房地产项目营销节点活动方案制定.pptx

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1、P1营销节点活动方案制定P2课程开发目标O Objective bjective 课程目标1、培训对象：策划专员、策划助理2、课程目标：熟悉活动方案的框架与主要内容，以便与甲方及相关活动公司协作，办好各项活动；了解活动举办的基本流程与规律，便于活动的前期准备与执行，提高执行效率；提升我司策划人员与案场负责人活动策划水平；提供一套可以通用的活动方案写作框架，让所有初学者有模板可供使用。P3课程目录PART1：活动的定义与分类PART2：活动方案框架及详细分析PART3：活动方案写作创新与注意事项你参加过哪些活动？哪个活动给你留下深刻印象？为什么？P5活动的定义与分类什么是活动什么是活动策划？策划

2、？活动策划是提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。根据房地产开发项目的工程及销售进度所开展的一系列公关活动称为营销节点性公关活动。定义与分类活动的定义活动的分类活动的创新请用不同的标准总结出不同类型的活动形式？P7活动的定义与分类按不同推广期分类按不同推广期分类项目前期：奠基仪式、征名活动、开工仪式、文化沙龙、高端论坛蓄客期：售楼处开放，产品推介会、媒体见面会、样板间开放、园林示范区开放、合作资源签约、巡展、房展会开盘准备期：预约登记或办卡升级、周末暖场活动、资源导入活动顺

3、销期：抽奖、送大礼、节日活动、客户答谢活动、业主联谊定义与分类活动的定义活动的分类活动的创新P8活动的定义与分类按活动不同影响力分类按活动不同影响力分类事件活动：文化沙龙、明星代言、高端论坛、体育赛事、文化赛事公开营销类活动：奠基仪式、征名活动、开工仪式、售楼处开放，产品推介会、媒体见面会、样板房开放、园林示范区开放、合作资源签约、预约登记或办卡升级暖场活动：DIY、讲座类、奢饰品类、品鉴类、节日活动、答谢活动促销类：抽奖、送大礼、出国游定义与分类活动的定义活动的分类活动的创新P9活动的定义与分类活动创新的基本要求活动创新的基本要求 活动是高度资源整合的业务，现阶段随着房地产市场发展，活动创新

4、的难度越来越大，因此房地产类创新坚持以下原则：1.契合性：例如，刚需类大盘需要的是年轻人参与度活动，切不可举行雪茄、红酒品鉴会等活动；2.唯一性：只要所在城市或区域此前没有类似活动形式或明星人物，都可规为创新，尽量不要短时间内与其他项目重复；3.沟通平台：有效利用公关活动，为销售与客户之间、客户与客户之间，搭建一个良好的沟通平台。定义与分类活动的定义活动的分类活动的创新活动方案包含哪些内容？P11活动方案基础框架第一、营销背景及前期工作回顾第二、活动的目的第三、时间与地点第四、参与对象与人数第五、活动的主题与形式第六、活动当日重点流程第七、媒体配合第八、销售配合第九、内外场布置与包装第十、各岗

5、位与人员的安排第十一、物料总表P12活动方案框架及详细分析营销背景及前期工作回顾营销背景及前期工作回顾宏观政策方面城市房地产市场项目当前销售状况项目前期推广情况项目当前存在问题项目当前阶段目标结论活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项（1）第一部分主要是前期的简单回顾以及背景的认知；（2）这个部分简明清晰既可，主要是与甲方初步沟通，希望甲方能认识到当前的市场与项目现状，做出正确的判断，从而为举办活动提供支撑。P13活动方案框架及详细分析活动目的活动目的 任何一个活

6、动，都是因为品牌或销售的理由而举行，一般而言活动目的都很明确，任何时候都不能为活动而活动，一定要有实际效用才举办活动。活动目的说明清楚非常有必要，很多时候活动的目的要单一，反而更能吸引客户参加。例如别墅的售楼处开放活劢，如果要保持高格调，现场就不能人太多；如果希望人气旺，那别墅售楼处现场肯定乱糟糟，所以一定要弄清楚活动的目的是要现场人气高，还是只是需要作为推广一个炒作的话题。活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项活动目的根据阶段不同区别很大：品牌目的，保养老客户，

7、新客户挖掘，提升项目影响力等，要简单说清活动的目的。P14活动方案框架及详细分析案例示意某项目一期顺利开盘，当天售罄，为答谢成交业主，巩固购买意向强烈的准客户信心，为项目储备更多的客户资源，推进项目后续产品的顺利去化，同时提升开发商形象。建议根据项目目标客群所属的财富圈层，选取相匹配档次的酒店，具备大客户答谢晚宴，专门回馈业主与强意向客户。P15活动方案框架及详细分析时间与地点时间与地点时间尽量不要选择上午9：30分，很多人都不能按时到达，有些活动选择下午是一个较好的时间点。如果是工作日晚上的活动，需要结合北京的路况考虑活动时间。地点选择一定要与项目的档次相当，交通便利，可达性高，且停车方便，

8、有足够的停车位。另会场大小要与我们预计能参加人数相符，才会有人气满满的感觉。大多数情况下，可选择在自己的售楼处或会所。活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项活动的时间和地点一定要写清楚，如暂未定夺，则最好说明一下，建议选择什么时间和什么地点，大概理由。P16活动方案框架及详细分析案例示意时间：2013年X月X日（周六）18时地点：北京JW万豪大酒店（五星级酒店）原因：由于是要进行客户答谢晚宴，肯定是要进行晚餐，故避开中午的下班晚高峰，周日大家面临即将来临的工作日会

9、产生焦虑感，故周六的晚宴最为合理，五星级酒店是为了对位项目客群圈层。时间方面，活动尽量不要安排在上午10点以前，客户很难按时到达，跨过中午需要提供餐点，需结合预算综合考量，如果是简单的选择下午是一个比较好的时间点。地点方面：一定要与项目的档次及对位客群的圈层相匹配，同时交通便利，可达性高，停车方便是基础指标，会场大小与我们预计参会人数相符，既不可太大，也不可过小。P17活动方案框架及详细分析参与对象与人数参与对象与人数主办方出席合作伙伴出席媒体出席客户出席代理公司出席活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活动布置与包

10、装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项参与对象与人数，一般是甲方比较关注的地方，一定要描述清楚出席的人物与预估的人数。P18活动方案框架及详细分析案例示意活动与会人数一般分为两类，邀约客户和邀约嘉宾，为了保证活动的质量，两类客户都需要详尽统计。序号 客户姓名职业到场人数（包括儿童）邀约人（区经以上级别同事）电话三级南区（19人短1）1李XX保险21、郁XX、王XX2姜X印刷副总23王XX个体生意34娄X客户不便透漏15谭XX客户不便透漏16王X房地产方面（客户不便透漏）32、陈XX7鲁XX私企老板28白XX 房产投资人19赵X 退休企业老总1嘉宾邀约客户邀约桌号人数姓名销售代表客户签名房号

11、/备注31李X王XX20-4-5012叶X3李X王XX25-2-9024吴XX5钱XX李XX25-1-8036王XX7果XP19活动方案框架及详细分析活动主题活动主题活动大主题（主标题）活动实质性内容（副标题）活动形式活动形式罗列活动的所有主要内容活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项一般而言，我们都会赋予活动一个大的帽子，用以标明活动的重大意义，同时会标明此次活动的主要活动内容与形式，便于会议讨论。P20活动方案框架及详细分析案例示意某项目GALADINNER活

12、动主要内容1.邀约嘉宾和客户参与活动2.观看表演、举行宴会、抽奖赠礼；3.节目精心制作与开发商实力相关；4.活动只展现开发商大气磅礴的实力，细节渗透项目信息；5.开发商总裁致谢业主，发表感谢；课堂练习：模拟豪宅项目活动1.环境：城市优质地理位置，临近主干道，临近地铁；2.场地：品鉴中心及其园林示范区；3.销售：项目进入开盘准备期，有效来访1200组，目标蓄客1500组4.客群：军队大院的高干子弟、文能提笔定乾坤的文人墨客和部分不知来路的富商。根据以上条件，发挥想象力模拟活动主题以及相匹配的活动方案P22活动方案框架及详细分析活动当日重点流程活动当日重点流程时间排布活动具体流程安排活动方案框架营

13、销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项（1）活动当天重点流程，一般都是以表格的形式进行排布，列好具体的时间段该做什么事情，方便开会研究讨论。（2）活动当日流程是所有活动中，非常重要的部分，一定要认真思考，结合场地、出席嘉宾多种因素综合思考。P23活动方案框架及详细分析时间活动环节备注10:00-16:00奢侈品展卖13:00-14:30嘉宾签到、外籍乐队暖场时间现场免费拍照、速洗服务同时开始14:30-14:40主持人致辞及项目介绍14:40-14:50著名设计师时装作品秀14

14、:50-15:00抽取三等奖5名（法国红酒）15:00-15：10外籍乐队演出15:10-15:20风尚、艺调奢侈品show奢侈品情境服饰秀15:20-15:25抽取二等奖3名（法国香水）15:25-15:40外籍乐队演出15：40-15：45抽取一等奖15:45-15:55模特着奢侈品谢幕，奢侈品甄选时间开始16:00活动结束案例示意某项目活动流程课堂练习：模拟豪宅项目活动1.环境：城市优质地理位置，临近主干道，临近地铁；2.场地：品鉴中心及其园林示范区；3.销售：项目进入开盘准备期，有效来访1200组，目标蓄客1500组4.客群：军队大院的高干子弟、文能提笔定乾坤的文人墨客和部分不知来路的

15、富商。根据大家前边罗列的活动主题和内容按照表格形式组织当天重点活动流程P25活动方案框架及详细分析媒体配合媒体配合活动前可安排发布活动内容的媒体渠道；活动当天的媒体安排；活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项活动必须介入到推广中去，因此任何一项活动，我们都要清楚，要用什么媒体对此进行报道，而且活动当日还可利用直播性媒体，如电商网站、微博等进行现场直播。P26活动方案框架及详细分析销售配合销售配合业务员需完成的工作（电话预约等）；销售经理需完成的工作（说辞调整，事前

16、动员，当日安排）；其它项目配合的工作（是否需协调其它项目销售帮忙）。活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项举行活动的目的，很大程度上是要为销售服务，因此在召开协调会的时候，一定要描述清楚销售人员的工作安排与重点客户销售说辞。P27活动方案框架及详细分析活动布置与包装活动布置与包装活动外场布置与文案画面设计；活动内场布置与文案画面设计；活动当天内外场布置图。活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销

17、售配合活动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项活动内外场的布置，最重要的就是合理的人流动线设计，如果是排队进入或者摇号进入，一定要使出口和入口分开，并且确保安保人员落实到位。P28活动方案框架及详细分析案例示意某项目开盘活动场地功能划分P29活动方案框架及详细分析案例示意某项目开盘活动场地搭建安排P30活动方案框架及详细分析案例示意某项目开盘活动器材安放P31活动方案框架及详细分析案例示意某项目开盘活动购房动线P32活动方案框架及详细分析案例示意某项目开盘活动物料效果展示P33活动方案框架及详细分析各岗位与人员安排各岗位与人员安排各岗位人员安排；活动筹备期事项安排；活动当日详细流

18、程安排；主持人串词各发言人文稿邀请媒体及客户名单活动执行人员通讯录活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项这部分是最为繁琐，但又是任何一个活动得以成功举行的关键。P34活动方案框架及详细分析案例示意某项目开盘活动人员岗位安排P35活动方案框架及详细分析区域岗位人数负责工作职责注意事项资料审核及号码发放资料审核2开发负责客户资料的审核填写客户提供资料备案表署名一致，身份证明号码发放1开发向资料审核通过的客户发放升级顺序号码避免漏号、漏发及多发1份资料1个号保安1物业秩

19、序维系，协调顺序避免客户争抢顺序等待区保安2物业每组等待区的秩序维系禁止非领号客户进入叫号1开发根据升级客流即时放人避免叫号顺序前后混乱升级区保安1物业维系秩序禁止非升级客户进入办卡客服5保代、思源审核资料备案表为客户办理绿卡录入客服2保代、思源录入升级客户信息礼品区礼品发放2开发凭绿卡向客户发放礼品及登记其他电工1工程负责当天的电力供应网络1开发负责当天网络稳定公安1开发负责现场秩序案例示意某项目开盘活动人员岗位安排P36活动方案框架及详细分析区域岗位人数负责工作职责注意事项停车场及道路保安4物业迎宾指引、泊车服务礼貌接待到访客户售楼处入口迎宾处安保4物业接待6保代思源审位接待各家销售人员接

20、待自己的客户，避免争客洽谈区保洁3物业保证案场清洁注意卫生间及时清理水吧3物业保证客户饮品供应销售保代思源引导客户升级避免盲目承诺复印2人保代思源负责客户资料的复印物业：18人（10保安,8服务）开发：5人销代：10人（非销售人员）其他：3人（网络、电力、公安各1人）案例示意某项目开盘活动人员岗位安排课堂练习：模拟豪宅项目活动根据大家前边罗列的活动主题、活动流程按照稍后呈现的场景进行活动布置与包装入口沙盘P39活动方案框架及详细分析物料总表物料总表销售物料；活动公司提供的物料；活动方案框架营销背景及前期工作回顾活动的目的时间与地点参与对象与人数活动的主题与形式活动当日重点流程媒体配合销售配合活

21、动布置与包装各岗位与人员安排物料总表注意事项注意事项所有物料的制定、设计与制作，也是活动中的重要内容，作为策划，要特别熟悉物料的不同样式，同样是拱门，有单独拱门，也有彩色拱门，双龙拱门、拱门加双立柱，鲜花拱门，因此要全面熟悉活动的物料，同时注意经验的积累。P40创新与注意事项写作创新写作创新对于活动方案而言，创新主要集中于两个方面：（1）活动内容与形式的创新 活动内容与形式的创新，目前房地产活动花样百出，重要的是要寻找到好的资源型活动公司或执行型活动公司，这样才能实践中找到创新的方案。（2）活动撰写模板的创新。活动撰写模板要不断创新，要使用Word、PPT、Excel进行创作，要更新不同活动类

22、型的模板，都会给团队分享更加便捷的写作经验。创新与注意事项写作创新注意事项P41创新与注意事项注意事项注意事项撰写活动方案时，要注意以下内容：（1）如果是室外活动，一定要考虑天气的因素，如果下雨了，要有现场应急方案；（2）如果客户到达率较少，应考虑相关托儿的设置，如老客户、本公司员工及朋友等；（3）在客户入座时，应考虑让礼仪、销售协助客户集中就坐，少摆椅，多添座，制造人气。（4）应考虑停车、客户产生纠纷、抽奖公平性等众多问题，设置不同应对策略。（5）活动方案力求简洁，具有操作性，同时要考虑控制规模，规格，不要将高端活动弄成菜市场，也不要过于阳春白雪，应者寥寥无几。创新与注意事项写作创新注意事项

23、P42结束语 作为一种特殊的商品，房地产企业开发的楼盘从其“项目立项”到“项目结案”有许多环节，这些环节也都具有特殊的纪念意义，因此成为房地产企业节点性公关活动的主要内容。节点性公关活动作为房地产企业的一种公关手段，企业应该充分合理地加以利用，在开展节点性公关活动的过程中，企业也应当抓好注意事项，避免不必要的失误，给企业带来负效应。P43营销活动方案撰写课程回顾：活动的分类3 3什么是活动策划？1 12 2活动的分类P44营销活动方案撰写F应急预案保障性应急预案G活动预算活动费用预算表H执行统筹活动执行前工作明细活动执行中工作明细活动执行后工作明细A策略定位创意流程活动目的整体思路基本信息B活动流程活动主体模块活动执行流程流程解析C前期准备场地规划视觉表现文档制作物料配置 人员配置D执行保障项目主架构管理保障人员保障外协保障E细节管理物料施工管理人员工作节点管理设定目标效果评估，总结活动全案统筹策略流程准备保障管理应急预算活动方案撰写思路4 4