韩国现代汽车国际化之路案例分析.ppt

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1、他山之石可以攻玉他山之石可以攻玉-韩国现代汽车国际化之路案例分析韩国现代汽车国际化之路案例分析-1-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。目录目录现代汽车的国际化进程现代汽车的国际化进程现代汽车国际化成功的启示现代汽车国际化成功的启示附录：丰田在泰国的销售管理附录：丰田在泰国的销售管理-2-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。现代汽车从现代汽车从1967年建立至今年建立至今38年的成长历程，是一部成功年的成长历程，是一部成功的历史，但其间也有失败的教训的历史，但其间也有失败的教训1967196703037070737

2、376767979828285858888919194949797200020001968年，与福特英国公司签订技术转让协议，在蔚山为其CKD组装生产Cortinas72年底现代与三菱建立战略伙伴关系73年，现代汽车与福特汽车的合作关系终止聘请欧洲设计师开始研发自已产品pony，并与两年后试生产；同时现代汽车也开始进行卡车和大巴士的生产88年12月，现代汽车加拿大Quebec的工厂正式投入运行，目标是直接供应北美市场工厂后因生产及管理不佳等原因于94年关闭到85年，现代已在全球建立起完整的分销体系85年底现在汽车并在美国成立了公司，负责北美地区的销售02年，三菱10%股份出让给戴克；此前，现代

3、分别在印度、土耳其、中国等新兴市场国家建立生产基地，并在美国、欧洲（德国）和日本建立了研发中心93年，在津巴布韦建立CKD工厂加大了第二代发动机、CVT、AVCS、混合动力研发，并在Namyang建立了研发中心81年，与三菱汽车结盟，后者向其输出包括发动机等关键技术，此前三菱已占现代10%股权76年，作为韩国第一辆自主品牌的汽车，现代的pony出口海外市场，出口国为危地马拉和萨尔瓦多74年，现代汽车在韩国证交所上市，为其以后大力拓展海外奠定了坚实的资金基础86年，现代首次进入美国市场（以EXCEL），定位二手车替代品而一举成功，但后因质量问题而一蹶不振90年底，现代成立的现代汽车金融公司91年

4、，开发了韩国第一款拥有自主知识产权的发动机98年底，现代汽车并购了同为韩国的起亚汽车，后者为其在欧洲的市场拓展立下大功040404年底，现代汽车集团（含起亚）销售汽车339.5万辆，位居全球第七，超过了日产、本田、雷诺、标致等对手，后来居上现代汽车的发展里程碑现代汽车的发展里程碑公司成立年资料来源：HMC年报、HMC网站、参考文献-3-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。成功的国际化运营是现代迅速崛起的重要原因（不含成功的国际化运营是现代迅速崛起的重要原因（不含KIA）直接的整车出口占总销售的比例越来越大直接的整车出口占总销售的比例越来越大国外直接投资的

5、生产基地产量迅速扩大国外直接投资的生产基地产量迅速扩大预计现代汽车国内业务相关的收入不到其总收入的预计现代汽车国内业务相关的收入不到其总收入的20%，国际市场是其主要收入和利润源，国际市场是其主要收入和利润源54.2%53.7%54.1%61.4%67.1%0001020304年151158172164167国内销售出口（除CKD）总销量万辆资料来源：HMC年报、HMC网站、参考文献仅指韩国国内生产的整车销售，由于CKD出口及海外基地的产量替代，国内整车生产一度下降02年030405E12.624.144.855.5万辆印度现代土耳其现代北京现代总产量国外三个生产基地中以北京现代的增长速度最快

6、05年的产量以第一季度的产量综合预测而成国内整车销售国内汽车相关服务整车出口CKD出口及海外技术转让协议生产海外生产基地销售海外汽车相关服务总收入国内业务收入不到总入收的20%汽车相关服务指维修用配件销售、汽车金融及保险等-4-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。纵观现代汽车的国际化进程，可以分为四个阶段纵观现代汽车的国际化进程，可以分为四个阶段1 14 43 32 21986199219972005起步期起步期扩张期扩张期调整期调整期战略转型期战略转型期时间：从1976年到1985年底；特征：基本以出口贸易为主，产口较单一，主要是PONY时间：从198

7、6年到1992年底；特征：以建立全球分销体系为主，设立海外销售机构，也曾设厂时间：从1993年初到1996年底；特征：加强全球分销体系建立，同时大力拓展CKD组装方式出口时间：从1997年初到现在；特征：除建立海外销售体系外，大力建立海外的生产基地和研发能力时间坐标现代汽车的目标是2010年成为全球TOP5的真正国际化的汽车制造商资料来源：HMC年报、参考文献-5-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。第一阶段，是现代汽车出口的起步期，这个时期的主要特征第一阶段，是现代汽车出口的起步期，这个时期的主要特征是其探索性是其探索性起步阶段综述起步阶段综述主要业绩

8、主要业绩主要业务活动主要业务活动1 1时间时间：从1986年初到1992年底。1976年现代汽车第一次出口，到危地马拉和萨尔瓦多，拉开了出口的序幕，而围绕出口的相关准备可追溯到70年代初；特征特征：这一时期主要特征是业务的探索性，自主新车型的开发，面向陌生的国外市场，都处于积累经验的阶段。在这个阶段出口业务的运作模式也是以一般贸易为主，按国家或地区向代理商出口。公司在国外不设分支机构，没有海外销售方面的投资预算（如境外宣传/广告、售后服务索赔），所有销售服务活动都由代理商自己来设计和完成。70年代初，郑周永聘请设计阿尔法罗米欧的意大利ItalDesign公司负责人Giorgio为其设计主管，次

9、年又聘请设计总理座罗孚汽车设计主管Turnball为现代汽车副总，为公司设计第一款汽车PONY；1974年第一代PONY汽车在意大利都灵汽车展上首次量相，取得巨大成功，成为那界车展上最受关注的车型之一；1975到1976年，PONY在英国进行了一系列严格的测试，为进行国外市场作准备；1976年出口海外市场，距离其在国内市场推出不到3年的时间；其后，PONY又出口到埃及、巴基斯坦等一系列不发达市场国家；1983年，现代汽车成功进入加拿大这个北美发达市场。到1984年，现代汽车累计生产Pony轿车 50万台；由于缺乏早年数据，难确定出口的准确数量，但预计出口的数量预计达到总产量的25%，即到84年

10、9年间出口共约12.5万辆；而进入北美发达市场的加拿大，1985年一年的销量就是7.9万辆,使得现代当年就出口12万辆。资料来源：HMC年报、HMC网站、参考文献-6-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。第二阶段，是现代汽车出口的扩张期，这个时期现代表现出了第二阶段，是现代汽车出口的扩张期，这个时期现代表现出了迅速扩张的野心，但也是失误和失败较多的时期迅速扩张的野心，但也是失误和失败较多的时期1986年出口到美国市场，现代当年在美国售出16万辆，次年达26.4万辆，并连续三年里取得进口紧凑型轿车第一名的成绩；到1992年，现代在美国的汽车销量已累计超过1

11、00万辆；92年度出口总量约为40万辆；由于质量没有得到有效保证，现代在美国的销量从1998年达到顶峰后，于89年迅速下降，并于92年跌到年销售仅10万辆；由于高估了自己国际化的管理能力，现代在加拿大的工厂自建成投产起便迅速陷入困境，是现代汽车在本阶段又一重大失误。扩张阶段综述扩张阶段综述主要业绩主要业绩主要业务活动主要业务活动2 2时间时间：从1986年初到1992年底，以在美国建立法人资格销售公司为标志性起点；特征特征：以在美国建立公司为代表，说明这个阶段出口业务的运作模式也由一般贸易转为建立全球的销售服务体系。公司在国外建立公司或分支机构，有海外销售方面的投资预算（如境外市场活动/广告、

12、售后服务、培训等支持性活动），销售管理人才本地化，拓宽销售服务网络，加强销售的渠道管理，由代理商自己来处理业务转变为按现代汽车的管理流程和规章要求来处理业务，并对经销商加大业绩管理力度。1985年底，成立现代美国公司，86年正式运作，同时子公司现代加拿大公司管理加拿大业务；1986年，通过现代美国公司进行充分的市场研究和准确的市场定位（二手车的代替品），并建立了约200个销售网点的情况下，现代EXCEL正式出口美国市场；1988年现代在加拿大Quebec设立的一个全资生产基地，准备在此生产轿车来满足北美市场；现代汽车进行一系列的出口分销体系建设，建立出口地区总部制度，推进符合当地情况的营销战略

13、和密切顾客的促销战略。现代汽车制定了五项海外销售体系措施：以地区总部为基础运作平台，强化海外销售管理；加大产品及服务培训；提高企业和品牌形象；建立稳定的出口仓库等物流基地等，并推行严格的经销商绩效奖惩政策等。资料来源：HMC年报、HMC网站、参考文献-7-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。第三阶段，是现代汽车出口战略调整时期，提高内部管理和第三阶段，是现代汽车出口战略调整时期，提高内部管理和产品品质，同时加大以产品品质，同时加大以CKD方式出口到不发达市场方式出口到不发达市场调整阶段综述调整阶段综述主要业绩主要业绩主要业务活动主要业务活动3 3时间时间

14、：从1993年到1997年，以向津巴布韦进行CKD方式出口为标志性起点；特征特征：经历了北美发达市场上的短暂繁荣和迅速挫败后，现代调整了出口战略，一方面继续强化出口分销体系建设，加大在竞争对手投入较少的不发达市场的销售力度，并采用了如CKD/SKD出口、技术转让生产等较灵活的方式（基本不需要进行项目投资，因此可视为一种灵活的出口方式而不是生产方式）；另一方面关闭在发达市场的生产基地，强化公司内部质量等管理，在本土生产精品出口到发达市场。1993年，为降低进口关税的压力，现代汽车在津巴布韦设立CKD工厂；并拉开了CKD及技术转让生产的序幕；其后分别在埃及、巴基斯坦、越南、博茨瓦纳、泰国、菲律宾、

15、印尼、委内瑞拉和马来西亚、台湾和中国大陆（江淮和华泰）建立了CKD工厂或技术转让生产厂；现代还加强了全球分销体系建设，1996年在比利时Lummen城建立了欧洲物流中心；其它几大洲的总部也分别设有区域性的物流中心，现代在全球共9个国家建立了七大培训中心，覆盖所有主要市场；96年现代的全球经销网点数量达到3000多家，特约维修服务店达到3700多家；现代进行了如精益生产、6Sigma管理等一系列内部管理的提升活动；1988年，现代关闭了在加拿大的工厂。美国市场由于产品品牌形象的损坏，销量大减，从1993年到1997年，基本上每年在美销量均在10万辆左右，其中1996年不足10万辆；现代汽车在其它

16、不发达市场的表现出色，这使得公司出口销售一直处于上升状态，1995年出口约50万辆，1997年上升到60多万辆；本阶段现代公司加强内部管理，提升品质和管理效率，为其2年后在美国市场上重新崛起奠定了坚实基础。资料来源：HMC年报、HMC网站、参考文献-8-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。第四阶段，是现代汽车战略转型期，这个时期现代汽车真正第四阶段，是现代汽车战略转型期，这个时期现代汽车真正从一个出口导向型企业转变为一个国际性公司，是质的飞跃从一个出口导向型企业转变为一个国际性公司，是质的飞跃战略转型阶段综述战略转型阶段综述主要业绩主要业绩主要业务活动主

17、要业务活动4 4时间时间：从1997年到现在，以在土耳其的生产基地建成投产为标志性起点；2005年将是战略转型阶段的另一个重要时期，因为现代汽车在美国的工厂将于今年投产。特征特征：在海外设立生产基地并成功运营，能结合当地的市场进行营销、销售、本地化采购甚至是设计，并可以利用当地的资源禀赋形成竞争力向相近的区域市场出口产品，说明现代汽车已从一个依托韩国本土资源的出口导向型企业向一个可以整合国际化的资源，在全球范围内进行价值链整合的国际性公司的转变。1997年，现代汽车在土耳其的工厂正式建成投产，主要满足当地和亚欧市场；1997年前后，现代分别在日本、美国、德国建立了研发中心；1998年，现代汽车

18、在印度的工厂正式建成投产，主要满足当地的南亚市场，次年成为印度第二大汽车制造厂；1999年，现代汽车完成对韩国起亚汽车的并购；2000年12月现代汽车从现代集团分离重组为汽车专业集团，迁入汉城的新办公大楼，并举行了韩国汽车工业旗舰的启航仪式2001年，现代起亚的斯伐克工厂建成投产；主要满足欧洲市场；2002年，现代汽车在中国的工厂正式建成投产，此前起亚已在中国投产；2005年现代建立中国投资公司统一管理在中国的业务；2005年，现代汽车投资11亿美元位于美国阿拉巴马州Montgomery的工厂将建成投产，产能30万辆/年。从1997年现代汽车约销售共110万辆；到2004年底现代集团共销售约4

19、00万（除KIA，原现代销售220万台左右），现代汽车7年跳跃很大；现代汽车2004年出口销量是国内销量的2倍以上；其中美国销量从1997年的不到10万辆上升到2004年的43万辆；现代海外产量从0到2004年的45万辆，并将于2010年达到与国内产量相当的水平，界时现代汽车的国际化水平将达到新的高度。资料来源：HMC年报、HMC网站、参考文献-9-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。透过现代汽车的国际化图谱，可以发现其在价值链的各个环透过现代汽车的国际化图谱，可以发现其在价值链的各个环节都已在全球范围内展开节都已在全球范围内展开研发研发生产生产营销营销

20、/销售销售/服务服务汽车金融汽车金融现代现代汽车汽车国内国外国内国外国内国外公司2000年总部迁入汉城南洋设计研究发展中心（Namyang）现代汽车美国技术中心现代起亚欧洲研发中心现代汽车日本研发中心现代汽车蔚山工厂轿车现代汽车牙山工厂卡车巴士现代汽车全州工厂轿车CheonjuUlsan Asan土耳其现代汽车公司印度现代汽车公司北京现代汽车公司美国现代汽车工厂现代海外的参股CKD工厂现代中国投资有限公司现代欧洲德国总部现代日本有限公司现代加拿大有限公司现代美国有限公司现代非洲中东总部迪拜现代亚洲代表处马来西亚现代俄罗斯代表处现代澳洲代表处现代欧洲物流中心比利时现代拉丁美洲加勒比地区运作中心现

21、代汽车金融公司美国资料来源：HMC年报-10-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。目录目录现代汽车的国际化进程现代汽车的国际化进程现代汽车国际化成功的启示现代汽车国际化成功的启示附录：丰田在泰国的销售管理附录：丰田在泰国的销售管理-11-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。现代汽车的案例，我认为在现代汽车的案例，我认为在5个方面给予了我们重要的启示个方面给予了我们重要的启示国际化经营还可分析整个国家宏观经济在全球经济中发展的背景，判断是否可充分利用其中的有利因素来协助实施自己的国际化战略1 14 43 32 25

22、5汽车制造商要获得持久的成功，国际化经营是必由之路，不管遇到多大困难也要艰定不移的走下去国际化经营有不同的层次，要根据自己的资源/能力准确定位来制定国际化战略，不同时期按不同的国际化层次有步骤地去实施国际化经营显然不仅是负责国际业务的单个机构努力的过程，是公司在国际范围内竞争而需要的整体能力的提高过程对于汽车制造商而言，国际化不仅是整车厂单兵作战，而要让自己的整个供应链体系都能一起同步提高国际化竞争的能力启示描述启示描述序号序号-12-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。不仅是现代，从目前主要的全球性汽车制造商的情况看，国不仅是现代，从目前主要的全球性汽

23、车制造商的情况看，国际化是一个际化是一个OEM持续成功的的必由之路持续成功的的必由之路1 1本国生产占总产量的比例本国生产占总产量的比例本本国国销销售售占占总总销销量量的的比比例例低低高高ChryslerPSARoverRenaultVolvoVWFordBenzBMWHondaNissanToyotaGMHyundaiToyotaToyota国外整车厂的国际化经营对比图国外整车厂的国际化经营对比图（2000年）国际化程度低的企业经营多被洗牌国际化程度低的企业经营多被洗牌Chrysler被戴姆勒收购Rover分别被宝马（又卖出）和福特收购Volvo分别被福特和雷诺收购国际化水平较低的Renau

24、lt，利用并购Volvo和Nissan的手段，使得Renault集团的国际化程度实际上已相当高。75%71%65%20022003200460%64%66%200220032004-10%+6%较保守的丰田近两年在国际化经营迅猛发力较保守的丰田近两年在国际化经营迅猛发力丰田国内产量占总产量比例丰田国外销量占总销量比例资料来源：TMC年报，EIU，参考文献-13-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。国际化不是一个空泛的概念，从企业对本土的信赖程度，我国际化不是一个空泛的概念，从企业对本土的信赖程度，我们可以将国际化经营分为程度不同的四个层次们可以将国际化经

25、营分为程度不同的四个层次2 2对本土资源的信赖度对本土资源的信赖度高低对对本本土土市市场场的的信信赖赖度度高低企业国际化经营的一般路径企业国际化经营的一般路径企业国际化经营的一般路径企业国际化经营的一般路径第一层次第一层次第二层次第二层次第三层次第三层次第四层次第四层次这是国际化经营的最初级层次可称为出口贸易阶段是国际化重要的发展级层次可称为国际化营销及服务体系构建阶段本土资源指本国的产能、研发机构、采购来源、人力/人才、资金、设施、政府/商业关系等要素国际化的成熟级层次可称为国际化运营阶段国际化的最高级层次，有些产业永远不会达到的层次可称为全球一体化运作阶段2 21 14 43 3-14-此

26、报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。这四种不同层次的国际化的对比分析这四种不同层次的国际化的对比分析出口出口贸易贸易阶段阶段国际营销国际营销服务体系服务体系构建阶段构建阶段国际化国际化运营运营阶段阶段2 21 14 43 3全球一全球一体化运体化运作阶段作阶段海外投资海外投资业务形式业务形式国外资源使用国外资源使用案例案例公司国际化公司国际化管理能力管理能力无任何海外投资可能产生少量开发和维护国际市场的费用（参展、出差、广告及宣传费用）参加各类国际展览会广告/宣传投放出口渠道开发及维护出口交易与国外客户建立合伙关系利用国外客户在当地市场的销售能力和商业关系

27、少量了解国外市场基本上没有国际化的管理能力，与客户多为交易关系，处于被动地位有一定量的销售及服务方面的海外投资如建立海外销售子公司或代表处走出国门建立分销体系（经销商选择、业务管理、考核）当地化市场推广活动全球范围建立服务、培训及物流运作系统使用当地化营销服务人才，有可能利用国外资金使用了国外的诸如办公、物流等设施国外资源使用远小于国内资源的使用深入了解主要国外市场较强国际化的销售管理能力能要求和支持海外经销商按自己的管理流程来销售服务与经销商业务过程中处于主动地位有大量的海外投资有生产工厂等固定资产投资还可能包括营销服务、研发、物流、采购方面的投资有能力在特定国家运作生产基地和当地销售体系，

28、并可能出口区域市场本地化采购，甚至研发海外生产与海外销售两套体系并存可能建立海外研发机构利用国外生产资料及资金利用国外人员及政府/商业关系部分采购当地原材料/零件，但大量仍从国内出口但基本上国内资源的使用仍可能大于国外资源总和国际化的包括研发、生产/采购、营销/销售服务运作能力其成功除了仍要发挥国内的资源优势（如劳动力成本），也依赖公司国际化管理和一定的国际间资源整合能力巨大的海外投资国内资产可能不足全部资产一半大量新投资主要集中海外只要业务需要，有能力在任何国家运作生产基地完全根据市场需要在全球范围内来构建研发体系、生产/采购体系、营销/销售体系等价值系统视业务需求，完全国际化的资源利用、调

29、配和整合国内资源仅是国际资源的一部分，并不起决定性的影响国际化的研发、生产/采购、营销/销售服务运作能力其成功主要依赖公司国际间资源整合能力和国际化的管理能力，而主要不是依靠本国资源（如劳动力便宜等）雀巢集团IBM爱立信飞利浦本田丰田处于这个阶段初期现代汽车通用、福特摩托罗拉、GE国际上绝大多数国际公司处于这一阶段华为、中兴海信、青啤万向、威孚绝大多数中国准备国际化的大企业处于此阶段，TCL、联想通过并购方式进入了下一阶段康佳、长虹绝大多数中国出口加工企业都处于这个阶段奇瑞现在处于此阶段向下阶段迈进的位置？-15-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。因此

30、，现代汽车因此，现代汽车80年代在加拿大设厂就犯了国际化的错误，年代在加拿大设厂就犯了国际化的错误，给我们的启示是对资源给我们的启示是对资源/能力分析不充分的情况下不可冒进能力分析不充分的情况下不可冒进对本土资源的信赖度高低对本土市场的信赖度高低现代汽车曾尝试的国际化路径对比图现代汽车曾尝试的国际化路径对比图现代汽车曾尝试的国际化路径对比图现代汽车曾尝试的国际化路径对比图1212国际化经营的一般化路径现代国际化经营曾尝试的路径现代的失误分析现代的失误分析现代汽车当时是以低成本国家的低成本产品竞争的，竞争优势更多依赖于本土的资源优势现代汽车当时即使在本国管理能力还较弱，根本没能力在高成本国家运营

31、生产基地现代汽车从国际化第二层次直接跳到第四层次，对自己的国际化管理能力显然高估了现代曲折的国际化路径的启示现代曲折的国际化路径的启示客观地分析国际化的不同阶段对公司的具体资源/能力的要求，以及企业客观地分析自己现阶段所具备的资源/能力两方面都十分重要企业要结合两方面的分析制定适当而稳健的国际化战略我认为，奇瑞现在的业务发展到了需要稳健地向第二层次国际化迈进的阶段，并已基本具备这种资源/能力，争取用5年不到的时间完成这个阶段-16-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。国际化经营显然不仅需负责国际业务的单个机构的努力，是国际化经营显然不仅需负责国际业务的单

32、个机构的努力，是公司在国际范围内竞争而需要的整体能力的提高过程公司在国际范围内竞争而需要的整体能力的提高过程3 386878889909193949596979899000103现代汽车在美国历年的销量图现代汽车在美国历年的销量图万辆04现代汽车进入美国之前现代成立了美国公司，招聘了相当强大专业的营销管理团队现代美国进行了精准的市场定位，并进行了出色的营销现代86年一炮而红，当年销量达16万辆，此后延续了二年的畅销的惯性92由于质量问题逐渐出现，现代汽车从89年起销量出现大幅下降此后，约10年的时间现代在美国市场一蹶不振现代从93年代就强化了已在推行精益生产系统，此后又进行了包括TQM和6Si

33、gma管理在内的一系列内部管理改善行动，内部管理明显提高；现代内部管理的提升为其产品提高了竞争力；现代在质量有保障后，于99年在美国市场推出行业最高的质保承诺，此后在美国市场销量剧增02资料来源：HMC年报，参考文献现代美国公司营销水平十分高超（86年和99年的营销活动可以说明），但10年的熊途，说明无论营销水平多高，离开公司包括质量在内的综合管理水平的整体提升也无能为力；奇瑞无论是从品牌美誉度的提高，还是从提高国际竞争力的角度，现在都应该进行一场彻底的“质量革命”！-17-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。现代着力培养供应链体系的竞争力，说明汽车行业

34、的国际化，现代着力培养供应链体系的竞争力，说明汽车行业的国际化，不仅是整车厂的国际化，而是整个供应链的国际化不仅是整车厂的国际化，而是整个供应链的国际化4 4现代提高整个供应链能力的做法现代提高整个供应链能力的做法1985年，现代引进了日本风格的分供方组织（Hyungdong hoe），到94年约265家供应商加入其中，形成一个很好的机制，通过该组织来与供应商协调和发展，通过该组织成本和质量得到良好控制；为帮助中小供应商的现代化生产，现代汽车经常通过分供方组织给他们提供技术支持、管理支持资金及设备。93年现代还专门成立了400亿韩元的基金来保证这些支持能落实到位；现代1994年建立了一个整合3

35、29家供应商的物流系统，实现了JIT供货并提高了物流的可靠性，使现代的平均库存仅0.6天的产量；为推行与供应商协同开发的理念，现代减少黑箱研发，成立了一个共同开发基地，大约50名来自50个分供方的工程师长期在此一些开发，另外有50名来自其他分供方的工程师也不定期来参与项目。协同开发大大降低了零部件的开发成本。对对提高供应链国际化的评价提高供应链国际化的评价当整车企业处于国际化的第一和第二层次时，供应链的国际化体现在以OEM为龙头的整个供应链要不断优化，以支持整车厂的最终产品在国际上有竞争力；而当整车企业处于国际化的第三和第四层次时，整车企业需要自己的供应链同样有走出国门建立配套基地的能力；前两

36、点是互为因果的，如果整车企业在国际化第一、二层次时供应链优化不利，企业基本上无法进入三、四层次；现代汽车80年代末即有提高整个供应链意识，但进入93年国际化的调整期后，加大了力度且成效显著，为以后的国际化成功奠定了坚实的基础。-18-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。分析整个国家宏观经济在全球经济中发展的背景，判断是否分析整个国家宏观经济在全球经济中发展的背景，判断是否可充分利用其中的有利因素来协助实施自己的国际化战略可充分利用其中的有利因素来协助实施自己的国际化战略5 5现代汽车出口的宏观背景现代汽车出口的宏观背景中国现在的宏观背景中国现在的宏观背景

37、资料来源：麦肯锡，参考文献作为东亚四小龙之一的韩国，在80年代大力推行出口导向型经济，对于企业出口有一系列的政策导向措施，被现代所用；现代汽车母公司现代集团是韩国排名前五的大集团，韩国政府推行出口经济政策的重要载体就是对大集团的包括资金税收在内的支持；利用这些政策和优惠，现代汽车在资金人才方面无所顾之忧；作为自主汽车品牌出口，也能获得国家支持，这方面政策需要利用足；然而，中国是出口和内需两方面都强调的经济，奇瑞也不在国家重点支持的大集团之列，所以可利用资源也有限；但中国正在成为世界工厂，汽车零部件出口每年持续保持在50%以上的增速，是可以利用的背景因素吗？本田本田汽车曾用摩托车先行的方法在美国

38、市场取得成功汽车曾用摩托车先行的方法在美国市场取得成功奇瑞是否可采用零部件贸易先行的办法来奇瑞是否可采用零部件贸易先行的办法来配合国际业务呢？配合国际业务呢？2005200620072008汽车零部件国际贸易汽车零部件国际贸易奇瑞国际分销网络构建奇瑞国际分销网络构建在中东建立销售点在中东筹建代表处关键人才到奇瑞代表处扩大汽配仓库建立地区物流中心举例这所在这样建议，是因为建立海外分销机构基本是成本中心，代价非常大，而国际贸易公司的销售点是赢利机构，在现在的背景下容易赢利不难，两者可以互补。-19-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。目录目录现代汽车的国际化

39、进程现代汽车的国际化进程现代汽车国际化成功的启示现代汽车国际化成功的启示附录：丰田在泰国的销售管理附录：丰田在泰国的销售管理本部分内容是从科尔尼咨询公司给一汽的咨询项目中摘取的，对丰田公司作的对比研究资料，内本部分内容是从科尔尼咨询公司给一汽的咨询项目中摘取的，对丰田公司作的对比研究资料，内容未经证实，仅供参考容未经证实，仅供参考-20-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。丰田和三菱在泰国有最广泛的经销网，其重点在大曼谷地区丰田和三菱在泰国有最广泛的经销网，其重点在大曼谷地区*仅为大体估计台/月大曼谷地区销售量货车：轿车内地销售货车：轿车大曼谷地区服务内

40、地服务量网点数量丰田100-15060:4040-6080:201,000-3,000500-1,500206本田100-125 15-501,000-1,500500-90074三菱50-7560:4030-5080:2050-600300-400154(+11 在建设中)*现代20-505-15200-3 0050-10070-21-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。丰田经销商的生产率在泰国汽车行业中领先丰田经销商的生产率在泰国汽车行业中领先丰田(由于网点很多，数字变小)本田三菱*现代(仅曼谷)5147382410553-4475379200503

41、625销量销量/网点网点销量销量/销售员销售员服务服务/网点网点服务服务/技师技师BKK1,300UC100BKK50UC36注：94年数字BKK-曼谷UC=内地*仅为大体估计台/月假定40%的服务覆盖率假定80%的服务覆盖率假定40%的服务覆盖率-22-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。丰田在提供灵活的支付条款方面具创造性丰田在提供灵活的支付条款方面具创造性丰田MMC现代本田支付条款支付条款各种选择 交货后10天 1个月到2年的信用 条款 轿车交货30天后皮卡车交货60天后交货后30天经销商卖新车利润经销商卖新车利润3-5%3-6%,但通常大约为3%

42、3-4%担保担保2年，5万公里(车身、车漆、机械件)2年，5万公里(车身、车漆、机械件2年，5万公里(车身、车漆、机械件活动经费配件折扣其他许多在百货商店/车展布置展区“试用”经销商：每月16日支付1-15号的订单；下月1号支付16-30号的订单交货后30天第一阶段：2%第二阶段：2.5%最大：3%2年，5万公里(车身、车漆、机械件)经销商销售经销商销售经销商和买主融资促销费用20,000/次(自主支付)其他在广告和活动支持方面反复无常经销商负担一切费用-23-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。丰田克罗那丰田克罗那G Xi(自动传动自动传动)车的价值链

43、车的价值链注：当地原料约占总材料的33%(包括进口税和CKD的税)或22%的出厂价(不包括利润)，上路价要加上31,000(保险和注册)从日本丰田的离岸价入境价格(到岸价+税)丰田 泰国经销商建议零售价653,000F&I 3%of FOB进口税为到岸价的20%当地部件占出厂成本的55%现行税收分销商利润7%增值税经销商利润率为4%泰国铢100%90%22%18%116,258143,695584,160CKD装配利润约5%组装成本(包括组装利润)的55%-64%或分销成本的35.75%(包括分销商利润)15%毛利39%营业税和关税46%当地部件-24-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可

44、，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。丰田在泰国的业务和政策综述丰田在泰国的业务和政策综述定价担保订货程序库存支付条款运输2年或50,000公里，任一个先达到车身、车漆、机械部件向客户提供保修服务卷：只可支付劳工费用(不包括油、漏油器等其他)1995年1月推出“新的订货生产和运输系统”(OPT)经销商需要在交货1个月前预订订单被输入计算机，然后根据提交先后顺序分配车还有许多问题-许多经销商有大量压单(在Chiang Mai有350多)，而且客户要等60天OPT系统预计要存2周或更短时间的货无关于保持一定库存水平的严格政策送货后货 归经销商所有(无寄售)现金是交货10天后，还有2个月后、3个月后、

45、4个月后、6个月后、1年后、2年后经销商利润随付款条件变化许多经销商使用银行贷款付款延迟的惩罚包括利润率的降低丰田泰 国的运输部门从93年底开始提供拖车服务，但不包括曼谷许多经销商仍派司机到泰国丰田取车内地的经销商通常负担运输费用；很少将费用转嫁给客户提供建议零售价允许经销商打折，但泰国丰田不提供折扣补贴提供约4%的整车利润，加上年终销量奖励可达7%同业的压力使有魄力的经销商不能降价至“不理智”的水平-25-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。丰田给经销商提供了有力的销售和营销支持，来帮助提高销量丰田给经销商提供了有力的销售和营销支持，来帮助提高销量广告

46、促销/销售活动经销商奖励展示车目录展厅顾客贷款/信用提供全国范围的广告(所有媒体)经销商可以自已在当地做广告，但必须遵守泰国丰田的政策和“伦理”，如不能做丰田汽车 广告或“触及”品牌丰田租赁公司是泰国丰田下属的公司，在大曼谷区提供经销商和客户融资(它不同于美国的 “租赁”公司。该公司计划拓展到内地经销商可以有其他融资选择经销商需主动问泰国丰田提出申请，以个案形式来获得促销支持；每次活动可能给经销商 提供20,000或活动 成本的25%泰国丰田也按计划组织全国范围的活动；但如果汽车旺销或供给不足就不会举行活动活动包括融资促销，外卖滞销车型以及经销商“微型车展”活动(展旗、展厅车、礼物)新近调整以

47、与”订货生产运输“系统(OPT)一致。取消了“配额”系统，经销商将根据目标 完成百分比收到年终奖，最多为约20,000台。特殊比赛(根据合作及CSI水平)，包括南非、美国和欧洲旅行；销售员竞赛，最高奖为 40,000免费；也包括展旗、贴画和其他展示品无支持，在泰国很少有试开，只有经销商提供的新车型试开以前的经销商有100%的标 识支持；但目前泰国丰田的政策是75%的支持(TMC付50%，TM T25%)以前经销商有100%的标识支持；但目前泰国丰田的政策是75%的支持,TMC50%,泰国丰田25%-26-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。丰田也注重给经

48、销商大力的售后支持丰田也注重给经销商大力的售后支持(配件与服务配件与服务)提供标准的用工收费方法，经销商也可自定“高科技区”(车轮平衡和其他计算机检测)提供购买新设备的融资支持-但仅以个案进行上网维修服务系统维修估计服务和配件软件成本约100,000(对经销商不免费)服务服务定价产品设备信息技术配件定价信息技术提供建议零售价，经销商利润率 25-30%，经销商常给客户10%的折扣GE-Mark II卫星联网零配件采购系统(在泰国丰田和日本之间)Topaz 400计算机存货系统及位于Bangplee自动化仓库(据称是亚洲最大的备件中心)配件定价计算机数据库卫星连接的在线存货和订货系统在开发中(“

49、Top Serve”);96年投入使用5000公里；经销商可向厂家/供货商要求退货，如果是后者的过失日订日送(有时一天两次)。人工输入计算机，但在96年联网泰国丰田使用内部卡车及外雇送货公司，付货值的0.8-1.0%担保订货/后勤-27-此报告仅供客户内部使用。未经咨询书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。丰田对经销商的培训支持旨在使他们能自我支持，并同时能丰田对经销商的培训支持旨在使他们能自我支持，并同时能达到丰田的质量标准达到丰田的质量标准经销商管理销售销售和配件组织研讨会和经销商会议，向督导、经理和管理人员传达和交流经销商管理的专门知 识自1995年，泰国丰田向第二代经销商提供了为

50、期一年的带薪“实习”，以前这种实习期限 为2-3个月不定期邀请知名销售专家今年开始一个“培训训练员”项目，经销商销售经理在泰国丰田受训，然后再培训他们自己的销售人员泰国丰田有7个全职员工负责计划和管理培训项目，同时，泰国丰田的营销和经销商开发人员也被请来指导为泰国丰田员工、经销商和配件商耗资6800万美建立新的培训中心，提供免费培训(包括食宿、培训材料)为销商提供3-4个月的基础培训，然后技术人员必须参加“3级基础技术”的资格考试，成功通过后将有每月250的加薪，其他等级有：“高级”技师-2级-每月加400“主任”技师-1级-每月加700(经销商另付奖金)丰田要求至少有2名“主任”技师和70%