婚介网络综合分析.doc

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1、网站分析依据统计，目前中国1535岁的未婚人群达到2亿人，主要原因是社交圈太窄、工作压力太大，宅男宅女越来越多，导致未婚人群占应婚人口比例逐年增加。面对这样一个市场机会，大量的婚恋网站应运而生，如世纪佳缘、百合网和珍爱网，仅世纪佳缘注册用户达4000万，活跃用户超过470万，是目前国内用户基数最大的网站。他们当中有的获得投行的大笔资金赞助，有的在纳斯达克上市，改变了中国人的相亲方式。同时，在传统媒介中，江苏卫视非诚勿扰一夜之间红遍中国，各类广告年收费高达4亿元，也捧红了众多凡人。在2010年前后，国内出现了我们约会吧、百里挑一、爱情连连看等几十档婚恋节目，且收视率均不错，冷淡多年的婚恋电视节目

2、又突然吸引了中国观众的眼球，并成为百姓茶余饭后的热门话题。婚恋网站核心的盈利模式主要包括：线上增值服务（包括会员收费）、线下互动活动、广告。具体到表现形式多种多样，比如收费方式可以分为收年费、收月费；会员方式可以分为“分级制”和“统一制”；线下活动可以分为“收费”相亲会、“相亲店”等形式。另外，为了开拓多元盈利模式，世纪佳缘等网站介入婚庆活动。百合网站的商业模式是广告和增值服务的模式，主要通过社区的增值，广告，另外，百合网还通过与心理学的结合这种探索，从而与一般的婚恋网站相比提供了一种差别化的服务，从而形成了自己的竞争优势。此外，还推出了线上线下相结合的商业模式。通过这种商业模式提供各类婚恋信

3、息。网站的收费服务有：查看来信。发出信件对方免费阅读。尊贵标识更新目。高级搜索更精准。突破择偶要求限制。查看视频认证。高频展示机会。我是谁的意中人。查看心仪我的人。不限量使用爱情直呼。高级隐私保护。搜索优先呈现。查看心灵匹配详情。限时聊天服务。为心仪对象送礼物。类似性格or心理的测试服务，帮你测试出自己是个什么性格的人，内心的需求是什么，适合找什么性格的人等，甚至还包括了性需求，产品服务真是细致周到啊！导致每次看对方资料的时候会不由自主地看看对方的这方面需求如何！录入个人信息后，引导你进行真实身份验证，之后，会不定期的给你往注册邮箱发一些估计是系统算法导出的匹配结果，说实话挺不靠谱的，多是按照

4、地域划分来判断，还有估计就是按照性格或者兴趣等其他条件是否匹配来判断。同时，也会引导你成为付费用户，否则只能发个秋波之类的东东给对方。“定向服务创造一切”百合网把用户分成了两类，一是可以自己在互联网上找到婚恋男女朋友的用户，另一类人群则平时工作繁忙，或者比较注重个人隐私的保护，更相信人工服务。线下相亲店是百合网为VIP会员设计的另一项费服务，相亲店被分成咨询接待区、培训教室、私密相亲区等多个功能区域。在这里，未婚男女可从爱情顾问处得到指导，消除约会的紧张情绪。同时，爱情顾问还可在男女双方之间反馈信息。到目前为止，百合网的相亲店开设了60家。百合网的收入。其一就是提供增值服务，包括线送礼物、首页

5、推送等。由此乐意带动人们交友的积极性。给网站也会带来客户和丰厚的利润。其二，网络广告。通过网络广告获取人气，提高网站的地位。相反，其他网站通过在自己的网站投放广告，也会获得一定的利润。其三，线下交友活动。这钟线下的交友活动更加拉近了网友们之间的距离，消除了陌生感，更有利与配对成功。其四，线下服务。在这里，线下服务指的是提供场所和红娘，对支付能力比较强的用户进行服务，平均收费1万以上。1.水晶会员499一年。399半年。299三个月。享受所有服务。2.看信会员199一年，享受免费看信。3.高级会员299一年。全站免费沟通，尊贵醒目标识、高级精准搜索，突破择偶要求限制，查看视频认证。4.自尊会员，

6、个性资料页魅力优化个人资料页专属装扮，凸显尊贵身份，脱颖而出。第一印象征服ta。独享魅力会员库优先搜索到7000万会员中受关注度高的魅力会员，拥有更多的选择权。尊贵身份关注度更高独享至尊会员标识，爱情搜索页个性化展示，优先被别人搜索及关注。魅力会员推荐每日为您精选3名热力会员，拥有更多的选择权。最霸气的表白方式专享爱情速递发信，最霸气的表白,更高回复率。(每日登录可领取2条)。更显著的展示机会“今日邂逅”高频展示推荐，享受与众不同，获得更多关注。爱情课堂免费观看免费查看全部爱情课堂视频，让相亲不再成难事！提供改善沟通建议专属客服团队帮您筛选优化个人资料页内容，更好地展现您的魅力。屏蔽弹出广告为

7、您屏蔽网站弹出广告，让您的操作更流畅、更舒服！至尊会员完整享受水晶会员所有特权。5.网络红娘牵线，精准推荐帮您找到符合您择偶要求且喜欢您的人。覆盖面广向大量优质会员发送免费阅读的推荐信。多重服务牵线成功短信提醒并永久免费沟通。效果保证成功牵线才计数，每少牵一人退两颗红豆。百合网的产品与服务体系。作为婚恋交友网站，百合网的网站包括爱情搜索、水晶百合、百合VIP婚恋服务、成功故事、百合通、顾问服务、排名优先、爱情直呼和婚恋学院等功能。通过完整的服务体系，可以扩大百合的影响力，吸引更多的客户。百合网的合作伙伴。百合网是江苏卫视指定婚恋网站，与非诚勿扰密切合作，嘉宾火热招募中。同时百合网还和爱情连连看

8、等婚恋媒体合作，为用户提供更全面的交友途径。百合网的新增功能。百合具有强大的核心能力，心灵匹配和超级匹配能精确找出最合适的人选。爱情顾问亲切而服务周到，这些爱情顾问都经过心理学的培训，具有良好的服务意识和沟通能力，同时可以熟练地使用百合网的计算机系统在数百万用户中有效地挑选满意的对象。首家建立专业爱情顾问团队。国家引入公安部身份认证系统，建立起首个用户诚信体系，这样大大保障了用户的隐私，同时吸引了大量的用户。首家设立VIP会员地面服务中心，为会员提供了各个阶段不同的服务。珍爱网拥有注册会员4000万人。首创红娘+网络的高效婚配服务模式，这种模式聚焦于两个最能够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键要

9、素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往全程精心主动地为会员提供完善的征婚服务。注册后不用付费便开始接到电话，对你嘘寒问暖，引导你使用他们的服务，并且告知你只要付费就能更高效地找对象。红娘他们的工作是早9:30到晚9:30，一天12小时工作量，双休，说实话挺累的，呼叫中心在厦门，总部在深圳。珍爱最明显，新用户的引导人工销售完成，人工推介约会对象并销售套餐。盈利模式：1999元的爱情年费。特色：网络海量甄选+电话红娘特约服务珍爱网最为独特的是“网络甄选+电话红娘”的中介服务，网站有推荐引擎来筛选匹配对

10、象，然后通过珍爱网总部的CallCenter电话客服中心的红娘提供服务，而人工方式主要是解决三方面问题，一是营销对方的优点，因为毕竟不是所有的人都是俊男靓女，能让人一见钟情；二是代为询问一些尴尬问题，比如女性不好意思问对方经济状况，红娘可能会在与男方交谈的过程中，巧妙而出其不意地提到；三是在约会之后，对男女两方两边问题进行反馈意见(1)红娘人性化相亲安排红娘是珍爱网的人工服务形象，珍爱网的红娘均经过专业心理学培训，结合多年的征婚服务经验，给您提供用心细致，专业个性化的红娘服务，以促成征婚者尽快找到心仪对象。用户可以通过网站发起红娘委托服务，也可以直接拨打红娘热线电话。(2)用户权限注册资料、上

11、传照片等，同时也可以自由设定年龄、地区、身高等各种高级搜索条件，查看其他会员的资料和相片。遇到心仪的会员，用户可以向会员发送“秋波”，或者“委托”珍爱网的红娘人工与对方取得联系。收集，包括不满意对方的原因（甚至是不喜欢对方穿的衣服），为以后的服务做积累。珍爱网是由专业红娘提供服务的相亲网站，首创红娘+网络的高效婚配服务模式，这种模式聚焦于两个最能够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往全程精心主动地为会员提供完善的征婚服务。由700名红娘成功牵线的大量会员资料，耗

12、时半年终于研发出了不亚于美国同行水平的相亲推荐引擎，更是让珍爱网的会员提供了高效高水平的服务。产品与服务珍爱网的产品和服务与其他婚恋网站和交友网站的不同之处主要有三点：(1)网络平台与电话红娘相结合的服务模式。珍爱网独创结合网络平台加电话红娘的服务模式，这种模式聚焦于两个最能够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往。(2)专业红娘团队提供服务。珍爱网拥有庞大的专业红娘团队，到2011年5月为止，珍爱网有全职电话红娘1000名，每天为成千上万的会员提供电话牵线匹配，

13、会员在注册24小时内便可开始享受到来自珍爱红娘的贴心服务。实践证明，这种大规模和高品质的红娘服务在成功效率上远远高于只提供自助平台的交友类网站。(3)会员身份验证和双向匿名邮件双保险系统。珍爱网采用高度严肃安全的会员身份验证和双向匿名邮件系统。会员使用婚恋网站时最重视的就是安全性和诚信度，珍爱网联合北京国政通、依托“公安部-全国公民身份信息系统（NCIIS）”推出的权威身份证认证以确保会员的身份的真实性，同时采用双向匿名邮件，有效的杜绝了开放通讯给会员隐私带来的隐患。实践证明，与开放联系方式的交友类网站相比，只有身份验证和匿名邮件的“双保险”系统才能切实的保护会员的隐私安全、防止不良骚扰、确保

14、高效准确找到对象。盈利模式1.盈利空间 一方面，婚恋网站的商业模式近年来并没有发生根本性的变化。因其网站的注册会员目的很明确，就是为了找对象，而一旦找到了合适的匹配对象，立刻离开该网站，用户黏性特别差，进一步造成注册用户的流失，也就顺其自然地影响到网站的盈利。更为致命的是，即使世纪佳缘2010年的注册用户达 3500多万，但每个月平均活跃人数仅为370多万；而月平均付费用户仅为55万多一点，付费比例仅为1.6%，可见用户付费意愿并不是特别强烈。这严重影响到婚恋网站盈利能力的进一步提升。还有一点让人担忧的是，随着中国人口老龄化的趋势日益明显，2000年到2010年的10年之间，人口净增长7390

15、万人，对比1990年到 2000年的10年之间，我国人口净增长1.3亿。后一个10年比前一个10年人口净增长减少了约5600万人。很明显，这也说明处于婚恋年龄段的总人口数在不断减少。另一方面是中国网民的数量不断增加，2010年底达到了4.57亿人，其中18岁以上的单身网民就有1.56亿人。此外，网民接受网络恋爱的比例也在快速提升，2006年仅有5%的人能够接受这种方式，而到了2010年就有超过40%的人接受这种方式了。双向的增加也对婚恋市场的总体规模扩大起到了推波助澜的作用。更加利好的消息是，付费的比例也在不断地提高，目前已经超过5%。2. 收入来源珍爱网的收入来源主要是会员费和服务费。网上珍

16、心会员120一年。VIP会员费是六个月4999元，帮你找人.3。定位模式 珍爱网的定价模式是明码标价，例如4999元六个月等。核心能力珍爱网的核心能力是他的特色服务-以电话的方式提供一对一的人工服务。首创了“网络征选+电话红娘服务”的高效在线婚恋服务模式，专为忙碌的城市白领省时高效地成就姻缘。以及通过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认和配对。1.产品策略珍爱网不仅是提供会员信息交流的服务，更主要的是珍爱网还以电话的方式提供一对一的人工服务，是一种“经纪人模式”，网站中有“红娘”做中介，用户资料上网后会有人为你服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，网站从中收取佣金。珍爱网首创了“网络征选

17、+电话红娘服务”的高效在线婚恋服务模式，专为忙碌的城市白领省时高效地成就姻缘。通过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认和配对，即采用“你来登记资料和要求，我来做媒”的这种服务，让会员们可以利用珍爱网平台为亲友或自己做媒。经过10多年的发展，珍爱网已成为中国在线婚恋网络服务的领先者，是国内唯一完全以征婚服务为核心的专业人工红娘网站。2. 价格策略珍爱网只为征婚会员提供服务，主要是网络征选加电话红娘的高效婚配服务模式，红娘服务能提高成功率，因此，珍爱网六个月的服务时间收费2999元。支付服务费后，珍爱网不仅提供单纯的会员间互动联系，更重要的是专业红娘的婚恋指导服务。如果两个普通会员之间有交往意向

18、，则需要其中一位先升级为珍爱通会员，便可互换联系方式，享受展示、查看、沟通、短信等各种特权。3. 渠道策略(1)综合利用多种媒体珍爱网通过网络广告、BBS、博客、通讯工具邀请、电视等新闻媒体媒体报道、成功故事营销、论坛营销等，大力建设渠道。(2)非诚勿扰、爱情连连看等电视营销成为珍爱通会员或是在珍爱网的高人气的用户，都有机会被推荐去非诚勿扰、爱情连连看等婚恋节目，在电视节目平台上接触更广阔的人群，提高会员的婚恋成功率。4、 促销策略珍爱网借助了电话、手机的普及，迅速扩大了自己的版图。珍爱网在与媒体关系的建构上也煞费苦心，不仅与热门相亲节目非诚勿扰、我们约会吧、百里挑一、爱情连连看等都建立了合作

19、，还在各种媒体渠道投放大量的广告，进一步巩固自己在行业中的地位，传递了公众的口碑。但是另一方面，成本的上升势必会给整个网站的运营增加压力。由于尚无明确的上市计划，所以看不到来自官方的珍爱网财报情况，但据资深行业人士称，在目前婚恋网站行业发展集体遇到瓶颈的情况下，大规模投入宣传推广虽然可以起到一定效果，但是如何做到可持续地长期投入、获得理想的回报率更为重要。市场竞争模式1、独特的服务模式珍爱网是由专业红娘提供服务的相亲网站，首创红娘+网络的高效婚配服务模式，这种模式聚焦于两个最能够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到心

20、仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往全程精心主动地为会员提供完善的征婚服务。营销管理：综合利用各种渠道：腾讯网，新浪微博，支付宝，开心网，pptv，百度等。电视营销：珍爱网与以下电视节目合作，进行电视相亲活动，并在全国各大城市招募电视节目会员，注册并登录珍爱网活动专区，有机会向全国征婚，与主持面对面交流。安全管理：(1)会员诚信认证诚信认证是珍爱网一项比较重要的保障，包括了身份证验证、手机号码验证、视频验证、其他证件验证等多种方式，其中身份认证（通过国政通、全国公民身份信息系统（NCIIS）数据支持），为会员的婚恋交友行为作出了保障。此外，红娘还会通过人工电话对会员进行电话回

21、访和咨询，进一步核实和了解诚信状况。(2)会员身份验证和双向匿名邮件双保险系统珍爱网采用高度严肃安全的会员身份验证和双向匿名邮件系统。会员使用婚恋网站时最重视的就是安全性和诚信度，珍爱网联合北京国政通、依托“公安部-全国公民身份信息系统（NCIIS）”推出的权威身份证认证以确保会员的身份的真实性，同时采用双向匿名邮件，有效的杜绝了开放通讯给会员隐私带来的隐患。实践证明，与开放联系方式的交友类网站相比，只有身份验证和匿名邮件的“双保险”系统才能切实的保护会员的隐私安全、防止不良骚扰、确保高效准确找到对象。客户服务与关系管理1、 网络平台与电话红娘相结合的服务模式珍爱网独创结合网络平台加电话红娘的

22、服务模式，这种模式聚焦于两个最能够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往。2、专业红娘团队提供服务与帮助珍爱网拥有庞大的专业红娘团队，到2011年5月为止，珍爱网有全职电话红娘2000左右名，每天为成千上万的会员提供电话牵线匹配，会员在注册24小时内便可开始享受到来自珍爱红娘的贴心服务。实践证明，这种大规模和高品质的红娘服务在成功效率上远远高于只提供自助平台的交友类网站。珍爱网红娘提供各种人性化服务。第一，你有优点，通过红娘帮助你。第二个你有尴尬的问题，红娘可以帮

23、助你询问。第三，约会结束后，红娘就向双方收集约会之后的反馈。这是我们提供服务的一些主要的精髓，但是我们全部是用电话做的，因此我们才有规模。珍爱网以电话的方式提供一对一的人工服务。首创了“网络征选+电话红娘服务”的高效在线婚恋服务模式，专为忙碌的城市白领省时高效地成就姻缘。通过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认和配对，让会员们可以利用珍爱网平台为亲友或自己做媒。经过10多年的发展，珍爱网已成为中国在线婚恋网络服务的领先者，是国内唯一完全以征婚服务为核心的专业人工红娘网站，是国内三大婚恋网站之一。但是，仍有些不足之处。下面有几点建议：(1)加强安全，切实做好实名注册，完善实名认证方法，以减少网

24、络诈骗。近年来，婚恋交友成为一社会热点问题，随着网络的发展与普及，应运而生了大量的征婚交友网站（如 世纪佳缘、珍爱网等），因为网络的一些特殊性，也为犯罪分子实施不法侵害提供了便利条件。经平台梳理，仅今年以来，各地发生多起利用征婚交友网站平台实施的诈骗案件。(2)积极解决“信任危机”。当网上婚恋成为一种时尚时，诸如电话短信骚扰、个人信息泄露、婚恋欺诈等系列网络问题也接踵而至，引起人们对婚恋网一度恐慌，婚恋网“信任危机”也逐渐凸显。纵观国内婚恋网市场，主要存在以下危机隐患：a、个人信息泄露b、注册会员虚假信息c、婚恋配对盲目无针对性。对于普遍关注的网络婚恋行业的信任危机，我认为婚恋网站应从以下四个

25、方面着手：第一、注重会员信息保密工作。第二、完善会员身份审核机制。第三、结合线上自助配对与线下专业婚恋咨询。第四、完善相关网上婚恋法律体系。(3)重构产业链。据艾瑞咨询预测，2015年在线约会市场规模仅仅为19亿元。如此规模却面临众多的网站争食者分享，这也将是制约企业能够做大的重要原因。婚恋市场毕竟不是一个可以无限增长的市场，至多也就是个百亿元的市场。而寻找其他的盈利模式，扩大或重构产业链，例如由婚恋为切入口进入到婚庆产业等。(4)将目前的盈利模式逐步转变为开放式。着名商业观察家项建新表示，“互联网的发展模式必须是开放的，婚恋网站也不能例外。”在互联网大环境已经改变的情况下，婚恋网站的商业模式

26、和盈利模式已经走到了一个关键的时刻。如果还以原来老的思维来做婚恋网站，必然产生“刻舟求剑”的后果。所以，珍爱网的发展模式应该逐步转向开放式。世纪佳缘：恋爱交友螳螂在前，婚庆产业麻雀在后。盈利模式：十元到百元不等的网络增值服务收费，线下活动入场费100元。特色：五星级身份信用制度，线上倾心传情，线下活动搭桥。世纪佳缘它的基本业务是为线上和线下为注册会员提供以婚恋交友相关的各项服务。主要采用“注册、搜索、发信息、约会”模式，即填写详细个人资料成为会员后，世纪佳缘将资料整理成数据库，按地区、性别、年龄、收入等关键词为会员提供搜索服务。注册时，要求会员提交各种身份证明资料获得对应的信用等级，用户必须上

27、传身份证之后，才能成为星级会员，填写的真实资料越多，获得的信用等级越高，也更易获得交友会员的信任。” 世纪佳缘目前的主要盈利模式采取了为会员线上提供增值服务、线下组织会员收费活动来维持收益。世纪佳缘推出了线上增值服务。增值服务主要有首页光明榜、玫瑰情书、虚拟礼品、VIP服务、约会1+1等，这些都需要付费。线下即现实组织会员互动活动也成为世纪佳缘运营模式中的另一关键环节。线下活动是让参与会员直接面对面交流，只需要半天时间，可以见到上百位异性会员，节省时间和金钱，提高了择偶的效率。商业广告包括线上网络广告、线下广告。由于有1500万注册会员、世纪佳缘本身就是一个广告宣传平台，再加上其会员群体多为中

28、青年消费主力军，不少广告商都看中了精准广告投入方式，推动了广告的盈利方式。录入信息后会引导你真实身份的核实，但是其强度不如百合网，也会不定期的发一些所谓的匹配对象到你注册邮箱。1. 百合和世纪佳缘基本都是数据库匹配+推荐搜索引擎，但数据库大小不一样，所以可操作空间来看，世纪佳缘更宽，在很多地区的匹配更准确。对新用户的引导都是邮票（红豆）+套餐。2.世纪佳缘的用户引导更加轻便，百合的限制门槛更高，表现为心里匹配测试的长度更大。虽然世纪佳缘也有心里测试，但属于可选项。百合网在2005年情人节之后构思，当年7月份上线，8月份融资。2005年和2006年先后从金沙江创投、Mayfied、恩颐投资、北极

29、光创投获得共计1100万美元的投资。过去几年中，据统计，共计有8家婚恋交友网站获得融资，包括世纪佳缘、百合网、珍爱网、嫁我网、蜜糖网、绝对100、中国爱线和爱情公寓。百合网从2005年开始起步，迅速积累了一批用户。2006年之后，鲜少有婚恋网站再能做大，前几家大网站已经吸引了大量用户，争取用户的成本越来越高。目前国内的婚介网站采取了两种截然不同的模式，一者主打专业的心灵匹配测试系统，一者主要通过资料进行搜索和筛选。世纪佳缘走的是通过资料进行搜索和筛选路线，取得过全国最大的市场份额。百合网主打专业的心灵匹配测试系统，自主研发了一套心灵匹配系统，通过人与人之间性格特征的相容，为用户提供匹配者。后者

30、的好处在于，在普通网站一个用户可能需要见100个人才能找到伴侣，但在百合可能只要见10个，减少了用户的时间成本。这些通过半小时择偶测试的用户有真实的择偶意愿，且提供完整真实的资料。找到这些有一定经济水平、教育程度、社会地位的用户，就是从商业角度上最有价值的用户群体。收费瓶颈第一，网上目标客户群并非那么大。这不是一个13亿人的生意。网上的用户，必须是单身的，必须近期准备结婚的。因此，这个用户群规模沾不上“亿”。接着，用户成功之后不可能在短期之内结两次婚，这意味着你服务越好，用户离开得越快。第二，网上的市场营销成本高。很多用户的心理，很微妙，他们并不想告诉别人自己是从网上找到伴侣的。这致使口碑传播

31、很弱，严重依赖广告。第三，中国用户习惯了免费，收费异常困难。突破方向其一就是提供增值服务，包括线上送礼物、首页推送等。增值服务获利的前提是，这些用户要在线上足够活跃，且呆的时间够长。具观察，一般用户平均活跃时间是三到六个月，无法靠此长期盈利。其二，网络广告。遇到的现实问题是，这些用户的注意力很难再被吸引到别的链接，因为他们的主要目的是找人，无法再次产生“注意力经济”。其三，线下交友活动。但交友活动的一大问题是，受气候、场地等影响，可能到时无法举行，一次亏损将前几次的利润全部吞没。其四，线下服务。线下服务指的是提供场所和红娘，对支付能力比较强的用户进行服务。总体上说，这些方法都不是最好的盈利模式

32、。而收费的点，最终落在“阻断沟通”。比如你要看对方的回信，必须付出一定费用。这已经成了各大网站不约而同的策略。 用“上下前后”来概括收费业务战略。向上移动指的是向高端移动，针对大龄和高收入阶层，平均30岁以上，只要对他们维持好的服务，他们在的付费将是稳定的。自己有的科学性格测试、配对系统，它还提供培训班，提供婚恋方面的指导和培训。往下服务是指往线下服务。针对那些对互联网不熟悉，也不想花时间注册的用户。这些用户往往时间少，需要值得信赖的人服务，支付能力高。但问题在于，人工服务的基础是人才，培训一个爱情顾问需要36个月时间，每年百合网都在不遗余力以翻倍的速度在培养。这些顾问帮助VIP客户了解他要找

33、什么人，去帮助他搜索、筛选，帮助他做事先身份的认证、双向沟通、安排约会、婚恋指导，甚至教用户如何使用网站。往前移动指的是抓住还不急于迫切结婚的单身会员。为这些单身会员组织活动，交朋友，其根本就是延长用户的活跃时间，为进一步创造价值打好基础。向后移动指的是找到恋人之后的后续服务，包括婚礼、婚姻家庭的培训。这仅仅还是设想，因为这项业务极为复杂，不宜标准化。根据以上情况得出目前交友网站较受欢迎的形式是 大部分免费项目与收费项目搭配才是最完美的运营方式，一旦实行全面收费或类似于全面收费的时候，就会出现访问量受欢迎程度降低的情况据第三方研究的数据显示，中国在线约会市场规模从2010年的4.87亿元，将增

34、长至2015年的19亿元。或许正是源于这么个一个庞大的消费市场，婚恋网站对此垂涎三尺，圈钱无度。目前婚恋网站所面临普遍困局是：如果要保证信息质量的话，就必须加强用户控制，阻止信息泛滥；而加强对用户的控制则必然影响到用户体验，使用户大量流失。诚信为本还是金钱至上？由于用户是国内婚恋网站盈利的主要依托，广告收入等其他来源非常有限，只有放开限制才能把用户数量提上来。因此即便是国内排行前三的婚恋网站，也敢冒天下之大不韪，以金钱利益为核心，罔顾用户需求。珍爱网独特的在线服务、盈利模式，促成婚恋的成功率很高，通过免费注册，珍爱网可让海量的网民“有缘相识”，并保证为珍爱网吸引巨大的注册用户；同时，高质量的付

35、费红娘服务，又能结合网络和人工干预的方式，帮征婚会员在婚恋过程中克服障碍并“出招”。 看起来婚恋网站的发展非常得美好。但现实是，很多人对婚恋网站的发展前景并不看好。世纪佳缘在开盘后不久便遭遇破发，跌幅为9.09%，也一定程度上验证了对婚恋网站钱途的担忧。而争议的焦点无非就是婚恋网站的钱途是否能长期看好?从资本市场上来看，中国3家最大的婚恋网站世纪佳缘、百合网、珍爱网大部分融资都是发生在五六年前，近年来更是罕见资本市场对其关注。这其中的根本原因就是在于婚恋网站的商业模式和盈利模式并没有很大的创新和突破。 事实上也是如此，婚恋网站的商业模式近年来并没有发生根本性的变化。因其网站的注册会员目的很明确

36、，就是为了找对象，而一旦找到了合适的匹配对象，立刻离开该网站，用户黏性特别差，进一步造成注册用户的流失，也就顺其自然地影响到网站的盈利。更为致命的是，即使世纪佳缘2010年的注册用户达3500多万，但每个月平均活跃人数仅为370多万;而月平均付费用户仅为55万多一点，付费比例仅为1.6%，可见用户付费意愿并不是特别强烈。这严重影响到婚恋网站盈利能力的进一步提升。 还有一点让人担忧的是，随着中国人口老龄化的趋势日益明显，2000年到2010年的10年之间，人口净增长7390万人，对比1990年到2000年的10年之间，我国人口净增长1.3亿。后一个10年比前一个10年人口净增长减少了约5600万

37、人。很明显，这也说明处于婚恋年龄段的总人口数在不断减少。 面对如此局面，不禁令人对婚恋网站的盈利产生质疑。婚恋网站到底还有钱途吗?婚恋网站的未来到底将如何发展?天拓科技经过对各大婚恋网的调查研究表示，婚恋网可以有前途，但必须做到以下几点。 重构产业链 一般认为，只有市场容量足够大，才能产生相对较大的企业，这就和鲸鱼只能生长在大海里而不会生长在湖泊或者池塘里是一个道理。而总体看来，婚恋市场的天花板在哪里呢?据艾瑞咨询预测，2015年在线约会市场规模仅仅为19亿元。如此规模却面临众多的网站争食者分享，这也将是制约企业能够做大的重要原因。 尽管如此，仍然有人看好婚恋网站的市场前景。而天拓科技对婚恋网

38、站的市场钱景判断也有着独特的逻辑和思路。 一方面婚恋网站并没有面临如此众多的竞争对手，世纪佳缘、百合网、珍爱网3家就占据了市场份额的超过70%。这与很多大市场面临很多的竞争对手的情况不同，比如手机生产，仅中国就有几千家生产企业。另外，很重要的一方面是中国网民的数量不断增加，2010年底达到了4.57亿人，其中18岁以上的单身网民就有1.56亿人。此外，网民接受网络恋爱的比例也在快速提升，2006年仅有5%的人能够接受这种方式，而到了2010年就有超过40%的人接受这种方式了。双向的增加也对婚恋市场的总体规模扩大起到了推波助澜的作用。更加利好的消息是，付费的比例也在不断地提高，目前已经超过5%。

39、因此，项建新乐观地估计未来3-5年，婚恋网站的市场规模100%的增长也是有可能的。 但现实是，婚恋市场毕竟不是一个可以无限增长的市场，至多也就是个百亿元的市场。而如何由婚恋为切入口进入到婚庆产业，成为了婚恋网站发展的最大关键因素。 可以看到，作为老大的世纪佳缘投资建设了囍鹊网。该网站为婚姻类网购平台，其目标用户为在世纪佳缘上交友成功并紧接着产生婚嫁需求的用户，提供的产品及服务包括婚纱摄影、钻戒、婚礼礼服、婚礼策划等，营收模式为交易分成及广告。显然，世纪佳缘梦想打造一站式的婚恋服务网站，既满足婚恋的需求，又满足婚庆的需要，不断地深度挖掘用户价值。百合网也一直在进行相关的产业链延伸的探索，不仅建设

40、了百合商城进行电子商务，还做团购等。这并不是一件容易的事情。婚恋网站用户本身的流动性就很强，而如果要做婚庆产业的话，与婚恋的时间窗口期相比较会更加短暂，流动性会更大。还有就是婚庆产业很多都是本地化服务，如果要大规模的推广，需要付出高额的成本付出。这与婚恋网站面临同样的问题一方面用户的流动性会更大，另外一方面推广成本高。依然是这两个核心的问题。 由此可见，对于婚恋网站来说，产业链的延伸是必然的结果。但对于现存的婚恋网站来说，拓展产业链就意味着要保持用户黏性，而保持用户黏性则不可避免的要改变原来的商业模式。世纪佳缘、百合网等都开始各自的探索，至于效果如何，可能需要一定的时间来探索。如果把世纪佳缘、

41、百合网、珍爱网3个婚恋网站统一来看的话，基本上从盈利模式和传统的线下婚姻介绍所相差不大。为什么呢?众所周知，传统的线下婚姻介绍所的流程基本上是到婚姻介绍所，先填表，然后再验证相关的证件，以表明自己的身份等各项信息的准确，最后就是审核，合格以后缴纳一定的会员费或者服务费，等待婚姻介绍所打电话通知见面。大概就是这个流程，可能不同的婚姻介绍所在服务等方面还会有所区别。而纵观世纪佳缘、百合网、珍爱网等，无非就是把填表、验证身份等过程搬到网络上，最后每个网站会采取不同的模式来进行针对性的服务。世纪佳缘采用的是平台式搜索，百合网采用的是心灵匹配模式，珍爱网则采取了一对一的红娘服务模式，而其中的盈利模式本质

42、上则可以统称为邮票模式。世纪佳缘采取的所谓微支付模式，即2元钱一张邮票，可以给喜欢的人发信;而百合网实行是套餐制，即在一定时间内可以看信和发信;珍爱网则更像传统的婚姻介绍所，直接收取服务费。 目前的婚恋网站还不能纯粹意义上通过互联网的形式来进行婚姻服务。现在的婚恋网站基本上是收取堵截费，靠隔离男女双方来收取费用。而找对啦则是打造开放式的婚恋交友社区，不靠对注册用户收取费用来盈利。无论是世纪佳缘，还是百合网、珍爱网，基本都是封闭的，而找对啦则打造一个开放式的婚恋社区，将隔离变为开放。项建新的逻辑是这样的：针对注册会员，开发网站本身的即时通讯、基于爱情为主的网络游戏、电子商务、微博等功能，使得会员

43、能够通过聊天、游戏等基本的交流中，相互熟悉和了解;而网站本身除了对双方资料的审查以外，还会通过两个人的交流和互动显示两个人的了解程度，由网站给出建议两个人是否见面。此外，网站还会提供线下的婚介服务专员为线下见面提供安全保障。这种模式的创新改变了原来向注册用户收费的商业模式和盈利模式，既能增强用户的黏性，使其长时间滞留在网站，又保证了用户能够有充分的时间来了解对方，尽量减少诚信危机的发生。而事实上，婚恋网站的这一短板，已经被一些社交网站所看中。由于社交网站等更倾向于用户实名制，且用户黏性更高，用户身份的真实有效性，可以很大程度上避免婚恋网站的欺诈现象。包括Facebook在内的大型社交网站早已嵌

44、入各种第三方开发的婚恋交友插件，通过此种方式获得达数千万美元的收入。美国婚恋网站M成长缓慢，很大一部分原因就是受到了Facebook这种服务的冲击。而国内的专业社交网站比如新浪微博中的随手拍等也都开始了进军婚恋市场的决心。对此，婚恋网站也并不是没有察觉，世纪佳缘总裁龚海燕也曾表示，和微博、SNS等未来可能会有很多合作，而不是直接去竞争。百合网也加快了由封闭转向开放的步伐，已经和腾讯、新浪微博等进行了后台对接，通过腾讯QQ等方式就可以登录百合网，查看信息。对于世纪佳缘等网站来说，并不是一件容易的事情，一方面开放的趋势势不可当，是必须要开放的;而另一方面，如果开放度过高，可能又会影响到原有的商业模

45、式和盈利模式。对此，项建新表示，互联网的发展模式必须是开放的，婚恋网站也不能例外。而找对啦网站以其后来者的身份切入到婚恋市场，梦想打造一个免费的婚恋*站，聚集足够多的人气和访问量，通过自身的社交游戏、电子商务等各种已经成熟的盈利模式来达到盈利目的，项建新则把其模式称之为婚恋交友的360模式。这 种 网 络 和实 体 相 结 合 的 模 式 必 须 做 到 . 无 欺 骗 ， 一 心 为 您 。 以 真 诚 的 服 务 态 度 为 您 挑 选 对 象 ， 无 婚 托 ， 专 业 的更 放心。丰富的顾客资源。多样选择，保证您一定可以选到趁称心如意的婚姻对象。资深的娘团队。资深红娘，让您在约见婚姻对

46、象时少一分尴尬，多一分舒心。严密的资料管理流程。严格保密你的资料，让您安心选对象。、专业的婚姻法律顾问。婚姻法律顾问，用专业的法律知识，解决您关于婚姻的一切后顾之忧。制约性：财力资源：资金有限。信息资源：公司建立初期，顾客资源相对较少，公司知名度较小。技术资源：对于保密系统的选择或技术开发缺乏经验主要风险综述：在选址方面，可能存在租金过高，人流量不大、交通不便，面积不适合等方面的问题。在装修方面，可能存在装修公司选择不合理，工人工资过高，室内设计不恰当，材料采购不适合等方面的问题。在办公设备采购方面，可能存在电脑等成本太高，系统不合适或过时，桌椅数量的确定不正确，导致资源不够或浪费等问题在开业

47、准备方面，酒水，食物方面准备不齐全，嘉宾邀请不全，接待准备不 影响项目的风险因素： 外部环境因素：政治，经济，法律，社会道德等。内部环境因素：企业资金，人力资源，时间，公司战略，经营目标等。缺乏必要的准入审核和必要管理，造成一些人员利用这一平台进行网站优化和宣传，严重影响网站声誉，并对正常的男女交往造成负面影响。一些网站缺乏相应的赢利模式，于是与婚介公司配合，利用虚假的信息进行网络诈骗。缓解风险的步骤；发现工作中存在风险因素对风险因素进行分析确定到底哪些风险因素对项目的影响较在将这些风险因素按风险程度排列按风险程度的高低，对风险进行针对性的管理。建立有效的风险管理机制。风险的应对策略：针对外部

48、环境因素来说，企业应加强市场调查，了解市场动态及国家政策的变化，及时掌握外部环境变化的情况，这对公司做出正确的内部决策有很大的影响。针对资金而言，企业应建立有效的财务管理方法和会计核算，保证企业的每一笔资金都使用的有价值，并要建立健全监督机制，防止资金烂用，挪用工款的现象出现。公司要建立有效的人力资源管理制度，做到人尽其材，物尽其用。企业要确定合理的经营目标，在不超出公司能力的情况下，做到盈利最大。并且要对目标进行分解，分成长期、中期、短期目标，一个一个实现，最终实现最终突破。一些简单想法当前运营的商业性网站，主要为市场提供三大服务功能：第一为信息集成检索功能，不管是新浪网、网易，还是雅虎、搜狐，其实都是在为客户检索所需要的信息。第二为在线交流功能，如各类即时聊天室、贸易通、主题论坛、电子邮箱服务等都属于此项功能。第三为游戏娱乐功能，如网络游戏等。以上三大功能，有些网站只具备一项，如纯粹的游戏网站和电影网站；有的则具备三项，如腾讯；而有些则将几种功能进行融合，如阿里巴巴网站将信息集成检索功能与在线交流功能进行融合，成为了最优秀的BtoB网站。本