基于地位差异的商务谈判策略应用分析.doc

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1、摘 要 系名 班级 学号 密封线内不准答题成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，达到预期的商务目的，而成功的关键在于谈判中策略的应用。在谈判过程中，由于谈判双方各自代表的利益实体不同，以及实力、需求、市场形象、人员素质等方面可能存在着差异，从而导致了谈判过程中地位的差异化。因此，在这里提出了面对这样的场面我们如何应对，如何采取策略使其转化。 目 录 一平等地位的谈判策略- 3 -1)抛砖引玉策略- 3 -2)避免争论策略- 4 -3)声东击西策略- 4 -二被动地位的谈判策略- 5 -1)沉默策略- 5 -2)忍耐策略- 6 -3)迂回策略- 6 -三主动地位的谈判策略- 7 -1)先苦后甜策

2、略- 7 -2)以战取胜策略- 8 -总结：- 8 -参考文献- 9 -关键字：商务谈判 策略 应用 系名 班级 学号 密封线内不准答题商务谈判是一项比较复杂的活动，易于受各种主客观因素的影响，因此，谈判桌上往往风云变幻、跌宕起伏。同时，各种谈判的具体谈判内容不同，当事各方的目标、实力、风格、策略等也不同，所以各种商务谈判千差万别、多姿多彩。因此，总会存在被动、主动和平等地位的区别。当谈判人员所处的地位不同时，就会选择不同的谈判策略来实现自己的谈判目的。一平等地位的谈判策略在双方地位平等的条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。按照这个原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方

3、才能融洽地进行工作。在这种条件下，谈判的策略有以下几种：1)抛砖引玉策略 抛砖引玉策略是指在商务谈判中主动的提出各种问题，但不提出解决的办法，而让对方去解决的一种战术。它一方面可以达到尊重对方的目的，是对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方的底细，挣得主动。但该策略在两种情况下不能使用；一是在谈判出现分歧时不适用；二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必争的人不适用，因为对方会趁机抓住他有利的因素，是你方处于被动地位。 兵法中解释抛砖引玉，诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。比如，我方坚持一定要合

4、同金额为100万，本来对方可以接受的合同金额为120万，显然高于我方的需求。如果我方不了解这个信息的话，当我们提出120万的成交金额，肯定会认为对方不同意这个金额，可能会压低，谁知道对方并不会感觉太高，双方可能经过讨价还价之后，110万成交。可以想一下，我们抛出去的一块砖“金额120万”，引来了一块玉“金额110万”，远远大于我们底线100万，这就是一个成功的抛砖引玉的案例。 在谈判桌上，因为双方的利益不同，需求不同，我方认为是“砖”，对方认为是“玉”，我方认为是“玉”，对方认为是“砖”，这就有了交换的可能性，就有了抛砖引玉发生的可能性。 系名 班级 学号 密封线内不准答题2)避免争论策略 谈

5、判人员在开谈之前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必备的准备，以创造融洽、活跃的谈判气氛。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情冲动，保持冷静，尽可能避免争论。因此，争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度：（1） 冷静地倾听对方的意见。在谈判中，让对方称述完毕后，先表示同意对方意见承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对方的意见进行重新讨论。（2） 婉转的提出不同的意见。在谈判中，当你不同意对方意见时，切忌直接提出自己的否定意见。最好的方法是先同意对方的意见，然后再探索性的提议。（3） 分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。

6、休会策略不仅可以避免出现僵持局面和发生争论，而且可以使双方保持冷静，调整思绪，平心静气地考虑双方的意见，达到顺利解决问题的目的。3)声东击西策略 在军事上，该策略被称作“明修栈道，暗度陈仓”。在商务谈判中该策略指己方未达到某种目的和需求，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对注意力，以求实现自己的谈判目标。常表现为：就是有意识地以自己不大关心不太重要的内容吸引对方，并和对方不断地讨价还价，然后通过在这一问题上作出较大的让步，来换取对方在自己真正关心的问题上的让步。如： 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，

7、战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高

8、度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。 系名 班级 学号 密封线内不准答题本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。二被动地位的谈判策略当己方处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，已达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。所以，我们要采取以下策略： 1)沉默策略

9、沉默策略是谈判者通常处于被动地位时采用的。运用时要审时度势，使用不当，谈判效果则会适得其反。如果想有效的发挥沉默策略，首先，就必须做好准备。比如语言，要好好想一下应该说什么话，因为，行为语言是唯一的反应信号，是对手十分关注的内容。其次，耐心等待。只有耐心等待，才可能使对方失去冷静，形成心理压力。例如：美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应

10、表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?” 系名 班级 学号 密封线内不准答题“加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯我不知道。” “就赔500元吧!” “500?嗯我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯我不知道”

11、这样的回答真是效力无穷。 案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。 既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。 2)忍耐策略在商务谈判中，占主动地位的一方会以一种咄咄逼人的姿态来表现自己。这时如果表示反抗或不满，对方则会更加骄横，甚至退出谈判。在这种情况下，就要采取忍耐策略。以我之静待“敌”之动，以我方的忍耐度来磨对方的棱角，搓其锐气，使其精疲力竭之

12、后，我方再做反应，以柔克刚，反弱为强。例如：越王勾践十年卧薪尝胆，打败吴王。在被动无奈的条件下，隐忍之道，可以使己方保存实力，争取时间，求得新的飞越！3)迂回策略 如果与对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回策略。即通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情，沟通了情感后，再进行谈判。古语有句话这样说：“同声相应，同气同求。”说的都是一样的道理：类似的人彼此之间比较容易相处与亲近。那么，我们就可以尝试用一些方式与他人配合，让他感觉我们是可以亲近与信赖的。 系名 班级 学号 密封线内不准答题例如：顾客说：“我没有钱买维C片。”直销商说：“您是不是说，您对维C片是有兴趣的，不过没有钱买？”顾客说：“是

13、的。”(呵，得到一个肯定的回复)直销商说：“那么就是说，当你有钱时，你可能会选择买一盒维C？”顾客说：“是的。”(又一个是的)“不过我没有钱买。”直销商说：“假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C，还可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一听，不是吗？”顾客说：“有这样的事？不可能吧？”直销商说：“我说的是假设，假设有，您觉得怎么样？”顾客说：“那好啊，你给我讲一讲。”(呵，讲事业机会的机会来了，出手吧！) 看到的精华是在无形之中得到了谈判机会，使其策略恰当的用到了好处。4)多听少讲策略处于被动地位的谈判者，应让对方可能多地发言。因为对方多谈，可以大大减少对方的戒备心理，而此，他们

14、也会暴露问题使自己有回旋的余地。当然，此策略和沉默策略、忍耐策略、迂回策略是相同的，在这里就不多说了三主动地位的谈判策略处于主动地位的谈判者，可以利用自己的优势，迫使对方做出更大的让步，以谋取更大的利益。 具体采取以下措施：1)先苦后甜策略先苦后甜策略也称吹毛求疵策略。在谈判中先给对方提出全面苛刻的的条件，造成艰苦的局面。貌似苛刻的基础上再作出退让，会使对方感到欣慰和满足。同时，在应用要审时度势，条件不能太苛刻，否则会使对方退出谈判。例如： 系名 班级 学号 密封线内不准答题甲公司技术改造替换的设备，乙公司想购买，展开谈判。卖方小李说：“这些设备都七八成新，售价不低于10万。”买方老刘说：“我

15、已向行家打听，这些最多值4万，而且包括安装费在内。”谈了一会儿，卖方首先让步，说：“好吧，看来你们真需要这些设备，我们事先研究过，最低不低于8万，这样就8万吧，不过我们不负责运输、安装。”老刘却说：“不！如果你们不负责运输和安装。那我们出价5万，你考虑考虑如何？”谈判进行不下去，于是二人约好第二天再谈。第二天谈了一上午还是没有进展，下午，买方老刘说：“小李，这些设备看过了，如果5.8万卖给我们，我们回去就可以安装投入使用，如果超过这个价，还不如买个新的了，我们只能再让8000，这回满意了吧。”此时卖方小李已经看出对方没有太大让步余地，目前的谈判已经达到他们的签约意向，公司给他们定价不低于5.5

16、万。但小李并没有立刻同意对方条件，很诚恳地对老刘说：“跟你说实话，公司定价6万元，这是我们的底价了，贵公司买一批设备也不差2000元吧，要不然我也实在没办法交代啊。如果同意我们马上签约，您看怎么样。”老刘的公司定的价格是不高于6.5万，双方都彼此把握住了双方的签约意向，最后以6万成交。卖方小李非常满意，同样买方的老刘也很满意，因为谈判的结果都在双方的可接受范围之内。2)以战取胜策略当己方处于主动或优势地位时，通过战胜对方来赢得谈判，满足自己的需要。但此策略有许多弊端，应审时度势，谨慎使用。总结：无论在谈判中应用哪一种策略，其根本是完成谈判目的，实现自我利益,然后让合作方也能够最大化的满意，得到长远合作。但是，谈判是人与人之间的沟通，没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。 系名 班级 学号 密封线内不准答题参考文献1 樊建廷，干勤 等编著.商务谈判理论 东北财经大学出版社第三版 2周晓深，张晓月，辛天，商务谈判理论与实践，北京知识产权出版社3方其,冯国防.商务谈判理论、技巧、案例M.北京：中国人民大学出版社，20044王朋文.文章编号1004-7069.（2010）-01-0073-02文献标识码A.中国分类号F7155世界工厂 学堂频道-商务谈判- 8 -第页