华为民营企业对外贸易发展 成功实例.doc

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1、华为： 中国民营企业的 “传奇”华为凭借着其在电信领域的影响力，正不断地改变着其他国家对中国企业的认知， 让世界知道中国的企业不只会做廉价的拖鞋。华为是 1987 年在中国深圳成立， 由员工 100持股的民营企业， 是全球第二大电信设备供应商。很难有一家中国企业在全球范围内拥有如此的话语权，却又如此的低调，本文试图为读者讲述发生在华为的一些故事， 而华为的故事主要来自于它的令人惊讶的海外业务， 可以说从来没有一家中国企业能够在世界范围内在其领域有如此重要的影响力。今天来看， 华为的海外战略是成功的，2010 年华为海外市场实现销售收入达人民币 1204.05 亿元， 占了总销售收入的 65左右

2、。华为自成立到今天只用了 24 年的时间就超越了诺基亚、 西门子、 阿尔卡特、朗讯等国际巨头，成为仅次于爱立信的全球第二大通信设备厂商，塑造了中国企业的“神话” 。 华为成为中国企业在世界上最具影响力的代表品牌之一。无论在任何行业， 作为一家新进入的企业， 如果想要用积极主动的战术来赢得合同， 价格一定是最有用的手段之一， 对于华为来说也是如此。 华为在刚开始进入国际市场时确实凭借着低廉的价格占有了一席之地，爱立信销售与营销部执行副总裁贝尔特努尔贝里回忆第一次遭遇华为时说： “其价格低于我们的底线价格” 。 但发展到今天的华为却早已经摆脱了低价的形象， 甚至在很多市场上价格比爱立信还高。现在，

3、 华为又开始发力企业业务、 个人终端业务， 当然， 还有最引人注目的华为云计算业务， 但华为并不认为自己正在经历“转型” ， 只是在扩展自己的业务线而已。因为转型指的是放弃已有的核心业务而去拓展新业务， 但华为显然并没有任何计划放弃自己的运营商业务， 并且在可以预计的几年之内，运营商业务获得的收入仍将在华为总收入中占据很大的比例， 但运营商业务是存在“天花板”的， 华为想要继续壮大规模， 拓展其他业务也就成了必然的选择。强的第二家中国民营科技企业， 也是唯一一家未上市公司。目前华为实施的全球化经营战略已取得了难以想象的成绩，经过十多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公司。华为在海外共设

4、立了 22 个地区部， 100 多个分支机构， 并在美国、印度、瑞典、 俄罗斯及中国等地设立了 17个研究所，还在全球设立了 36 个培训中心。华为产品与解决方案已经应用于全球 100 多个国家和地区， 服务全球超过 10亿用户。国际市场已成为华为销售的主要来源。2009 年华为实现合同销售额 302亿美元， 同比增长 30， 其中超过 2/3 的销售额来自国际市场。中国政府研发创新方面的资金共计 5.93亿人民币， 但从未享受超过正常商业公司之外的额外资金支持。正如美国总统奥巴马在就职演说中所说： “今天， 我们在这里齐聚一堂， 因为我们战胜恐惧选择了希望，摒弃冲突和矛盾选择了团结。 今天，

5、 我们宣布要为无谓的摩擦、不实的承诺和指责画上句号。 ” 但看来， 美国目前的做法与奥巴马所说相去甚远， 虽然我们可以理解美国对于国家安全的担忧， 但作为一个尊重民主、 自由、 法制和人权的国家， 美国对于华为的做法仍略显粗暴。最终，华为只能无奈又有些无力地对美国问出自己的疑惑： “是对华为的过去担忧？还是对华为未来的发展担忧？担忧在哪些方面？ 具体什么事情？我们能否一起找到解决的办法？”世人眼中的中国神话华为创立之时，只是一家生产用户交换机PBX的香港公司的销售代理，现在 20 多年过去了，华为已经是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为的业务涵盖了移动、 宽带、IP、光网络、电信增值业务

6、和终端等领域，致力于提供全 IP 融合解决方案。华为在国际市场面对着包括阿尔卡特、思科、爱立信、 朗讯科技和北电网络在内众多巨头的竞争。但正是在这个貌似已经固化的市场中， 华为杀出了一条血路。1998 年， 华为的销售额是 89.3 亿元人民币， 而美国朗讯科技公司该年的销售额则是 383 亿美元， 但仅仅过了 10 年，2009 年华为全球销售收入 1491 亿元人民币，成为全球仅次于爱立信的第二大通信设备制造商。 就在同一年， 美国权威商业媒体 Fast Company 评出的 2010 年最具创新力公司中， 华为位列第五， 紧随在Facebook、亚马逊、 苹果和谷歌之后。华为成为了继联

7、想集团之后， 闯入世界 500 强的第二家中国民营科技企业， 也是唯一一家未上市公司。目前华为实施的全球化经营战略已取得了难以想象的成绩，经过十多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公司。华为在海外共设立了 22 个地区部， 100 多个分支机构， 并在美国、印度、瑞典、 俄罗斯及中国等地设立了 17个研究所，还在全球设立了 36 个培训中心。华为产品与解决方案已经应用于全球 100 多个国家和地区， 服务全球超过 10亿用户。国际市场已成为华为销售的主要来源。2009 年华为实现合同销售额 302亿美元， 同比增长 30， 其中超过 2/3 的销售额来自国际市场。背景之惑华为在海外的发

8、展也并非一帆风顺，就在 2011 年， 华为刚刚因为所谓“安全问题”撤回对美国 3Leaf 的收购案， 但与以往不同的是， 紧接着华为副董事长、华为美国董事长胡厚在公司网站上发表了长达 2000 字的公开信，就 3Leaf 问题以及华为公司的基本情况做出了详细说明， 并希望提供的信息有助于美国政府了解收购案的实际情况以及华为的立场，“澄清一些长久以来关于华为的不真实的传闻” 。华为希望在美国市场进行长远投资，现在华为在美国已拥有 1000 多名员工。 仅 2010 年， 华为就从美国公司购买了价值高达 61 亿美元的产品和服务，在美国的研发投资以每年 66的速度增长，去年达到了 6200 万美

9、元。人们总是指责华为获得了中国政府过多的照顾， 但情况并非如此。 事实上，华为和其他在中国的商业公司一样，享受中国政府对高科技企业的税收优惠，以及研发创新方面的支持，2010 年获得中国政府研发创新方面的资金共计 5.93亿人民币， 但从未享受超过正常商业公司之外的额外资金支持。正如美国总统奥巴马在就职演说中所说： “今天， 我们在这里齐聚一堂， 因为我们战胜恐惧选择了希望，摒弃冲突和矛盾选择了团结。 今天， 我们宣布要为无谓的摩擦、不实的承诺和指责画上句号。 ” 但看来， 美国目前的做法与奥巴马所说相去甚远， 虽然我们可以理解美国对于国家安全的担忧， 但作为一个尊重民主、 自由、 法制和人权

10、的国家， 美国对于华为的做法仍略显粗暴。最终，华为只能无奈又有些无力地对美国问出自己的疑惑： “是对华为的过去担忧？还是对华为未来的发展担忧？担忧在哪些方面？ 具体什么事情？我们能否一起找到解决的办法？”不断成长的专利之路华为被西方国家诟病最多的大概要数专利问题了。2003 年， Cisco 起诉华为侵权，经过大量调查了解， 最终 Cisco 撤销了讼诉，这场诉讼不仅证明了华为与Cisco 的专利之争并未失手， 还应该看出华为在知识产权以及专利问题上的努力以及所取得的成就。华为对于知识产权的重视从 1995 年开始，在那一年成立了知识产权部并成立北京研发中心。华为公司很早就定下每年将相当部分的

11、销售收入投入研发， 并将研发经费的 10投入到新技术预研的政策。 目前华为公司拥有研发员工 51000 多名， 占公司总人数的 46。截止到 2011 年 2 月份，华为在全球累计申请专利 49040 件，获得专利授权17765 件， 并通过交叉授权许可， 使用他人专利， 仅 2010 年， 华为就向西方公司支付了专利许可费 2 .22 亿美元， 其中 1.75 亿美元支付给了美国公司。到目前为止， 华为仅支付给美国高通公司的知识产权费用已超过 6 亿美元。到了 2011 年 1 月华为终于学会用知识产权保护自己，反击摩托罗拉的事件被华尔街日报称为中国企业第一次以知识产权作为武器来反击西方企业

12、。华为认为单纯的专利申请对企业并无效益， 但当企业将这些知识产权与技术相对领先的西方公司进行交叉许可时，不仅会大大降低单向的专利许可费用， 而且会促进专利技术的广泛应用， 带来巨大效益。华为每年花费数千万美元在全球申请专利， 但经过交叉许可后， 每年节省的专利许可费达数亿美元甚至 10亿美元以上。在华为， 创新不是封闭行为， 而是主动的开放行为，通过接纳全球竞争对手进步与挑战的“开放式创新” ， 华为积极广泛地与全球电信领域的同行厂商、知识产权持有人开展知识产权许可谈判，与爱立信、 诺基亚、 西门子、高通等一系列公司签署了知识产权交叉许可协议。中国人不只会做拖鞋不得不说， 华为凭借着其在电信领

13、域的影响力，正不断地改变着其他国家对中国企业的认知， 让世界知道中国的企业不只会做廉价的拖鞋。据悉， 当初华为的欧洲地区分部只有两个人， 作为一家通信企业却连运营商的门都进不去。因为在当时的外国人当然也包括欧洲人都认为中国只能生产廉价的鞋子，廉价与不可靠是世界上对中国产品的唯一印象，对中国人能生产高科技产品更是闻所未闻。 记得那一年华为参加戛纳电信展时，法国电视台的报道题目竟然是： “中国居然也有 3G 技术？”1995 年，华为的销售额达到了 15 亿人民币，但那时其收入还主要来自中国农村市场。两年后，华为推出了无线GSM 解决方案，随后仅仅用了一年时间就将市场拓展到了中国主要城市。2000

14、 年华为的海外市场销售额突破了 1 亿美元。2001 年到 2002 年间， 全球电信基础设施的投资下降了 50，华为的国际销售额还是增长了 68，从 2001 年的 3.28 亿美元上升到 2002 年的 5.52 亿美元， 加入了国际电信联盟， 并为中国移动部署世界上第一个移动模式 WLAN。2003 年华为为阿联酋电信公司提供了一项覆盖全国范围的 UMT S 服务， 强化了 Et i s a l a t 技术领导者的地位，同时帮助其成为中东和阿拉伯世界中第一个引进第三代网络的运营商。华为在 2004 年与西门子合作成立合资公司， 开发 TD-SCDMA 解决方案， 并在同一年获得荷兰运营

15、商 Telfort 价值超过 2500 万美元的供 UMTS 网络设备的合同， 首次实衷谂分薜闹卮笸黄啤；暮夂贤鄱钤?2005 年首次超过国内合同销售额。就在同一年， 华为继续不遗余力地扩展着自己在海外的业务： 先是成为英国电信首选的21 世纪网络供应商英国电信对于供应商的选择在业内以苛刻著称， 为 BT21 传输设备；接着又赢得了为泰国 CAT 价值 1.87 亿美元的订单， 为其建设全国性CDMA2000 的 3G 网络。2009 年 1 月，北欧电信运营商 TeliaSonera 宣布签署两项 4G LTE 商用网络合同， 中国华为和瑞典爱立信将在欧洲建设 LTE 移动宽带， 这也是全世

16、界首个商用的 LTE 网络。华为在 2011 年 5 月 9 日晚间宣布，与英国最大移动运营商 EverythingEverywhere 签署合同，在 4 年的合同期内， 华为将帮助 Everything Everywhere世纪网络提供多业务网络接入部件和全面升级 EE 在英国的 GSM 2G 网络，这是华为在英国获得的首个大规模无线网络合同。同样因为华为， 让世界知道中国企业同样也承担着更多的社会责任。华为尼日利亚公司自成立以来，积极投身于尼日利亚的社会公益活动，通过节能减排、 灾难救助、 支持本地教育、扶持社会弱势人群等活动，树立中国公司在尼日利亚社会的良好企业公民形象。2005 年华为

17、为海啸受灾国提供了500 万美元现金和设备的捐赠。2010 年又与中国工业和信息化部签署节能自愿协议， 愿为环保事业做出自己的努力。与死亡相伴的业务拓展因为华为， 让世界知道， 中国不只拥有依靠国家垄断资源支持的大型国企，还有依靠艰苦奋斗精神开拓市场的优秀私企。刚果金自然资源丰富，采矿业占经济主导地位， 素有“世界原料仓库” 、“中非宝石”和“地质奇迹” 之称。 但同时它也是联合国公布的世界最不发达国家之一。 因为农业落后， 使得粮食不能自给，又因为受长年战乱的影响，医疗卫生系统濒临瘫痪，卫生状况急剧恶化。2001 年统计显示，刚果金婴儿死亡率达 17， 1549 岁人群的艾滋病感染率达14，

18、45的人口营养不良， 人均寿命仅41.8 岁。刘康在 2005 年 4 月 8 日单枪匹马来到刚果金为华为拓展业务， 当时他没有任何的关系， 甚至对于当地的情况也懵懵懂懂， 他唯一拥有的只是华为给他的 10 万美金的业务拓展经费。实际上电信业务并不是适合创业的业务，更不是适合海外拓展的业务。因为一般情况下，在各个国家或地方占有统治地位的电信企业都是一些跨国运营商， 因此其对供应商的选择要求都很严格、 苛刻。刘康曾经为了拜访一个客户， 在高温下连续数天， 每天几个小时， 西装革履地站在客户的办公室门前等待， 每天的衬衣都被汗水淋透。 但最终， 他经历了战乱和疟疾， 吃尽了闭门羹， 迈出了华为在这

19、里的第一步。对于到海外发展的中国企业来说，面临的第一个直接困难是员工的人身安全和衣食住行问题。在刚果金，基础设施薄弱， 很多地方没有公路。由于项目交付都是在野外安装、 调测基站， 华为的工程人员经常连续驾车三四天赶往野外站点施工。周围荒无人烟， 他们只能自己带上几桶水和一些干粮充饥解渴， 吃住都在车上。 “很多时候只能吃面包。 如果幸好有热水能够煮一包方便面加一点老干妈辣酱就是大餐了。 ” 刘康说。据华为肯尼亚 CDMA 产品销售人员朱晓路的介绍， 在非洲拓展市场过程中， 疟疾这种令我们闻之色变的疾病对于华为的工程师以及员工来说却好像感冒那么平常。不难想象，华为在刚果 ，（金） 乃至整个非洲，

20、 甚至整个世界其他国家的业务开拓中面临着多么难以想象的困难。诚然，不是每个国家的卫生环境都像刚果（金）那样令人担忧， 但一家中国电信企业在国外的探索道路上总会遇到各种各样的难以想象的困难， 有可能是疟疾， 有可能是战乱， 当然也有可能是当地对于华为本身的不信任。非洲一些国家政局不稳， 这也为华为员工带来不安全隐患。 在一些国家的战乱时期， 华为的工程师如要去基层进行设备安装、 调试和维护， 客户甚至需要派全副武装的警察贴身保护才有安全保障。文章写到这里，我想说的是， 力挺华为不是因为华为是中国的企业，华为在电信行业取得了一定的成绩，靠的是天时地利人和， 华为在最正确的时间做了正确的事， 华为作为中国企业获得了政府对于高新科技企业一定程度的支持， 但最重要的却是华为自己的人和， 在各种难以想象的环境中， 搏出了一片碧海蓝天。对于这种成功的企业保持最基本的尊敬，并非因为国家或地域，所有通过艰苦奋斗而取得成功的企业或个人都值得我们这样做， 仅此而已。尚爵 罗安源 华为:中国民营企业的“传奇” 中国中小企业 2012 年 01 期