客户特征分析及销售实战技巧-试卷答案.docx

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1、满分(100分)试卷答案房地产行销术-客户特征分析及销售实战技巧1. 与对手进行谈判时属于运用反向思考手段的是：正确答案：C1. 从所得到的信息的思考，发现其中的真相2. 从自身的实际情况考虑，寻找其中的真相3. 站在客户的立场上来考虑他的言行，发现其中的真相4. 以上说法均不正确2. 冷漠型的人有几种子类型：正确答案：D1. 人冷型2. 事冷型3. 全冷型4. 以上答案都对3. 哪种类型的人容易成为优柔寡断型的消费者：正确答案：A1. 完美型2. 焦虑型3. 果断型4. 以上答案都不对4. 讨价还价型的消费者的主要特征不包括：正确答案：C1. 爱贪小利2. 不知满足3. 在乎物美4. 追求价

2、廉5. 不属于与对手进行谈判时的矛盾比较法的是：正确答案：B1. 前与后的真假2. 老人与小孩的真假3. 先生与太太的真假4. 低学历与中高学历的真假6. 应对理智型的消费者的有效方法有：正确答案：D1. 附证物、引数据、讲理由2. 少说多听3. 采用障眼法4. 以上方法均有效7. 与对手进行谈判时运用惯性分析法的习惯观察点包括：正确答案：D1. 绕、避、姿2. 脸、眼、手3. 畅、思4. 以上答案都对8. 与客户进行沟通时需修炼的16个点破术的对话篇包括：正确答案：D1. 破远法2. 破障法3. 破卑法4. 以上方法均可9. 哪种类型的人不容易成为随性型的客户：正确答案：B1. 冲动型2.

3、理智型3. 冷静型4. 以上答案都不正确10. 爱现型的顾客的表现不包括：正确答案：C1. 根本不懂2. 懂一点3. 很内行4. 爱摆专家的姿态11. 在STAR程序法则中必须用结果来检验情景分析、目标定位和行动的正确性，所以：正确答案：D1. 重视结果2. 跟踪结果3. 分析结果4. 以上说法都对12. 不属于优柔寡断型的消费者心理产生原因的是：正确答案：C1. 考虑的人太多2. 过去的购买经验3. 所购非急需品4. 因贪求完美13. 以下不属于讨价还价型消费者特征的是：正确答案：C1. 相貌上吹火嘴或薄耳或鼻子高挺或贼眼2. 为小钱斤斤计较3. 犹豫很长时间不做决定4. 一再压价不知满足1

4、4. 在STAR程序法则中确定谈判目标（T-target）的正确做法不包括：正确答案：B1. 三分事先准备七分随机应变2. 七分事先准备三分随机应变3. 根据谈判的过程确定谈判的主要目标4. 以上说法却不正确15. 与冷漠型的消费者进行沟通的注意事项不包括：正确答案：C1. 微笑服务2. 注意其手3. 主动出击4. 关注眼神16. 下面哪一项不是优柔寡断型的消费者的特征：正确答案：D1. 买还是不买2. 买哪种款式3. 买哪个品牌4. 买的是品质17. 自负自大型的消费者的特点不包括：正确答案：B1. 厌恶导购2. 做决策很冲动3. 认为自己最清楚自己需要什么4. 爱摆专家的姿态18. STA

5、R程序法则的内容不包括：正确答案：B1. 情景2. 感觉3. 行动4. 结果19. 不属于消费者喜欢讨价还价原因的是：正确答案：D1. 认为无商不奸2. 觉得卖者会薄利多销3. 认为卖者漫天要价4. 觉得论价天经地义20. 关于形真术影射法，下列说法正确的是：正确答案：D1. 含沙射影、指桑骂槐2. 用与对方相似的同一类例子3. 利用人喜欢清白，不喜欢被冤枉的性格4. 以上说法都对21. 哪种类型的人不容易成为直爽型的消费者：正确答案：C1. 直来直往型2. 定性型3. 优柔寡断型4. 耳软型22. 常见的双重复合型的顾客性格组合类型不包括：正确答案：C1. 优柔寡断型+患得患失型2. 直爽型+随性型3. 冷静型+理智型4. 理智型+自大自负型23. 患得患失型的消费者的典型心理特征是：正确答案：B1. 不想买2. 想买但要考虑周全3. 买不买都可以4. 买就买最好的24. 不属于暴躁型的顾客特征的是：正确答案：B1. 不拘小节2. 比较理智3. 喜欢武力解决问题4. 不喜欢动脑25. 采取谈判行动的常用的方式有：正确答案：D1. 咖啡式2. 按摩式3. 泡茶式4. 以上方式均可以26. 哪种类型的人容易成为自负自大型的消费者：正确答案：B1. 外虑型2. 爱现型3. 完美型4. 沉默型