小米手机网络营销策略分析分析.ppt

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1、小米手机的营销与盈利分析 目录v网络营销的概述 v小米公司简介 v小米手机网络营销环境分析 v小米网络营销策略小米盈利模式 v小米网络营销存在的问题v针对提出的问题而采取的解决方案网络营销：凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销（或叫网上营销）小米公司简介n全称 北京小米科技有限责任公司n创办者 由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建(金山软件总裁兼CEO雷军，原谷歌中国研究院副院长林彬，金山软件设计中心设计总监黎万强，摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平，原微软中国工程院开发总监黄江吉，原北京科技大学工业设计系主任刘德，google中国的高级产

2、品经理洪峰)n业务范围 专注于android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营n核心产品 米聊、MIUI、小米手机公司的发展历程：n2010年4月6日，小米公司正式成立n2010年底，推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万n2011年1月8日，公司因扩张迅速、迁至新址望京卷石天地大厦。n2012年6月26日，小米公司董事长兼CEO雷军宣布，小米公司已完成新一轮2.16亿美元融资，此轮融资小米公司估值达到40亿美元n2012年8月23日，小米已完成新一轮融资，估值达100亿美元。这意味着小米已成中国第四大互联网公司，仅次于阿里、腾讯、百度主要产品软件产品：米聊、MI

3、UI、迷人浏览器、小米读书、小米分享、小米便签、小米商城、小米社区等。电子产品：小米手机一代（小米M1，也称小米一代，2011年8月16日发布）小米手机一代电信版（2012年3月发布）小米手机青春版（2012年5月15日10:00发布）小米手机2（2012年8月16日发布，10月30日开放购买）小米手机1S（2012年8月16日发布）小米手机1S青春版（2012年10月23日发布）小米盒子（2012年11月14日发布）小米手机2电信版（2013年2月1月发布）小米手机2S（2013年4月9日发布）小米手机2A（2013年4月9日发布）红米手机（2013年7月31日发布）小米手机3（2013年1

4、0月15日发布）小米电视（2013年10月15日发布）公司业绩n2011年9月，小米手机正式开放网络预订，两天内预订超30万台，2011年12月，小米手机1第一次正式网络售卖，5分钟内30万台售罄n2012年5月，公司通过官网预订和销售小米手机青春版，10分33秒售完15万台；11月19日，第二轮MI2 10万台于2分29秒售完，第六轮M1S青春版 30万台于12分02秒售罄；11月25日，小米手机1S青春版第八轮20万台在18分12秒内售罄；11月29日，第三轮MI2 15万台于1分43秒售罄；12月07日，小米手机往期预约用户特权专场，20万台小米手机已售罄；12月14日，20万台小米手机

5、开放购买活动 其中10万台小米手机2在2分17秒售罄；10万台小米手机1s青春版在14分55秒售罄n2013年8月12日12点整红米手机开放购买，90秒内10万台红米手机售罄；9月3日，5万部红米手机再次售罄；11月11日11万台小米3参加天猫双十一促销活动分析内容小米手机1网络营销环境分析2网络营销策略3盈利模式 小米手机网络营销环境分析n市场环境分析n产品分析n竞争分析n消费者分析n市场环境分析：n人口环境：中国有着庞大的手机用户，智能手机将占据主导地位，市场前景广阔n经济环境：居民收入逐年调高，具有强大的购买力n政治法律环境：n科学技术环境：第三代网络技术快速发展，提供了良好的网络环境，

6、核心操作系统由谷歌提供n社会环境：小米手机性价比高能吸收对新奇，有趣的创新产品感兴趣的年轻人 小米手机网络营销环境分析n市场环境分析 根据“2011年上半年中国智能手机市场研究报告”可知：u近八成手机用户把智能手机作为下一部手机的购买对象。u2011年Android操作系统关注度是42.4%，2013年飙升到61%，近些年来一直是中国用户最关注的智能操作系统。u智能手机市场上超七成的用户关注的手机价位处于1000元3000元。所以说，中国的消费者的特点就是追求物美价廉，对于价格千元性价比极高的手机将会占有中国普通智能手机消费市场大部分份额，小米手机紧紧抓住了智能机的这一市场环境，小米做为一款高

7、性能发烧级智能手机，配置在市场上是中上等，对比其他同配置手机价格较低，这无疑也是小米的巨大的优势。小米手机网络营销环境分析n产品分析小米特点：1.高端的做工和舒适的手感小米手机网络营销环境分析n产品分析小米特点：1.高端的做工和舒适的手感2.处理器的性能很出色小米手机网络营销环境分析n产品分析小米特点：1.高端的做工和舒适的手感2.处理器的性能很出色小米手机网络营销环境分析n产品分析小米特点：1.高端的做工和舒适的手感2.处理器的性能很出色3.大屏幕（4英寸、4.3英寸、5英寸）4.完美的通话小米手机网络营销环境分析n产品分析小米特点：1.高端的做工和舒适的手感2.处理器的性能很出色3.4英寸

8、大屏幕4.完美的通话5.MIUI系统适合国人小米手机网络营销环境分析n产品分析小米特点：1.高端的做工和舒适的手感2.处理器的性能很出色3.4英寸大屏幕4.完美的通话5.MIUI系统适合国人小米手机网络营销环境分析n竞争分析小米手机三代与其他手机参数对比：n消费者分析小米手机的主要客户群有以下三个特征：1.更容易接受新鲜事物目前1835岁的人群涵盖了70后的一部分以及所有80后和部分90后易接受新事物的人群较大。这些人群长期接触互联网，对新鲜事物持较为开发的心态。从人口统计上来说1987年以前，也出现过一个小的人口出生高峰。因此这部分人群数量较大，都是潜在的用户。n消费者分析小米手机的主要客户

9、群有以下三个特征：1.更容易接受新鲜事物宅男宅女已经成为一种潮流，他们会很快从互联网中获取小米手机的相关信息并成为第一批用户。他们对小米手机的较好评价以及口口相传，将促使第二批、第三批小米手机用户的出现2.早已经习惯于网络购物和从网络获取信息n消费者分析小米手机的主要客户群有以下三个特征：1.更容易接受新鲜事物很多人宅在家中的原因之一就是，在家里娱乐生活成本最低。他们对价格是敏感的。小米手机的高性价比对他们是非常有吸引力的。2.早已经习惯于网络购物和从网络获取信息3.对价格有一定的敏感程度n消费者分析 所以早期在小米手机名声还不是那么大时，当很多用户还因为没有看到实物而不敢尝试时，公司主要靠宅

10、男宅女来打开市场。但是随着时间的推进，当小米手机有了一定口碑和知名度以后，小米手机可以吸引到更多的“非宅人“，并进一步快速的扩大市场。小米手机的营销策略分析n产品策略n定价策略n渠道策略n促销策略小米手机的营销策略分析n产品策略：定位 发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。小米手机的营销策略分析n产品策略：定位 发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式小米手机的营销策略分析n产品策略：定位 发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式硬件配置 超越了同价位手机配置小米手机的营销策略分析n产品策略：定位 发烧友手机，

11、核心卖点其实是高配和软硬一体。产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式硬件配置 超越了同价位手机配置包装 特别承重抗摔 这也是小米突出自己产品品质的一种方式。小米手机的营销策略分析n定价策略：小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展.小米手机的营销策略分析n定价策略：MI1、MI2、MI3刚推出市场时的定价均为1999元 1999元的价格对于小米这种高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。小米对自

12、己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。小米手机的营销策略分析n促销推广策略：1.高调发布 小米手机的创始人雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于2011年8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。小米手机的营销策略分析n促销推广策略：2.（1）工程机先发市 小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式出售工程纪念版。8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻

13、瞬间传遍网络。而且需8月16日之前在小米 论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的 人想买一台，拥有一台小米手机就是身份的象征似的！（2）联合新浪微博2012年12月，小米与新浪微博合作销售MI2的销售，通过新浪微博参与预约即得小米手机专属微博勋章。（3）参加天猫双十一促销11月11日，小米首次参加天猫双11促销活动，有11万台小米3，11万台小米2s，11万台红米以及5万台新小米盒子参与促销。小米手机的营销策略分析n促销推广策略：3.制造媒体炒作的话题 小米手机是

14、偷来的这一传闻一直出现，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩！小米手机的营销策略分析n促销推广策略：4.消息半遮半露，让人猜测 小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。小米手机的营销策略分析n渠道策略：采用”全线上售卖“模式节约成本 从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周

15、期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。全线上售卖的方式，省掉了后面的市场和渠道成本，很时尚感，这是可以加分的。物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。小米盈利模式属于”完全网络销售盈利模式“采用电子渠道加物流公司合作的分销销售模式，只透过网上销售，使得营销成本大大降低，在不使用传统销售渠道和传播渠道（大量的广告费用）的情况下，小米依然非常的火，得到了广大的发烧友支持，同时也引来了更多地关注者，大家对小米都充满了期待，依赖超高性价比口碑宣传的优势，小

16、米形成了超低成本。总的来说小米网络营销策略呈现以下优点：1.定位准确，能迅速抢占客户心智资源2.首创“互联网方式做手机”模式3.配置高，价位低，性价比高4.营销成本低，能保持利润5.供不应求1.风险与利益同在，在高速发展并一次次刷新销售记录的同时，它的缺点问题也正在显露小米网络营销存在的问题1、质量方面的问题做工粗糙、后盖变形、重启、漏光、严重掉漆、售后体系不健全等（不具体指某一型号的手机）小米网络营销存在的问题2、“不成功便成仁”的营销策略存在陷阱面对一直伴随左右的供货与质量问题，如此大力度的饥饿营销如把握不当，必将适得其反。在外部环境并非完全可控的情况下，根基不稳是小米手机的软肋。跃进式的

17、宣传只会让小米陷入进退维谷的境地，不成功便成仁的营销哲学，并非是人人可承受之重。针对提出的问题而采取的解决方案1、把好质量关，认真做好售后服务。从生产源头采取严格的生产标准构建出完善的售后服务网络针对提出的问题而采取的解决方案2、改善营销策略开拓海外市场国内竞争激烈，市场迟早趋于饱和针对提出的问题而采取的解决方案2、改善营销策略开拓海外市场把小米手机官网变成商城重点是把丰富的配件做好商城的填充物，小米手机会有丰富的配件，足以搭建成为类似凡客初期的状态，让用户上官网不仅仅是买手机，还能够把一些商品的链接转发给好友！针对提出的问题而采取的解决方案2、改善营销策略开拓海外市场把小米手机官网变成商城小米官网不能做为唯一的销售渠道应该把更多的电商拉进来，不做渠道也要做展示渠道,让人们可以有个清晰而明确的目标。针对提出的问题而采取的解决方案2、改善营销策略开拓海外市场把小米手机官网变成商城小米官网不能做为唯一的销售渠道后期应该开设实体店小米手机没有实体店，只限官网销售，而且前期预热足够长购吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路。这并不是什么公司都可以效仿，至于运用微博，论坛等传播手段造势，确实是达到了效果，从发布到现在，小米手机可谓是在互联网中“如雷贯耳”。但后期问题也频繁出现。所以小米要改变他的营销模式，开设实体店等也可解决类似问题。