洋河促销员工作手册.doc

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1、19 洋河促销人员工作手册洋河蓝色经典促销人员工作手册【适用对象】洋河蓝色经典区域促销人员 2010年8月10日 目 录 第一部分 促销人员角色定位第二部分 促销人员岗位职责第三部分 促销人员行为规范 商超渠道促销人员规范一、 服务礼仪：二、 工作规范三、 促销标准化实施四、 促销话术 即饮渠道促销人员规范一、 服务礼仪：二、 工作规范三、 促销标准化实施四、 促销话术附：第四部分 白酒常识第五部分 产品知识第六部分 案例分享记事页第一部分：促销人员角色定位我是谁？1、 品牌形象的代表者洋河蓝色经典的形象代言人。2、 公司经营理念的传递者传承洋河八大名酒历史、传播蓝色经典文化。3、 消费者购买

2、的引导者/生活顾问以专家的身份指导消费者购买。4、 终端生动化的维护者让顾客获得优质的品牌体验。5、 市场信息的收集者店内信息、竞品信息、顾客信息等及时反馈。6、 促销活动的执行者通过终端活动，提升品牌美誉度，培育忠诚消费群。第二部分：促销人员工作职责我要做什么？1. 积极、主动地向顾客推荐产品，引导顾客选购/品尝。2. 协助业务人员维护好店面陈列与生动化。3. 与店内各层级人员建立良好客情关系，为本品牌的销售创造有利条件。4. 当存货不多时，与业务人员、店内采购人员协调下达订单。5. 收集顾客对产品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，并及时反馈。6. 收集竞争对手的产品、价格、市场等方

3、面的活动信息，及时反馈。7. 促销活动的执行，严格执行公司的各项促销活动政策。 8. 促销政策的兑现，如给服务员兑现瓶盖费、兑换消费者礼品等。9. 每日、周、月的报表等填写工作，及时上交主管。第三部分：促销人员行为规范我该怎么做？ 商超渠道促销人员规范一、服务规范1、仪容与仪表a) 头发：干净、梳扎整齐b) 眼：清澈c) 口：牙齿洁白、口腔无异味d) 手：卫生 ,不留长指甲e) 服装：统一、干净、穿戴整齐f) 胸卡：正确佩带2、站姿站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。3、走姿 基本要点：身体协调，步伐从容，步幅适中。二、工作规范1. 按要求执行商场上、下班

4、时间及公司的培训、例会时间，上岗前15分钟检查仪容仪表，按公司要求布置好活动现场。2. 按规定的陈列方法将产品和促销品陈列于最显著位置，要保持货架及产品陈列饱满、清洁，价格牌齐整且标示无误。3. 严格遵守公司及所在商场各项规章制度，保守公司商业机密，时时刻刻都要维护公司形象。4. 及时了解产品的库存情况，做好上货、订货、接货等基本工作（除特殊原因，公司无法供货、店内不订货等）确保产品不缺货、不断货。在促销活动时，及时掌握促销品库存情况。5. 促销人员要与负责本区域的业务人员做好充分的沟通，商场所作的任何与公司有关的货架调整、价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务。6. 工作期间通讯工具

5、要始终保持畅通状态。工作中有紧急状况出现，要第一时间与公司联系。7. 促销人员原则上根据所在商场规定执行作息制度，销售高峰期，公司统一安排加班。8. 促销活动期间，促销人员要按要求严格执行活动内容，若有特殊情况，要及时请示业务或相关人员，要妥善保管好活动赠品，严禁私送或多送，更不准私拿赠品。9. 按要求认真、准确、及时填写相关报表，活动期间，按要求填写各相关促销报表。10. 要时刻关注竞品动态，收集竞品信息。11. 促销成功后，要协助顾客包装、送货，并向顾客致谢。对经常性顾客，要建立客户档案。12. 离岗前，要整理好促销现场，收拾好一切杂物，并向店方负责人道谢后方可离去。三、促销标准化实施(一

6、) 作好促销前准备工作1、仪容仪表准备1）正确穿着公司规定的制服，保持整洁；2）恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；3）调整精神状态，饱满振作，举止优雅。2、产品及宣传物料准备1）准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；2）带好有关报表便于填写相关资料；3）查询产品库存数量确保不断货；4）检查原有宣传物料是否整洁；5）找出产品陈列及布置宣传物料的最佳位置，并取得店家的同意；6）宣传物料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。(二) 把握语言技巧1、接待用语的技巧礼貌热情自信适度，并且始终如一。用词力求准确，口头语言、讲话时应该：表达准确 用词得当 音调亲切 语速适中2、

7、常用的接待用语先生、小姐、女士、您好、欢迎光临、请慢走、请您稍候、实在对不起、抱歉您早！这边请！节日好！早晨好！对不起，需要帮忙吗？谢谢光临！(三) 做好产品生动化陈列：争取最佳的陈列位置1）超市的最佳陈列位置：与视线等高的位置、人流量多的正面、货架两端的正面、墙壁货架的转角处、收银出口处。2）传统商店（酒店吧台）的最佳陈列位置：柜台后面与视线等高的位置、柜台陈列（指透明货架）、收银机旁、路边摊位、离老板最近的位置3）注意： 避免最差的陈列位置：仓库入口处、气味强烈的商品旁、黑暗的角落、过高过低的货架上、店门两侧死角 保持一致性非常重要4）柜台陈列： 公司主要品牌放在一起（非公司主要品牌排在其

8、后） 上下块状陈列 品牌名称面向消费者 一般推广的产品放在下层 重点推广、畅销产品放在中层提示：最好卖的放在右边，销售一般的放在左边，最难卖的放在中间。5）注意； 品牌占有面积本产品的市场占有率 利用好POP6）产品标价 产品的标价应清晰易见，若有特价需要强调。 多数消费点在不知道何价的情况下不会购买。7）提高产品的吸引力 确保所有库存都正确轮换（盘点仓库库存、将最旧货移到销售好的位置） 配合陈列空间，充分利用广告宣传品来吸引消费者 给货架、陈列架、堆头补货并朝向正确 清除过时产品或破损产品 清洁货架、陈列架、堆头等所有产品生动化设备 让消费者知道我们产品的零售价（当推出特价时，更要让消费者引

9、起注意） 故意拿掉几件，以留空隙，方便顾客拿取，并显示本产品良好的销售状况 左右结合，将引人注目的商品摆在商场左侧(四) 热情迎送顾客原则：微笑问候进店的客人，拉近与客人之间的距离；开朗和礼貌与客人交流，用适当的方式打开话题，引导客人消费；创造和谐的气氛，形成轻松的消费环境。1、如何主动相迎 问好式：在顾客来店时主动微笑地打招呼。 放任式：当顾客不希望被打扰时，可以请客户自由浏览，并同时表明乐于为其服务。 插入式：若顾客进店时未能立即招呼，则可在随后客户浏览时根据具体情形，表示服务意愿。 应答式：有些顾客会在促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以回答。 迂回提问式：可以先表示对

10、顾客的某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消客户的紧张感。2、如何送走顾客 如果顾客没有选择我们的产品，也要感谢顾客花时间听我们介绍，以自然诚恳的态度送走顾客。 寻找机会适时对顾客进行二次促销 面对顾客自始至终保持良好的礼仪姿态(五) 推介技巧1）充分了解你的产品包括它们的特点和利益。2）充分了解你的竞争对手的弱点3）充分了解消费者的购买目的与消费心理，做到有的放矢。4）确定客户需求的存在通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”立刻满足其需要；如果客户回答“不是”那么一定要在其头脑中留下印记，并想法重新开始“克服顾客不关心”。(六) 促销说辞“您好！欢迎光临。您需要些什么？（或我能

11、为您做些什么？），先生（或小姐、女士）这里我们洋河蓝色经典卖得最好了，是中国八大名酒，喝过的客人反应都很好。洋河酒有不同价位不同包装的产品，您请客、送朋友都很不错，您看今天需要买一瓶吗？(七) 作好成交服务A、已成交；给顾客包装好产品，并赠送我们的促销礼品（如果有的话），了解顾客还有什么需要帮助的，同时对购买我们的产品向顾客表示感谢，希望他下次光临！送顾客离开我们的产品陈列区。“这是您挑选的XXX酒，请您拿好！感谢您购买我们的产品，祝您身体健康！”-对于年龄稍大的顾客“请您拿好，这是XXX酒！感谢您购买我们的产品，祝您心情愉快！”-对于一般的顾客B、未成交1）如果客人没有选用我们产品，也要感谢

12、客人花时间听我们的介绍，并要以诚恳的态度离开2）适时对客人进行二次促销3）自始至终保持良好的礼仪姿态4）向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢“先生、小姐这是送给您的XXXX，希望下次有机会品尝洋河蓝色经典，您慢走！”(八) 结束促销1）客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；2）促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌酒销售，也应了解其销量；3）正确填写公司规定的报表；四、促销话术1. 客人：“你不用跟着我，我随便看看” 分析：当有顾客走进货架时，不要紧紧跟随其后，有资料显示，80%以上的高顾客会对此产生紧张感，匆匆浏览一下，便立即离开。 应对建议：在顾客走近货架时，应立即说：“欢迎

13、光临”然后在一个适当的位置留意顾客的行动，把握接近顾客的时机，若发现其有购买意向及询问需求时，立即走近导购。 “欢迎光临！”。 “需要帮助吗？”。 “哦！这是洋河蓝色经典XX酒，它的特点是。” “没关系，您再看一下吧”2. 客人：“这两瓶同样都为洋河蓝色经典，为什么价格差距这么大呢？”应对建议：此时可借机向顾客深入灌输洋河历史和蓝色经典文化，如：虽然这两瓶都为蓝色经典，但采用原酒、年份或生产工艺不同，所形成的口感、特点都会有所不同，带来酒的生产成本也不同。3. 客人：“价格太高了” 分析：顾客对其他方面都满意，唯独觉得价格较高。要分辨一下顾客对产品本身的满意度是否超过其对价格的不满意度。 应对

14、建议：如超过，则只要从品位、档次、酿造工艺方面解释一下，一般就能达成交易；如不能，应从稍低价位的产品中挑选一款与之相近的产品向顾客推荐。4. 客人：“我不喜欢推销的东西，推销的东西不会怎么好”应对建议：其实，好的东西需要让更多的人了解，你不买没关系，我可以告诉你白酒选择的一些方法，有机会你不妨尝试一下。5. 客人一直在货架前犹豫不决，怎么办？ 分析：客人一直在犹豫不决，说明客人有购买意向，但对选择哪一个品牌/品项不能确定。 应对建议 此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。“请问您准备要几瓶”“我把酒给你装入手提袋吧！”6. 几家品牌的促销员同时在货架导购，怎么办？应对建议

15、：结合实际情况灵活应用： 不要胆怯，要敢于及时上去导购； 要洞察顾客的购买动机和趋向，进行有针对性地引导； 即使顾客坚持选购其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“买不买没关系，这样的好酒/这样优惠活动不给您介绍一下真可惜！”7. 客人本人对所选酒较满意，但陪同人员却坚持反对意见，导致其犹豫不决，怎么办？应对建议：应该抓住顾客对本款酒的喜爱点，反复渲染，使其排除干扰，坚定立场！对持反对意见的陪同人员，应引导其认识到本款酒的特色，将其“同化”过来。“先生您选择的这款酒无论从品质还是价格都很地道，您的朋友所说的。其实。！”10在接待顾客的时候，又被其他的顾客招呼，怎么办？ 应对建议：在接待顾

16、客马上就要结束时，以“我马上就来，请稍等”作答；在接待完成一个顾客后，微笑地对后一个顾客说“对不起，让您久等了”，然后热情接待。前一个顾客还需继续接待时，招呼其他导购员帮助接待。 即饮渠道促销人员规范一、服务礼仪1、仪容与仪表1头发 头发整洁，发式不能太过复杂，长发要拢起； 丝带和发夹的式样、颜色不能太过华丽。 2化妆 不能浓妆艳抹； 香水不可过浓。 3服装 样式与颜色以朴素为好（若公司配发工作服则应穿工作服）； 服装保持清洁，内外装搭配得当，夏装不可过于暴露； 4胸章 胸章别在正确的位置，保持端正。5指甲 指甲不能过长； 指甲油的颜色不能太过艳丽。 6鞋袜 鞋袜的颜色和样式不能过于耀眼； 鞋

17、袜保持清洁，没有破损。 2、站姿 站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。3、走姿a) 抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。b) 托盘行走时,头正肩平,上身挺直,目视前方,脚步轻快稳健,盘中酒水不得外溢。c) 卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品。4、侍酒礼仪a) 呈递酒单1）应站在顾客右侧，先向客人问候，然后再将酒单递至顾客手中。若为单页酒单应将其打开后递上；若为多页酒单，则最好打开至第一页后，再递给顾客。2）呈递酒单时，也应讲究程序：在一般情况下，是先女宾后男宾，先主东后客人；有时应根据主东的示意，直接递给某位客人。b

18、) 上酒程序：1）应与相应的菜同步。对同一类型酒，则酒龄短者先于酒龄长者；酒质轻者先于酒质重者。2）用餐时，应在上菜前上酒。3）若每道菜配以不同的酒。而这些不同的酒又需用不同的酒杯，则应用托盘将酒杯送到桌边，从顾客的右侧把新上的杯子放于原先杯子的左边，然后，将原先的空杯取走。4）若原先的杯中还剩有酒，而顾客又希望把它留下来，则不应马上拿走。c) 顾客验酒1）表示对顾客的尊重；2）核实是否与所点的酒相符；3）服务员在示酒前，应将瓶外表擦净，并检查酒标是否整洁；4）示酒时，酒标正面朝向顾客。d) 斟酒斟酒时，应当顺时针，应从主东右侧的客人开始，按顺时针方向给客人倒酒。倒酒时，应注意以下几点：（1）

19、用右手牢牢握住酒瓶下部，不要捏住瓶颈。（2）倒好后转一下酒瓶，让瓶口最后一滴酒滴入杯中，尽可能不要滴到桌上。（3）按标准倒酒（正常酒杯的1/3或1/4），不要倒得过多。（4）给顾客添酒时应先征询一下顾客的意见。从客人的右侧倒酒,最后到给点酒人。二、工作规范1. 按要求执行酒店上、下班时间及公司的培训、例会时间，上岗前15分钟检查仪容仪表，按公司要求布置好活动现场。2. 严格遵守公司及所在酒店各项规章制度，保守公司商业机密，时时刻刻都要维护公司形象。3. 要与酒店经理、主管、服务人员搞好关系，争取让酒店经理、主管、服务员都帮着推公司产品。4. 及时了解产品库存情况，确保产品不缺货、不断货（除特殊

20、原因，公司无法供货、店内不订货）。5. 促销人员要与负责本区域的业务人员做好充分的沟通，酒店所作任何与公司有关的排面调整、价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务。6. 工作期间通讯工具要始终保持畅通状态。工作中有紧急状况出现，要第一时间与公司联系。7. 要妥善保管、维护好公司的一拉宝、海报、镜框画等宣传品。8. 促销活动期间，促销人员要按要求严格执行活动内容，若有特殊情况，要及时请示业务或相关人员，要妥善保管好活动赠品，严禁私送或多送，更不准私拿赠品。9. 按要求认真、准确、及时填写相关报表，活动期间，按要求填写各相关促销报表。10. 要时刻关注竞品动态，收集竞品信息，及时反馈。11.

21、 促销成功后，要以致谢辞结尾。对该店常客、重点客人要建立客户档案。12. 离岗前，要整理好促销现场，收拾好一切杂物，并向店方负责人道谢后方可离去。三、促销标准化实施(一) 作好促销前准备工作1、仪容仪表准备1) 正确穿着公司规定的制服，保持整洁；2) 恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；3) 调整精神状态，饱满振作，举止优雅。2、产品及宣传物料准备1）准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；2）带好有关报表便于填写相关资料；3）与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动，查询产品库存数量确保不断货；4）检查原有宣传物料是否整洁；5）找出产品陈列及布置宣传物料的最佳位置，并取得店家的同意；6）宣传物

22、料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。(二) 把握语言技巧1、接待用语的技巧 客人进入店内主动问候在场的客人，注意微笑 开朗和礼貌 用适当的方式打开话题 创造和谐的气氛2、常用的接待用语先生、小姐、女士、您好、欢迎光临、请慢走、请您稍候、实在对不起、抱歉请进、请用茶、请您用酒、请品尝 、承您好意,但是如果您不介意,我可以，对不起我没听清楚,请您再说一遍好吗?(三) 搞好品牌的维护和宣传品的陈列：1）与店家沟通将产品陈列在吧台最佳位置：放至与吧台服务员眼部平齐的酒柜层面，吧台服务员右手为最佳位置，左手次之。2）检查原有宣传物品是否整洁3）并取得店家的同意，找出产品陈列及

23、布置POP的最佳位置： 人流量大的地方 人们会经常逗留的地方 醒目的位置(四) 热情迎送顾客原则：微笑问候进店的客人，拉近与客人之间的距离；开朗和礼貌与客人交流，用适当的方式打开话题，引导客人消费；创造和谐的气氛，形成轻松的消费环境。 主动服务和寒喧：客人进店热情相迎，主动问候。 自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼），打开话题，吸引客人兴趣注意：仔细观察寻找与客人有关系的话题，尽量避免封闭式的问题。(五) 推介技巧1）充分了解你的产品包括它们的特点和利益。2）充分了解竞争对手的弱点3）充分了解顾客消费目的与心理，如客人朋友聚饮、家庭聚饮、还是商务应酬等，做到有的放矢。4）确定客户

24、需求的存在 通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”立刻满足其需要；如果客户回答“不是”那么一定要在客户的头脑中留下印记，并想法重新开始“克服客户不关心”。 直接切入：“各位，我们这里洋河蓝色经典卖得最好，是中国八大名酒，客人喝过反应都很好，大家今天也不妨尝试一下！”。5） 制造良好的销售气氛。生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高，因此推销前的气氛营造显得很重要，此时售前服务就是最有效的“融冰”办法。具体方法有； 帮助客人挂外套、挂包 帮助整理桌上的餐具 帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座 如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等 帮助客人点菜(六)

25、 促销说辞 “各位好!今天尝尝我们洋河蓝色经典吧（展示样品或宣传手册），她是中国八大名酒之一，隋唐年代就有了,清朝时成为贡品酒,乾隆皇帝十分喜爱，现在央视也有形象广告啊。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！相信一定不会让您失望的！”(七) 作好成交服务A、已成交；如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上，在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签。倒酒时，注意事项见侍酒礼仪。B、未成交1）如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开2）适时对客人进行二次促销3）自始至终保持良好的礼仪姿态4）向客人赠送礼品（如有可能

26、）并表示感谢(八) 结束促销1）客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；2）促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌酒销售，也应了解其销量；3）正确填写公司规定的报表；4）向店主道谢，并有礼貌地道别。四、促销话术1）、客人：“这酒太贵了” 分析：所推酒的价格与客人所点菜的档次不符，客人自然无法接受。所以，且记应“看菜点酒”。 应对建议：一旦发生上述情景，主要以品质层面的说服来应对：“先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了。”“先生，您经常喝酒一定是行家，洋河是中国八大名酒之一,是浓香型白酒的标杆酒.洋河蓝色经典汲取了富含微量元素的“美人泉”水,在百年老窖中长时间发酵,采用独特工艺

27、精酿而成,具有“入口甜、落口绵，酒性软、尾爽净，回味香”的独特风格,是绵柔型白酒的经典之作. 很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！您今天喝这个酒，一定不会让您失望的！ 2）客人：你们的酒与*酒比如何？ 分析 客人这么说，一般是对*酒很熟悉，切忌说不好。原则是：*酒好，而我们的酒更有特点。 应对建议（根据客人提出的酒的情况灵活回答）我们的酒各有千秋，我们酒的特点是*酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，*酒虽然不错，但，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒，您先来一瓶怎么样？3）客人：酒价这么高，一定给了你们很高提成？应对建议：价格高是因为高质量的产品其成本

28、也高，要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上都是拿死工资，一瓶才能提1元钱。4）客人对促销反感怎么办？ 分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。 应对建议：可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝没关系”如果客人执意拒绝，就放弃促销5）客人不愿喝白酒怎么办？ 分析：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如客人一经决定，很难再改变。 应对建议这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。 如果客人在啤酒和葡萄酒、白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：“其实白酒更能活跃气氛增加情调”、等等6）客人：喝长城葡萄酒的次数多了，想换换牌子

29、分析：客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种，只是为拒绝找个理由 应对建议第一步：请问您以前喝的是哪个品种？了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。第二步：您对*酒的感觉如何？第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。7）客人：最近流行*酒，我要喝*酒 分析 切忌不可攻击*酒，引起客人反感 应对建议：有多种回答，视情况而定*酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，*酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造）。很奇怪，*酒在其他地方

30、很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对地方流行性白酒）8）客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子应对建议：常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职。 如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种 如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。9）几家酒厂的人同时导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用 不要胆怯，要敢于及时上去导购 要看准点酒人是谁，焦点任务是谁 导购时要不紧不慢，不给对方机会 如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会 如果你比其它促销员先

31、进去，你就比别人有更多的机会 如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会 即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”10）其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能不让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。11）客人要求陪喝酒怎么办？ 分析：这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付 应对建议 争取同情法：上班时间公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没了，请体谅我们的难处。 借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒 迂回法：如果不是上班时间，一

32、定陪您喝一杯 伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开 “托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！ 转移法：这样，为了不给大家扫兴，又不违反我们的工作纪律，我以茶代酒，敬大家一杯。12）酒店老板要求陪客人喝酒 分析：酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人高兴。 应对建议：大致相同，争取同情法/伪装法13）没有礼品，我们不喝你们的酒 分析 提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品。 应对建议 相信您喝酒讲究的是酒品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意

33、的！上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了。虽然公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。三、促销报表即饮渠道促销人员周报表促销员:终端名称:销售产品时间 月 日 星期 月 日 星期 月 日 星期 月 日 星期 月 日 星期 月 日 星期月 日 星期 赠品使用情况到岗库存当日使用竞品名称竞品销量月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日竞品有无促销活动,具体方式：店方或顾客反馈意见：促销员意见或建议：附：第四部分 白酒常识酒是社会文明的标志。中国酒文化历史源远流长，有5000年以上的历史。漫长的发展过程形成了独特风

34、格，也成为了东方酿酒业的典型代表。一、酒的定义及起源：第一个问题什么是酒：也就是说酒的定义是什么？凡是含有酒精（乙醇）的饮料即称为酒。是通过粮食、水果等含有淀粉及糖分的原料经发酵酿制而成的含有乙醇的饮料。从什么时候有的酒呢，在我国呢有几个版本的传说：猿猴造酒：传说在人类未进化前，猿人将吃不完的水果储存在树洞中，通过雨水的浸泡和水果的发酵，得到了酒。 猿人喝完陶陶然，非常兴奋。开始掌握酿酒技术。 仪狄造酒：相传夏禹时期的仪狄发明了酿酒。黄帝造酒：另一种传说则表明在黄帝时代人们就已开始酿酒。杜康造酒： 他原是黄帝手下的一位大臣。杜康管理生产粮食，杜康很负责任。由于土地肥沃，风调雨顺，连年丰收，粮食

35、越打越多，那时候由于没有仓库，更没有科学保管方法，”说完便造了一个“酒”字。黄帝和大臣们都认为这个名子取得好。从这以后，我国远古时候的酿酒事业开始出现了。后世人为了纪念杜康，便将他尊为酿酒始祖。现在对酿酒起源的看法：人类不是发明了酒，而是发现了酒。酒最主要的成分是酒精，许多物质可以通过多种方式转化为酒精。二、酒的分类目前市场上酒类品种繁多，各种品牌琳琅满目。我们在这里按照酒的制造工艺，把它们简单地分一下类。按照制造工艺，目前的酒大都可纳入这三类：酿造酒，蒸馏酒和配置酒。酒的分类：可按酒的颜色分类、酒的制作工艺分类。按颜色分类可分为：白酒、黄酒、红酒等按酒的制作工艺分类可分为：酿造酒、配制酒、蒸

36、馏酒（第二个问题）1、酿造酒：酿造酒是制酒原料经发酵后，并在一定容器内经过一定时间的窖藏而产生的含酒精饮品。这类酒品的酒精含量一般都不高，一般不超过百分之十几。这类酒主要包括啤酒、葡萄酒和米酒。A、啤酒是用麦芽、啤酒花、水和酵母发酵而产生的含酒精的饮品的总称。B、葡萄酒主要以新鲜的葡萄为原料所酿制而成的。依据制造过程的不同，可分成一般葡萄酒、气泡葡萄酒、酒精强化葡萄酒和混合葡萄酒等四种。一般葡萄酒就是我们平常饮用的红葡萄酒、白葡萄酒和桃红葡萄酒。气泡葡萄酒以香槟酒最为著名，而且只有法国香槟地区所生产的气泡葡萄酒才可以称为香槟酒，而世界上其他地区生产的就只能叫气泡葡萄酒。C、米酒主要以大米、糯米

37、为原料，与酒曲混合发酵而制成的。其代表为我国的黄酒和日本的清酒。2、配制酒有：配制酒是以酿造酒、蒸馏酒或食用酒精为酒基，加入各种天然或人造的原料，经特定的工艺处理后形成的具有特殊色、香、味、型的调配酒。如虎骨酒、参茸酒、鸡尾酒。3、蒸馏酒有：蒸馏酒的制造过程一般包括原材料的粉碎、发酵、蒸馏及陈酿四个过程，这类酒因经过蒸馏提纯，故酒精含量较高。按制酒原材料的不同，大约可分为以下几种。世界上有五大蒸镏酒。分别为：（第三个问题）n 法国白兰地：葡萄酒经过蒸馏和陈酿工艺而制成的蒸馏酒。白兰地特指以葡萄为原材料制成的蒸馏酒。其他白兰地酒还有苹果白兰地、樱桃白兰地等。n 苏格兰威士忌：以粮食为原料，大麦芽

38、为糖化剂，应用不同的蒸馏法制成。n 俄国伏特加：以禾谷类粮食为原料，由精馏酒精经过桦木炭处理后稀释而成。n 郎姆酒：朗姆酒是主要以甘蔗为原料，经发酵蒸馏制成的。n 中国白酒：唯一的固态发酵的蒸馏酒。中国白酒的分类：酒的分类方式有很多，可按酿酒的原料分类、酒的度数分类、加入酒曲的不同分类、酒的香型分类。但最主要的分类方式为按酒的香型分类。白酒可分为五大香型：浓香型、清香型、酱香型、米香型、其他香型（第四个问题）各香型代表酒n 浓香型：五粮液 剑南春 泸州老窖 宁城老窖。n 清香型：山西汾酒 红星二锅头。n 酱香型：贵州茅台 郎酒。n 米香型：桂林三花酒。n 其他香型：药香形（贵州董酒） 兼香形（

39、湖南白云边）凤香形（陕西西凤酒）豉香型（广州玉冰烧）特香形（江西四特酒） 芝香形（山东景芝白干）。三、白酒的酿造过程及影响酒质的关健因素：白酒的酿造过程：选料、发酵、蒸馏、洞藏、勾调五个程序。酿造的每个环节都会影响酒的质量。蒸镏及勾调环节主要依靠酿酒师的技术，选料、发酵、洞藏是客观条件。窖池、窖龄的概念它是一种用泥制的池，将原材料放入窖池中，通过窖池里的微生物作用自然生香，酿制成酒。窖龄是窖池连续使用的年限。酒品与窖池的关系白酒的品质是由窖池中微生物是否丰富决定的，而微生物的丰富与否是由窖池的使用年龄来决定的。所以，窖池使用年龄越长，窖里微生物种类越丰富，出品的酒质也就越醇厚。浓香型白酒采用泥

40、窖发酵，在自然情况下，一个泥窖从建窖到窖的成熟，产出高质量的酒，往往要经过很长的时间，窖龄在30年以上，才能酿造出好酒，窖龄越长，酒的品质就越好。四、酒的尝评白酒的感官质量，主要包括色香味格，通过眼观其色，鼻闻其香，口尝其味，以综合色香味确定其风格，完成全过程。色：无色透明的澄清液体，不浑浊，无悬浮物沉淀物。 酱香型允许微黄。香：主体香突出，香气协调，有愉快感，无异杂味。窖香、酱香、陈香、多粮香、糟香味：尝评的最重要部分。味的协调,刺激的强弱,醇和,有无异杂,是否愉快。格：又称酒体，是色、香、味的综合表现。由原料、工艺、勾兑各步骤总和创造而成。酒的独特风格对名、优酒尤为重要。第五部分 洋河产品

41、介绍一 企业简介1. 江苏洋河集团地处西楚霸王项羽故里，坐落在具有千年历史的洋河古镇。因位于古白洋河口而地富甘泉，亦因地富甘泉而盛产名酒洋河大曲。2. 江苏洋河集团伴随共和国的成长而发展成为现代化大型企业，拥有职工5000余人，占地80万平方米，先后进入了中国最大和综合评估最优500家工业企业行列，通过了ISO9002质量体系、ISO14000环境管理体系认证和获得中国驰名商标称号。先后多次荣获全国思想政治工作先进单位称号和全国“五一”劳动奖状。目前，洋河集团拥有硕士生、博士生30多名，以每年引进5060名本科大学生来构筑企业人才高地。公司的MBA人数占宿迁地区的75%，工程硕士占宿迁地区的5

42、0%以上，中国第一位白酒博士已进入公司的博士后流动站工作。 二 辉煌洋河1. 1915年获“全国名酒博览会”一等奖，“巴拿马国际博览会”国际名酒称号及金质奖章。2. 1923年南洋国际名酒赛会上获“国际名酒”称号3. 1979年在全国第三届评酒会上，洋河大曲荣获“中国名酒”称号，跻身于全国八大名酒行列。 4. 1984年在全国第四届评酒会上，蝉联“中国名酒“称号，荣获国家质量奖金牌。5. 1989年在全国第五届评酒会上，蝉联”中国名酒”称号三连冠称号，再获国家质量奖金牌。6. 1990年在轻工部举办的全国浓香型白酒评比中，被定为标杆酒。7. 1992年在美国荣获国际金奖。8. 1995年通过，

43、ISO9002质量认证，通过国家方圆标志认证。9. 1996年被国家确定为“中国重点保护品牌”，成为浓香型白酒正宗代表。10. 2000年通过ISO14000环境管理体系认证。11. 2002年“洋河”商标被国家工商局认定为中国驰名商标。 12. 2002年公司荣获全国精神文明建设工作先进单位称号。13. 2002年被国家确定为浓香型白酒新标准起草制定单位。14. 2003年再登国家大型企业榜。15. 党和国家领导人江泽民、刘华清，李铁映、宋健、费孝通、杨汝岱等曾来厂视察或赞扬洋河人为国家做出的卓越贡献。 三产品介绍（一）洋河大曲1. 洋河大曲始兴于隋唐，隆盛于明清，为清皇室贡品，乾隆皇帝南巡

44、时，品后盛赞：“酒味香醇，真佳酿酒也！” 2. 中国名酒洋河大曲以优质高粱、小麦、大麦、豌豆为原料，汲取富含多种人体所需微量元素且优于国标矿的“美人泉”水，采用百年老窖长时间发酵，在继承传统生产工艺基础上，运用现代微生物工程技术精心酿造而成，酒体清澈透明，醇甜柔和，净爽舒畅，具有“甜、绵、软、净、香”的独特风格。洋河大曲系列产品畅销全国，远销美国、加拿大和东南亚等六十多个国家和地区，深得中外消费者喜爱和赞许，诚为酒中无尚佳品。 （二）洋河蓝色经典洋河蓝色文化的定位，确立了洋河在中国酒界的个性特征 .蓝色代表着纯洁、开放、时尚、现代、品位、成熟、稳重、冷静.1. 蓝色经典天之蓝 香型：绵柔型 度数： 46度 容量：500ml 包