汽车保险营销环境及营销策略分析.ppt

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1、xx汽车保险营销环境及 营销策略分析目录宏观营销环境微观营销环境SWOT分析产品4P营销策略1234政治法律环境经济环境人口环境技术环境社会文化环境宏观营销环境我国目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。如今我国已公布的保险法律法规有保险法、中华人民共和国财产保险合同条例、财产保管暂行规定等等。为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。上述政治法律环境对金融企业发展非常有利，国家大力扶持金融业发展，平安集团应该毫不犹豫的抓住机遇，尤其在国家努力扩大内需的情况下，汽车下乡逐步发展开来，汽车保险迎来新的机遇和市场。1、

2、政治法律环境2、经济环境 改革开放以来，我国经济取得了长足的进步，虽然受到经济危机的冲击，但我国有力的宏观调控，并较西方国家率先恢复，国家总的经济环境良好，发展势头好，国民收入和可支配收入稳步提高，民众越来越富裕，汽车开始进入普通百姓家庭，特别是农村市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。3、技术环境科技对金融企业影响巨大，随着科学技术的迅速发展，在网上开展车险业务，无疑是一项很有资源的市场。4、社会文化环境随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对汽车以及汽车产品服务需求不断增加。社会文化的提高也大大提高了保险行业从业人员的水平，整体素质提高，从而促进车险营销活动。5、人口环境人是

3、市场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市场规模就越大，我国是世界人口第一大国，随着经济水平的提高，买车的人越来越多，车险市场潜力巨大。金融客户金融企业微观营销环境竞争者公众供应商营销中介xx凭借先进的体制，优秀的经营理念，富有魅力的企业文化培养和建设了专业化的员工队伍，为客户提供多元化的产品服务金融企业营销中介平安保险拥有庞大的营销网络机构，营销人员众多，中介服务能力强，分布广且合理，对微观环境的适应性和利用能力强。客户客户是企业直接或最终的营销对象。平安采用客户经理制，实现客户资源配置的优良化、推进金融服务商品化、增强金融企业的竞争实力的经营管理模式。平安公司面对着一系列

4、竞争者。从保险消费需求的角度划分，平安公司的竞争者包括同行业的竞争者和非同行业的竞争者。企业要成功，必须在满足消费者需要和欲望方面比竞争对手做得都好。必须加强对竞争者的研究，了解对本企业形成威胁的主要竞争对手的情况，做到知己知彼，扬长避短，才能获取战略优势。平安的主要竞争对手是人保（市场领导者）、太平洋。彼此之间的营销策略差不多，多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。竞争者S优势优势W劣势劣势O机会机会T威胁威胁1、公司理赔较快，万元以下，资料齐全，1天就可赔付。2、公司营销网点众多，品牌知名度高。3、直赔中心客户无须垫付修理费用，理赔款直接支付。4、投保续保简便，网上即可办理，且网上投保

5、，价格全国最低 1、产品单一，保单个性化不足。2、新车险还存在一些模糊，不合理的地方。3、保险责任不够细化。4、电话销售服务存在一定的问题 5、市场竞争力不足够强，业绩曾出现月度负增长。1、互联网发展迅速，可大力借之扩大市场。2、农村市场空间非常大。3、目前中国人力资源较便宜，成本较低。4、中国未来20年汽车市场发展迅猛 5、竞争对手需多.但目前还不够强大 1、不断有新的对手进入。2、面临对手价格上 残酷竞争。3、市场将不断有新 的、更优秀的产品进入。4、消费者对产品的 要求将越来越高，要求产品的性价比更高。付修理费用，理赔款直接支付。SWTO分析目前，车辆损失险是车辆保险中用途最广泛的险种，

6、所以我们对这一种险种来详细说明。车辆损失险是负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成投保车辆本身的损失。它是车辆保险中用途最广泛的险种。无论是小剐小蹭，还是损坏严重，都可以由保险公司来支付修理费用，对于维护车主的利益具有重要作用。平安的车损险方面拥有详细的保障范围：凡因碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、外界物体坠落、倒塌、暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、载运保险车辆的渡船遭受自然灾害（只限于有驾驶人员随车照料者）造成保险车辆的损失，保险人负责赔偿。1、产品策略产品的优势进行网络宣传：（1）商业险基础率下降15%（2）7天24h报案中心万元以下赔款，资料齐

7、全，1天赔付，全国通赔（3）直赔中心定损维修，客户无须垫付维修费用，理赔款直接支付（4）更省更方便，网上续保只需两项信息降低费用：企业的费用一般包括损失赔付，理算费用，营销费用，管理费用和税收等，保险企业只有在经营过程中将这些费用降到最低限度，才能为其产品价格保留充足的浮动空间。努力降低成本，从而降低保险费率。平安电话车险除交强险外，其他险种在费率优惠最低7折，还可降10%-15%，总计折扣为5.95折。2006年7月，保监会“限折令”规定所有产险公司经营的车险产品最多只能打7折。私家车车主可直接拨打电话，享受低于其他渠道10%-15%的车险投保费率。从某种程度上说，昔日的车险7折“限折令”就

8、此被轻松突破。而现在消费者在网上或者电话直接自助购买车险，可立刻享受15%的优惠。2、价格策略网络营销：（1）快捷方便、不受时空限制、（2）降低经营成本、（3）有利于新产品的推广电话营销：针对目标客户群定点销售保单：保险公司在超市、银行、宾馆等地点销售保单，顾客可以随时咨询和购买保单直接营销：保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式3、渠道策略 车险的促销活动可以采取多种方式，在我国当前的条件下，保险公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的消费者开展不同的促销活动。一般来说：1、广告上：保险公司本身对于车险就会开展促销活动，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那

9、么作为保险公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。打响我们的广告语：“买保险，就是买平安”。充分让投资者意识到我们能给他们带来平安，我们能给他们弥补损失。一般广告的效果至少需要6个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能得到广告投资的回报率。4、促销策略 2、营业推广和公共关系上：以推介会、座谈会、报刊等方式组织营销人员与消费者的访谈，通过营销人员的现场介绍，让消费者充分了解我们的产品，还可以对部分消费者进行现在购买，抽大奖，有机会参加上海3日游。这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。从而实现消费者购买我们的产品。