科百特”网络营销策划.doc

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1、“科百特”用网络让阳光温暖你我 “科百特”网络营销策划经济形势瞬息万变，难以琢磨。席卷全球的金融危机继续蔓延，2009年中国经济具体运行轨迹，也成为人们关注的目标。经济危机在何时以何种形式结束，目前依然未知。国际经济走弱、保护主义抬头、石油价格波动一系列国际因素给中国的发展带来了不确定性，也给2009年中国经济带来一连串挑战。当然，每个挑战的背后都孕育着希望。2009年及未来几年，是全球危机进行时，也是反危机与反衰退的进行时，中国经济的机遇与挑战并存。目前正值中国光伏太阳能行业大变革、大发展的时代，在新经济形势下认识局势掌控方向，对光伏太阳能行业所受到的影响和未来的发展态势予以翔实的剖析，无论

2、是对于中国光伏太阳能行业的长远发展，还是对光伏太阳能行业在具体工作中的突破都具有积极的指导作用。那么，在新经济形势下，我国光伏太阳能行业会受到怎样的影响？而我国光伏太阳能企业又该如何分析当前发展形势、制定应对策略呢？最重要的，又如何在危机中寻找机遇，获得更大的发展呢？一、 太阳能行业现状（一）国际太阳能行业都受到政府补贴政策支持可持续发展目标是未来全球发展的一个必然趋势，而太阳能作为可再生的清洁能源，它的优势也是无可取代的，它最终将成为人类可持续发展的重要依靠。目前国际上的太阳能太阳能产业主要依靠立法和政府支持来得到发展，因此政府的补贴政策将直接影响这个产业。金融危机暂时还没有摧毁欧美政府推动

3、太阳能利用的信心，对可再生能源的政府补贴政策还在发挥作用，但长期来看，在太阳能发电成本下降到常规发电成本水平附近之前，政府的补贴必然是逐年下调的。尽管德国政府最新公布的后续补贴政策明显好于市场预期，减少了一些对于金融海啸给太阳能产业带来影响的担心，但欧洲市场的需求增长减缓基本已成事实，未来三年内，将主要着眼于美国市场。美国的新政策也体现了这一点。（二）金融危机对太阳能行业的影响1、金融危机给太阳能行业带来机会目前全球的金融危机波及到了中国，确实对各个行业都有比较大的影响。但是，任何一个危机的背后总是存在着机会，关键是企业如何把握危机后的良机。从一个方面来讲，金融危机和经济危机影响到了整个能源产

4、业；从另一方面来讲，金融危机和经济危机必然会减少消费者对大件耐用消费品，特别是非必需品的支出，反而会更多地关注那些一次性投资、长期受益的产品，比如可再生能源的产品。它的影响是有利的，因为可以促进节约型社会的建设。特别是最近我国投入比较大，拿出4万亿来拉动内需，加上前段时间整个国家大力推进的社会主义新农村的建设，很大的刺激了我国，特别是在新农村方面巨大的市场，而太阳能热水器产品应该说是非常适合广大农村市场消费的，反过来给太阳能企业开发了巨大的市场空间，从这个意义上讲，它是有利于太阳能行业的。2、金融危机将间接影响我国太阳能企业国内，一位研究新能源的私募机构丁姓分析师告诉记者，“如果从直接影响上来

5、说，金融风暴对包括太阳能产业在内的新能源影响不会太直接，但是通过传导将最终作用在产业上，继而影响到相关的企业。”由于多晶硅提纯核心技术掌握在美国、日本、德国等少数发达国家的7家厂商手中，高纯度多晶硅料的价格随着市场需求的膨胀疯狂上扬。硅片价格由2002年每公斤10至20美元涨至400多美元。而毛利最高的产业环节，恰恰就在于硅料生产。依靠世界最先进的多晶硅生产技术，发达国家的一些企业每公斤多晶硅的生产成本为25美元左右，而国内企业平均约为80美元。除高成本这一不利因素外，对业内大部分企业而言，供过于求的市场现实更为致命。2007年，全球硅料产销约为5万吨。但在暴利及市场前景的驱使下，近年来太阳能

6、行业的投资飞速增长。仅以我国为例，目前在建硅材料规模为6.8万吨，而中期规模更达到17万吨，且大部分都在2012年投产。英国某权威机构称：从2008年至2015年，多晶硅远期合同价格将处下跌状态，明年跌幅将达43%。到2013年，每公斤多晶硅价格将低于67美元。那些资金实力雄厚的企业，依靠原来采购上的成本优势可以获得继续良好的发展，也能保持不错的毛利率，但对那些小型企业来说，原料成本等各种压力叠加在一起，如果资金不是很充裕的话，生存会比较艰难。3、太阳能行业风投更加谨慎 许多风险投资商开始谨慎考虑投资新能源项目，并寻找退路。据他们分析，现在的金融风暴所引发的全球经济危机在未来两三年内不会消退。

7、很多新能源项目，是需要依赖政府的补贴和减税才能生存的，所以自身的生存能力并不强。而且这些项目，往往投入的资金比较大，周期又相对较长，风险自然会增大。并且，现在投资者最大的担忧是如何保护现有的投资组合并且保证任何的新投资会给他们带来丰厚的、长期的回报。由于前景的不明朗，将迫使投资机构采取暂缓或观望的态度，或者直接将原先的投资直接砍掉，必将对资金密集型的太阳能产业造成影响。如山创投的丁世平则表示，在目前这样的经济环境下，即便是投资新能源项目，也要寻找那些能依靠自我力量实现盈利的企业，而不是主要依靠政府的补贴和减税来获得利润的企业。在经济形势变差的环境下，风投的谨慎也变得顺理成章。（三）太阳能行业企

8、业阵营情况在全行业快速扩张的背景下，太阳能企业逐步划分为几个层次，其市场战略和发展方向也出现分化。 第一阵营是行业的龙头企业，如皇明、亿家能，他们起步较早，研发实力较强，市场占有率高，在市场策略上趋向高端路线，逐步淡出中、低端市场，追求高附加值。 第二阵营是众多的二线品牌，这类企业起步较早，具有完整的营销体系和产品线结构，在市场占有方面比第一阵营要相差不少，以区域性品牌居多，第二阵营的特点是优势集中在某一区域，品牌形象较难突破，营销策略相对固定。 第三阵营是一批太阳能行业的新军，基本上都是近年来刚刚创办的企业，这类企业的切入太阳能行业的时机较好，在太阳能行业发展成熟的时候进入，在市场判断和营销

9、策略上借鉴了其他成功企业的经验，起点较高。其特点是对品牌提升和市场开拓的力度很大，给经销商的空间相对较大，另外很注重企业信誉和形象，注重产品服务和研发，其弱势就是在品牌知名度上的欠缺。 第四阵营是很多手工作坊式的企业，他们基本上是处于无品牌运作或者为其他品牌做OEM加工，获取的产品附加值低，服务和企业信誉无法保障。 从经销商角度来看，第一阵营和第三阵营的想象空间是比较大的，第一阵营的高端概念性产品是市场的先导者，在未来市场上将有着很强的冲击力。第三阵营是太阳能行业的新生代，其市场占有欲望和市场开拓力度都是相当大的，由于目前农村经济复苏和电力紧张的大气候影响，二、三级市场容量再次放大，高性价比的

10、产品必将再次成为市场主流，这一阵营无疑是契合了当前市场需求，第三阵营将成为太阳能经销渠道的新宠。（四）太阳能市场特点：1、宏观经济环境深刻变化。国家加强了房产、土地的调控，不锈钢等原材料价格持续上涨,太阳能企业在浴火中艰难前行。由于行业门槛低，大部分企业是中小型企业，抵御市场风险的能力有限。07年的原材料价格上涨给太阳能企业带来了巨大的压力。许多企业纷纷采取内部消耗，外部拓展的方式化解原材料压力。2、家电渠道变革十分显著。国美在并购永乐之后,又并购了大中，传统家电渠道垄断逐步加剧,太阳能企业走家电渠道已不通。新兴的建材市场，专卖店渠道中,品牌企业与杂牌企业同场竞技。在品牌意识较强的城市地区，品

11、牌企业占据了主要市场容量，而在品牌意识淡化的二三级市场、农村乡镇，杂牌、傍名牌的一些企业市场容量较大。3、市场容量已被激活。由于国家对节能政策的重视，以及数千家太阳能企业对太阳能的宣传，目前太阳能热水器已经得到普通消费者的认可，市场已被激活。据07年太阳能热利用行业年会报道，保守估计07年的行业产值已经突破300亿元，预计会超出更多。4、市场品牌聚焦呈现。虽然中小企业占有的市场份额较大，但是品牌聚焦现象已经呈现。越来越多的消费者在选择太阳能产品的时候，品牌企业越来越成为首选。5、市场上产品已进入同质化状态。新的营销理念仍旧缺乏，服务战、价格战、赠品战等促销方式花样百出，太阳能企业在竞争中共同摸

12、索属于自己的多元化营销渠道与营销方式。6、家电品牌纷纷试水。太阳能行业的飞速发展也让众多的家电品牌相继进入，先后有光芒、华帝、海尔、荣事达、长虹、美菱等家电品牌试水。他们均采用了“城市带领农村”的策略。这些企业进入太阳能产业后，借助原有品牌、渠道、服务、营销体系等优势，迅速在连锁、商场建网布点，抢占了一线城市商场中的市场容量，获得了快速积累后，再拓展二三级市场，带动乡镇、农村市场，走出了与中小型太阳能企业截然相反的成功道路。二、 科百特公司简介科百特高新技术产品有限公司成立于2007年，是一家专业从事太阳能光伏、太阳能热能、太阳能小产品、太阳能组件等产品的研发、生产、销售和服务于一体的高新技术

13、企业。产品销往中国大陆，并逐步开拓美国、英国、法国、日本、乌克兰、伊朗、沙特阿拉伯、澳大利亚、巴西等国际市场并越来越得到国内外新老客户的认可与好评。 科百特高新技术产品有限公司技术力量雄厚，拥有一支由能源专家、教授带领的科研队伍；拥有先进的生产设备和生产工艺；产品通过ISO:9001:2000国际质量体系认证，检测手段严格按照国际先进水平。企业在工艺、理念、管理方面作出了彻底的更新，是一个以现代化理念组建起来的环保节能的新兴生产企业。 科百特热能、光伏产品得到部分国家免检产品的荣誉。科百特高新技术产品有限公司在中国大陆地区建立占地300亩的现代化太阳能生态工业园，在人才、设备上作了大量投入，引

14、进各类太阳能热能、光伏技术人才，严格控制物流时间和成本。力求把最好的产品、领先的科学成果以最快的速度送达客户手中。 “科百特”一个让阳光感动别人并温暖自己的企业，始终坚持“服务顾客，造福人类”的价值观念，严守“以诚为先，以信待人”的企业道德，从品质到服务，努力让顾客满意，让社会满意。 专业的销售、愉快的洽谈、公平的合同、先进的技术、自主创新的产品、具有市场竞争力的价格、快速的生产周期和物流、热情的售后服务科百特高新技术产品有限公司您忠实的合作伙伴。选择科百特，让我们一起享受在可持续发展的蓝天白云下，共同建立完美的能源体系。三、 科百特公司SWOT分析（一） 优势1、 科研队伍雄厚；2、 生产能

15、力雄厚、设备先进、管理理念创新；（二） 劣势1、 公司成立时间相对较晚，品牌知名度度还很缺乏；2、 营销手段比较匮乏（三） 机会1、 太阳能行业是个新兴产业，存在大量的市场空白，而且20年后全球都将是一个太阳能时代；2、 金融危机和经济危机必然会减少消费者对大件耐用消费品，特别是非必需品的支出，反而会更多地关注那些一次性投资、长期受益的产品，比如可再生能源的产品。3、 节能减排事业为行业提供战略机遇4、 强制安装政策加速行业发展 目前，国内多个省市已经纷纷跟进，推进太阳能与建筑一体化，如在江苏、广东、海南、山东、甘肃、深圳、浙江等地区都明确要求12层以下建筑要全面推广和配置太阳能热水系统，太阳

16、能应用提供了巨大的空间，太阳能产业发展也将迎来新的契机。5、 社会主义新农村建设拓宽了市场容量 近几年，农村地区经济水平提升很快，社会主义新农村建设在全国各地开展起来，许多太阳能企业都希望在这一轮热潮中拔头筹，占先机。农村地区营销成本较低，适合绝大部分中小型企业的品牌定位、市场定位、价格定位。太阳能市场可以大力开发二三级市场，延伸太阳能广阔市场。 6、房地产开发高温不降延伸了行业市场 （四）威胁：市场竞争日趋激烈四、 “科百特”网络营销之路（一） 太阳能行业网络营销概况1、 市场竞争惨烈，小牌牌无力招大商强商。历经20余年，我国太阳能热水器迎来了产业发展的井喷期。除早期进入的一些专业生产厂家外

17、，近年来由于电气煤涨价，加上环保节能的太阳能市场潜力巨大，家电等其它行业纷纷摩拳擦掌，欲分得一杯羹。这样，在网络建设方面就出现了“人稠地峡”的状况，小牌杂牌招不到大商好商就只有委曲求全，滥竽充数。2、 市场亟需规范。目前在国内市场上，生产和销售太阳能热水器的厂家已经达10000家之多，而行业前几位企业总共占有的市场份额不足20，行业集中度非常低。行业中存在着大量纷繁芜杂的杂牌企业，绝大部分为规模较小、实力较弱的中小企业，他们以大量低成本低价位产品，在市场上展开恶性竞争。市场上还不断发现一些生产设备简陋、质量无法保证、也没有售后服务的企业产品，他们纷纷打知名品牌的“擦边球”，在产品商标与外形上大

18、量模仿知名品牌，误导消费者借以拉动销售，使一些知名品牌的市场形象蒙受损失。尽管可再生能源法出台了，但即使到明年正式实施，行业不会马上改变严重的无序化竞争状态。3、 许多小企业经销网络意识不强，对“良好的经销网络是企业利润的保证”认识不清。众多太阳能企业不是把竞争焦点放在渠道建设上，而是以低劣的产品挑起“价格战”，损人不利己。4、 全国性品牌少，分布不均衡。目前，太阳能行业尽管企业数量庞大，但大多数都是区域性小牌杂牌，无可持续发展规划，满足于在自己的小天地里“颐养千年”，最终被淘汰出局；从分布上看，华南、西南、西北、华中、东北几乎没有成规模的太阳能厂家，大厂子集中在山东、北京、江苏等少数区域。5

19、、 有些较大的企业营销网络较健全，但网络利用率不高，许多都是死点。船大难掉头，尽管有些企业多年来一直把网络建设作为重中之重来抓，但求成心切，“遍地开花”，广种薄收，给优化带来难度，造成人财物浪费。(二)太阳能行业企业营销网络发展的主要障碍 1、 太阳能科普宣传不够，民众对太阳能的认知度不高。在我国，太阳能还不是大众消费品，未深入千家万户，大牌价格高，小牌无保障，加上太阳能科普仅是为数不多的几个大企业在做，声音仍很微弱，许多普通老百姓仍不知太阳能为何物。2、 网络营销门槛较高。一个优秀的网点要想取得良好效益，需要投入大量的人财物力，需要有吃苦耐劳的精神，这些“条件”往往使一些没有远见胆识的投资者

20、却步。 3、 厂家间“挖墙脚”现象严重，经销商的忠诚度低。由于竞争无序，经常出现a厂业务员抢走b厂经销商的现象。这种状况不利商家对消费者、对企业的安全保障。4、 物流不顺畅，厂商间矛盾点突出。一些较大品牌的厂家已走出了地方品牌的局限，面向全国布点。但有些地方因路途遥远，存在厂家给商家发货不及时现象；目前，太阳能行业拥有全国物流能力的企业寥寥无几，大多数企业走零担托运。然而，太阳能的主要部件之一的真空管运输中易破碎，出于成本考虑厂家给商家的破损补偿往往不能使商家满意。5、 缺乏高级太阳能营销人才和把太阳能营销公司化运作的商人。（二）“科百特”网络营销策略 科百特公司目前所采用的营销手段非常匮乏，

21、主要依靠原有的代理商为其营销，所有营销手段都限于传统的营销方式，网络营销手段非常匮乏，针对“科百特”公司目前的状况及网络营销市场的巨大潜力，我们为其制定如下策略：1、 网站建设（1） 网站建设目标：建立公司黄页，选传企业（2） 网站模块设计： 一个优秀的电子商务网站可以帮助企业达到很好的宣传效果，我们为网站设计如下模块：导航内容说明关于我们公司简介企业形象企业文化、企业风采产品展示太阳能光伏产品、太阳能热能产品、太阳能小产品、太阳能组件售后服务关于科百特专业周到的服务介绍行业资讯行业内最及时的新闻销售网络我们的销售网络介绍联系我们联系方式首页显示公司简介、新闻、产品导航、联系方式2、 网络营销思路（1） 产品出口，在国外找代理（2） 利用网络营销找客户3、 网络营销策略（1） 国内B2B电子商务平台发布（2） 国际B2B电子商务发布（3） E-mail营销挖掘潜在客户，与顾客建立长期合作关系（4） 电子杂志推广打造企业品牌知名度与美誉度（5） 博客营销传播企业文化9