自考00090国际贸易实务课件全.pptx

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1、国国际贸易易实务（一）（一）00090自学考自学考试AlanYee考试方式及题型考试方式及题型1、考试性质：全国统考、考试性质：全国统考2、考试方式：闭卷、考试方式：闭卷、150分钟分钟3、考试题型：满分、考试题型：满分100分，分，60分及格分及格客观题：客观题：单选（单选（24*1=24）多选（多选（5*2=10）主观题：主观题：名词解释（名词解释（4*4=16）简答题（简答题（3*6=18）计算题（计算题（2*6=12）案例分析（案例分析（2*10=20）目录目录1，国际贸易的基本流程和适用法律2，买卖合同的磋商和订立3，国际贸易术语4，国际贸易价格5，商品的品名品质数量和包装6，国际货

2、物运输7，国际货物运输保险8，国际贸易货款结算9，国际贸易争议的预防与处理10，进出口合同的履行11，国际贸易方式第一章第一章 国际贸易的基本流程和适用的法律国际贸易的基本流程和适用的法律第一节第一节 进出口贸易流程进出口贸易流程一、国际贸易与国内贸易的比较关系一、国际贸易与国内贸易的比较关系情况复杂情况复杂环节多环节多难度大难度大风险大风险大二、出口贸易流程二、出口贸易流程第二节第二节 国际贸易法律法规国际贸易法律法规1、国际贸易条约和协定、国际贸易条约和协定2、国内法、国内法一、国际贸易条约一、国际贸易条约（一）国际贸易条约的含义及作用 国际贸易条约：两个或两个以上的主权国家、国际组织之间

3、依据国际经济法所缔结的，为确定彼此经济贸易等方面的关系权利和义务而缔结的诸如公约、协定的议定书等各种协议文件的总称。国际条约依法缔结生效后，即对当事各方具有拘束力，必须由当事各方善意地履行。即缔结条约以后，各方必须按照条约规定，行使自己的权利，履行自己的义务，不得违反。因此，国际条约是国际贸易所应遵守的重要法律之一。（二）国际贸易条约的种类（二）国际贸易条约的种类通商航海条约通商航海条约treaty贸易协定贸易协定agreement贸易议定书贸易议定书protocol支付协定支付协定payment国际商品协定国际商品协定commodity（四）国际贸易条约的法律原则（四）国际贸易条约的法律原则

4、最惠国待遇原则最惠国待遇原则mostfavorednation互惠待遇原则互惠待遇原则reciprocal国民待遇原则国民待遇原则citizen（五）国际贸易中的主要国际条约（五）国际贸易中的主要国际条约1、关于国际货物买卖的条约、关于国际货物买卖的条约国际货物买卖统一法公约（海牙、国际货物买卖统一法公约（海牙、1964年）年）联合国国际货物买卖合同公约（维也纳，联合国国际货物买卖合同公约（维也纳，1980年）年）联合国国际货物买卖时效期限公约（纽约，联合国国际货物买卖时效期限公约（纽约，1974年）年）2、关于国际货物运输的公约、关于国际货物运输的公约统一提单的若干法律规则的国际公约（海牙、

5、统一提单的若干法律规则的国际公约（海牙、1924年）年）修改统一提单的若干法律规则的国际公约的议定书（维修改统一提单的若干法律规则的国际公约的议定书（维斯比、斯比、1968年）年）联合国海上货物运输公约（汉堡、联合国海上货物运输公约（汉堡、1978年）年）统一国际航空运输某些规则的公约（华沙、统一国际航空运输某些规则的公约（华沙、1929年）年）修订华沙公约的议定书（海牙、修订华沙公约的议定书（海牙、1955年）年）国际铁路货物联运协定（国际铁路货物联运协定（1951年）年）铁路货物运输的国际公约（伯尼尔、铁路货物运输的国际公约（伯尼尔、1961年）年）联合国国际货物多式联运公约（日内瓦、联合

6、国国际货物多式联运公约（日内瓦、1980年）年）3、关于国际支付的公约、关于国际支付的公约统一汇票本票法公约统一汇票本票法公约解决汇票及本票若干法律冲突公约解决汇票及本票若干法律冲突公约统一支票法公约统一支票法公约解决支票若干法律的冲突公约解决支票若干法律的冲突公约4、关于对外贸易管理的公约、关于对外贸易管理的公约建立世界贸易组织的马拉喀什协议建立世界贸易组织的马拉喀什协议（马拉喀什、（马拉喀什、1994）WTO成立于成立于1995年年1月月1日日中国中国2001年年12月月11日加入日加入6、关于国际投资的公约、关于国际投资的公约解决国家与他国国民之间投资争端公约解决国家与他国国民之间投资争

7、端公约（华盛顿、（华盛顿、1965年）年）多边投资担保机构公约（汉城、多边投资担保机构公约（汉城、1985年年7、关于知识产权的公约、关于知识产权的公约保护工业产权巴黎公约保护工业产权巴黎公约商标国际注册马德里协定商标国际注册马德里协定保护文学和艺术作品伯尼尔公约保护文学和艺术作品伯尼尔公约世界版权公约世界版权公约第三节第三节国际贸易惯例国际贸易惯例一、国际贸易惯例的含义及特征一、国际贸易惯例的含义及特征国际贸易惯例是指在国际贸易业务中,经过反复实践形成的，并经过国际组织加以解释和编篡的一些行为规范和习惯做法。custom 一般应具备以下条件：1、国际贸易惯例应是在一定范围内的人们经长期反复实

8、践而形成的某种商业方法或通例或行为规范；2、国际贸易惯例的内容必须是明确肯定的，并被许多国家和地区所认可；3、国际贸易惯例必须是在一定范围内众所周知的，从事该行业的人们认为是具有普遍约束力的。4、内容具有确定性和针对性。二、国际贸易惯例的作用二、国际贸易惯例的作用1、有利于买卖合同的顺利磋商和订立，简化交易成本2、通过理解和掌握国际贸易惯例，可以帮助协调、解决履行合同中的争议与纠纷。3、具有指导作用。通过国际贸易惯例的运用，有利于国际贸易中的各个环节相互衔接，解决实际业务和处理进出口业务实践中所遇到各种问题。三、常见的主要国际贸易惯例三、常见的主要国际贸易惯例1、有关贸易术语的国际惯例、有关贸

9、易术语的国际惯例2000年国际贸易术语解释通则（已废）年国际贸易术语解释通则（已废）2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则华沙华沙-牛津规则牛津规则1990年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本2、有关国际贸易结算的国际惯例、有关国际贸易结算的国际惯例跟单信用证统一惯例跟单信用证统一惯例托收统一规则托收统一规则3、有关国际运输与保险的国际惯例、有关国际运输与保险的国际惯例伦敦保险协会货物保险条款（伦敦保险协会货物保险条款（ICC）2004年约克年约克.安特卫普规则安特卫普规则4、有关国际仲裁的国际惯例、有关国际仲裁的国际惯例联合国国际贸易法委员会仲裁规则联合国国际贸易法

10、委员会仲裁规则四、国际条约、国内法及国际惯例的适用四、国际条约、国内法及国际惯例的适用 不同法律制度有不同的规定。一般地，在许多国家，国际条约有自动生效和非自动生效之分。自动生效的国际条约，一经该国批准，自动产生效力。当事人可直接援引。对于非自动生效的国际条约，即使该国批准，也不对其居民产生直接约束力，只有经该国立法机关制定了有关实施该条约的法律后，才对其居民具有约束力。国际惯例具有民间的非官方性质，因此不需要国家立法机关的批准。国际惯例多与当事人约定有关，而不与国内法或国际条约相关。在当事人的约定与其采用的国际惯例矛盾时，法院将根据当事人的意图予以解决。第二章第二章 国际货物买卖合同的磋商与

11、订立国际货物买卖合同的磋商与订立学习重点：学习重点：掌握询盘、发盘、还盘、接受的含义掌握询盘、发盘、还盘、接受的含义理解熟记询盘、发盘、还盘、接受的规定理解熟记询盘、发盘、还盘、接受的规定掌握国际货物买卖合同成立的有效条件掌握国际货物买卖合同成立的有效条件在国际贸易磋商案例应用相关知识解决问题在国际贸易磋商案例应用相关知识解决问题出口贸易的一般程序出口贸易的一般程序1）出口前的准备工作）出口前的准备工作2）对外进行洽谈）对外进行洽谈3）签订合同）签订合同4）履行合同）履行合同第一节第一节 交易前的准备工作及磋商环节交易前的准备工作及磋商环节(一一)出口贸易前的准备工作出口贸易前的准备工作1.选

12、配参加谈判的人员2.选择目标市场3.选择交易对象4.制定出口商品经营方案5.做好出口商品商标的国外注册工作一一 国际商品市场调研国际商品市场调研二二 企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道三三 制定制定进进出口商品经营方案出口商品经营方案四四 商标国外注册的途径商标国外注册的途径一、国际商品市场调研（一）国际商品市场调研的意义1、国际商品市场调研的含义所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。2 2、国际商国际商品品市场调研市场调研的作用的作用 1）可迅速了解到消费者需要什么样的商品可迅速了解到消费者需要什么样的商品,

13、从而做从而做到知己知彼到知己知彼,有的放矢地去开辟市场。有的放矢地去开辟市场。2）可以了解到特定市场的经济实力和消费水平可以了解到特定市场的经济实力和消费水平,从从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3）可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况,从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。4）通过市场调研通过市场调研,企业还可以立即发现特定市场的企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化

14、,从而从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。（二）（二）国际商品市场环境调研国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入该市场要进入该市场并得到发展并得到发展,就必须要适应它就必须要适应它，而不能改变它。市场环境而不能改变它。市场环境通常包括通常包括 1 1、政治环境政治环境 2 2、经济环境经济环境 3 3、文化环境、文化环境 4 4、地理环境、地理环境 5 5、竞争竞争环环境境（三）（三）国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研 国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活国际商品市场行

15、情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后合适的销售渠道和促销方式之后,使企业的产品进入国使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。际市场而取得预期的经济效益。1 1、出口商品生产的调研出口商品生产的调研 2 2、出口商品消费调研出口商品消费调研 3 3、国际商品市场需求潜力的调研国际商品市场需求潜力的调研 4 4、商品价格调研商品价格调研 5 5、营销方式营销方式调研调研 6 6、商

16、品销售渠道调研商品销售渠道调研二、企业进入国际市场的渠道 （一）（一）企业进入国际市场渠道的具体形式 企业进入国际市场的渠道有多种多样,归纳起来，主要有三条渠道,即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下,又有若干进入国际市场的具体方式。1、间接出口 1）出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才,熟悉出口业务操作程序,了解国际市场行情发展变化,拥有一定的资金规模等优势,来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。2）进出口公司。它是指专门从事进出口业务的专业外贸公司。

17、这些企业了解国内外市场行情,拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司,由其转卖出口,也可以委托其代理出口。3）外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处,由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。4）国际贸易公司。这是一种高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务又经营零售业务,既从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。5）合

18、作出口。这是指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。2、直接出口 1）直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户,而不经过经销商、代理商等中间机构。例如,在下述情况下可采用这种方式:价格高或技术性强的产品,如电子集成网络、大型机器设备等；最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半官方的政府机构；以直接销售方式更受最终用户欢迎。2）设立驻外办事机构。实际上是企业向其他国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事机构需要前期大量的投资和后续的各种费用。3）

19、建立国外营销子公司。这是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护,在法律上和赋税方面与母公司相分离，都有独立性。4）利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。5）利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自夹进与卖出的差价。3、国外生产 1）合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有

20、优势而制造方面较弱的企业。2）交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。4）海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。5）海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可

21、以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。（二）选择进入国际市场渠道的影响因素（二）选择进入国际市场渠道的影响因素1 1、企业自身的因素企业自身的因素 1 1）企业目标）企业目标 2 2）产品条件）产品条件 3 3）技术条件）技术条件 4 4）人员素质）人员素质 5 5）市场规模）市场规模 6 6）产品出口的历史和经验）产品出口的历史和经验 从企业自身因素看从企业自身因素看,大企业由于拥有较强大的技术、资金实力大企业由于拥有较强大的技术、资金实力,推销经验丰富推销经验丰富,机构健全机构健全,可能采取直接出口、对外投资等方可能采取直接出口、对外投资等方式；而小企业可能

22、采取间接出口的方式。式；而小企业可能采取间接出口的方式。2 2、一般性参考因素一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。与进入国外市场的方式较为密切。1 1）市场信息）市场信息 2 2）市场拓展经验积累）市场拓展经验积累 3 3）投资规模）投资规模 4 4）市场风险）市场风险 5 5）控制市场难易程度）控制市场难易程度 6 6）竞争激烈状况）竞争激烈状况 7 7）转轨灵活性）转轨灵活性三、制定进出口商品经营方案（一）出口商品经营方案 1.货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。

23、此外,出口商在出口交易前,还应在国内外进行商标注册,及时做好广告宣传工作。（二）进口商品经营方案 1.数量的掌握。2.采购市场的安排。3.交易对象的选择。4.价格的掌握。5.贸易方式的运用。6.交易条件的掌握。（三）对客户的资信调查 l、国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。2、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。4、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。5、经营能力，主要

24、包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。（四）资信调查与咨询的途径（四）资信调查与咨询的途径l.通过银行调查，这是一种常见的方法。2.通过国外的工商团体进行调查。3.通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，并进行了解。4.通过实际业务的接触和交往活动,从中考察客户。5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。7.通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编类各类等级，以估计财力与综合信用评价分为若干个等级。四、商标国外注册的途径 商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受

25、到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过商标国际注册马德里协定和议定书办理商标国际注册。（一）逐一国家商标注册 逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。（二）商标国际注册 1.商标国际注册的含义 商标国际注册，就是我国企业通过商标国际注册马德里协定和议定书办理商标国际注册。我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为商标国际注册马德里协定和商标国际注册马德里协定有关议定书的成员国。因此，我国企业可以通过

26、国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。2.2.商标国际注册的特点商标国际注册的特点 （1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写商标注册申请书；（2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；（4）时间短。通常可以在自申请之日起在一

27、年半内完成全部注册工作。（三）商标法中关于禁用条款的规定 1.同国家和国际组织名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的；2.与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外；3.同“红十字”、“红新月”的名称、标志相同或者近似的；带有民族歧视性的；夸大宣传并带有欺骗性的；4.有害于社会主义道德风尚或有其他不良影响的；5.县级以上的地名或公众知晓的外国地名。（四）商标国际注册体系 目前，世界在商标国际注册体系中，主要有两个条约：商标国际注册马德里协定，简称马德里协定；商标国际注册马德里协定有关议

28、定书，简称马德里议定书。它们共同组成商标国际注册的马德里联盟。（5）商标注册使用原则）商标注册使用原则使用在先原则使用在先原则注册在先原则注册在先原则混合原则（我国使用的做法）混合原则（我国使用的做法）双重原则双重原则（二）进口贸易前的准备工作（二）进口贸易前的准备工作编制进口计划编制进口计划用货部门填制进口订货卡片用货部门填制进口订货卡片进出口公司审查订货卡片进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象安排订购市场和选择交易对象落实进口许可证和外汇落实进口许可证和外汇制定具体的进口商品经营方案制定具体的进口商品经营方案成本核算成本核算二、进出口贸易磋商环节二、进出口贸易磋商环节询盘（询盘

29、（inquiry)发盘发盘(offer)还盘还盘(counteroffer)接受接受(acceptance)进口交易磋商应注意的问题有：不要向同一地区过多询进口交易磋商应注意的问题有：不要向同一地区过多询盘，防止国外商人乘机抬价；对不同国家或地区的报价盘，防止国外商人乘机抬价；对不同国家或地区的报价要仔细综合比较，做好货比三家的工作。要仔细综合比较，做好货比三家的工作。一、询盘一、询盘 （一）含（一）含义是是准准备购买或或出出售售商商品品的的人人向向潜潜在在的的供供货人人或或买主主探探询该商商品品的的成成交交条条件件或或交交易易的的可可能能性性的的业务行行为。分。分为买方方询盘、卖方方询盘。（

30、二）形式（二）形式口口头、书面面，无无固固定定格格式式，如如电话、电传、传真真、电报、书信信、价价目目表表、询价价单、拍拍卖公公告告、招招股股说明明书、商、商业广告等。广告等。（三）内容（三）内容 可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主卖主（四）目的（四）目的探探询询价价格格或或交交易易条条件件，表表达达与与对对方方进进行行交交易易的的愿愿望望，诱发对方发盘。诱发对方发

31、盘。（五）法律地位（五）法律地位在在法法律律上上属属于于要要约约邀邀请请，对对询询盘盘人人不不具具有有法法律律上上的的约束力。约束力。二、发盘二、发盘 （一）含义（一）含义又又称称发发价价或或报报价价，在在法法律律称称要要约约。根根据据联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约规规定定：“凡凡向向一一个个或或一一个个以以上上的的特特定定的的人人提提出出的的订订立立合合同同的的建建议议，如如果果其其内内容容十十分分确确定定并并且且表表明明发发盘盘人人有有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”发盘的关系人：发盘的关系人：发盘

32、人：有效的发盘一成立，发盘人就有义务在对发盘人：有效的发盘一成立，发盘人就有义务在对方接受时按发盘中规定的条件与对方订立合同方接受时按发盘中规定的条件与对方订立合同受盘人：有权在发盘的有效期内要求对方按发盘中受盘人：有权在发盘的有效期内要求对方按发盘中规定的条件与之签约规定的条件与之签约可由卖方提出，也可由买方提出。后者称为递盘（可由卖方提出，也可由买方提出。后者称为递盘（Bid Bid）。）。（二）构成发盘的要件（二）构成发盘的要件发盘应具具备订立合同的最主要内容：立合同的最主要内容：签订合同的主要条合同的主要条件，各国法律件，各国法律规定不尽相同，公定不尽相同，公约中要求中要求发盘至少至少

33、包括四个基本要素包括四个基本要素向一个或以上的特定人提出向一个或以上的特定人提出表明受表明受盘人接受人接受发盘人即受人即受约束的意思束的意思发盘的内容的内容须十分明确十分明确送达受送达受盘人人发盘人人应明确表示愿按明确表示愿按发盘的内容的内容订立合同。立合同。发盘一一经受受盘人接受，合同即告成立，无需再人接受，合同即告成立，无需再经发盘人同意。人同意。（三）（三）发盘的生效的生效发盘须在到达受在到达受盘人人时才生效，才生效，规定定发盘的有效期的有效期发盘的生效发盘的生效总原则总原则口头方式做出的发盘，自对方了解发盘内容时生效口头方式做出的发盘，自对方了解发盘内容时生效当面递交的发盘，在交到受盘

34、人手中时生效当面递交的发盘，在交到受盘人手中时生效邮寄方式发出的发盘，在信件到达受盘人时生效邮寄方式发出的发盘，在信件到达受盘人时生效以广告方式针对不特定人发出的发盘，在该广告被受盘人以广告方式针对不特定人发出的发盘，在该广告被受盘人看到时生效看到时生效通过传真发出的发盘，在传真件正确完整发出后生效通过传真发出的发盘，在传真件正确完整发出后生效中国法中国法合同法合同法16条：要约到达受要约人时生效条：要约到达受要约人时生效采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的数据，视为到达据电文的，该数据电文进入

35、该特定系统的数据，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间系统的首次时间，视为到达时间英美法的英美法的“投邮主义投邮主义”大陆法的大陆法的“送达主义送达主义”（四）（四）发盘的撤回（发盘的撤回（withdrawal）发盘的撤回：发盘的撤回：发盘在发出后、生效前予以撤回发盘在发出后、生效前予以撤回不同法系的冲突不同法系的冲突英美法：英美法：发盘原原则上上对发盘人无人无约束力，束力，发盘人在受人在受盘人人对发盘表示接受前的任何表示接受前的任何时候都可撤回或候都可撤回或变更其更其内容内容大大陆法：法：发盘

36、对发盘人有人有约束力，德国民法典束力，德国民法典除非除非发盘人在人在发盘中中订明明发盘人不受人不受发盘的的约束，否束，否则发盘人就受人就受发盘的的约束束公公约：一一项发盘，只要在尚未生效前，都可修改，只要在尚未生效前，都可修改或撤回；只要将或撤回；只要将发盘撤回或更改通知在撤回或更改通知在发盘到达或到到达或到达受达受盘人之前送达，人之前送达，发盘即可撤回或即可撤回或变更更发盘人撤回发盘的通知应在发盘到达受盘人或与发盘人撤回发盘的通知应在发盘到达受盘人或与发盘同时到达受盘人发盘同时到达受盘人在受盘人收到发盘前，不可能考虑接受的问题，而撤在受盘人收到发盘前，不可能考虑接受的问题，而撤回该发盘对他不

37、会产生不利影响回该发盘对他不会产生不利影响发盘和发盘的撤回通知同时到达，受盘人不及为接受发盘和发盘的撤回通知同时到达，受盘人不及为接受该发盘做工作，撤回发盘对他也不会产生不利影响该发盘做工作，撤回发盘对他也不会产生不利影响为了发生纠纷时的举证，发盘人应注意保留好发为了发生纠纷时的举证，发盘人应注意保留好发出发盘、撤回发盘的通知的证据，如邮政快件的出发盘、撤回发盘的通知的证据，如邮政快件的收据、传真发出的时间记录等收据、传真发出的时间记录等(五）发盘的撤销（五）发盘的撤销（revocation）发盘撤销的法律冲突发盘撤销的法律冲突英美法系的英美法系的普通法普通法commonlaw在受盘人表示在受

38、盘人表示接受前，即使发盘中规定了有效期，发盘人亦可接受前，即使发盘中规定了有效期，发盘人亦可随时予以撤销，但有例外：受盘人给予了对价；随时予以撤销，但有例外：受盘人给予了对价；或发盘人以签字蜡封的特殊形式发盘或发盘人以签字蜡封的特殊形式发盘大陆法大陆法civillaw发盘人原则上应受发盘的约束，发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意撤销发盘不得随意撤销发盘联合国国际货物买卖合同公约第联合国国际货物买卖合同公约第16条条在未在未订立合同前，立合同前，发盘可撤可撤销，若撤，若撤销的通知于受的通知于受盘人人发出接受通知前送达受出接受通知前送达受盘人人一些情况下一些情况下发盘不得撤不得撤销（注明有效期、

39、受（注明有效期、受盘人信人信赖并采取行并采取行动）中国法：要中国法：要约可撤可撤销，撤，撤销要要约的通知的通知应在受要在受要约人人发出承出承诺通知前到达受要通知前到达受要约人。不能撤人。不能撤销发盘的的情况：情况：要要约人确定了承人确定了承诺期限或以其他形式明示要期限或以其他形式明示要约不可不可撤撤销受要受要约人有理由人有理由认为要要约是不可撤是不可撤销的，并已的，并已经为履行合同作准履行合同作准备工作工作 （六）发盘的（六）发盘的失效失效 发盘失效的原因，有以下几个方面：发盘失效的原因，有以下几个方面：1 1在在发发盘盘规规定定的的有有效效期期内内未未被被接接受受，或或虽虽未未规规定定有有效

40、效期期，但在合理时间内未被接受。但在合理时间内未被接受。2 2发盘被发盘人撤回或依法撤销。发盘被发盘人撤回或依法撤销。3 3被被受受盘盘人人拒拒绝绝。指指明明示示拒拒绝绝和和暗暗示示拒拒绝绝。暗暗示示拒拒绝绝即即受受盘盘人人在在承承诺诺中中对对发发盘盘的的实实质质条条款款作作了了扩扩张张、限限制制或或变变更更，其其效效果果也也视视同同对对发发盘盘的的拒拒绝绝，在在法法律律上上视视作作还还盘盘(counter-(counter-offer)offer)。4 4发发盘盘之之后后，发发生生了了不不可可抗抗力力事事件件，如如所所在在国国政政府府对对发发盘盘中的商品或所需外汇发布禁令等。中的商品或所需外

41、汇发布禁令等。5 5发盘人或受盘人在发盘被接受前死亡或丧失行为能力。发盘人或受盘人在发盘被接受前死亡或丧失行为能力。（七）发盘的分类（七）发盘的分类实盘：对发盘人有人有约束力的束力的发盘，只要受，只要受盘人接受人接受发盘中的主要交易条件，中的主要交易条件，发盘人不能拒人不能拒绝签约虚虚盘：对发盘人和受人和受盘人都无人都无约束力的束力的发盘，发盘人人可随可随时撤回、撤撤回、撤销和修改内容，而受和修改内容，而受盘人人对虚虚盘表示表示接受，需接受，需经发盘人的确人的确认虚虚盘的特点：的特点：在在发盘中保留条件中保留条件发盘的内容模糊，不作肯定表示的内容模糊，不作肯定表示缺少主要交易条件缺少主要交易条

42、件三、还盘三、还盘counter-offer（一）含义（一）含义 又又称称还还价价，在在法法律律上上称称为为反反要要约约。是是指指受受盘盘人人不不同同意意或或不不完完全全同同意意发发盘盘提提出出的的各各项项条条件件，并并提提出出了了修修改改意意见见。即即还还盘盘是是对对发发盘盘条条件件进进行行添添加加、限限制制或或其其他他更更改改的的答答复复。受受盘盘人人的的答答复复如如果果在在实实质质上上变变更更了了发发盘盘条条件件，就就构构成成对对发发盘盘的的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效。拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效。根根据据公公约约的的规规定定，受受盘盘人人对对货货物

43、物的的价价格格、付付款款、品品质质、数数量量、交交货货时时间间与与地地点点、一一方方当当事事人人对对另另一一方方当当事事人人的的赔赔偿偿责责任任范范围围或或解解决决争争端端的的办办法法等等条条件件提提出出添添加加或或更更改改，均均作为实质性变更发盘条件。作为实质性变更发盘条件。对发盘表示有条件的接受，也是表示有条件的接受，也是还盘的一种的一种形式。形式。还盘的内容，凡不具的内容，凡不具备发盘条件，即条件，即为“邀邀请发盘”。还盘的内容具的内容具备发盘条件，就构成一个新的条件，就构成一个新的发盘，还盘人成人成为新新发盘人，原人，原发盘人成人成为新受新受盘人，他有人，他有对新新发盘作出接受、拒作出

44、接受、拒绝或或再再还盘的的权利。利。四、接受（四、接受（ACCEPTANCE）（一）含义（一）含义法法律律上上称称为为承承诺诺，指指受受盘盘人人在在发发盘盘规规定定的的时时限限内内，以以声声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。明或行为表示同意发盘提出的各项条件。（二）方式（二）方式公公约约规规定定，接接受受既既可可通通过过口口头头或或书书面面向向发发盘盘人人声声明明，也也可可通通过过其其他他实实际际行行动动来来表表示示接接受受。沉沉默默或或不不行行为为本本身身，并并不不等等于于接接受受。但但如如果果沉沉默默或或不不行行为为与与其其他他因因素素结结合合在在一一起起，足足以以使使对对方方确确信信沉

45、沉默默或或不不行行为为是是同同意意的的一一种种表表示示，即可构成接受。即可构成接受。（三）构成接受的要件（三）构成接受的要件1 1接接受受必必须须由由受受盘盘人人做做出出：由由第第三三者者做做出出的的接接受受，不不能能视视为为有效的接受，只能作为一项新的发盘。有效的接受，只能作为一项新的发盘。2 2接接受受内内容容应应与与发发盘盘内内容容一一致致，不不得得做做出出实实质质性性更更改改：公公约约规规定定，一一项项有有效效的的接接受受必必须须是是同同意意发发盘盘所所提提出出的的交交易易条条件件，只只接接受受发发盘盘中中的的部部分分内内容容，或或对对发发盘盘条条件件提提出出实实质质性性的的修修改改，

46、或或提提出出有有条条件件的的接接受受，均均不不能能构构成成接接受受，而而只只能视作还盘。能视作还盘。3、接接受受应应以以合合适适的的方方式式做做出出，但但根根据据交交易易习习惯惯或或发发盘盘表表明明可可以通过行为做出接受的除外以通过行为做出接受的除外4.4.接受必须在发盘规定的期限内做出接受必须在发盘规定的期限内做出5 5接受通知的传递方式应符合发盘的要求接受通知的传递方式应符合发盘的要求接受必须在发盘规定的期限内做出：接受必须在发盘规定的期限内做出：我我国国合合同同法法规规定定：承承诺诺应应当当在在要要约约确确定定的的期期限限内内到到达要约人。达要约人。要要约约没没有有确确定定承承诺诺期期限

47、限的的，承承诺诺应应依依照照下下列列规规定定到到达达：（1 1）要要约约以以对对话话方方式式做做出出的的，应应当当及及时时做做出出承承诺诺，但但当当事事人人另另有有约约定定的的除除外外；（2 2）要要约约以以非非对对话话方式做出的，承诺应在合理期限内到达。方式做出的，承诺应在合理期限内到达。对对何何谓谓“合合理理时时间间”，往往往往有有不不同同的的理理解解。因因此此，为为了了避避免免争争议议，最最好好在在发发盘盘中中明明确确规规定定接接受受的的具具体体期限。期限。4 4接受通知的传递方式应符合发盘的要求接受通知的传递方式应符合发盘的要求发发盘盘规规定定的的，按按规规定定执执行行；发发盘盘没没有

48、有规规定定，则则可可按按发发盘盘所所采采用用的的，或或比比其其更更快快捷捷的的方方式式将接受通知送达发盘人。将接受通知送达发盘人。（三）接受生效的时间（三）接受生效的时间1 1、接受送达发盘人时生效、接受送达发盘人时生效公公约规定定，如如接接受受通通知知未未在在发盘规定定的的时限限内内送送达达发盘人人，或或者者发盘没没有有规定定时限限，且且在在合合理理时间内内未未曾曾送送达达发盘人人，则该项接接受受称称作作逾逾期期接接受受（lateAcceptance）。各国法律各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。定，逾期接受不是有效的接受。2 2、接受可在受盘人采取某种行为时生效、接受可在受盘人采取某种行

49、为时生效公公约规定定，如如根根据据发盘或或依依照照当当事事人人业已已确确定定的的习惯做做法法或或惯例例，受受盘人人可可以以做做出出某某种种行行为来来表表示示接接受受，并并须向向发盘人人发出出接接受受通通知知。例例如如，发盘人人在在发盘中中要要求求“立立即即装装运运”，受受盘人人可可做做出出立立即即发运运货物物的的行行为对发盘表表示示同同意意，而而且且这种种以以行行为表表示示的的接接受受，在在装装运运货物物时立立即即生生效，合同即告成立，效，合同即告成立，发盘人就人就应受受该合同合同约束。束。（四）逾期接受（四）逾期接受又称迟到的接受又称迟到的接受各国法律认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘

50、。各国法律认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘。公公约约规规定定，只只要要发发盘盘人人毫毫不不迟迟延延地地用用口口头头或或书书面面通通知知受受盘盘人人，认认为为该该项项逾逾期期的的接接受受可可以以有有效效，愿愿意意承承受受逾逾期期接接受受的的约约束束，合合同同仍仍可可于于接接受受通通知知送送达达发发盘盘人人时时订订立立；如如果果发发盘盘人人对对逾逾期期的的接接受受表表示示拒拒绝绝或或未未立立即即向向受受盘盘人人发发出出上上述述通通知知，则则该项逾期接受无效，合同不能成立。该项逾期接受无效，合同不能成立。如如果果载载有有逾逾期期接接受受的的信信件件或或其其他他书书面面文文件件显显示示，依依照