重点提升重点提升合合规风险规风险管理管理 决策合规 经营合规 招采合规集中突破集中突破重大重大项项目目风险风险管理管理 海外风险 投融资风险 工期工期+负负流流+潜潜亏亏风险风险 !全面落全面落实实风险风险管理管理实实施方案施方案违规违规决策决策0违违法承法承发发包行包行为为0重大重大风险识别风险识别/监监控率控率 100%50结结束束语语西北公司与局其它兄弟单位相比在商务管理方面还存在较大差距，我们愿与各位领导、同仁一道，加强沟通，充分交流，共谋发展，为早日实现“一创五强”“、六个一流”的目标共同努力。51欢迎大家到壮美西北干事创业52结结束束页页End Page谢谢谢谢