中建项目全过程商务管理分享.pdf

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1、 发挥铁三角核心优势 策划先行，降本增效 群策群力，价值创造-项目全过程商务管理分享宋增民2023年6月前言降本增效 价值创造C O N T E N T S策划阶段项目商务管理施工阶段项目商务管理结算阶段项目商务管理目录降本增效 价值创造签约阶段项目商务管理1.1 变被动为主动最关键的阶段也是我们最被动的阶段（源头管理）：时间紧，任务重，主动借助公司营销部门的关系优势，签订优质的总包合同，例如会展的总包合同艰苦的谈了半年，底线不让步，最终成为公司优质合同案例。签约阶段项目商务管理 （问君哪得清如许？唯有源头活水来）降本增效 价值创造1.2 关键条款亲历亲为总包合同的签订是整个建筑工程项目管理的

2、核心部分，也是最容易不被重视的环节，此阶段项目经理和商务经理，要逐字逐句的研判招标文件的合同条款，关键条款项目经理要亲自上阵：人工、材料等的调差（可调总价）优质优价（创奖奖励）检验试验费的分摊（由甲方支付和承担）超工期处罚的最高上限 安措费的金额和支付条款（有政府支撑文件）、各类担保、保函的约定 提高付款比例（政府有文件要求）签约阶段项目商务管理降本增效 价值创造 1.3 项目经理不做甩手掌柜 项目经理进场往往第一时间排进度计划，一般不会也没有时间把熟悉投标清单和招标文件的合同条款放在最重要的位置，但项目经理要有总包合同谈判的意识，不能全部扔给商务经理去全权落实。1.4 商务经理主要牵头人作用

3、商务经理作为牵头人必须将清单漏项、亏损项、清单特征描述不完善、不平衡报价等报价情况，了解透彻，并将招标合同文本的关键条款联合项目经理去落实。签约阶段项目商务管理降本增效 价值创造1.5 总包合同谈判的动力源泉总包合同谈判奖励是公司目标管理考核兑现办法（9类18项）最先兑现的分项，而且公司总部每年都有明确的合同谈判的考核和兑现，每年年底报资料，当年就可以兑现，不管从任何一个角度，都应该尽百分百努力去做到极致，例如某项目钢结构清单，沟通甲方提前备料而锁定信息价最高单价的月份、其他材料信息价可调、鲁班奖创奖奖励隐形条款等，都为后期总包结算创造了翻天覆地的效益，且当年都实现了总包合同谈判奖金的兑现。签

4、约阶段项目商务管理降本增效 价值创造C O N T E N T S策划阶段项目商务管理施工过程项目商务管理结算阶段项目商务管理目录降本增效 价值创造签约阶段项目商务管理策划阶段项目商务管理降本增效 价值创造v市场竞争加剧；v建筑材料价格波动明显；v人工成本快速上升；v国家环保治理的要求越来越高；v政府财政收紧；v利润空间越来越窄与高质量发展之间的矛盾；.这一切都在压缩利润空间，通俗一点：钱难挣了！外部环境内部需求v管理本位主义，部门墙现象；v方案、现场两张皮；v停工、赶工增加大量成本；v材料超损耗现场普遍；v机械、签证、CI等超指标；v目标统筹协调难；.这一切都在增加成本，通俗一点：花钱的地方

5、太多了，很多花销想省都省不了！2.1 现阶段项目履约面临的现状降本增效 价值创造2.2 策划的特性：策划是未来盈利的源头，结算定案的基础。（明确的方向和目标）策划阶段项目商务管理策划的前置性凡事预则立，不预则废。策划的周密性计熟事定，举必有功；凡谋之道，周密为宝。策划的渐进性随风潜入夜，润物细无声。项目经理、项目总工和商务经理要起点高、站位明、齐抓共管才会效果最佳，项目进度是立竿见影，项目商务是久久为功，商务一旦出现问题，那也不是一朝一日能够挽救的。项目经理 统筹线 项目总工 商务经理技术生产线 商务管控线 项目经理:大将军角色，撑场面啃骨头攻难关；项目总工:急先锋角色，方案图纸先行，消灭障碍

6、；商务经理:军师角色，派任务谋策略出金点技术过关。部门系统业务相互依存，相配合互为督导、监督，要清楚自己线条内容和管理要素降本增效 价值创造策划阶段项目商务管理2.3 策划阶段项目铁三角的定位及责任：降本增效 价值创造13类商 务策划2.4 商务的策划要素分解：工程量量差策划（设计源头做工作，例如水泥掺量）索赔策划单价策划清单错漏项策划（方向性，例如地连墙刚性连接）认质认价策划合理甩项策划现场签证策划突破合同条件策划甲指分包承接策划总包服务费策划技术方案类策划施工图纸类策划其他相关策划策划阶段项目商务管理2.5 从7个方面做好商务策划135246 “拿来主义”，它山之石可以攻玉 商务策划要分阶

7、段 策划阶段要做到设计前置针对投标清单和图纸，盘点盈亏清单策划要体现项目管理特色创新点不放弃任何一次创效降本的机会7关键工序不含糊，算大帐，投入要花在降本增效 价值创造策划阶段项目商务管理降本增效 价值创造策划阶段项目商务管理2.5.1“拿来主义”，它山之石可以攻玉，不要为了完成公司的商务策划任务而策划最常用的方法，也是最快速的方式，不但可以借鉴同类项目的商务策划，还可以借鉴局总结的商务策划（新开工项目价值创造点汇编），借鉴不是抄袭，是为了少走弯路，结合所施项目，吸收消化才是真正借鉴。附件一新开工项目价值创造策划点汇编例包含25个阶段，1316个策划点，如标高方面的策划、钢筋精益化管理等（大家

8、可以借鉴公司的策划金点子库）。降本增效 价值创造策划阶段项目商务管理2.5.2 针对清单和图纸，盘点盈亏清单 消灭亏损点，是一个长期奋斗的过程，无非变更材料，变更工艺，或者是直接变没有了。例如沧州项目院原设计的下沉庭院，难度天花板、亏损无底洞，借鉴郑大一附院水淹设备的负面影响，说服甲方通过调整平面布置，直接取消，改为车库。下沉庭院，-7.25（室外地坪）2.5.3 商务策划要分阶段实现一体化策划与过程策划完美衔接，一体化策划时间紧迫，很多清单和技术难度还没有吃透，这个阶段，甲方及审计的关系也逐步熟悉，给分阶段过程策划提供了更好的机会，这也是弥补初始阶段商务策划不完善的第二次绝佳机会。LOREM

9、LOREMLOREMLOREM降本增效 价值创造策划阶段项目商务管理2.5.4 策划要体现项目特色创新点商务一体化策划要在吸收消化的基础上，结合项目实际，策划具有项目特色的商务创效点，特别是在基础施工阶段，往往创效最大的地方就在桩基和地下基础阶段，一旦出了正负零，土建不是装饰，一切都大白于天下，看不见的阶段不做好沉淀，地下阶段的创效远大于地上阶段，而且风险性更小。例如某项目，地基为天然岩石地基，通过不具备承载力的安全为由，通过少挖地基，多测标高，开挖和换填挣两份利润，留下影像资料，留下确凿的资料，资料全部闭合，一旦隐蔽之后，消除甲方的顾虑，后期审计的风险几乎为零。降本增效 价值创造策划阶段项目

10、商务管理2.5.5 设计前置不管是文字还是图例，将施工意图植入图纸变更、正式图纸、竣工图例如某项目，以地层易塌孔，沉渣厚度不宜控制为由，在不被人注意的图纸说明中明确远大于规范要求的超灌高度，实际施工过程，也确实会出现超过规范要求，审计永远以图纸和清单为准，也要经得起二次审计。降本增效 价值创造策划阶段项目商务管理2.5.6 不放弃任何一次创效降本的机会例如争取现场废旧建筑拆除，拆除挣利润，砖渣回收再利用降成本；现场旧建筑后拆除，施工期间做工人宿舍；借助医院名义，申请非施工的公益用水电（电费0.57元），施工机械改为用电，甲方代扣代缴，算算也得上百万的效益。降本增效 价值创造策划阶段项目商务管理

11、2.5.7 关键工序不含糊，算大帐，投入要花在前面前期以表面上负责的方式去决策，后期再不计成本的抢工，从开始施工至竣工，要始终保持创效及降本的主动。降本增效 价值创造策划阶段项目商务管理降本增效 价值创造2.6.1 研判图纸、梳理清单，寻找清单漏项-桩泥内倒及泥浆外运例：地连墙土方、工程桩桩泥、三轴搅拌桩产生的土方等的在实际施工时要在场内进行倒运，而中标清单中无此项（涉及桩泥等接近10万m），在方案、施工组织设计中写明施工工艺，措施费变补充清单，过程中再留存资料，形成事实依据作为结算支撑资料，降本*万元。策划阶段项目商务管理2.6 策划阶段典型案例降本增效 价值创造 2.6.2 充分利用清单、

12、定额、规范、标准等资料作为说服甲方、审计的支撑资料。例：某项目立柱桩回填依据（在规范中找到有力的支持，规范的文字再写到图纸的说明里，不写就是措施费，不采取此措施，砼就会严重超方，结合现场实际施工的事实，按照清单漏项计取，预计增加效益*余万元，深切体会到知识就是金钱。策划阶段项目商务管理降本增效 价值创造策划阶段项目商务管理增加三轴搅拌桩后开挖示意图 2.6.3 设计前置，将现场变更落实到图纸上 项目变更前导墙充盈系数1.4-1.7（规范最大1.1），设计变更增加三轴搅拌桩后，导墙实际充盈系数控制在1.1以内，地连墙实际充盈系数更是控制在1.04甚至更低的水平，地连墙混凝土总方量20386方，预

13、计节省混凝土20386*0.3=6115m，变更三轴搅拌桩创效的同时还降低了项目成本，也大大降低了后期剔凿的成本投入。C O N T E N T S策划阶段项目商务管理施工阶段项目商务管理结算阶段项目商务管理目录降本增效 价值创造签约阶段项目商务管理施工阶段项目商务管理降本增效 价值创造施工阶段是我们二次经营的阶段，如何在二次经营环节挖掘盈利工具，是我们增加项目收益的有力途径，亦是我们项目商务管理的倒数第二次机会。归根结底，施工阶段有两项任务：一是开源，二是节流 3.1 开源、增效 加强变更、签证、索赔和价款调整的过程控制就成为增效的关键。3.2 节流、降本 堵塞招投标漏洞、合同漏洞、价款过程

14、漏洞、结算漏洞就成为降本的关键。3.3 典型案例Getting harder！How！施工阶段项目商务管理项目开源的过程就是商务策划落地的过程，策划的目的不是束之高阁，而是要真真切切地去想办法落地！3.1 开源、增效降本增效 价值创造 How！1）项目经理要敢于决策和担当；2）要激发全员商务的潜能；3）技术创新是核心竞争力；4）要持之以恒，久久为功。施工阶段项目商务管理3.1.1 项目经理敢于决策和担当降本增效 价值创造借用徐总月度例会的一句话：项目经理的决策要站在项目整体利益的角度去做每一项决策；要善于统揽全局，“算大账不算小账”，关键线路的关键部位，特殊的时间段，要果断决策，及时投入，勇于

15、担当，必要时开三重一大，集体决策，及时的投入是最合理的投入，我们要以高效决策获取效益。施工阶段项目商务管理3.1.2 要激发全员商务的潜能降本增效 价值创造全员管商务的理念（“五管五必须”）：1.管生产进度必须管安全及文明施工；2.管生产进度必须管技术及质量；3.管生产进度必须管劳务及维稳；4.管生产进度必须管成本及创效；5.管生产进度必须管内外协调。每周项目主要管理人员商务知识测试；每月项目全体管理人员商务知识测试；提高项目管理人员商务意识。施工阶段项目商务管理3.1.3 技术创新是核心竞争力降本增效 价值创造例：某项目原图纸局部高压旋喷，将局部高压旋喷改为全基坑双侧围护三轴搅拌桩，高压旋喷

16、利润高，但是地连墙质量风险大，砼损耗降降本明显，工期提升明显。高压旋喷改三轴：通过有效策划三轴搅拌桩工程量增加至979幅，总长度67926米，从设计蓝图上体现，板上钉钉，增加了三轴搅拌桩的盈利效益，产生的直接及间接效益超过*万元，且导墙不再亏方。降本增效 价值创造施工阶段项目商务管理例：项目一柱一桩施工，按照规范要对每颗桩进行10m*10m垫层硬化，通过技术创新，采用新型履带式调垂架，减少了场地硬化的费用，降本*余万元，而新型调垂架高于地面，造成钢管柱及格构柱的浪费，现场采用可周转式调垂节的方式节约成本7*余万元。重载道路设置在地连墙外侧，节约成本*余万元。3.1.4 技术创新是核心竞争力施工

17、阶段项目商务管理3.2 节流、降本降本增效 价值创造 How！1）降本底线，四字准则；2）集体智慧和个人潜能的激发是降本的动力的源泉；3）降本要持之以恒，久久为功。推：推动月度经济运营分析会按时、高质量的召开；抓：抓住各类主材损耗率，钢筋（0.7%）、商砼（0.49%）、砌块（2.5%）、管材（3%)；控：控制临建、CI等的指标（临建1%、CI10元/）；限：限额零星机械、分包签证的限额使用（零星机械非抢工项目15元/，分包签证分包产值*1%）。3.2.1 降本底线，四字准则（推抓控限，项目经理商务及格指标）施工阶段项目商务管理降本增效 价值创造施工阶段项目商务管理降本增效 价值创造3.2.2

18、 集体智慧和个人潜能的激发是降本的动力的源泉。1、班子成员价值观 要创造良好的效益，班子成员首先必须树立“想干事、干成事”的价值观。班子成员要把主要精力放在对目标的实现上，在事业上体现自己的人生价值，充分利用公司的各类奖励政策，例如合同谈判奖、技术双优化奖，提高阳光下的收入，激发项目纯功效潜能。2、一线员工工作认可的鼓励 管理一线基层人员作为项目中的一员，项目利益和员工利益是相统一的，注重过程激励，充分挖掘管理人员的潜力，发挥集体之智慧，创造项目的效益。例如项目现场水泵房储水池的重复利用。项目经理：是核心，项目扩大盈利和扭亏是终极目标；项目总工：就要认真研究设计图纸、招标文件、施工组织设计，优

19、化施工方案；生产副经理：是领导工程部兄弟们降本的主力军，但个别生产经理，管理粗放，现场浪费、返工、降效问题频现，俗话说吃不穷喝不穷，不会算计，一辈子受穷。商务经理：就要反复阅读招标文件、工程量清单、个别预算计算单等文件，厘清对我们有利和不利条款，找出合同漏洞，个别预算的漏项 等等，进行变更、修正、索赔补差。施工阶段项目商务管理3.2.3 降本要持之以恒久久为功降本增效 价值创造 在施工工序转换时，努力做到未雨绸缪，超前谋划，干眼前，想下步，谋下下步，上道工序完成后，下道工序要及时跟进，确保所需资源、要素有序衔接，以免造成工期损失，我们要以高效率获取效益。降本是恒久的发力，坚持不懈，方得始终。例

20、如项目每天重点工作动态清单，确保生产组织方向性和准确性。降本增效 价值创造施工阶段项目商务管理例：试验桩阶段桩径600，桩长70米，必须使用大钻机，否则钻杆不够长度，属于大马拉小车，调整桩径和长度，不仅有利于施工，缩短工期。将桩长优化为有效桩长32米、35米、43米、42.72米，桩径全部改为700以上，合理利用钢筋定尺及排布实现桩基纵筋无废料，综合效益*余万元。3.3 典型案例一降本增效 价值创造施工阶段项目商务管理变更前变更后某项目，通过与甲方及设计院及时沟通以场区地质为粉土及粉质粘土，地质状况不良，增设桩基后注浆，以地层软弱基层为由的不利影响和提高桩基的承载力为理由，增加注浆的桩数，增加

21、单桩注浆的水泥含量，以地下水丰富及临近设施变形后果严重为由，矛盾扩大化（无中生有来降水，人为塌孔创机会）增加三轴搅拌桩的水泥掺量，变更后增加注浆量1W余吨，增加纯利润3*万余元（甲方防备心强，专人验收过磅水泥进场数量，施工伊始项目中规中矩，后期通过多放水泥罐及给搅拌站供水泥的方式化解了过磅的风险）3.3 典型案例二C O N T E N T S策划阶段项目商务管理施工过程项目商务管理结算阶段项目商务管理目录降本增效 价值创造签约阶段项目商务管理结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造结算阶段是项目管理创效的最后一次机会，总结5项结算手段。1、分阶段结算化解风险；2、结算意识要贯穿项目全过程；3、

22、结算措施，步步为营；4、结算资料及时闭合；5、二次谈判，重点攻关。结算阶段项目商务管理4.1 分阶段阶段化解风险，严格把控分包和总包分阶段结算降本增效 价值创造贯彻6311633管理底线，及时扎口项目成本。严格落实分包退场3个月内完成分包结算，3个月是底线，不能突破，分包结算拖的时间越长，项目部面临的风险越大。在过程中把风险化解掉，前期积攒的争议越多，积攒到项目后期承担的损失就越大；前期化解的风险越多，后期结算就越顺畅。分包结算书，分包单位盖完章主动权就转移到了咱们手中，同时也是为总包的分阶段结算打好了基础，做到干一段，结一段，心中有数。结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造4.2 结算收口意

23、识要贯穿项目全过程结算作为工程项目建设中的一项重点工作项目地全过程管控过程中要有意识地为项目结算做铺垫，要有开工即结算的意识，招投标阶段、合同签约阶段、履约阶段、结算阶段等，各阶段都要提高结算意识，俗话说编筐编篓，重在收口，工作不能攒，前期的偷懒后期只能付出更大的代价去弥补，只有有意识地去为结算做准备，才能收好这个口。1）协调、沟通是关键（小事开大会，大事私下沟通）；2）多留活口，多埋伏笔；3）结算阶段，善于变通；4）结算过程，懂得取舍；5）结算基础，学会借力第三方；6）敢想敢要，没有想不到，只有做不到。结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造4.3 结算措施、步步为营上中下沟通（管理的最高境界

24、）1.必备技能，口头书面，沟通能力与沟通艺术2.提高格局，学会换位思考3.与领导沟通，挑战+服从4.与下属沟通，带动+担当5.与外部沟通，强势+柔软协调1.在自己的权限范围内，将工作做到最好2.会用、用好上层公司资源，达到我们的目标(压力传递)4.3.1 协调、沟通结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造4.3.2 多留活口，多埋伏笔能走图纸，不走方案，能走方案，不走签证例如基础马镫、砖模、塔吊基础签证等能走方案返签的就走方案，不做签证，马镫措施钢筋、砖模、塔吊基础按方案返签结算。这样量和价都是开口的(走定额)，也为后期方案返签的修改埋下了伏笔。结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造4.3.3

25、结算阶段，善于变通 合同是在不断变化的过程中履行完毕的，要善于捕捉动态变化求突破，固定证据，以变制胜。例如：有些已完成的变更可模糊处理，浑水摸鱼，以小博大，如某部位砌体项目已完成1/3时，业主指令取消，通常甲方管现场的不懂结算，办结算的不了解现场，办理签证时模糊签成“已施工、取消该内容”则结算时，就可以计算全部工程量，包括砌筑和拆除。结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造4.3.4 结算过程，懂得取舍结算过程中，要懂得有舍才有得，舍小取大，鱼和熊掌不可兼得，有分子，有分母，有牺牲，关键诉求隐藏其中。结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造4.3.5 结算基础，学会借力第三方商务上的争议问题，通常

26、是双方都站在各自的立场上，导致争议迟迟无法解决。最终不了了之。要善于利用中间人的力量，解决问题，将利润最大化，同时也能化解业主责任风险。在方案论证、审批、同意的过程中，我们要尽量争取主动，影响他们朝着对我们有利的方向走，借设计、审计单位、第三方监测单位、甚至质监站、安监站等提出各种要求和建议，增加工程量或费用。例如甲方对我们的建议经常持防备立场，利用第三方检测单位，协调质监站增加地上检测接长工艺，借力打力，利他利己，夯实结算基础。结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造l 向业主提要求没有任何损失，大不了不给而已，但认准必须办到的签证或者变更，一次不行，就两次，直到业主同意为止。l 我们不仅要有

27、足够的智慧去影响业主，处理好与业主的关系，还要有百折不挠的毅力和信心，既要有办大事的决心，更要有办成大事的方法和技巧。结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造4.3.6 敢想敢要，没有想不到，只有做不到（做到胆大心细脸皮厚）结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造4.4 结算资料，及时闭合结算资料是工程结算的必要前提，结算资料是否完整、是否有效、是否真实，将决定着工程结算是否能够顺利进行。我们很多项目由于结算资料的缺陷导致结算争议不能有效消除、结算时间的延误从而引发纠纷甚至诉讼的案例举不胜举，既造成了经济损失，又使企业形象受损。真资料过程中要做到资料及时闭合，特别是项目管理人员调离项目前，必须做好

28、资料纸质交接，真的要颗粒归仓，假资料要全面闭合，撒一个谎，要有无数个谎去闭合，假的以假乱真。结算阶段项目商务管理降本增效 价值创造4.5 二次谈判，重点攻关谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事谈判的人需要注意的，小争议可以适当的让步，大项争议最后列项，借助公司力量重点攻关，攻关的是人，人沟通好了，结算工作也顺畅了。项目商务管理理念要有“过程控制决定项目盈亏，细节决定项目成败”的思路，将传统的事后算总账一锤子买卖转变为

29、事前策划、事中落实，形成策划先行、分阶段化解、全过程控制、重心前移、步步为盈”的大商务管理。后记降本增效 价值创造“九层之台，起于垒土，千里之堤，溃于蚁穴”，项目铁三角时刻要有风险意识，精细化管理的意识，做到无商务不策划，无策划不施工。把简单的问题坚持做下去就不简单，坚决拒绝躺平的心态，每一个人都是创效的源泉，持之以恒才能有所收获。我个人从专业工程师逐步成为项目经理，曾经很长时间都自认为创效是商务经理的事情，后来逐步转变为以项目经理为主导的创效思路，感受着转变过程中的痛苦和成长。一个项目的降本增效离不开项目部全体人员的努力，更离不开分公司领导和兄弟项目的支持，在此表示衷心的感谢。结语降本增效 价值创造感谢聆听，不足之处请大家批评指正