房地产公司新人营销培训宝典.pdf

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1、共 49 页-第 1 页 编著：吴丹 苏州中原新人培训宝典苏州中原新人培训宝典 2020年?年?3 月更新月更新！）！）共 49 页-第 2 页 编著：吴丹 引言引言 热情欢迎您加入中原集团热情欢迎您加入中原集团-苏州中原地产！从今天起，苏州中原地产！从今天起，您您的一言一行不的一言一行不单单只代表你自己，单单只代表你自己，您您所展现在客户或同行面前的是中原地产的整体形象，所展现在客户或同行面前的是中原地产的整体形象，所以所以您您要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是

2、你成为专家的第的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步，期待您的成长和进步！一步，期待您的成长和进步！共 49 页-第 3 页 编著：吴丹 第一第一篇篇章章 房地产基本知识介绍房地产基本知识介绍 第一节第一节 房地产相关业基础知识房地产相关业基础知识 一、一、建建筑业基础知识筑业基础知识 1 1、低层住宅：低层住宅：低层住宅为 1-3 层的住宅。2 2、多层住宅：多层住宅：多层住宅为 4-6 层的住宅。3 3、小高层住宅：小高层住宅：小高层住宅为 7-11 层的住宅。4 4、中高层住宅：中高层住宅：中高层住宅为 12-16 层的住宅。5 5、高层住宅：高层住宅：16

3、 层以上为高层住宅。超高层建筑：超高层建筑：总高度超过 100 米的建筑 6 6、商品房的结构：商品房的结构：指房屋主体所使用的施工工艺和用材。7 7、钢结构：钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。8 8、钢混结构：钢混结构：承重的主要结构是用钢和混凝上建造的。9 9、砖木结构：砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。1010、砖混结构：砖混结构：主要是砖墙承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。1010、框架结构：框架结构：以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的隔墙分户的结构。1111、开间：开间：一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。1212、进深：进

4、深：一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。1313、层高：层高：下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离。1414、净高：净高：下层楼板上表面到上层楼板下表面之间的距 二、二、房屋建筑按结构受力和构造特点分类：房屋建筑按结构受力和构造特点分类：1 1、框架结构框架结构 传力路线：楼板梁柱基础地基，用于办公楼和宾馆。2 2、剪力墙结构剪力墙结构：优点在于侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于 15 层40 层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。共 49 页-第 4 页 编著：吴丹 3 3、框架框架剪力墙

5、结构剪力墙结构:框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。4 4、简体结构简体结构:用于超高层。三、三、房屋建筑的构造房屋建筑的构造 一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。1 1、居住用地使用年限：居住用地使用年限：70 年。2 2、商业用地使用年限：商业用地使用年限：40 年。3 3、工业用地使用年限：工业用地使用年限：50 年。4 4、综合用地使用年限：综合用地使用年限：50 年。5 5、土地使用年限届满后怎么办：土地使用年限届满后怎么办：业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。共

6、49 页-第 5 页 编著：吴丹 第第二二节节 房地产价格房地产价格及相关税收及相关税收 一、一、房地产价格的构成：房地产价格的构成：三个部分：物质消耗支出、劳动报酬（工资）支出和盈利。具体包括：具体包括：(1)土地取得费用；(2)前期工程费；(3)房屋建筑安装工程费；(4)基础设施建设费；(5)公共配套设施建设费；(6)经营管理费；(7)销售费用；(8)利息；(9)利润；(10)税费 二二、商品房预售的条件、商品房预售的条件 1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书 2、持有建设工程规划许可证 3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上（出零

7、钱），并已经确定施工进度和竣工交付日期。4、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。三、各类三、各类证书介绍证书介绍 1、五证：五证：商品房“五证”分别是国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、商品房预售许可证。2、国有土地使用证：国有土地使用证：是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。3、建设用地规划许建设用地规划许可证：可证：是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。4、建设工程规划许可证：建设工程规划许可证

8、：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。5、二书：二书：新建住宅质量保证书和新建住宅使用说明书。四、四、商品房的税收商品房的税收 1、契税：契税：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。契税契税收取标准：收取标准：共 49 页-第 6 页 编著：吴丹 建筑面积建筑面积 首套房首套房 二套房二套房及以上及以上 9090 以下（含）以下（含）总房价总房价*1%*1%总房价总房价*1%*1%9090-144144 总房价总房价*1.5%*1.5%总房总房价价*2%*2%144144 以上（含）以上（含）总房价总房价*1.5%*1.5%总房价总房

9、价*2%*2%2、公共维修基金：公共维修基金：公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。缴费标准：缴费标准：有电梯物业按照房屋面积*120 元收取；非电梯房按照房屋面积*75 元收取；3、公共维修基金的交纳人：公共维修基金的交纳人：商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳。4、印花税：印花税：印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。5、营业税营业税征收标准：征收标准：（二手房征收）（二手房征收）面积面积 满两年满两年 不满两年不满两年 144 以下 免征营业税 总房价*5.6%144 以上 免征营业税 总房价*5.6%6、交房时要缴纳的费用：交房时要缴

10、纳的费用：具体费用具体费用 收取标准收取标准 实测面积误差费 根据质检中心出具的实测面积报告，误差在正负 3%n 以内多退少补；物业费、装修押金等 一般交房时收取一年物业费；装修押金金额每个小区不同，装修完后原数退还；契税 交房时缴纳，征收标准参照第 27 条 维修基金 交房时缴纳，征收标准参照第 28 条 印花税、办证费等 一般在 300-500 元左右；具体根据项目不同；共 49 页-第 7 页 编著：吴丹 第第三三节节 房地产房地产专业名词术语专业名词术语 一、一、房地产可分为：房地产可分为：1 1、一级市场一级市场：指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。2

11、 2、二级市场：二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。3 3、三级市场：三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。二、二、常用名词介绍常用名词介绍 1 1、生地，生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。2 2、熟地，熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。3 3、何为“三通一平”何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。4 4、何为“七通一平”何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。5 5、基地面积：基地面积：一个小

12、区总的占地面积。6 6、间距：间距：建筑平面外轮廓线之间的距离。7 7、间距标准：间距标准：国家标准是楼高:间距1:1.2。8 8、日照标准：日照标准：2 个以上居住空间大寒日底层满窗连续日照不低于 1 小时，全天满足 2 小时。9 9、居住单元：居住单元：每个楼梯的控制面积称为一个居住单元。1010、一梯几户：一梯几户：是指一个单元里平层有几户的俗称。1111、房型（户型）：房型（户型）：是指一套住宅由多少卧厅、厨、卫等组成的总称。1212、面积配比：面积配比：指的是各种房型面积在项目或单元中所占比例的多少。1313、房型配比：房型配比：指的是各种房型在项目或单元中所占的比例的多少。1414

13、、阁楼：阁楼：是指位于房屋坡屋顶下部的房间。1515、普通住宅：普通住宅：是指按一般民用住宅标准造的居住用住宅。1616、准现房：准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。共 49 页-第 8 页 编著：吴丹 1717、公寓：公寓：是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。1818、纯办公楼：纯办公楼：是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。1919、商场：商场：是指规划为对外公开进行经营的建筑物。2020、综合楼：综合楼：是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。2121、商住住宅：商住住宅：是住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸

14、多硬件设施，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。2 22 2、别墅：别墅：是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。2323、联排别墅：联排别墅：三户或三户以上连体的别墅。2424、双拼别墅：双拼别墅：二户连体的别墅。2525、独栋别墅：独栋别墅：单楼独栋的别墅。2626、跃层式产品：跃层式产品：住宅占有上下两层楼南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通采用户内独用小楼梯联接。2727、跃层式产品的优点：跃层式产品的优点：跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。28

15、28、复式产品（复式产品（LOFTLOFT）：）：在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅。2929、错层式住宅：错层式住宅：是指楼面高度不一致错开之处有楼梯联系的住宅。3030、SHOPPING MALLSHOPPING MALL：大型购物广场的英文名称。3131、半地下室：半地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/3，且不超过 1/2 者。3232、地下室：地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/2 者。3333、何为代理，何为中介？二者区别何为代理，何为中介？二者区别 代理：代理：服

16、务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。中介：中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。共 49 页-第 9 页 编著：吴丹 第第四四节：节：房地产房地产计算公式计算公式 一、各类计算方式一、各类计算方式 1 1、占地面积：占地面积：地块的总面积。2 2、亩与平方的换算：亩与平方的换算：1 亩666.66 3 3、容积率：容积率：总建筑面积/土地

17、面积 4 4、建蔽率：建蔽率：建筑占地面积/土地面积 100%5 5、绿化率：绿化率：总绿化面积/土地面积 100%6 6、集中绿化率：集中绿化率：集中绿化面积/土地面积 100%7 7、得房率：得房率：套内面积/建筑面积 100%8 8、建筑面积：建筑面积：套内建筑面积+公共分摊面积 9 9、公共分摊面积包括公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。1010、套内面积套内面积=关门面积 1111、封闭式阳台：封闭式阳台：面积计算 100%1212、敝开式阳台：敝开式阳台：面积计算 50%，阁楼、露台，一楼花园，一般赠送 1313、住宅交付时的要求

18、住宅交付时的要求：一证两书(1)交付使用许可证，入住许可证；(2)质量保证书(3)产品使用说明书；前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）共 49 页-第 10 页 编著：吴丹 第二篇章第二篇章 有关按揭、公积金及有关按揭、公积金及户口等现行政策户口等现行政策 前言前言 有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是目前政策执行内容；一、一、银行按揭贷款：银行按揭贷款：1 1、银行按揭：银行按揭：是指购房抵押贷款，是购房者以所购房屋的产权作抵押，由银行先行支付房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息。2 2、个人住房按揭需提交哪些资料：个人住房

19、按揭需提交哪些资料：购房身份证、户口簿、结婚证原件及复印件（未婚证明原件）、收入证明（个体户则提供营业执照及税票）、已首付购房款收据原件及复印件、购房合同、贷款行的活期存折、贷款申请书、个人住房借款合同、借款借据、委托银行扣收购房还款协议书、住房抵押承诺书。3 3、收入证明：收入证明：证明其还贷能力，由购房人单位开具，且需盖有公司公章（原件）；开具的收入金额：夫妻双方月收入必须超过其办按揭贷款月还款金额的 2 倍。4 4、按揭年限：按揭年限：办按揭人年龄不可超过 65 岁-70 岁，以 65 岁-70 岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，最多不可超过 30 年。5 5、苏州限购政策及首付比例：

20、苏州限购政策及首付比例：户籍户籍类型类型首付比例首付比例首次购买普通住房（从未购置过首次购买普通住房（从未购置过住房）住房）最低首付比例为最低首付比例为30%30%有房贷记录、但目前无房有房贷记录、但目前无房最低首付比例为最低首付比例为50%50%已有1套住房、但无房贷记录已有1套住房、但无房贷记录最低首付比例为最低首付比例为50%50%仅有1套住房、房贷已结清仅有1套住房、房贷已结清最低首付比例为最低首付比例为50%50%有1套住房但房贷未结清有1套住房但房贷未结清最低首付比例为最低首付比例为80%80%有2套及以上住房、房贷未结清有2套及以上住房、房贷未结清停贷停贷已有3套及以上住房，再次

21、购房已有3套及以上住房，再次购房停售停售无房，首次购房 30%无房，首次购房 30%提供自购房之日起前2年内在苏州市区（含吴江区）、昆山市提供自购房之日起前2年内在苏州市区（含吴江区）、昆山市、太仓市累计缴纳1年及以上个人所得税缴纳证明或城镇社会、太仓市累计缴纳1年及以上个人所得税缴纳证明或城镇社会保险缴纳证明保险缴纳证明有房贷记录、在本市无房有房贷记录、在本市无房最低首付比例为80%；提供1年及以上社保及纳税证明最低首付比例为80%；提供1年及以上社保及纳税证明已有1套及以上住房，再次购房已有1套及以上住房，再次购房停售停售外地外地苏州本地苏州本地 共 49 页-第 11 页 编著：吴丹 6

22、 6、贷款期如遇利息调整如何处理：贷款期如遇利息调整如何处理：贷款期限在 1 年以内（含 1 年）的不做调整。对一年期以上贷款，于下一年 1 月 1 日开始，按相应期限档次利率执行新利率。7 7、贷款人提前偿还贷款时本息如何计算：贷款人提前偿还贷款时本息如何计算：提前清偿的部分在以后期限不再计息，此前已计收贷款利息不作调整。二、二、住房公积金政策：住房公积金政策：1 1、住房公积金：住房公积金：是指单位为其在职职工缴存的长期住房储金。2 2、公积金贷款：公积金贷款：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心委托银行向购买自住住房的公积金交存人发放的贷款。3 3、申请住房公积

23、金贷款的条件：申请住房公积金贷款的条件：凡住房公积金连续缴存 6 个月以上或累计缴存公积金一年以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。4 4、办理公积金贷款应提供哪些资料：办理公积金贷款应提供哪些资料：身份证、户口簿、结婚证、收入证明、公积金卡、审核后购房合同一份，首付款票据。5 5、组合贷款：组合贷款：组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合称。6 6、公积金贷款政策及额度要求：公积金贷款政策及额度要求：个人可贷公积金额度统一按公积金账户余额倍数计算。可贷额度计算公式为：借款申请人(含参与计算可贷额度的共同借款申请人)个人账户余额之和10(倍)。个人账户余额之和不足 1 万元的，按 1 万元计

24、算。中等偏低收入住房困难家庭购买保障性住房的，其可贷额度可上浮最多不超过 3 万元。第二次使用公积金贷款的，贷款最高额度 50 万元，单人贷款最高额度 30 万元；家庭第二次使用公积金贷款的，首付款比例不低于住房总价的 50%；家庭第二次使用公积金贷款的，按借款人个人账户余额的 6 倍计算可贷额度；暂停受理职工家庭申请个人住房公积金贴息贷款（增量公转商）业务。苏州迁户口政策：苏州迁户口政策：1、可直接迁入苏州户口的条件：可直接迁入苏州户口的条件：(1)具有高级专业技术职务任职资格或硕士及以上学位的人员；(2)在国外、境外取得学位的留学人员；共 49 页-第 12 页 编著：吴丹 (3)具有中级

25、职称或本科学历，且年龄男性 40 周岁以下、女性 35 周岁以下的专 业人员和技术管理人员。(4)按照毕业生就业政策，接收安置的毕业研究生、本科生、专科生及苏州市生源的大中专毕业生；上述(1)至(3)项人员除本人户口准迁外，允许其配偶及未成年或待业未婚子女随迁。2 2、苏州积分落户政策：苏州积分落户政策：积分达到一定分值的，可以享受相应的户籍准入、子女入学、子女参加苏州城乡居民医疗保险等公共服务待遇。1 1、适用地区适用地区：本市吴中区、相城区、姑苏区、工业园区和高新区；2 2、适用人群适用人群：在市区范围内，参加社会保险、已办理居住证且连续合法居住一年以上(含一年)的流动人口，经本人申请，纳

26、入本市流动人口积分管理。苏州县级市及吴江区户籍人员申请纳入本市流动人口积分管理的，以公安机关流动人口信息登记时间为居住依据，无需居住证。3 3、计分标准：计分标准：积分管理总积分=基础分+附加分+扣减分 个人基本情况积分个人基本情况积分 （1）年龄得分标准：年龄得分标准：18 周岁以上至 40 周岁以下人员为 10 分。（2）文化程度得分：文化程度得分：士研究生-大专（30-400 分）（3）技能等级或专业技术人才职称资格得分技能等级或专业技术人才职称资格得分：10-300 分 4.4.社会保障情况得分标准：社会保障情况得分标准：社保每满 1 个月，加 5 分;累计总分不超过 500 分。缴纳

27、住房公积金每满一年加 5 分，累计总分不超过 50 分 5.5.住房情况积分：住房情况积分：（1)房产面积：拥有且居住房产面积=75 者得 60 分，每增加 25 平米，加20 分；（2)居住证年限：得分标准：在苏州市区连续居住时间每满 1 年加 30分，限 300 分。6.6.附加分范围：附加分范围：计划生育情况、发明创造、表彰奖励、社会贡献、投资纳税、公共卫生等都纳入附加分，分值范围（5-50 分）共 49 页-第 13 页 编著：吴丹 7 7、户籍准入管理户籍准入管理：在每年 5 月底和 11 月底前，分两次统一向社会公布上半年“入户指标数”和下半年“入户指标数”。市流动人口积分管理办公

28、室于每年 6 月上旬和 12 月上旬根据入户指标数，按申请人积分高低进行排名；经公示无异议的，市流动人口积分管理办公室向符合条件的申请人发放积分户籍准入卡。获得户籍准入资格的申请人，其配偶和未成年子女可以随迁。8 8、如何申请积分管理如何申请积分管理：办理地点：办理地点：居住地镇人民政府(街道办事处)的社会事务中心(便民服务中心)。提供材料：提供材料：学历证明、等级证书、社保卡、公积金卡、房产证、居住证、身份证、户口本、儿童出生证、专利证书、献血证等；9 9、积分入学：积分入学：每年 1 月 1 日至 4 月 15 日向所在镇人民政府(街道办事处)提出书面申请。教育局每年 6 月 30 日前向

29、达到基本标准的申请人发放入学准入卡及入学告知书。经积分排名未能进入所申请的公办学校的流动人口随迁子女，将由相关部门根据向流动人口随迁子女开放的其他学校的空余学位情况，按积分由高到低的顺序，对其进行统筹调剂。共 49 页-第 14 页 编著：吴丹 第第三三篇篇章章 优秀业务员标准优秀业务员标准（礼仪及标准）（礼仪及标准）一、一、仪容仪容仪表仪表 一个标准的业务员形象塑也要标准，强调两个字“中性”，所谓中性就是得体、大方、不奇不怪，忌流行及个性化，标准穿着。男性：深色西服、统一衬衫、深色领带、黑色皮鞋、深色袜子 女士：单职业女装 内穿浅色衬衫 中跟黑色皮鞋 发型：男士：干净短发，经常理发，不留长发

30、，三七或六四开，尽量露出额头，让人感觉精神、干炼；女士：不烫发或染鲜艳的头发，梳理干净，脸正面不留长流海，给人一种职业女生的形象。其次，要注意衣服的清洁和平整，经常烫，这样一来既可以给别人以好感，更可以增强自己的信心。一个好的仪表可以给客户带来好的印象，这不单是对你本人，而且同时对销售的楼盘和发展公司实力形象，都会留下好的感觉，再通过你的礼仪，充分取得客户信任。二、二、自律面自律面 1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，无骄、娇二气，自身清洁工作出色。3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每

31、天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎客户。6、不挑客户，做到从挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如出一辙，无善恶之分。共 49 页-第 15 页 编著：吴丹 7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。三、三、业务面业务面 1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。3、每月市调，做

32、到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。4、每天按标准填写客户登记本，详细记录，分析得失较为深入。5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人，来电都有仔细的记录，并做追踪，把握住每分每秒，深刻领会时间的重要性。6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以业务员意

33、志转转移。9、真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。10、恰当运用 SP，能熟练运用 SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人。共 49 页-第 16 页 编著：吴丹 第第四四篇章篇章 新人房产入门三要素新人房产入门三要素 标地、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认

34、真去做，打好基础，对以后实际销售极有好处，下面简单阐述一下三者的作用及意义。第一节第一节 标地标地 一、标地的概念及意义一、标地的概念及意义 标地顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的优缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上打适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来

35、才会得心应手，具感染力。1 1、标地可以培养业务员的素质：标地可以培养业务员的素质：（1）坚韧拔的意力；（2）不厌其烦的耐性；（3）细心细致的工作能力 二、如何标地其方法及注意事项二、如何标地其方法及注意事项 1 1、标地前的准备工作、标地前的准备工作 (1)拿一张地图把所标区域放大复印几份(2)用铅笔手画一张标地区域地图(3)选择标地路线(4)带好几张复印图，一支笔和一本笔记本，准备出发 共 49 页-第 17 页 编著：吴丹 2 2、标地记录事项、标地记录事项 (1)道路、交通(2)公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位(3)周边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售 3 3、标地

36、的方法、标地的方法 (1)一图法 在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法 给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解(3)分路合并法 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去 4 4、标地的注意事项标地的注意事项 (1)标地很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了标地的意义，标地就是要累才效果。(2)标地很枯燥，所以往往标地时很机械，如果这样就失去了标地的作用，标地要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。(3)作图：作图时要求位置准确，做到详尽、细致 建议：绘制三张图，分别为商

37、业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图 共 49 页-第 18 页 编著：吴丹 第二节第二节 市调市调 一、市调的内容及意义一、市调的内容及意义 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。并在市调中观察竞争对手的接待流程、对手如何打击自己所卖楼盘，做到心中有数，接待客户时才会游刃有余；二、如何市调、方法及注意事项二、如何市调、方法及注意事项 市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择

38、适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。主要方法有：主要方法有：(1)定位自己为购房者；一般用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。(2)定位自己为企业职员为公司看房 (3)定位自己为中介公司 处理方法：处理方法：心理处理心理处理：资金来源先确定下来。语言处理：语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吗，阳台如何晒衣等等问题。具体方案：具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一名业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。注意事项：注意事项：破除自我心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电

39、话这种不见面的方法进行寻问。三、市调三、市调后总结、分析：后总结、分析：共 49 页-第 19 页 编著：吴丹 1、自己所售楼盘与竞争楼盘做精细对标分析；突出自己所售楼盘优势；2、找到竞争楼盘最致命劣势（如：三面环高架、地块原来是化工工厂、旁边有庙风水不好等）3 3、自己所售楼盘与竞品自己所售楼盘与竞品对标分析对标分析表表制作制作分析分析：对标分析内容：对标分析内容：大环境对比（地段、交通、环境、配套、规划等）未来发展潜力对比、开发商品牌对比、户型尺寸、优劣势对比 得房率对比、小区规划对比、小区绿化对比、小区物业对比 小区定位对比、购买人群对比、车位对比、楼栋距、采光、视野对比、其他 注意：在

40、做竞品对标分析表时，注意：在做竞品对标分析表时，罗列点罗列点主要突出自己楼主要突出自己楼盘的优势盘的优势为主为主；在接待客在接待客户时户时以专业的角度以专业的角度跟跟客户分析客户分析，选择购买自己选择购买自己所售所售楼盘是最明智的选择；楼盘是最明智的选择；总结：总结：市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆；共 49 页-第 20 页 编著：吴丹 第第五五篇章篇章 现场接待的标准流程和规范现场接待的标准流程和规范 第一节第一节 业务员业务员销售销售全流程全流程 楼盘的销售一个业务员一般要经过电话接听、电话邀约、接待来人、电话

41、跟踪、逼定、认筹、认购、签约这几项过程，每个过程都有于之规范的标准，下面为大家一一介绍：一、一、电话接听电话接听 电话接听是在楼盘推广后，要买房的客户见广告（户外、网络、道旗、朋友介绍等）打电话来询问，因为做广告的楼盘很多很多，客户不可能一一去现场看房，这样太累了，所以一般客户见广告后会先打电话寻问一些基本信息，寻问后如果有举才会到现场看房，所以电话接听这第一关很重要，它直接关系到一次广告的效果和广告资金的利用率，接听的每一个电话都很珍贵，如果成功才有客户上门，现场接待的机会，不注意就可能无形之中浪费了许多客源。1 1、电话接听流程、电话接听流程 第一步，问好并告诉对方这是哪一家房产公司第一步

42、，问好并告诉对方这是哪一家房产公司 例：xxxxx 花园、您好，很高兴为您服务！您好，这里是 xxxx 花园，很高心为您服务；第二步，问清对方姓名，随后开门见山，留下客户联系方法即电话第二步，问清对方姓名，随后开门见山，留下客户联系方法即电话 例：先生，请问您贵姓 您好！方先生，请留下您的电话号码，我做一下电话登记（这是公司的规定，请方先生配合）第三步，介绍楼盘所在位置，询问有关信息第三步，介绍楼盘所在位置，询问有关信息 例：谢谢您！方先生，我现在给您介绍一下我们 xxx 花园，我们 xxxx 花园在xxxx 号，xxxxx 正对面，位于 xxxxxx，交通方便地理位置优越（不知方先生对这里了

43、解吗？一定住在附近吧）寻问区域（方先生是怎么知道我们 XXXX 花园的呢？）寻问媒体。共 49 页-第 21 页 编著：吴丹 第四步，此时一般客户会寻问价格规划第四步，此时一般客户会寻问价格规划几层等等问题，我们应该先直报价格，几层等等问题，我们应该先直报价格，后以其引导介绍楼盘卖点及规划后以其引导介绍楼盘卖点及规划 例：本案价格 XXXX 每平方米/暂未开盘，根据地理位置和楼层浮动一房一价，如果方先生预算没有问题的话，我帮您介绍一下，xxxx 现在可以说是 xxxx 中心位置规模最大的一个小高层及高层小区因为规模特别大再加之 5000平方米中心绿地，50%的市区内罕见绿化率，所有所在小区位置

44、直接关系到价格。总之突出卖点和吸引对方的注意，语言要生动，但不必太详细，注意精炼。总之突出卖点和吸引对方的注意，语言要生动，但不必太详细，注意精炼。第五步，邀约对方，便于以后追踪第五步，邀约对方，便于以后追踪 例：方先生今天我们现场人太多了，明天上午或后天邀请您来现场看一下，到那时我可以向您仔细介绍，您明天是上午还是下午空一些呢？（没空啊，那就星期天吧，到时我等您。第六步，自报家门，便于以后工作，并进一步加深印象第六步，自报家门，便于以后工作，并进一步加深印象 例：方先生，我姓 xxx，单名一个 xx 字，您叫我小 xxx 就可以了，希望到时能与您见面，我想信会很愉快的;第七第七步：发送短信，

45、以便让对方记住你！步：发送短信，以便让对方记住你！例：方先生，稍后我给您发个信息，您到时过来的时候一定要提前打我电话哦，我会为您做一个专程的介绍，一定让您满意！2 2、电话接听的目的电话接听的目的：（1）留下客户电话便于追踪，并让客户记住你！(2)介绍卖点，吸引对方，引起兴趣；(3)留下深刻美好第一印象。注意，有些客户开门见山的问电话不愿意留，那么可通过介绍过程中到对方很有兴趣时询问，也可说电话听不清，要求对方留电话，我们打过去等方法留电话，实在不可，最后办法就是您，留电话号码给他，让他把你的号码和姓名记在手机里，当然一般有诚意的客户会留下电话，除了某些特别情况；来电一定要填写来电登记表，并登

46、记在自己的客户登记本中，通过多次邀约转换为来人及成交；二、二、电话邀约电话邀约 电话邀约是在接听电话后，由于客户未到现场来看房，所以再次打电话邀请客 共 49 页-第 22 页 编著：吴丹 户前来看房。电话邀约首先要破除客户障碍，语言、语气犹如与老朋友交谈，内容不要让人感觉是在推销，而是一个顾问，一个朋友的角色，忌来买价格优惠，这些词汇。例：是张先生吗？您好，我是小王啊，XXXX 花园的，这段时间您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不过不要紧，看房的心情也很重要，我认为张先生到 XX 花园看房会让您感觉像一次出游一般，因为我们楼盘的环境、房型售楼处都很有美感，再加上我们上次谈得也很开心，说实话

47、搞房产是为了认识像您张先生那样的朋友，再说，如果最近您考虑买房呢，至少我们 xxxx 花园是非常有参考价值的，买房要多比多看嘛！当然您要做好准备哦，一般看过我们这里的都会非常喜欢，以后您再去看其它楼盘就有压力了，因为起点太高喽，怎么样给我小王带您看房的机会，明天是星期六，我等您大驾。当然如果想要给对方一点压力，也可以加上一些制造气氛的语言如：上个月我们这成为环线内最热销的楼盘，您早一些来选择余地也大，如果您过几个星期来看，到时您真的很喜欢小区，但却没有您喜欢的房子了，那会非常可惜的。三、三、现场接待现场接待 业务员在现场接待客户前预先要做好充分准备，销售夹、计算器、来人登记表、激光笔、水笔、户

48、型资料等，甚至坐在哪里谈判、团队如何配合等全部考虑全面（特别是二次到访客户更要如此）。当客户进门时，接待业务员上前询问客户“先生（小姐）您好，是来看房的吧？与我们这里的哪一位业务员联系过。”目的确定对方是否是客户和是否是其它业务员的老客户，如果是来看房，又未与其它业务员联系过，那么开始正式正式介绍：1 1、寒喧过程、寒喧过程 “那么由我帮您介绍一下，先生（小姐）您贵姓”“自我介绍一下，我姓吴，单名一个杰字，叫我小吴好了”“X 先生（小姐）请坐，今天天气很热（冷）我帮您倒杯水，请稍坐”“X 先生（小姐）是朋友介绍您今天来看房的吧？”目的问媒体和强调口卑好。“X 先生（小姐）家住在附近吧？”目的问

49、从哪来调查区域。“X 先生（小姐）买房自己住，三个人想看三房还是两房？”目的了解需求。2 2、引导过程、引导过程 共 49 页-第 23 页 编著：吴丹 通过了解客户情况加以引导通过了解客户情况加以引导 媒介角度：老客户指明是朋友介绍，那么可以这样引导：媒介角度：老客户指明是朋友介绍，那么可以这样引导：“我是老朋友介绍的，那么他一定告诉您这们这里地段（环境、小区规划）特别好（有特色）所介绍您来，那我一定要帮您好好介绍一下”。老客户指明是看某一广告而来，同样可以加以引导“哦，X 先生（小姐）是看了什么网络过来的，对就象网上说的，我小区的地段（环境、小区规划）特别好（有特色）来我们这看看。”地域角

50、度地域角度 老客户指明自己家住附近，或住在别处，那么相应的你可以提出很多有关问题，问是否为动迁或改善居住条件或工作在附近，或结婚用房，随后加以引导。一般通用法则一般通用法则 “买房子，实际上不单是买一个居住空间，而是买一种怎样的生活，所以地段及周边交通等很重要，也是大家关心的话题，那么我来帮您介绍一下我们小区的情况。”3、环境及小区介绍过程（销讲过程）、环境及小区介绍过程（销讲过程）介绍过程既要具体又要贴切，谈一些特定客户关心的话题进行解说，注意条理及生动，忌繁而无味，前提条件标地时对周边环境、街上的每一个角落，熟练掌握销讲，随后融会贯通，理解的表达出来。过程推荐：地理位置交通规划周边配套过程