房地产价格报告及价格表的制作.ppt
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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。4/14/2024价格报告及价格表的制作价格报告及价格表的制作4/14/2024本报告是严格保密的。关于价格的几点理解关于价格的几点理解价格报告的一般框架价格报告的一般框架价格表的制作过程价格表的制作过程2本报告是严格保密的。关于价格的理解关于价格的理解u价格是一种面向消费者的语言价格是一种面向消费者的语言u没有卖不出去的商品,只有卖不出去没有卖不出去的商品,只有卖不出去的价格的价格u价格一定是实现目标的工具价格一定是实现目标的工具,而不是而不是目标本身目标本身3本报告是严格保密的。u定价可以说是营销组合诸要素中最定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个
2、要素重要的一个要素u定价是从用户的角度精确衡量一个定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程产品价值的完整过程关于定价的理解关于定价的理解4本报告是严格保密的。u从习惯上讲,一个楼盘的均价代表从习惯上讲,一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价了市场对其物业质素的综合评价u在本质上,均价表现为开发商对项在本质上,均价表现为开发商对项目总体销售额的预期目总体销售额的预期关于均价的理解关于均价的理解5本报告是严格保密的。关于价格的几点理解关于价格的几点理解价格报告的一般框架价格报告的一般框架价格表的制作过程价格表的制作过程6本报告是严格保密的。价格报告的一般框架价格报告的一般框架一、定
3、价基础一、定价基础1、项目解析、项目解析2、市场背景及、市场背景及竞争分析竞争分析3、客户意向调、客户意向调查查1、影响价格的、影响价格的关键因素分析关键因素分析2、定价策略及、定价策略及方法方法二、定价方法二、定价方法及定价策略及定价策略1、核心均价的、核心均价的形成形成2、价格分析、价格分析三、价格表生三、价格表生成及验证成及验证3、价格的市场、价格的市场验证验证一、定价基础一、定价基础四、价格策略四、价格策略及销售安排及销售安排2、价格的调控、价格的调控手段手段3、销售安排及、销售安排及预估预估1、价格策略、价格策略7本报告是严格保密的。一、定价基础之目标解析一、定价基础之目标解析u准确
4、了解发展商关于销售价格和销售速度的真实想法。准确了解发展商关于销售价格和销售速度的真实想法。(可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行(可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行 引导)引导)u对于销售情况以量化到销售金额为最佳之选,尽量避免销对于销售情况以量化到销售金额为最佳之选,尽量避免销 售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰。售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰。明确目标是定价的前提明确目标是定价的前提价格永远只是手段价格永远只是手段8本报告是严格保密的。1、项目解析2、市场背景及竞争分析3、客户意向调查每个分析部分需要给出明确的结论,但结论必须为客每个分析部分需要给出
5、明确的结论,但结论必须为客观性描述,而不是直接得出定价的高低。观性描述,而不是直接得出定价的高低。一、定价基础一、定价基础主要进行产品类别的分类和分析主要进行产品类别的分类和分析关键描述竞争项目中,分类产品的竞争关键描述竞争项目中,分类产品的竞争程度(尽可能细化到套数存量)程度(尽可能细化到套数存量)主要集中在对分类产品的供应及需求对主要集中在对分类产品的供应及需求对比,明确供应关系比,明确供应关系以产品分类作为分析的纽带;以产品分类作为分析的纽带;关键点关键点分项分项9本报告是严格保密的。具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品,形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中
6、的领导者,具有广泛的客户关注,它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力,可通过持续投资,发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位;目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱,市场承接度低,客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品明星产品现金牛产品现金牛产品婴儿产品婴儿产品瘦狗产品瘦狗产品。高高市场市场增长率增长率高高明星明星现金牛现金牛婴儿婴儿瘦狗瘦狗 相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析,本项目的产品细分可借用波士顿
7、户需求的分析,本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现:矩阵表现:包装,旗帜!包装,旗帜!利润主力利润主力培育、转化培育、转化尽早出货尽早出货二、定价方法和定价策略之定价策略二、定价方法和定价策略之定价策略10本报告是严格保密的。隶属隶属产产品品类类型型定价方法定价方法悦城定价策略悦城定价策略独栋别墅、双拼别墅无竞争、供应量小、需求倾向大、产品优异个别定价+策略调整 标杆产品,激进定价庭院二层无竞争、供应量大、需求倾向大、产品优异个别定价+内部竞争关系+策略调整稳健定价无竞争、供应量小、需求倾向小、产品优势弱个别定价+内部竞争关系+策略调整联院别墅无竞争、供应量大、需求倾向小、产品优势弱个别定价+
8、内部竞争关系+策略调整认知低,保守定价合院后排有竞争、供应量小、客户追捧度高、产品优异市场参考+内部竞争关系+策略调整稳健定价庭院一层有竞争、供应量大、客户追捧度高、产品优异市场参考+内部竞争关系+策略调整重要利润实现,挑战定价有竞争、供应量小、需求倾向小、产品优势弱市场参考+内部竞争关系+策略调整叠院三层有竞争、供应量大、需求倾向小、产品优势弱市场参考+内部竞争关系+策略调整认知低,冲量单位,保守定价分类产品的定价模式分析分类产品的定价模式分析案例:深圳中央悦城案例:深圳中央悦城11本报告是严格保密的。二、定价方法和定价策略之一般产品定价二、定价方法和定价策略之一般产品定价方法方法 麦肯锡根
9、据S&P1000家企业平均财务,就如何制定新产品价格中提出以下观点:公司在制定新产品价格时,应该明确产品的定价目标,并在不同目标基础上,可选择的定价方法一般有如下几种:u成本加成定价法:在产品的成本上加一个标准的加成。是最基本的定价方法。u目标利润定价法:企业试图确定这样一个价格:它能带来它正在追求的利润。u认知价值定价法:作为定价的关键,不是卖方的成本,而是买方对价值的认知。u价值定价法:即用相对低的价格出售高质量产品。价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。u通行价格定价法:在通行价格定价法中,企业的价格主要基于竞争者的价格,很少 注意自己的成本或需求。企业的价格可能与它主要
10、竞争者的价格 相同,也可能高于竞争者或低于竞争者。(其实就是市场比较法)12本报告是严格保密的。二、定价方法和定价策略之房地产市场的二、定价方法和定价策略之房地产市场的定价方法定价方法市场比较法是最常用的方法,但往往一个楼盘有时不市场比较法是最常用的方法,但往往一个楼盘有时不仅仅是只采用一种定价方法,有时是两种甚至更多种仅仅是只采用一种定价方法,有时是两种甚至更多种方法的结合,主要取决于产品分类的特点。方法的结合,主要取决于产品分类的特点。13本报告是严格保密的。价格区间动态估算模型:比准均价=(静态基准价格(Pn n)区域修正系数(R1)楼盘素质修正系数(R2)权重)P=(Pn R1 R2
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