某商品混凝土有限公司营销管理手册.doc

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1、湖北XX商品混凝土有限公司营销管理手册编 制：批 准：二一四年十月营销管理手册1. 总则2. 营销预算（计划）管理3. 例会4. 销售服务人员行为规范5. 营销培训管理6. 市场调研7. 市场开发8. 信息管理9. 公共关系管理10. 销售管理和统计分析11. 价格管理12. 客户资信管理13. 赊销管理14. 合同管理15. 竞标管理16. 区域管理17. 供货管理18. 客户服务管理19. 结算管理20. 货款管理附：销售政策 服务政策1.总 则1.1为使本公司营销工作高效、有序地运作，确保经营目标的实现，特制订本手册。1.2本公司营销的宗旨：保持客户需求。1.3本手册适用于本公司市场部的

2、所有人员以及与营销有关的其他人员。2.营销预算（计划）管理2.1营销预算（计划）组成：营销预算（计划）由市场和公关预算（计划）、销售业务预算（计划）、客户服务预算（计划）、市场开发预算（计划）组成。2.2营销预算（计划）制订及实施：公司总经理会同下属市场部经理负责营销预算（计划）的制订，报呈董事长批准实施。2.3制订依据：A. 混凝土市场动态。B. 混凝土市场年度调研报告。C. 混凝土施工情况变化。D. 上年度销售统计。E. 上年度的公关费用情况。F. 销售人员和技术人员有价值的信息反馈。2.4营销计划主要内容A. 计划的简略概要。B. 当前经营状况。C. 主要的机会和威胁，优势和劣势，以及将

3、要面对的问题。D. 想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标。E. 为实现计划目标而采用的营销战略。F. 行动方案。做什么，谁来做，何时做，成本等。G. 预计的损益表。H. 如何监控计划的执行。2.5制订过程：A. 每年11月开始，本公司根据2.3、2.4，提出本年度营销预算（计划）草案，12月1日前报呈总经理，总经理于12月15日前组织有关人员予以讨论是否通过，通过则汇入公司总预算。B. 本公司将公司批准确定的营销预算（计划）分解为市场部部门预算（计划）。C. 市场部将本部门的年度预算计划分解到月，制订月度工作计划。D. 市场部主管把月销售任务分解落实给每位销售经理，并把分解的任务量备案

4、。E. 市场部必须在1月10日之前制订本部门年销售计划，并报公司总经理审核后，呈报董事长批准。2.6预算（计划）执行及调整：2.6.1市场部必须按年度预算（计划）任务开展工作，销售主管对预算（计划）的完成情况负责。市场部须严格执行本预算（计划），完成预算的任务，各预算（计划）任务分解承担者，对各自的完成情况负责。2.6.2预算外发生的费用，责任者须向销售主管提报预算外申请，经其审核后由公司总经理决定是否在整个预算计划内部调整。2.6.3预算计划内市场部不能解决的，按预算外计划，由销售主管提出申请报公司总经理审核后，呈报总经理决定是否批准增补。2.6.4董事长在市场出现特殊情况对销售造成大的影响

5、时，可以直接调整公司的年度预算（计划）。2.6.5市场部实行滚动的月度预算（计划）调整的方法，滚动的月度预算（计划）调整要具有可实现性。2.6.6每月25日市场部将下月度部门计划上报公司总经理审核后，报董事长批准。2.6.7公司每月5日之前，将核准的本公司上月度预算（计划）发还，并应根据核准数量支出上月度预算。2.6.8市场部根据业务量核定所属人员的业务费用，业务费用的标准由公司负责制订并报呈董事长批准后执行。3 例会3.1 市场部例会分为月例会和周例会。3.2 例会由市场部门主管或指定人负责执行。3.3 月度例会：3.3.1 由公司总经理召集和主持，因特殊原因不能履行本职时，由市场部主管负责

6、召集和主持。3.3.2 时间：每月30号上午召开（遇节假日顺延）。3.3.3 地点：会议室。3.3.4 参会人员：总经理、公司副总经理、市场部主管、销售业务主办、其它列席人员根据需要由公司总经理邀请。3.3.5 会议议题：A. 市场部各业务主办上月工作汇报。B. 问题的提出和解决方案。C. 市场部上月工作总结。D. 市场部下月工作安排。3.3.5召开月度会议，应讨论如下事项：A. 本月销量较大的工程情况。B. 本月销售量较小的工程情况。C. 各业务主办的销售业绩。D. 客户洽谈的数量，潜在客户的培养和发掘。E. 应收账款的回收情况。3.6周例会：3.6.1由销售主管召集和主持，如销售主管因特殊

7、原因不能履行本职时，由指定人员召集和主持。3.6.2时间：每周一下午召开。3.6.3地点：会议室3.6.4参会人员：市场部全体人员。3.6.5会议议题：A、 部门人员工作汇报。B、 问题的提出和解决。C、 部门本周工作总结。D、 部门下周工作安排。3.7会议要求：3.7.1与会者准时出席会议，不得迟到，有特殊情况不能出席（或不能准时出席）应提前向召集人申请，经批准方可缺席；3.7.2按通知要求，认真准备汇报材料，汇报应突出重点、语言精炼。3.7.3需要与领导或部门间协调沟通事宜，应尽量在会前或会后进行，避免过长的会期。3.7.4对会议有关决议，各与会人员要认真执行，不得无故拖延时间，确保工作效

8、率。3.8会议记录与考勤由主持人指定专人负责。3.9市场部会议纪要：会议记录人负责整理出会议纪要（会议纪要要求文字简练、表达明确），会议纪要由主持人签发，次日呈报总经理。3.10例会的召开时间可根据实际情况进行调整，但必须提前2日通知各参加人。4.销售、服务人员行为规范4.1营销人员行为公司统一规范，各级主管监督执行。4.2销售、客户服务人员在企业内上班时，按企业内的作息时间处理当日业务；外出办公时应在每周行程表上注明出入时间。4.3营销人员应遵守下列规定：4.3.1认真学习企业文化，充分理解企业的发展规划和营销战略，并积极贯彻执行。4.3.2自觉努力提高自身综合素质，包括道德修养、人生观、价

9、值观、社交礼仪等，树立良好的企业营销形象。4.3.3熟悉企业产品知识，结合市场进行分析，找准产品、服务的市场定位和营销方式，提高服务质量，形成以客户满意为核心的营销思想。4.3.4坚持客户至上的原则，维护企业的整体利益。4.3.5对外商务活动及内部正式会议，营销人员宜穿职业装，保持良好的仪表、仪容与礼仪，健康的身体素质与良好精神风貌。4.3.6不折不扣的完成企业规定的销售、服务计划和工作。4.3.7商务活动中不得以任何名义接受客户的宴请或任何礼物（特殊情况须请示直接上级批准）。4.3.8严禁营销人员以各种方式吃回扣，以不正当方式争取销路，市场调查人员提供虚假市场信息或越权处理有关事件，以及虚开

10、发票私吞货款、公款挪用等一切损害企业利益和企业形象的行为。4.3.9严格遵守企业的有关政策，保守企业秘密。营销人员工作中不得向企业内任何员工（除获批准使用资料人士以外）及外界人士或朋友透露企业机密材料，包括财务信息、投资策略、经营策略、销售及市场推广计划，客户资料以及营销模式、管理模式等。4.3.10营销人员不得通过兼职或“顾问”服务，秘密向企业的竞争者提供协助；4.3.11营销人员不得私下参与或投入制造及提供对企业有竞争性的产品和服务；4.3.12营销人员不得为了个人利益，给予客户或下属不正当的优惠待遇。4.3.13严禁营销人员利用企业营销网络，自己或代表其它企业从事营销活动。4.3.14不

11、得沾染恶习。4.3.15所有工作人员对客户的要求不能敷衍了事，互相推诿。4.3.16营销人员要具备充分的产品知识与推销技巧。4.3.17无条件兑现企业对客户的承诺，树立高品质、高服务的市场竞争思维。4.3.18积极主动处理客户反应的产品质量问题。4.3.19营销人员遵重下级服从上级、正常行政业务实行逐级上报的原则。4.3.20提供科学、真实的信息反馈。4.3.21收集客户的有关信息：A、 客户的基本信息。B、 客户对产品的质量和价格的反映。C、 客户对产品的要求。D、 市场对产品的需求量。E、 同行业竞争对手的生产销售情况及其品牌的市场反映和销量。F、 进行市场调研和新产品调查。4.4营销人员

12、要按时上报周、月的工作计划和总结。4.5销售主管每月在外联系业务时间原则上不得少于15天，业务主办应不少于20天。4.6销售主管及业务主办每周至少拜访客户一次，每次均应携带产品说明书、名片、公司宣传簿等。定期拜访客户的主要工作：A. 清理应收账款。B. 协助销售经理解决业务上的困难点。C. 处理客户投诉。D. 探询客户对本企业的印象。E. 对销售经理的印象。F. 探询并收集客户质询的问题，将问题做出明确的结论后，答复客户并列入营销人员培训教程里。4.7业务主办接受客户的服务请求后，必须于15分钟内与客户联系，并于1小时内尽快到达客户指定地点。4.8各类营销人员在外进行各种经营活动时要做好计划，

13、填写行动计划表，主要包括重点行动目标、行程安排等，在咸宁地区活动的，跟上级主管请示后，可自行安排行程。需在其他地区进行经营活动的，经上级主管批准后办理出差手续，方可出差。4.8.1出差期间要每日做工作日志，并向本部门领导汇报情况。4.8.2在外进行经营活动时，如在拜访客户或调研、收款时遇到自己暂无法解决的困难，要随时向本部门主管请示，如果是本部门主管交办的事，一定要做到“四小时复命”。4.8.3出差回来要及时到本部门报到处理相关业务；并及时到公司财务办理出差结算，同时向有关部门上交工作日报和其它一些调查资料。5.营销培训管理5.1为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业

14、培训，提高营销人员的业务素质，建立一支稳定的、精干的营销队伍。5.2营销培训工作由公司负责统一管理，公司协助执行。5.3培训工作应有计划、有针对性地进行，培训时间不能与销售旺季冲突，营销人员的培训原则上采取在岗培训的方式。5.4营销人员的培训由本公司提出培训要求,由公司综合部安排营销人员培训事宜。5.5参加培训是本公司所有营销员工的责任和义务，也是保障每一位营销人员的持续发展，因此营销中心员工必须按时参加培训。因公缺席培训必须由公司总经理批准。不得因私缺席培训。5.6参加培训要精力集中，自觉维护教室纪律和环境卫生，尊重授课人的劳动，严禁聊天、吸烟、迟到等不良行为发生。5.7营销人员必须接受的培

15、训内容：5.7.1了解企业。包括企业的历史、现状；未来发展远景；企业的经营方针、整体营销策略和各项规章制度等。5.7.2熟悉产品。包括企业生产的混凝土及其结构的组成、生产过程、技术性能及其特性等。5.7.3了解市场。包括市场环境、销售范围、市场状况、本企业产品的营销概况、竞争品牌及其市场状况等。5.7.4熟悉服务的意义、服务种类、程序、方式，投诉接待和处理。5.7.5熟悉营销工作程序和业务工作的知识，包括签订合同、工作日报、出差计划、登记台账、发货、货款回收等。5.7.6营销方法。A. 产品市场调查、客户调查的方式方法。B. 客户开发方法C. 销售方法D. 公关礼仪知识。5.7.7市场营销各项

16、经济法规。5.7.8新进入营销工作的人员，要接受公司安排的一个月的产品培训，学习现有混凝土的特点、性能，经考核合格后才有资格上岗正式开展业务工作。5.8培训形式：主要分为内部培训和外部培训：5.8.1内部培训。A. 选择企业内业绩优秀、经验丰富或有良好的理论基础的营销人员作为培训师，利用营销工作会议的时间或特定时间集中培训，主要内容为营销专业知识和实践经验。B. 部门组织例会或者在上级对下级下达工作指示时，直接上级对下级的培训。C. 公司综合部组织的员工培训、内部技术和管理培训。以上三种形式是营销人员主要的培训形式，按计划不定期进行。5.8.2外部培训。选派营销骨干到相关院校、企业和学术团体等

17、学习现代营销知识，学习、借鉴他人先进经验，提高企业整体营销实力。5.9为客户提供的培训：所有混凝土的结构、性能、使用等一般知识和技能。销售主管、业务主办和客户服务人员都必须熟练掌握这种形式。5.10销售主管、业务主办、客户服务人员的培训应长期展开，不断提高业务素质。5.11培训结果由公司协助公司综合部进行考核，考核结果汇入公司考核体系中。6.市场调研6.1 通过市场调查，收集、整理、分析、评估和分配有关的信息，以便能为决策者提供重要、及时和准确的信息，并据此作出营销决策。6.2 市场部负责制订市场调研计划和方案，设计相关的调查(表卷)资料，具体的调研工作由市场部负责组织实施。6.3 市场调研工

18、作要按计划和方案有步骤地进行，建立完善的信息收集和反馈渠道，确保信息内容准确与传递及时。6.4 市场调研的主要内容：6.4.1 调查咸宁及周边各搅拌站年、月销售量，以及同行业年生产总量，用以分析混凝土供需饱和程度和企业产品在市场上的竞争能力。6.4.2 调查企业和竞争对手混凝土的市场占有量。6.4.3 对咸宁及周边各搅拌站在市场的价格信息进行收集与分析，以便企业准确预测并及时调整产品价格，确保市场占有率。6.4.4 对公司确定的竞争对手的产品质量、价格、营销策略、促销手段等的收集与分析工作。6.4.5 咸宁及周边各搅拌站的品牌意识进行调查及提出品牌经营的建议。6.4.6 了解咸宁及周边各搅拌站

19、的客户对混凝土质量、服务的反映及需求。6.4.7 对销售主管、业务主办的行为监察；对客户服务人员的行为监察；对广告促销效果监察；对业绩提成方案及合理分配的监察等。6.5 市场调研的主要方式：6.5.1 主动问卷调查。6.5.2 主动随机抽样调查。6.5.3 重点（专项）调查。6.5.4 对营销人员的调查。6.5.5 利用与客户接触的机会，征询意见，收集信息。6.5.6 搜集日常客户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。6.5.7 实地蹲点观测。6.5.8 有奖征集意见和建议。6.6 市场调研坚持的原则6.6.1 准确、及时；6.6.2 有调研权，无处理权；6.6.3 不能影响有关部

20、门和人员的正常工作；6.6.4 调查问题并督办解决。6.6.5 收集反馈的信息通过分类整理后抄送相关部门与领导，并形成市场调研报告。7.市场开发7.1 市场开发工作由公司统一管理，市场部协助操作。7.2 计划制订7.2.1 根据公司批准的公司预算（计划）方案，制订本公司年度工作计划。7.2.2 市场部根据年度市场开发工作计划，制订相应的具体实施方案。7.3 市场开发方案应包括的内容：7.3.1 方案的名称，执行方案的市场范围和起止时间。7.3.2 方案的背景，方案的目的和预期效果。7.3.3 方案涉及的部门和人员，这些部门和人员的具体分工及其完成标准。7.3.4 实施方案的具体方式、方法。7.

21、3.5 方案的组织实施，以及需要注意的问题。7.3.6 方案涉及到的资料。7.3.7 实施方案的人员需要提交的总结报告。7.3.8 考核指标和方法。7.3.9 方案费用预算、以及费用预算与预期效果的比较。7.4 方案的批准7.1.1 市场部根据市场开发工作计划，制订相应的具体实施方案，报公司总经理审核后，呈董事长审批。7.5 方案的执行：7.5.1 市场部按市场开发方案开展工作。7.5.2 市场开发应严格按照已经批准的计划和方案执行。7.6 计划与方案的调整与终止：7.1.2 市场开发计划和方案的执行负责人发现计划不能达到目的或预期效果时，应即时书面提出计划调整意见，提交公司总经理审批。公司总

22、经理应在三个工作日内做出明确决定，并上报董事长。7.1.3 市场开发计划和方案的执行负责人发现计划已经不可能达到目的或预期效果时，可提出终止意见报公司总经理审核后，报董事长批准。董事长、公司总经理在发现市场开发不可能达到目的或预期效果时可直接终止计划和方案的执行。8.信息管理8.1 信息管理包括信息系统建立、信息收集、信息整理与分析、信息反馈与传递。8.2 信息系统建立8.3.1内部报告系统A. 销售订单。B. 销售品种、价格和销售额。C. 应付账款。D. 应收账款。E. 营销成本。8.3.2 外部营销情报系统利用各种公开资讯、行业信息获取企业营销需要的适当信息。8.3.3 营销调研系统系统地

23、设计、收集、分析、提出数据资料和有关的调研结果。 8.3 信息收集8.1.1 市场部所有员工都有积极收集和提交营销信息的义务。8.1.2 营销信息的内容包括：客户资信信息、产品信息、竞争对手的信息、技术进步信息、销售信息等与营销有关的其它信息。8.1.3 市场信息员是专职收集营销信息的人员。8.4 信息整理与分析8.1.1 信息整理、分析的主管部门是市场部。信息员是专职对营销信息进行整理、分析的人员。销售内勤对销售计划的执行情况和销售人员的业绩等营销信息有整理、反馈的职责。8.1.2 信息员收到信息后应对信息进行鉴别并整理、分类，不属于自己管辖范围的信息分别转交相应的部门主管。8.1.3 销售

24、主管负责对信息进行分析，对信息的分析要全面、结论有依据、最终结果要准确，并及时将结果上报至上级主管。8.5 信息反馈与传递8.1.1 董事长和公司总经理有权要求对送交的信息进行分析并反馈分析结果。8.1.2 销售主管负责每周编制信息快报，将汇总的经营信息和市场信息传送董事长、公司总经理及其他相关部门。8.1.3 重要的信息编制成信息快报专刊即时报送董事长和公司总经理。8.1.4 信息的传递和反馈应注意保守企业经营和商业机密。8.1.5 信息快报按照公司文件管理制度由综合部负责转发。8.1.6 信息快报专刊由销售主管直接向公司总经理和董事长报送。8.1.7 与市场信息有关的人员有义务保守企业机密

25、。不得向外界扩散信息内容和分析结果。9.公共关系管理9.1 为企业塑造良好的企业形象和产品形象，建立良好的社会生存和发展环境是公共关系的主要任务。因此市场部的全体人员应首先以身作则，摈弃不良习惯，为全企业做表率。9.2 塑造企业品牌的公共关系工作，公司总经理直接管辖，由公司综合部运作，公司对外部门协助。塑造产品品牌的公共关系工作属于产品宣传类，由公司运作，公司综合部协助。当有分类不易界定时，两部门协商决定哪个部门主持，哪个部门协助。9.3 良好的企业形象和产品形象可以通过展会、编辑宣传物、积极参加社会公益活动等形式逐步塑造：9.1.1 有效利用展会、新闻宣传企业和产品形象。9.1.2 电台或电

26、视台以采访、演说、管理人员座谈、专门小组讨论和服务节目等进行公关宣传。9.1.3 在新闻中插入描述企业活动的报道，播放企业周年庆祝等活动的消息。9.1.4 举行各种形式的公关专题活动，赞助社会福利事业和文艺、体育、教育事业以及其它社会公益活动。9.1.5 自己编制非公开的视听材料，如内部报纸刊物、音像资料（幻灯、录音、录像）。9.1.6 企业制作的一些节日、重大活动的纪念品，分发给来客或赠送给客户。9.1.7 定期举行招待会、联谊会、研讨会等促进内部员工与外部公众、客户的沟通。9.1.8 综合部负责节日礼品的设计组织工作，配合市场部进行发送和拜会。9.4 广告管理9.4.1 企业的产品广告宣传

27、应与市场开发紧密联系起来。9.4.2 由于企业产品专业性较强，一般不采取电视、电台、户外墙体等媒体广告形式。9.4.3 产品广告主要方式有：专业性报纸、刊物、网站，专业性展会。9.4.4 广告媒体选择要考虑的内容：A. 媒体接受众体。B. 广告发行与产品市场占有率的关系。C. 广告主要覆盖地区。D. 广告接触率与次数。9.5 公关策划的一般步骤：9.1.1 设计公关活动的主题必须考虑四个因素：公关的目标、组织特性、公众心理和审美情趣。9.1.2 公关活动的时机选择十分重要，选择恰当可以起到事半功倍的效果，因此公关活动必须选择有利时机。9.1.3 制定公关活动日程推进表。公关活动必须有一个完整的

28、工作日程推进表，以保证整个公关活动的协调进行，制定日程推进表要注意以下几项：A. 确定活动的整体负责人，确定活动工作例会的召集时间和方式。B. 明确各部门的轻重缓急，对于核心工作应优先安排。C. 各部门要有明确的工作量和负责人。D. 各部门工作要协调进行，人员合理配置。E. 对没有按期完成工作的部门要有督促的办法，不能按期完成的工作要有补救措施。F. 对于长期的公关活动要分阶段来进行，对于时间较短的公关活动要逐日来安排，对于一天之内必须完成的公关活动要按小时安排。9.5.1 公关策划经费预算，主要包括以下几项：A. 广告宣传费，主要包括媒介广告和印刷材料费。B. 主体活动费用以及整体活动所用设

29、备及材料费。C. 其它工作费用。如电话费、差旅费、交通费。D. 机动费用：主要用来应付突发事件，一般以总活动基本费用的20%提取。E. 公关活动费用按预算审批支出，审批按权限进行。10.销售管理和统计分析10.1销售管理和统计分析由公司总经理统一管理。10.2市场部根据市场、竞争对手和行业情况，每年1月31日前制订当年的销售政策和服务政策。政策的内容要体现营销管理手册规定的相关要求和为适应当年销售与服务所规定的临时性要求。10.3销售政策包括以下内容：10.3.1销售人员的权责利与任务量。10.3.2给予客户优惠的方式、标准和时间。10.3.4销售人员原有的销售区域和新开发的销售区域的划分。1

30、0.3.5促销手段的标准和形式，以及根据不同的客户给予销售的不同支持。10.3.6产品定价依据、产品的出厂基准价格、产品的市场价格。10.3.7对销售回款和应收账款的要求。10.3.8营销信息的收集和反馈。10.3.9销售人员考核的内容、方法和奖励、处罚措施。10.4 本公司产品实行直销制与代理经销制相结合的渠道组合形式销售。10.5销售人员是企业对外的窗口岗位，应特别注意自身形象建设，严格的无条件遵守销售人员行为规范。10.6销售人员与客户洽谈业务的步骤和要求：10.6.1第一步，准备。A、服装仪容：头发要勤清洗，梳整齐；胡子每日刮修（男）；指甲应常修剪，不可留太长；衣服经常洗涤，并且要烫平

31、；皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭。B、准备推销用具：产品目录、价格表、宣传资料、名片、笔、订货记录、计算器等。C、拟订拜访计划，预计拜访日期、时间。D、若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备（如对方反对的理由是什么，我当时的回答是怎样，我应该作如何回答），不可盲目拜访。10.6.2第二步，接近。A. 名片的开场白，用称赞的方式。B. 注目的方法：与客户谈话时，凝视其两眼之间的一点。C. 重视第三者。D. 自己找座位坐下。E. 从聊天切入正题。F. 多讲“您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准礼貌用语。G. 名片策略：拜访新客户，若负责人不在，每一次都要留下名片。10.6.3第三步，商谈。

32、A. 计划列出一系列发问，来了解其状况。B. 客户回答时，要一面听，一面用心记，回去做笔录。C. 向客户有顺序地问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始介绍本企业产品。10.6.4第四步，展示。A. 销售员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。B. 介绍产品的同时要给客户展示一些图片、资料，以其对企业及产品的了解。C. 鼓励客户发问。D. 展示时，应用推销技巧，进行品牌质量、价格、服务比较，突出产品主要优点。10.6.5第五步，缔结。A. 发现客户有定货的信号时，立即大胆提出缔结要求。B. 缔结时应留意以下几点：C. 有信心和勇气尝试缔结。D. 不要着急。E. 成交时不得露出得意万分的表

33、情。F. 成交后约定的事项一定要记下，及时转告相关岗位人员。G. 若未成交，销售人员不得意气用事，要给自己或同事留下以后还可以登门拜访的机会。H. 如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进；缔结成功，也应总结成功的经验，供以后参考。10.6.6第六步，善后。A. 明示付款条件。B. 检查缔结文本，若有遗漏立即弥补。C. 不要久留。10.7 销售统计分析。10.7.1营销统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。营销统计和分析要作到真实、准确、及时。10.7.2销售内勤每日早8时，报前日销售日报表至市场部主管和公司总经理。10.7.3销售内勤每月27

34、日早8时，报本月销售月报表至市场部主管和公司总经理，每月29日销售主管报市场部月工作报告至公司总经理。10.7.4公司总经理每月31日，报上月公司工作报告至董事长，公司工作报告应包括市场、销售、生产、技术和服务的工作业绩和问题分析，并附相关报表。10.7.5每年12月26日之前，市场部主管报本年度销售年报表至公司总经理，以便汇入公司工作年报上报至董事长。11.价格管理11.1 产品价格是企业唯一能产生收入的要素，应注意不要过分地以成本为导向。产品价格管理原则以产品市场营销环境为主导。11.2 公司财务提出成本预算，公司权衡产品市场营销环境、企业利润目标，向董事长提出建议，董事长制定价格标准。1

35、1.3 价格制订。11.3.1 价格组成。11.3.1.1 混凝土价格由混凝土单价、运输费用、泵送费用、税金组成。11.3.1.2 混凝土价格以C25为基准，每个混凝土强度等级向下递减10元/m，向上递加15元/m，混凝土报送价格包括混凝土单价、距离交货地点5公里部分的运输费用、限于10层及10层以下地泵或者47m及47m以下汽车泵的泵送费用、不含税金。11.3.1.3 合同对方需要本公司提供本公司税票时，混凝土结算价格需要混凝土报送单价的基础上增加20元/m砼。乙方可以按每200万元混凝土原材料（如水泥等）税票收取税金一万元的方式提供原材料供应公司税票给合同对方。11.3.1.4 5公里以外

36、的每公里增加运输费用1元/m砼。11.3.1.5 非泵送混凝土每立方下调10元。11.3.1.6 有特殊要求的混凝土，在以上砼单价基础上价格还需按如下条款执行：11.3.1.6.1 普通抗渗砼P6等级每立方砼增加15元/m砼，P8等级增加20元/m砼，P8以上等级增加30元/m砼；11.3.1.6.2 水下施工砼、防冻砼、早强砼分别增加10元/m砼；11.3.1.6.3 细石（5-10mm碎石）砼增加20元/m砼；11.3.1.6.4 自流平砼或要求坍落度200mm以上的增加20元/m砼；11.3.1.6.5 砼要求按公路标准规范执行的或要求不掺加粉煤灰等掺合料的增加20元/m砼；11.3.1

37、.6.6 10层以上泵送每10层增加5元/m砼或使用47m以上汽车泵的增加5元/m砼；11.3.1.6.7 使用塔吊、手推车、翻斗车施工的非泵送砼，按泵送砼计价；11.3.1.6.8 单次泵送少于50 m砼的，甲方按次补偿乙方1000元机械燃油费用；11.3.1.6.9 在施工现场的地泵需要本公司供水的，合同对方按每车补偿乙方200元；11.3.1.6.10 混凝土每次连续浇注施工方只能报一次尾数，超过的部分合同对方按车补偿本公司空载费用：（12m-实际装载量）25元/m砼。11.3.1.6.11 其他特殊的技术要求，按实际发生费用计算。11.3.2 销售指导价格制定过程。公司市场部：A、依据

38、既定目标市场和市场定位，相应的营销组合，选择定价目标。B、确定客户对产品市场价格的需求。C、分析成本、价格以及利润。D、选择定价方法。E、修订销售指导价格。F、引导市场价格变更和对市场价格变动的反应对策。公司财务部：提供产品成本数据报表。董事长：综合分析营销需求和企业能力，决定产品出厂价格。11.3.3 定价原则：A.产品定价要将成本定价和市场定价相结合进行。B.产品的定价工作要在产品技术储备以后开始，至产品正式生产以前结束。11.3.4 价格标准：A. 出厂价格（或销售指导价格）是指经董事长最终确定的价格。B. 销售价为：出厂价格(或销售指导价格)（出厂价格 * X%）X. 是为不同的客户、

39、不同的销售代理商、不同的市场区域、不同的销售期间而订的销售加价百分比例。11.3.5 外围费用的价格一般由合同对方负责。对确定本公司负责的 销售价为：以上销售价+外围费用的价格+外围费用的税金11.4 价格调整。11.1.1 根据市场同类产品的销售情况、竞争对手的产品价格、促销活动、市场进入策略、企业生产成本变化等进行价格的调整。11.1.2 产品市场出现较大变化时，进行产品价格统一调整。11.1.3 由于特殊原因，某个销售期间需要进行的价格调整（包括临时性的调整）时，需要保证该销售期间价格的统一性和稳定性。11.5 公司财务制订产品出厂(或销售指导价格)价格表，董事长决定使用，并依据企业有关

40、文件保密管理规定进行管理。12 客户资信管理19.1 客户资信管理原则：12.1.1 客观性 收集客户信息的情报渠道以公开正规的渠道为主（如行业协会、公开媒体等），不以信息收集人的个人主观评判为记录内容。12.1.2 系统性 全面、细致地收集客户信息，使其能够全面反映客户地各种信用特征。12.1.3 实时性 客户信息依据依据客户状况变化而随时更新，及时反映客户的最新情况。12.2 客户分等级管理（依据投入成本，按老客户、新客户、新开发客户分类）12.3 客户资信的内容：12.1.1 客户的基本情况。客户名称、成立时间、地址、法人代表、注册记录、行业类型、经营范围等信息。12.1.2 客户的发展

41、历史。成立时间、发展过程、重大事件和企业大事录。12.1.3 客户的组织管理。股东结构、组织管理结构、主要管理人员背景、人员构成情况和各类人员比例。12.1.4 企业领导人背景资料。12.1.5 客户的经营状况。主营业务及业绩、材料采购及付款情况、主要供应商及关系、营销地域及收款情况、主要客户及关系、经营场所、工程建设能力、企业品牌和各产品、产品线的相互关系。12.1.6 客户的财务状况。资产负债表、损益表和现金流量表，以及重要的财务比率分析。12.1.7 客户的信用记录。客户在银行、法院的公共记录，以及同行的评价。12.1.8 客户企业的人力资源管理。有激发员工主人公责任感、敬业精神和营造积

42、极奋发的工作氛围。12.1.9 到客户企业实地考察。考察员工的精神面貌，工作管理秩序和一些经营状况。12.1.10 客户的企业文化。客户企业的经营方针和宗旨、员工的共同价值观、行为习惯、规章制度，以及企业形象。12.1.11 客户所在的行业分析。行业产品概况，行业产品的需求，行业竞争环境，行业构成，行业经营管理。行业利润率，行业坏帐情况，行业的资本结构，客户企业在行业中的地位和作用以及未来的发展。12.4 收集客户资信信息渠道：12.1.1 客户企业内部的搜集。直接交往获得的资料，办公、设备的状况，与领导人接触的感觉，个人品行，经营理念，以及企业经营的变化，可靠度。间接资料，信封、信筏的规整，

43、是否及时回复，专业知识是否完备，文件资料和证明，工商、税收注册资料，信用机构的评估，制造许可证，行业管理认证，质量管理认证，可信度等。12.1.2 公共信息渠道。大众媒介，行业管理部门，同行间的信息情报。12.1.3 订购企业信用调查报告。聘请信用调查服务机构进行专业信用调查。12.1.4 请客户出示商业或银行信用证明。12.5 客户信用风险的行业分析。12.1.1 行业类型、构成及其竞争环境。制造类、贸易类和服务类有者不同的环境风险。12.1.2 行业产品概况，产品需求，孕育者机会和风险。12.1.3 行业的经营管理水平。12.2 选择代理销售商的要素。12.2.1 代理销售商的市场范围，最

44、关键要素。是否与企业的目标市场、目标客户一致。12.2.2 代理销售工程的代理销售商优势是否有竞争力。12.2.3 代理销售商的营销能力。12.2.4 代理销售商的财力。12.2.5 代理销售商的信誉。12.2.6 代理销售商的合作代理销售历史和经验。12.6 如何评价客户。12.1.1 品质，客户的信誉，即履行偿还义务的可能性。12.1.2 能力，客户流动资产的数量和质量以及流动负债比例，是客户偿还欠款的能力。12.1.3 资本，客户的财务实力和财务状况，是客户可能偿还债务的背景。12.1.4 抵押，客户能被用作抵押的资产。12.1.5 客户的经济环境，指影响客户付款能力的经济环境。12.2

45、 制订平衡扩大销售与信用风险控制的销售政策，信用标准。12.7 客户交易风险控制。12.1.1 事前控制：熟知客户资信状况，全面评估偿还能力，预防交易风险。12.1.2 事中控制：评审客户欠款原因，分析应收帐款回收性，及时监控客户经营动态，监控催帐进程管理。12.1.3 事后控制：行使置留所有权，担保，坏帐准备金，信用保险，法规保护。13 赊销管理13.1 赊销管理。 签销售（代理）合同之前要做好客户资信管理工作，主要内容如下。13.1.1 观察了解客户的价值观是否以诚信为本。13.1.2 客户经营管理状况是否良好。13.1.3 客户在社会上是否有不良经营行为。13.1.4 客户纳税情况是否符

46、合相应法规。13.1.5 如客户资信情况有风险，则应采取应对措施。13.2 销售信用政策由董事长、公司总经理、销售主管共同商议后由董事长决定，内容主要包括：13.2.1 当期赊销原则。13.2.2 赊销对象范围。13.2.3 放账期限及其分配。13.2.4 周转期限。13.2.5 账款清收措施等。13.3 产品销售原则上按工程进度坚持现款现货原则，小方量合同不予赊销。13.4 赊销的基本前提是确保账款回收。13.5 赊销应侧重于培养新的账款回收方式。13.6 健全信用管理制度，业务主办、销售主管、公司总经理、董事长逐级控制，严密授信审批手续。13.7 赊销基本原则：13.7.1 旧欠未清、不赊放账。13.7.2 放账法人优先于个人。13.7.3 放账旧户优先于新户。13.7.4 放账大户优先于小户。13.1 利用价格杠