品牌4S店二手车置换的发展前景分析【毕业论文绝对精品】.doc

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1、武汉理工大学华夏学院毕业论文目 录摘 要1Abstract2绪 论31 我国二手车市场分析52 国外二手车市场介绍82.1 国外二手车交易规模82.2 国外二手车交易特点82.3 国内外二手车市场比较113 二手车置换的 4S 模式133.1 二手车置换的定义133.2 二手车置换的要求与条件133.3 二手车置换的流程步骤133.4 4S店做二手车置换的优势分析153.5 4S店和旧车市场相比有何优势153.6 4S店旧车置换新车操作特点164 阻挠二手车置换发展的因素184.1 没有规范的汽车消费环境184.2 没有健全的二手车评价体系194.3 没有共享的信息资源214.4 没有合理的税

2、费制度215 结论22参考文献23致 谢24摘 要随着我国进入汽车时代，汽车保有量的不断增加，汽车也从有钱人才买得起的奢侈品变成了大部分人都能承担的代步工具。此时，二手车置换应运而生，作为汽车营销的新型产物，在发展前景方面本应有着巨大的前景。但是由于没有规范的汽车消费环境和健全的二手车评估系统，导致我国二手车置换发展缓慢，通过研究对比国外的成功经验，结合我国的二手车市场的现状，在未来几年中肯定能够使品牌4S店二手车置换有长足的发展。关键词：汽车；二手车置换；消费环境；二手车评估；4S店ABSTRACTWith China is entry into the age of the automob

3、ile, the increase of auto possession, the car also affordable luxury goods from wealthy became most people can bear transport. Used cars replacement also arises at the historic moment, but without the specification of the consumer market, there is no sound used car evaluation system, leading to the

4、development of the used car replacement is too slow. Through the study compared foreign successful experience, and combining the current situation of the second-hand market in China, in the next few years is sure to keep brand auto 4S shop used car replacement have considerable development. Key word

5、s：used cars replacement；second-hand market；auto 4S shop绪论随着我国汽车工业的高速发展，二手车市场的交易量和规模也日益扩大，其巨大的发展潜力和市场空间已逐渐凸显出来。与此相伴，二手车交易的一个基本方式二手车置换业务也应运而生。通俗来讲二手车置换就是用手头上的二手车来置换新车，就是将卖旧车和买新车两个过程合并成了一个过程。其中包括：相同品牌内的旧车换新车；多个品牌置换某一品牌新车的业务；不同品牌二手车之间以旧换新，比如二手富康置换二手宝马。而理论上，二手车置换的概念有狭义和广义之分：狭义的二手车置换就是“以旧换新”业务，即经销商通过二手车的收

6、购与新车的对等销售获取利益；广义的置换则是指以旧换新业务的基础上，还同时兼容二手车的整新、跟踪服务、二手车再销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而成为一种有机而独立运营的营销方式。现如今，中国已经进入了汽车时代，汽车产业蓬勃发展，汽车消费市场日趋成熟，汽车保有量逐年增长，并且增长势头惊人，随之而带来的二手车及交易问题也成为不可避免的难题。鉴定评估缺乏统一标准，二手车的诚信问题，售后服务不到位，二手车的信贷欠缺等等，都是时刻制约着二手车交易市场的健康发展的问题。二手车置换业务，便是在这种纠结的市场情况下诞生，当然也是必然结果。首先，汽车置换业务可以加快经济发达地区的车辆更新速度，同时能

7、刺激内地和经济不发达地区对机动车的需求，是满足特定消费市场的重要营销手段；其次，汽车置换可以在某种程度上调剂高车价与低收入之间的矛盾，使其成为汽车真正进入家庭的前奏和过渡预演；最后，汽车置换为置换客户提供全方位的配套服务外，也能使其在购买新车的同时，快速变现旧车。因此，汽车置换是汽车产业一种新型的业态，是汽车营销创新的产物，是汽车消费是新趋势。但是，在二手车置换开展的这些年里，不但没有带给汽车厂家和4S店惊喜，反而成了负担、摆设而已。2004年6月1日，国家新汽车产业发展政策出台，为培育和发展二手车市场，政策明确鼓励二车经营主体多元化，并对汽车厂家经营二手车业务大开方便之门。政策开闸，一时间上

8、海大众、一汽-大众、上海通用等整车厂家经销商蜂拥而入。2004年底，一汽-大众旗下347家经销商中，有13个城市的16家经销商作为首批认证二手车样板店开展二手车业务；上海通用也将旗下“诚新二手车”授权专营店发展至80家。与此同时，上海大众也选定90家经销商经营二手车业务。据中国汽车流通协会2006年统计数据显示，全国有备案的15000多家品牌经销商中，40%的经销商已设置二手车的品牌部门，15%-20%的经销商已正式开展二手车的业务。但是二手车流通基本处于二手车交易市场控制中，价格由二手车交易市场说了算。目前绝大部分4S店月置换量不足3辆，占不到新车销量的十分之一，几乎是名存实亡，更不用说促进

9、新车销售了。因为4S店置换的车辆很少，很难和二手车市场进行竞争，最后这些置换的车辆还是被4S店拿到二手车交易市场，成为了他们的货源。相对于3000元/月每个的停车位，200辆以上的日均交易量，4S店置换的车辆的利润少的可怜。上海大众“特选二手车”经销商广东德宝大众二手车业务经理潘光耀说：“不是我们不努力，而是品牌二手车业务在运作模式上存在先天不足。大众品牌二手车要经过100多项检测，不合格的项目要按标准修复。这虽然能让产品更加保值，但较之旧车交易市场的交易价格根本不具优势，这让国内消费者很难适应。”例如同一款二手帕萨特，经过认证后的4S店给出的价格是15万元，而二手车交易市场给出的价格却只有1

10、2万元。不仅如此，消费者在4S店置换新车后，还要被征收2%的增值税，以一辆10万元的二手车为例，就要额外缴纳1000元的税，而在传统交易市场中，消费者只需要缴纳过户费和交易费10元左右。这也造成了二手车置换业务的无人问津。虽然现在的二手车置换没有想象中的那么美好，但是梅花香自苦寒来，任何事物都是在磨难中产生的，在我们解决这些问题之后，在我们学习了失败与成功的经验之后，我相信我国品牌二手车置换会象国外的二手车市场一样成熟，前景一片光明。1 我国二手车市场分析近年来，随着我国经济的不断发展，人民的收入水平不断提高，我国的汽车产业得到了长足的进步，汽车越来越多地走进了寻常的家庭。从2000年开始，汽

11、车新车销售量的不断增长，私家车购买力旺盛，外国汽车保有量也迅速扩大。同时，汽车市场之一的二手车市场也在不断地发展。二手车通常是指二手汽车。根据中国劳动社会保障出版社出版的二手车鉴定评估实用手册对二手车的定义，二手车是指在公安交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济使用寿命期内服役，并可继续使用的机动车辆1。以上定义表明，凡在公安机关登记注册的车辆都可成为二手车。中国汽车工业协会统计信息网的信息表明，截至2010年，我国汽车保有量为7801.83万辆，其中私人汽车保有量为5938.71万辆2。因此，我国保有的7801.83万辆汽车都有可能成为二手车交易的车源。随着新车的持续销售

12、，二手车车源将会越来越多，二手车的市场规模也会越来越大。二手车市场是汽车产业链中的重要环节，国际汽车产业发展经验表明，兴旺的新车市场，必须建立在良好的二手车流通市场基础之上。运作高效的车辆新陈代谢机制是汽车市场整体健康运作的前提和保证3。通过对汽车市场的调查，我们看到虽然二手车车源巨大，但二手车交易量却表现普通。这表明我国二手车交易环节中仍存在许多薄弱环节，限制了二手车市场的健康发展。及时发现并解决二手车流通体系，增强二手车流通企业的核心竞争力，是我们应该立刻着手解决的重要课题。自1998年我国关于二手车交易的第一个行政法规旧机动车交易管理办法颁布以来，二手车交易进入一个健康、快速的发展时期。

13、特别是在2002年以来，新车销量的“井喷”式增长，带动了我国二手车市场的快速发展。近几年来，我国二手车交易量正在以每年20%-30%的速度增长。如图1.1所示2010年我国二手车销量达385.19万辆，同比增长14.06%。然而与新车销量相比，还存在很大的差距。2010年我国新车销售量1806.19万辆，是二手车销售量的4.68倍。在发达国家或地区，二手车交易量普遍高于新车交易量。美国二手车与新车交易量之比约为2.5：1，德国、瑞士、台湾二手车与新车交易量之比约为2：1，中国大陆仅为0.22：1.由此可见，与发达地区相比，我国二手车市场仍处于初级发展阶段，收受车市场仍有很大的发展空间。4 图1

14、.1 2002-2010年全国二手车销量变化图随着二手车流通管理办法5的颁布，目前，我国二手车经营形式已经从单一的倒买倒卖、代理二手车业务，发展为多钟经营形式相结合的局面，很好地扩展了二手车的销售途径。我国主要的二手车交易形式主要有二手车交易市场、二手车经纪公司、经纪人、品牌二手车销售、汽车置换、二手车拍卖等形式。二手车交易市场：1998年颁布的旧机动车交易管理办法规定，旧机动车流通设计车辆管理、交通安全管理、国有资产管理、社会治安管理、环境保护管理等各个方面，属特殊商品流通，必须在批准的旧机动车交易中心进行。旧机动车交易中心是指以企业经营活动为依托，辅以必要的政府协调功能，具有旧机动车评估定

15、价及旧机动车收购、销售、寄售、代购、代销、租赁、拍卖、检验维修、配件供应、美容及信息服务等功能，并位客户提供过户、上牌、保险等服务的经济实体6。旧机动车交易中心即旧机动车交易市场。二手车交易市场的建立初步基本了由分散交易向集中交易、无序交易向有序交易的转变。但由于最初的二手车交易市场是国家职能部门与企业共同兴办，管理部门较多，职能不明确，管理较为混乱。企业与政府职能部门脱钩以后，二手车交易市场实现了自由经营，但组成二手车交易市场的经营主体规模较小，几辆车、几十辆车的销售企业比较普通。随车汽车保有量的增多，二手车交易的规模也在不断的发展，二手车交易市场的总体规模也发展的很大。二手车交易网：随着电

16、子商务的兴起，二手车交易也出现了网络形式，称为二手车交易网。它是指专为二手车买卖在网上搭建的第三方交易平台，为汽车消费者提供丰富的购车信息，主要业务包括二手车买卖、二手车评估、二手车事故鉴定、代办过户、变牌、代缴税务、代购新车等，是用户购车前参考选购车辆，购车后获得服务、维修和养护资料的综合性汽车资讯网站。二手车交易网经过多年的完善，已经形成了如第一车网、273二手车交易网、优卡二手网等颇具代表性的网站。品牌二手车销售：长期以来，我国二手车交易必须在有关部门制定的交易市场中进行，行业垄断导致了竞争不充分。面对市场中经销商高超的旧车翻新技术和种种欺诈伎俩，普通消费者根本无法对车况做出正确判断。由

17、于缺少规范、科学、有公信力的二手车评估体系，价值经销商对售出的二手车的售后服务不承担任何责任，消费者对于所购买的车辆的使用得不到任何保证，诚心危机限制了国内二手车交易的发展。品牌二手车又称为认证二手车，是由汽车生产商推出的品牌二手车业务。它通过特约经销店进行旧机动车的评估、接收、检查及翻新后，在特定的经销店进行销售。汽车生产商采用企业统一的鉴定评估标准对二手车进行评估，经过多项检查、修复、再检查合格后称为品牌认证二手车，这种认证二手车如新车一样享受质量担保和售后服务，免除购买者的后顾之忧。如宝马汽车推出的尊选二手车业务，首先只接收使用年限在5年以内，行驶里程小于10万公里的宝马汽车，然后经过宝

18、马公司的106项标准检测，如果有不合格项则按照宝马的维修标准并更换宝马原厂的配件进行修复，修复完成后再进行106项标准检测，直到全部合格后方可称为宝马认证的二手车。认证二手车在宝马尊选二手车经销店销售以后享受12个月或20000公里的质量担保和售后维修服务，与宝马汽车一样，伤害通用汽车推出了“诚心二手车”，广汽本田有“喜悦二手车”，东风标致有“诚狮二手车”，一汽奥迪有“奥迪AAA二手车”等。越来越多的品牌二手车在国内兴起。二手车置换：现如今，中国已经进入了汽车时代，汽车产业蓬勃发展，汽车消费市场日趋成熟，汽车保有量逐年增长，并且增长势头惊人，随之而带来的二手车及交易问题也成为不可避免的难题。鉴

19、定评估缺乏统一标准，二手车的诚信问题，售后服务不到位，二手车的信贷欠缺等等，时刻制约着二手车交易市场的健康发展。二手车置换业务，便在这种纠结的市场情况下诞生，当然也是必然结果。首先，汽车置换业务可以加快经济发达地区的车辆更新速度，同时能刺激内地和经济不发达地区对机动车的需求，是满足特定消费市场的重要营销手段；其次，汽车置换可以在某种程度上调剂高车价与低收入之间的矛盾，使其成为汽车真正进入家庭的前奏和过渡预演；最后，汽车置换为置换客户提供全方位的配套服务外，也能使其在购买新车的同时，快速变现旧车。因此，汽车置换是汽车产业一种新型的业态，是汽车营销创新的产物，是汽车消费是新趋势。 2 国外二手车市

20、场介绍2.1 国外二手车交易规模交易规模现实：交易量超过新车。一般来说，成熟市场二手车交易量是新车的2倍以上。目前美国、德国、瑞士、日本、台湾二手车的销售分别是新车销售的2.5倍、2倍、2倍、2倍、2倍。二手车交易利润超过新车。旧车利润主要在于旧车价格低廉，而整修翻新增值较大。美国旧车利润占利润总额的45%，旧车销售促进新车销售，旧车的客户是新车潜在的客户。大交易量和高利润的原因是经营二手车的主题多元化、交易方式多样化、交易手续简便化。以法国为例，从2000年至2005年里，注册登记的二手客车已经达到了5百多万辆，而在2004年达到了5444000辆。每年新旧车的销售比例达到了1：2-3。从1

21、999年开始，二手车年均增长率达到了2%，每年转手的车辆占所有流通车辆的18%。一般来说，法国家庭会保存他们的车辆达4年多。2004年成交车辆的60%为二手车，而1991年这个数字为51%。7在成熟的国际汽车市场中，整车利润占整个汽车行业利润的20%，零部件利润约占20%，售后服务领域利润占60%左右，这其中包括二手车置换、维修保养服务等业务。从发达国家和发展中国家的情况看，随着各国经济的发展，旧车作为一般性商品进入市场，其销售多渠道，导致形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、旧车专营、旧车拍卖等并存的多元化经营体制，其交易方式直接销售、代销、租赁（实物和融资）拍卖、置换等多样化，尽可能减少交易

22、环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造了购买旧车方便的消费环境。2.2 国外二手车交易特点2.2.1 交易特点自由交易：英国二手车可以自由交易，且交易手续及其简便，最快几分钟即可完成。英国每辆机动车均有车管局颁发的登记证书（Registration Certificate），登记证书上除标明车辆品牌、型号、牌照号、底盘号、发动机号、生产日期等信息外，还专门设交易栏（New Keeper）供二手车交易使用。英国二手车市场具有一套完善的认证、置换、拍卖、收购、销售和监督体制，政府负责制订有关二手车交易法规，以法律形式保护消费者的权益。如1998年数据保护法（Data Protection Act

23、1998）中就规定个人有权利查阅车辆的相关信息，消费者只需花费5英镑就可以排除后顾之忧，真正做到公开、公正、透明。8(1)澳大利亚二手车交易（维多利亚州）所有二手车的税收和转籍过户由维州路局（Vic Roads）统一管理。1)税收在维州，二手车交易只有两种税费：过户费和机动车税。收费标准分别如下：过户费（Transfer Fee） 机动车：29.6澳元，摩托车：5.2澳元，拖车：5.2澳元。机动车税（Motor Vehicle Duty），即印花税。根据车辆交易价值来计算，每200澳元收取8澳元，即车辆价格的4，征收机动车税时，必须比较车辆合理市值和成交价格，以两者之间较高价格为基准来征收。按

24、照税法2000第215和217条，如果买卖双方蓄意低价成交以逃避机动车税，将被处以罚款，金额最高达应缴税额的两倍。2)转籍过户维州路局在全州共设立38个客户服务中心，可办理包括转移过户等各种与车辆管理有关的手续。在办理过户手续时，下面两个单据是非常重要的：车辆过户表（Vehicle Registration Transfer Form）该表共3页，一式两联，另外还有一页非常详细的填写说明和注意事项。该表由买卖双方共同填写并签字，双方各留一联。是办理车辆过户手续最重要的文件。可上路证明（Certificate of Roadworthiness，简称RWC）RWC只能由维州法定许可的车辆检测商来

25、出具。从维州路局的网站上可以查到所有具备检测资质的公司名字。该证明有效期30天，一般由卖方提供。在出售车辆时，卖方可选择是卖给法定机动车经销商（Licensed Motor Car Trade）简称LMCT)，还是直接交易。选择直接交易的人稍多。这种情况下，卖方有两种售出方式可选；a 保留现有注册号，即车牌号：卖方法定责任：为买方提供有效的RWC；填写过户表中卖方应填写部分，并将该表白联交给买方，粉联自留备案。买方责任义务：索取有效RWC；确定有效车牌；完成过户表买方应填写部分；14天内持RWC、过户表白联和已缴纳过户税费的证明到维州客户服务中心办理过户手续，也可通过邮寄方式办理。b 不保留现

26、有车牌号：卖方不需提供RWC，也不用填写过户表。但必须通知路局取消注册号，并将车牌送至路局办理清退注册费手续。买方不用填写过户表，但必须向卖方索取收据，收据必须清楚列出车辆细节和原注册人的名字。（2）统一交易规则主要是质量和安全：美国，有3天之内无条件退车的做法，最近以来又开展网上销售。“网站对旧车的质量经过综合检测，消费者可享有一定限制的质量保证期；消费者可自己选取取车地点，在发出订购指令后48小时内在指定的经销商处试车。如果准消费者不打算购买该车，其在试车前交纳的300元押金将全额退还。如果消费者对已购买旧车表示不满，那么在确保旧车未糟损坏而行车又未满300英里或购车不足3天的情况下，购车

27、款可全额退还给消费者。”1）美国二手车市场法规a 执照申领。二手车法规规定，在一个年度（12个月）之内出售5辆二手车以上的经销商必须申领二手车销售执照，执照的发放由各个州自行管理。b 买车指南（Buyers Guide）。二手车法规提供了统一格式的买车指南，规定二手车经销商在出售二手车的同时，必须填写完整买车指南，并张贴在车内的明显位置，以供买方参考。买车指南的主要内容包括车辆的基本信息、质量状况、维修历史、厂家或经销商的质保承诺等重要信息，并且成为购车合同的一个重要组成部分，从而在法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性，同时将消费者关心的保修承诺合同化，保证了消费者的权益。2）二手车流通途

28、径美国的二手车流通主要有以下几种途径：a 汽车经销商。在美国，几乎所有的汽车经销商都同时在经营新车和二手车业务，二手车的车型不受经销商专卖车型的限制。1994-2005年，汽车经销商年均销售二手车2000万辆，约占二手车销售总量的50%，其中60%为零售，40%为批发，二手车利润占其总利润的近30%。55%的二手车来源于消费者的置换业务，另45%来源于拍卖、私人收购等其他途径。总体上看，汽车经销商对于二手车流通起着十分关键的作用，虽然这类二手车的价格略高于其他形式销售的二手车，但由于经销商的专业经营和高诚信度，消费者对此表示普遍接受并认可。b 二手车连锁店。规模比较大的二手车连锁店也是二手车销

29、售的一个重要途径，此类连锁店通常对出售的二手车做一些外部整修，对部分二手车提供一定时间的保修服务，出售的价格比汽车经销商稍低。此外，还有一些规模很小的二手车出售点，一般只有20-30辆车，通常不会提供任何保修服务，消费对象多为附近收入较低的群体。c 私人。私人出售二手车多以在报纸上刊登广告为主，但由于良莠不齐，鱼龙混杂，又缺乏响应的保障，私人二手车的流通量相对比较小。d 拍卖。拍卖的二手车多为年龄比较长、车况相对比较差的旧车，甚至还有接近报废的车辆，虽然一般也不提供任何保障，但价格非常低廉，主要针对社会低收入群体。3）二手车质量质量和品质在汽车消费领域居于至关重要的地位，不仅对新车如此，对二手

30、车则更突显出其重要性。上述二手车法规中规定的买车指南，便是政府强制规定二手车经销商增加透明度，解决买卖双方的信息不对称问题，以保护消费者的合法权益。另外，在实际流通过程中，美国的二手车市场也形成了以下两条非常有效的做法，对于保证二手车质量起到了非常重要的作用。a 推广认证制度二十世纪80年代开始，美国开始出现“认证（Certified）”二手车，起初是一些规模较大的经销商对自己出售的二手车进行认证，目前这项制度已经推广到很多品牌的汽车生产商。所谓二手车质量的认证制度，就是由汽车生产商或者大型经销商对二手车进行全方位的质量检测，以确保汽车的品质答到一定的出售标准，同时，经过认证的二手车还可以在一

31、定时期内享受与新车同样的售后保障。尽管认证二手车要比没经过认证的二手车平均售价高出1000-1500美元，但 由于认证二手车的质量得到了保证，并可享受保修服务，消费者对二手车质量存在的顾虑得以解决，极大地激发了消费者购买认证二手车的热情。b 建立历史档案美国有专业而且独立的汽车评估公司，利用车辆识别代码（VIN）的唯一性，为每辆车建立档案，撰写“车辆历史报告”。报告的内容包括：所有权及变更、里程数、尾气排放检测结果、使用、维修、抵押、事故等众多重要信息。这些信息来源与生产商、车辆使用者、管理检测部门、消防与警察部门以及租赁拍卖公司等多个途径，一方面确保了车辆历史报告的全面性，另一方面保证了信息

32、的准确性和公正性。消费者在购买二手车的时候，可以通过支付少许费用获得此类报告，从而对二手车的使用历史及质量情况做到心中有数，避免了由于信息不全而造成的购车盲目性。4）二手车价格除了质量外，价格则是消费者最为关注的另一个重要因素。二手车价格的高低直接关系到消费者的切身利益，同时无法获取一个客观和公正的二手车估价，则成为消费者止步于二手车门前的一道拦路虎。在美国，二手车价格不是由原车价格通过折旧来确定，二十决定于二手车的市场残值，即该车目前在市场上还能卖多少钱。美国设有专门的二手车鉴定评估师，消费者通常参考汽车经销商协会（NADA）从1933年开始发行的“二手车价格指南”是较为权威的一种。该指南按

33、东南西北把美国分为九个区，各地有不同的版本，每月发行一本。指南中的价格分为：置换价格（Trade-in）和零售价格（Retail price）两大类别。置换价格是消费者在车行进行以旧换新时二手车的折价，通常也是经销商回收二手车的批发价，相对较低；零售价则是车行单独出售的二手车价格，一般比置换价格高20%左右。2.2.2 市场特点：产业化经营收购、整修翻新、批发：一般都是专业公司进行收购，翻新并且批发。由于收购、翻新、批发一条龙，对质量保证提供技术和法律保证：拍卖、零售、服务等一条龙。拍卖成为一种批发价格形成机制。零售则成为专业二手车公司和汽车经销商的一个主要业务。品牌化经营：品牌化与质量认证结

34、合。2.3 国内外二手车市场比较表2.1 国内外交易主体,交易规则,车辆信息比较交易主体交易规则车辆信息美国申请交易资格年交易额5辆以上统一的安全和质量保证标准强制公开买车指南英国自由质量保证商业信息（5英镑可以查询澳大利亚自由安全保证买方自己判断日本无无强制公开韩国维修机构收购经销商拍卖进货消费者购买统一收购拍卖批发经销零售无德国私人交易52%。特许经销商34%，非特许经销商14%交易过程程序二手商品实体在二手商品交易法中体现墨西哥经销商必须检测维修经营者保证质量和信息车辆信息作为合同内容、备案中国经纪：信息服务经销：与维修无关无无表2.2 国内外估价检测过户比较估价检测过户美国没有抓们的估

35、价师，协会编辑二手车价格指南，仅供参考没有强制检测，但认证二手车价格高无英国无无登记证书记载澳大利亚无无凭上路证日本销售店才有估价权，估价资格考试销售者检测和维修强制公开韩国拍卖定价无独立检测同新车德国政府提供按品牌参考价格也有专门的估价和检测机构独立业务（与估计结合）无中国福利估价机构独立检测机构比新车麻烦3 二手车置换的4S模式2004年6月1日，国家新汽车产业发展政策出台，为培育和发展二手车市场，政策明确鼓励二车经营主体多元化，并对汽车厂家经营二手车业务大开方便之门。政策开闸，一时间上海大众、一汽-大众、上海通用等整车厂家经销商蜂拥而入。2004年底，一汽-大众旗下347家经销商中，有1

36、3个城市的16家经销商作为首批认证二手车样板店开展二手车业务；上海通用也将旗下“诚新二手车”授权专营店发展至80家。与此同时，上海大众也选定90家经销商经营二手车业务。据中国汽车流通协会2006年统计数据显示，全国有备案的15000多家品牌经销商中，40%的经销商已设置二手车的品牌部门，15%-20%的经销商已正式开展二手车的业务。3.1 二手车置换的定义通俗来讲二手车置换就是用手头上的二手车来置换新车，就是将卖旧车和买新车两个过程合并成了一个过程。而理论上，二手车置换的概念有狭义和广义之分：狭义的二手车置换就是“以旧换新”业务，即经销商通过二手车的收购与新车的对等销售获取利益；广义的置换则是

37、指以旧换新业务的基础上，还同时兼容二手车的整新、跟踪服务、二手车再销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而成为一种有机而独立运营的营销方式。3.2 二手车置换的要求与条件3.2.1办理置换业务所要提交的证件（1）车主身份证（单位车辆还应提供法人代码证书、介绍信等证件）。（2）激动车产权登记证。（3）机动车行驶证。（4）购置附加税凭证。（5）养路费缴纳凭证。（6）委托他人办理置换的，须持原车主身份证和具有法律效力的委托书。3.2.2置换车辆的条件（1）各种车务手续齐全，非盗抢、走私车辆。（2）在国家允许的汽车报废年限只内，且尾气排放符合要求。（3）无机动车产权纠纷，分期付款的车辆要付清全

38、部车款，拿回所有的车辆手续。3.2.3 二手车置换的注意事项（1）新车牌照：新车仍旧使用原二手车牌照的，经销商代办退牌手续和新车上牌手续；新车上新牌照的，经销商可代办手续。（2）新车需交钱款=新车价格-旧车评估价格。（3）贷款置换：如果旧车贷款尚未还清，可由经销商垫付还清贷款，款项计入新车需交钱款。售后服务：商家提供可选择的替换车、救援、异地租车等多项个性化增值服务。3.3 二手车置换的流程步骤置换步骤一：车主将车开到4S店，提出置换要求。 置换步骤二：专业评估师会对这辆车进行专业评估。评估师先给车辆进行专业检测，该检测内容有33项，是对旧车的全面“体检”，得出检测结果，再参考市场等因素，大致

39、估算车价。 置换步骤三：估算结论出来后，由评估师天蝎车辆鉴定报告书。估价专家与客户商谈旧车价格。经过双方认定的价格，才是置换价格。置换步骤四：客户认可成交价格后，由销售顾问陪同选购新车。新车置换二手车的钱款直接抵充新车车价。在同一地点完成旧车的销售和新车的购买，过户，上牌，全部一站式完成。图3.1 二手车置换步骤图3.4 4S店做二手车置换的优势分析既然4S店都想做二手车置换，也都想做好，那么在4S店中二手车置换有何优势,又会给4S店带来什么效益呢?3.4.1 价格不吃亏处理旧车最担心的是车价卖低了。不可否认，品牌经营店对收购的二手车质检非常严格，除了要求手续齐全，非盗抢走私车辆以外，对尾气排

40、放、年检有效期等都有要求。不过这并不意味着车到了这里就“贬值”了，这只是一种观念的误区。实际上，通过自己多跑、多看、多问，找多家评估，掌握的车价也就八九不离十，4S店的评估价格与二手车交易市场的评估价原则上是一致的。另外，如果这个品牌有认证二手车的话，您的车肯定可以卖个好价钱。因为4S店具备该车型的原厂配件和专业维修实力，在对该车进行翻新后这辆车将大大升值。所以您在卖车时不妨仔细询问。3.4.2 手续更简便二手车过户手续十分复杂，稍有遗漏日后很容易引起纠纷。有的车主将车交给不正规的经纪公司后，有的经纪公司将其租赁或使用，车出了事故或违章还得车主承担损失。对车主来说，选择有信用、有实力的4S店处

41、理自己的爱车肯定就要放心多了。而且无论旧车过户手续还是新车上牌手续，都是由4S店负责办理，省去了车主办理各种繁琐复杂手续的烦恼。车主只需要补齐其中的差价即可。这种办法也就是大家常说的：旧车开过去，新车开回来。3.4.3 购车更放心想买二手车的人最担心的就是旧车的手续、质量是否有保证。因为目前二手车交易不规范，自己交易，对车的质量难以把关；另外车的所有权、手续等十分复杂，个人也难以掌握。相对而言，4S店因为有完备的检测、维修实力，收购进来的二手车质量更有保障。以诚新二手车为例，对前来置换的二手车都要经过33项专业技术检测，其中认证二手车更是经过106项严格检测，由厂家提供半年/1万公里的原厂质保

42、。上海大众的特选二手车同样经过上百项检测项目，通过这些检测，基本可以杜绝事故车、问题车。另外，通过“黄牛”以及“不明底细”的经纪公司卖车，万一出了问题没有任何担保，而4S店作为一个具备实力的经营实体，相对就要放心得多。3.4.4 二手车跨品牌置换可以促进新车销售 所谓二手车跨品牌置换，就是厂家专卖店允许拥护用其他品牌的旧车来置换本品牌的新车。其实长假进行跨品牌二手车置换的目的很好理解：一是促进新车销售，增加新利润点；二是扩大市场份额，打击竞争对手。3.4.5 置换将成4S店盈利新点很多置换来的旧车，是放到二手车市场里卖的。置换收车与一般二手车交易不同，新旧置换过程中卖出新车本身能实现一定的利润

43、，所以，经销商现在收来的二手车在卖的时候保本就可以。厂家和经销商置换来的二手车的车型比较统一，车况经过专业的鉴定后一般也不错，所以有很多的经销商把这些车直接卖给汽车租赁公司，从而解决很大部分的库存。其他的车基本是在二手市场上销售，因为不需要追求过多的利益，所以置换收来的车很快就能销售出去，除了维持基本的库存以外，不会形成积压。3.5 4S店和旧车市场相比有何优势3.5.1 可靠4S店与二手车交易市场相比,最大的优势就是可靠性。4S店是经过厂家授权才能建立的，所以在可靠、安全性上是比二手车交易市场强的。在二手车置换中我们从4S店中置换出来的是新车，而不是旧车。就算是认证二手车也是严格的按照厂家的

44、标准来翻新的，等同于新车。每个4S店都是通过厂家进行联网的，你在其中的某一家4S店进行置换，购买或者保养维修都是有记录可查的，以后出了什么事情都是可以说得清的。而在二手车交易市场中呢，我们交易的都是旧车，那也免不了会出现问题车。当你买了这些车后出现了什么问题的话，那么就叫天天不应，叫地地不灵了，吃亏的还是自己。二手车交易市场的不确定性太多了。首先，也许你进行交易的地点会关闭，那么你在出门之后所遇到的烦心事将由自己处理，也就是所谓的出门概不负责。3.5.2 省事在4S店中，所有的车都是新车，不存在任何问题。你都不需要自己去考虑这车怎么样、有没有这个问题那个问题的，不用担心销售人员对你的欺骗和以次充好，你只需要的就是选择好你所喜欢或者你将要置换的车型，然后将车开到相对应的4s店里，然后就有专门的人员来对你的车辆进行鉴定评估，你就可以