如何提客户满意度培训课件PPT模板.pptx

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2、May I be strenuous,energetic and persevering!May I be patient!May I be able to bear and forbear the wrongs of others!May I ever keep a promise given!汇 报汇 报：X X X 时 间时 间：X X XLO G O目目录录第一节什么是客户满意度第二节如何提高客户满意度第三节处理客户不满的原则与程序第四节管理客户满意度的注意事项与技巧CONTENTSW ORK R E PO R TLO G O什么是客户满意什么是客户满意度度May I be stren

3、uous,energetic and persevering!May I be patient!May I be able to bear and forbear the wrongs of others!May I ever keep a promise given!对一个产品可感知的效果（或结果）与期望值相比较后，顾客形成的愉悦或失望的感觉状态。客户的满意度定义客户的满意度定义影响顾客满意的主要因素影响顾客满意的主要因素01.02.（1）企业因素 （2）产品因素（3）营销与服务体系 （4）沟通因素（5）客户关怀 什么是客户满意度Please enter a title here 顾客满意具

4、有四方面的特性：(1)顾客满意主观性。(2)顾客满意的层次性。(3)顾客满意的相对性。(4)顾客意的阶段性。顾客满意的特性顾客满意的特性什么是客户满意度Please enter a title hereW ORK R E PO R TLO G O如何提高客户满意度如何提高客户满意度May I be strenuous,energetic and persevering!May I be patient!May I be able to bear and forbear the wrongs of others!May I ever keep a promise given!1所谓服务承诺，是企

5、业向顾客公开表述的要达到的服务质量.一项好的服务承诺应无条件、容易理解与沟通、有意义、简便易行和容易调用。一项无误承诺应该既简洁又准确，复杂、令人困惑而且有大量脚注条件的服务保证，即使制作精美，也不会起作用。2顾客服务是指除牵涉销售和新产品提供之外的所有能促进组织与顾客间关系的交流和互动。以一项发型设计服务为例，理发本身不属于顾客服务，但顾客在理发前后或过程中所得到的待遇却属于顾客服务。服务承诺服务承诺顾客服务顾客服务提高客户满意度的途径Please enter a title here所谓服务补救，是指组织为重新赢得因服务失败而已经失去的顾客好感而做的努力。对于关键点需要制定服务补救计划，该

6、计划一般包括5个步骤：道歉、紧急复原、移情、象征性赎罪和跟踪。服务补救服务补救因为服务是易易变的，存在失败的风险是服务组织的固有特征。承认失败，认识到向向顾客道歉的必要性，真诚地向顾客道歉，能让顾客深切地感知到他们对组织的价值，并为重新赢得顾客好感的后续工作铺平道路。0101道歉道歉 服务补救开始于向顾客道歉服务补救开始于向顾客道歉 3提高客户满意度的途径Please enter a title here紧急复原紧急复原 这是道歉的自然延伸，也时不满的顾客所肯定期望的。顾客希望知道，组织将做些事情以消除引起不满的根源。02跟踪跟踪组织必须检验其挽回顾客好感的努力是否成功，跟踪是组织获得了一次对

7、补救计划自我评价的机会，以识别哪些环节需要改进。04紧急复原紧急复原 当紧急复原的工作完成后，就要对顾客表现一点移情，即对顾客表示理解和同情，能设身处地地为顾客着想，这也是成功的服务补救所必需的。服务组织应对愤怒的顾客表示理解，理解因服务未满足顾客需求而对顾客造成的影响。03象征性赎罪象征性赎罪移情之后的下一步工作是用有形方式对顾客进行补偿，比如送个礼物表示象征性赎罪。05提高客户满意度的途径Please enter a title here确保客户满意的关键人物确保客户满意的关键人物任何一位有机会同客户打交道的人任何一位有机会同客户打交道的人你你服务人员本身的素质Please enter a

8、 title here对于工作的热忱和自己前途的承诺；对于客户的尊重和感激;客户满意的保障;情绪是可以传染的！好的情绪可以确保好的工作结果01 情绪劳动情绪劳动02 体力劳动体力劳动按照流程规定进行的工作自己分析、解决问题；再创造和增值的工作03 脑力劳动脑力劳动服务人员本身的素质服务人员本身的素质服务人员本身的素质Please enter a title here积极 沟通忠诚 理解信心 合作纪律 技能01 服务者必备的素质服务者必备的素质02 心态训练心态训练(Confrontation Room)目的：锻炼你的心理承受能力 要求：1）提问尖刻，不要求合理性;2）回答者面带微笑，保持积极的

9、心态面对发问 服务人员本身的素质Please enter a title here请客户发泄不满；表示关注他人情感关心他人培养双方间和睦关系及感情；体现对客户的尊敬以及对其情感的认同体谅情感体谅情感把你的姓名告诉客户；向客户明确保证你将负责替他她解决问题；确保该问题得到令客户满意的解决；使用“我”而不是“我们”；言出必行。承担责任承担责任向客户表明你乐于替他/她服务；客户将根据你的服务意愿和态度来评判公司；与客户的每一次交往都成为积极的“瞬间”；控制你的偏见和举止；表达服务意愿表达服务意愿 同客户的同客户的情感打交道情感打交道同客户的情感打交道Please enter a title here

10、通过语言表达服务热情提高声音的感染力提高声音的感染力:语调的升降音调的高低语速的缓急语气的强弱发掘和有效利用自己的语言特点发掘和有效利用自己的语言特点提高语言的感染力提高语言本身的感染力简洁：职业：口头语；自信：讲话准确，亲切方言的改善:口音和用词用词准确：象印在报纸上一样；提高语言的感染力同客户的情感打交道Please enter a title here仅处理客户情感是否就够了？客户的根本需要是解决问题；在处理好客户情感方面的问题还要解决客户的实际问题分析问题总结归纳检验理解获取信息提供信息处理客观事物方面技巧Please enter a title here公司的情况公司的情况本部门:制

11、度、要求、工作流程其他部门:工作范围 流程、要求技术方面技术方面电脑本身的背景信息:此次技术问题:问清此问题的波及面及严重程度。客户情况客户情况客户技术水平:客户所在行业、公司、及工作客户性格特征客户心理和情绪状态客户期望值及其解决方案其他背景情况其他背景情况行业背景情况经济背景情况处理客观事物方面技巧Please enter a title here通过电话：积极地倾听，探问事实策略与方法离线(日常的积累):知识、经验、交流、锻炼机会在线(临场发挥)：心态、技巧与经验通过电话判断客户的真实需求判断我们自身的条件。分析问题面对面:还需注意观察表情，留意暗示.面对面处理客观事物方面技巧Pleas

12、e enter a title here帮助客户了解情况，以解决问题;为满足顾客需求而向他们提供清楚，相关和完整的信息：谁，什么，哪里，何时，为什么和怎样提供信息，以帮助得到信息了解客户可能的接受程度及建议；建议不宜过多在客户意见的基础上加入自己的建议。当客户的建议难以接受时，要肯定客户意见中积极的部分，并巧妙的讲出自己的看法提供信息与建议注处理客观事物方面技巧Please enter a title here目的：在与客户交往的整个过程中确认你对客户的期望，感受及情况的理解程度；避免使用客户的原话来核查检验你对客户的理解避免反复问检验客户对你的理解：克服胆怯心理检验客户是否接受处理客观事物方

13、面技巧Please enter a title here总 结 归 纳以积极的态度结束谈话，感谢对方总结水平是衡量职业素养的重要标准之一目的在于重申要点以减少误解及想当然，同时增强客户的信任感总 结 归 纳同检验理解结合使用，有效性会大大加强电话上总结要强调结论和行动总 结 归 纳处理客观事物方面技巧Please enter a title here同一问题，不同客户会有不同需求客户满意本质上是判断客户期望值与你的服务能力之差异期望值解决方案时，引起客户不满，此时需要管理客户期望值你无权评价客户的 期望值是否合理但你有机会管理 客户的期望值！管理客户期望值的原则关注客户“情感期望值”及时并强调

14、不确定因素戒除自身恐惧心理 避免主观定义客户期望值管理客户期望值的原则处理客观事物方面技巧Please enter a title here管理客户期望值的技巧不要争辩，或将自己的观点强加于人：不利于客户接受；判断客户的期望值是否真实，还是虚张声势：在线与离线；尽全力去满足客户的期望值我能做到哪一步？我们能做到哪一步？集体力量，资源的利用通过对流程和政策的调整寻找客户满意与成本间的平衡点强调通过自身的语言，举止及态度，消除问题本身的负面影响，让客户更易接收你的建议；展示积极的结果，强调“能够”向客户提供什么服务以及这些服务的价值管理客户期望值Please enter a title hereW

15、 ORK R E PO R TLO G O处理客户不满的原则处理客户不满的原则与程序与程序May I be strenuous,energetic and persevering!May I be patient!May I be able to bear and forbear the wrongs of others!May I ever keep a promise given!关注客户感受：设身处地：理解客户感受关注客户的需求，而非你认为应该做的事情对客户善意的出发点报有信心，尽管他有可能犯错误；积极热情和感激的态度；要注意控制自己的情绪和言行，避免激化矛盾。正确的态度FI ND A

16、PR OBL EM单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼。及时处理P A R T 01判断客户是否产生不满：可能随时爆发添加副标题P A R T 02继续应用处理情感，处理问题的方法添加副标题P A R T 03管理客户期望值Please enter a title here诊断问题寻求方案贯彻落实达成共识诊断问题处理客户不满意情绪Please enter a title here（1）稳定客户的情绪；（2）A公司的服务者为解决问题而沟通使客户开始。目的目的营造气氛主要方法主要方法（1）处理客户情感三部曲；（2）注意：此时不要急于涉及具体技术问题，除非客户要求。（1）了解客观情况和客户的感受

17、；（2）分析并确认客户的需求、期望值及解决问题的意向目的目的主要方法主要方法（1）处理情感三部曲：表达服务意愿；体谅情感；表示承担客户的责任（2）处理问题：获取和提供信息；分析问题；核查理解和总结归纳诊断问题处理客户不满意情绪Please enter a title here目的目的向客户建议可行的解决方案；征求客户对于方案的意见，并争取客户参与方案；主要方法：主要方法：处理情感：体谅情感；表示承担客户的责任处理问题：获取和提供信息；核查理解和总结归纳 目的目的同客户就以下方面达成一致；解决方案；行动计划；预期结果同客户就以下方面达成一致；解决方案；行动计划；预期结果主要方法：主要方法：处理情

18、感：表示承担客户的责任处理问题：核查理解和总结归纳处理客户不满意情绪Please enter a title herel确保同客户达成的协议得到落实；l通过与客户的持续沟通确保客户满意，特别是当发生变故时。目的目的l处理情感三部曲；l处理问题；l综合应用-注意事项与技巧：传递坏消息的方法；注意避免处理客户不满的错误行为主工方法贯彻落实目的主要方法A AB BI IL LI IT TY Y处理客户不满意情绪Please enter a title hereW ORK R E PO R TLO G O管理客户满意度的注意管理客户满意度的注意事项与技巧事项与技巧May I be strenuous,

19、energetic and persevering!May I be patient!May I be able to bear and forbear the wrongs of others!May I ever keep a promise given!传递坏消息处理客户不满时的错误行为与正确行为注意事项TAM CO TO 尽快告知：传递一个还是二个坏消息 告知的方法有二种：坏好；好坏强调积极的一面：做了什么？与客户的利益相联系 避免“否定词”的出现 如何道歉：如果你在纠正/弥补错误，强调你提供的，而非你纠正的 需要道歉时：尽早、简洁、真诚传递坏消息原则与技巧传递坏消息原则与技巧注意事项

20、与技巧Please enter a title here表示或暗示客户不重要认为投诉、抱怨是针对个人的不及时通知变故以为用户容易打发假装关注：虽然言语体现关心，却忘记客户的关键需求；在事实澄清以前便承担责任拖延或隐瞒。争辩、争吵、打断客户教育、批评、讽刺客户直接拒绝客户暗示客户有错误强调自己正确的方面、不承认错误语言含糊、打太极拳怀疑客户的诚实责备和批评自己的同事、表白自己的成绩为解决问题设置障碍处理客户不满的常见错误行为Please enter a title here处理客户不满的正确行为令客户感到舒适、放松语气平和，让客户发泄怒气表示理解和关注，并作记录如有错误立即承认明确表示承担替客户

21、解决问题的责任如果难以独立处理，尽快转给相应部门或请示上司同客户一起找出解决办法体现紧迫感由行为到素养Please enter a title here什么是职业素养A职业素养的内涵B客户满意与职业素养关系C由行为到素养Please enter a title here职业素养的内涵什么是职业素养l职业素养是一种个人行为规范及行为本身，它可以确保l商务工作的有效实施；l在商务活动中被他人接受；l在商务活动中得到他人的尊重；l取得预期商务成果；l建立长期良好的商业合作或同事关系。l但职业素养并不是这三个方面的简单叠加，而是这三方面优异而产生的整体行为的变化。l职业素养需要长期的、有意识的培育与磨

22、炼。由行为到素养Please enter a title here业务能力业务能力客户满意技术水平工作效率相关知识公司的经验努力工作是否能够仅凭技术和业务能力？由行为到素养Please enter a title here客户满意客户满意业务能力业务能力技术水平工作效率相关知识公司的经验努力工作解决问题解决问题客户满意的理念与态度先处理情感然后解决问题确认客户满意由行为到素养Please enter a title here客户满意处理情感业务能力表达服务意愿体谅情感表示承担替客户解决问题的责任处理事物收集信息 分析问题提供信息 核查理解归纳总结解决问题客户满意的理念与态度先处理情感 然后解决问题确认客户满意技术水平 工作效率相关知识 公司的经验努力工作由行为到素养Please enter a title here由行为到素养Please enter a title here客户满意处理事务处理感情业务能力解决问题