销售人员培训计划与内容.doc

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1、销售人员培训计划及内容 【培训计划】1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍3、项目楼盘概况及其相关内容4、户接待流程以及销售流程详细解释说明5、说辞讲解6、仪礼节以及销售过程中应该注意的问题7、款知识，贷款的计算方式8、售流程及注意事项9、签约流程及注意细节10、业知识以及房地产相关术语解释11、工分组到周边楼盘市调12、考核一、员工间自我介绍让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度，尽管房产销售竞争很强，但有很多时候是需要同事间的配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不

2、到的结果。二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍江苏省金立威房地产咨询顾问有限公司自1998年成立至今已有十三年之久，成立至今代理销售项目超过三十家以上，销售面积超过200百万平方米。业务迅速扩展，西至甘肃，东至山东，北至盐城，南至广东。公司总部设在江苏省南京市中山南路414号投资大厦5F。江苏省金立威房地产咨询顾问有限公司自成立以来获得以下殊荣：2001年南京市十大房地产营销成功企业金奖、2005年南京市首届房地产十大魅力评选。江苏省金立威房地产咨询顾问有限公司秉承“专业技术，精致细节”的企业文化理念，通过专业的技术人才，把握操作过程之中的细微之处，运用技术和专业，采用人才和人事开创企业的美好未

3、来。江苏省金立威房地产咨询顾问有限公司自成立以来代理项目如下：金地苑小区、和会街住宅区、中天花园、东郊美林苑、江南名府、飞龙大厦、兰之堂、西城映象、蓝山国际公寓、盐城金色家园、山西莲花嘉园、马鞍山春晖家园、甘肃嘉业阳关国际、东莞凯旋风尚、镇江美林湾、山东风尚、镇江明珠、盐城馥邸、琴韵华庭、金地康城、双湖景苑、东方锦绣城、中山西苑、阳光家苑、硅谷社区、海韵林湾花园、江宁玩家、南京华立国际、盐城高教公寓。三、项目楼盘概况及其相关内容无四、客户接待流程1、主动与来访客户问候，并面带微笑保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也

4、是在瞬间缩短与客户之间的距离。2、询问客户是否第一次来访或者二次来访主动询问客户是否第一次或者第二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生确非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解。如：“首先确定沙盘方位，”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问

5、题在讲解和介绍过程中，客户是无法认真听你完整的讲解沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的内容，所以经常会出现打断你的介绍。这时你需要及时和耐心解释客户所提出的所有问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需求大不一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确的判断每一位客户。5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项

6、目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房。”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同时详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配设施并根据客户需求将具体楼层 户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你已经对客户的需求有了

7、比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同时也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程中也可以进一步了解客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开完成上述接待过程之后，整个接待流程已接近尾声。但是剩下的工作仍很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有效

8、的避免撞单发生。最后微笑目送客户离开售楼处。8、及时做好客户登记，即便及时有效回访整个接待客户的流程全部结束，最后及时将客户资料录入或者记录在自己的客户联系本上，以便日后及时有效地回访客户。不仅可以提高成交率而且还能增进与客户之间的情感。客户介绍客户，客户推荐客户，俗称“老带新”这样的效果不容小视。五、说辞讲解根据楼盘的情况确定一套说辞，然后根据每个销售员的基本情况加以修改。让每个业务员熟记说辞 并能灵活运用。进行模拟沙盘讲解客户问答，让每个员工习惯接待客户的感觉。具体说辞待定（楼盘的概况还没有）六、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题1、销售礼仪礼节规范男士：每日剃须皮鞋无灰尘附着头发保持整

9、洁，保持自然本色接待客户保持微笑，做到文明用语工作服保持整洁，袖口、领口保持平整不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”等女士：皮鞋无灰尘附着可淡妆接待客户头发保持整洁，保持自然本色不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”等工作服保持整洁，袖口、领口保持平整七、贷款的基本知识，和贷款的计算方法1、开放商要求的贷款限度先让大家了解开发商要求的贷款限度，并给大家讲解这个限度是个上面概念2、讲解贷款的计算方法讲解款的计算方法，一般情况下贷款是贷总房款的百分比，车库不包含在内，车库一般是一次性付清。首套房、二套房、三套房的百分比都是不一样并采用出题的方式给大家解释：如：单价：3900 面积：143 车库单价220

10、0 车库面积15？一套房 总房价：？ 车库价：？ 总价：？ 首付：？ 贷款？ 缴款：？二套三套八、销售流程及注意事项1、销售流程客户接待与谈判定金收取及认购合同签订交纳首付房款、签订正式楼宇买卖合同缴纳余款或办理按揭其他售后服务2、注意事项销售过程中一定要有耐心，要仔细回答客户的每一个问题。对待客户要真诚不能为了成交而隐瞒客户，告知客户所有客户所在意的事物，避免日后发生纠纷，这既是对自己的保护也是对自己的保护。在销售过程中要注意文明用语，要尊重客户同时尊重自己。九、签约流程及注意细节1、核对缴款单与顾客的缴款凭证核对开给客户的缴款单确认客户姓名、身份证号码、房号、车库号、房子面积、车库面积、房

11、子单价、车库单价、总房价、总车库价、缴款金额、贷款金额填写是否正确。核对客户的缴款凭证，确认客户的缴款金额是否与缴款单上填写的相符。2、确认无误后打草案将缴款单及客户身份证复印件交给专人打草案。3、核对草案草案出来后先自行核对草案防止出现错误。确认无误后交予客户核对，并将重点帮客户标出，以便于客户核对。在客户核对完毕后，让客户在草案上签字，表示已核对。4、合同备案先讲有修改的部分告知备案的人让备案的人加以修改备案5、签约引导顾客正确的填写合同6、填写表格存档正确的填写与合同相关的表格将合同与相关资料一起存档十、房地产专业知识以及房地产相关术语解释产权证书 指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。

12、房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 使用权房 指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 公房 公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。 不可售公房 指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居

13、民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。 单位产权房 指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。 廉租房 廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。 私房 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。 二手房 二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手

14、里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 期房 指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房 指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 外销房 外销商品房是由

15、房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外的企业，其他组织和个人。 内销房 内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 准现房 指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下

16、了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房 烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。 房屋产权 指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。 建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环

17、境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。 均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 基价 基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业

18、，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表“元平方米起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。 预售价 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。 一次性买断价 指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。 定金 指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金

19、合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 违约金 指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。 建筑面积 住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了

20、房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 使用面积 住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计公用面积住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存

21、在公共面积的分摊问题。 容积率 容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。 得房率 指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 开间 住宅设计中，住宅的宽度指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 保证住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样

22、建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 进深 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。套内面积 俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。 公摊面积 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1电梯井、楼梯间、

23、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 竣工面积 竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的的建筑. 辅助面积 指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。 共有建筑面积 指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 共有建筑面积分摊系数 整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑 面积分摊系数。 销售面积 指商品房按“套”或“单

24、元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。 建筑密度 指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。 绿化率 指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。 绿地率 绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。 层高 指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上

25、有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高 指层高减去楼板厚度的净剩值。 标准层 指平面布置相同的住宅楼层。 地下室 地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。 半地下室 指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高13，且不超过12居住区用地 指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 住宅用地 指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地 高配电高配电是指高标准、科学化、适度超前的住宅电气线路配置，它是住宅安全的重要指标，是家居电气化的基础。住宅的电气设计是关系住宅安全舒适的根本保证，它应满足四个基本要求。一是住宅

26、的安全性，即保证居住者的使用安全；二是住宅的功能性，即住宅所有的家用电器都可以正常使用；三是住宅的方便性，即确保居住者能在住宅内自由方便地使用家电；四是住宅的可持续发展性，即住宅电气线路的各项配置应有一定的超前性，以保证住宅在使用寿命时间内可以适应居住者不断增长的用电需求。房地产专业术语房地产指土地、建筑物及其他地上定着物。包括物质实体和依托于物质实体上的权益。房地产市场指所交易的商品是房地产的市场，交易包括买卖、互换、租赁、抵押等。房地产市场既可以是有形的，也可以是无形的有形的房地产市场是指固定的房地产交易场所。房地产市场分三级：房地产一级市场：是指土地使用权出让市场房地产二级市场：是指新开

27、发的商品房的初次交易市场房地产三级市场：是指商品房、经济适用房、已购公有住房等的再次交易市场房地产转让指房地产权利人通过买卖、赠与、或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。其他合法方式包括：（1）以房地产作价入股，与他人成立企业法人。（2）一方提供土地使用权，另一方或者多方提供资金，合资、合作开发经营房地产，而使房地产权发生变更的。（3）因企业被收购、兼并或合并房地产权属随之转移的。（4）以房地产抵债的。（5）法律、法规规定的其他情况土地使用权的出让年限居住用地：70年工业用地：50年教育、科技、文化卫生、体育用地：50年商业、旅游、娱乐用地：40年综合或其他用地：50年基地面积指城市规划

28、管理部门正式划定的项目用地的范围面积 总建筑面积是指城市规划管理部门正式确定的，按建筑面积计算规划计算的、项目建设的总的建筑面积用地红线是指城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。日照间距是指根据日照标准确定的房屋之间的距离。即前后两幢房屋之间，为保证后幢房间在规定的时间内获得所需日照量的一定间距。计算公式：D=（HH1）/tgh。H：前幢房屋的高度；H1后幢房屋底层窗台面地面的高度；h：太阳高度角建筑间距指两栋建筑物外墙之间的水平距离。套内建筑面积套内建筑面积等于套内使用面积除以标准层的使用面积系数。套内使用面积指每套住宅户内独自使用的面积，即个功能空间的使用面积之和。标准层的使用面积

29、系数（得房率）指房屋的标准层使用面积与建筑面积的比例系数。其计算公式：标准层使用面积系数=标准层使用面积/标准层建筑面积建筑施工图建筑施工图表示建筑物的内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。建筑平面图假想用一水平的剖切面沿门窗洞位置将建筑物剖切后，对剖切面以下部分所作的水平投影图。一幢建筑物一般有以下几种建筑平面图：底层平面图表示第一层房间的布置、建筑物入口、门厅及楼梯等。标准层平面图表示中间相同的各层平面布置。顶层平面图表示房屋最高层的平面布置。屋顶平面图屋顶平面的水平投影。建筑立面图指平行于建筑物各方向外墙的正投影图，用来表示建筑物的体型和外貌，并表明外墙面装饰要求的图样。建

30、筑剖面图用以表示建筑物内部的结构或构造形式、分层情况和各部位的联系、材料及其高度等。建筑总平面图亦称“总体布置图”、“总图”，表示建筑物的位置、与原有建筑物、构筑物的关系及其周围环境、地形、标高、道路等图纸。常用的比例：1500、11000、12000。按建筑物的使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑。按建筑物的层数和高度分类低层住宅 （13层）、多层住宅 （46层）、中高层住宅 （79层）、高层住宅 （10层及以上）。公共建筑及综合性建筑，总高度超过24米的为高层；但不包括总高度超过24米的单层建筑；建筑高度超过100米的，不论是住宅还是功用建筑、综合性建筑，均称为超高层建筑。按

31、建筑结构分类砖木结构、砖混结构、钢筋混泥图结构、钢结构、其他结构。按建筑施工方法分类现浇现砌式建筑、预制装配式建筑、部分现浇现砌式建筑、部分装配式建筑。按建筑物耐火等级分可分一、二、三、四级，一级的耐火性能最好，四级的耐火性能最差。按建筑物耐久等级可分为四级一级耐久年限100年以上，适用于重要的建筑和高层建筑；二级耐久等级年限50100年，适用于一般建筑；三级耐久等级年限2550年，适用于次要的建筑；四级耐久等级年限15年以下，适用于临时建筑。按房屋完损等级完好房屋、基本完好房屋、一般损坏房屋、严重损坏房屋、危险房屋。按用途划分居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑。按开发程度来划分 生地：是

32、指不具有城市基础设施的土地。 毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁房屋的土地。 熟地：是指具有完善的城市基础设施、土地平整，能直接在其上进行房屋建设的土地。在建工程指地上建筑物已开始建设但尚未建成（或已停工多年），不具备使用条件的房地产。三通一平路通、水通、电通和场地平五通一平路通、给水、排水（包括雨水、污水）、电力、通讯等设施或条件以及场地平整七通一平路通、给水、排水、电力、通讯、燃汽、热力、等设施或条件以及场地平整。国土局代表国家行使土地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。 商品房指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的

33、房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。经济适用房经济适用房是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的实用效果，而不是降低建筑标准。代理商经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。如何办理产权每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权

34、证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也可以委托中介机构或由开发商代办。房地产产权登记凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编

35、号对房地产登记事项作全面记载。产权证书指“房屋所有权证”和“土地使用权证”的二合为一，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、它项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。商品房预售许可证按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。房地产买卖合同是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、

36、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。房屋使用权是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。银行按揭是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的房屋所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，房屋所有权归己。按揭贷款“按揭”的通俗意义是指用预购的商品房进行贷款抵押。它是指按揭人将预购的物业产权转让于按揭受益人(银行)作为还款保证，还款后，按揭受益人将物业的产权转让给按揭人。具体地说，按揭贷款是指购房者以

37、所预购的楼宇作为抵押品而从银行获得贷款，购房者按照按揭契约中规定的归还方式和期限分期付款给银行；银行按一定的利率收取利息。如果贷款人违约，银行有权收走房屋。住房商业贷款个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）。个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民；二是住房出售商和贷款银行有

38、约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。 公积金贷款具有当地城镇常住户口、建立住房公积金制2年以上并按规定缴存住房公积金的职工，为购建住房或翻建、大修自有住房资金不足时，即可享受公积金贷款。其贷款的条件是：借款人及其家属亲属缴存的公积金总额至少达到新购建(大修)住房支出的30%；贷款人有稳定的经济收入和偿还本息的能力；借款人同意办理住房抵押登记的保险；提供当地住房资金管理中心及所属分中心同意的担保方式；同时提交银行要求的相关文件，如购房合同或房屋预售合同、房屋产权证、土地使用证、公积金缴存的证明等。组合贷款个人住房组合贷款,是指符合某银行个人住房商业性贷款条件的借款人，同时缴存住房

39、公积金，在办理个人住房商业性贷款的同时，还可向银行申请个人住房公积金贷款。即借款人以所购本市城镇自住住房作为抵押物，银行向同一借款申请人同时发放的，用于购买同一套自住普通商品住宅的个人住房贷款，是政策性和商业性贷款组合的总称。使用率 房屋套内净面积（即使用面积）和房屋建筑面积的比为使用率般高层塔楼在72至75之间，板楼在78至80之间。怎样计算房屋的使用率房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要指标。比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计

40、算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层房屋略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层房屋基本不存在上述问题，即便有些多层房屋有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。跃层和复式、错层有什么区别通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。 复式房屋在概念上

41、是一层，但层高较普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。 复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间

42、是两种不同的类型。 跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶 使用面积的计算标准利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）：使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.l米（含）部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。 错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，

43、但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。玄关 是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割

44、就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。隔断 是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。房地产五证两书一、建筑用地规划许可证 建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。 二、建设工程规划许可证 有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。 三、国有土地使用证 经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。 四、建设工程施工许可证 建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房

45、屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。 五、商品房销售(预售)许可证市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件。两书商品房质量保证书、商品房使用说明书。房改房 已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。存量房 是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。集资房 一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由

46、参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。微利房 亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。平价房 是根据国家安居工程实施方案的有关规定，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通过配售形式供应、具有社会保障性质的经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价格由政府管理部门审核认定。解困房 是指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。再上市房 是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。公寓式住宅 相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。安居工程住房 是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性