销售人员应具备的基本素质.doc

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1、销售人员应具备的基本素质 随着社会的逐渐发展时代的进步，现在的销售已经发展成为一种新型的销售理念，销售已经不再是原始的物物交换而成为社会中最常见的一种工作，是站在客户的立场来对产品进行讲解，使顾客更好的了解产品，从而进行产品销售与推广，尽可能的考虑到客户在生活中的可用性。因此，当今社会对销售人员的要求也不再局限于对产品熟悉度及了解程度，而是更加关注销售人员的素质以及销售技巧。所以现在销售人员的素质是关系当今社会销售发展方面的一个重要因素。一、了解销售人员 1、销售 首先，对销售的商品进行定义。商品包括有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题

2、被解决。其次，从书面上理解销售是沟通与传送价值给顾客，使顾客尽可能全面的了解商品，并且明白其在生活中的可用性，以便经营顾客关系使组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。在生活中的体现则是通过向顾客介绍商品本身的价值，以满足客户需求的过程。销售，就是通过相关的介绍，并能满足客户需要的交易过程。 2、销售人员基本职能 作为一个销售人员，应该明确自己的基本职能。因此，从以下几个方面进行简单介绍： （1）要对自己的工作有基本的认识。首先，要对自己销售的产品有相关的认识及了解，并且清楚产品的相关售后。其次，要有自己对销售的理解，要基本清楚销售的本质及内涵。最后，要根据自己对产品的相关知识的理解及销售

3、的理解得出自己销售此件方法。 （2）要对市场有基本的了解。在销售过程中，要对市场有基本的了解，这样可以有助于我们更好地理解和掌握我们销售的产品的相关信息，使我们更加清楚的了解自己销售的产品市场，掌握产品市场信息，有助于我们调整我们的销售计划，更好地销售，便于抓住销售的先机，与时俱进。这样才能在市场竞争激烈的今天，拼搏出自己的一片销售天地。 （3）要根据顾客的需要向顾客推荐相关产品。第一，要明确自己销售的产品适合什么样的人群以及适用范围。这样可以更好地向顾客介绍，以便顾客的选择。第二，要弄明白顾客对产品的要求。就是说，顾客想要一个什么样的产品，以及顾客对自己销售的产品有什么意见及要求。第三，根据

4、顾客的要求推荐相关的产品。（可以多推荐几款，给顾客留有选择的余地）并对自己推荐的产品进行尽可能详细的介绍，使顾客有更加深入的了解和认识。第四，对自己推荐的产品进行对比。通过对产品的相关知识的对比，可以使顾客更加清楚的了解这几个产品哪个更符合自己的需要，从而便于顾客的挑选。（4）要对产品的相关售后对顾客进行阐述。在销售的过程中一定要对产品的售后对顾客解释清楚，避免以后的不必要售后纠纷。例如：售后的时间、售后的内容、售后的地点、以及在售后中常见的一些问题要对顾客提及，尽量避免以后不必要的纠纷。（5）要懂得产品的基本维护。在销售过程中，作为销售人员要会一些产品的维护，这样可以使自己更好地了解产品，并

5、做好相关的维护工作。使产品保持干净并能正常使用，如出现一些自己不能解决的问题要及时联系相关技术人员，使其得到较好的解决。（6）要做好一些相关的登记工作。例如：在商场的销售人员要做好商品的销售登记。二、 销售人员应具备的基本素质 销售人员所要具备的素质是多方面的，所以从以下几个方面简论一下： 1、技能素质 也就是自己本身所具备的一些能力，以及根据自身情况的了解并对其改变与发展得出在自身方面所具备的一些优越条件。 （1）学习能力 学习能力主要是指销售人员对产品的基本信息有一定程度的理解和掌握，可以更好地向顾客介绍产品。同时可以更好地学习和接受一些新的事物及销售方法。 （2）执行能力 执行能力在这里

6、不单单是指上级给你下达的命令或任务，而是在这些的基础上你的办事效率以及办事的成效。 （3）观察能力 观察能力不是简单的看看而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。 （4）分析能力 通过自己细心的观察，以及自己对产品的了解，可以分析自己销售的产品。例如：可以分析自己销售的产品适合什么样的人群，可以分析产品的陈列设置，以及市场分析，通过这些分析可以更有利于销售人员对市场的了解，便于销售。 （5）语言表达能力 对于销售人员来说，语言表达能力是很重要的。好的语言表达能力可以使你的销售更加愉快，而且成功率相对较高，而较贫乏的语言则反之。 在销售的过程中，我们不能讲一些过于专业的名词，

7、这样消费者听不懂，会对你的介绍产生反感，这样不利于销售人员的销售和讲解。因此，在销售的过程中，销售人员应注意自己的讲解内容是不是已经引起了顾客的不解，如果是，可以对顾客疑惑的地方进行更加详细的解释或换一种方式，使其理解你要表达的意思。这样才不会给你的产品讲解带了不必要的麻烦以及尴尬。 （6）理解力 对于销售人员的理解能力也有一些具体的要求，在销售的过程中，作为销售人员要正确的理解顾客的要求，并找到与顾客要求相同或相近的产品。如果，销售人员的理解能力有一定得偏差，就有可能在顾客提出的要求前提下，找出不符合顾客要求的产品，这样销售成功率将降低，影响销售业绩。 （7）创造能力 与其说是推销一种商品,

8、不如说是在推销技巧,98%是对人的了解.2%才是对产品的了解.销售就是创造机会的过程。因此，销售人员应该具有一定得创造能力。 （8）与时俱进 作为销售人员，要与时俱进，了解时尚信息，并且对时尚信息进行分析，得出自己对时尚的理解及自己的时尚概念，而不是一味的跟风，没有自己了解。最好可以清楚最近的时尚元素，以及近期的流行趋势，尽量避免在销售的过程中，顾客说一些比较时尚的词语，销售人员自己不理解或错误理解其意思而导致销售过程中的尴尬及不愉快发生。销售人员要了解一定的时尚元素，通过销售人员自己对时尚元素的了解以及自己的理解，首先，可以在销售的过程中，适当的与顾客交流一下时尚信息，例如：有一些销售服装的

9、销售人员，就要根据自己平时的时尚关注，向一些比较关注时尚的年青人提及一下今年流行什么颜色，或今年流行什么样的款式以及今年的流行元素是什么。以及这些在销售人员的服装中有哪些体现，以及体现在哪里。这样可以增加顾客的了解以及销售人员和顾客之间的沟通，容易建立起销售人员和顾客之间的信任，在这样，销售人员和顾客之间易产生共鸣，使得其中一部分顾客可能成为销售中的回头客。2、 心理素质 销售人员的心理素质主要是指销售人员具有一定的自信、真诚、勤奋、勇气、热情、礼貌等。 （1）自信 微笑和自信。当你微笑着的时候，你比任何人都强大，那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。在销售

10、的过程中，微笑不会让人一开始就拒绝你，并且能使销售者看上去更加亲近，不至于给人一种拒人千里之外的感觉，这样可以使顾客和销售人员之间的沟通更加轻松愉快。在销售的过程中，你面带微笑的对顾客进行产品的讲解可是顾客觉得你很自信，并且对产品有较深的理解和认识，顾客就会对你及你所推荐的产品有一定的信任度。这样有利于销售的成功。 （2）真诚 这是销售人员的基本素质，缺乏真诚,就缺乏客户对你的信任，而信任又是销售工作成功与否的基础。用诚实的工作态度，用专业的知识和技能，为客户提供帮助和支持，要站在客户的角度看待和处理问题。在销售的过程中，你以真诚的态度对待顾客，顾客会觉得你是值得信赖的. （3）勤奋 勤奋对于

11、每个工作者都一样重要，在工作中，只有你努力勤奋，才能在你工作的范围内得到同事的认可，领导的鼓励，以及自我的肯定。所以，在销售工作中，勤奋更加重要，作为销售人员的自己，要在平时多观察，多学习，努力充实自己的业务知识。偷懒则使自己在销售中出现词穷，或自己对产品不了解，对业务不熟悉的状况。这样会较大程度上的影响销售。 （4）勇气 勇气来源于你取胜的信心,更来源于乐观的态度和自信。在销售中，作为销售人员基本要有勇气向你的顾客介绍你销售的产品。例如：在销售中，你不能一直不敢开口和顾客交流，或是一味的等待顾客先开口。在这样的情况下，你就失去了销售的先机。在销售中要积极主动的和顾客交流，要有勇气向顾客介绍产

12、品，这样才有可能达成销售。 （5）热情 热情使销售工作的动力永保激情。在销售的过程中，销售人员要对顾客热情，不可以对顾客不理不睬，或爱答不理的，这样会使顾客不想听你的产品讲解。从而使你失去客源。作为销售人员不仅要在销售中对顾客热情，也要热爱自己的工作，不能对自己的工作抱有能过且过的心态，要热爱自己的工作，在工作中释放自己的激情。 （6）礼貌 衣着整洁，彬彬有礼。首先，在销售中，作为销售人员应该有整洁而得体的服装，这样可以使销售人员显得精神而礼貌，给人一种积极阳光的感觉。其次，中国的礼仪文化博大精深，在销售中礼仪的体现是对顾客的尊敬，这样的礼貌会使顾客觉得你对他的尊敬，从而增加对你的信任度。最后

13、，整洁的着装可以销售人员自己增加自信。 （7）责任 销售人员要有责任感，要有对顾客的责任感，以及对自己销售产品的责任。如果，在销售完成后的售后工作中顾客因为产品的一些问题向你提出质疑或者是要你对产品负责。在这样的情况下，应该不要逃避责任，尽可能帮住顾客解决问题，不要让顾客觉得你是在逃避责任。这样会让顾客对你失去信任。三、销售人员自身素质的提高1、不要安于现状，不断完善自我。 要不断地提高自己充实自己，与时俱进。提高自己，使自己和时代接轨，这样可以使自己更好地销售。2、 有目标，努力实现 许多销售人员目标太小、而且太模糊不清，使自己失去了原有的动力。因此，要明确自己的目标，认真规划自己的实现目标的方式或方法。3、敢于竞争，积极挑战 在竞争日益激烈的今天，作为销售人员，要敢于竞争，在竞争中发现自己的不足，不断地完善自己。4、 自我反省，总结经验 在销售中不断地自我反省，了解自己的不足，通过自己的不断完善，使自己得到不断地提高，总结自己的销售经验，使自己在销售中有进一步的突破。