招商专业知识培训2.ppt

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1、目目 录录第一章商业地产概念第一章商业地产概念第二章商业市场调查第二章商业市场调查第三章招商标准流程第三章招商标准流程第四章招商销售技巧运用第四章招商销售技巧运用第一章第一章第一章第一章 商业地产的概念商业地产的概念商业地产的概念商业地产的概念商业地产商业地产商业地产商业地产包括哪些包括哪些包括哪些包括哪些百货商场百货商场百货商场百货商场购物中心购物中心 大卖场大卖场 主题商场主题商场主题商场主题商场商业街商业街 专业市场专业市场 批发市场批发市场 底商、裙楼底商、裙楼 折扣店折扣店 购物中心购物中心(Shopping Center/Shopping Mall)：是指一群建筑，是组合在一起的商

2、业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作是指一群建筑，是组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。业态涵盖：业态涵盖：大型综合超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店及娱乐健身休闲等。大型综合超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店及娱乐健身休闲等。商业街：商业街：它们都是由多个规模不同的街铺、百货大楼、商业裙楼、零散铺面、娱乐、它们都是由多个规模不同的街铺、百货大楼、商业裙楼、零散铺面、娱乐、餐饮等各类商业房地产组成餐饮等各类商业房地产组成。购物中心图片购物中心图片商业

3、街图片商业街图片商业街有哪些弊端？商业街有哪些弊端？2 2、商业街的平直单调，感觉很长，很枯燥的问题。、商业街的平直单调，感觉很长，很枯燥的问题。3 3、商业街的建筑外观参差不齐，规划混乱。、商业街的建筑外观参差不齐，规划混乱。4 4、夏冬两季，购物环境较差。、夏冬两季，购物环境较差。5 5、经营竞争激烈，导致各种业态档次较低。、经营竞争激烈，导致各种业态档次较低。6 6、容易存在火灾隐患。、容易存在火灾隐患。1 1、商业街车行交通空间与步行交通空间的隔离的问题、商业街车行交通空间与步行交通空间的隔离的问题。商业街有哪些弊端？商业街有哪些弊端？购物中心，拥有完整合理的规划、超大型停车场、室内空

4、调、购物中心，拥有完整合理的规划、超大型停车场、室内空调、优良的购物环境、统一的招商与经营、完善的消防设施等等优良的购物环境、统一的招商与经营、完善的消防设施等等优势，决定了购物中心的商业模式势必会取代商业街，成为优势，决定了购物中心的商业模式势必会取代商业街，成为一个城市的主导商业支柱。一个城市的主导商业支柱。第二章商业市场调研第二章商业市场调研没有调研就没有发言权没有调研就没有发言权 区位区位指为商业项目所占据的城市空间位置。指为商业项目所占据的城市空间位置。商圈商圈指在一定时间内达到某一区域的顾客群，以其所指在一定时间内达到某一区域的顾客群，以其所 处的最远距离为半径。商圈一般按层次分为

5、核心商圈、次处的最远距离为半径。商圈一般按层次分为核心商圈、次 级商圈、边缘辐射商圈。级商圈、边缘辐射商圈。业态业态细分市场，提供不同的经营方式给消费者。细分市场，提供不同的经营方式给消费者。业种业种提供某类商品的种类，提供某类商品的种类，即即“卖什么卖什么”。商铺开商铺开间间通常指商铺门口的宽度。通常指商铺门口的宽度。商铺进深商铺进深通常指商铺门口到后墙壁之间的实际长度通常指商铺门口到后墙壁之间的实际长度。街铺、商场铺、裙楼、架街铺、商场铺、裙楼、架 空空 层层、剪力墙、框架结构、剪力墙、框架结构 一、部分商业地产名词注解一、部分商业地产名词注解五星商圈谷埠飞鹅商圈河东河河西二、商业市调分类

6、二、商业市调分类 按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查。2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查。、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查。3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查。4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 三、市调前的准备工作三、市调前的准备工作1、明确任务、明确任务2、团队分

7、工、团队分工3、工作计划、工作计划4、资料预热、资料预热5、配齐工具、配齐工具6、考察线路、考察线路7、时间安排、时间安排四、市调内容和考察次序四、市调内容和考察次序 市调前提：市调前提：1、实地考察前应对区位的功能有所判别。、实地考察前应对区位的功能有所判别。2、事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系。、事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系。商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过主要通过“面面”观察。观察。商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利

8、店、小吃店、服务店等，通过便利店、小吃店、服务店等，通过“线线”观察。观察。购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过休闲广场等，通过“点点”观察。观察。调研要关注的问题：调研要关注的问题：1、关注商圈范围，业态业种构成、商户量、重点商户经营概貌；、关注商圈范围，业态业种构成、商户量、重点商户经营概貌；2、关注调研商业竞争趋势；、关注调研商业竞争趋势；3、消费者：客流量、消费者比例、消费能力、客单价、提袋率；、消费者：客流量、消费者比例、消费能力、客单价、提袋率；4、关注路街商业分布，外立面广告牌、霓红灯、绿化；、关注路

9、街商业分布，外立面广告牌、霓红灯、绿化；5、交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交站点，停车场数量及使、交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交站点，停车场数量及使 用情况、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性；用情况、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性；6、关注商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、关注商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量和档次；重点住宅楼群等相关机构数量和档次；7、商圈商用物业供求与租售概况；、商圈商用物业供求与租售概况；8、关注在建、拟建大型商业物业个案。、关注在建、拟建大型商业物业个案。第三

10、章招商标准流程第三章招商标准流程 熟悉流程，运筹帷幄！熟悉流程，运筹帷幄！确定招商条件确定招商条件正常开业运营正常开业运营招商定位、业态分布、面积、租金、年期招商定位、业态分布、面积、租金、年期寻找目标客户寻找目标客户寻找客户方式、圈定商家行业、圈定重点商家寻找客户方式、圈定商家行业、圈定重点商家客户洽谈客户洽谈客户接触洽谈、了解客户意向、选定意向商家客户接触洽谈、了解客户意向、选定意向商家条件洽谈条件洽谈谈判合作时限、金额、附加合同条款等谈判合作时限、金额、附加合同条款等签署合同签署合同在合作条件双方无异议后签注合同在合作条件双方无异议后签注合同商家进驻商家进驻根据商家的性质安排好装修时间根

11、据商家的性质安排好装修时间试业试业完成招商完成招商90%时将主力店、次主力店提前试业时将主力店、次主力店提前试业评估商家经营情况，并做好二次招商评估商家经营情况，并做好二次招商招招商商流流程程二、招商具体操作内容二、招商具体操作内容 前期工作前期工作中期工作中期工作后期工作后期工作商家联系方式商家联系方式商家分类商家分类主力商家主力商家餐饮商家餐饮商家服饰商家服饰商家娱乐商家娱乐商家其他商家其他商家公司名称、经营品牌、知名度、联络人、联络电话等 了解商家需求了解商家需求送资料、洽谈送资料、洽谈签订意向书签订意向书租赁条款商洽租赁条款商洽 确定条件、定金确定条件、定金签定正式的租赁协议签定正式的

12、租赁协议 三、订单式商业地产招商流程三、订单式商业地产招商流程前期工作前期工作中期工作中期工作后期工作后期工作多家知名商家实地考察多家知名商家实地考察做出市场评估建议做出市场评估建议与开发商签订合作协议与开发商签订合作协议（项目规划期）（项目建设期）（后期招商期）（商家做出规划及需求后，开发商根据需求设计）（商家做出规划及需求后，开发商根据需求设计）在整个项目建设中能很好的保证项目施工进度在整个项目建设中能很好的保证项目施工进度项目封顶项目封顶招次主力业态商家招次主力业态商家主力商家提前装修主力商家提前装修招商完毕招商完毕试业试业/开业开业第四章招商销售技巧的运用第四章招商销售技巧的运用心态决

13、定业绩心态决定业绩一、招商基本技巧一、招商基本技巧1、客户购买或承租商铺关注点、客户购买或承租商铺关注点 主力商家主力商家 配套设施配套设施 楼层、铺位楼层、铺位 商铺建筑质量商铺建筑质量 面积（公摊面积和实用面积）面积（公摊面积和实用面积）交通交通 位置位置2、看铺时的要点、看铺时的要点 多向客人介绍物业情况多向客人介绍物业情况 留意物业的设备是否完整留意物业的设备是否完整 分散客人对物业缺点的注意力分散客人对物业缺点的注意力 留意客人反映，问题多则成交可能性大留意客人反映，问题多则成交可能性大 绝不能以貌取人绝不能以貌取人二、谈判（确保战略的合理性）二、谈判（确保战略的合理性）A、客户的心

14、态、客户的心态购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）；购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）；自我认同：物业没有衡量的标准，客人决定前后都需要被别人认同；自我认同：物业没有衡量的标准，客人决定前后都需要被别人认同；心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。B、谈判技巧：明确客人意向、谈判技巧：明确客人意向善听善问善听善问集中谈判，多次肯定集中谈判，多次肯定落实筹码，先易后难落实筹码，先易后难大胆还价大胆还价 引导清晰引导清晰C、谈判技巧：如何说服客人、谈判技巧：如何说服客人了解周边同等

15、物业租金，概算出该物业回报率。了解周边同等物业租金，概算出该物业回报率。（住宅：回报率在（住宅：回报率在5%以上；商铺回报率在以上；商铺回报率在8%以上）以上）回报率回报率=每月租金每月租金12个月个月/售价售价 100%自我认同自我认同利益对比法利益对比法 建立危机法建立危机法三、判断意向客户的方法三、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问。一般会要求参观，仔细观看宣传、资料和沙盘。招商人员询问。一般会要求参观，仔细观看宣传、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。来招商部次数越多，越可

16、能是意向客户。2、年龄一般在、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看房的客户，意向尤为强烈。动前来看房的客户，意向尤为强烈。3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。向客户。四、客户落定的信号四、客户落定的信号 动作、语言、神态等特征：动作、语言、神态

17、等特征：1、沉思、焦虑、找烟抽；、沉思、焦虑、找烟抽；2、客户两人对视，相互交流眼神；、客户两人对视，相互交流眼神；3、因紧张造成的口吃、脸红等现象；、因紧张造成的口吃、脸红等现象；4、重复性语言，相互询问；、重复性语言，相互询问；“定还是不定定还是不定”；5、重复性动作，起来坐下又起来又坐下；、重复性动作，起来坐下又起来又坐下；6、拿出手机等物品，却不使用；、拿出手机等物品，却不使用；7、给自己倒水；、给自己倒水；8、手指不停的敲打桌子；、手指不停的敲打桌子；9、用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；、用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；10、“买你们这的房子，有什么东西送我吗？买你们这的房子，有什么东西送我吗？”等要求赠送物等要求赠送物品品 的话语；的话语；11、拿出其它项目的户型图作对比；、拿出其它项目的户型图作对比；12、询问交定后的事宜；、询问交定后的事宜；13、询问定金如何交纳；、询问定金如何交纳；