网上商店营销策略.doc

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1、网上商店营销策略摘要随着互联网和宽带上网的普及，电子商务在中国异军突起，并日益渗透到人们的日常生活中。特别是基于C2C模式的电子商务，这种在某个公共网络平台上开设网上商店的行为越来越多，越来越受到人们喜欢和关注，具有很广泛的市场需求前景。本文主要就我自己在经营网店的实践中所发现的问题，讨论了网上商店的营销策略。文中首先介绍了网上商店的特点和优势，其次对其构建进行了全面的分析，进而论述了网店的整合营销策略和推广策略，最后列出了我在实践中所发现的问题并给出了相应的解决办法。关键词：网上商店；营销战略；整合营销；网络推广Marketing Strategy for On-line Shops Abs

2、tractWith the popularization of the Internet and ADSL, E-commerce springs up in China and spreads over every aspect of life. Based on C2C, E-commerce, which is becoming increasingly popular for some on-line shops at public network platforms, draws more attention and affection of the public. As a res

3、ult, E-commerce will become potentially prosperous in the future. This article is based on my own experience in running an on-line shop, and discusses about the marketing strategy for on-line shops. At the beginning of the article, the characteristics and the merits of on-line shops are introduced.

4、Then, after a detailed analysis of how to establish on-line shops, an integrated marketing and promotion strategy is demonstrated. At last, the problems I had when I ran my own shop are listed, and solutions are provided accordingly.Key Words: on-line shop, marketing strategy, integrated marketing,

5、on-line promotion目录摘要IAbstractII目录III第一章 绪论11.1 我国电子商务的概述11.1.1 我国电子商务的现状11.1.2 我国电子商务的发展趋势11.2 网上商店的发展21.3 选题目的、研究方法及论文结构2第二章 网上商店综述42.1 网上商店的含义42.2 网上商店的特点42.3 网上商店的优势5第三章 网上商店构建的分析63.1 网店构建的需求分析63.2 网店构建的可行性分析63.3 网店构建的目标分析7第四章 网店的整合营销和推广策略94.1 整合营销策略94.1.1 产品策略94.1.2 价格策略94.1.3 渠道策略114.1.4 促销策略1

6、14.2 网店推广策略114.2.1 广告推广114.2.2 论坛、邮件推广124.2.3 搜索引擎推广13第五章 网店经营过程中的常见问题及解决办法145.1 资金问题145.2 面对商品方向问题145.3 进货渠道选择问题155.4 宣传问题155.5 物流问题17结论18致谢19参考文献20附录A21附录B24第一章 绪论1.1 我国电子商务的概述1.1.1 我国电子商务的现状我国电子商务发展呈现典型的块状经济特征，东南沿海属于较为发达地区，北部和中部属于快速发展地区，西部则相对落后。据中国B2B研究中心相关调查数据显示，截止到2009年6月，我国规模以上电子商务网站总量已经达12282

7、家。其中，B2B电子商务服务企业有5320家，B2C、C2C与其它非主流模式企业达6962家，呈现出高速增长、乃至井喷之势。1.1.2 我国电子商务的发展趋势。 1、电子商务的发展环境将不断完善，发展动力持续增强随着市场经济体制进一步完善，推进经济增长方式转变和结构调整的力度继续加大，发展电子商务的需求将会更加强劲。电子商务将被广泛应用于生产、流通、消费等各领域和社会生活的各个层面。这将促使全社会电子商务的应用意识不断增强，有关电子商务的政策、法律、法规将不断出台，电子商务发展的政策法律环境将不断完善。同时，也促使物流、信用、电子支付等电子商务支撑体系建设更全面的展开，从而使得电子商务发展的内

8、在动力持续增强。2、电子商务应用将达到新的广度和深度电子商务在国民经济各部门正在得到进一步的推广和应用。电子商务交易额呈现稳定持续增长态势；在区域发展方面，长三角、珠三角和环渤海等东南沿海的电子商务在继续高速增长的同时，辐射力也逐渐提高，将促进东部和中西部地区之间的协调发展；在企业应用方面，在国家、各级政府的政策引导下，在电子商务服务业的协助下，将促进企业由非支付型电子商务向支付型电子商务发展、协同电子商务的发展，深化企业应用水平9。3、电子商务与产业发展深度融合不断加大，加速形成经济竞争新态势在综合性电子商务网站已经占据综合类B2B领域绝大部分市场的情况下，越来越多的行业电子商务网站已经在综

9、合网站市场之外寻求专业化细分领域的发展。电子商务正在与传统产业进行深入的融合，两者相互促进，协调发展。4、电子商务服务业蓬勃发展，逐步成为国民经济新的增长点随着企业供应链电子商务、国际电子商务的发展，将带动电子商务服务业的发展，围绕电子商务服务形成的从低端技术环节到中端支撑环节再到高端应用环节的电子商务服务链在我国结点饱满，一个全新视角的电子商务服务业群正在形成，将成为未来国民经济新的增长点。5、移动电子商务正成为电子商务新的应用领域2006年以来，移动通讯商，密切关注移动商务企业市场，中国移动和银联联手推出的“手机钱包”，完成移动电子商务付费的个性化服务。基于移动支付的支持，移动电子商务正成

10、为电子商务新的应用领域。1.2 网上商店的发展艾瑞咨询和淘宝网于2009年联合发布了2008年度网购市场发展报告。报告显示，2008年淘宝网创造了57万个直接且充分就业岗位，也就是说2008年有57万人通过在淘宝网上开店实现了就业，这相当于上海市2008年全市新增就业岗位数的总和。 根据报告数据，这57万人中有19%来自上海，也就是说08年上海每新增5个就业岗位，其中一个就是淘宝店主。报告还显示，2008年淘宝创造的间接就业岗位超过了100万个，这百万就业岗位主要集中在物流、金融、营销等网购相关产业。艾瑞分析发现，网上创业群聚效应明显，这57万人中的70%分布在上海、广东、浙江、北京和江苏五省

11、市，这五省市也是淘宝2008年成交额最高的前五名。不过，相对于各省市交易额的比例，就业岗位的集中度更高。数据显示，这57万人中一半以上年龄在23-32岁之间，其中大学生通过网络创业实现就业成为潮流。报告通过对杭州七所高校的大学生店铺的抽样调查发现，在完全自发的状态下，已有19%的大学生淘宝店铺达到了就业标准，比平均水平高出8个百分点，大学生网上开店成活率高。1.3 选题目的、研究方法及论文结构论文研究的问题是网店营销的策划，以及在做网店过程中出现的问题和相应的解决办法。其意义在于锻炼资自己的创业意识和提高创业能力，锻炼发现问题解决问题的思维能力。探索网店，认识网店，了解电子商务的具体事项，在实

12、践中加深对电子商务的认识。本文的结构：第一章，绪论，主要介绍目前电子商务的发展状况和网店的发展状况，文章研究的问题、意义。第二章，网上商店综述，介绍了网店的含义、特点及优势。第三章，网上商店构建的分析。第四章，网店的整合营销和推广策略。第五章，网店经营过程中遇到的实际问题及解决办法。最后是结论、致谢、参考文献以及附录。第二章 网上商店综述2.1 网上商店的含义网上商店又称“虚拟商店”、“网上商场”、“电子空间商店”或“电子商场”，是电子零售商业的典型组织形式，是建立在因特网上的商场。它是开设在因特网上的店面，一个可以让顾客从家里的计算机购物、商人可以贩卖产品服务，又可以缩减维护实际店面管销成本

13、的地方。虚拟商店存在于因特网中大家熟知的全球信息网，只要在浏览器（Web Browser）像是网景的领航员（Navigator）中输入网址（称为URL），便可以进入虚拟商店。虚拟商店的典型有京东商城，八点优购商城，襄阳市场，礼物客，凡客，第九大道等11。2.2 网上商店的特点随着Internet的不断完善和成熟，电子商务也已经成为一种购物的时尚。饰品、图书、服装、数码产品等信息都能在网上找到，购买者就可以通过在网上查询到信息，然后轻而易举的购买了，这样就可以节约宝贵的时间了。网上商店的出现为购买者提供方便、快捷的购买平台。网上商店是伴随着Internet电子商务飞速发展而兴起的一种高效快捷的销

14、售方式，其特点主要有：1、缩短了开展电子商务的周期，也减少了前期的资金投入。2、简化了开展电子商务的复杂过程。 3、商品种类多，增加了网上展示商品的窗口。4、可以直接获得网上销售收入而不仅仅是产品宣传。5、网上商店经营不需要太多的专业知识，便于管理维护。6、订购程序简单，商品传递速度快。7、商品价格便宜。2.3 网上商店的优势 与实体店相比，网上商店的优势主要表现在以下几方面：1、开店成本极低。网上开店与网下开店相比综合成本较低：许多大型购物网站提供租金极低的网店，有的甚至免费提供，只是收取少量商品上架费与交易费；网店可以根据顾客的订单再去进货，不会因为积货占用大量资金；网店经营主要是通过网络

15、进行，基本不需要水、电、管理费用方面的支出；网店不需要专人时时看守，节省了人力方面的投资。2、经营方式灵活。 网店的经营是借助互联网进行经营，经营者可以全职经营，也可以兼职经营，网店不需要专人时时看守，营业时间也比较灵活，只要可以及时浏览者的咨询给予及时回复就可以不影响经营。网上开店不需要网下开店那样必须要经过严格的注册登记手续，网店在商品销售之前甚至可以不需要存货或者只需要少量存货，因此可以随时转换经营其它商品，可以进退自如，没有包袱。3、网上开店基本不受营业时间、营业地点、营业面积这些传统因素的限制。 网上开店，只要服务器不出问题，可以一天24小时、一年365天不停地运作，无论刮风下雨，无

16、论白天晚上，无须专人值班看店，都可照常营业，消费者可以在任何时间登陆网站进行购物。 网上开店基本不受经营地点的限制，网店的流量来自网上，即使网店的经营者在一个小胡同里也不会影响到网店的经营。 网店的商品数量也不会像网下商店那样，生意大小常常被店面面积限制，只要经营者愿意网店可以摆上成千上万种商品。 4、网店的消费者范围是极广泛的。 网店开在互联网上，只要是上网的人群都有可能成为商品的浏览者与购买者，这个范围可以是全国的网民，甚至全球的网民。只要网店的商品有特色，宣传得当、价格合理，经营得法，网店每天将会有不错的访问流量，大大增加销售机会，取得良好的销售收入。第三章 网上商店构建的分析3.1 网

17、店构建的需求分析网络经济全球化的发展，网店将逐渐向世界开放，我国的网店经营商实力显得有些弱小，相对于较强竞争者，网店能够解决我们所面临的许多问题和困难，如我们的规模，营销网络小，企业效率低等，如何取得突破口，赢得市场？网店不受空间与时间制约的优点给我们提供了契机，通过构建自己的网店开辟更广的市场空间。与此同时，我也受到国内同行的竞争，如何取得竞争优势，打破地域限制，抢占市场，赢得市场，这也就是我们构建网店电子商务网站的外部竞争需求因素5。另一方面，构建网店电子商务网站，使商品流、物流、资金流等有机结合，加速内部的运作效率，并深刻地改变营销方式，向网络化转变，节省经营费用。同时，通过构建网店中的

18、电子商务网站，不仅建立了企业文化，而且能树立公司形象，建立起了网店的品牌效应。在传统的购物方式四处寻找商品所花费的时间、付出的交通费用以及体力上的透支相对于越来越烦忙的人们来说是一种浪费，随着Internet的普及以及人们生活质量的提高，消费者渐渐意识到网上购物方便快捷的优越性，成为一支新兴的重要的不断壮大的消费队伍，因此，构建网店电子商务网站，是适应消费者消费方式转变的需要。赢得消费者才能赢得市场，有市场的企业才能生存发展。所以构建网店电子商务网站是加强企业竞争力，开拓市场，赢取新的网络经济制高点的重要举措。3.2 网店构建的可行性分析首先，我们从经济角度来分析构建网店是否可行：项目支出的费

19、用，由于网店已建成了企业内部网络，并建立了管理信息系统，配置了服务器，硬件设备只需作少量的购置和升级可满足新项目的需要，以往网络管理人员已积累了网络与管理信息系统的使用经验，对新项目的实施，人员的培训费用，系统管理维护费用等开销不大，需要付出的最大部份是软件的配置与电子商务系统的开发费用，但由于它是一次性较大投资，以后的软件升级服务相对来说开销比较小。项目取得的收益，网店的实施将开拓一个新的市场，它可以打破地域的限制，将商店的营销网络伸展到每个地方，加速商品流动与资金的周转，节省了场地与营业员的开销7.8。另一方面，由于网络应用的普及，网上购物队伍不断扩大，在网上购物的人们教育水平相对较高，对

20、知识的追求使他们更多地倾向于网上消费，这是一项长期的、对网店来说是一项可观的收益，且另一部分收益是难以用金钱来衡量的，通过构建网店电子商务网站，除了大量节省广告费用的同时，在无形中树立了公司的形象，建立起企业的网络文化与品牌效益，这也是一项持续性的收益。因此，相对于项目支出的一次性较大费用来说，公司获得的收益将是长期的、持续性的，网店电子商务网站构建经济上可行。网络应用基础设施完善，由于信息技术的发展，我国的计算机网络飞速发展，先后建成了中国公众多媒体通信网、China Net、中国教育与科研计算机网络等组成了中国Internet主体，网络应用进入了企业与普通家庭，这为发展电子商务提供了基础设

21、施。网络安全技术应用，包括加密算法、CA数字认证、数字签名等，为电子商务应用提供安全保证，它实现了网络传输数据的安全性、完整性以及交易双方的不可抵赖性、身份认证等。电子支付技术应用，通过电子支付网关实现交易双方电子货币结算，解决电子商务的支付问题，可加速交易过程的实现。法律保障，交易活动如果没有得到法律保障就等于它的合法性得不到承认，其生存空间就会受到挤压，随着我国电子商务法律法规的颁发，将解决电子商务活动的法律技术问题，网店经营活动将得到法律的保护。由于开展网店能有效开拓市场，加强和改善经营管理活动，减少经营费用开支，符合公司利益和发展方向，受到管理人员的支持，因此公司构建网店电子商务网站系

22、统在管理上可行。综上所述，构建网店电子商务网站在经济上、技术上、管理上都是可行的。因而决定开展网店电子商务网站系统的开发。3.3 网店构建的目标分析网上商店开展电子商务业务，需要投入资金、人力、物力，重新整合企业的业务流程，对企业经营管理方式进行变革，以适应新的网络经济模式，因而网店构建的成功与否直接关系到商店的生存与发展，商店的投入必须得到回报，那么网店应该怎样构建自己的电子商务网站系统才能实现企业的发展策略需要呢？因此首先需要明确网站构建要实现的目标和目的。网店BTOC电子商务系统构建的首要目的就是销售商品，网站必须提供完善的购物功能并且实现交易过程全电子化，提供高效、可靠、安全的交易平台

23、，保证网上购物的方便性、快捷性、安全性。通过构建网店商务网站系统，使重整企业业务流程，整合各部门资源，提高企业信息利用率，从而加强企业的经营管理，提高经营效率，降低成本，合理配置资源。利用网站商务系统平台，通过网络收集客户反馈信息，了解市场变化与客户需求，制定网店经营策略，为客户提供商品售前、售中、售后服务，建立网店与客户的紧密良好沟通关系。通过网店网站的构建达到宣传企业文化、展示商品及服务、提高企业知名度、扩大销售渠道与挖掘更多的商业机会等目的。第四章 网店的整合营销和推广策略4.1 整合营销策略4.1.1 产品策略在传统的市场营销组合策略中，产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，但是，

24、随着社会生产力以及网络和信息化的发展，传统产品策略已开始变化，逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。在网络营销中，消费者不能触摸到产品实体， 所以网上的产品以提供信息为主要内容，利用计算机的声、像及多媒体等功能将产品的性能、特点、品质以及为用户提供的服务显示出来。网店根据所售商品的种类不同，每一类商品都设置了专门的页面，同时在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息。它将网店中不同的商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。4.1.2 价格策略网上价格的策略很多，即有心理定价策略，也有折扣定价策略、地理定价策略和信用定价策略。人们在进行营销传播的实践过程中，不断地琢磨出

25、新的营销怪招：价格的定位术、消费者行为理论、市场定位术、传播的一致性、非正式价值策略等等。然而同时发现，消费者有时并不注重价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者唯一的需求。网店采用了折扣价格策略。它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。网店对大多数商品都给予了相当数量的回扣。网络使拍卖方式更加流行。厂家可以给出一个最低价，然后让消费者竞拍。采用这种方式厂家的销售成本相当低。顾客通过互联网注册后，可直接使用某公司的产品，顾客只需根据使用次数进行付费，而不需要完全购买该产品。这种定价策略的优点是：可减少完全出售而进行大量生产、包装的费用，同时可吸引有顾虑的顾客使用产品。不足之处是：要考虑产品

26、是否适合通过互联网传输，是否可实现远程调用。比较适合使用此种定价策略的产品有：软件、音乐、电影等产品。例如：用友软件公司推出网络财务软件，用户在网上注册后，在网上直接处理财务，而无须购买软件和担心软件的升级、维护。低价定价策略又可分为两种：一种是直接低价定价策略。此种定价不低于产品的进价，只是与竞争对手相比，价格较低。一般企业在直销时宜采用此种定价策略。例如：Dell电脑定价比同性能的其他公司产品要低10%15%，就是因为Dell采取直销而使自己的产品成本降低，有条件也有能力实施该策略。另一种是低于进价策略。用低于进货的价格进行定价，这种定价似乎有些不可思议，其实这种方式能引起许多消费者的兴趣

27、，供货商也乐于在这样的网上商场做广告，广告的收入可以抵消开支甚至产生盈利。在网络上有许多产品的价格定为零，特别是许多数字产品，这种定价策略更常见。例如在美国，购买一本时代周刊杂志需花费4美元，但是读者进入它的网站浏览相关内容时却是免费的。有许多网站专门为读者提供免费的服务，从免费电子邮件服务到免费的软件，可以说是包罗万象。归纳免费价格策略的类型一般有以下四种：第一种是产品和服务完全免费。例如：人民日报电子版网上浏览是完全免费使用的。第二种是对产品和服务限制免费。例如：金山公司的WPS2000软件，可免费使用99次，若继续使用，需注册付款才能使用。第三种是产品和服务部分免费。例如：有些网上杂志，

28、只允许看其目录及个别文章，其它内容需付款后才能浏览。当然，产品和服务免费的这一部分是永久免费的。第四种是捆绑式免费，即购买产品或服务时，免费赠送其他产品和服务。例如：在网上购买某商品，免费邮寄服务4。那么，如此多的免费服务和产品是如何实现盈利的呢？其实，当企业向用户提供免费服务和产品时，用户是需要用一些企业需要的东西作交换的，通常是消费者的个人信息。利用这种营销资源出售以换取利润，同时，企业可用此种方法来吸引用户使用产品和服务，先占领市场，从而在市场上获得收益。对不同的市场和用户采用不同的定价策略。这种定价原则是根据消费者以往的购买经历以及对该企业的忠诚度来定价的。由于网络营销和互联网的特点，

29、网络营销的过程是一个互动的过程，数据库和客户关系管理系统能准确记录用户的购买历史，并能准确的判断客户的忠诚度，所以能根据企业的营销策略对每一个用户给出不同的折扣，这种策略目的是给企业的忠诚用户最大的优惠以鼓励他们，吸引其他用户成为企业的忠诚用户。但是这种定价策略实施起来难度很大，若不能恰当运用，将会有负面的效果。例如：2003年9月，亚马逊网站进行了一次尝试，根据客户的不同购买历史，卖给用户的两个流行电影DVD采用了差别定价策略，最大价格差别竟然达到了10美元以上，这个事件在一个DVD交流论坛上被揭发出来，在用户中引起了极大的不满，最终，企业不得不给涉及此事的6896个用户进行退款，并就“测试

30、程序错误”而道歉3。4.1.3 渠道策略网店的运输方式是与物流公司或邮政相互合作的，能快速的把货物送到消费者的手中，费用大大的降低。网店设立产品的展示区将产品图像进行电脑技术设计放入网站展现在网上用户的面前，还选择合适的销售代理，对全球顾客建立相应的网点，以保证按时送货，它与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。网店还存在着进货的渠道，可以直接从批发市场直接进货。4.1.4 促销策略网店就传统的促销模式进行网上拍卖，对网店内极少的商品采取拍卖的方式来吸引消费者购买其产品，并对已出售的商品进行意见的反馈。网店还为长期以来购买商

31、品的顾客给予优惠，网站的首页还专门设置了礼品页面，再有，为了做好企业和公众之间的信息沟通，还专门为首次上该网店网站的顾客提供一个页面，说明各种网上功能的使用方法，帮助顾客尽快熟悉，这也是一种搞好公共关系的方法。举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引消费者经常参与，以加深对网店的印象，扩大网店的知名度。4.2 网店推广策略4.2.1 广告推广广告推广是营销计划中非常重要的步骤，广告推广效果的好坏甚至影响到整个营销计划的成功。一个好的广告背后，需要经历着从广告概念挖掘、故事板测试、广告投放前测、广告效果测试等多个不同阶段的努力。考虑到资金的局限性，广告推广抛开新闻媒体性推广，主要采取网络推广和一些日常推

32、广方式。而网络推广主要包括论坛推广、写博客、到百度知道回答问题、加入社区圈子、邮件群发，QQ群发。实施方案为充分利用自己及朋友等人脉关系，尽最大程度推广。除此之外，制作宣传单，组织人员到街上学校和日常活动场所进行发送。在易趣、淘宝等网站上开网店，网站本身提供了一些广告宣传方式，如粗体显示、图片橱窗、首页推荐位展示等，这些服务通常是收费的，但是可以为自己的网店带来浏览量，值得一试，注意的是，不需要自己网店里的每一个商品都采用收费推广的方式，只需要选出一两件有代表性的商品进行推广，将买家吸引到自己的网店，自然也就会浏览其它的商品。比如多参加网站内的公共活动，为网站做贡献，可以得到一些关照，网店自然

33、也可以得到相应的推广。建立属于自己的宣传网站，连接到其他站点，形成良好的合作趋势。4.2.2 论坛、邮件推广在此之外还可以加大论坛推广、写博客、到百度知道回答问题、加入社区圈子等等。发精彩帖子吸引大家的注意力，顺便带上广告。这种效果比干发广告强，同时被删帖的几率也小了许多。这个比较费人力，时间也要很充裕。注册各大站点的博客各一个，博客名：由网站名和网址组成。明确了网店的关键字，添加精彩文章附上插入到网站的超链接模块。注册百度账号，在回答问题的同时，顺便将自己的网址加在答案后。这招对地方站点的朋友帮助应该不小，快速有效。注意一般不要采用直接发广告的形式，一般的论坛对于广告帖是格杀勿论的，可以采用

34、签名档，将自己的网店地址与大概的经营范围包括在签名档里，无形中会引起许多阅读者的注意，进入你的网店，进而成为你的客户。 可以分为许可式邮件推广和垃圾邮件推广两种。许可式电子邮件推广是正道，基本上大型的网络公司都有在用，例如阿里巴巴、百度、开心网、凡客诚品等。在他们网站上注册会员的时候，邮件地址就被他们收集过去了，随后这些网络公司会经常进行一些宣传。能起到一定的积极作用。垃圾邮件则相对比较困难，因为很少有人打开，但是也不妨一试。4.2.3 搜索引擎推广1、搜索引擎的方法推广在各种提供搜索引擎注册服务的网站上登录网店的资料，争取获得更多的浏览者进入网店。 2、广开门路，广交朋友。通过认识许多朋友，

35、介绍他们关注你的产品，争取回头客，更争取让你的客户为你介绍新的客户。 第五章 网店经营过程中的常见问题及解决办法开网店的过程并非开始所想象那样简单，经过很长时间的探索与经历，我在过程中发现问题所在，分析相应问题并加以解决。总结经营以来的所有问题，终于得以扭转危机。5.1 资金问题因为我们还没有工作，衣食住行都要依靠家人，完全没有经济来源的群体，创业的启动资金是最最头痛的问题。初出创业，资金不雄厚，同时流动性质资金就更少了。这是我在开网店过程中遇到的第一个的问题更是最大的一个问题！我想过很多解决办法，最可行的是先做做家教这类无成本投入的生意，积累一定的经济基础。不过说实话很难，我自己虽然没有做过

36、家教，但是身边的同学做家教的也不少，没看到几个通过家教能积累一定资金的人，但是这样的人的确还是存在，而且就是我身边的人，他的经历让我感动。同时做7份家教，当然是暑假期间啦。现在的他已经有一个很让人羡慕的小公司了。谈起自己创业的经历，他说高一点的目标是创业的基础，为什么那么多的人做家教，只有他相对成功的原因是他的目标并不是通过作家教贴补自己的生活，也不是要买一个想买的东西，而是要积累一定的资金创业，就这么简单。我想，我应该做不到他那种程度，最后还是找同学集资，加上家里给的生活费，自己再节约一点，基本解决了一大半资金问题。5.2 面对商品方向问题这是第一次开网店，也算是试试水深，面对商品方向是一个

37、小小的挑战。大学生开网店要考虑可行性和操作性。同时进货也是一个问题，所以这些都是值得我们去解决的。我找到搞批发的一位有熟人，通过双方的交流达成协议，当然，经验告诉我最好是做自己熟悉的商品，比如：女生可以做女装，化妆品等，男生可以做电脑配件，电子产品，游戏点卡等。5.3 进货渠道选择问题目前基本的进货渠道有两个：网上进货和批发市场进货。这两个均各有利弊。先说说第一个，好的方面是足不出户（轻松），支付宝付款（安全），有充分的余地比较每一家的价格。弊端是看不到现货，不知道质量怎么样，心里没有底。网上的批发商毕竟是少数，很多批发商都不在网上做。而且较大的批发商价格便宜，但是要求的量大，也不适合我们。在

38、批发市场进货也有利弊。利体现在能看到实物，心里有底，而且价格可能会比网上便宜一些，建议现在网上查一查价格，做到心里有数再去批发市场。弊端是要身体力行，累！所以，还是应该选择适合自己的进货渠道。如果从所在位置去批发市场比较不方便，或者对网上的批发商很了解，就应选择网上进货；如果想多赚钱又不怕累的话，就去批发市场吧！5.4 宣传问题。宣传，顾名思义是把自己的商品成功的战士在顾客面前，让顾客有购买欲望，达到成功盈利的目的。进了一批货之后，才发现没有数码相机可不行，没图片怎么在网上卖啊。很多顾客都对没有照片的商品标识怀疑，淡然不是有图片的商品就是好商品，但是买家就是相信有图片的。同时开网店不久，信誉度

39、也不高，所以不能完全的顺利的营销。同时，图片拍好了，还要会作图，是图片更漂亮，更突出特点，吸引眼球，增加成交率。所以也是一个问题，当时想过找同学帮忙，但是毕竟不是长远之计。随后我自学了一些图片处理完善商品的营销方式，也增强自身素质。图片有了，店铺终于开张了。但是半天没一个生意，这对于新店主的确是个不小的打击，但是不要急，宣传不到位，当然没有生意。淘宝上店铺据说有几百万，你的店铺在淘宝里只是相当于大海里的一滴水，如果不注意宣传，商品又不够有特色，几乎就是淹没在茫茫淘海中啦。买家很难搜索到你的店铺来，没人来，自然就没有生意啦！正所谓，酒香也怕巷子深啊。如何进行宣传呢？1、在第一时间告诉家人，所有亲

40、戚，所有朋友，所有同学，所有同事，所有认识的人，楼下小卖部的阿姨也可以告诉啊，说不定这些人都是你潜在的客户哦，更重要的一点是，他们可以给你中肯的建议和灵感哦，或许某某朋友的朋友的朋友在某某厂家的销售部门工作，那不是太好啦吗！呵呵。我的方法是在我的QQ个人签名改成：我的淘宝店铺:http:/shop*，欢迎光临！再在我所有的群上发这条消息.第二步进军校友录，将这个留言在校友录上置顶，所有的人都看得到！第三步，开通QQ空间，上传我的商品和店铺信息。还没完，在我的所有博客上发布商品信息。够无孔不入的吧。2、在淘宝论坛上发帖，回帖！这个相当重要！以为来淘宝社区的不是买家就是卖家，成为你的客户的几率极大

41、！在淘宝社区上发帖最好是原创贴，因为原创贴加精的话，就有银子奖励哦。加油啊。有朋友会问，奖励银子有什么用啊?有了银子就可以去抢广告位啦。抢到淘宝的广告位对于一个卖家来说何等重要啊！注意不要发广告贴啊！被删的话可能会被扣银子哦。3、还有就是打开百度主页-点空间！进入你的空间，这是自己的地盘，可以自己做主啦，发广告贴没人管哦，可以发关于自己商品的帖子啊！多多贴照片上去。比如我是卖国产化妆品的，我在空间发了一片关于化妆品的帖子后，再到百度上搜索国产化妆品，就看到我的帖子了，在帖子上写下淘宝店的网址，你的联系方式等等，如果有人感兴趣的话，生意就来了。4、寻找可以免费发布网店信息的网站，尤其是和你的网店

42、有相关性的网站。如互联网购物站点导航(CHINA) 购物一千零一页（），免费注册很快，注册之后就会在其首页显示你的网店的链接。5、和淘友做友情链接。找些网店做的好的淘友，和他们做友情链接，这样他们的一部分客户有可能成为你的客户。6、还有就是在百度知道里面搜索问题(注意:一定是待解决的问题哦)，然后用心回答，回答完问题后，发现下面有一个参考资料栏，在这里输入你的店铺网址和经营范围等。例如：我是国产化妆品专卖的，我先搜索“送女朋友/妈妈甚么礼物？”这个问题，然后出现很多，点距待解决的问题，这时，你就可以点进去回答啦！最好用的心思去写，加入你的问题被评为最佳答案，那就太好啦！下次谁搜索同样的问题就可

43、以看到你的答案啦！5.5 物流问题先在网上查下本地快递公司的电话，记下来，询问下价格，也记下来，第一次选择一家价格最低的，如果速度还可以，没有出现丢件，态度还算和蔼，那就可以基本上确定下来，但是也不要不试试其他的物流公司，偶尔可以换一下其他的快递公司，试着跟他讲价，拿出第一家的价格和他谈，能谈下来最好，不能就算了。偶就是换了好几个物流公司之后才发现并不是一开始价格低就是最好的。现在淘宝里投诉越来越多了，大多数原因都是快件到达买家手上后，有瑕疵或划痕，少件儿等，当买家把这些信息反馈给我们的时候，真的哑巴吃黄连有口说不出，自己也是开店做生意，借我们个胆，也不敢发有上述行为啊，除非我们真的是那些雷人

44、卖家，置评价于不顾！ 赶紧让买家询问一下快递员，一转头才发现快递员早已飞奔而去，不见踪影！遇到这样的情况，卖家只能自认倒霉，一旦要是有什么纰漏，那损失哗啦啦的呀，所以我们自己在快递方面的工作一定要做足。首先，包装产品时，用各种大泡沫小泡沫，把产品该固定老，这样就算是快递员玩儿什么猜物游戏，也能抵抗住摇晃了（当然了，最好咱们能够有一个长期合作的淘宝快递，这样对自己的快件儿也是一种保障）。其次，在包装胶带上下点儿功夫，可以做一个属于自己店铺的胶带来密封包装盒，这样以来，对于那些私拆快件的邮递员来说，这一举动，可以让他们收敛一些！虽然成本相对高一些，但是比损失顾客的回头率来说相对要划算很多呢！最后，

45、就是在寄快件之前给宝贝照相，这个方法有些麻烦，但是也能起到很好的作用13！结论网店的整合营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略；网店的推广策略包括广告推广、论坛邮件推广、搜索引擎推广。完全熟悉开网店的相关过程，特别是在产品宣传推广和服务沟通方面。在此过程中遇到很多困难，也积累了很多宝贵的经验，同时更在困难中成长发展，锻炼自己。与我最深刻的是服务的方方面面，这是最困的地方，面对形形色色的人，需要保持冷静热情的服务态度，尽最大努力开辟人脉，积累客户。同时，在解决困难的过程中，开拓思维，解决问题和分析问题的能力都有所提高，颇有成就感。开店资金要靠平时的节约和积累，销售的商品要有市场需求，

46、自己更要熟悉，进货渠道要选择适合自己的，要利用多重手段进行全方位的宣传，注意物流公司的服务质量，同时保证发件的包装。相对实体商店有更大的灵活度和风险性。致谢本论文是在指导老师的精心指导下完成的，在毕业论文的写作过程中我也学到了很多关于网上商店营销的知识，从而补足了我日常学习中更多抽象的知识，将理论转化为实践。在实际中将理论和实际融为一体，在指导老师的精心指导下，使我解决了不少工作中遇到的困难，并且语气中学会了如何去思考问题，解决问题的办法，衷心感谢指导老师给我提供了巨大的帮助。同时感谢感谢我的任课老师以及帮助过我的同学，是你们给予我自信，给予我鼓励，让我在困难面前勇往直前，不断超越自己，使我顺

47、利完成毕业论文的写作。参考文献1.陈孟建、筡慧剑.网络营销与策划M，北京：人民邮电出版社，2007:15-162.庄小将.我国网络营销发展的问题及对策N.景德镇高专学报，2007-09(B1).3.孔鹏举.我国网络营销的现状、发展障碍及对策分析D. 武汉: 武汉科技学院经济管理学院，2007.4.郝戊、王刊良.网络营销M.北京：机械工业出版社，2007:66-675.杨坚争.电子商务基础与应用M.西安：西安电子科技大学出版社，2006:285 6.谭建辉.网络营销经典案例与实训教程M.北京：中国电力出版社，2006:132-1337.宋文官、马笑蓉.电子商务实训M.北京：高等教育出版社，2004:94-958.史达.网络营销理论与实务M.大连：东北财经大学出版社，2003:158-1599.史达.电子商务与网络经济M.大连：东北财经大学出版社，2002:4810.严建援.电子商务物流管理与实施M.北京：高等教育出版社，2002:213-21411.Erin Marshall. Establishing The Link Between Relationship Marketing， customer Profitability And Customer LifetimeD. America: The University of Texas at