汽车俱乐部操作流程与盈利模式浅析.doc

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1、汽车俱乐部操作流程与盈利模式浅析汽车俱乐部，作为会员制的组织，其宗旨是为广大的会员提供多方面服务的非盈利性组织，其服务对象为有车族及准有车族，其服务方式为会员提供全方面、周到甚至可以说是零距离的服务，其工作目标是会员对于组织具有绝对的信任度、高度忠诚度与依赖感。虽汽车俱乐部定位于非盈利性组织，但其为会员提供的每个环节都可以产生利润，但所涉及的企业较多，并且各服务企业要具备完善的服务系统，以便于各服务之间的有效链接，使各企业的服务对接完全，达到无缝化、标准化、统一化。一、会员发展渠道与模式会员的发展可以从几方面进行：1、汽车销售（涉及企业：汽车零售商或4S店）在销售汽车的同时，免费发展车主为会员

2、，并详细介绍会员所能享受的条件，这些条件一定要具有相当的实用性，让会员能享受到实实在在的实惠与便捷性，这样才可以先入为主为会员树立良好的印象，为下一步会员的忠实度提高提供可能性。这部分发展的会员多为新手，可以提供有针对性的服务，如：免费送油、免费拖车、免费陪练等。2、驾校在驾校学车时，免费发展为会员，这部分发展的会员不仅为新手，多数也没有车，可提供针对性的服务，如：购车优惠、购车咨询、免费陪练等。3、汽车修理在修理非会员汽车时，免费发展为会员，这部分会员可提供的服务，如：代为理赔、免费接送车、免费提供代步车等。4、汽车美容在为非会员汽车作为美容时，免费发展为会员，可提供的服务，如：免费杂志、定

3、期自驾游、代为理赔、免费接送车、免费提供代步车等。5、汽车保险在为非会员汽车提供保险服务时，免费发展为会员，可提供的服务，如：代为理赔、免费接送车、免费提供代步、免费救援车等。6、汽车杂志同上上述看似很多的免费服务，您可能会问这么多的免费服务企业如果盈利，我们盈利点在哪里。其实上述的服务免费只是吸引会员的一种方式，免费的时间与程度上可以有所保留，这样就可以做到即做到让会员满意，又使企业有一定的盈利空间，如：免费拖车仅限于二环且五公里内，若超过另收费，免费代步车仅提供一天，而修理一般情况下至少需要三天到七天或者更长，一天之后的按租赁价收费。其他同理。二、服务流程从车主的角度出发，想会员所想，急会

4、员所需，全方位的提供周到、无缝的服务。以一卡通形式，会员所需任何服务，只需拨通俱乐部的统一电话，提供卡号或会员相关信息，即可足不出户享受俱乐部所带的各项服务。1、发展会员具体方式同上2、到店享受服务流程购车：提供会员卡或相关信息，4S店查询确认后，可提供代缴购置税、车船使用税等服务，优惠验车、上牌、保险，优惠汽车装饰等，服务完成后按服务项目或消费金额进行积分。维修与保养：出示会员卡，对工时费进行相应折扣，并积分。3、保险、理赔拨打会员卡上统一电话进行预约，俱乐部工作人员按约定时间上门提供保险咨询、缴费。若为理赔案件，同时提供代步车，到现场或会员家中进行车辆事故查勘、车辆定损，将事故车开至（或拖

5、至）4S店进行维修，并为会员提供代步车，以保证车辆修理期间会员的用车，车辆修好后送车上门，将代步车收回。4、救援同上三、所涉及配套企业及盈利模式成立完善的会员制汽车俱乐部所涉配套企业较多，如果在资金允许的情况，各项企业以集团式组合当然是最佳的，若资金紧张的情况下，也可以加盟的形式实现，但若以这种形式，需对加盟企业予以严格的制度约束，并配以统一培训，以便于各项服务标准的统一。所涉企业如下：4S店、驾校、汽车租赁、汽车救援、车险代理（含定损与理赔权）、汽车美容、汽车杂志、旅游公司。各企业盈利模式1、4S店销售利润与厂家返利：单车销售平均利润销量车辆保养与维修：维保平均利润业务量代为验车：（收费50

6、0-成本100）业务量贴膜、地胶等汽车装饰：.2、驾校学费、陪练等3、汽车租赁租车业务、代步车服务4、汽车救援、美容，救援收入、汽车装饰、洗车、改装等收入5、车险代理（含定损与理赔权）：车险业务返点、代为查勘费用、维修指点厂家返利。6、汽车杂志：杂志定位于免费赠阅，作为会员服务的一项重要内容，但也可通过刊登广告等盈利。7、旅游公司等其他：可与旅游公司合作开展自驾游活动，收费旅游公司一定返利。四、所涉及软件及配套设施1、会员资料系统这是会员制俱乐部最为基础的软件设施，各配套企业完全依照该系统查询会员的基本资料、积分情况、可享受的服务标准。2、统一客服电话建立统一的800或400免费电话系统，印于会员卡、4S、租赁公司、驾校等店面醒目位置，救援车辆、工作人员服装醒目位置。将电话深印于会员脑中，以便于不时之需。3、统一培训达到一致的服务标准定期对各配套企业工作人员进行培训，服务语言、标准达到完全一致。4、统一服装与LOGO设计统一的俱乐部标识印制在统一的服装上，各配套企业服装要统一，但可以颜色进行区分。五、公员制形式下汽车服务集团制优缺点这种公员制形式下汽车服务集团制，最大的优点在于易形成品牌效应，降低广告成本，使会员更具有认同感。其缺点在于一荣俱荣，一损俱损，各配套企业、各个环节应衔接并协调好，避免出现相互推诿，而造成会员对俱乐部的反感。