商务谈判实务第7章商务谈判的终极和合同签订.ppt

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1、第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道1商务谈判实务（第2版）第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道2第7章商务谈判的终结与合同签订【学习要点】商务谈判终结的判断方法 商务谈判合同的特点与主要条款 合同的签约过程及履行程序 合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道37.1 商务谈判终结的判断与结束方式 7.1.1 商务谈判终结的判断谈判终结可以从以下四个方面判定1从谈判涉及的交易条件来判定（1）考察交易条件中的分歧数（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。（3）考察双方在交易条件上的一致性第7章商务谈判的终结与合同签订经商

2、有理、行商有道47.1 商务谈判终结的判断与结束方式 2从谈判时间来判定 时间判定有以下三种标准：（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道57.1 商务谈判终结的判断与结束方式3从谈判策略来判定 常见的终结策略有以下几种：（1）最后立场策略。如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。（2）折中进退策略。折中进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在残余问题，而谈判时间已消耗很多，为

3、了尽快达成一致实现合作，己方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度妥协退让，如果对方接受此建议，即可判定谈判终结。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道67.1 商务谈判终结的判断与结束方式4以谈判者发出的信号来判定各个谈判者使用的成交信号是不尽相同的，但常见的有以下几种。（1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。例如，“好，这是我最好的主张，现在就看你的了。”（2）谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。（3）谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调

4、。坐直身体，双臂交叉、文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。（4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”。使用短语，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。（5）一再向对方保证，现在结束谈判对他有利，并告诉他一些好的理由。发出这些信号，目的是为了使对方行动起来，脱离勉勉强强或优柔寡断的状态，促成谈判达成一致协议。这时应注意，不要过分地使用高压政策，否则有些谈判对手就会退步；不要过分地表示出你希望成交的热情，否则对方就会寸步不让，反而向你进攻。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道77.1 商务谈判终结的判断与结束方式7.1.2 商务谈判终结前应注意

5、的问题1回顾总结前阶段的谈判在交易达成的会谈之前，应进行最后的回顾和总结，其主要内容是：（1）是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案；（2）所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标；（3）最后让步的项目和幅度；（4）采用何种特殊的结尾技巧；（5）着手安排交易记录事宜。回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道87.1 商务谈判

6、终结的判断与结束方式2最终报价及最后让步（1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的机会。报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走：主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。（2）最后让步时，要注意如下几点。严格把握最后让步的幅度。最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时，主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别。合适的让步幅度是：对较高职位的人刚好满足他维护其地位和尊严的需要；对较低职位的人，以使对方的上司不至于指

7、责他未能坚持为度。最后的让步和要求同时并存。谈判者向对方发出这种信号的方法是：谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求对方予以相应的回报；不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道97.1 商务谈判终结的判断与结束方式3谈判记录及整理在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中尤为有用。在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的大型谈判中，每当一个问题谈

8、妥之时，都需要通读双方的记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中尤为必要。一般谈判者都争取己方做记录，因为谁保存记录，谁就掌握一定的主动权。如果对方向己方出示其会谈记录，那就必须认真检查、核实。在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。一是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道107.1 商务谈判终结的判断与结束方式7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式1商务谈判的各种可能结果可以得出六种谈判结果。（1）达成交易，并改善了关系。（2）达成交易

9、，但关系没有变化。（3）达成交易，但关系恶化。（4）没有成交，但改善了关系。（5）没有成交，关系也没有变化。（6）没有成交，但关系恶化。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道117.1 商务谈判终结的判断与结束方式2商务谈判结束的方式 商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止。（1）成交。成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。（2）中止。有约期中止。有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。（3）破裂谈判。破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。友好破裂结束谈判。友好破裂结束谈判，是指双方

10、互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。我们应该提倡这种友好的破裂方式。对立破裂结束谈判。对立破裂结束谈判，是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道127.2 合同的签订与担保7.2.1 合同的概念我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。（1）合同的法律特征。从民法通则关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一种民事法律行为；合同当事人之间设立、变

11、更、终止民事法律关系的协议；合同是在当事人平等基础上达成的协议。（2）合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力。当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道137.2 合同的签订与担保7.2.2 商务谈判合同的特征（1）商务谈判合同是一种

12、民事法律行为（2）商务谈判合同是一种双方或多方或共同的民事法律行为（3）商务谈判合同是以在当事人之间设立、变更、终止财产性的民事权利义务为目的（4）商务谈判订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规（5）商务谈判合同依法成立，即具有法律约束力第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道147.2 合同的签订与担保7.2.3 商务谈判合同的总体构成商务谈判合同分为开头部分、正文部分和结尾部分三个行文层次，这三个层次又可叫做约首、条款和约尾。约首和约尾和合同的其他各项条款一样，也是书面合同的组成部分，具有法律或行政约束力。标题即为合同名称。约首包括需方、供方的单位名称（简称甲方、乙方），签订合同的

13、日期、地点及此项经济活动的目的等。订约日期、地点不一定要放在约首，也可以放在约尾。约尾实际上是合同的补充条款或是为了工作方便而提供的信息。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道157.2 合同的签订与担保7.2.4 商务谈判合同的主要内容谈判合同的核心条款大致有下述几种。（1）标的。合同双方当事人权利义务所指向的共同对象，叫做合同的标的。（2）数量和质量。（3）价款或酬金。（4）履行的期限、地点和方式。（5）包装和验收方法。（6）违约责任。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道167.2 合同的签订与担保7.2.6 合同担保1合同担保的概念合同担保是指合同双方当事人的一方或

14、第三方以确保合同的切实履行为目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。2谈判合同担保的主要形式（1）保证担保。保证担保是由第三者以连带承担赔偿责任来保证承担义务方履行合同的行为。（2）定金担保。定金担保是指合同的一方为了证明合同的成立和确保合同的履行，向对方预先支付的一定的金额。定金的数额是由双方协商交付总金额的一定比例或一定绝对数额的货币。（3）留置权担保。留置权是依照合同规定，当事人一方对已经被占有的他方的财产，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。（4）抵押权担保。抵押权也称质权，是当事人一方或者第三人为履行合同向对方提供的财产担保。（5）违约金担保。违约金也

15、是一种担保方法，是我国经济合同规定的主要担保形式。违约金就是一方当事人不履行或者不适当履行合同时，必须给违约者一种经济制裁，以便督促合同当事人信守合同条款，认真地、全面地履行合同义务。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道177.3 合同的履行与纠纷的处理 7.3.1 合同的履行谈判合同的履行应遵循下列原则。（1）实际履行原则。实际履行也叫实物履行，就是当事人必须严格按照合同所规定的标的来履行。（2）适当履行原则。合同的适当履行，就是当事人按照合同规定的标的，按质量、数量、期限、地点、方式、价格和包装要求等，用适当的方法全面履行合同。（3）协作履行原则。协作履行原则，是指当事人双方要

16、团结协作、互相帮助完成经济合同规定的任务。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道187.3 合同的履行与纠纷的处理7.3.2 合同纠纷的处理1合同纠纷的协商所谓合同纠纷的协商，就是在合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。双方当事人在协商解决合同纠纷的过程中，应注意以下问题。（1）双方的态度要端正、诚恳。（2）通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策。（3）协商解决纠纷一定要坚持原则，绝不允许损害国家和集体的利益，特别是不能影响国家计划的完成。（4）协商一定要在平等的前

17、提下进行。（5）在协商解决合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风。总之，合同双方当事人，要在坚持友好、平等、合法原则的前提下，从有利于国家利益、有利于加强团结协作、有利于发展生产经营出发，互谅互让，协商解决合同纠纷。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道197.3 合同的履行与纠纷的处理2合同纠纷的调解所谓合同纠纷的调解，是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。通过调解方法使问题得到恰当的解决，是合同管理机关解决合同

18、纠纷的基本方法。合同纠纷的调解应按以下程序进行。（1）提出调解申请。（2）接受调解申请（3）进行调解（4）制作调解书（5）产生法律效力第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道207.3 合同的履行与纠纷的处理3合同纠纷的调解方法（1）当面调解。（2）现场调解（3）异地合同，共同调解（4）通讨信函进行调解（5）分头解决和会合调解穿插进行（6）根据需要分别采用开会调解和开庭调解第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道217.3 合同的履行与纠纷的处理4合同纠纷的仲裁所谓仲裁，亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件争执不下时，由无直接利害关系的第三者，做出具有约束力的裁决。仲裁

19、程序是指仲裁案件自开始至终止的过程中，有关仲裁机构、仲裁庭、仲裁员、申诉人、被诉人、其他关系人，以及与法院之间的相互关系和活动的规程。从实践情况来看，我国大体是按以下程序来仲裁合同纠纷的。（1）提出仲裁申请。（2）接受仲裁申请。（3）进行答辩。（4）调查和取证。（5）进行调解。（6）组织仲裁。（7）仲裁的监督和执行。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道227.3 合同的履行与纠纷的处理5合同纠纷的审理所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理合同纠纷案件而进行的职能活动。合同发生纠纷，无论是否经过仲裁，当事人凡直接向人民法院提起诉讼的，人民法院应予以受理。人

20、民法院经济审判庭根据当事人一方的申诉，依照中华人民共和国民事诉讼法（试行）的规定，对合同纠纷案件经过调查研究，取得纠纷案件有关的可靠证据，在弄清事实的基础上，依法进行调解或对争议做出判决。这是人民法院按照法律规定，通过对合同纠纷案件审理的执法活动，对当事人的合法权益给予法律上的保护。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道237.4 商务谈判合同的格式示例【案例】出口合同合同号：签约日期：签约地：卖方：A公司 地址：电话：传真：电传：买方：B公司 地址：电话：传真：电传：双方同意按照下列条款由卖方出售、买方购进下列货物。（1）货物名称、规格：（2）数量：（3）单价：（4）总值：（上述（

21、2）、（3）、（4）条合计）（5）交货条件：FOB/CFR/CIF，。除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会制订的（国际贸易术语解释通则）/（INCOTERMS 1990）办理。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道247.4 商务谈判合同的格式示例（6）货物生产标准：（7）包装：（8）唛头；（9）装运期限：（10）装运港口：（11）目的港口；（12）保险：当交货条件为FOB或CFR时，应由买方负责投保；当交货条件为CIF时，应由卖方按发票金额110%投保 险；附加险。（13）支付条款：13.1 信用证（L/C）支付方式第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理

22、、行商有道257.4 商务谈判合同的格式示例（买方应在装运期前/合同生效后日，在银行以电传/电信方式开立以卖方为受益人的不可撤销的议付信用卡。信用证应在装船完毕后日内在受益人所在地到期。13.2 托收（D/P或D/A）支付货物发运后，卖方出具以买方为付款人的付款跟单汇票，按即期付款交单（D/P）方式，通过卖方银行及银行向买方转交单证，换取货物。货物发运后，卖方出具有以买方为付款人的承兑跟单汇票，汇票付款期限为 ，按即期承兑交单（D/A日）方式，通过卖方银行及银行，经买方承兑后，向买方转交单证，买方按汇票期限到期支付货款。（14）单证：卖方应向议付银行提交下列单证：标明通知收货人/受货代理人的全

23、套清洁的、已装船的、空白抬头、空白背书并注明运费已付/到付的海运提单；第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道267.4 商务谈判合同的格式示例 商业发票 份；在CIF条件下的保险单/保险凭证；装箱单一式份；品质证明书；原产地证明书。（15）装运条件：15.1 在FOB条件下，由买方负责按照合同规定的交货日期洽定舱位。卖方应在合同规定的装船期前日将合同号、货物名称、数量、金额、箱数、总重量、总体积及货物在装运港备妥待运的日期以电传/传真通知买方。买方应在装船期前 日通知卖方船名、预计装船日期、合同号，以便卖方安排装运。如果有必要改变装运船只或者其到达日期，买方或其运输代理应及时通知卖方

24、。如果船只不能在买方通知的船期后日内到达装运港，买方应承担从第 日起发生的货物仓储保管费用。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道277.4 商务谈判合同的格式示例15.2 在FOR、CFR和CIF条件下，卖方在货物装船完毕后应立即以电传/传真向买方及买方指定的代理人发出装船通知。装船通知应包括合同号、货物名称、数量、毛重、包装尺码、发票余额、提单号码、起航期和预计到达的目的港的日期。15.3 允许/不允许部分装运或转运。15.4 卖方有权在%数量内溢装或短装。（16）质量/数量不符合索赔条款 在货物运抵目的港后，一旦发现货物的质量、数量或重量与合同规定的不符，买方可以凭借双方同意的

25、检验组织所出具的检验证书，向卖方索赔。但是，应由保险公司或航运公司负责的损失除外。有关质量不符的索赔应由买方在货物到港后30天内提出；有关数量或重量不符的索赔应在货物到港后15天内提出。卖方应在收到索赔要求后30天内回复买方。第7章商务谈判的终结与合同签订经商有理、行商有道287.4 商务谈判合同的格式示例（17）不可抗力卖方对由于下列原因而导致不能或暂时不能履行全部或部分合同义务的，不负责任：水灾、火灾、地震、干旱、战争或其他任何在签约时卖方不能预料、无法控制且不能避免和克服的事件。但卖方应尽快地将所发生的事件通知对方，并应在事件发生后15天内将有关机构出具的不可抗力事件的证明寄交对方。如果不可抗力事件的影响超过120天，双方应协商合同继续履行或终止履行的事宜。（18）仲裁因履行本合同所发生的一切争议，双方应友好协商解决，如果协商仍不能解决争议，则应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会（北京），依据其仲裁规则仲裁，仲裁裁决是终局的，对双方都有拘束力。仲裁费应由败诉一方承担，但仲裁委员会另有裁定的除外。在仲裁期间，除仲裁部分之外的其他合同条款应继续执行。（19）特殊条款本合同由双方代表签字后生效，一式两份，双方各执一份。卖方：A公司 买方：B公司授权代表：（签字）授权代表：（签字）