第7章 激励薪酬体系的设计与管理(课件).ppt
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1、第七章第七章 激励薪酬体系的设计与管理激励薪酬体系的设计与管理本章的主要内容包括:本章的主要内容包括:第一节第一节 激励薪酬概述激励薪酬概述第二节第二节 个体个体(人人)激励薪酬计划激励薪酬计划第三节第三节 团队团队(群体、集体群体、集体)激励薪酬计划激励薪酬计划第四节第四节 长期激励薪酬计划长期激励薪酬计划1第一节第一节 激励薪酬概述激励薪酬概述本节的主要内容包括:本节的主要内容包括:一、激励薪酬计划的内涵与内容一、激励薪酬计划的内涵与内容二、激励薪酬的优势二、激励薪酬的优势三、激励薪酬的不足三、激励薪酬的不足(问题问题)四、激励薪酬计划的的实施要点四、激励薪酬计划的的实施要点2 一、激励薪
2、酬计划的内涵与内容一、激励薪酬计划的内涵与内容 激励薪酬是指一系列按照员工个人、群体或企业业绩的预定激励薪酬是指一系列按照员工个人、群体或企业业绩的预定标准支付给特定员工个人或群体的、具有奖励性质的各种薪酬标准支付给特定员工个人或群体的、具有奖励性质的各种薪酬(现金或股权等现金或股权等)的总和。的总和。激励薪酬体系的内容激励薪酬体系的内容 激励对象激励对象个体个体团队团队(群体群体)时间时间短期短期计件制计件制佣金制佣金制工时制工时制绩效工资绩效工资(绩效加薪绩效加薪)一次性奖励一次性奖励个人绩效奖励计划个人绩效奖励计划小组奖励计划小组奖励计划利润分享计划利润分享计划收益分享计划收益分享计划成
3、功成功(目标目标)分享计划分享计划长期长期长期现金计划长期现金计划虚拟股份虚拟股份股票所有权计划股票所有权计划(现股、期股、期权计划现股、期股、期权计划)年薪制年薪制管理层收购管理层收购(MBO)(MBO)3二、激励薪酬的优势二、激励薪酬的优势1 1、明确的目标导向、明确的目标导向2 2、具有显著的激励性,可提高组织绩效、具有显著的激励性,可提高组织绩效3 3、减轻了组织在固定成本开支方面的压力、减轻了组织在固定成本开支方面的压力4 4、提高生产率、提高生产率4 三、激励薪酬的不足三、激励薪酬的不足(问题问题)1 1、在绩效标准不公正的情况下,激励薪酬可能流于形式、在绩效标准不公正的情况下,激
4、励薪酬可能流于形式 2 2、可能导致员工之间或员工群体之间的竞争,而这种竞争可能、可能导致员工之间或员工群体之间的竞争,而这种竞争可能不利于组织的整体利益不利于组织的整体利益 3 3、在其设计和执行过程中可能增加管理层和员工之间产生摩擦、在其设计和执行过程中可能增加管理层和员工之间产生摩擦的机会的机会 4 4、激励薪酬对组织的人力资源管理非常敏感,如果没有相关的、激励薪酬对组织的人力资源管理非常敏感,如果没有相关的管理支持,其效果很难发挥管理支持,其效果很难发挥 5 5、有时员工收入的增加会导致企业出台更为苛刻的产出标准,、有时员工收入的增加会导致企业出台更为苛刻的产出标准,因而可能破坏企业和
5、员工之间的心理契约因而可能破坏企业和员工之间的心理契约 6 6、激励薪酬公式有些时候非常复杂,员工可能难以理解、激励薪酬公式有些时候非常复杂,员工可能难以理解 5 四、激励薪酬计划的的实施要点四、激励薪酬计划的的实施要点 1 1、激励薪酬计划必须与组织的战略目标及其文化和价值观保、激励薪酬计划必须与组织的战略目标及其文化和价值观保持一致,并且与其他经营活动相协调持一致,并且与其他经营活动相协调 2 2、建立有效的绩效管理体系、建立有效的绩效管理体系 3 3、建立有效的沟通渠道、建立有效的沟通渠道 4 4、保持一定的动态性、保持一定的动态性 6第二节第二节 个体个体(人人)激励薪酬计划激励薪酬计
6、划 本节的主要内容包括:本节的主要内容包括:一、个人一、个人(体体)激励薪酬计划的含义激励薪酬计划的含义二、个人二、个人(体体)激励薪酬计划的类型激励薪酬计划的类型三、个人三、个人(体体)激励薪酬计划的不足之处激励薪酬计划的不足之处四、个人四、个人(体体)激励薪酬计划的实施条件激励薪酬计划的实施条件7 一、个人一、个人(体体)激励薪酬计划的含义激励薪酬计划的含义 个人激励薪酬计划就是针对员工个人的工作绩效对员工个体提个人激励薪酬计划就是针对员工个人的工作绩效对员工个体提供奖励的一种薪酬计划。供奖励的一种薪酬计划。8二、个人二、个人(体体)激励薪酬计划的类型激励薪酬计划的类型(一一)、计件制、计
7、件制 (二二)、佣金制、佣金制(三三)、工时制、工时制(四四)、绩效工资、绩效工资9(一一)、计件制、计件制1 1、简单计件工资制、简单计件工资制(直接计件工资制直接计件工资制)2 2、差额计件工资制、差额计件工资制3 3、多重计件制、多重计件制4 4、累计计件制、累计计件制5 5、有保障的计件工资制、有保障的计件工资制6 6、按质分等的计件工资率、按质分等的计件工资率101 1、简单计件工资制、简单计件工资制(直接计件工资制直接计件工资制)该计划下,员工的工资依据产出水平而变化,即:该计划下,员工的工资依据产出水平而变化,即:应得工资应得工资=N=N计件工资率。计件工资率。其中其中N N为合
8、格产品的总件数。为合格产品的总件数。11 2 2、差额计件工资制、差额计件工资制 (1)(1)、泰勒制、泰勒制 E=NRL E=NRL,完成的工作量在标准的,完成的工作量在标准的100%100%以下以下 E=NRH E=NRH,完成的工作量在标准的,完成的工作量在标准的100%100%以上以上 E E为支付的薪酬;为支付的薪酬;N N为完成的产品数量;为完成的产品数量;RLRL为低工资率;为低工资率;RHRH为高工为高工资率,资率,RHRH通常为通常为RLRL的的1.51.5倍。倍。(2)(2)、梅里克计件制、梅里克计件制 E=NRL E=NRL,完成的工作量在标准的,完成的工作量在标准的83
9、%83%以下以下 E=NRM E=NRM,完成的工作量在标准的,完成的工作量在标准的83%83%100%100%之间,之间,RM=1.1RLRM=1.1RL E=NRHE=NRH,完成的工作量在标准的,完成的工作量在标准的100%100%以上,以上,RH=1.2RL RH=1.2RL 123 3、多重计件制、多重计件制 差额计件薪酬和多重计件薪酬的示例差额计件薪酬和多重计件薪酬的示例工作定额:每小时工作定额:每小时1010个单位个单位标准薪酬:标准薪酬:5.05.0元元/小时小时计件工资率如下:计件工资率如下:产出情况产出情况差额计件薪酬差额计件薪酬多重计件薪酬多重计件薪酬每单位的每单位的薪酬
10、率薪酬率薪酬薪酬每单位的每单位的薪酬率薪酬率薪酬薪酬7 7单位单位/小时小时0.50.5元元/单位单位3.53.5元元0.40.4元元/单位单位2.82.8元元8 8单位单位/小时小时0.50.5元元/单位单位4.04.0元元0.40.4元元/单位单位3.23.2元元9 9单位单位/小时小时0.50.5元元/单位单位4.54.5元元0.40.4元元/单位单位3.63.6元元1010单位单位/小时小时0.50.5元元/单位单位5.05.0元元0.50.5元元/单位单位5.05.0元元1111单位单位/小时小时0.70.7元元/单位单位7.77.7元元0.70.7元元/单位单位7.77.7元元13
11、 4 4、累计计件制、累计计件制 该计划在劳动定额内使用标准计件工资率,超额部分使用累该计划在劳动定额内使用标准计件工资率,超额部分使用累进计件工资率。进计件工资率。5 5、有保障的计件工资制、有保障的计件工资制 有些企业为了确保员工获得一定数量的基本收入或者收入不有些企业为了确保员工获得一定数量的基本收入或者收入不低于法律规定的最低工资标准,而采用了有保障的计件工资制,低于法律规定的最低工资标准,而采用了有保障的计件工资制,即不论员工的产量达到何种水平,都会付给员工固定数量的基本即不论员工的产量达到何种水平,都会付给员工固定数量的基本收入,则某员工的应得工资收入,则某员工的应得工资=基本工资
12、基本工资+N+N计件工资率。当然,这计件工资率。当然,这种计划下的计件工资率肯定会低于上述几种激励计划中的计件工种计划下的计件工资率肯定会低于上述几种激励计划中的计件工资率。资率。6 6、按质分等的计件工资率、按质分等的计件工资率 该计划中,企业为不同质量等级的产品,确定了不同的计件该计划中,企业为不同质量等级的产品,确定了不同的计件工资率。工资率。14(二二)、佣金制、佣金制1 1、纯薪金制、纯薪金制2 2、纯佣金制、销售买断制、纯佣金制、销售买断制3 3、基本薪酬加佣金制、基本薪酬加佣金制4 4、基本薪酬加奖金制、基本薪酬加奖金制5 5、基本薪酬加佣金制加奖金制、基本薪酬加佣金制加奖金制
13、15 1 1、纯薪金制、纯薪金制 纯薪金制纯薪金制(纯工资制纯工资制)指的是对销售人员实行固定的工资制度,指的是对销售人员实行固定的工资制度,而不管当期销售完成与否。而不管当期销售完成与否。纯薪金基本模式为:个人收入纯薪金基本模式为:个人收入=固定工资。固定工资。16 2 2、纯佣金制、销售买断制、纯佣金制、销售买断制 纯佣金制纯佣金制(销售提成制销售提成制)是指销售人员的薪酬中没有基本薪酬部是指销售人员的薪酬中没有基本薪酬部分,其全部薪酬收入直接按销售额的一定比例确定,即只根据销售分,其全部薪酬收入直接按销售额的一定比例确定,即只根据销售结果确定薪酬。结果确定薪酬。销售买断制是指企业内部推行
14、的由销售人员或分支机构买断企销售买断制是指企业内部推行的由销售人员或分支机构买断企业产品而进行独立销售的管理制度。这种制度的实施,使得企业的业产品而进行独立销售的管理制度。这种制度的实施,使得企业的销售管理大大简化,企业就像一个经销商或批发商,只要明确给出销售管理大大简化,企业就像一个经销商或批发商,只要明确给出产品合适的底价,销售人员就会把产品吃进,并最大限度地搞好产产品合适的底价,销售人员就会把产品吃进,并最大限度地搞好产品销售。品销售。销售人员薪酬方案:纯佣金制销售人员薪酬方案:纯佣金制 薪酬构成薪酬构成佣金计算公式佣金计算公式基本薪酬为零基本薪酬为零目标佣金:目标佣金:6 6万元万元/
15、年年目标薪酬:目标薪酬:6 6万元万元/年,上不封顶年,上不封顶实际完成销售目标的百实际完成销售目标的百分比分比佣金比率佣金比率(%)(%)0-100%0-100%5 5100%100%以上以上8 817 3 3、基本薪酬加佣金制、基本薪酬加佣金制 基本薪酬加佣金制下,销售人员每月领取一定数额的基本薪酬,基本薪酬加佣金制下,销售人员每月领取一定数额的基本薪酬,然后再根据销售业绩领取佣金。其中佣金部分的计算又可以分为直然后再根据销售业绩领取佣金。其中佣金部分的计算又可以分为直接佣金和间接佣金两种不同形式。接佣金和间接佣金两种不同形式。直接佣金的计算公式是销售额的一定百分比;间接佣金的计算直接佣金
16、的计算公式是销售额的一定百分比;间接佣金的计算公式是首先将销售业绩转换为一定的点数公式是首先将销售业绩转换为一定的点数(如每销售一个单位产品如每销售一个单位产品得到一个单位的点值得到一个单位的点值),再根据点值来计算佣金的数量。,再根据点值来计算佣金的数量。销售人员薪酬方案:基本薪酬加直接佣金制销售人员薪酬方案:基本薪酬加直接佣金制薪酬构成薪酬构成佣金计算公式佣金计算公式基本薪酬:基本薪酬:3 3万元万元/年年目标佣金:目标佣金:3 3万元万元/年年目标薪酬:目标薪酬:6 6万元万元/年,上不封顶年,上不封顶实际完成销售实际完成销售目标的百分比目标的百分比佣金比率佣金比率(%)(%)产品产品A
17、 A 产品产品B B 产品产品C C0-100%0-100%3 35 58 8100%100%以上以上5 59 9121218基本薪酬加间接佣金制基本薪酬加间接佣金制 薪酬构成薪酬构成佣金计算公式佣金计算公式基本薪酬:基本薪酬:4 4万元万元/年年目标佣金:目标佣金:2 2万元万元/年年目标薪酬:目标薪酬:6 6万元万元/年,上不封年,上不封顶顶产品类型产品类型单位产品的点数单位产品的点数A A2 2B B5 5C C8 8D D1010E E6 6每个点数等于每个点数等于2 2元钱(点值)元钱(点值)19 4 4、基本薪酬加奖金制、基本薪酬加奖金制 这种薪酬制度与基本薪酬加佣金制有些类似,但
18、是存在一定的这种薪酬制度与基本薪酬加佣金制有些类似,但是存在一定的区别,主要体现在:区别,主要体现在:(1)(1)、佣金是直接由绩效表现决定的,而奖金和业绩之间的关系、佣金是直接由绩效表现决定的,而奖金和业绩之间的关系却是间接的。通常情况下,销售人员所达成的业绩只有超过某一目却是间接的。通常情况下,销售人员所达成的业绩只有超过某一目标销售额,才能获得一定数量的奖金。标销售额,才能获得一定数量的奖金。(2)(2)、奖金除了与销售业绩挂钩外,还会和新客户开拓、货款回、奖金除了与销售业绩挂钩外,还会和新客户开拓、货款回收速度、客户投诉状况、企业规章制度执行等要素联系。收速度、客户投诉状况、企业规章制
19、度执行等要素联系。这种薪酬制度中,奖金的计算方式有好几种,可以按照实际完这种薪酬制度中,奖金的计算方式有好几种,可以按照实际完成销售目标的程度设定,可以根据季度绩效评价结果的等级来确定,成销售目标的程度设定,可以根据季度绩效评价结果的等级来确定,也可以根据销售额指标和利润指标来确定。也可以根据销售额指标和利润指标来确定。20销售人员薪酬方案:基本薪酬加奖金制销售人员薪酬方案:基本薪酬加奖金制 薪酬构成薪酬构成奖金计算公式奖金计算公式基本薪酬:基本薪酬:4.24.2万元万元/年年(月薪月薪35003500元元)目标奖金:目标奖金:1.81.8万元万元/年年(每月每月15001500元元),每月根
20、据销售业绩浮动计发,每月根据销售业绩浮动计发目标薪酬:目标薪酬:6 6万元万元/年,上限封顶,最年,上限封顶,最高不超过高不超过9.849.84万元万元实际完成销售目实际完成销售目标的百分比标的百分比(%)(%)每月目标奖金每月目标奖金的百分比的百分比(%)(%)7070以下以下0 08080505090907575100100100100110110120120120120140140130130以上以上16016021 5 5、基本薪酬加佣金制加奖金制、基本薪酬加佣金制加奖金制 这种制度将奖金制和佣金制结合了起来,它兼具了这两种制度这种制度将奖金制和佣金制结合了起来,它兼具了这两种制度的特
21、点。销售人员除了获得基本薪酬外,还可以获得按照销售额的的特点。销售人员除了获得基本薪酬外,还可以获得按照销售额的一定比例提成的佣金,并且在考核期后还可以根据销售额获得一定一定比例提成的佣金,并且在考核期后还可以根据销售额获得一定数额的奖金。数额的奖金。销售人员薪酬方案:基本薪酬加佣金制加奖金制销售人员薪酬方案:基本薪酬加佣金制加奖金制 薪酬构成薪酬构成季度利润奖金季度利润奖金基本薪酬:基本薪酬:4.24.2万元万元/年年佣金:每月发放,佣金比率为销售额的佣金:每月发放,佣金比率为销售额的6%6%奖金:季度发放,相当于佣金的百分比奖金:季度发放,相当于佣金的百分比目标薪酬:目标薪酬:6 6万元万
22、元/年,上不封顶年,上不封顶完成销售额完成销售额的毛利率的毛利率(%)(%)奖金比例奖金比例(相对相对于佣金的于佣金的%)%)15150 0202010102525252522(三三)、工时制、工时制1 1、标准工时制、标准工时制2 2、哈尔西、哈尔西(Halsey)五五分成制五五分成制3 3、罗恩、罗恩(Rowan)制制4 4、甘特计划、甘特计划23 1 1、标准工时制、标准工时制 标准工时制是按照在标准时间内完成工作的情况来制订工资的标准工时制是按照在标准时间内完成工作的情况来制订工资的激励计划。如果员工能够在少于预期的标准时间内完成工作,他们激励计划。如果员工能够在少于预期的标准时间内完
23、成工作,他们的工资仍然按标准时间乘以其小时工资率计算。的工资仍然按标准时间乘以其小时工资率计算。2 2、哈尔西、哈尔西(Halsey)五五分成制五五分成制 它是通过时间研究确定完成一项任务的标准时间限额。如果员它是通过时间研究确定完成一项任务的标准时间限额。如果员工能以低于限额的时间完成任务,节约的时间引起的成本的节约在工能以低于限额的时间完成任务,节约的时间引起的成本的节约在员工和雇主之间进行五五分配。员工和雇主之间进行五五分配。24 3 3、罗恩、罗恩(Rowan)制制 与哈尔西五五分成制类似,主张在工人和雇主之间分摊来自于与哈尔西五五分成制类似,主张在工人和雇主之间分摊来自于工作时间低于
24、定额时间的成本节余。而罗恩制计划的主要不同在于,工作时间低于定额时间的成本节余。而罗恩制计划的主要不同在于,随着节约的时间增加,工人所能够分享的收益所占的比例是上升的。随着节约的时间增加,工人所能够分享的收益所占的比例是上升的。4 4、甘特计划、甘特计划 在确定标准工时时,有意将它定在工人需要付出较大的努力才在确定标准工时时,有意将它定在工人需要付出较大的努力才能达到的水平上。不能在标准时间内完成工作的人将会得到一个有能达到的水平上。不能在标准时间内完成工作的人将会得到一个有保证的工资率(保障工资)。但对于能在标准时间内或者少于标准保证的工资率(保障工资)。但对于能在标准时间内或者少于标准工时
25、的时间内完成工作的员工,计件工资率则定在标准工资率的工时的时间内完成工作的员工,计件工资率则定在标准工资率的120%120%这一较高水平上。因此,一旦达到或超过标准工时的要求,员这一较高水平上。因此,一旦达到或超过标准工时的要求,员工的收入增长会比产量的增长要快。工的收入增长会比产量的增长要快。25(四四)、绩效工资、绩效工资1 1、绩效工资的含义、绩效工资的含义2 2、绩效工资的主要形式、绩效工资的主要形式26 1 1、绩效工资的含义、绩效工资的含义 绩效工资绩效工资(Merit Pay)就是指根据员工的绩效考核结果来支付就是指根据员工的绩效考核结果来支付相应的薪酬。相应的薪酬。有些资料认为
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