房地产项目价格定位与业态比选.ppt

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1、物物 语语 课课 堂堂 成本策划系列（二）成本策划系列（二）价格定位与业态比选价格定位与业态比选 2020 2020年年年年1010月月月月2222日日日日 目 录一、竞品对标一、竞品对标二二、价格定位、价格定位三、业态比选三、业态比选四、户型配比四、户型配比五、住宅产品策划报告五、住宅产品策划报告 第一部分 竞品对标 竞品对标 竞品对标的目的：1、针对本项目的客户关注点，对产品系的配置标准进行局部调整，使项目比竞品更符合客户的需求。2、与竞品户型进行对比，对公司的标准户型进行优化。3、通过对比本项目与竞品的优势、劣势，为价格定位提供依据。竞品对标的内容基本信息（楼面地价、容积率、土地面积、建

2、筑面积、绿化率、业态、是否精装、竞品售价、品牌）、土地属性（区位、交通情况、周边配套、市政配套、周边景观）、规划信息（梯户比、车位、商业配套、其他配套、规划特点）、配置标准（景观、外立面、精装修、门窗、部品、智能化）、户型（主力户型、赠送、户型分析）、物业、优势劣势分析 下面以一个案例来对竞品对标进行说明 竞品对标 基本信息对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目评价评价楼面地价1283元/m2904元/m2楼面地价相比竞品无优势容积率1.232.2占地面积199.5亩247亩建筑面积20万m246万m2绿化率33%30%绿化率基本一致业态高层+双拼高层（均价5580）+联排（160万-22

3、0万元/套）双拼舒适度大于联排是否精装高层带精装高层带精装品牌10强地产20强地产品牌优势基本一致 竞品对标 土地属性对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目评价评价区位区位上竞品优势明显，周边更繁华交通吴兴区八里店移沿山旁，108路公交可达，沪苏湖高铁站（规划中）吴兴大道（城市主干道）与戴山路交叉口，26路、201路、43路公交车通过交通竞品优势明显生活配套4A移沿山风景区、移沿山生态农庄、胡师附小、市政体育公园EBD自由港、上海普仁医院（规划中）、四中、胡师附小、吴兴实验中学（规划中）、吴兴高级中学、德国麦德龙（规划中）、法国迪士龙（规划中）生活配套竞品优势明显市政配套水电暖气完善水电暖

4、气完善景观配套4A移沿山风景区内临4A西山漾景区，风景优美景观本项目更有优势 竞品对标 规划信息对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目评价评价梯户比两梯三户两梯四户、三梯六户我司梯户比更加舒适车位车位1:1，别墅为地上车位，高层10%地上车位车位1:1，别墅高层均为为地下车位竞品人车分流，更有优势，但竞品成本高，车位需购买商业配套英伦风情商业街10万平商业配套，包括风情商业街、大型商超、SOHO办公竞品10万平商业配套，基本能实现一站式生活其他配套室外泳池、钓鱼台游艇码头、健身区沿河景观公园、网球场、健身区竞品项目沿内河水景打造小区内景观，但我司项目位于沿移山湿地景区内，景观配套更具优势

5、竞品对标 配置标准对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目评价评价外立面我司产品洋房为现代风格、别墅玲珑墅为托斯卡纳风格，超豪为古典风格，洋房外立面入口处贴石材，下部为真石漆，上部为质感涂料，玲珑墅外立面为文化石+质感涂料，超豪外立面干挂石材竞品别墅及洋房外立面均为现代风格，洋房外立面入口处为石材，下部真石漆，上层为质感涂料，别墅外立面进门口处贴石材，其他部位为真石漆外立面档次基本一致，我司外立面特点更鲜明多变，竞品外立面更简约明快。竞品对标 配置标准对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目评价评价门窗部品住宅：铝合金窗、钢制入户门贴木皮、阳台锌钢玻璃栏杆别墅：铝合金窗、钢木复合入户门住宅

6、：铝合金窗、钢制入户门木纹转印、阳台锌钢玻璃栏杆别墅：铝合金窗、钢木复合入户门门窗部品材质基本一致景观从示范区景观效果看，我司以往项目示范区效果略优于富力，比起富力更大气 竞品对标 配置标准对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目评价评价精装修装修风格我司1412标准为简欧风格，竞品为现代简约风格，配置相差不大，竞品所用材料品牌知名度略高于我司子公司品牌。造价均为500元/m2标准。竞品对标 配置标准对标 部位部位本公司项目本公司项目对标项目对标项目精装修客厅地面：强化地板（现代家居）墙面：乳胶漆（华润)天棚：石膏线地面：瓷砖（马可波罗)墙面：乳胶漆（多乐士）天棚：石膏线厨卫地面：瓷砖（欧神

7、诺）墙面：瓷砖（欧神诺）天棚：铝扣板地面：瓷砖（马可波罗）墙面：瓷砖（马可波罗）天棚：铝扣板卧室地面：强化地板（现代家居）墙面：乳胶漆（华润)天棚：石膏线地面：强化地板（宏耐）墙面：乳胶漆（多乐士）天棚：石膏线家具橱柜、卫浴柜、衣柜、玄关柜（现代家居）橱柜、卫浴柜、衣柜、玄关柜（不知名品牌）卫浴马桶浴缸洗脸盆（惠达）马桶浴缸洗脸盆（乐家）花洒龙头花洒龙头洗菜盆（摩恩）花洒龙头洗菜盆（摩恩）电器油烟机打火灶（美的）油烟机打火灶（方太）开关插座正泰罗格朗 竞品对标 配置标准对标 内容内容本公司项目本公司项目对标项目对标项目评价评价智能化智能化7寸彩色可视对讲室内机紧急呼叫7寸彩色可视对讲室内机我司

8、在智能化方面更具优势，增加了别墅指纹锁、紧急呼叫等人性化功能，是产品更具档次。智能家居别墅智能指纹锁无新风无无中央空调无无其他无无 竞品对标 户型对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目评价评价主力户型洋房：3室2厅1卫89m23室2厅1卫115m23室2厅2卫125m2双拼（玲珑墅）：4室2厅4卫213m2/215m2双拼（超豪）：5室2厅5卫413m2/416m2洋房：3室2厅1卫88m23室2厅2卫100m24室2厅2卫120m2联排：4室2厅4卫153m2/160m2竞品户型研发存在一定优势，100m可做双卫，120m2可做4室，别墅产品为150m2小户型mini墅，赠送地下室，且人

9、车分流，产品优于我司产品，但我司梯户比更舒适，且公摊更小。电梯独立入户否否公摊高层18%高层21%竞品对标 户型对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目户型面积89m288m2赠送10.6m210.8m2尺度客厅：3.6*3；餐厅3.6*2.6；主卧3.3*3.7，次卧2.7*2.8，厨房2.85*1.9，卫生间2.8*1.7客厅：3.7*3.9；餐厅3.7*2.4；主卧3.4*4.3，次卧3*4，厨房2.1*2.1，卫生间2.1*1.8评价两户型均为中间户，通透性不行，赠送面积均为10m2，我司赠送设备平台（可做生活阳台）及面积景观阳台，竞品赠送设备平台（书房）及阳台，且我司户型带三个飘窗

10、，竞品户型仅带一个飘窗，我司户型三室均南向，竞品户型双南向卧室，房间尺度上，我司客厅卧室小于竞品户型，但卫生间厨房较大，L型厨房做菜时更方便，卫生间更利于做干湿分离。且竞品户型走廊浪费面积偏大。户型相比，整体我司户型占优。竞品对标 户型对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目户型面积125m2120m2赠送10.3m210m2尺度客厅：3.9*4.2；餐厅3.9*3；主卧3.7*7.3，次卧3.7*3.5，厨房3.6*2.2，卫生间2.5*1.8客厅：4*4.4；餐厅4*4.4；主卧3.7*7.2，次卧3.3*3.8，厨房3.1*2.2，卫生间2.1*1.8评价我司户型为边户，竞品为中间户，

11、竞品通透性不行，赠送面积均为10m2，我司赠送生活阳台及面积景观阳台，竞品赠送卧室阳台（装修时扩展成卧室）及景观阳台，且我司户型带两个个飘窗，竞品户型仅带一个飘窗，我司户型赠送更实用。我司户型仅主卧南向，竞品户型双南向卧室，房间尺度上，我司客厅卧室小于竞品户型，但卫生间厨房较大，L型厨房做菜时更方便，卫生间更利于做干湿分离。但竞品120平可做4室，我司120面积段无四室产品。户型相比，竞品户型占优。竞品对标 物业对标 本公司项目本公司项目对标项目对标项目物业公司广州*物业管理有限公司广州*物业发展有限公司资质国家物业管理一级资质国家物业管理一级资质物业费1.7元/m21.95元/m2 竞品对标

12、 总结分析 本公司项目本公司项目对标项目对标项目优势中国十强地产、一级物业，有一定品牌优势4A移沿山风景区，稀缺景观地段高层两梯三户，公摊小，更方便别墅分玲珑墅、超豪，多样性强，面积段满足高端人群需求，舒适性强。临高铁线，半小时可至上海中国二十强地产、一级物业，有一定品牌优势临4a景区，且小区内沿河设置景观公园，风景优美。高层户型120平四室，实用性更高别墅为mini墅，面积小，总价低，较经济，人车分流，送地下室，更实用。交通方便，临城市主干道。10万平商业配套，可满足小区内一站式生活周边商业、医院、学校配套齐全，生活便利。劣势周边生活配套较差，生活不便利地理位置较差，交通不便利两梯四户，公摊

13、较大别墅地下室易受潮分析我司产品与竞品相比，区位、交通、配套均处于劣势。但景区内天然景观占优，可主打高端旅游度假项目。别墅大户型，开间进深大，舒适性强，更适合高端人群，高层89面积段户型相比竞品，赠送更实用，空间布局更合理。120面积段户型处于劣势，竞品120平可做四房，我司120面积段无四房产品。竞品对标 通过客户需分析，客户关注度比较高的因素为：地段、价格、户型、精装、生活配套、景观，本项目地段、生活配套等受区位限制无法改变，精装、景观都不弱于竞品，户型方面竞品优于我司，故建议对户型进行优化，120-130m2面积段增加四室户型。项目关注点关注比例开发商1%价格20%工期1%地段25%智能

14、化2%生活配套7%门窗部品2%教育6%得房率2%立面风格5%精装修8%景观绿化6%物业4%户型10%车位0%面积1%项目在竞品对标后需要做根据与竞品的对比情况做二次调整。调整的依据：对标分析、客户需求分析。在前面客户定位过程中，我们已经确定了项目的目标客户，且通过客户调研，我们得出客户的需求点。竞品对标 成本在竞品对标时的关注点：1、关注配置标准对标，对比客户关注点，判断成本投入是否合理。2、重点关注户型对标，本公司项目是否有市场竞争力。第二部分 价格定位 价格定位 价格定位是产品定位的一个重要环节，上节课我们介绍了用四要素平衡法进行产品定位。对于价格定位，也应该针对四要素进行分析，然后选出满

15、足各种因素的价格策略。影响价格的因素土地：通过地块未来发展趋势，判断涨价空间产品：通过产品成本确定价格底限市场：通过市场竞品确定与竞品的价格差异客户：通过客户对价格的接受程度确定价格及上限 价格定位 我们所说的房产价格是由两部分组成的。售价=基准价格+浮动价格 ps：我们在考虑定价时应分别考虑基准价格与浮动价格。要分清楚价格比竞品高的原因。是因为涨价因素还是因为建造配置标准。成本底限价格客户能接受的价格上限 ps：我们确定价格上限时应考虑政府政策因素，是否当地政府对价格有限价措施，应保证在销售时价格不高于政府限价。价格的组成部分定价原则定价原则 价格定位 基准价格的确定方法分两种：竞品对比法、

16、客户需求法。基准价格确定时应同时使用两种方法进行对比，保证价格的合理性。基准价格的确定方法基准价格的确定方法竞品对比法竞品对比法 消费者购房总是货比三家，选择性价比最高的楼盘。竞品对比法就是将各种因素进行罗列与竞品进行对比，然后根据客户的关注权重进行打分，确定价格。这种方法适用于周边有类似档次、类似客户群体的楼盘。竞品对比法的前置准备工作：客户调研（客户的关注因素）、市场调研（竞品情况）、竞品对标。价格定位 产品定价表产品定价表竞品1竞品2竞品3打分权重竞品我司产品竞品我司产品竞品我司产品开发商1%价格20%工期1%地段25%智能化2%生活配套7%门窗部品2%教育6%得房率2%立面风格5%精装

17、修8%景观绿化6%物业4%户型10%车位0%面积1%得分均价加权平均后最终均价为：价格定位 上表中打分权重为客户调研时客户对产品的关注度。打分可设定未100分制或者10分制，通过竞品对标判断竞品得分及我司产品得分。最后每项得分乘权重得出总分（价格权重可以暂不考虑）。针对竞品的售价=竞品均价*（我司得分-竞品得分）/竞品得分 这时我们得出针对每个竞品的均价。均价1、均价2、均价3 此时可针对每个竞品与我司项目的竞争关系，重要竞品设定比重设定大一点。例如竞品1取系数1.2，然后各均价取平均值。最终均价=（1.2*均价1+均价2+均价3）/3 同时打分法可作为价格调整的依据，例如做景观提升，景观提升

18、带来的溢价可通过提高表中分值，重新测定价格与现价格的价差确定。价格定位 案例：通过竞品对比法测定价格竞品1打分权重竞品项目我司产品开发商10101%价格20%工期10101%地段9725%智能化782%生活配套977%门窗部品882%教育976%得房率892%立面风格995%精装修998%景观绿化986%物业994%户型9810%车位990%面积991%得分7.146.26均价58004985 竞品项目同期售价为5800元。通过竞品对比法，测定我司项目均价为4985元/m2，实际该项目开盘4900元/m2，与测定价格接近。价格定位 客户需求法客户需求法 客户需求法是针对客户对价格的需求定价的一

19、种方法。常用于：1、附近没有同档次、同客户竞品，无法通过竞品对比法定价的项目。2、项目开盘前通过认筹和客户落位，很清晰的体现出客户的价格需求，可通过客户需求法对价格进行调整，以保证售价完全贴合客户的需求。ps：认筹阶段的定价应考虑客户成交价位与调研价位的价差。按经验客户实际成交价格比调研价位多5%-10%客户需求法的前置准备工作：客户调研（客户的价格需求）价格定位 前期定价用表可接受单价（元/m2）比例40004500500055006000650070007500800085009000950010000均价 开盘前认筹落位定价用表已落位户 单户面积 单户单价单户总价1#1单元东户总面积均价

20、总价 前期定价时通过客户可接受的价格*客户比例，即可得出均价。用此方法同时可判断定价对去化的影响，例如涨价500元会失去多少客户。应结合公司对开盘去化的要求。价格定位 浮动价格的确定浮动价格的确定 浮动价格的确定通常有两种方法：区域房价趋势判断法、相似区域类比法 区域房价趋势判断法：在整个区域房价较平稳的阶段，可通过市场调研，调研区域仅三到五年的房价变动趋势，结合销售计划，在基准价格基础上判定浮动价格。相似区域类比法：对于区域在未来有重大规划或利好，之前房价无法代表未来浮动趋势的情况下，可通过相似区域的价格浮动判断。例如：某区域要通地铁，可类比已开通地铁的区域的价格涨幅。价格定位 前期定价的几

21、个阶段前期定价的几个阶段 1、价格定位阶段：设计方案之前，需通过竞品对比法及未来涨价趋势，初步确定均价，以便后期业态选择及成本测算。2、价格调整阶段：方案阶段，通过成本测算及经济指标分析，在不满足公司经营目标情况下，结合方案修正对售价做出调整。3、开盘定价阶段：在开盘前客户来访，认筹及落位阶段，通过对客户价格的调研，确定开盘价格，同时对价格进行修正。价格定位 成本在价格定位时的关注点：1、应关注价格是否区分基准价格与浮动价格。2、应关注竞品对比法中针对产品配置方面的打分情况。3、应配合销售简易测算成本底限。例如洋房类产品：成本=（楼面地价+3500）*1.2 3500为除地价及三费、税金外全部

22、成本，三费税金公司经验数据为20%第三部分 业态比选 业态比选 业态比选是成本应该重点介入的工作，在此过程中，成本要负责进行各业态土地利润测算。业态比选同时也是强排方案的重要条件。在强排之前先对业态和产品进行分析筛选，制定业态方案，能更快的确定最优方案。1、销售通过产品定位策划，确定可选的业态及产品。2、销售通过价格定位，确定每个产品的初步价格。3、销售通过竞品调研，明确每个业态产品的去化情况。3、成本部对每个产品业土地单方利润进行测算。4、了解规划条件，最低容积率要求（国家限墅令，最低容积率不得小于1），最高容积率要求。5、明确公司的经营指标：利润率要求、开盘去化要求、首年回款要求、资金回正

23、要求、清盘时间要求 业态比选的前置条件业态比选的前置条件 业态比选 业态比选的方法，是在满足公司经营指标前提下，通过单业态产品的土地利润测算，结合各业态销售周期，确定最佳产品组合。目前方案设计存在一个很大的误区：做满容积率，货值最大化 最优的设计方案不应该以做满容积率，货值最大化为判断依据，而是应该以利润与现金流做为依据，二者结合选出最优方案。业态比选的方法业态比选的方法 业态比选土地单方利润测算土地单方利润测算 首先、应设定各业态的容积率，可根据各公司产品经验设定，例如：业态类独栋双拼联排叠拼多层小高层（7-11层）中高层（12-18层）高层（19-33层）容积率0.4-0.50.5-0.7

24、0.6-0.80.8-11.0-1.31.3-22-2.52.5-3.3 第二、应构建土地利润测算模型 业态比选 业态比选 以上是某公司主要产品业态的土地利润测算表格。仅需填入每个业态的售价、土地价格（土地单方价格）、车位价格，就能测得各个业态的土地平米利润。土地平米利润最高的业态即为利润最大业态，其容积率即为最佳容积率。各公司的产品系配置和成本标准不同，只需根据自己公司的产品系修改，即可很便捷的测算出每个业态产品的土地平米利润。注意：测算时应考虑车库的亏损分摊因素。不能只考虑地上业态成本。例如别墅不带地块，高层带地库。高层就要考虑地库的亏损分摊。测算时可暂不考虑公建的分摊，所以与实际目标成本

25、测算会有出入，但已可只管的反映出各个业态产品的土地平米利润。如当地车位不好出售。计算车库亏损分摊时，车位可按1/2售价考虑。业态比选 第三、业态组合选择 业态组合选择应从利润最大化与现金流最佳两方面考虑，将二者结合选出最优方案。1、最佳容积率小于规划容积率且大于最低容积率要求（容积率不小于1），则无需做满容积率，直接选取最佳容积率产品，此方案利润最高。2、最佳容积率产品大于规划容积率。应选取小于规划容积率产品与其搭配，做满容积率。选择小于规划容积率产品时应尽量选取容积率低且土地单方利润高的产品。两个业态的面积可通过二元一次方程求得。A A业态容积率业态容积率*x+B*x+B业态容积率业态容积率

26、*y=*y=规划容积率规划容积率*占地面积占地面积 x+y=x+y=占地面积占地面积 A为低容积率，B为高容积率，设x为低容积率业态占地面积，y为高容积率业态占地面积 基于利润最大化的业态组合 业态比选3 3、最佳容积率小于规划容积率，且小于最低容积率要求、最佳容积率小于规划容积率，且小于最低容积率要求（容积率不小于1），则应选取大于1的容积率产品与其组合，将整体容积率补到1。选取时应尽量选取容积率高且土地单方利润高的产品。两个业态的面积同样可通过二院一次方程求得。A A业态容积率业态容积率*x+B*x+B业态容积率业态容积率*y=1*y=1*占地面积占地面积 x+y=x+y=占地面积占地面积

27、 A为低容积率，B为高容积率，设x为低容积率业态占地面积，y为高容积率业态占地面积 注意：用此方法做业态选择时，应注意极限容积率的情况，即如果仅有一注意：用此方法做业态选择时，应注意极限容积率的情况，即如果仅有一排高容积率业态且沿红线布置，则其容积率大大增加。例如排高容积率业态且沿红线布置，则其容积率大大增加。例如3333层高层正常层高层正常容积率为容积率为3.33.3，极限状态可高达，极限状态可高达6 6左右。这种情况下，如经测算此业态土地左右。这种情况下，如经测算此业态土地单方利润最高，先考虑布一排此业态，然后占地面积减掉此业态占地面积，单方利润最高，先考虑布一排此业态，然后占地面积减掉此

28、业态占地面积，剩余面积用以上三种容积率选择方法。剩余面积用以上三种容积率选择方法。业态比选 业态比选 通过市场调研，可获得各个业态产品的开盘销售比例及月去化套数。基于现金流的业态组合业态类独栋双拼联排叠拼多层小高层（7-11层）中高层（12-18层）高层（19-33层）容积率0.450.70.811.251.82.53开盘去化比例月去化量（m2）去化最好的业态产品即为现金流最优产品。同时应根据规划容积率与最低容积率要求进行产品组合，组合方法与前文类似。此方法不宜选取土地利润为负值的业态产品，且所选取业态如土地单方利润较低，宜做满容积率，做到货值最大化。业态比选 此方法时同时列出各业态产品的土地

29、单方利润与去化速度，选择去化与土地单方利润均相对理想的业态进行组合。基于现金流与利润的业态组合业态类独栋双拼联排叠拼多层小高层（7-11层）中高层（12-18层）高层（19-33层）容积率0.450.70.811.251.82.53开盘去化比例月去化量土地单方利润 组合方法与前文类似。业态比选 成本在业态选择时的关注点：1、成本应配合销售做各业态土地单方利润测算 2、成本应关注销售提出的业态产品组合方案里必须有一个利润最大化的方案组合。第四部分 户型配比 户型配比 前面我们已经分析过用四要素平衡法确定项目的户型定位，即通过公司产品系所附带户型、客户需求的户型（注意客户价格天花板）、区域内竞品热

30、销户型、户型空白点、区域未来发展发展趋势对户型需求的变化这几大要素，得出的满足上述条件的户型。户型配比是针对每个业态确定每种户型的比例和数量。户型配比的确定流程户型配比的确定流程城市调研户型定位户型配比建议竞品调研强排方案成本、利润测算业态选择定稿本体调研客户调研 户型配比 户型配比的前置条件户型配比的前置条件 1、本公司产品系对应的标准层平面图、户型库。2、通过竞品对标，对本公司标准户型进行改动。3、通过客户调研明确客户的户型需求比例。4、通过本体调研判断未来客户的变化趋势、未来客户对户型的需求变化。5、通过竞品调研得到同档次楼盘的户型配比及竞品楼盘的热销户型、户型空白点。户型配比某公司户型

31、库某公司户型库业态梯户比户型高端高层（19-33层）两梯两户 135m2三室两厅两卫、145m2四室两厅两卫、180m2四室两厅两卫中端高层（19-33层）两梯四户边户（145m2四室两厅两卫）、中间户（95m2三室两厅一卫）边户（130m2三室两厅两卫）、中间户（115三室两厅两卫）高端高层（11-18层）两梯两户 135m2三室两厅两卫、145m2四室两厅两卫、180m2四室两厅两卫中端高层（12-18层）两梯三户边户（145m2四室两厅两卫）、中间户（95m2三室两厅一卫）、边户（130m2三室两厅两卫）、中间户（115三室两厅两卫）高端高层（7-11层）一梯两户 135m2三室两厅两卫

32、、145m2四室两厅两卫、180m2四室两厅两卫中端高层（7-11层）一梯两户95m2三室两厅一卫、120m2三室两厅两卫、135m2三室两厅两卫、145m2四室两厅两卫高端多层（6层）一梯两户 135m2三室两厅两卫、145m2四室两厅两卫、180m2四室两厅两卫、中端多层（6层）一梯两户95m2三室两厅一卫、120m2三室两厅两卫、135三室两厅两卫、145m2四室两厅两卫 经业态选择后，通过四要素平衡法得到的户型定位 业态梯户比户型中端高层（19-33层）两梯四户边户（145m2四室两厅两卫）、中间户（95m2三室两厅一卫）边户（130m2三室两厅两卫）、中间户（115三室两厅两卫）户型

33、配比 户型配比户型配比 通过客户调研，得出各业态产品客户需求的户型比例，以此作为依据制定户型配比方案。客户需求法客户需求法相似项目类比法相似项目类比法 通过参考相似区位相似档次项目的户型配比，以此作为基准，同时根据客户需求、竞品情况、区域未来发展情况调整，制定户型配比方案。户型配比 通过客户调研表中客户对户型的需求，初步确定户型配比。意向户型份数比例一房（50平以下）00两房（80平左右）34%小三房（90-110平）3519%大三房（120-140平）7541%四房（140平以上）6536%因本公司产品系户型库中没有两房产品，且两房占比重不大，将其去掉。户型比例中间户（95m2三室两厅一卫）

34、20%边户（130m2三室两厅两卫）、中间户（115三室两厅两卫）43%边户（145m2四室两厅两卫）37%客户需求法客户需求法 户型配比 经竞品调研，竞品主力户型集中在小三房（90-110m2），大三房（120-140m2），四房户型户型较稀缺。且国家放开二胎政策，二胎户型（四室两厅两卫）需求量未来会激增。因此应加大四房比例。户型比例中间户（95m2三室两厅一卫）18%边户（130m2三室两厅两卫）、中间户（115三室两厅两卫）40%边户（145m2四室两厅两卫）42%高层（18-33层）连廊式，中间户与边户户数相等。因此可得出各户型的比例（二元一次方程组）。户型比例中间户（95m2三室两厅

35、一卫）18%中间户（115三室两厅两卫）32%边户（130m2三室两厅两卫）8%边户（145m2四室两厅两卫）42%户型配比 假设地上住宅建筑面积为10万m2，可求导每个户型的户数，对户型配比进行调整。户型比例预估户数中间户（95m2三室两厅一卫）18%144中间户（115三室两厅两卫）32%256边户（130m2三室两厅两卫）8%64边户（145m2四室两厅两卫）42%336楼层段为18-33层，层高2.9米，需设置一层底商，可预估楼栋数，户数通过楼栋排布后调整。楼型户型预估楼栋数层数 单楼面积总面积楼型1130/1151321568015680楼型2145/1153321664049920

36、楼型3145/953241152034560总面积100160户型比例预估户数中间户（95m2三室两厅一卫）18%144中间户（115三室两厅两卫）32%256边户（130m2三室两厅两卫）8%64边户（145m2四室两厅两卫）42%336各业态户数=地上住宅建筑面积/（各户型比例*户型面积）*户型比例 户型配比相似项目类比法相似项目类比法 1、通过竞品调研，得到与本公司区位及档次相似楼盘的户型配比。2、根据客户需求、提高客户需求高的户型比例。3、根据竞品调研，降低市面上货量较大的户型比例。4、根据本体调研，增加未来需求量较大的户型比例。5、根据户型组合确定每个户型的比例，根据可售面积预估户数

37、，调整户型配比。6、预估楼栋数、楼层数，调整户型配比。注意点 在户型设置阶段，销售应重点考虑是否和植入复式。通常情况为一层复式送小院，顶层复式送露台的形式。复式能大大提高项目档次，提高复式户型单价。但应调研竞品楼盘复式出售情况及客户对价格的接受程度。户型配比 成本在价格定位时的关注点：1、公司户型与竞品户型对比是否有优势，是否需做修改。2、是否可植入复式户型。3、大户型比例过大的情况下是否影响去化，大户型价格是否超过客户预期。4、市场是否有户型空白点，主力户型市场是否已饱和。第五部分 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 一个完整的住宅产品策划包括：市场调研、产品定位、竞品对标、业态选择以及户型

38、配比，以下是一个住宅产品策划报告案例。一、地块概述 1、项目位置及交通 地块位于江门市鹤山市共和镇鸡笼岗，佛开高速与江鹤高速的交汇处，占地935亩，（可建用地705亩，林地32亩，水面198亩），土地手续完善。住宅产品策划报告 地块位于佛山高速与江鹤高速交汇处，1分钟直达共和高速入口，地块直接连接共和镇主要公路共建路，交通较为便捷。地块距离共和镇中心约1.5公里，3分钟路程；鹤山市沙坪镇仅约24公里，距离鹤山沙坪镇中心仅约30分钟，距离江门市蓬江区中心约25公里，江门市新会区约25公里。住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 2、项目各项指标 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 住宅产品策划报告 六、项目定位 （1）产品定位 住宅产品策划报告 （2）客户定位 住宅产品策划报告 （3）户型及价格定位处于利润最大化考虑，我部建议方案一，以上建议妥否，请批示。p谢谢大家的聆听！谢谢大家的聆听！