关于联想电脑校园行课程设计市场营销专课程设计.doc

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1、 目 录 摘要 11联想笔记本电脑 21.1公司简介 21.2产品的简介 22对联想笔记本电脑的市场环境分析 22.1市场的不同情况分析 22.2市场环境SWOT分析 43对联想笔记本电脑的消费者特点分析 53.1大学生对联想笔记本电脑的价位接受度 53.2大学生对联想笔记本电脑的产品认知 73.3消费行为特点分析 103.4大学生对购买渠道的选择 113.5联想笔记本电脑的促销方式分析 124对联想笔记本电脑的渠道分析 134.1营销中介的分析 134.2联想电脑销售渠道存在的问题 144.3建议 14 结论 17摘 要当今的大学生乐于创新、易于接受新事物，他们往往追随或引领时尚潮流。电脑作

2、为一种方便高效的现代化工具，似乎与大学生有一种天然的紧密的联系，它正在被当作必备的生活和学习工具大量地涌入学生宿舍。在当前社会电脑普及率并不高的情况下，大学生可以说是又一次站在了信息时代的前沿。虽然学生的消费能力有限，但国内家庭用户对电脑的投资，很大程度上是为他们子女购买的，而这群年轻人显然对这种高科技时尚产品更了解。近年来，随着人们生活水平的提高和科技的发展，越来越多的大学生拥有了自己的电脑。大学生们将电脑用于工作、学习和娱乐等各个方面，电脑已经从最初的辅助性工具成为很多大学生日常生活中不可缺少的部分，对他们的生活和学习的影响也日益突出，所以当前的笔记本电脑消费市场中，大学生作为一个特殊的消

3、费群体正受到越来越多的关注。调查方法问卷方法：调查人员将问卷或调查表当面交给被调查者，由被调查者事后自行填写，再由调查人员约定时间收回.这种方法可以留给被调查人员充分的独立思考时间，可避免受调查人员倾向性意见的影响，从而减少误差，提高调查质量。我们在太原科技大学共发放在校大学生调查问卷240，收回234份，其中有效问卷为225份。1.联想笔记本电脑1.1公司简介 联想是一家极富创造性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”(意思是“传奇故事，传奇人物”)改为现在的“Leno-vo”。同年，联想以17.5亿美元的价格收购I

4、BM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第四大PC厂商。2004年底，联想在举世瞩目之下并购了被称为“个人电脑时代缔造者”的IBM的全球PC业务，由民族IT产业的领军企业一跃称为全球第三大个人电脑生产商。2008年，联想为北京奥运会提供信息技术设备与服务的支持。联想和原IBM PC都具有悠久的技术创新传统，联想想将秉承双方在长信方面的特质，持续不断地进行技术研发投入。创新将是联想的品牌基因，在新的研发体系之下，联想研究院作为公司级核心研发机构，承担着联想未来核心技术研究与开发的重任，居于至关重要的位置。1.2产品的简介 笔记本系列有：Think Pad系列，Think Pad

5、中文名为“思考本”，在2005年以前是IBM PC事业部旗下的便携式计算机品牌，凭借坚固和可靠地特性在业界享有很高声誉；旭日系列，联想旭日系列笔记本电脑是满足学生、中小企业办公人员等客户对于产品性价比和品质服务；天逸系列引领时尚的主流笔记本电脑，不单在外观设计风格上突显个性和时尚，还拥有完美的数码影音效果和极强的功能应用特色；此外还有3000系列、idea pad系列、昭阳系列、加固笔记本系列等。2.对联想笔记本电脑的市场环境分析2.1市场的不同情况分析 根据调查我们发现在大学期间，学生的课外时间较多，很多学生都有无聊的感觉，而电脑正好可以为他们提供很多的娱乐活动，另外由于大学老师讲课好多都是

6、使用幻灯片，有时布置的作业也需要通过电脑才能完成，这时电脑就成为他们学习的工具，因此电脑在校园具有很大的发展潜力。但是由于大学各年级环境用途有区别，市场环境也相对有所不同，根据不同的情况，所以就大一、大二大三、大四的男女生对于消费需求分别进行分析,分析如下:大一学生: 据调查得出由于大一新生刚进入大学，课程以基础内容的书本为主，所以用电脑相对较少，而且由于许多学校有大一禁止带电脑”的禁令，家长不会选择在大一给孩子配置一台电脑，所以大一新生拥有电脑的数量较少，购买电脑的可能性不大。 男生： 男生在大一主要是用于游戏等娱乐消遣。对于游戏和一些大众性质的娱乐男生是有着独特的爱好的，但电脑满足了他们的

7、这种需求，作为先进的大一学生有着追逐个性时尚的一面，所以，z系列的联想idea pad电脑是符合他们的这种需求，也满足他们的心理的。在面对这类人群的销售中应该以z系列为主，在争取不同的消费者中适当的以其他系列的电脑进行推销。 女生： 对于大一女生来说媒体和一些影视往往可以吸引她们的眼球，她们在选择电脑方面往往不会太过注重性能，外怪成了主要的选择出发点，而且他们对于游戏的钟爱也没有男生那么热烈，故此我们可以以纤薄时尚、自由沟通纤薄机身、流线造型、精致触感彰显个性品味，点亮诚实没货的u系列为主打。大二大三学生: 根据调查由于大二大三的课程逐渐开了很多专业课，老师讲课多以幻灯片为主，作业多数要求电子

8、档，所以学生对电脑的需求猛增，而且到了大二大三学校也不会禁止带电脑，所以大二大三的学生是电脑购买力最强的一部分人，是我们的目标客户。男生： 对于男生游戏不再是生活中天天都存在的东西了，对于电脑的挑选也从性能转变到实用性，对于此类大学生我们可以以多媒体娱乐机型idea pad Y系列融汇创新科技与精致工艺，打造全新时尚潮流外观的y系列为主打。女生： 媒体娱乐新闻以及电影等一就是绝大多数女生的生活必须，在学习和生活中也不会发生太大的冲突，所以对于此类大学生我们遵循的原则依旧不变，还是以多媒体娱乐机型idea pad Y系列融会创新科技与精致工艺，打造全新时尚潮流外观的机型为主打。大四学生：根据调查

9、大四的学生对电脑的需求很高，工作渐渐离他们比较近了，而现代工作中，电脑往往是不可缺少的，但是由于大二大三时大学电脑市场容量已经逐渐走向饱和，所以虽然需求很高，但是潜在的购买力却不大。 男生： 由于工作临近，所以他们更多的是用于专业方面的应用，所以他们会选择方便轻巧的电脑，另外也会注重电脑的稳定，安全，可靠的电脑对工作的帮助比较大。女生： 会更多的做些有关专业方面的用途，例如：查资料，做课件等，当然也有一部分用途是用来看电影，网购等。在马上工作的时候对于电脑的选择依旧是觉得轻便小巧的，而且电脑的体积太大通常会限制他们的日常行动，但是不否定他们对于电脑的性能开始作要求，所以多拆时尚个性超群的ide

10、apad5系列具有超轻薄设计、经拆互联体验、安全易用和节能环保等特点的5系列可以作为主打型号，其他的可以各取消费者的需求。2.2市场环境SWOT分析为享受娱乐生活的亲密伙伴，消费者对笔记本的需求日益增大。作为撑起中国IT行业的联想集团。此时，联想笔记本业务当务之急是结合市场变化，制定以顾客为导向的营销策略组合，以奠定走向国际化企业的基础。针对联想笔记本面对的营销环境和自身经营现状，进行SWOT分析，从而发现问题，制定相应营销组合策略以解决问题。我们选取联想笔记本在大学市场的发展状况，分析其笔记本业务的优势和劣势以及面临的机会和威胁，然后通过分析联想笔记本营销现状，发现联想公司笔记本业务存在的问

11、题和不足，针对存在问题制定对应的笔记本营销组合策略。 联想笔记本电脑市场环境swot分析 优势1. 1. 联想是最为知名的中国电脑品牌之一，既有较高的知名度。在本土学校市场内，这个市场的特点是具有一定的知识学历，信息的来源渠道比较广泛，及时。调查显示，太原科技大学联想品牌的笔记本占到笔记本总数的38%，并且，很多接受调查的人都表示看好联想品牌果性能相当，他们会购买联想，支持国产。2. 联想作为一个完全本土化的公司，长期与国内客户打交道，熟悉消费者的心理。联想笔记本加大产品的研发创新，新推出的NBA纪念机迎合大学生的心理，具有较强的竞争力。3生产线较全，可满足不同类型用户不同需求。 劣势1. 品

12、牌影响力及市场规模不如国际品牌，核心技术更新没有一些大品牌快，在对校园市场开发上，也有些不及一些其他品牌。2. 渠道力度不够够。3. 产品研发实力，研发周期慢。对行业用户销售薄弱。 机会1. 随着国内外知名企业的加入，以及其对市场的深度开拓，市场将趋于成熟，蓬勃发展。2. 潜在用户多，市场潜力大。如今学生是市场的最大消费群体，只要掌握了学生目标顾客，就是掌握了机会。 威胁1. 竞争品牌较多，以其低廉价格销售，销量不可低估。面对各种品牌的竞争，如何使消费者购买其产品是重中之重。在其质量均等的情况下，以价格取胜。2. 2. 各竞争对手都加快了产品的开发，丰富自己的产品线。和一般的消费群体不同，学生

13、不仅仅单看产品的质量，对其外形、设备的配置，售后等都有很高的要求，因此，各位商家在面向学生市场时，要加快新产品的开发研制，使其有更好的竞争潜力。3.对联想笔记本电脑的消费者特点分析3.1大学生对联想笔记本电脑的价位接受度 人们对于同一品牌的不同产品有不同的接受度。对于大学生而言，他们基本上都没有工作，每月的生活费也是家里给。那么他们每个人会依据自己的实际情况，如家庭经济情况、自己的喜好，接受不同价位的联想笔记本电脑。具体情况如下图所示：（单位：元） 大学生对联想笔记本电脑的价位接受度图根据我们的市场调查，可以发现，40.89%大学生对联想笔记本的价位接受度一般为3000-4000元，39.56

14、%的大学生可以接受的价位为4000-5000元， 11.56%的大学生接受价位为2500-3000元，只有8%的大学生可以接受价位为5000元以上联想的笔记本。而4000元左右的笔记本如此受大学生的欢迎，原因有以下几点：第一，配置好。以联想G470AH-ITH(I)为例，第二代智能英特尔酷睿i3 处理器i3-2330M(2.2GHz)；1G DDR3独立显存；2GB内存/500GSATA 硬盘14.0 LED背光液晶屏，16:9黄金比例。第二，玩游戏方便。像玩一些CF，梦幻之类的大型游戏不卡。第三，适合学生用。可以办公使用，还可以看电影，电视剧。第四，品牌有保证。联想的口碑好。3.1.1大学生

15、购买力水平与价位接受度的关系对于大学生而言，购买力水平是与生活消费水平息息相关的，而我们这里所说的购买力水平，就是指生活消费水平，也就是生活费的多少。大学生生活费水平具体情况如下图所示：大学生生活费水平图 根据调查结果，42.22%的大学生的生活费是500-1000元（包含1000元），32.44%的大学生的生活费是300-500元（包含500元），18.22%的大学生的生活费是1000-1500元，只有4%的大学生生活费为300元以下，而1500元以上的大学生也只有3.11%。不难发现，大部分大学生的生活费在500-1000元（包括500元和1000元）之间。因为生活费的多少与一个家庭的经济

16、情况是息息相关的，而经济情况的高低又决定着购买电脑价钱的高低。据调查结果显示，以生活费是500-1000元的大学生为例，接受价位是4000-5000元的大学生比例是18.67%，而接受价位是3000-4000元的大学生比例是13.78%。具体情况如下表所示： 购买力水平与价位接受度关系表生活费接受价位300元以下300-500元（包含500元）500-1000元（包含1000元）1000-1500元1500元以上2500-3000元0.44%6.22%4.00%0.89%3000-4000元2.22%20.24%13.78%4.00%0.44%4000-5000元0.44%9.33%18.67

17、%9.78%0.89%5000元以上1.33%1.78%0.89%3.5750.89% 根据调查表可以看出，一般情况下，大部分大学生的生活费在500-1000元（包括500元和1000元）之间，而他们接受的价位是3000-5000元之间的笔记本。这个价位的笔记本配置好、功能齐全、价位中等，很适合大学生使用。笔记本价格低于3000元，大学生会认为笔记本的配置，功能不好，质量没保证。而高于5000元，他们会认为太贵，接受不了，也有的人认为做为一个大学生，不需要那么贵的笔记本，对于学生而言买那么贵的笔记本不是很核算。生活费较高（1000元以上）的同学相对于而言对5000元以上的笔记本接受度会更大一些

18、，因为他们不会太考虑价钱的因素，他们看重的是品牌、配置、功能。3.2大学生对联想电脑的产品认知随着社会经济的发展，大学生已经成为购买笔记本电脑的主要群体之一。为了让大学生更好地接受联想笔记本电脑，在设计问卷的过程中，针对大学生对联想笔记本电脑的认知情况，展开调查。不首先弄清楚“产品认识”，产品生产（服务）链中就会出现某些误区和盲区，其结果不但不能有效地为客户创造价值，而且还会做一些耗时耗财的无用功。因此，市场营销工作有许多环节都要从消费者能“认知”的角度去分析和设计。3.2.1大学生对产品效用，功能的认知大学生对产品效用与功能的认知很大程度上影响大学生的购买行为。为调查大学生对联想笔记本电脑效

19、用功能的认知程度，我们通过性能配置，价格，品牌，外观等进行调查。0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%性能配置价格品牌外观其他系列1 大学生购买电脑优先选择图通过对产品的性能配置、价格、品牌、价格可以从不同结果反映出大学生对产品效用功能的认知。从问卷的调查结果分析，在购买电脑前，62.13%的学生会优先考虑电脑的性能配置，15.74%的同学会优先考虑电脑的价格，13.19%的同学会优先考虑电脑品牌，7.66%的同学会优先考虑电脑外观，还有1.28%会考虑其他不确定因素。调查表明，大学生更加认可产品的性能配置。因而，突出联想笔记本电脑的性能

20、配置，可以更好地提高大学生对联想笔记本电脑产品效用产品功能的认知。3.2.2大学生对附加产品，附加价值的认知当前，在购买电脑产品时，商家通常会附送一些附加产品、技术或服务。在同质化的今天，这种附加值已经成为厂商、商家增加销量的主要手法之一。那么哪些附加产品会提高企业的销量，哪些附加价值能够更好的增强消费者的购买欲望？为能够更好的了解消费者对附加产品与附加价值的了解，在本次问卷中，通过电脑配套产品，应用软件，延长售后服务期进行调查，做出以下分析： 大学生选择赠品图调查结果表明，53.33%的学生会选择电脑配套产品作为赠品；31.11%的学生会选择正版软件，如：office办公软件、杀毒软件等；1

21、5.56%的学生会选择延长售后服务期。问卷中分别以电脑配套赠品，正版软件，延长售后服务三方面来调查大学生对附加产品，附加利益的认识情况。通过问卷调查结果，不难看出，大学生更多愿意选择还是实物赠品，这说明大学生对电脑赠品的认知程度更高，掌握大学生对赠品的认知情况，在电脑促销的过程中可以更多的选择用实物来作为赠品。3.2.3大学生对电脑配置的认知电脑的配置，主要看CPU、显卡、主板、内存、硬盘、显示器等。每一个大学生更愿意选择高端配置的笔记本电脑，对联想笔记本电脑的认知程度决定大学生对联想品牌的购买选择。对此，在问卷中针对大学生对电脑配置的了解程度设置相对问题进行调查。大学生对电脑配置了解程度图在

22、此次问卷调查中，9.33%的学生对电脑配置非常在行；22.67%的学生对电脑配置基本熟悉；45.78%的学生略懂一点；22.22%的学生几乎不懂。从图中可以看出，大学生对电脑配置的认知情况并不乐观，更多的大学生对电脑配置只懂一点点，而非常在行的只占到9.33%。作为民族品牌电脑中的佼佼者，联想笔记本的配置可以说独占鳌头，因此在宣传电脑的过程，可以着重宣传联想笔记本电脑配置的优势。3.3消费行为特点分析3.3.1消费者的总体消费态势 大学生作为未来消费者的主力军，从总体的消费趋势从消费总量来看是不断上升的；从消费观念来看，是从保守状态下不断地趋向与开放的；从消费者的特点看，趋向于个性化，具有比较

23、浓厚的时代气息；从消费需求的变化来看，越来越趋向于多样化和特殊化，需求总量不断增多；从消费者的年龄层次来看，未来对于笔记本的消费在整个大学阶段对趋向于年轻化；从想飞渠道来看，由于大学生比较容易接受新鲜事物，其消费渠道将会不断的远程化、网络化、自主化。3.3.2现有消费者分析1） 现有消费者的消费行为目前大学生够买笔记本电脑的主要动机是出于专业的学习，当然还有对影音娱乐、游戏、创业等的需求，他们一般的购买时间主要是在大二、大三期间，这段时间他们的需求欲望比较强烈，并且具有很强自主性。他们购买笔记本的主要用途是通过亲自去电脑城选购购买或者在专卖购买。从大学生的整体市场来看，目前笔记本在大学生的销量

24、并不是很高的，还有很大一部分人没有电脑，他们没有购买倾向但却对电脑方面的知识几乎一无所知，像对大一新生的市场开发更是少得可怜。目前来看总体市场上各大品牌都竞争激烈，然而未来消费的主力军还有很大一部分是来自大学校园里的85后。然而无论哪个品牌在大学生市场所占份额都不高，因此，企业又有很多机会把握先机。2） 现有消费者的态度 目前市场情况下，大学生对笔记本电脑的喜爱程度是很明显的，可以说是“又爱又恨”。“爱”是因为基本上随着现代社会经济水平的飞速发展，电脑是一种非常必要的沟通工具，也是操作工具再加上大学生自身的专业程度的加深，对电脑的需求就越大，这就决定了大学生对电脑是“不得不爱”。然而，对他的“

25、恨”是主要来自外部影响因素，对于笔记本的维修有一点小小的恨意，原因是很多大学生不是很懂电脑，但是电脑在用过一段时间后由于磨损有可能会出现这样那样的问题，然而维修很不方便，并且费用很高，不是某一品牌还不得在改品牌点维修，基于此造成没有网，不能做课程设计、不能及时与人沟通，很大程度上不仅给大学生而且是广大的消费者都带来了不便和困扰。当然，作为大学生，是充满希望的一代，他们也对商家充满了希望，希望商家能够通过调查了解并及时的给于解决。3.3.3潜在消费者 目前在大学生市场，其潜在的消费者主要存在于大一、大二、大三基本上还没有购买电脑。通过此次问卷调查，想过购买笔记本电脑的学生占到44%，这部分潜在消

26、费者是因为笔记本价格问题或和本专业的学习不太挂钩。针对那部分价格问题或者电脑方面的原因的学生是具有开发加值的。3.4大学生对购买渠道的选择 随着经济的高速发展，网络的日趋成熟，人们购买东西的渠道也日益多样化。网购作为一种新兴的购物方式，正以一种飞快的速度发展，尤其以大学生为代表的网购群体正逐渐扩大。针对大学生如何购买、在何地购买笔记本，我们做了如下调查：具体情况如下图所示：大学生对购买渠道的选择图根据调查结果显示，大学生购买笔记本，一般是通过朋友介绍（29.90%），自己在网络上找信息（23.84%），还有自己体验（18.38%）等多种渠道了解产品信息的。而他们在电脑城和是电器卖场（如国美，苏

27、宁）购买的人居多，所占比例分别为58.22%和28.44%。有一些人会选择在大型卖场，所占比例为6.68%。只有一少部分人会选择网购，所占比例为2.22%。 一般情况下，大学生购买笔记本，都是听说了谁谁用的比较好，性价比也行，那么自己买的时候首先会考虑朋友、同学推荐的，因为毕竟有人已经用过了。而自己在网上找信息的同时也会听取一些已经购买的人的建议。相对于这两种方法，自己体验过然后购买的人占少数。大部分大学生选择在电脑城购买笔记本电脑，主要是因为电脑城笔记本的种类繁多，可供挑选，而且质量有保证，售后会更好一些。在国美、苏宁等电器卖场购买，主要是因为国美、苏宁的品牌，而电脑商之所以会选择国美、苏宁

28、，也是看中了国美、苏宁的品牌。大学生认为在国美、苏宁买的东西质量会更好一些，售后有保障。在大型商场，网上订购的人还是少数的，原因是像购买笔记本之类的比较昂贵的东西，在专门的卖场买还是比较放心的，毕竟大型商场不是很专业。网上订购的话，售后，质量都不敢保证，但价格相对于物理店会便宜一些。3.5联想笔记本电脑的促销方式分析联想笔记本近几年的销量在国内一直处于领先地位，这和联想的丰富的渠道建设及良好的营消策略有着密切的关系。联想的促销活动比较丰富，网商和实体店拥有不同的促销方案，用户可以根据实际情况，斟酌怎么买更合适、更优惠。（1）在大学校园内，由于消费水平有限，学生对于购买电脑产品的优惠比较注重。

29、联想笔记本的促销方式 经过调查，15.55%的学生选择利用赠送礼品的方式进行促销，6.67%的人群选择采用分期付款。而大多数75.56%人则更倾向于选择直接降价，剩下2.22%的人喜欢抽奖等其他的促销方式。 根据图表显示，更多的消费者倾向于接受直接降价的促销方式，进一步证明，现在的学生消费者在购买时日渐趋于理性，比较重视实惠。相比起男生，女生更喜欢赠送礼品的促销方式，这样也可以用她们希望得到更多利益的原因来解释；一部分人呢则希望分期付款；对于抽奖，大多数学生对此并不感冒。 （2） 学生们则会注重于选择什么样的赠品，因为它关系到消费者自身的合法利益。 联想笔记本的赠品选择 不同的人选择或者喜欢的

30、赠品不同。学生们比较注重实惠，赠品配置更好人们的选择都会更高。针对科技大学校园内对于联想电脑的选择我们进行了抽样调查。上。53.33%的人喜欢电脑的配套赠品，31.11%的人们更倾向于选择正版软件，15.55的学生选择延长售后服务期。不一样的赠品，会影响消费者对产品的购买欲望。而经过一系列的调查分析发现，在电脑的赠品中，学生更加偏好于选择配套赠品，如耳机、鼠标、摄像头等。更注重产品的一条龙服务和其使用价值。而男生则比较喜欢选取正版软件及其实用价值。对于延长售后服务期很少有人看重。因此，厂家应该提高配套赠品的质量，以保证顾客购买强度。4.对联想笔记本电脑的渠道分析4.1营销中介的分析4.1.1零

31、售商分析 零售商要协助企业促销、分销其产品给最终购买者，对于大学生发生对电脑的购买行为主要是通过三种渠道：电脑城购买，专卖店购买，找代理商购买。从这三种渠道来看，大学生购买电脑是趋向于理性化，所以联想必须知道一套规范零售商行为的制度，建立企业的信誉度。4.1.2代理商分析 代理商在分销渠道的管理中是不可缺少的。代理商主要有实体代理商和网上直销代理商两种，根据我们的调查对这两种购买渠道的选择，大部分对于他们的产品质量不信任，觉得有可能是水货得不到质量保证。对于网店这一块，我觉得企业可以大力发展，因为现在在网上购物成为大学生的时尚潮流，而且很多电子产品都有网上销售渠道，很多企业都建立了网上旗舰店，

32、品牌信誉和美誉度都很高。所以我们可以通过规范代理商行为来提高消费者对于代理商的可信度，以及在完善网上销售渠道。4.2联想电脑销售渠道存在的问题首先，联想渠道的告诉增长对渠道本身形成了巨大压力，因为作为客户而言需要的是高性价比的产品，本来在激烈的市场竞争中利润空间越来越小，虽然业务量在逐年攀升，但并没有为企业带来相应利润的增长。产品单台利润的降低、市场竞争的加剧、分销费用的增加，经销商的生存越累越困难，再加上渠道本身的竞争压力势必会使得很多的代理商，因为利润空间过小而退出“舞台”，从而给整个渠道的构建带来冲击。其次，渠道本身的关系错综复杂，虽然联想采取了严格的管理措施，但是矛盾冲突不可避免，尤为

33、突出的就是增值服务商和增值代理商的矛盾。随着渠道规模的扩大，这种矛盾冲突也必然会相应扩大，作为联想在渠道的规模扩张中，必须及时有效的优化渠道，严格控制渠道的数量，加强控制能力。最后，渠道转型服务的过程，其实也意味着成本的升高。因为做服务不仅仅是资金实力问题，还意味着人才、技术优势问题，现在转型过程中的提法叫增值。这种转变意味着联想必须给予大量的支持，这种转变无论对渠道商还是联想都是一个巨大的挑战。对于渠道商而言，当然希望尽快的完成这种转型，因为越来越激烈的竞争压力使他们感受到单纯的分销基本上无利可图，但问题是转型过程意味着巨大的成本，谁来买单？对于联想而言这种转型最大的困难在于“船大不好调头”

34、，庞大的分销体系给转型带来了很大困难。如何尽快的又保质保质量的完成转型，是联想必须仔细思考的问题。4.3建议在市场竞争日益激烈的今天，销售渠道的规划与管理已成为企业取得竞争优势，提高谈判能力的重要砝码。正因为如此，越来越多的企业将销售渠道的建设与维护当作大事来做。 4.3.1引进直销渠道 对于在校大学生来说，在学校里直接开一个店是再合适不过了。这样的话，销售者可以为学生提供更加满意的服务，而且学生们也能更全面的了解产品。4.3.2完善分销渠道企业产品的分销渠道设计是指为实现分销目标，对各种被选渠道结构进行评估和选择，开发新型的分销渠道或改迸现有分销渠道的过程。在设计分销渠道的时候下列几点是每个

35、企业都必须注意的：(1)分销渠道范围一定要与分销区域的大小相适应；(2)要尽最大可能缩短渠道长度；(3)与渠道商分配好利益；(4)不要被客户所控制；(5)信息要畅通；(6)多找积极主动愿意促销产品的新客户；(7)确定终端分销形式(经销、代销、专卖、直接零售)：(8)不同分销渠道之间的价格政策必须统一。为了预防冲突的发生，渠道管理者可以有如下选择：(一)针对不同的细分市场选择分销渠道(二)针对产品的不同生命周期选择分销渠道(三)针对不同的产品组合选择分销渠道根据渠道成员权力与地位的变化适应性修正分销渠道渠道冲突往往与干预太多有关，干预的基础是权力，权力决定了企业在渠道中的地位。能否恰当地使用权力

36、，是关系到能否有效地避免冲突发生的问题(一)合理使用渠道权力处理渠道冲突问题在运用渠道权力解决渠道冲突时，要兼顾不同权力的运用有可能带来的后果选择一个合理的渠道权力运用组合。(二)利用渠道权力以预防冲突的发生可以利用奖励权来减少渠道成员利益之间的差异也可以利用法定权力来约束利益冲突，还可以利用专家权实现利益共享；利用声誉权满足其他成员的心理追求。对这些权力的使用，都有利于防止冲突的发生。(三)利用渠道权力化解渠道冲突一旦冲突发生，渠道权力也可以起到化解冲突的作用。如在同一区域使用多个代理商会引发利益冲突，这些分销商为了争取相同的目标客户而进行激烈的竞争。由于生产商对于采取密集分销策略具有法定权

37、，生产商可以运用这种权力来协调与分销商或代理商之间的利益冲突，生产商还可以通过增加功能性折扣或销售奖励等方法，行使奖励权来以化解与分销商的利益之争。4.3.3构建网上渠道建设一条强势的渠道，拥有一帮优秀的渠道合作商，是多数厂商在市场竞争中最想达到的目标。毕竟我们依旧处在一个“渠道为王”的时代。单纯依靠企业自身的渠道建设，需要花费大量的时间、人力、资金来支撑这一网络拓展。而渠道商，则可凭借其自身的销售网络优势，能为上游的产品生产厂商迅速打开市场，并形成销量。借助渠道商拓展市场，无论是刚起步的小企业，还是已有一定规模的大中型企业，均可实用。 但就现状而言，不少企业的渠道建设差强人意，比如渠道商自身

38、销售网络不广，市场开拓力量较为薄弱；渠道商经营多个同类品牌，推广精力和重点难以掌控；渠道商的区域市场操作理念与厂商不一致，厂商政策无法统一贯彻；渠道商的市场营销理念落后，无法争夺区域市场及应对竞争对手的市场攻势等等。 渠道建设的好坏直接关乎着厂商产品销量及资金回笼的时间，以渠道销售模式为主的厂商，一旦渠道发生问题，轻则影响销量和市场占有率、市场竞争力，重则引发企业破产。渠道建设在企业经营中的重要性地位由此可见一斑。 那么，作为厂商，如何建设好一支优秀的渠道商队伍，帮助自己抢占和巩固区域市场或全国市场？本人就自己的观点做如下建议。 1、明确渠道商职责，权利及义务。 2、制定渠道对接流程，指引渠道

39、商与厂商之间的对接操作步骤。3、通过培训，示范市场操作及指引入门。 4、沟通，再沟通，了解，再了解。 5、建立一套可执行的绩效考核方案6、注重亚文化建设，提升厂商的文化凝聚力。 在最后，厂商自身的品牌建设也不应该停止，俗话说，“上梁不正下梁歪”，要想获得强势的渠道资源、拥有渠道商的支持，企业自身的规范化建设也是必须的。大品牌之所以能拥有强大的号召力，其中一个原因是因为加盟的渠道商能够轻而易举的借助厂商品牌开拓市场，并获得厂商成熟的市场操作指引。对于没有品牌号召力比较弱的厂商，要想一步达成品牌厂商的结果则需要一步一步的时间积累，只要抛除浮躁和急功近利的心态，通过如上几点的建议，逐渐的积累起渠道资

40、源与市场操作经验，也会由一棵小树生长成一颗参天大树。 结论： 中国笔记本电脑市场已经进入成熟期，由于竞争激烈，价格站成为主要竞争手段，另外也表现在笔记本的性能，质量售后服务等方面，而我们的品牌“联想”是相当具有实力和竞争力的，只有在产品定位时，尽量满足广大消费者的需求，多设计、生产一些价格在3000-4000、4000-5000元之间的产品。根据我们的调查和分析得出以下几点建议：1. 针对性的开放与是市场投放 调查显示，消费者对于3000-4000元和4000-5000元之间的产品较为感兴趣。对厂商来说，可以针对具有这一特征的产品的开发与市场投放，来满足在校大学生的需求。2. 注重差异化市场

41、从以上的分析中我们知道学生对笔记本的需求各不相同，对于笔记本的类型：有的喜欢全能笔记本，有的喜欢轻薄本，有的喜欢时尚丽人本，对于笔记本的价位需求也不一样，这就需要营销部门注意差异化的市场，要做到从市场细分到产品细分再到品牌细分。3. 利用深入校园的市场活动树立品牌形象 比如说校园展示会，像举办一些联想杯篮球比赛或是歌唱比赛，在比赛期间可以进行品牌宣传和促销活动，以此树立品牌形象在学生群体中产生更多的亲和力。4. 联合强势媒体，形成强势传播 联合强势媒体，形成强势传播，提升品牌影响力，于此同时还应该做好售后服工作，提高顾客的满意度，让联想笔记本的使用者成为联想品牌的免费宣传者。 附录关于对联想电

42、脑校园行的调查问卷（太原科大在校生） 您好！电脑已经成为很多同学日常生活中不可缺少的一部分，对大家生活和学习的影响也日益突出，此次调查是想了解关于太原科技大学的学生对电脑一些基本情况的了解程度，对于您提供的信息，我们承诺一定会保密，希望您能大力支持，为了保证数据的可靠性和真实性，请认真填写，再次表示感谢！ 1. 您的性别？（ ） A.男 B.女2. 您所在的年级？（ ） A.大一 B.大二 C.大三 D.大四3. 您是否想过购买联想笔记本电脑？（ ） A.是（跳至6） B.否（跳至5） C.目前已拥有电脑4. 您现在用的电脑是什么牌子 5. 您认为它的缺点是什么？（ ） A.配置太低 B.质量

43、不好，经常要维修 C.维修不方便 D.外观不合理 E.其他6. 购买电脑时，您会通过哪些渠道来了解这些产品？（ ）（最多选三项） A.电脑杂志 B.电视广告 C.网络平台 D.朋友介绍 E.厂家促销 F.自己体验 G.其他7.您平均一个月用去多少生活费？（ ） A.300元以下 B. 300500元（包含500元） C.5001000元（包含1000元) D.1000-1500元 E.1500元以上8.购买联想笔记本，您能接受的价位是？（ ） A.25003000 B.30004000 C.40005000 D.5000以上9.您是否知道联想电脑新的一些动态呢？（ ） A.知道 B.不知道10

44、.您使用电脑主要用途是什么？（ ）（最多选三项） A.学习 B.听歌、看电视、看电影 C.玩游戏 D.QQ E.购物 F.其他11.如果购买电脑，您会首先考虑什么因素？（ ） A.性能配置 B.价格 C.品牌 D.外观 E.其他12.如果您选购联想笔记本，您对其配置的熟悉程度？（ ） A.非常内行 B.基本熟悉 C.懂一点点 D.几乎不懂13.跟其他的品牌比，联想的优势是什么？（ ）（最多选三项） A.性价比 B.售后好 C.功能好 D.质量好 E.民族品牌口碑好 F.不了解 14.您会考虑在什么地方购买电脑？（ ） A.电脑城 B.电器卖场（如国美，苏宁） C.大型商场 D.网上订购 E.其他15.您会选择在何时购买笔记本电脑？（ ） A.节假日（如五一、十一、春节等）