商业银行个人理财产品对比研究【毕业论文】.doc

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1、 摘 要随着我国经济的发展，居民可支配收入逐渐增多，因此对理财的需求也日益旺盛，我国商业银行个人理财业务在近几年中也有了快速的发展。然而，在快速发展的背后，我国的理财市场仍然还是一个新兴市场，制度尚不完善，产品同质化现象比较严重。面对琳琅满目的理财产品，客户很难做出正确的投资抉择，同时也不利于银行拓展市场和细分市场，不利于金融市场的稳定，因此对银行理财产品的对比研究十分必要。基于这一现象，本文在研究国内外相关文献的基础上，以建设银行和光大银行为例，通过发放理财产品对比研究调查问卷，对我国商业银行个人理财产品进行对比研究。根据实际调查结果反映出的问题，提出了相应的对策：增强居民的理财意识，大力宣

2、传相关的理财知识；通过各种创新来解决产品同质化问题；大力培养个人理财专家，充分利用综合信息技术。关键词：商业银行；个人理财产品；对比研究IIAbstractWith the development of our national economy, residents disposable income increases gradually, so the demand for finance is also increasingly exuberant. Recent years, Personal Financial Services Commercial Bank of China ha

3、s also been rapid growth in. However, behind the rapid development, Chinas financial market is still an emerging market. System is not perfect, product homogeneity phenomenon more serious. Faced with an overwhelming variety of financial products, customers are hard to make the right investment choic

4、e, also against Banks expand market and market segment, against the stability of the financial markets, so the bank financial product contrast research is necessary. Based on this phenomenon, this article studies on the basis of relevant literature, the China Construction Bank and China Ever bright

5、Bank, for example, through the issuance of financial product comparison study questionnaire, comparatively study our personal financial products to commercial banks. According to the practical results reflect problems, and put forward the corresponding countermeasures. The financial consciousness, s

6、trengthening people publicity related managing finances knowledge. Through innovative products to solve the problem of homogeneous.Training personal finance expert, make full use of comprehensive information technology.朗读显示对应的拉丁字符的拼音字典 - 查看字典详细内容Keywords: commercial bank; personal finance products;

7、comparative study目 录1我国商业银行个人理财产品的概况11.1 我国商业银行个人理财产品的分类及特点11.2 我国商业银行个人理财产品的发展现状21.3 我国商业银行个人理财产品发展存在的问题22 建设银行与光大银行的个人理财产品对比42.1 建设银行个人理财产品介绍42.2 光大银行个人理财产品介绍52.3 建设银行和光大银行个人理财产品的初步对比53 基于调查问卷的对比分析63.1 调查问卷的设计与发放63.2 调查内容63.2.1 样本特征63.2.2 样本经济状况73.2.3 样本收益期望和风险偏好83.3 相关分析93.3.1 月收入与所购理财产品的相关分析93.3

8、.2 教育程度与风险偏好的相关分析103.4 对建设银行与光大银行个人理财产品的认知113.5 调查结果124 相关对策134.1 商业银行应加大对理财产品的宣传力度134.2 商业银行摆脱产品同质化问题的关键在于创新134.2.1 产品自助化的创新144.2.2 产品复合化的创新144.2.3 产品品牌化的创新144.2.4 产品个性化的创新154.3 商业银行应注重提高理财人员的综合素质154.3.1 重视加强网点员工培训154.3.2 重视加强个人理财专家队伍建设154.4 健全客户关系管理制度16结 论17参考文献18致 谢19附 录20IV随着我国经济的快速发展，人民生活水平也日益提

9、高，居民的总体收入水平和家庭金融资产总量不断上升，人们对理财的需求日益旺盛。再加上全球金融服务的互相渗透，使得中国也刮起了一股理财热浪，各商业银行的个人理财业务迅速发展起来。理财产品业务的发展既增加了银行的中间业务收益，也为广大投资者提供了多元化的投资渠道。然而，在快速发展的背后，我国的理财市场仍然还是一个新兴市场，制度尚不完善，每月都有数百款新的理财产品投放市场，容易导致产品同质化。面对琳琅满目的理财产品，客户很难做出正确的投资抉择，同时也不利于银行拓展市场和细分市场，不利于金融市场的稳定，因此对银行理财产品的对比研究十分必要。基于我国商业银行个人理财产品同质性较高的现状，本文将在研究国内外

10、相关文献的基础上，以建设银行和光大银行为例，通过发放理财产品对比研究调查问卷，对我国商业银行个人理财产品进行对比研究，并提出相关的发展策略与建议。1我国商业银行个人理财产品的概况1.1 我国商业银行个人理财产品的分类及特点 目前，我国商业银行推出的个人理财产品根据本金与收益是否保证，可以分为保本固定收益理财产品、保本浮动收益理财产品及非保本浮动收益理财产品三大类。此外，按照投资方式与方向的不同，也可以将个人理财产品分为新股申购类、银信合作类、QDII产品、结构型产品等。我国商业银行个人理财产品主要有以下几个方面的特点：（1）从产品实质上看，个人理财产品是风险定价和金融创新的结合体。商业银行是通

11、过承担风险获取收益的，因此，商业银行在设计理财产品时，必须为高于存款利率的收益部分寻找风险来源。而这些风险来源可以包括利率、汇率、波动率、指数、商品价格、选择权等多方面，此外，产品本身的流动性也可以成为收益溢价的基础。商业银行将这些风险因素进行搭配组合，并合理确定产品的定价水平，从而设计出不同的理财产品。从这个角度来看，一个理财产品区别于另一个理财产品的地方就在于风险因素（包括期限因素即流动性风险）的不同。因此，理财产品的实质是风险定价和金融创新的结合体。（2）银行理财产品门槛不降反升。目前国内市场上大部分理财产品的起步购入价最低为5万元。早在2008年，招商银行的“金葵花招银进宝之信贷资产4

12、64号理财计划”的申购资金已达到20万元，中信银行发行的“理财快车计划0824期4号人民币产品”的起购价也已达到50万元。（3）中短期银行理财产品占主导。自2008年，发行期限在6个月以内的短期理财产品迅速增加，占当年发行理财产品的56%；到2009年，这种趋势更加明显，6个月以内的理财产品占全年发行总量的71.2%。因此，“短、平、快”成为了2009年理财产品市场的关键词。1.2 我国商业银行个人理财产品的发展现状自2004年，光大银行推出国内第一款人民币理财产品“阳光理财B计划”开始，国内理财市场每年都在以迅猛的速度发展着，这对促进我国金融市场的发展和繁荣，拓宽居民的投资渠道起着十分重要的

13、作用。从银行理财产品的供给角度分析，个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新利润增长点。在国有商业银行和股份制银行的强势推动下，银行理财产品呈现爆发式增长，其投资渠道及发行规模不断扩大。2005年至2009年各年理财产品发行数量连续翻番，从597款、1197款、2561款、6518款，直至7139款，而发行规模也不断扩大，从2005年的2000亿元，递增到2009年的4.75万亿元，2009年理财产品发行规模同比增幅更是接近30%。2010年全年发行银行理财产品9926款，发行规模增加至约7.05万亿元。随着发行数量的增长，理财产品的种类也不断推陈出新。我国理财产品设计日益复杂，种类包含了

14、保本保收益型、保本收益浮动型和非保本保收益型；投资方向从初期的主要投资银行债券市场，到后来通过信托计划投资于资本市场及通过信托公司发放贷款给企业，投资手段日渐丰富。1.3 我国商业银行个人理财产品发展存在的问题虽然近几年我国商业银行个人理财产品市场发展迅速，但与西方发达国家相比，起步晚较晚，所以在发展过程中势必存在许多问题。第一，理财产品的开发设计机制不够完善。我国部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品。同时，银行在代理销售其他金融机构的投资产品过程中，对所代理产品的分析不充分，这对银行及客户的利益都存在着巨大的风险。在产品结构上，我国商业银行发行的很多理财产品

15、也存在着不合理性。金价走高银行扎堆发行挂钩黄金的理财产品，能源涨价银行又推出挂钩能源的理财产品。银行从自身需求出发，追求短期获利来推出理财产品也许会在一定时期内获得较好的收益，但一旦市场波动，零收益、负收益现象的发生就成了必然。第二，个人理财产品同质化现象较严重。我国商业银行现有的理财产品种类和数量，与西方发达国家相比仍显匮乏，并且不能为投资者提供较为广阔的产品集合。从最近流行的各类结构性理财产品来看，几乎都是股票、外汇、股指等投资产品的组合，理财产品同质化现象严重。虽然不同机构的销售侧重不同，但无论是在期限安排、销售目标群体，还是在产品结构上都有着很强的相似性。第三，理财产品的风险披露不够充

16、分。部分商业银行未能及时通过有效渠道和方式向客户告知产品相关情况，特别是在理财产品存续期内，未能很好地向客户提供方便、及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息。而且很多商业银行理财产品的宣传材料晦涩难懂，也没有提供必要的举例。第四，客户投诉处理能力及评估客户能力低下。有些商业银行由于缺乏完善有效地客户投诉管理制度，对客户投诉较多的理财业务环节和理财产品不能及时有效地解决，对客户投诉情况分析研究也不够充分。在进行客户风险偏好评估工作时，评估工作通常流于形式，没有做到准确了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承担能力；没有评估客户是否适合购买所推荐的理财产品，并将相关评估意见及时

17、告知客户。2 建设银行与光大银行的个人理财产品对比2.1 建设银行个人理财产品介绍在激烈的个人理财市场竞争中，建设银行不断推出各种理财产品，来满足不同种类客户的需求。目前，建设银行的主要理财产品包括龙卡系列、个人理财产品系列、电子银行产品系列和个人贷款产品系列。其中个人理财产品系列主要有“利得盈”、“汇得盈”、QDII、“乾元”、“大丰收”以及代理理财产品。“利得盈”理财产品包括产品收益较好、期限合理、投资方向明确的信托资产型理财产品；低风险、流动性强，预期收益高于同期存款的债券型理财产品；预期收益较高、资金运作规范、风险适中、分享资本市场的成长的IPO新股申购型理财产品及预期收益较高、专业化

18、运作、具有一定风险、分享资本市场的成长基金型理财产品。“汇得盈” 是指银行将金融衍生工具与传统金融产品相结合组成的具有一定风险特征的个人外汇投资理财产品，包括具有远期、期货、掉期（调期、互换）和期权中一种或多种特征的结构化产品。QUANTO是指以人民币为投资本金币种，产品收益与国际金融市场有关指标变动挂钩的个人理财产品。相关市场指标包括利率、汇率、债券、信用、股票、贵金属（含黄金）、商品（含原油）等以及前述指标的指数。代客境外理财业务（QDII）是指取得代客境外理财业务资格的商业银行，受境内机构和居民个人（境内非居民除外）委托以投资者的资金在境外进行规定的金融产品投资的经营活动。“乾元日鑫月溢

19、”按月开放资产组合型理财产品是中国建设银行精选优质企业的股权（收益权）、信贷资产、应收账款等资产，以及债券、同业存款等法律法规允许的投资工具，通过资产组合管理实现安全性、流动性与收益性平衡，专门面向高资产净值和法人客户短期限需求量身定制的一款较高风险、较高收益、较高流动性的理财产品。其产品类型为非保本浮动收益型，且主要面向高资产净值客户和法人客户。“大丰收”是建设银行推出的主要面向个人客户的新型组合理财产品，产品能够满足客户追求流动性和稳定收益的理财需求。代理理财产品是指由建设银行代销的理财产品。目前全面代销的理财产品是“平安理财宝”保险理财产品。2.2 光大银行个人理财产品介绍光大银行按照产

20、品运作模式，将理财产品分为三大类：结构性理财产品、直接投资类理财产品以及资产管理类理财产品。光大银行的结构性理财产品主要包括阳光理财A+计划、阳光理财套餐计划以及阳光理财同升计划。其中阳光理财A+计划为内嵌金融衍生工具的外币结构性理财产品，保本保收益，银行将募集的理财资金投资于银行无风险资产，以募集的理财资金本金为名义本金在国际国内的金融市场进行外汇即期交易和金融避险交易，所产生的投资收益和无风险资产收益共同构成产品收益。所谓的直接投资类理财产品是指银行客户资金直接进行运用，或者通过信托公司进行运用，获取收益后返还给投资者的理财产品。光大银行的阳光理财B计划、阳光理财T计划都属于此类产品。B计

21、划属于债券直接投资类，T计划属于信托直接投资类，光大银行直接投资类理财产品多为固定收益率。资产管理类理财产品多是银证信合作的类基金理财产品。银行募集资金，通过信托计划的形式，交由证券公司作为投资顾问进行产品运作。光大银行的资产管理类产品主要包括同享系列以及同赢系列理财计划。同享计划主要将资金运用到海外市场，同赢计划则主要投资于国内。目前，投资于国内的理财产品主要有三种类型：一是新股申购型理财产品，这种理财产品募集资金主要用于申购新股；二是基金宝型理财产品，这种理财产品募集的资金主要用于基金投资；三是灵活配置类型的理财产品，即将募集的资金用于股票市场和债券市场等金融市场进行投资。2.3 建设银行

22、和光大银行个人理财产品的初步对比总的来说，建设银行作为国有商业银行，在开展理财产品业务方面比较谨慎，不能充分满足客户的风险偏好需求。理财产品种类也相对较少，几乎都是信托借贷型，即银行募集资金再贷款，进行专款专用。但另一方面，建行作为一家国有商业银行，有着严格的贷前评估，收益率基本都可以兑现。光大银行在2004年推出了国内第一款人民币理财产品，因此在业内同类型银行中具有了一定的比较优势。并且作为一家股份制商业银行，其制度相对比较灵活，理财产品种类丰富，在开展理财产品业务方面的积极性要高于国有商业银行，但风险系数相对较高。3 基于调查问卷的对比分析3.1 调查问卷的设计与发放问卷的设计主要回答以下

23、几个问题：客户群的年龄、职业和收入；客户购买理财产品的情况；客户对建设银行和光大银行推出的理财产品的认知与认可程度等。从而找出这两家银行的个人理财产品存在哪些差异，为本文的研究内容提供相关数据。对于问卷的发放，采用随机抽样调查方式，以宁波市南高教园区附近的建设银行和光大银行为主要的问卷发放地点，调查对象由银行大堂经理在顾客等候办理业务过程中随机选择。问卷发放总量为116份，最终回收有效样本100份。3.2 调查内容3.2.1 样本特征样本性别分布：男性人数为32人，女性人数为68人（见表1）。表1 男女分布情况性别人数所占比例（%）男3232女6868合计100100样本年龄分布：30岁及以下

24、所占比重为68%，31-40岁所占比重为16%，41-50岁所占比重为11%，51-60岁所占比重为3%，60岁以上所占比重为2%（见表2）。表2 样本年龄分布年龄人数百分比（%）30岁及以下686831-40岁161641-50岁111151-60岁3360岁以上22续表合计100100样本教育程度统计：高中以下人数占4%，高中人数占8%，大专人数占16%，本科人数占61%，研究生或以上的占11%，可以看出样本教育程度集中在大专及以上，其中有超过一半的人为本科学历（见表3）。表3 教育程度统计教育程度人数百分比（%）高中以下44高中88大专1616本科6161研究生或以上1111合计1001

25、00职业分布情况：学生与职员所占比例最多（见图1）。职员30%私企业主4%公务员4%教师7%自由职业4%其他11%学生37%农民2%工人1%工人农民学生职员私企业主公务员教师自由职业其他 图1 职业或身份3.2.2 样本经济状况月收入情况：调查显示，月收入主要集中在5000元及以下范围，其中1000元以下的多为学生，所占比重为34%，1000-3000元的所占比重为32%，3000-5000元的比重为22%，5000元以上的只有12%（见表4）。月收入人数百分比（%）1000元以下34341000-3000元32323000-5000元22225000-10000元5510000以上77合计1

26、00100表4 月收入情况调查拥有投资理财产品的状况：存款，购买股票和基金的较多，其中存款的比例最大，有89人选择存款，该选择次数占总次数的51.7%，说明在人们的传统意识中，存款是最基本也是最普遍的理财产品（见表5）。表5 拥有理财产品状况拥有的理财产品选择次数选择次数占总选择次数的百分比（%）选择人数占总人数的百分比（%）存款8951.789.0债券42.34.0股票3922.739.0基金169.316.0期货52.95.0黄金52.95.0外汇21.22.0信托投资31.73.0其他95.29.0合计172100.0172.03.2.3 样本收益期望和风险偏好收益期望：有超过一半的人选

27、择稳定并有一定的提高，所占比例为57%（见图2），说明大多数人希望在保证本金安全的前提下，有一定的收益。图2 收益期望风险偏好：大多数人选择风险较低，占48%，有33%的选择风险适中，只有4%的人选择风险较高，说明人们一般能承受的风险程度为较低或适中（见图3）。图3 风险偏好3.3 相关分析3.3.1 月收入与所购理财产品的相关分析表6 月收入与股票的相关性 月收入股票月收入Pearson Correlation1.433(*) Sig. (2-tailed) .000 N100100股票Pearson Correlation.433(*)1 Sig. (2-tailed).000 N1001

28、00*双边显著相关根据调查数据运用SPSS13.0进行相关分析得到的结果（见表6），被调查者的月收入与其拥有的理财产品中的股票，经相关分析后，相关系数为.433(*)，具有显著的相关性，反映了月收入的高低对购买理财产品有较大的影响。一般而言，月收入高的家庭或个人，对风险的承受能力相对较好，他们有较充裕的资金来抵抗高风险带来的经济损失，但同时高风险也往往能带来高收益。3.3.2 教育程度与风险偏好的相关分析表7 教育程度与风险偏好的相关性 教育程度风险偏好教育程度Pearson Correlation1.397(*) Sig. (2-tailed) .000 N100100风险偏好Pearson

29、 Correlation.397(*)1 Sig. (2-tailed).000 N100100*双边显著相关根据调查数据运用SPSS13.0进行相关分析得到结果（见表7），被调查者的教育程度与其风险偏好经相关分析后，相关系数为.397(*)，具有显著的相关性，反映了教育程度的高低对风险偏好的选择有很大的影响。一般来说，教育程度高的，对风险有较清楚的认识和一定的驾驭能力，因此往往比较偏好风险相对较高的个人理财产品。而教育程度较低的，对风险的掌控能力较弱，因此更倾向于无风险的理财产品。3.4 对建设银行与光大银行个人理财产品的认知对光大银行个人理财产品收益较高的调查情况：除去52%的人对此不了解

30、外，有30%的被调查者认同此观点，还有18%的不认同（见图4）。图4 光大银行理财产品收益较高对建设银行个人理财产品风险较低的调查情况：有51%的人对此不了解，31%的人认同此观点，18%的不认同（见图5）。 图5 建设银行理财产品风险较低对光大银行个人理财产品种类较多的调查情况：53%的人对此不了解，36%的同意此观点，11%的不同意此观点（见图6）。图6 光大银行理财产品种类较多从上面3图反映出，较多人认为建设银行的理财产品风险相对较低。作为一家国有商业银行，建行有着严格的贷前评估，其理财产品的收益率基本都可以兑现。但另一方面，建行的个人理财产品种类并没有光大银行多。光大银行作为一家股份制

31、商业银行，其制度相对比较灵活，理财产品的风险梯度较建行要大，因此更能满足不同风险偏好的客户，对那些爱好高风险高收益的客户来说，有更多的选择余地。3.5 调查结果从上述调查分析中反映出以下几个问题：第一，从相关性分析结果得出，居民购买不同种类的理财产品受月收入的影响较大，一般高收入的家庭或个人，能承受较高的风险，因此更偏向于风险系数较大的理财产品。第二，教育程度的高低对风险偏好的选择也有较大影响，一般教育程度高的更能接受高风险的理财产品。第三，建设银行与光大银行的理财产品相较而言，建设银行的收益率更有保障，但建行的产品种类没有光大银行多，并且光大银行的“阳光理财计划”系列产品更为人所熟知。但通过

32、比较，从总体而言，这两家银行的理财产品差异化并不是很大。第四，根据调查发现，还有一大部分的人对两家银行的理财产品并不十分了解，这说明银行在广告宣传上还做得不够，居民的理财意识也比较淡薄。4 相关对策为了改善理财业务在国内的发展，结合上述调查分析结果和我国个人理财产品的发展现状，在此提出以下几点对策建议。4.1 商业银行应加大对理财产品的宣传力度随着国家经济繁荣，国民收入的进一步提高，储蓄、债券、股票、基金、打新股、保险、黄金宝、外汇等金融理财产品日渐走进了老百姓的日常生活。然而不难发现，尽管各大金融机构纷纷开设了个人理财中心，推出了种类繁多的理财产品，但绝大部分的居民对除储蓄外的理财产品并不是

33、非常熟悉，传统储蓄仍然是人们的首选。所以这就要求国内各商业银行加大对理财产品的宣传力度，用通俗易懂的语言介绍这些理财产品的概况，让更多的人了解并熟悉银行所推出的各种理财产品，从而改变“理财就是储蓄”这一传统观念。除了银行的宣传，居民也需要了解一些理财的相关知识。国家证券业协会也早在2007年3月推出过关于进一步做好投资者教育工作的通知，对广大人民群众进行教育、培训。在宣传理财知识中，特别要对新股民、新基民做好投资者教育工作，要在营业网点张贴提示公告，通过各种形式帮助投资者了解股票、债券、基金、权证等投资品种的风险收益特征，帮助投资者了解自己的风险承受能力，认识市场的波动性特征。政府同时也应该普

34、及金融衍生品的相关知识，推广与我国金融市场结合的国际上成熟的衍生产品理论，如外汇、远期、期货、期权等基本概念，这样有利于形成一个良好的投资者群体，更好地促进国内理财市场的发展和深化。4.2 商业银行摆脱产品同质化问题的关键在于创新对同质化的问题要一分为二地看待。一方面在一些产品领域确实存在同质化，另一方面如固定收益类产品投资票据、债券等的产品，银行在这些产品上有优势，必定是各家商业银行都基本相同。因此，各家银行需要集中精力解决的是前一个同质化的问题，即常规动作之外的“自选动作”，因此解决关键在于创新。4.2.1 产品自助化的创新现在越来越多的年轻一代加入到了理财人群，而平日繁忙的工作使他们很少

35、有时间操作自己的理财账户，更不用说特意走进银行去详细了解理财产品的信息。因此，商业银行应充分考虑到客户的方便性，便捷性，利用先进的技术，设计出更多的自助理财产品，让客户可以不用到银行网点随时随地就可以自助获取、操作银行所提供的各类产品。4.2.2 产品复合化的创新理财产品想要获得更长久的生命力，只有从单一功能，满足客户单一目标，向带有高附加值和综合金融服务模式转变。客户在选购银行的某一产品时，不仅仅要求这种产品能满足某一功能的需要，往往还希望能获得更多的附加收益，客户寻求的是包括各种附加值在内的综合价值的实现。各商业银行可以将理财产品逐步深化为横跨货币市场、资本市场的产品，设计不同侧重点的主题

36、理财，可以围绕挂钩资产的多样化以及不同的金融衍生工具，为理财市场提供更多的套期保值品种。商业银行针对利率、汇率的变化，可以加大创新产品的开发力度，扩大对一些期限短、回报率高的理财产品的开发，在丰富产品风险收益特性上取得突破。除了理财产品本身需要不断推陈出新外，营销环节以及之后的综合服务领域也要强化创新，因为服务创新不仅是基础理财产品和配套服务的组合，也是个人理财产品价值内涵的深化和延伸。其实金融产品实际上也是金融服务的一种固化形式，产品差异也体现了服务差异。理财产品在形式上有较强的易模仿性，然而服务却具有难以模仿的特点。所以，加强金融产品服务等综合特性的复合产品创新，将有利于商业银行解决产品同

37、质化问题。4.2.3 产品品牌化的创新树立品牌意识也是商业银行提高竞争力的方法之一。商业银行通过品牌产品可以保持自己在竞争中的优势地位。产品品牌可以赋予产品更多的内涵和外延，从而方便与其他竞争对手的产品区别开来。品牌象征着一种质量水平，是一种标志，尽管理财产品极易模仿，但多年的营销活动以及产品使用经验在消费心中建立起的持久形象是难以模仿和复制的。因此，商业银行建立自己特殊品牌在一定程度上可以避免产品同质化的低层次竞争，是确保竞争优势的有效方法。4.2.4 产品个性化的创新产品个性化是理财业务发展到比较高层次的需求，是知识经济的特点。通常银行真正的高端客户拥有大额的资金，由于经济学中基数越大收益

38、越高的特点，他们往往期望有个更高的回报。虽然目前有一些银行已经推出了为客户量身定做的理财产品，但往往名存实亡。这些产品表面上看起来极富吸引力，但实际上这类产品的设计往往存在很大的硬伤，客户基本上拿不到他们所期望的收益率。因此，商业银行应该不断研究市场变化的情况，调整理财产品的品种结构，针对不同的客户需求，细分市场，为客户设计出真正量身定做的，富有特色的，能满足客户独特需求的个人理财产品。4.3 商业银行应注重提高理财人员的综合素质4.3.1 重视加强网点员工培训为了更加便捷地为客户服务，国外商业银行在个人理财业务设计过程中，非常重视加强对网点的员工进行培训。我们知道，即使拥有世界上最先进的技术

39、和设备，如果用户不去使用它，这仍是一个失败。因此作为与客户接触的窗口，网点员工的素质至关重要。为此，国外商业银行在员工的培训上花费了很多的时间。例如，巴黎银行为了追求最好的培训效果，由多渠道业务部门利用电子学习等形式，独立完成了对所有网点员工的培训工作，以便所有服务于多渠道的银行员工可以快速掌握多渠道项目中所涉及到的新技术、新方案以及信息的共享等，从而为客户提供更加高效优质的服务。4.3.2 重视加强个人理财专家队伍建设一名合格的理财专家必须具有丰富的专业知识，精通各种投资理财知识，并具有丰富的实践经验和良好的职业操守。因此必须加大对从业人员的培训力度，实施激励计划，积极组建一支高水平、具有权

40、威性的个人理财专家队伍。开展个人理财业务也需要综合应用信息技术，这不仅能够提高服务效率，降低成本，而且能够为客户带来多种超值服务。我国金融机构应用信息技术开展个人理财业务应做好以下两项重点工作：一是综合应用信息技术为客户提供方便的理财工具和理财手段。这不仅包括ATM、电话银行、网上银行、手机银行等新型理财工具，还包括应用Internet、电子邮件等手段与客户实现互动，充分满足客户理财的各种需求。二是以客户为中心，实施客户信息整合，以统一界面面向客户，实施客户关系管理。发展个人理财业务，应综合应用信息科技，以满足客户需求为核心，通过账户和信息整合，来实现客户信息的统一管理，在服务的各个界面实现信

41、息共享，服务标准一致。4.4 健全客户关系管理制度对于银行来说，理财业务归根结底是一个分销渠道。客户关系管理就是明确客户的收益点，提高客户的满意度，从而来实现商业银行的盈利目的。客户关系管理又被称为数据库营销，通过对数据库进行挖掘，对市场进行细分，针对不同的客户实行不同的营销策略，从而达到银行与客户的双赢。我们知道，占客户群20%的优质客户，往往能实现总利润的80%，而大量的客户带来的只是业务量，而不是利润。资源稀缺，能力有限，所以商业银行应相对重视优质客户的价值。 16结 论本文在参阅国内外相关文献的基础上，以建设银行和光大银行为例，通过发放理财产品对比研究调查问卷，对我国商业银行个人理财产

42、品进行对比研究。通过调查得出以下结论：首先，从相关性分析结果得出，居民购买不同种类的理财产品受月收入的影响较大，一般高收入的家庭或个人，能承受较高的风险，因此更偏向于风险系数较大的理财产品。其次，教育程度的高低对风险偏好的选择也有较大影响，一般教育程度高的更能接受高风险的理财产品。最后通过居民对建设行和光大银行个人理财产品的认知，了解到更多的居民认为建设银行的收益率更有保障，但建行的理财产品种类没有光大银行的多。通过比较发现两家银行的理财产品差异化并不是很大。为了促进我国理财业务更好地发展，结合调查分析结果，提出针对性的解决方案：第一，培养和增强居民的理财意识，大力宣传理财的相关知识。第二，解

43、决银行理财产品同质化问题的关键在于创新。经验表明，谁走在产品创新的前列，谁就把握了竞争的主动权，商业银行必须认清在产品创新中存在的不足，在设计产品时加大创新力度，增加产品品种，丰富产品的风险收益特性，深刻认识品牌与产品之间的辩证关系，坚定不移地推行产品全面质量管理，提高服务理念，提高对产品的定价能力，加强产品自助化、复合化、品牌化以及个性化的创新。第三，加大力度培养个人理财专家，综合应用信息技术。总体来说，我国商业银行个人理财产品市场才刚起步，无论是产品开发设计的改善还是销售服务方面的提高，都需要经过一个过程才能达到比较好的阶段。17参考文献1张垿中国商业银行个人理财产品现状调查及实证分析J中

44、国商界，2010（06）2尤启恒浅谈国内商业银行个人理财业务现状与对策分析J时代金融，2010（05）3彭凌我国商业银行个人理财产品的问题及对策J生产力研究，20104闫芳芳我国商业银行个人理财业务的问题研究J现代交际，2009（10）5金玉环我国商业银行个人理财产品发展存在问题及对策J现代商业，20096刘树军理财产品指南M北京：中国金融出版社，20087霍文文商业银行个人理财业务M上海：上海人民出版社，20078王亚娟，陈希敏大中型城市居民个人理财需求的经验研究J济南金融，20079伊娜国外个人理财业务的发展对我国银行业的启示J浙江金融，200710杨米沙，石飞香港银行个人业务模式与借鉴J

45、西南金融，200611张海燕，凌江淮中资商业银行开拓个人理财业务策略探讨J产业与科技论坛，200612李晓彤从客户结构研究拓展银行个人理财业务新增长点J特区经济，200613张方杰商业银行个人金融产品的比较分析与营销策略研究D山东：青岛大学，200614叶蓓个人理财业务的现状问题与发展建议J特区经济，200515Tom DowneyThe Standard&Poors Guide to Personal FinanceJEconomia Press,200616Hendrik Hakenes,Banks Allen and San TomeroDelegated Risk Man Allen

46、and GaleersJWorking Paper from University of Mannheim,2003 18附 录商业银行个人理财产品对比研究调查问卷您好，我是金融系的一名大四学生。此项问卷调查仅为本人毕业论文分析研究之用，绝不对外泄露您的资料，请您放心填写，同时也非常感谢您的支持与配合。1.您的性别是（ ）A男 B女2.您的年龄是（ ）A 30岁以下（含） B 31-40岁 C 41-50岁 D 51-60岁 E 60岁以上3.您的教育程度是（ ）A高中以下 B高中 C大专 D本科 E研究生或以上4.您的职业或身份是（ ）A工人 B农民 C学生 D职员 E私企业主 F公务员 G教师 H自由职业 I其他5.您的月收入是（ ）A1000元以下 B1000-3000元 C3000-5000元 D5000-10000元 E10000以上6.请问您目前拥有的