关于石新电子产品定位及营销策略的报告.doc

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1、关于石新电子产品定位及营销策略的报告一、 行业概述及简析（一）行业概述 随着科技的发展，电子产品的种类越来越多，电源行业也得到了飞速发展，根据ICT research 2011的分析数据，2010年，我国各种电源销量总和达到了384亿人民币，其中家用电器开关电源62.7亿元，占国内电源市场的16.3%，成为了国内各种电源增长最快的一个领域，其它各种电源的销量如下表所示： 电源分化学电源和物理电源 ，化学电源主要指干电池，物理电源主要指线性电源、开关电源、UPS电源、逆变电源、特殊电源等。开关电源根据其使用领域又可划分为PC电源、通讯电源、医疗电源、安防电源、LED驱动电源、军事电源等。在目前的

2、电源行业中比较知名的电源厂家主要是UPS、PC开关电源、通讯电源、LED 电源，如UPS 电源厂家美国山特（SANTAK）、美国APC、梅兰日兰、台湾台达、厦门科华、深圳科士达、广东志成冠军、北京光华四通、广东易事特等；PC开关电源知名品牌有海盗船(Corsair)、安钛克(ANTEC)、台湾台达、惠科(HKC) 、 (FSP,SPI,Sparkle,Fortron/Source)、航嘉(Huntkey) 长城(greatwall)等；通讯电源有爱立信、美国的Vicor、朗讯、法国的西门子、日本的新电元以及武汉洲际等；LED电源目前比较有规模的厂家有深圳茂硕电源、东莞富华电子、英飞特等；普通标

3、准化工业电源比较知名的品牌有台湾明纬、上海衡孚、江苏天豪、深圳新星。 （二）简要分析 1 从比较知名的和比较有规模的电源品牌和公司的产品线来看，大多以某一种电源研发、生产和销售为主，同时从事其它各种电源的研发、生产和销售，比如台达以PC电源为主，同时也生产UPS及其它各种电源；深圳科士达以UPS电源为主，同时也大量生产蓄电池；广东易事特以UPS电源为主，同时提供各种稳压和变频电源。国外及台资知名品牌有一个共同特点就是充分利用全球范围内的工业分工，有的把重点放在研发和销售上，生产外包，比如美国山特，就不是自己生产；有的把重点放在生产工艺的控制上，为其它企业代工，台达就是知名的PC电源代工品牌。而

4、国内的企业的特点是从生产到销售及售后服务都涉及，习惯于涉足某一产业的各个环节，给人感觉企业规模非常大，但在具体某一个环节比如研发、生产上的优势不明显，没有明显的或持久的核心竞争优势。 2从销售渠道来看，大多数国际品牌如美国山特。美国APC、梅兰日兰在中国大陆市场都采用经销模式，通过经销商的渠道在中国销售，而国内企业如上海衡孚、厦门科华则采用经销与直销相结合的方式通过自己的渠道和经销商的渠道进行销售，大量出口是这些企业的共同特征。 3 从开关电源行业的发展来看，大多数企业都采用了“占领山头，四周辐射”的发展策略，目前在PC、通讯、逆变、军事、医疗、LED驱动等子行业领域中都已经有了几个知名的企业

5、，但在安防电源这一子行业中目前尚无知名品牌或企业（明纬、衡孚、小耳朵、凯聪等都不能算作安防电源的知名品牌，一方面是因为这个品牌的电源使用范围广，另外一方面它们在宣传的时候并没有强调专业的安防电源这个概念）。二、 石新现状（一）产品种类及主要适用领域和销售区域广州石新电子目前的产品除了电视信号放大器、分支分配器外，主要以各种规格的开关电源及电源适配器的生产为主，开关电源产品线达好几百种，2010年年销量510万，但具体到单一产品的销量的话，许多单品的年销量非常小。目前绝大多数的石新电源及适配器主要在山东、辽宁、河南、河北安防领域使用，其它地区的销量则较小。（二）电源产品价格及质量从目前市场电源及

6、适配器的价格来看，比如，墙插12V2A市场批发价格在8.535元之间，石新的价格为14元；小桌面12V2A批发价格在918元之间，石新的批发价格为17元，等等，石新的价格处于中等偏上的位置（大于价格均平均值）。从目前现有的客户（经销商或批发商）的信息反馈来看，石新产品在流通市场的价格较高，质量较好。（三）渠道建设石新的客户以批发客户为主，目前拥有少量终端客户，销售渠道比较单一，对批发客户的依赖度高。（四）石新品牌的优势和劣势 优势：自有品牌、包装时尚高雅、在某些市场上已经积累了一定的口碑。 劣势：与知名电源品牌如衡孚、天豪、新星相比，生产工艺有待提升，电子原器件的采购尚待优化，产品质量的稳定性

7、尚需提高。三、 产品定位及营销策略根据行业、市场及客户反馈的信息，初步确定石新产品定位如下：（一）产品定位品牌定位：安防电源知名品牌。以安防电源的研发、生产和销售为主，致力于提升石新在安防市场的知名度和美誉度。价格定位：监控电源均值的120%左右。价格是品质的标签之一，中高端的产品就必须配套中高端的价格，可以功能定位：抗干扰能力强、有效保护、使用使命较长；外形定位：大方实用；包装定位：清心悦目、质量上乘；渠道定位：专业配套为主，流通渠道销售为辅助；（二）营销策略为了突出专业安防电源品牌的产品定位，市场部推广紧紧与安防领域的宣传渠道相联系，将石新电源与安防有机联系在一起，销售部开拓客户以安防类客

8、户为配套和批发为主，其它类型客户配套和批发为辅。市场部详细推广措施如下： 1在阿里巴巴网、慧聪旺、电源网、中国供应商网、良机在线免费注册，并随时更新产品供应信息，注意强调“专业安防电源，石新品牌，实实在在”。可以考虑开通阿里巴巴诚信通或慧聪网的年费会员。2在百度上购买关键字“安防电源”进行推广，提高石新产品在网络的被搜索率及曝光率。3在淘宝网开多家网店，以楷聪、创联、粤威、粤港的价格为参考把售价标高，通过价格来强化在众多消费者心目中的印象，可以不要求网店有小量，纯粹就是一个宣传的平台。4在东北安防、安防大视界等安防类杂志上选择性得投放杂志广告，通过软文及硬广强化石新电源与安防领域的联系，提高石

9、新产品在安防领域的知名度。 5在深圳、广州及其它有安防市场的区域各开发一个批发商或经销商，并在每个安防市场根据实际情况投放显示屏广告和不定期进行人员宣传推广。在广州则可以考虑在天可安防市场或海印电器广场租一门面进行品牌宣传推广和销售。6尽可能地参加安防电子展会，进一步强化专业安防电源的品牌定位。四、 经销政策及价格体系（一） 现有的经销商政策 1结算方式：每月10号前付上月70%以上的货款，当月累计货款超过5万元以上的部分，应先大款到供货方帐户，年底结清所有货款。2产品保修期：工业电源为一年，电源适配器半年。3奖励办法：30万以上奖1%，40万以上1.5%，50万以上奖2%， 60万以上奖2.

10、5%， 80万以上奖3%， 100万以上奖4%。 （二） 现有的价格体系 石新系列产品的价格只有市场价和最低价两个价格，没有明确的经销价、批发价和零售指导价。 在市场上的价格基本上主要靠批发商自己掌握，价格体系基本不存在。（三） 新的经销商政策经销商政策主要包括对各级经销商资格条件的规定、各级经销商的价格、返利及各种支持的规定。详细内容如下：1 各级经销商资格条件规定经销商类型 条件地级城市经销商l 认同石新品牌及公司未来的发展方向，愿意与公司在品牌的建设之路上并肩前行。l 从事电子或电器行业经销4年以上，在各个下属县级城市拥有自己的稳定的销售网络。l 目前所从事的经营活动年营业额300万元以

11、上，商誉良好。县级城市经销商l 认同石新品牌及公司未来的发展方向，愿意与公司在品牌的建设之路上并肩前行。l 从事电子或电器行业相关经营活动2年以上，在当地城市市场中拥有自己稳定的销售网络。l 目前从事的经营活动年营业额100万元以上，商誉较好。一般经销商 l 认可石新产品的质量和服务，认同石新品牌及公司的发展方向，愿意与公司共同成长。l 在某一电子市场拥有自己的门面，所经销商的产品属于行业中高端产品，价位偏高，质量较好。l 有相对固定的客户群，商誉较好。 2. 各级经销商的价格规定经销商类型 经销价格 返利 备注地级城市经销商产品出厂价 年度1%3%县级城市经销商产品出厂价的105% 年度1%

12、3%一般经销商 产品出厂价的110% 无 3. 年终返利及其它各种支持规定经销商类型 支持内容地级城市经销商l 进货支持：除首批进货之外，经销商享受货款一个半月账期（即收到货品时开始计算，第45天付货款给公司）的优惠。l 广告支持：公司通过行业杂志、各种展览会、网络关键字购买、网上商城建设等方式提供统筹性广告支持，同时，也为经销商提供不超过年实际销售额1%的其它广告支持。l 人员支持：根据实际需要，公司可以派驻一到两个员工区经销商所在的城市进行售后服务和协助经销商开发县级城市批发商。l 利润支持：公司按年度给予经销商实际销售额1%3%的返利，以保证经销商的利润。县级城市经销商l 进货支持：除首

13、批进货之外，经销商享受货款一个月账期（即收到货品 时开始计算，第30天付货款给公司）的优惠。l 广告支持：公司通过行业杂志、各种展览会、网络关键字购买、网上商城建设等方式提供统筹性广告支持。l 人员支持：根据实际需要，公司不定期派人为经销商的员工提供技术、销售技巧培训以及协助经销商开发批发商或配套客户。l 利润支持：公司按年度给予经销商实际销售额1%3%的返利，以保证经销商的利润。一般经销商 一般经销商主要指目前没有经销商的城市的电子批发市场、专业安防市场发展的批发商。对其的支持主要是市场的广告支持。可以根据其销售规模给与一定的年度奖励。4 售后服务支持除正常的订单处理、物流配送、技术支持外灯

14、售后服务外，公司目前对所有售出的石新系列产品实行一个月包退，三个月包换、一年保修的产品质量保证政策。包退、包换仅限于非人为原因造成的产品无法正常使用。u 技术支持 客户对产品的使用有任何疑问可在上班时间（周一至周六 上午8：0012：00 下午13：3017：30）致电020320137878012进行咨询。u 一个月包退 公司产品如在生产日期（以产品的保修标上的日期为准）后一个月内出现非人为操作原因而导致的重大质量问题如电源或电器烧毁，客户有权要求退货，经公司品管、工程部确认属于产品本身质量问题后给与客户退货处理。包退产品需在出现问题的第一时间与公司取得联系，将产品退货申请表传真给公司，并尽

15、快将问题产品寄回厂家进行检测、分析，以便为客户及时办理退货手续。因客户原因导致产品在保修期期两个月内未能返回厂家检测分析确认的，公司有权拒绝退货，但可以根据最后的检测分析结果提供包换或保修服务。u 三个月包换 凡终端客户在使用我司产品的第一个月内出现的非操作失误、非不小心摔落损坏等原因造成的产品无法正常使用，如该产品在保修期的三个月内，公司提供包换服务。有质量问题的产品须尽量保持原样及时返回厂家检查，如因客户原因造成产品表面刮伤、破损，公司有权拒绝更换产品。包换产品须及时返回厂家检测分析，并尽快为客户办理换货手续，如产品返回厂家时超过了保修期四个月，公司有权拒绝提供包换服务，但可以提供维修服务

16、。属于产品本身问题无法维修的，可以提供包换服务。u 一年保修 对于处于保修期内（根据产品保修标上的日期）而出现非人为原因导致产品无法正常使用的，公司负责对产品进行维修，维修好后寄回客户。经检测分析已经无法维修的，为保障客户利益，公司提供产品更换服务。人为操作导致的产品故障，公司提供维修服务，但无法维修的，公司原则上将无法维修品寄回客户处。（四） 新的价格体系 石新系列产品由成本价、出厂价、批发价和零售指导价组成（见下表），业务人员在开拓新的经销商时最终谈妥的经销价不得低于出厂价；在开拓批发客户或回复询价时不得低于批发价，批发商最终谈妥的价格可以根据客户的量的大小在现有批发价的基础上上下浮动10

17、%；零售指导价主要是给与零售商一个利润空间，同时，零售价是强化公司产品定位的一个手段，所以，在网店的标价中不得低于零售指导价。 型号及规格输出成本价出厂价批发价零售指导价 防雨型A12V1.25A15.517.821.412V2A16.519.022.8防雨型B12V2A16.519.022.8墙插式A5V2A13.015.017.99V2A13.015.017.912V1A13.015.017.912V1.25A13.015.017.912V1.5A13.015.017.918V1A13.015.017.924V0.5A13.015.017.912V2A17.019.623.5墙插式B5V2A13.015.017.912V1A13.015.017.912V1.5A13.815.919.0桌面式小双线5V2A14.016.119.39V1A14.016.119.39V2A14.016.119.312V1A14.016.119.312V1.25A14.016.119.312V1.5A14.016.119.318V1A14.016.119.3