【工程管理】建设工程招投标——浅谈工程项目投标策略.doc

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1、 - 19 -建设工程招投标浅谈工程项目投标策略层 次专升本专 业工程管理内 容 摘 要招投标是一种在长期市场经济活动中形成的成熟的交易方式，具有公开、公平、竞争、择优等特点，被广泛用于工程承包、货物采购、咨询服务等领域。英国早在 1782年，在官方办公用品采购中就使用了招投标这种方式，发展至今已经有 200 多年的历史。如今，招投标制度已经成为各国政府和企业共同遵循的国际惯例。工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标策略和投标技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。随

2、着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择

3、投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：工程招投标 投标策略 投标报价目 录一、建设工程招标投标概述1（一）建设工程招投标概念1（二）建设工程招投标的范围1（二）建设工程招标的方式2（二）建设工程招投标的程序3二、建设工程投标报价策略3（一）投标策略3（二）报价策略5三、建设工程投标报价技巧及手段9（一）建设工程投标报价技巧的研究10（二）建

4、设工程投标报价手段14（三）投标报价的其他补充策略17结 束 语18参考文献19建设工程招投标 浅谈工程项目投标策略一、建设工程招标投标概述（一）建设工程招投标概念建筑工程招标：是指建筑单位（业主）就拟建的工程发布通告，用法定方式吸引建筑项目的承包单位参加竞争，进而通过法定程序从中选择条件优越者来完成工程建筑任务的一种法律行为。 建筑工程投标：是指经过待定审查而获得投标资格的建筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，争取中标的法律行为。 建筑工程招投标是指以建筑产品作为商品进行交换的一种交易形式，它由惟一的买主设定标的，招请若干个卖主通过秘密报价进行竞争，买主从

5、中选择优胜者并与之达成交易协议，随后按照协议实现招的。工程招标制度也称为工程招标承包制，它是指在市场经济的条件下，采用招投标方式以实现工程承包的一种工程管理制度。工程招投标制的建立与实行是对计划经济条件下单纯运用行政办法分配建设任务的一项重大改革措施，是保护市场竞争、反对市场垄断和发展市场经济的一个重要标志。招投标是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的承发包、以及服务项目的采购与提供时所采用的一种交易方式，是引入竞争机制订立合同的一种法律形式。在这种交易方式下，通常由采购人作为招标方，通过发布招标公告或向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请，事先公布采购的条件和要求，让有兴趣

6、的投标人在接受招标文件要求的前提下来投标，招标人按照规定程序从中择优选择交易对象，并与其签订合同。建设工程招投标是国际上广泛采用的一种工程承发包方式，将工程项目的建设任务纳入市场竞争机制，择优选择工程项目的承包单位、勘察设计单位、监理单位等。建设工程招投标制度的确立，使工程建设项目的发包方、承包方、中介服务公司等建设市场主体的活动更加规范、透明和安全，充分发挥了市场的竞争机制，从而保证了工程质量，缩短了建设周期，提高了工程建设的投资效益。（二）建设工程招投标的范围根据招标投标法规定，在中华人民共和国境内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采

7、购，必须进行招标：（1）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；（2）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；（3）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。2必须招标项目的规模标准工程建设项目招标范围和规模标准规定规定的上述各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，达到下列标准之一的，必须进行招标：（1）施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；（2）重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；（3）勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在500万元人民币以上的；（4）单项合同估算价低

8、于(1)、(2)、(3)项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。（二）建设工程招标的方式国外大多数国家和国际组织，包括世界银行、亚洲开发银行等常用的工程项目招标的方式有三种：公开招标、邀请招标和议标。我国的招标投标法中规定的招标方式有公开招标和邀请招标两种。1公开招标公开招标是一种无限竞争性招标，这种方式是由招标人按照法定程序，通过报纸、广播、网络等公共媒体公开发布招标公告，吸引符合招标要求、有意参与投标的承包商前来投标，招标人从中择优选择中标人的招标方式。公开招标的优点在于可以在非常广泛的范围内选择承包商，最大限度地促进竞争，有利于保证建设工程的质量并降低工程造价。但是由于参

9、与投标的人数较多，招标组织和评标的工作量大，整个招投标所需的时间和费用都比较多。公开招标是目前国际上使用最广泛的一种招标方式，特别适用于政府投资的大型工程，也是世界银行贷款项目招标采购的主要方式之一。我国的工程建设项目施工招标投标办法规定，国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民政府确定的地方重点建设项目，以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占控股或者主导地位的工程建设项目，应当公开招标。2邀请招标邀请招标是一种有限竞争性招标，是由招标人向预先选定的具备相应资质要求、符合招标要求的承包商(不少于三家)发出投标邀请函，邀请他们参加投标竞争。招标人可以在自己所熟悉的承

10、包商之间进行选择，也可以先公开发布通知，邀请承包商报名，经资格预审后再选定邀请对象。邀请招标由于招标人比较了解投标人的情况，因此建设活动中的风险降低，同时，因为可以不发布公告，能节省时间和费用。但是，存在招标人以邀请招标为借口来规避公开招标的现象，为违法行为和腐败创造了条件。而且，邀请招标不利于营造充分的竞争环境，对其他承包商也是不公平的。世界银行的有限国际性招标、英国的有选择招标等，都是属于邀请招标。对于采用邀请招标的项目审批有严格规定：国家重点建设项目的邀请招标，应当经国务院发展计划部门批准；地方重点建设项目的邀请招标，应当经各省、自治区、直辖市人民政府批准。全部使用国有资金投资或者国有资

11、金投资占控股或者主导地位的并需要审批的工程建设项目的邀请招标，应当经项目审批部门批准，但项目审批部门只审批立项的，由有关行政监督部门审批。3议标议标在我国的招标投标法和政府采购法中都未有涉及。议标是对个别不具备公开招标或者邀请招标条件的建设工程，按照分级管理权限，经招投标管理机构批准，选择资质符合要求的一家或几家承包商进行一对一的谈判，最终达成协议的一种招标方式。议标的工程通常为小型新建工程、改造维修工程、装饰装潢工程、特殊或保密工程。我国在招投标制度初步建立的八十年代中期，曾经使用过议标这种招标方式。但议标不具有公开性和竞争性，在实践中产生了很多不良现象，容易滋生腐败，违背了招投标的宗旨。因

12、此，我国没有将议标作为法定的招标方式予以规定。（二）建设工程招投标的程序在现代工程中，已经成十分完备的招标投标程序和标准化的文件。为了达到招标的目标，不仅要保证招标投标程序安排是科学的、合理的、合法的而且要在各项工作的时间安排上合理，以保证各方面有充裕的时间完成相关的工作，并进行有效的沟通，否则会给合同双方和将来合同的执行带来严重的问题。通常工程招投标的工作程序是：1招投标代理合同2确定发包初步方案3制定招标公告4招标办审核5投标人报名6投标人递交资格预审材料7资格预审8招标文件9现场踏勘、提疑、答疑10公布限价11开标、评标、定标12中标公示13发布中标通知书14签订合同15招标备案、合同备

13、案二、建设工程投标报价策略投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实习公司一些专家的理论，汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。（一）投标策略1投标决策的依据投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价 ”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“

14、积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。2根据内外部条件考虑报价高低一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程（如地铁、海底隧道、遂洞等）：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：

15、项目小而竞争对手弱的情况。3是否参与投标的决策由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。（1）该工程项目所需工人的操作技术水平；（2）承包商现有机械设备能力；（3）中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；（

16、4）承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；（5）预计工程项目的利润水平；（6）承包商对此工程项目的熟悉程度；（7）招标人对项目的交工条件；（8）以往的投标经验及中标情况。按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下：（1）考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数（权数）。（2）由于九项标准以直接通过数值进行比较，可将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如本企业的现有设备能力可以完成某工程项目，由该项标准的等级为“上”，得0分。（3）把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程项

17、目投标的总得分值。（4）将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。当有几个工程项目时，可以比较各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析：公司现有施工设备能力很强，且设备在该厂房工程施工中具有重要的作用；公司有足够的技术工人满足该工程技术的要求：搞好本工程后，对提高公司信誉与带来新机会有积极影响，公司很重视：如果公司中标，预计本项目的回报不会太高，公司对此兴趣一般；该工程在投标中预计要付出较大精力，投标过程费用也较多，风验很大；公司对本类工程非常熟悉，对投标将起较积极作用，项目

18、竞争将非常激烈，这次公司能否中标把握能力一般：工程交工条件苟刻，需认真研究，但公司有信心也有力对付；从以往类似工程中，公司曾多次中标并且中标得分7.4分左右。将上述条件整理成表31表31 投标决策评价表评价标准等级权重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、现有机械设备能力100.222、项目需要的工作技术水平100.121.23、对提高信誉与带来新机会的影响100.114、中标后的同报情况50.120.65需要投入的工作量及费用00.0806、对项目熟悉程度100.11续表31评价标准等级权重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、竞争激烈程度50.10.58、交工条件100.119、

19、以往经验100.080.8合计1.08.1根据上表统计结果，公司对本厂房工程投标与否的评价得分为8.1分，而以往中标得分为7.4，故公司应该参与本项目的投标，不会有太大风险。（二）报价策略报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是：1靠良好的经营管理取胜。2靠良好的技术方案、改进设计取胜。3靠缩短工期取胜。4为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略。5低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。其中以报价为最关键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量

20、模型为研究者首选.在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算成本作为依所，设本企业对该工程项目中的直接利润为A，则有： A=B-C 3-1只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确

21、定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润：E(A) =PA 3-2案例：对某工程项目进行投标，该工程项目的估算成本C=5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析， 如表32所示，则可根据式（3-1）、式（3-2）计算项目预期利润值E（A）如下表：表32 不同报价的得标概率比较表 单位：万元拟报价的数额（万元）工程估算造价（万元）直接利润A=Bi-C得标概率（P）预期利润E(A)(万元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=5

22、0005000.8400B5=5200C=50002001200由表32可知，报价为B3时，预期利润最高，为480万元。根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。（1）最大期望利润法该方法原理是以报

23、价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表33列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值4。表33 几种投标报价方案的参数比较表100%=b(%)859095100105110115120125130135中标的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利润15105046.5652.51.50式中，期望利润： E(A)=P(B-100)由表33可以看出，当报价成本为110%时，尽管中标

24、概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最佳方案。（2）具体对手法所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats法（这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第5章的实例中通过实例加以表现）。多个竞争对手法当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们

25、各自概率的乘积，即 P=PP2P3PiPn= 3-3已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表34所示。表34对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表投标/估价0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3击败A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05对手B-P210.990.960.930.860.750.620.420

26、.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表35所示表35投标报价预期利润（G为工程估价）投标报价0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利润-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘积概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040预期利润-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G

27、0.031G0.013G0.001G0.06G分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.1 0倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。平均对手法在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里叙述第二种情况，了

28、解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手”的概率P0，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P等于n个平均对手的概率P0的乘积，即 P= P0n (3-4)例：设投标单位经过计算，得到表36中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，则可用上述方法进行分析。表3

29、6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表投标报价0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon ，则不难求出n=5时的最佳投标报价与相应的预期利润，列表37计算当 n=1 到 n=5 时的报价与预期

30、利润。表37投标报价与预期利润投标报价（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利润（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G预期利润PonAN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0

31、.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表38可知，最佳投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。表38最佳投标报价与预期利润表竞争对手数目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投标报价1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G预期利润0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G盖茨（Gats）法盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败已知对手的概率P和击败未知对手的概率Pn可分别按下式求得 (1pA)/ pA(1pB)/ pB （

32、3-5）式中，pA、pB 击败已知对手A、B、.的概率。 n(1pD)/pD +1 （3-6）Pn击败某一典型竞争对手的概率；n典型竞争对手可代表的竞争者的个数。案例：某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，已知击败他们的概率、分别为0.6、0.65、0.58、0.62，并且投标者拟按1.15倍工程估价投标，计算其中标后的预期利润。解：根据式3-6，计算出投标者击败所有对手的概率P=1/(1.111+0.828+1.249+0.989)+1=0.193直接利润：A=.15G=750万元，预期利润：E(A)= A=7500.193=145万元一旦中标，直接利润750

33、万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。三、建设工程投标报价技巧及手段 报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标。但是还有其他一些投标技巧，对于中标有很大辅助性的作用。本章主要介绍投标报价技巧的分类和一些策略。（一）建设工程投标报价技巧的研究报价是确定中标人的主要条件之一，但不是唯一的条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。但是企业也不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决

34、定的因素上充分的考虑报价的策略。 一般在下列情况下报价可高一些：施工条件差(比如场地狭窄、地处闹市等)的工程；专业要求高且技术密集型工程，而本公司在这方面也有专长；总价低的小工程；以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；特殊工程(如港口码头工程、地下开挖工程等)；业主对工期要求紧急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等。 下述情况下报价应低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市场、某一地区，或在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况；附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条

35、件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力强的工程；支付条件好的工程等。 评价标准要考虑企业自身的资质、能力优势和劣势。在此基础上对报价作深入细致的分析，最后作出报价决策，即报价上浮或下浮的比例，决定最后的报价。在实际过程中一般采用以下的报价技巧.1不平衡报价法 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理 想的经济效益。 不平衡报价法是充分的利用了资金时间价值变化的方法，通常有以下常见的方法（1）能够早日结算的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装

36、饰工程等的报价可适当降低。 （2） 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当增高，这样在最终结算时可多赚钱；而将来工程量有可能减少的项目单价可以降低一些，工程结算时损失不大。 （3）设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。 （4）暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。如果工程不分包，只由一家投标人施工，则其中肯定要施工的，单价可高一些，不一定要施工的则可低一些。如果该工程分包，也可能由其他投标人施工，则不宜抬高价，以免抬高总价。 (5)

37、 单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一是这类项目多半有风险；二是这类项目在完成后可按全部报价结算，即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。 （6） 有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“清单项目报价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了今后补充项目报价时，可以参考选用“清单项目报价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料费则往往采用市场单价，因而可获得较高的收益。 （7） 在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使压低了很多的单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感

38、觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。（8）在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析，是否抬高价，高多少要有一个限度，不然会抬高总报价5。表41常见的不平衡报价方法序号信息类型变动趋势不平衡结果1资金收入的时间早单价高晚单价低2清单工程量不准确增加单价高减少单价低3设计图纸不明确增加工程量单价高减少工程量单价低4暂定工程自己承包可能性高单价高自己承包可能性低单价低5单价和包干混合制项目固定包干价格项目价格高 续表41序号信息类型变动趋势不平衡结果单价项目单价低6单价组成分析表人工费和机械

39、费单价高材料费单价低7议标时招标人要求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低工程量小的项目单价较大幅度降低8工程量不明确报单价的项目没有工程量单价高有假定的工程量单价适中 虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，所以一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。2突然降价法 突然降价

40、法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。 报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该 工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。采用突然降价法往往降低的是总价，而要把降低的部分分摊到各清单项目内，可采取不平衡报价进行，以期取得更高的效益。 例如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近开

41、标前把总报价降低8.04%。取得最低标价，从而获得中标的机会。 应用突然降价法时，一般是采取降价函格式装订在标书中，内容包括：降价系数；降价后的最终报价；降价后的理由。投标人根据招标人的要求，或出于对降价合理性的解释，来决定声明中如何叙述降价的理由。 各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表，突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施，可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。3多方案报价法 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或不很公

42、正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。 投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较6。 增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标

43、而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多不良的后果。4先亏后赢法 先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。 采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会认为标书中存在重大的缺陷。 其他投标人如果遇到这种竞争对手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投标报价思路，编制标书，确定报价。如果此次不行，力争在第二、第三标中，依靠自己的经验和信誉争取中标。 对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程去，少计利润以