土地踏勘及市场调研技巧.pdf

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1、土地踏勘及市场调研技巧 1、怎么看地？2、如何踩盘？3、市场总结与研判 目录 第一部分 怎么看地？“看地”主要分以下两部分：1、熟悉城市 2、勘察地块 怎么看地？常见误区：“看地”就是转一转位置，站在地块边上望一望有没 有拆迁，有没有高压线。地块属性：用地属性？在整个城市的绝对与相对位置？（发展方向、板块、周边配套），距离各重要节点（商业中心/老城区）的距离、时间和通达性 地块的不利因素：对销售造成抗性的因素（电厂污染、坟墓、高压线等）为什么要看地？通过现场勘察发现问题，分析实现的障碍，以便制定应对措 施；对 潜在的风险提前做好防范，避免造成重大损失，增强风险意识。怎么看地？-发现、分析和解决

2、问题。验证判断、充分联想、大胆验证 2、勘察地块 机场 雷达、气象台 微波、中波天线 卫星地面站、电视塔、电台 建 筑 限 高 军事设施、名胜古迹、风景区 等 等 线索：从常见的一些事物联想到的影响 油、气管线、地上管线 高压线 地下光缆、电缆、各种地 下管网 市政道路 日照间距等 建 筑 红 线 退 让 线索：从常见的一些事物联想到的影响 水源保护地、水利工程 环保要求、危险设施 噪声、污染源 矿藏、采空区、地陷区 红 线 退 让 军事设施、道路、铁路、养殖场 等 等 线索：从常见的一些事物联想到的影响 看到机场首先要联想：机场对周边地块有什么影响？再考虑：什么原因产生限高？分析：机场对项目

3、有什么影响？噪 声 限高要求 飞行安全 OR 军事保密 如果噪声过大会 限制建筑 影响销售，甚至 高度 业主投诉、退房 限制距离，或影响销售 建筑层高 受限 规划受限产品 种类限制 货量限制 容积率可 能用不尽 充 分 联 想 大胆怀疑（最坏结果）：政府无法搬迁，会对我司项目造成什么影响？应该怎么办 如何充分联想、大胆怀疑？高压线不 能尽快迁 改有哪些 影响？单个问题分解。这问题影响到项目的哪些方面？有什么影响？影响：影响：影响：挂牌、交地 建筑退让、净 高压线影响景 延期。用地减少、规划受限 观，高压 线两边房 子不好卖 影响：拆迁占用资金，增加成本。影响：延误工期 分解 勘查中，如何分析影

4、响 高压线不迁 走的话影响 很多，要迁 改找谁？分析找什么渠道、找什么人了解情况，哪个部门有责任，哪个人有权 利解决，有没有方案？设计单位：迁改方案和预算 业主：报价 政府：征地方案和预算 业主是谁？国有电网公司/企业自备电厂/地方政府 渠道：业主单位、供电局 责任部门：业主自拆、政府主导、我司拆迁 方案：费用、时间 勘察后，如何解决问题 第二部分 如何踩盘？个盘 调研 卖什么 产品？卖多少 钱？卖得怎 么样？卖点是 什么？卖给谁？基本逻辑：1、产品 2、价格 3、去化 4、卖点 5、客户 1、投资阶段的调研重点（个盘调研）产品 洋房 低层 其他 多层 高层 公寓 双拼 联体 商业 车位 双拼

5、、联体、叠拼、类独立?花园面积？户型？面积段？赠送面积？是否带地下室？是否有产权？面积？地下室通风、采光如何？一楼是否有房间？交楼标准？能否装电梯？是否预留电梯位？停车位个数及位置？商铺层数？面积？是否临街？车位配比？车位售价？是否捆绑 车位销售？几层?是否有电梯？几梯几户？户型？面积段？是否有赠送面积？实用率？交楼标准？公寓：LOFT？平层？1.1 卖什么产品？户型优劣 1.1 卖什么产品？21 布局合理、尺度适宜、通风采光良好、经济适用 2017-4-6 22 2017-4-6 23 24 基本对标：朝向、客厅开间、房间大小、卫生间数量、实用率（梯户比）是否“真正”南北通透？赠送面积对比

6、是否符合当地人的习惯？例：东西厅的抗性/客厅餐厅的摆放 户型的创新程度？赠送性价比？当地人的接受程度？例：常见面积赠送有地下室、中空客厅、内天井、阳 台、凸窗、设备平台等（是否涉及早期报建？）叠墅的接受度/人性化小细节/装标创新 目标客户看重什么？（价格？性价比？舒适度？瑞贝卡案例）2017-4-6 看户型，需明确我司的优势和竞品的劣势！叠拼错层，类别墅 1、分产品的均价：多层小高层高层 2、均价的时间性：开盘价格？主力走量的价格？尾货价格？3、朝向、景观对均价的影响：临路的单位，价格低；西边套低于东边套；视野开阔的单位（楼间距相对较大/无遮挡 楼王单位 4、表单报价优惠后的实际价格（变相打折

7、）5、楼栋差价、楼层差价、户型差价 6、将我司产品与竞品对标（部分竞品早期报建，赠 送面积较多），扣除竞品赠送面积影响后，得出实际 的单价：例如地下室有无采光，层高多少？毛坯还是 装修？是否出产权证？1.2 卖多少钱？（实际均价）去化周期（何时推货，至今卖了多长时间）1 2 3 大型楼盘可了解年去化量或最近推售的货量。重点：关注规划总量，预估出未来潜在的存地、存货（未来可供货情况）去化的绝对值（套数或面积）及相对值（推出 的总货量、售出的比例）注：不同产品去化量不同，一般别墅去化较慢 1.3、卖得怎么样？480套 栋数、单元数、几梯几户、总层数 1栋：2单元X4户X32层=256套 2栋：4户

8、X24层+4户X32层=224套 大盘：直接询问户数 1.3、卖得怎么样？-如何快速计算本期推出货量？区位 1 2.4 卖点是什么 硬件 2 设计、建筑风格 景观 3 人文景观 软件 4 位置 户型、价格 自然景观 品牌 公共配套 园林、绿化 海景、山景 物业管理 交通便捷度 学区配套 小区内公共配套 创新技术、材料 湖景、江景 公园景观 服务意识 文化概念 对于改善型楼盘，一般突出的卖点有：环境资源、好产品（花园、地下室赠送）、优质学区配套等 1.4 卖点是什么？地域构成 城区/乡镇 开发区/市区/周 边市镇 职业构成 公务员/教师/医 生 私营业主/小老板/大型企业职工 目的构成 首套/首

9、改/投资/其他 婚房/小孩读书/返乡置业 有钱人聚集在哪？目前改善型需求是否已全部释放？有钱人圈层的核心需求是？1.5 卖给谁？前期准备 踩盘 资料整理 提前熟悉项目情况：项目规模、产品类型、大致价格 提前熟悉城市概况：城市布局、城市发展方向、主要道路街道、核心区位 置、记住几个小区名称（尤其是目前已交房，较知名的有钱人小区）、支柱 产业及几个大型企业名称 物资准备：录音设备、笔记本、笔、地图、导航设备 做好身份设定：结合个人特质、城市特点、楼盘和要调的产品特点 设定身份前最好明确：1.现居住地址（当地已交楼的品质小区）、2.工作地点、3.购房身份（公务员、单位、分公司、老师、做生意的外地人、

10、女朋友）4.购房需求（和区域对项目的产品规划对标，重点调研有竞争力的产品，定位自身需求属 于刚需/改善/投资）2.1 踩盘流程 明踩：注意事项：房地产市场发达、开放的地区可用；品牌开发商项目可用；售楼部业务繁忙时，不可用！明踩可更多了解以下几方面：1.房地产的板块特点、市场走势；2.其他楼盘的一些口碑、销售情况、负面消息；3.销售人员或客户对目标地块所在区位的看法。暗踩：注意事项：1、暗踩可获得更加准确的获得价格信息。市场不发达、对市调反感的区域可用；2、暗踩对于真实去化的了解比较困难。充分准备，身份设定很重要；根据实际情况，可逐步由暗至明 2.1 踩盘流程 1.介绍区位、沙盘 2.选择产品、

11、户型 3.选择位置、楼层 4.看样板房 5.计算价格 基本概况（区位、配套、规模、产品类型）；分期开发情况（开盘时间、各类产品的布局、各分 期范围、推货量）；主力户型及面积段；户型对标 户型的亮点（偷面积、赠送面积、方正实用等）选择较好户型作为意向户型；了解去化；了解大概的价格。最好位置的楼栋/中间楼层/东西户 感受项目品质、户型、空间的实用性。看样板房过程中可穿插了解较敏感的问题，如 客户来源、当地居民的购房偏好等。选择2-3套房源对比分析，了解折扣后的真实价格 同一产品，不同户型；同户型，不同楼层；两种不同产品。2.1 踩盘流程（产品-价格-去化-卖点-客户）看房策略：建议事先打电话询问情

12、况，并约某位销售员，到达案场后直接找该销售员，取得 信任；踩盘人员不宜过多，1-2 个最好。人多时可分开踩产品 1、先选择多层（实用率高，户型通透性好等特点为理由），后以总价高、位置不好、楼 层不好等理由要求选择高层进行对比；2、先选择高层大户型产品，后以总价还可以接受更高的，或总价与多层相当为由，选择 多层产品进行对比。3、纯别墅楼盘：私营企业员工帮老板先看看（扮“小弟”）；4、先选择大户型多层产品，再看两套连在一起能打通的高层，最后对比低层。2017-4-6 33 2.1踩盘流程：看房小技巧 1、踩盘结束后马上记录楼盘重点信息（微信群、便签）a.基本信息（占地、容积率、基本产品情况等可提前

13、查好）b.产品类型、户型面积段、售价、开盘时间、体量、去化情况、存量、客户构成 2、利用导航在地图软件标注楼盘位置；a.学区等配套卖点、交通通达性、b.自身配套（酒店、商业）3、收集户型图，记录销售电话，以便后续更新、咨询。a.学区配套、交通通达性、自身配套。b.对标竞品户型，给予户型评价。C.记录真实价格 4、通过访谈记录细节信息 a.销售对片区、竞争楼盘的评价；b.地价、售价的真实性（城中村改造用地真实成本/团购房价）c.学区划分，当地人认可程度 2.2 资料整理 第三部分 市场总结与研判 章节 项目基本情况 区位交通 竞品情况（重点）市场总结 评审意见（初步）侧重点 区位、地块概貌（附着

14、物）、获取方式（合作项目关注合作条件、初步方案）板块图、到各主要目的地的用时、距离、通达性（市政府、最好 学区、老城区、目前核心商圈等）基本信息（容积率等）、规划产品（户型等）、真实售价、销售情况、潜在供应（存量）、项目卖点、客户来源 宏观市场情况总结（人口、销售面积等城市基础数据）各板块市场表现情况（主力成交板块、我司板块、竞争板块）存量盘点（对于数据不明确的市场尤为重要）同意/不同意推进，原因（市场、项目本身）原因、需落实的问题、建议 在完成对竞品楼盘的调研后，通过实地考察城市、访谈等方式，进一步明确对项目市场的研判 1.1 看地日志 1、宏观市场情况：结合人口、GDP、商品房市场（土地市

15、场、商品房销售数据）、城市面貌，对城市进行综合评价。2、板块情况：板块之间的对比分析 城市发展方向？板块位置/认可度/卖点，有哪些主力竞品/板块价格。成交集中板块、存量集中板块、地块所在板块。明确热点配套位置：老城区/核心商圈 需要排查：具备直接竞争力的板块；不具备对标性的板块（工业园、物流园、区位偏僻），存量是否集中于此？3、微观市场情况：客户基数？中高端购买力是否外溢？主力购买人群？客户承受总价？热销产品的类型、面积段，各类住宅产品价差、商铺/车位的情况 是否供需平衡？：存量、去化情况、潜在供应 39 1.2 市场总结 1、市场容量及需求：人口、近五年商品房销售额和价格变化；尤其关注近年土地供应情况 改善型需求释放程度（人均销售面积、施销比）、判断和分析有效存量、竞品 2、地块属性：区位如何？是否值得投资 是否具备打造劳斯莱斯的条件？有哪些劣势？通过不同板块的竞品产品分析目标客群；我司应该如何定位项目？对已进驻的城市，需分析现有项目存货存地、经营效益情况，对项目决策有较强借鉴意义 3、研判逻辑 市场是否能进？进的话应该选哪个位置？目标地块是否值得投资？怎样定位？做什么产品，卖给什么样的客户，价格和去化是否有保障？44 合作方案和待落实问题（与项目效益挂钩）1.3 市场研判：总结 谢 谢！