商品采购流程.ppt

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1、hello，boys and girls！制作人：古明峰&姚卫东商品采购流程构构建建知知识识之之树树商品采购流程商品采购流程建立采购组织建立采购组织制定采购计划制定采购计划确定供应商及货源确定供应商及货源谈判及签约谈判及签约商品导入作业商品导入作业再订购商品再订购商品定期的评估与改进定期的评估与改进一、建立采购组织一、建立采购组织1.正式采购组织：建立专门的采购机正式采购组织：建立专门的采购机构，拥有专门的采购人员。构，拥有专门的采购人员。2.非正式采购组织：不设立专门的采非正式采购组织：不设立专门的采购部门，由一群兼职采购人员负责。购部门，由一群兼职采购人员负责。采购总监食品采购部服装采购部

2、日化用品采购部休闲食品采购组乳制品采购组化妆品采购组洗涤用品采购组大型连锁商店的采购组织设计大型连锁商店的采购组织设计买手：是指与供应商进行业务谈判、签订采购合同的谈判员。里手：是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商发出订单的下单员。排面员：是指根据公司的商品经营计划以及卖场布局和销售实际情况，制定、调整商品陈列配置表的工作人员。三个专业小术语三个专业小术语：由若干中小零售商通过签订有利于各方的协议进行联合采购而设立的组织，主要是联合起来对付大型连锁商店的威胁，在采购业务上拥有更多的与供应商讨价还价的能力。联合采购组织联合采购组织零售商店将采购业务转向外部，支付一笔费用雇佣外部公司或人

3、员，让其来负责企业的采购，这样零售商的费用相对较低，且效率较高。外部采购组织外部采购组织企业另外两种企业另外两种采购组织形式采购组织形式How MuchHowWhenWhereWhyWhat二、制定采购计划二、制定采购计划 在制定商品采购计划的过程中，采购员关键是要收集顾客需求信息，以便采购适销对路的商品。具体来说，零售商可以自己进行市场调研，也可以向供应商征询有关资料，还可以根据对竞争对手的分析等多种方式来了解顾客需求。三、确定供应商及货源三、确定供应商及货源 选择商品货源是零售商开展采购活动的重要环节，零售商需要在各种货源渠道中确定哪一渠道可以满足商店对某一商品的需要。（一）零售商的进货来

4、源（一）零售商的进货来源（1）制造商）制造商（3）外地批发商）外地批发商（4）代理商和经纪人）代理商和经纪人（6）附属加工企业）附属加工企业（2）当地批发商）当地批发商（5）批发交易市场）批发交易市场（二）选择供应商的标准（二）选择供应商的标准（1）资金实力）资金实力（3）价格）价格（4）品质保证）品质保证（6）时间）时间（2）信用情况）信用情况（5）服务情况）服务情况四、谈判及签约采购谈判的内容采购谈判的内容:（1）采购商品（2）采购数量 （4）退换货 （5）价格及折扣 （6）售后服务保证 （7）付款 （3）送货1.1.配送问题的规定配送问题的规定 2.2.缺货问题的规定缺货问题的规定 3.

5、3.商品品质的规定商品品质的规定 4.4.价格变动的规定价格变动的规定谈判中的重要事项谈判中的重要事项 5.5.付款的规定付款的规定 采购商品的名称、数量、价格、质量采购商品的名称、数量、价格、质量 采购商品的交货地点及时间采购商品的交货地点及时间 采购商品货款的支付采购商品货款的支付 违约责任及违约金及其他事项违约责任及违约金及其他事项4123采购合同的内容采购合同的内容 对于新供应商，其商品第一次对于新供应商，其商品第一次进场销售，双方往往先签一个商品进场销售，双方往往先签一个商品试销协议。期限不等，一般为三个试销协议。期限不等，一般为三个月或更短。待试销期满，试销成绩月或更短。待试销期满

6、，试销成绩合格的商品，零售商才会与供应商合格的商品，零售商才会与供应商签订正式的采购合同，建立长期的签订正式的采购合同，建立长期的供销关系。供销关系。五、商品导入作业五、商品导入作业补货上架作业1.预先制定好商品配置表2.对于食品类，补货时按先进先出原则退换货作业存货作业进货验收作业标价作业1.卸货2.核验3.收货记录 由于品质不良、送错货、过期、滞销品等原因需要退换货，最好定期办理 仓库空间有限，必须有效管理库存，做到占用空间最小化，放置最优化。提高价格，去掉原标签，打上新标签；降低价格，在原标签上标上新价六、再订购商品六、再订购商品制定再采购计划应考虑因素：制定再采购计划应考虑因素：五 说

7、教学过程 订货和送货时间订货和送货时间 财务支出财务支出 订货成本和储存成本订货成本和储存成本 存货周转率存货周转率高存货周转率的优缺点：高存货周转率的优缺点：优点：1.提高资金利用率销售额 2.降低商品贬值风险 3.提高售货员士气 4.减少费用缺点：1.小批量采购商品，丧失数量折扣，增加运费，增加了成本 2.商品组合窄而浅，不能有效满足消费者需求 3.如果降低价格来加快周转，会导致单位商品 利润下降 七、定期的评估与改进七、定期的评估与改进(一)评估工作：1.对商品的评估，最重要的是看他是否畅销，采购员要定期分析商品的销售量，看销售是否稳定正常，并及时淘汰滞销品，引入畅销品。2.对供应商的评

8、估，主要考核内容是商品质量和创新情况、商品的销售状况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促销配合情况、供应商的发展潜力。(二)评估后的改进工作：1.采购计划的改进 2.采购方法的改进 3.采购商品品种的改进 4.与供应商关系的改进 多数零售商十分重视年度供应商大会，将其视为与供应商建立良好关系多数零售商十分重视年度供应商大会，将其视为与供应商建立良好关系的一次重要机会，于每年年底择期召开。大会主要有两个内容：一是介绍本的一次重要机会，于每年年底择期召开。大会主要有两个内容：一是介绍本公司的发展情况和目标；二是对优秀的供应商进行表彰。表彰的主要方面包公司的发展情况和目标；二是对优秀

9、的供应商进行表彰。表彰的主要方面包括：营业额、营业额增长率、毛利率、准时交货率、低或无退货率、售后服括：营业额、营业额增长率、毛利率、准时交货率、低或无退货率、售后服务水平、促销支持力度、广告支持力度等。务水平、促销支持力度、广告支持力度等。越来越多的零售商认识到，与优良的供应商建立长期稳定的合作关系对越来越多的零售商认识到，与优良的供应商建立长期稳定的合作关系对事业发展是至关重要的。通过与供应商建立战略伙伴关系，才能不断提高对事业发展是至关重要的。通过与供应商建立战略伙伴关系，才能不断提高对顾客的要求做出迅速反应的能力、企业各部门的应变能力和优化企业外部资顾客的要求做出迅速反应的能力、企业各

10、部门的应变能力和优化企业外部资源的管理能力，从而建立起自己的竞争优势。源的管理能力，从而建立起自己的竞争优势。案例案例1 1：国美与格力的决裂国美与格力的决裂1.争议：2004年2月17日，成都国美召开发布会，通告空调经销商，执行“空调大战”计划，随即在2月24日成都国美对几乎所有品牌空调进行大幅度促销，其中格力空调降幅高达40%，为所有品牌空调降价之最，因此格力要求国美“立即终止低价销售行为”。成都国美坚持继续降价。交涉未果，格力决定正式停止向成都国美供货。2.升级：3月9日，国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力则反

11、击称：格力将把国美清除出自己的销售体系，斗争升级。3.决裂：3月11日国美在全国卖场清理格力空调，格力的讲法是退出国美。双方决裂。3月中旬格力宣布将联合大中在北京市场销售7万到8万台格力空调，实现销售额1.8亿元，并同时加强与苏宁等大型家电零售连锁企业的合作。国美与格力正式决裂。案例案例2 2：沃尔玛与宝洁的共舞沃尔玛与宝洁的共舞1.宝洁沃尔玛模式的形成：宝洁公司开发出一种复杂的电子数据交换连接系统，这使宝洁公司能够对其在沃尔玛的产品的存货进行掌控，通过卫星源源不断地收集到宝洁产品的销售、存货、和价格的数据，从而能够参与沃尔玛公司对商品的销售，决定所需的货架数量和产品数量并按时上货，产品经常直接从工厂送到沃尔玛的各个商店，存货接近于零。2.宝洁与沃尔玛的双赢：利用这种合作模式，使双方的经营成本和库存水平都大大降低。沃尔玛分店中的宝洁产品利润增长了48%，而宝洁在沃尔玛分店的销售收入和利润也大幅增长了50%以上。两个公司运营成本的降低，使得顾客喜爱的产品价格下降并且更加容易购得，极大地满足了消费者的需求，给消费者带来了很大的实惠，为公司培养了忠实的客户。现在，宝洁公司的营销中心不再是想沃尔玛多出售商品，而是寻找各种方式，增加通过沃尔玛公司出售给顾客的商品数量并使两个公司的利润最大化。