人力资源销售技巧培训教材.ppt

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1、金牌导购员八大销售技巧金牌导购员八大销售技巧 人力资源部人力资源部一、如何向顾客推销利益、推销要点、一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法法 导购员常犯的错误：特征推销要点在要点在哪里？哪里？向顾客推销利益向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要.推销要点：推销要点：把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。客户如何做出购买决定?M是不是适合我的情况?M是不是可行的?M如何运作?M我的利益在哪里?M需要我做什么?推销要点：a)适合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e

2、)舒适性：f)简便性：g)流行性：h)效用性：i)美观性：j)便宜性：FAB推销法：推销法：F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益 F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格FAB法四项注意：法四项注意：一对一原则一对一原则注意因果关系注意因果关系注重客观事实注重客观事实避免贬低其他商品避免贬低其他商品二、针对二、针对“价格高的异议处理价格高的异议处理”六项策略；六项策略；1）强调产品价值a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突

3、出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。2）确定顾客类型，因人而宜3）报价要明确、果断注意两点：a)不 能 降 价 时，要 用 肯 定 的 语 言 和 语 气不能说：“再低得找经理商量。”b)不要对所报价格进行解释或辩解4）赠品促销5）把价格说得看起来不高a)把价格与产品的使用寿命结合起来b)把价格与顾客的日常支付的费用进行对比c)把价格与价值结合起来d)用最小的单位报价6）要促成顾客尽快交款三、语言介绍商品的三、语言介绍商品的9种方法种方法 买卖不成话不到，话语一到卖三俏 经商格言1）讲故事a)产品研发的细节b)生产过程对产品质量关注的一件事c)产品带给顾客的满意度2）用例证可引以为证据

4、的有：a)某项荣誉的证书 b)质量认证的证书 c)数据统计资料 d)专家评论 e)广告宣传情况f)报刊的报道g)顾客的来信，3）用数字说话数字能给消费者一个直观准确的印象4)比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点 5）富兰克林说服法 购买的好处不买的损失 6）特点归纳法7）ABCD介绍法A（Authority）：权威性。B（Better）：更好的质量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差异性。8)形象描绘产品利益9）导购员介绍产品时的说话技巧a)不用否定型，用肯定型说话 b)不用命令型，用请求型 c)对自己的产品：先说负面，后说正面d)对竞品

5、：先说优点再说缺点e)不断言，让顾客自己做决定f)在责任范围内说话，不越权成交时机到了1顾客突然不再发问时2顾客话题集中在某个商品上时3顾客不讲话而若有所思时4顾客不断点头时5顾客开始注意价钱时6顾客开始询问购买数量时7顾客不断反复问同一问题时四、成交十法四、成交十法1、直接要求成交法：一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？2）假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向3）选择成交法：导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成

6、功。4）小点成交法 5）三步成交法 介绍 征得 提出 成功产品 顾客 成交一个 认同 要求 失败优点 6）推荐一物法：导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。7）消去法：导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心 8）动作诉求法：这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。9）感性诉求法：导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。10）最后机会成交法：导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。五、培养关联商品的销售意识五、培养关联商品的销售意

7、识关联式销售就是扩大销售本公司产品关联式销售的方法：1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品 2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品3）建议顾客购买足够量的产品导购员应注意：1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品4）从顾客的角度进行关系式销售5）有目标地推荐产品需强调三忌：需强调三忌：一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力；二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客

8、的不满；三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩 六、不同类型的顾客特征与应对策略 七、如何将商品的缺点转化为优点七、如何将商品的缺点转化为优点1、强化商品优点；2、弱化商品缺点；3、解决问题八、八、3F法及平息顾客不满的六大步骤法及平息顾客不满的六大步骤 3F法的内容：法的内容：客户的感受、别人的感受、发觉 标准句式：我理解你怎么会有这样的感受，其他人也曾经有过这样的感受 不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全导购员处理顾客不满的六个方面内容导购员处理顾客不满的六个方面内容：1、顾客发泄2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题3、收集信息4、给出一个解决的方法5、如果顾客仍不满意，问问他的意见6、跟踪服务 无论顾客是表达不满，还无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点首先一定要将他带离售点 导购员要注意：导购员要注意：