市场开发管理制度燃气公司管理制度.doc
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1、 衡水华润燃气有限公司管理制度 第三篇市场开发管理制度目 录第一章 总则1.1编制目的.31.2适用范围.3第二章 市场开发部工作职责及岗位职责2.1市场开发部组织架构图.42.2市场开发部工作职责.42.3市场开发部各工作岗位职责.5第三章 市场开发部业务流程.7第四章 市场开发部业务规章制度4.1市场开发计划编制管理办法.84.2市场调研制度.84.3合同管理制度.104.4市场开发业务流程工作制度.124.5市场信息管理制度.134.6市场价格管理制度.144.7工程项目跟踪服务制度. 154.8客户档案管理制度.164.9市场报表管理制度.184.10市场例会制度.194.11市场岗位
2、服务制度.204.12市场培训制度.214.13对外宣传管理制度.224.14客户联系管理制度.244.15市场考核制度.24附件1. 市场开发合同评审单2. 供气合同评审单3. 价格审批单4. 施工任务通知单5. 置换通知单6. 市场开发流程7. 市场调研流程第一章 总 则1.1编制目的为规范我公司市场开发业务程序,明确市场开发各工作环节职责,提高管理水平和工作效率,实现市场开发工作的规范化、程序化、制度化,根据我公司实际情况制定本制度。1.2适用范围本制度适用于市场开发的市场调研、预测、细分、定位,现场勘察设计,合同签订,工程施工,验收碰口送气等全部工作流程和工作环节。第二章 市场开发部工
3、作职责及岗位职责2.1市场部组织架构图 分管领导市场部经理市场部副经理内 勤客户经理广告宣传2.2市场开发部工作职责2.2.1根据公司中长期发展战略,制定与之适应的市场开发规划。2.2.2负责全市各类用户(工业、公福、商业、居民、CNG)的市场调研、摸底、预测,进行市场细分、定位、确立发展目标,制定市场培育发展战略和年(月)用户发展计划。2.2.3各类用户燃气工程安装价格的申报、认证和审批,政府支持燃气用户发展优惠政策的落实。2.2.4负责各类燃气用户的开发,燃气用户的商务谈判,工程建设合同(协议)与用户的供用气合同的起草、评审流转、合同签订以及合同款项的回收与催交。2.2.5根据用户发展计划
4、和用户接收情况,下达工程施工计划通知单。2.2.6负责用户建设合同执行进度的监督、协调和合同执行过程中内外关系协调及用户发展中的跟踪服务工作。2.2.7本部门年(月)各种计划报表、统计报表的编制及上报。2.2.8燃气具销售市场的调研、预测、细分、定位及市场拓展工作。2.2.9公司下达的其它工作任务。2.3市场开发部各工作岗位职责2.3.1市场开发部经理岗位职责2.3.1.1认真贯彻公司的方针、政策,在公司总经理和分管副总经理直接领导下,对市场开发部的工作实行全面集中统一指挥。2.3.1.2组织编制公司中长期市场开发规划。 2.3.1.3负责制订本部门月度和年度工作计划,确定工作重点,领导市场开
5、发部员工全面落实公司下达的各项任务。2.3.1.4负责审核市场开发部的市场开发情况和员工的工作情况,并提出明确的改进方案。2.3.1.5负责与有关政府部门共同制定管理办法,协调与政府部门的关系。2.3.1.6监督市场开发部员工的工作态度、劳动纪律等,及时督促员工完成任务,考核工作人员的工作成绩。加强对本部门员工的管理,做好培训工作,提高员工的综合素质。2.3.1.7负责对市场开发及售后服务有关的对外合同、协议、文件的指导、审批工作。2.3.1.8负责定期主持召开市场开发部工作会议。2.3.1.9公司安排的其它工作任务。2.3.2市场开发部内勤岗位职责2.3.2.1负责市场开发中调研数据、客户信
6、息、业务合同的收集和保存。2.3.2.2负责各项报表的填写和上报工作,负责向上级提供各项数据。2.3.2.3负责收集、积累、统计市场开发部工作情况及资料,每次工作会议后,做好会议记录。2.3.2.4管理档案材料,对市场开发部的收、发文和收集的有关资料等按类存档。2.3.2.5负责客户接待。2.3.2.6参与公司内部各部门工作协调。2.3.2.7在部门经理指导下制订部门月度计划和周计划,并负责客户经理月度计划、周计划的收集和保管。2.3.2.8部门经理安排的其它工作。2.3.3市场开发部客户经理岗位职责2.3.3.1负责市场开发工作,应有强烈的责任心和集体荣誉感,严格遵守公司各项目规章制度。2.
7、3.3.2负责对本地市场的调查,研究市场信息客观的动态分析活动,提供准确可靠的市场情报信息。2.3.3.3按照上级安排的开发计划,进行市场开发工作,制定相关细分市场或区域市场业务开发计划,负责各细分市场业务拓展工作。2.3.3.4负责起草公司与市场开发有关的对外合同、协议的洽商、谈判。2.3.3.5负责对已签约用户按工程进度及合同约定收取工程费用。2.3.3.6负责协调工程进度及完成上级安排的其他工作。2.3.3.7负责CNG业务的开展。2.3.3.8协助有关市场公关、广告、宣传方案的制订及实施。2.3.3.9部门经理安排的其它工作。2.3.4市场开发部广告宣传岗位职责2.3.4.1负责公司公
8、关广告宣传活动计划、报批、组织、实施。2.3.4.2拟订公司年度市场宣传计划。2.3.4.3协调新闻媒体的关系。2.3.4.4在专业形象设计人员协助下完善宣传材料。第三章 市场开发业务流程3.1市场开发业务,首先进行下列前期工作,即市场开发部根据公司制定的市场发展战略和年、月发展计划,进行市场调研、摸底、预测、细分定位,确立用户发展对象,建立用户发展信息档案,确定项目客户经理,开展初步业务洽谈,确立合作方向。3.2根据业务洽谈结果,如有意向,启动客户发展程序,通知设计人员进行现场勘测、制定设计方案,进行工程施工方案设计和施工概算。3.3市场开发部根据工程施工方案预测的工程量和市物价局的安装价格
9、批文,与客户磋商工程费用等事宜。3.4市场开发部与客户进行合同谈判,如客户有附加条件,需起草洽谈情况汇报资料,提交分管领导审批,确定是否减免或优惠。然后起草合同文本,完成合同评审和审批后,同客户签订燃气工程建设合同。3.5市场开发部根据用户合同款数交付情况,通知公司工程部进行工程施工并进行合同执行情况的监督、协调及跟踪服务。3.6工程施工需经公司工程、输配、市场、安全部门联合验收竣工。3.7市场开发部参加工程验收合格并具备通气条件后,请财务部门确认工程款收取情况。根据工程款收取情况与用户单位签订供气合同,移送输配部门。3.8工程碰口送气后,相关部门做好档案整理、用户信息建立,市场开发部负责签订
10、工商业用户的供用气合同,输配管理部负责签订新送气民用户供用气合同。以上各环节完成后,本次客户开发业务即告完成。3.9市场开发业务流程图第四章 市场开发业务规章制度4.1市场开发计划编定管理制度4.1.1中长期用户发展计划:根据市场调研结果,结合城市发展统计年鉴、城市发展规划、城市居民住宅年竣工情况、城市公交车出租车发展规模、用气行业、企业预测节能减排等环境保护措施落实情况、商业用户用气预测情况、政府相应行业发展动向等综合考虑分析,制定燃气市场三年规划,并每年修订一次规划内容。4.1.2月度发展计划:4.1.2.1月度目标客户发展计划:即根据市场调研确立的发展目标及客户信息档案情况确立本月目标客
11、户,进行重点跟踪,随时掌握客户信息,作为下月发展预备目标对象的工作计划。4.1.2.2月度工程合同签订、工程款催交计划:即根据工程勘察设计情况,确立本月工程合同签订、催款的工作计划4.1.2.3月度工程施工计划:即根据合同签订及工程收款情况制定下月工程施工及合同履行追踪工作计划。4.2市场调研制度4.2.1目的4.2.1.1搞好市场调研及预测工作,并据此提出市场开发目标和任务,是确定经营计划、企业提高经济效益十分重要的环节。为确保各项调研任务的完成,对广泛的市场信息进行有效的管理,从而作出近乎实际的市场预测,使公司的调研工作进一步制度化、规范化,使调研成果更好地促进公司的持续、稳定、健康发展,
12、特制定本工作管理制度。4.2.1.2调研原则(1)必须遵循科学性原则,坚持使用数量分析方法,以具体数据为准。(2)必须遵循准确性原则,应对资料去伪存真。(3)必须遵循客观性原则,不得主观臆断,观点的提出要有根据。(4)必须遵循公正性原则,不得考虑人情关系、上下级关系,以及个人好恶,要根据事实,作出科学的分析结论。(5)必须遵循可靠性原则,不得把缺乏普遍性意义的数据,作为可行性研究的依据。(6)必须遵循保密性原则,不得借故泄密。4.2.1.3组织领导市场调研活动由市场部分管副总领导,市场部经理负责具体实施。4.2.2.市场调研及预测工作由市场部负责(1)对潜在的居民、工业、商业、公福、CNG等用
13、户调查、预测与分类;(2)对不同能源竞争对手调查、预测与分类;(3)对投资环境和政策环境调查与预测;(4)对调研结果进行分析,计算潜在客户总量和市场空间;(5)分析预测未来一段时间内可开发的客户数量;(6)对不同潜在市场及用户的经营策略和大致方针;(7)落实市场开发的经营计划;(8)需要时与政府部门之间的关系协调。4.2.3市场调研方式4.2.3.1调研前,明确调研目的,列出调研提纲,制作相应的市场调研表格和调查问卷。通过各方面的调查,对收集上来的内容做到心中有数。 4.2.3.2调研中,注重调研方法,多方面了解市场及客户的现实和潜在需求。通过走访、座谈、观察,把真实情况收集上来。4.2.3.
14、3调研后,对收集上来的内容进行分类,理出还有哪些情况没有调查清楚。必要时再次进行调查,补充内容。4.2.3.4针对不同用户的具体方式:(1)通过查阅政府文件资料、拜访房地产开发商、与客户直接联系等信息渠道了解本市工商户、民用户的能源利用现状。(2)与政府环保部门、技术监督局联系了解城市锅炉及相关设备数量分布、规划及耗能状况;与城管局、交通局等联系,了解出租车、公交车、短途客运车辆数量、规划及耗能状况。(3)调研工商和公福用户市场,应结合气源情况,可以直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店,找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系,通过交谈,了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况、以及
15、企业改扩建计划等情况,综合考虑各种情况,把确实有条件、有可能用气的用户作为日后发展的目标。(4)调研民用户市场,可以实地考察与各房地产开发公司联系,了解各单位居民住房情况,近期或远期的房地产开发计划,内容应包括住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。(5)调研压缩气用户市场,结合气源情况,了解当地及周边地区的压缩气用户情况,掌握市场行情,做好市场分析和预测。4.2.4市场调研的时间周期:4.2.4.1城区市场调研的时间周期一般为两年;4.2.4.2城市区域或行业市场调研周期一般为一年;4.2.4.3市场调研数据管理应该是动态的,随市场变化而变化;4.2.4.4市场数据需要及时补充、更
16、新和完善。4.2.5编写市场调研报告:4.2.5.1调研报告是为领导提供决策依据的,其内容要详实,观点要明确。写调研报告,要有现状、有分析,找准问题并提出建议,建议要具体、切合实际、操作性强。市场开发部将市场调研结果通过分析、计算统计,确定客户总量和市场空间,预测未来一段时间开发数量。4.2.5.2市场部负责将调研部分内容制作成报告。4.2.5.3调查结束后,将调研报告编制的提纲与基本构想向领导汇报,取得同意后进行编写。4.2.5.4报告完成后应由市场部负责人或相关领导把关。4.3合同管理制度4.3.1目的4.3.1.1合同签订必须坚持和遵守诚实守信、公开、公平、公正以及阳光操作、规范进行的原
17、则。任何人不得利用工作之便营私舞弊,以权谋私。4.3.1.2合同签订必须严格遵守国家经济合同法规、公司规章制度,严格执行市物价局安装价格规定,以维护公司合法权益和提高经济效益为宗旨。4.3.1.3本制度适用各类工商、公福、民用户建设合同和供气合同的签订及评审工作。4.3.2合同初稿的编制4.3.2.1合同在签订前应首先与用户进行商谈,了解对方合同签订的权限及地位。4.3.2.2合同文本上必须注明协议双方的单位名称、地址、经办人、电话等信息。4.3.2.3合同正式签订前必须编制合同初稿,经相关部门评审及公司分管副总、总经理审定后才能正式签订。4.3.2.4合同初稿的编制及依据:(1)工程部提供的
18、工程量和工程概算。(2)市物价局关于燃气初装费收取的政策规定。(4)公司的相关规定。4.3.3合同的评审流转4.3.3.1合同必须经相关部门及领导审核后方能签订生效。4.3.3.2市场部经理负责合同初稿的初步复核。4.3.3.3工程部负责合同初稿说明及工程量和工程进度核定。4.3.3.4计划财务部负责价格及合同总额及相关经济责任的核定。4.3.3.5公司分管副总负责合同格式及合同规范项的核定,总经理负责正式合同文本的审批。4.3.3.6市场开发人员填写合同评审单,进行合同评审。一般合同,可采用逐个评审的形式进行;对于重大合同,如认为有必要,召集专题评审会议。4.3.4合同正式签订时原则上由对方
19、先签并加盖单位公章后,我方才予以签字并盖章。4.3.5特殊情况的处理方法及原则:需向用户优惠或不能按规定付款进度执行时,须报分管副总或总经理审批后方可执行并更改原协议内容4.3.6合同正式签订后或履行过程中如遇履约困难或违约等情况,经办人应及时向部门经理和公司相关领导汇报或通过法律顾问处理。4.3.7合同正式签订后,经办人(内勤)应及时整理合同签订的相关资料(施工任务通知单、合同评审单),归档登记并妥善保管。其它相关图纸、技术资料、图表等重要原始资料应及时、准确移交公司其它相关部门。4.3.8正式协议经部门经理签字并加盖合同章方能生效。4.3.9合同及合同档案管理。4.3.9.1项目合同的档案
20、管理应根据合同类别和合同的审批号由内勤、专项、分类统一管理。4.3.9.2项目合同依法成立即具有法律约束力,应当全面履行合同所约定的责任与义务,任何一方不得擅自变更和解除,单方擅自终止合同,应当依法承担违约责任。4.3.9.3变更或解除合同的文本作为原合同的组成部分或更新部分与原合同有同样法律效力,纳入本办法规定的管理范围。合同变更后,其合同编号不予改变。4.3.9.4合同作为公司对外经济活动的重要法律依据和凭证,有关工作人员应保守合同秘密,维护公司利益。4.3.9.5合同文本以及合同审核过程中的记录和凭证等相关资料应及时存档,妥善管理。4.3.9.6合同管理员应定期对合同的相关资料(包括与之
21、有关的文书、图表、传真件及各类合同附件等)按合同编号进行整理,并及时存档,不得随意处置、销毁、遗失。如需处置、销毁的需经部门经理核查同意后方可执行。4.3.9.7凡因未按规定处理合同相关事宜,未及时汇报情况和遗失合同有关资料而给公司造成损失的,经办人应承担相应责任。4.3.9.8根据国家法律、法规和公司相关制度要求,确定项目合同保存期限,一般合同存档期限为5年,重大合同应永久保存。4.4市场开发业务流转工作制度4.4.1公司各类用户的市场开发业务按其工作流程涉及到市场部、工程部、计划财务部、输配部、安技部及各部门分管领导。工作流程长,涉及面广。为使市场开发业务有序流畅开展,保证工作效率,提高服
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