文化差异对中越商务谈判的影响.doc

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1、目录内容摘要和关键词1一、引言2二、文化与谈判的概念2（一）文化的概念2（二）谈判的概念3三、中越文化差异及其原因4（一）中越文化差异4 1风俗习惯42价值观念63时间观念6（二）中越文化差异的原因71地理环境原因72历史原因7四、文化差异对中越商务谈判的影响9（一）思维方式对谈判者的影响9（二）“眼光接触”非言语行为对谈判过程的影响9（三）时间观念对谈判方式的影响9（四）决策风格对谈判结果的影响10五、结语11注释12参考文献。12英文标题、英文摘要和关键词13致谢14文化差异对中越商务谈判的影响汉语言文学 200821132 甲文晋 指导老师 张建强【摘要】随着全球范围内经济合作活动越来越

2、多,国际商务谈判也日趋频繁。文化差异势必成为影响谈判的主要的因素。国际商务谈判是跨国界活动,这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。中国和越南是两个国家有着悠久的历史文化，中越两国山水相连，两邦友好世代相传。由于历史、地理环境等原因，中国和越南在风俗习惯、价

3、值观念、时间观念等方面存在着诸多文化差异，这些差异对中越两国的商务谈判造成了一定影响。研究中越文化差异以及对两国商务谈判的影响，以期促进两国的文化交流和经济共同发展。【关键词】文化差异；商务谈判；影响一、 引言由于各国文化起源不同，所表现出来的商务文化类型和定势也不同，特别是价值观念、思维方式、行为模式均有很大的差异。这些差异会极大地影响商务活动的各个环节，以及商务活动的成败，因此，商务活动中的文化因素越来越受到人们的关注，但以往的相关研究一是着重在某一方面的文化差异的宏观定性分析，这些定性分析虽然对某一文化因素做系统的研究，但缺乏一些量化的实证研究；二是着重东、西方商务文化的对比，亚洲各国之

4、间商务文化差异问题研究不多。随着对外贸易的发展中国与越南两国之间，越来越多的商人想将业务扩展到这个新的区域。国际商务活动成功与否，取决于公司间的合作。然而达到双赢则需要有效的商务谈判和沟通。因此，有关商务谈判和沟通的技巧是取得谈判成功的重要因素。通过大量资料的查询及阅读显示，发现人们比较在意与越南的贸易方面，而对于文化差异对于中越商务谈判的影响这方面关注得很少。基于此原因，我着手这方面的分析及比较。在我们的日常生活中经常因为误解而导致交际失败和影响商务谈判。导致谈判失败的主要原因归结于国际之间不同的文化差异。大多数情况下，在谈判的过程中，人们因为文化的误解而不能达到令人满意的结果。因此，了解并

5、掌握谈判双方的文化差异确实有助于跨文化谈判的成功。中国和越南都是社会主义国家，都处于亚洲。然而，不同的地区有不同的生活方式,更不用说不同的国家。因此，为了更好地了解中国、越南之间的商务交际，这篇论文的目的是找出中国和越南之间的文化差异方面，提供一些建议来减少中越谈判人员在进行谈判中的误解和不恰当的谈判方式，从而使谈判达到预期的效果并进一步探讨两国商务谈判文化因素的分布特点以及这些文化因素对商务谈判的影响。二、文化与谈判的概念（一）文化的概念“文化”是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐性潜藏在

6、个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判。中文化差异客观存在，因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。正如我们所知的不同地区有不同的文化。中国是一个名族众多，并且风俗习惯也各不相同的国家，我们应

7、该懂得并且尊重这些文化上的差异。文化的定义有很多，不同的学者对其有不同的说法。亚当森，一位著名的人类学家，描述文化为“非生物遗传的结果而形成社会成员所特有的统一的行为模式”1。易于理解，我们引用施耐德的理论，把文化看成冰山:“典型的情况是，大约九分之一的冰山是可见的;而其余的就是不可见的”2。王颛则给出了不同的理解：文化是区别来自另外的一个种类的成员人思想的集体规划。文化的定义与分散的理解。文化是一个群体在价值观念、规范、习俗方面处于共同整体意识，并可以传授给下一代。文化的另一个定义理解，描述了有形成分的体系(包括实体元素，例如绘画、服饰、建筑等)，及无形因素(精神或心理)。价值观代表的核心文

8、化，包含了心理、精神、道德现象3。文化是一个国家的民族体现，他能够使人们统一团结起来，就像中国人们在四川地震中的行为一样。整个国家站在同一战线与灾难做斗争。这就是文化的力量!（二）谈判的概念谈判是一种基本的人类活动,包括各种人际沟通活动，口头表达、肢体语言、语境情形表达等。在一个有着相同文化背景的环境,更容易及合理的安排，谈判双方在谈判的过程中没有语言和文化上的障碍。拥有相同文化背景的谈判者，根据他们的文化习惯，对于某一事物有着相同的思维模式，感受和反应。然而，国际商务谈判则受限于不同的复杂的文化背景。跨文化谈判双方的谈判处于不同的文化和思维方式、感觉和行为的背景下。整个谈判过程通常更为复杂，

9、因为文化的不同可能会导致沟通上的阻碍。谈判在商业活动中的共同目标就是达成协议，获得“双赢”的局势。所以，有必要知道谈判的含义以及谈判过程中所需要的步骤。“谈判是两个或两个以上的成员聚集在一起，为了共同的或是各自的利益而达成一项协议的过程”4。中国学者则认为:“谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。综上观点，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的条件下，采取协调行为的过程”。据说,“谈判”一词最初来自罗马，其意义是”进行业务”。但在中文中没有相对应的词语去描述这个含义。而现在所用到的“谈判”其实是通过结合西方的讨论和判断这两个单词的意思而得到的。这种复合词隐含着

10、讨价还价、解决冲突,以及最终达成协议的含义。在西方国家，关于谈判有丰富的文献资料。学者们已经给予谈判有各种各样的定义以及其的行为活动，如从政治科学领域、社会心理、组织、跨文化营销和沟通上去定义，这些方面与沟通和谈判是密切相关的，可以作为我们的参考依据。谈判实质上是关于交流,在国际背景下是通过贸易为载体的。所有个体之间的商务谈判都处在一种形式下，目前，“所有的谈判都需要沟通”5。他对于谈判有独特见解，在1964年3月国际谈判中已经把谈判作为一个直接给出明确建议以达到双方一致意见和共同愿望的过程。三、中越文化差异及其原因（一）中越文化差异文化是一个完整的生活模式，她是复杂的，多方面的并且无处不在的

11、。谈判者的行为总是能反映出其国家的文化特点,包括他们的价值观念、社交标准。对我而言，写下所有的差异将是一项不可能的任务，我将从五个方面分析导致文化差异的因素以及相应的谈判中的应对方式。不同的地理环境、不同的历史背景，不同的风俗习惯，不同的价值观念和时间观念。所以谈判者应该知道文化的价值观，可以帮助他了解谈判对手的行为以及这些行为背后所隐藏的含义。1风俗习惯越南民族传统节日与中国相同，主要有春节、清明、端午、中秋、重阳等，其中春节为最盛大的节日。越南民风淳朴，人民文明礼貌。见面时习惯打招呼问好，或点头致意，或行握手礼，或按法式礼节相互拥抱，多以兄弟姐妹相称。越南受汉文化影响颇深，多信奉佛教，佛教

12、被尊为国教。天主教传入越南已有400年，南方居多。越南人供奉祖先，普遍迷信城隍、财神,服饰穿着简单，正式场合男士着西装，女士着民族式“长衫”（类似旗袍）和长裤。饮食习惯与我国广东、广西和云南一些民族相似。喜吃清淡、冷酸辣食物,越南人忌讳三人合影，不能用一根火柴或打火机连续给三个人点烟，不愿让人摸头顶，席地而坐时不能把脚对着人。越南人在国家机关、工作单位和越军部队里，一般称同志，但在最熟悉的人之间，也有称兄道弟，而不称同志。见面时，通行握手礼，苗、瑶族行抱拳作揖礼，信仰小乘佛教的民族（如高棉族）多行合十礼。京族人不喜欢别人用手拍背或用手指着人呼喊。外人到他们家时，不能从坐卧的人身上跨过去，不能睡

13、在妇女的房门口和经常来往的过道上，不准进入主人的内房。在少数民族家中，绝对不能到姑娘住的房间里，有些少数民族住竹木高脚屋，习惯在楼上席楼坐卧。进屋要脱鞋，否则认为是看不起主人。在北方京族家里，由最老一辈的男人作主，南方的京族由最老一辈的女人当家。在少数民族地区也有敬老的习惯，如傣族、佬族家中有一条凳子专供老人坐，青年人和外人不准坐。有些少数民族很好客。客人来到他们的家中，常用本民族最喜爱喝的酒和爱吃的生冷酸辣等食物待客。因此，客人即使不合胃口，也要尽量地吃，否则会被认为是看不起主人。南方山区少数民族，喜欢在节日喜庆时邀请客人一同喝坛酒，即轮流用管子从酒坛里吸酒喝，第一轮（即轮流吸的第一口）不能

14、拒绝，否则认为是扫兴、失礼。第一轮以后，如不想喝，以双手抱拳向右肩举一举，表示谢谢不再喝了（吃饭时也是这样）。中国风俗大部分沿袭了数百至上千年。尽管历史变迁、地域差异，但是，这些风俗在主要内容及形式上并无大的改变。本书精选了数十种民间风俗，其中包括节日之俗、婚礼之俗、二十四节气之俗、服饰之俗、祭典之俗、集会之俗、女书和水书之俗等，尽显古代中国的物质及精神生活面貌。比如说;两个人同进一个门，一个伸手说：“请”另一个忙退后伸手说：“岂敢，还是您先请。”如此双方推让几番，最后二人携手同进。中国人比较含蓄，很多时候都不愿意太表现自己，当别人称赞自己的时候，总要说上一句：“哪里，哪里”以示谦虚，而外国人

15、多数比较直接，他们面对别人的称赞一般都是表示感谢。中国人说话有时候比较含糊，比较常说的话有：“不清楚、很难说、先看看再说。”他们不习惯直接表达自己的看法，经常把机会让给别人，这样不容易出错,而外国人有些则很喜欢表达自己，他们认为有能力就应该表现出来，这也是中国与外国的不同之处。中国人的好客，在酒席上发挥得淋漓尽致。人与人的感情交流往往在敬酒时得到升华。中国人敬酒时，往往都想对方多喝点酒，以表示自己尽到了主人之谊，客人喝得越多，主人就越高兴，说明客人看得起自己，如果客人不喝酒，主人就会觉得有失面子。有人总结到，劝人饮酒有如下几种方式：“文敬”、“武敬”、“罚敬”。这些做法有其淳朴民风遗存的一面，

16、也有一定的负作用。送别人礼物的时候也要特别注意，比如：不能送钟、毯子、白色与红色的花，这意味着不吉利，礼物数目不能有4，最好带6、8、9。礼轻不要紧情意更重要。在一些公共的场合，人们交际的时候一般是用握手的礼仪，握手时力度要适中，太轻给人以轻视，太重也不好；时间也要合适，在心里默数1,2,3,4,5后才紧开手。在谈判之前,应该理解并接受对方的各种文化差异,了解对方的文化风俗。在中越两国谈判的某种场合下,应互相注意尊重对方的隐私以及宗教信仰，尤其是应互相注重见面时的礼节。2价值观念当谈到价值概念,我们可以从下表获得有关信息(周孟真，2006:52)。中国越南惯用语保全面子集体主义多向性时间单向性

17、时间保持友谊个人主义前面四对柱子代表价值理念：从这个表中，我们可以清楚的得出，越南更倾向于保持个人主义价值观，而中国更在意集体主义价值观，这是最能区分两国价值观念的地方。个人主义的含义是：每一个个体都是独特的，完全不同于其它个体。正如古老的谚语说:“世界上没有完全相同的两片叶子”。更不用说拥有自己思想的人了。大部份的越南人相对中国人来说做事更喜欢独立完成，这一行为被认为属于工作型导向和寻求自我价值的实现。而中国人被认为是集体主义者，他们通常把自己看作是集体中的一员，集体利益优先。我们可以听到或看到这样的一些词语，“呃，我们对于这件事恐怕很难给你一个答案，因为我们不得不征求领导的指示。”也就是说

18、，中国人做决定时，往往不能自主而是要得到周围群体的认可。3时间观念在时间观念上有两种形式，多种时间利用观念和单一时间观念。参与者完成交易是因为事情的紧急程度而不是严格按照日程表来做。中国人更倾向于在同一时间同时进行多件事，更看重事情的经过而忽略所需要的时间。单一时间观念着重处理事情按照计划来完成，及时且分工到位。越南商人就是采取这种方法来安排生活和工作的，他们认为解决完一个问题再进行另一个，某种程度上，他们的生活也是井井有条的。同属于东方文化的中越两国在对待时间上也有差异。如中国和越南的时间观有些不相同，这使得两国商人容易出现磨擦。在对待时间的态度上，总的来说，中国人工作和生活节奏快，时间观念

19、强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很准时。但在越南人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的珍贵。例如:在商务谈判中，如果是对方选择的会谈地点，越南人绝不会提前到达，总是准时或故意略微迟到，再例如:越南人在会谈时很注意对方是否准时，而他自己则常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视

20、文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度，甚至无法达成协议，丧失商业机会。（二）中越文化差异的原因1地理环境原因中国和越南之间的地理距离并不像中国和美国之间的差距那么大，但它仍会影响两国的谈判。越南正式成为越南社会主义共和国，位于东南亚中南半岛最东端的国家。其北部与中国接壤，西北部与老挝，柬埔寨交界，东面和南面临海。国土面积32.9万平方公里，地形狭长，呈S型。地势西高东低，境内3/4面积为山地和高原。主要河流包括北部的红河和南部的湄公河。越南拥有超过8500万的人口，世界排名十三。中国全称为中华人民共和国，位于亚洲东部，太平洋西岸。疆域南起曾母暗沙（北纬4附近），北至漠河附近的黑龙江上（

21、北纬55多），南北相距约5500公里；西从帕米尔高原（东经73附近），东到黑龙江和乌苏里江汇流处（东经135多），东西相距约5000公里。陆地面积约960万平方千米，东部和南部大陆海岸线1.8万多千米，内海和边海的水域面积约470多万平方千米。中国同14个国家接壤，与8个国家海上相邻：东北与朝鲜接壤，东北、西北与俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦为邻，正北方是蒙古国，西部毗邻阿富汗、巴基斯坦，西南与印度、尼泊尔、不丹相接，南面有缅甸、老挝和越南。拥有超过13亿人，俗话说，“100公里内人们之间的习惯大有不同，10公里内风俗也差之甚远”。中国和越南虽都处于同一大洲，亚洲，但是地理上仍然

22、有着很大的差异。人口、地区等各种各样的原因造成了文化上的差异。2历史原因越南的历史有这漫长的故事。十世纪时，越南成为一个国家之前，在中国的统治下有一千年的历史了。越南与中国一直是藩属关系，历代蓬勃发展，直到19世纪中叶成为法国的殖民地。第二次世界大战中的1940年9月，签订了日法河内协定，越南又成为日本的殖民地。在法国和日本殖民统治期间，经过越南人民长期斗争，努力抵抗，在20世纪中期他们将法国殖民者驱逐出境，宣布了越南民主共和国的诞生。1955年，美国取代法国，在越南南方扶植亲美傀儡的南越“内阁总理”吴庭艳建立“越南共和国”，形成南北分裂局面。1964年，美国通过制造“北部湾事件”，开始侵越。

23、经过越南人民的持久抗战，及中国等国家的大力支持，美国的侵略战争遭到了失败。1976年，越南正式宣布南北两方实现统一，改国名为越南社会主义共和国。因此，越南文化属于有混合文化，当地的文化、中国文化以及法国文化。所有这些混合文化给越南带来了影响并且促进了越南的发展。然而，大部分越南历史学家认为越南的历史起源于东南亚的东山文化。在公元前208年，秦朝一位中国将军名为赵佗（Triu ），在中国南部红河三角洲建立藩属，称为南越。在这一时期，越南人民与中国人民在各个方面沟通很密切。在文化上，宗教上相互影响融入，形成了特有红河文化。越南在公元十九世纪中期，推翻了法国的殖民统治，国家主权独立，当法国帝国主义统

24、治越南时期，法国对越南的行政制定在政治上产生了重要的影响并使得越南的文化发生了变化。西方的教育系统和基督教也被引进了越南社会。发展亚热带经济作物（例如：烟草、茶叶、咖啡等）的出口，但是法国很大程度上忽视提高他们的自治权和民主权。在某种程度上，中国对越南文化也有着深远的影响。关于法国，据资料可知，在其统治下，采取很多的方式使越南学习并且接受法国的统治，最有效的方法让越南接受这些，就是文化的影响。简单的说来，越南大大受到法国教育等方面的全面影响。中国是一个古老而传统的国家，其历史源远流长，从黄帝时代算起，已有五千多年的历史，中华文明亦称华夏文明，是世界最古老的文明之一，一般认为文明的直接源头有两个

25、，即黄河流域文明，长江流域文明，中华文明是新石器时代起源于两种区域文明的交流、融合、升华的果实。中国的发展，一般分为四个部分，史前时代、远古时代、帝国时代、近现代。当谈到史前时代，又分为两个时期，旧石器时代和新石器时代。古代分为夏、商、周、春秋和战国五个时期。秦、汉、魏晋南北朝、隋唐、五代十国、宋、辽、金、西夏、元代、明朝和清朝的科举制度体现了中国一部分重要的文明。接着而来的就是中华人民共和国下的现代文化。在外国人尤其是四方人眼中，中国是一个富饶且神秘的国家。在马可波罗游记中，详尽描述了中国历史、文化和艺术等。作为一个未开放的农业国家，中国无疑被认为是一个充满财富的国家。因此吸引了很多国外的学

26、者以及探宝者的到来。同时这些外国人的进入也给中国带来很多的外国文化。在快速发展的世界，沟通在国与国之间变得更为密切和频繁。文化也受到了世界的影响。因此，我们必须保持积极向上的态度去了解学习各种各样的世界。至于历史的进程，中国居于越南之前，从而，导致在同一问题上产生不同的观点。四、文化差异对中越商务谈判的影响（一）思维方式对谈判者的影响思维方式是沟通文化与语言的桥梁。思维方式是语言生成和发展的深层机制，而思维方式差异体现在语言的不同特征上。在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于中国和越南文化差异的影响，导致思维方式是不同的。例如：中国人的思维方式从目标上，

27、中国人希望达到和谐；从认知和过程来看，中国人看问题从整体去把握；从行为表现上看，中国人处理问题采取折中方法。中国人喜欢用联系的观点看问题，承认变化，容纳矛盾观念，处理人际关系时追求和谐，处理问题时采取折衷方法。越南人的思维方式是当他们遇到某个问题时，他们会立刻对此问题进行考虑，如果觉得这个问题对他们有利的话，他们会进行解决，反之就会放弃这个问题。而且越南人对每个问题或情况的解决方式都是很灵活的。这个思维方式可以叫做“灵活思维”。由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的越南人常常将大任务

28、分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。采用通盘决策方法的中国人则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。例如：在中国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半，但是在越南，如果在谈判过程中大部分的问题定下来了，那么谈判就算成功了。（二）“眼光接触”非言语行为对谈判过程的影响中越商人对“眼光接触”这一变量因素有着相似的价值确认度。眼睛是心灵的窗户，眼神在人际交往中扮演着重要的角色。在中国，盯着别人看是很不礼貌的

29、，东方文化甚至禁止妇女注视男子的眼睛，为了表示尊重，男子也不好直接注视对方。越南人像中国人一样也有着不同程度逃避“目光接触”观念。越南人谈话时双眼帘下垂，避免目光接触，以示谦恭和尊敬，假如谈话时目光接触频繁，就会被认为是粗鲁不恭。（三）时间观念对谈判方式的影响时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的。时间观一旦形成后，人们的言行就不知不觉地接受它的制约与支配。由于地理、历史、文化的不同，形成不同的价值观、人生观，人们赋予时间的意义和利用时间的方式也就不同。因此不同文化的人们进行交际时，时间作为一种无形的向导影响着人们的言行行为。中越商人对待时间观念和时间使用上有很大的差异。通过对比分析

30、可以了解他们时间观的嬗变与融合过程。第一，中国入对多向性时间的关注大大高于越南人。中国人对多向性时间确认价值度的平均值为1.93，而越南人对多向性时间确认价值度的平均值为1.13,相差58.62。第二，中国商人倾向于多向性，其价值度平均值为1.93,而单向性时间价值度平均值2.10,两者的价值度相差0.17。第三，越南商人倾向于单向性时间，其确认度平均值1.87,而多向性时间价值度平均值为1.13,两个平均值相差0.73。美国著名人类学家霍尔认为不同文化背景的人们在时间观念与时间使用上存在差异。北美、北欧和德国文化属于典型的单向时间制文化，拉美、非洲、阿拉伯及大多数亚洲文化属于多向时间制文化。

31、而调查结果表明越南商人倾向于单向性时间，说明随着越南经济社会的发展和文化交流增多，越南人的时间观念在变化，他们的时间观不但受到原有法国文化的影响，而且也受到来自美国和西方文化的影响。所以，现在的越南人更倾向单向性时间。由于东方文化以整体综合性的精神见长，一般认为中国人采用的时间制是趋向于多元制，在商务活动中他们通常可以同时做多件事，计划性较差，灵活性强，但效率较低。但胡文仲教授认为，中国基本上属于单时制文化。因为他的学生在调查中发现，大学生上课和参加活动是很守时的。而本次调查显示中国商人单向性时间的价值度平均值和多向时间性的价值度的平均值相差才0.17,这表明中国人既有多向性时间倾向，也有单向

32、性时间的倾向。可见，中国人的时间观念随着社会的变化而变化，市场经济在改变中国人生活的同时，也改变着人们的传统思维方式和时间观念，激烈竞争使中国人更注重守时和效益。因此，对时间观不断做出新的反思，才能更顺利地进行跨文化交际。（四）决策风格对谈判结果的影响讨论了不同决策风格之前，我举一实例，是有关德国银行投资者在越南发生的生产厂金融事务的案例。他的声明如下:“我的合约引以为豪的是，共产党的加入，宣告二十世纪九十年代末，转变成西方商业模式。谈判似乎拖拖拉拉地进行了好几个月了，并且不可能有人准备做决定。由于共产党的低效率，我只能把这件事搁置。我开始失去耐心。他们似乎不理解，这一交易意味着一大笔财富，对

33、于他们的工厂，对我的银行以及对我个人利益来说。我试图大声的阐述我的观点。我失去了控制，捶打着桌子。几天之后，越南中断了谈话并建议我离开。他们的行为体现出典型的共产党员，我想。他们只是不理解这笔交易的意义”6当做决定时，在这最后一步，双方当事人可以提出各方面的有疑虑的因素。如果一方不满意另一方的最终决定，可以将决定推迟或是否决整个过程。但它不是共产主义，低效率阻碍了目标的达成。这充分体现了儒家思想对越南的影响。越南在决策时的慢步调是因为儒家思想中的决定需要产生共识。最后一点需要知道的是越南人对那些急功近利的谈判者并不会表示尊重（德国的银行家第一个失误就是太过于着急），其次是太过于自私的谈判者同样

34、也会失利（这是他们犯下的第二点失误，就是太明显的表现出自己可以从这次交易中得到多少的利益）。所以，中越双方进行谈判时要保持冷静的态度。在日常生活中，当讨论某一问题时，越南商人习惯倾听他人的意见，但并不意味着他们同意别人所提出来的意见。例如：当一名中国商人与越南人讨论一个方案时，越南人总是说“是的”，即使他不同意对方的意见，“是的”这个词只是表示他正在听你的陈述或是他理解你所说的内容。探讨了越南的决策风格后，我们再列举一些中国的决策风格:这有一个关于中国商人与其他国家谈判的案例。在80年代，中国文化部协商将中国的一些考古文物到美国的一些城市去展览。这些文物需要保险，但是中国以及美国的保险公司都希

35、望可以作为保险者。在是很长一段时间，中国不能确定给哪一家保险公司承保，中方比较倾向于给中国人民保险公司承保，因为对方开出了两百万美元的保险金额，但是并没有包含人为损坏赔偿。由于这两方面的冲突，谈判陷入僵局。中方的谈判者说他们将会等着最高当局的决定，同时建议保险公司在这两方面做一些调整。由于没有什么其他方式打破僵局，所以美方同意推迟展览保险问题的讨论7。从这一事例不难看出中国人，在做某些决定时他们在意的是上司的决定或是团队成员共同讨论出的结果，而不是自己做决定。五、结语我们已经讨论了中国和越南两国之间在五个方面上对谈判有影响的因素。谈判不是一件容易的社交活动，更不用说跨文化的商务谈判。跨文化谈判

36、比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判过程通常也是复杂的，因为谈判过程涉及到了不同文化规范的没有意识到的力量，而这意识不到的不同文化规范的力量可能使有效的交流功归一篑。在跨文化谈判中，除了基础的谈判技巧以外，理解文化差异并确定相应的谈判技巧是重要的。研究中越文化差异以及对两国商务谈判影响，目的是给中越谈判者双方一个参考，这样他们可以通过这些方面的差异顺利的完成谈判的过程。尽管这并不能让谈判者解决所有因为文化差异带来谈判中的不便，但是至少可以避免一些误会。注释1Adamson (亚当森). H. Anthropolo

37、gy: The Study of Man M. New York: McGraw-Hill, 1972:19-20.2Schneider (施耐德).Managing Across Cultures M. NJ: Prentice Hall. 1997:23-25.3 王颛,2007年4月4 Harris, P. & Moran(哈里斯和莫兰). R. Managing Cultural Differences M. Houston: Gulf Publishing Company .1987:11.5Foster(福斯特).Bargaining Across Cultures: How to

38、 Negotiate Business Successfully Anywhere in the World M. Boston: McGraw-Hill, 1992: 16-17.6乐梅林,2004年4月7Carolyn Blackman(卡洛琳.布莱克曼).Negotiating China: Case Studies and StrategiesM. NSW, Australia: Allen and Unwin, 1997: 160-161.参考文献1Nguyn xun Sn ,Nguyn vn Hng. K thut m phn thng mi quc tM. H Ni: Trung

39、 tm th vin i Hc Quc Gia H Ni.2008年9月.2Thng ta Thch Thanh Du. Phong tc v l nghi c truyn Vit NamM. H Ni :Nh xut bn Vn Ha Thng Tin，2007年.12月.3Nguyn th Thu. Ngh thut m phnM. H Ni :Nh xut bn giao thng vn ti，2007年.12月.4勒梅琳.国际商务文化英语选读M.北京:北京航空航天大学出版社，2004年.5刘媛媛.从跨文化角度分析中美商务谈判的成败D.北京:北京交通大学，2007年.6王旭.论文化差异对

40、中美商务谈判的影响D.上海:上海外国语大学，2007年.7周锰珍.中越商务谈判文化因素的实证探究J.东南亚纵横，2006年.8林璐.东西方文化差异对于国际商务谈判的影响J.北京师范大学经济与工商管理学院2008年.9口文、吴晓.文化差异对国际商务谈判的影响J.合作经济与科技2005年.Culural difference affects china-vietnam negotiations【Abstract】Vietnam- China are the two neighboring countries. The diplomatic, economic, cultural, and trad

41、e relations between the two countries have formed for long in the history. For the two peoples, the neighboring, cultural exchange, and trade relations have become a strong traditional one. After the normalization , relations between the two countries in general, and the commercial sector in particu

42、lar has grown increasingly stronger, more stable and China is becoming an important part in the foreign policy of Vietnam. In this thesis, i want to find out the differences of Vietnamese and Chinese culture to understand the distinction in Vietnamese- chinese cultural negotiations.【Keywords】Cultural Differences , Trade Negotiation , Influence 致谢在校的这四年时间里很感谢老师们对我的淳淳教诲，是你们教会了我们勤奋学习，诚实做人，踏实做事，以宽容之心面对生活。指引着我们沿着正确方向前进。在本论文的写作过程中，我的导师张建强老师倾注了大量的心血，从选题，到写作提纲，再到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。同时我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的各位老师以及关心我的同学和朋友。 越南留学生:甲文晋 桂林于2011年6月2日14