PA人寿保险公司销售模式研究.doc

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1、PA人寿保险公司销售模式研究 摘要随着全国人均生活水平的提升，人们对安全、健康等提出了更高的要求，人寿保险行业伴随着人们的所需而诞生。尽管人寿保险在人们的日常生活中逐渐占据了较大的位置，但是中国较为严重的城乡区别以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿保险在全国范围内的销售模式有着无法满足各个地区的不同需求。因此，以统一的销售模式应对不同地区、不同收入、不同人群的消费群体存在着严重的问题。对于PA人寿保险公司发展的总体趋势而言，销售模式过于统一，严重的刻板销售方式导致无法满足不同地区、不同收入、不同人群的不同需求。因此，如何针对不同地区、不同收入以及不同人群进行保险销售，是保证客户服务，以及增

2、加公司收入的根本。所以说，为满足不同地区、不同收入、不同人群，PA人寿保险公司的销售模式的转变成为了PA保险公司迫在眉睫的需求。本文在对PA人寿保险公司经营现状，营销模式，营销模式存在的问题，地域性收入、教育、文化、需求差异对其寿险业带来的影响分析的基础上，针对寿险市场地域性收入、教育、需求的特点，针对性地提出了PA保险公司在一线城市、二线城市、三线城市的寿险销售模式，并对新的销售模式进行评估，以及在工作实践中对新的销售模式进行改进以及调整。一线城市、二线城市、三线城市具体销售模式如下：（1）针对一线城市，对于现今群众大多数受教育水平高、劳动收入高、经济兴盛、寿险满意度高而低层次的客户市场基本

3、接近饱满的近况，提议PA寿险采用保险骨干团队营销的方式。可以借鉴中宏保险“视频会议”解决方案，及时地将PA和保险业的最新资讯传达到整个公司，推动管理层间的深入沟通和交流，壮大和培训寿险销售团队，在专业精英人才、人性化服务、产品特色等方面不断改进，形成公司的核心竞争力。（2）针对二线城市，居民受教育程度中等，收入中等，经济水平中等的特点，建议PA寿险选择混合式保险营销模式（银行保险交叉销售营销模式）。开发适合银行销售的寿险产品应以投资性、储蓄性、保障性为系统，实行产品营销、客户营销、合作营销、联动营销、分层营销等多种销售策略。加快银行寿险业务的信息化建设进程，加强PA寿险与银行间的股权合作，建立

4、PA寿险与银行高层定期交流机制，推动二线城市银行寿险业务的发展。（3）针对三线城市，居民受教育程度低，收入低，经济落后，寿险市场需求提升空间大的特点， 建议PA寿险选择大规模集团化人力投入营销模式，充分利用集团强大的保险代理人优势，通过电话营销和传单等方面投入大规模人力、物力，加强寿险知识的宣传，提高三线城市居民的寿险意识，努力开发物美价廉的寿险产品，提高三线城市的寿险市场需求。关键词：PA人寿、营销模式、精英团队、交叉销售、地域差异AbstractWith the upgrading of the national per capita living standards, people pu

5、ts forward higher requirements on safety, health and so on, with peoples life insurance industry required. While life insurance in Peoples Daily life gradually occupied the large location, but Chinas more serious differences between urban and rural areas as well as the more obvious regional income d

6、isparities, led to the life insurance nationwide sales model is unable to meet the different needs of each region. Therefore, in the same sales model to different regions, different income, different groups of consumer groups there is a serious problem.Based on PA life insurance company management s

7、tatus quo, marketing model, marketing model, the problems existing in the regional income, education, culture, on the life insurance demand difference. Aimed at the characteristics of the regional income, education, life insurance market, puts forward the PA insurance in first-tier cities, second-ti

8、er cities, three cities of life insurance sales model. And to evaluate the new marketing mode, as well as in the work practice of new sales model to improve and adjust.In view of the first-tier cities, residents generally high level of education, high income, economic development, the life insurance

9、 demand degree of high and low end customer market the present situation of the basic close to saturation, suggest PA life insurance marketing mode of elite team choice. In view of the second-tier cities, residents level of education of medium, the medium income, the characteristics of the economic

10、level of medium, it is recommended thar PA life insurance choice hybrid insurance marketing model(bank insurance cross-selling marketing mode) . In view of the three cities, residents affected by the low degree of education, low income, backward economy, the life insurance market demand of the chara

11、cteristics of big room to improve advice PA life insurance choose large-scale collectivization effort marketing model, and make full use of powerful advantages of insurance agent, group marketing by telephone and flyers etc put massive manpower and material resources, strengthen the conduct propagan

12、da of knowledge of life insurance, three lines of urban residents life insurance awareness, efforts to develop affordable life insurance products, improve the life insurance market demand third-tier cities.Keywords: PA life insurance, marketing mode, elite team, cross-selling, regional differenceswo

13、rd文档 可自由复制编辑目录摘要2Abstract4第一章 绪论71.1 研究背景与选题意义71.2 保险营销理论81.3 论文的研究内容与结构12第二章 PA人寿保险公司简介142.1 寿险的涵义142.2 中国寿险的历史沿革142.3 PA人寿保险公司发展简述15第三章 PA人寿保险公司现有销售模式分析163.1 寿险营销及其影响因素163.2 PA寿险营销模式173.3 PA人寿保险公司现有销售模式存在的问题19第四章 PA寿险地域性需求差异及销售模式转变定位234.1 PA寿险地域性差异分析234.2 地域性差异对PA寿险销售模式的影响294.3 PA人寿保险公司销售模式转变定位33第

14、五章 PA人寿保险公司销售模式转变实施保障395.1 PA人寿保险公司销售模式管理层级推动395.2 PA人寿保险公司销售模式培训制度推动395.3 PA人寿保险公司销售模式外勤队伍推动405.4 PA人寿保险公司销售模式激励体制推动42第六章 结论与展望45参考文献47第一章 绪论1.1 研究背景与选题意义1.1.1 研究背景随着全国人均生活水平的提升，人们在满足了日常生活需求以后，又对生活产生了更高的需求，例如：安全、健康等。因此，人寿保险行业伴随着人们的所需而诞生。尽管人寿保险在人们的日常生活中逐渐占据了较大的位置，但是中国较为严重的城乡区别以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿保险在

15、全国范围内的销售模式有着无法满足各个地区的不同需求。因此，以统一的销售模式应对不同地区、不同收入、不同人群的消费群体存在着严重的问题。对于PA人寿保险公司发展的总体趋势而言，销售模式过于统一，严重的刻板销售方式导致无法满足不同地区、不同收入、不同人群的不同需求。因此，如何针对不同地区、不同收入以及不同人群进行保险销售，是保证客户服务，以及增加公司收入的根本。所以说，为满足不同地区、不同收入、不同人群，PA人寿保险公司的销售模式的转变成为了PA保险公司迫在眉睫的需求。面对这一亟待解决的问题，如何整合PA人寿保险公司的现有资源，对销售模式进行合理化调整与转变，成为了关乎PA人寿保险公司未来发展的瓶

16、颈。PA人寿保险公司需要从地区、收入、消费群体等多个维度进行研究，以全新而又合理的销售模式来确保新的销售模式能够有效的解决地域性、收入差异等问题。借此来突破PA人寿保险公司的发展瓶颈，有效地提高各地区的销售能力及销售水平，使PA人寿保险公司的销售平台再进一步，这是指导PA人寿保险公司销售模式成功实施的基础，也是理论走向成熟的需要。1.1.2 选题意义本文的选题意义主要有以下三点:1、对于以销售为主的金融企业，销售模式的合理化是整个企业的关键任务；2、当今社会，科技不断进步，社会发展日益加快，企业时刻面临着各式各样的挑战，为适应新形式的需要，企业需要时刻调整和转变其根本任务；3、要想更加详细确切

17、的掌握企业的实质境况以及面对的问题，就需要采纳实证探究法。1.2 保险营销理论1.2.1 精英团队营销模式寿险行业是一个技术性、专业性的行业，寿险产品相比传统金融产品更具复杂性。并且在保险销售过程中还会涉及到债券、基金、税务、房产等专业的理财知识，因此从事保险销售人员必须具有良好的文化修养和综合素质。中国的寿险市场经过十几年快速发展，保险低端客户市场基本已经接近饱和，而高端客户的开发需要与之相匹配的营销人员。所以提高营销员准入标准，打造精英团队势在必行。在招聘时，至少应当对应聘者的综合素质和教育背景进行综合考虑。精英营销员不仅仅为业务员，更应该定位为复合型的金融人才。拥有良好的教育背景的人领悟

18、和学习能力强，不仅能够较快的学会专业技能，顺利通过资格考试，同时还可以拉近跟高端客户的距离，打入高端市场。保险是无形商品，是人们的隐形需求，在进行销售过程中需要让客户感同身受，激发客户的潜在购买需求，而且在寿险这个具有高挑战性的行业中，没有明确的职业规划和强烈成功渴望的人是很难坚持下来的，而受过高等教育的人正具备这样的能力。保险高等教育是培养和造就保险精英人才的主要途径。在上世纪90年代，我国在保险的高层次教育方面获得了突破性的成就，逐渐实现了保险相关专业的创办，另外还完备了学历层次的建设，目前已经酿成了专本硕博的各方面发展学历体制。但是从全国方面看来，保险高等教育显然存在地域结构的非平衡性。

19、我国目前有92所保险高校分布于国内29个省市自治区的四十多个城市中，其中西部城市11个，中部城市（包括黑龙江、吉林两省）12个，东部城市19个。统计数据显示：我国保险高校的地域分布具有明显的非均衡性，东部城市保险高高校数量明显多于中西部城市。这种保险高校地域分布非平衡性主要表现在两个方面：一方面是学历程度高低的地区分布不平衡，从学历教育程度来看，保险高校的地区分布显示出“一边倒”的局势。另一方面在三线城市的保险高校中，少部分的本科院校首要以栽培学士为主体，专科院校在其中占了极大的比重，具有硕士学位培养资历的高校屈指可数，更不用说博士培养资历了。一线、二线城市高校在全国保险学历教育中具有非常明显

20、的优势，大多数为本科级高校，并且大部分的高校具有保险硕士研究生培养资格，其中更有不少高校具有博士研究生培养资格。一方面是数量分布的非均衡性。总体而言，从数量上看，92所保险高校中，一线、二线城市占了一大半，尤其是北京、上海、天津、广州、深圳五个一线城市保险高校就有26个。更需要注意的是，高等教育相对落后的西藏省和海南省至今没有保险高校，两地的保险高等教育可想而知。1.2.2 银行保险营销模式在20世纪80年代至90年代我国从新还原商业保险以来的这段时间里，PA寿险的“千禧红”是中国国内第一个专门策划金融机构保险的产物，在此之前金融机构与保险集团之间只有廖廖无几的协作，但是没有策动银行保险的剧变

21、。PA“千禧红”两全保险是一种分红保险，相当于一种十年期的存款，产品非常简单。新世纪前后，中国消费者买保险的人不多，最普遍的理财方式还是储蓄存款，在银行买保险的人更是少之又少了。因此21世纪初全国金融机构的保险金额收入为2.54亿元，只占当年寿险总收入的0.25%。随后PA推出少儿教育保险“世纪栋梁”，2010年收购深发展银行后，PA全力推出银行保险业务。要想达成保险公司、银行、客户的“三赢”，银行保险可以为保险公司、银行、客户三方都制造价值。对于保险集团而言，金融机构的保险营销潜能远大，金融机构的客户基数大，客户大部分为中产阶级，况且金融机构保险相对于其它保险营销来说本钱较少；对于金融机构而

22、言，银行保险既可以通过与保险公司的协作增强扩展银行的客户群，也可以给客户供给各方面多元化的综合性金融服务；对于客户而言，金融机构网点的遍及、信誉度高，加上简便优惠的金融机构保险产品，特别便利客户的选购，客户可以在单独销售网点的同时选购保险和金融机构的产品，况且购买的负担也不重。金融机构主产品的附带商品的营销，包含信息营销、电话营销、金融机构理财顾问直销、柜台销售等是如今金融机构保险的营销的关键销售手段。要想拓展金融保险协作的规模，从以前单纯的金融机构柜面销售保险的方式，未来的银行保险将逐渐向保单质押、银报通电脑系统开发、信用卡保险、大客户资源的共享与开发、培训资源共享等方向转变。基于上述银行保

23、险的良好发展前景、竞争优势及其自身的PA银行，PA未来将重点扶持发展银行寿险业务；同时凭借自身PA银行的优势，尽快建立完善的后台运作体系，建立起电脑系统、市场营销、产品开发等方面的核心优势。PA8000万客户迁移策略的第一步，是以迅速转变金融机构晚点少的短板近况。在2013年的9月份，PA宣称把原先金融机构的客户转移到财富管理，把8000万保险客户转移到金融机构。把7000万的高层次保险个人客户迁移到金融机构。2013年上半年，努力开拓代理人渠道促进了PA寿险的还原增进，在2013年，按照有关统计PA寿险代理人团队比去年底增长了7%，已增长至54.9万人，净增员率高于同行业，此外电销渠道占比为

24、8%。1.2.3 大规模集团化人力投入模式世界500强的保险集团包括法国安盛(AXA)、美国国际集团(AIG)和荷兰安泰（ING)等，而大多数保险集团的发展壮大都需要从正规经营的保险公司发展而来。它们大都采取集团化发展策略，不断扩大经营领域和业务规模，并有效地实现了产品的合理组合、保险信息共享和资源整合，从而一步步地做大做强。几十年来，我国的保险公司的发展历程可分为三个阶段：最初的国有独资保险公司、后来的股份制保险公司、目前的保险集团业务。其中中国保险（控股）有限公司、中华联合财产保险股份有限公司、中国再保险集团股份有限公司、中国人寿保险（集团)公司、中国人民保险集团股份有限公司等五家成为现在

25、的控股集团公司，没有例外的都是从国有独资保险公司发展来的。而控股集团公司按照分类管理，可将保险公司拆分为PA集团和太平洋保险集团，阳光财产保险股份有限公司集团成立于2005年9月，然后成为阳光控股，最后成为了我国保险领域的第八家保险集团。2007年统计数据显示，上述7家保险集团（中国保险控股有限公司除外）已成为国内保险市场的主力军。七家保险公司的保险费用的收入能占全国收入的76%，总计23627亿元，而产险的份额达到80%以上，寿险业务份额达到70%以上，财产规模也达到我国财产集团资产总计的将近百分之80。1保险企业集团化经营中的策略选择1、 银保合作是一项用保险集团和商业银行一起实行联盟的团

26、体化管理形式。 2008年初期，关于加强银保深层次合作和跨业监管谅解备忘录我国保监会和银监会签订的中说明，商业银行不被允许独自建立保险集团，但是商业银行可以向保险公司投股。2截至目前，国内主要的保险公司和银行都已经签署相关的合作协议，合作开展银行保险业务，并且合作的范围在不断的扩大，已经转向全面战略型合作。1、 以银行为主体的集团化经营模式中国银行集团与中国工商银行是以银行为主体的团体化管理模式的代表，2002年三月有限公司太平洋保险的25%的股份被中国工商银行收纳。被改变成中国银行保险有限公司，并成立在2004年7月，在此中银集团保险有限公司投出资金五亿港币。2、 以保险公司为主体的集团化模

27、式2003年，随着寿险、产险结合在一个组织下，我国再次将中国人寿、中国再保、中国人保三家保险公司实行团体化改变。随着三大国有保险团体改变的实现，之后而来的就是保险业混合经营时代，它的主要模式是集体化，慢慢的PA保险公司和太平洋保险公司都一样用集团的模式参加到了市场的竞争中，保险集团也慢慢地变成了大型保险公司的一致选择。跨业经营，是股权客户来源的范围，要根据合作程序来确定跨业经营能否扩大到大多数银行客户受限与保险客户。表1.1 保险企业集团化经营三种模式的比较项目银保合作模式银行为主体模式保险公司为主体模式进入门槛小高小合作形式契约式合作股权式紧密合作股权式紧密合作股权客户资源的范围跨业经营，根

28、据合作程度确定跨业经营，扩大到所有的银行客户局限于保险客户交叉销售的可能受合作程度影响大（最大的客户资源）小（局限于保险客户）PA集团通过控股深圳发展银行，成立PA银行，完成了以银行为主体模式的集团话经营模式的转变，能够充分的利用银行的客户资源来实现交叉销售。到2012年年末，从业我国保险人员总共有366万人次，其中有销售员276万人。由此可见，从数量上看，保险公司人员已经远远小于代理保险人员，长时间而来，中国大部分城乡已经变成了有代理人，服务员，保险代理处组成的的保险代理体系。从1992年起，个人寿险管理人销售制度已经开始在国内的各个保险公司慢慢推广开了。个人营销制度使保险观念的普遍和收场市

29、场的开拓受益。近年来更是飞速发展。目前，我国寿险代理人队伍大约拥有300万名从业人员。PA寿险目前拥有超过30万人的代理人队伍，仅在河南PA寿险就有2万多保险代理人，规模之大，是国内保险公司中数一数二的。2012年，领先、卓越的人寿品牌，先后获得了“最佳服务保险公司”、“十大最佳保险公司”等各种荣誉。1.3 论文的研究内容与结构本文在对PA人寿保险公司经营现状，营销模式，营销模式存在的问题，地域性收入、教育、文化、需求差异对其寿险业带来的影响分析的基础上，针对寿险市场地域性收入、教育、需求的特点，针对性地提出了一线城市、二线城市、三线城市的寿险销售模式，并对新的销售模式进行评估，以及在工作实践

30、中对新的销售模式进行改进以及调整。一线城市、二线城市、三线城市具体销售模式如下：（1）针对一线城市居民大多数处于收入高、教育程度高、经济发达、寿险需求度高而又低端客户市场并接近于饱和的状态，保险精英级团队经营模式更适合PA寿险;（2）针对二线城市，居民受教育程度中等，收入中等，经济水平中等的特点，建议PA寿险选择混合式保险营销模式（银行保险交叉销售营销模式）；（3）针对三线城市，居民受教育程度低，收入低，经济落后，寿险市场需求提升空间大的特点， 建议PA寿险选择大规模集团化人力投入营销模式，充分利用集团强大的保险代理人优势，通过电话营销和传单等方面投入大规模人力、物力，加强寿险知识的宣传，提高

31、三线城市居民的寿险意识，努力开发物美价廉的寿险产品，提高三线城市的寿险市场需求。并对上述销售模式实施的可能性和实施保障进行了分析。总的来说，抽象分析与具体分析相结合，运用辩证的思维。指出现有的人寿保险销售模式已经与当前经济环境、经济条件不相适应，要有创新和转变。相关理论抽象分析与具体分析相结合，采用调查法、实证研究法和经验总结法为本文的主线，理论分析与实证分析相结合的研究方法，在理论研究的同时兼顾适用性，理论的真实性和正确性在实践中得以验证，真正做到从实践中来到实践中去。本文在分析研究全国一线城市和二、三线城市的收入差异的基础上,结合各地区消费群体的差异性情况，分析企业原有销售模式在不同地区的

32、优势、劣势、机会、威胁。通过分析，确定企业目前的实际情况和实际问题，并运用调查法、实证研究法和经验总结法，结合PA人寿保险公司实际，着重从销售模式的构建与运用的角度解决本企业的问题。此文章的结构手法层层深入，目的是为了提升PA忍受保险公司的销售业绩，为此提出采用不同化的销售方案。第二章 PA人寿保险公司简介2.1 寿险的涵义人寿保险简称寿险，保险对象为人的生死。寿险的意思是保险的人在保险的时间里出现了损伤生命安全的事件，被保险人可以根据约定在保险的时间里从保险人索要相应险金的保险。不管什么时间什么地点，总会有一些不安全因素威胁着人们，其中一些人难免会发生意外事件，当然也会有一些疾病威胁着人类健

33、康，人寿保险在我们的生活中充当着对发生危险的人及其家人给予相应的精神物质上的帮助的作用支付保险费用和与别保险人签下保险合同是人寿保险的特点。当事件发生在参保人身上的时候，保险对他提供保障作用，以便于提高保险人以及其家人的心里抵抗能力。当代的一种投资手段 人寿保险，拥有着两种作用保险和储存，现在已成为为每家每户送福送利的崇高事业，并被男女老幼喜爱、理解和接受。人寿保险并能为我们的生活做出保障，为我们解决问题，像医疗、意外的伤害、养老等问题。现在的我们需要为我们的下一代做打算，年轻的我们为年老做出打算，以保障我们的安享晚年。当我们买了人寿保险，有病住院将会受到经济上的保障，等我们老的时候会有养老金

34、，出现意外伤害，家人能得到生活上的保障，既然如此，还在等什么呢？2.2 中国寿险的历史沿革19世纪中期英国的永福和大东保险公司是中国最早出现的保险公司。1912年中国出现了第一家民族人寿保险公司 安群人寿保险公司。随着新中国的成立，中国人民保险公司-我国第一家保险公司建成。期间经历了1966年停办国内全部保险业务的波折，保险业务1982年起才恢复办理。其后经历了1982-1996年的寿险业成长期，1997年-1998年的寿险业转型期和21世纪以来的快速发展期。回顾21世纪的前十年，人寿保险的发展壮大可归纳为两方面：1、银行支持被受理寿险业务使寿险得到了飞速发展。2、20世纪九十年代的个人对寿险

35、的认识增强并代理经营都大大的提高了人寿保险业的保险规模，越来越影响到人们的生活。然而，随着2008年次贷危机的降临，之后来到了金融时代，这使我国的经济增长形式发生变化，也使全球的经济现状发生了改变。，显然寿险业固有的经营模式已经明显落后了，寿险业的营销模式也亟待改变。2.3 PA人寿保险公司发展简述 从保险费用的数目上看，PA人寿保险公司建成于2002年已经变成了我国的第二大保险公司。PA人寿以先进的体制、优秀的经营观念、富有魅力的企业文化培养和专业化内位勤队伍，首先在国内业务范围内发展人寿教授业绩。目前，在银保、个保、电销三大销售领域都被PA人寿的产品所覆盖。从原来的储存型、保障型产品，到现

36、在的分红型、投资型产品都有研究。PA人寿为人们提供了一个“多个产品、一个账户、一站式的服务”，可以把PA人寿整体的金融形势都表现出来，并与大家一同分享。PA人寿非常重视本土实际情况和国际经验的有机结合，管理高层中不乏名海内外资深保险专家，保持和增强了其在IT、后援、培训、品牌、产品、精算、销售（包括E行销）等诸多领域的行业领先地位。全国每个地方都有PA人寿服务的网点，开创了每年的客户服务咨询，并首次设了专门呼叫平台，全国的分公司超过35家，正常营运的网店突破了2000大关，曾多次获得服务系统企业多个奖项，主要依靠其良好的服务，周到的服务体系。在业内第一次推出了便捷高效的服务网点来解决企业内外出

37、现的问题，截止2010年，PA成为了全国第2大人寿保险公司，正因为其销售额突破了1600亿。第三章 PA人寿保险公司现有销售模式分析3.1 寿险营销及其影响因素3.1.1 寿险营销 用营销学的知识来解释寿险营销，就是按照消费者对各种保险产品的不同需求，设计和开发满足人们需要的保险产品，并利用电话销售、媒体宣传等方式使投保人认可保险商品，并以此得到最大需求。新险种开发、保险市场的调查和防御、保险市场的调查和预测、费率的厘定等各种活动形成了人寿保险的经营销售的主要结构53.1.2 影响寿险营销的因素（一） 险种结构因为地域环境、经济条件以及消费者对寿险产品需求量的不同，而且不同的消费者有不同的需求

38、，为了满足不同需求，公司在开发和设计寿险商品时，应注意提高创新能力，同时寿险产品应该多层次化、多样化，做到“人无我有，人有我优”。（二） 营销员素质 培养和建立一个拥有高素质的经营团队是寿险经营的先决条件。企业发展的首要条件是拥有一个优秀的寿险销售人员，也可以说：寿险销售员是寿险事业的必须拥有的。严厉栽培过的经营员一定会具有道德涵养、较强的经营技巧、优良的专业素质、熟练的专业知识和热爱寿险事业等。寿险集团用规范的销售队伍，来使公司的整体形象的到大大的提升。(三) 保险服务投保人在整个投保行为过程中，保险企业为其提供的各种服务就是我们经常提到的保险服务。当今社会，保险市场的竞争，已经不再局限于保

39、险价格、保险商品的竞争，更是保险服务的竞争。人们对保险服务态度的满意程度、质量的高低直接的影响着保险行业的形象。寿险经营服务因为时间相差有些大，所以因此强烈要求人寿保险公司一定要拥有着全方位、全过程、全面的服务理念，这样才能使保险人收益更大，完善体系。同时也能保持寿保服务业务的完整性、彻底性和连续性。（四） 公司诚信寿险公司首先要取得人们的信任，人们群众对保险事业看法、评价和选择会直接影响到公司的诚信程度，这是至关重要的。信誉好不但会引来公众的投保，而且还会使人们更加信任寿保。然后可以推进销售量。由此可见，寿保公司最重要的就是公司诚信。因此，如果想取得人们的喜爱，就得凭自己好的声誉，才能赢得更

40、多的市场。63.2 PA寿险营销模式3.2.1 品牌促销 公司要想获得更多的利益就必须要有优秀的品牌，特别是寿保公司，人们既看不见又摸不到，由此可见一个品牌有多么重要了。一般寿险公司只有一个品牌，这是由寿险的产物结合决定的。而不用对不同的产品再设计不同的品牌。寿险公司的品牌建设主要集中在公司形象上，品牌应该能够直接满足公司的目标客户群所特有的消费需求或可以鲜明的反映出公司的经营理念。PA专门成立品牌宣传部，可见其相当重视品牌的宣传与塑造。整个公司的品牌的宣传工作是由品牌宣传部独自管理的，使用一种方式，把这个公司的品牌宣传用一致的模式进行处理。有的宣传特别重视造势，如PA品牌。当PA品牌获得各种

41、荣誉或发生什么重大事件时，他总会因此借机挑事，并且专门派人发布新闻稿，然后飞速传播到各个下面的公司，在这过程中PA发展迅速的网络发挥了非常大的作用。各机构下属的品牌宣传员随即联系当地媒体，将这些与PA相关的新闻刊出，而且品牌宣传部还会定期审核各分支机构的发稿量，因此PA相关的新闻见报率特别高。PA寿险在国内率先推出了国内外急难援助服务，首创了一年一度的客户服务节活动，这些措施都在业内引起了很大反响。上述这些品牌宣传活动加强俄PA寿险和客户间的联系，使客户对公司留下了深刻印象，提升了客户对公司的忠诚度。3.2.2 销售渠道拓展营销渠道对寿险销售至关重要，因为寿险产品具有复杂性、非急需性和无形性。

42、营销渠道不仅会对寿险销售额带来影响，还可以反向对寿险公司的经营策略造成影响，更关键的是营销渠道的建立不是一蹴而就的，所以营销渠道是寿险公司形成核心能力的重要因素之一。8 PA寿险凭借强大的集团优势，大力拓展新的销售渠道。团体直销和个险代理人两种销售模式是我国寿险公司最初的销售模式，但是近几年来PA寿险在业内率先开拓多种新的销售渠道，如收展制、交叉销售和银行保险代理等。收展制是这样一种销售方式将个人寿险展业和收取续期保费结合在一起，依靠专业、良好的售后服务对现有的客户资源进行深度开发，接受老客户的加保要求，以此来提高客户的忠诚度。发展保费占所有保费的4.8%，突破了4亿元大关，截止到2002年。

43、针对收展业务，PA寿险还专门组建了一支收展队伍，建立了一整套的收展管理体系。所谓交叉销售的概念就是指所有业务人员对团险和个险的销售同时进行，如此充分的利用了不同险种的资源，省去了大量物力，为公司节约了成本。继个险、团险交叉销售业绩突出后，2002年PA充分利用自己的集团优势和个险、团险交叉销售的经验进行了产险、寿险交叉销售试点，并初步取得了成功。充分发掘各个银行能够销售保险的网店，积极与银行合作，开发与银行匹配的产品，对公司和银行的人员进行针对性的培训,这样的保险销售方式我们称之为银行保险代理。近年来，银行保险代理作为一种极为重要的寿险销售方式，可以说已经潜移默化地进入了人们的日常生活。截止2

44、005年末，与银行合作的产品销售份额占据了保险总销售额的五分之一，已突破5亿元，已经成为我国保险业销售渠道的主要形式之一.此外，新世纪之初，PA95511全国电话中心在苏州落成，随后投巨资建设PA18网站，开展电话行销和网络行销。3.2.3顾客忠诚度顾客的忠诚度对寿险产品的销售非常重要。在内部市场，员工以自身的行为将企业的服务和产品传递给顾客，忠诚度较高的员工，在工作中必然会用自身的行为，竭尽全力为顾客提供满意的服务，提升顾客对公司的印象，提高顾客的忠诚度。所以，在企业中对员工实施关怀，给员工提供发展空间和展现个人能力的机会，倡导顾客忠诚观念，能够极大地增强公司员工的凝聚力，提高员工的工作积极

45、性。在外部市场，企业最有价值的顾客就是忠诚的客户，通常认为实现利润持续增长的最有效方法即是建立顾客忠诚是，客户忠诚度的小幅增加往往会带来利润的大幅度上升。企业必须转变出售寿险产品仅仅是在跟客户做交易的观念，而应该把销售过程看作是与消费者建立关系的观念，从仅仅集中于对消费者的征服和争取的模式中脱离出来，转变为集中于消费者的持久和忠诚。在PA寿险的业务员中仅仅把关系营销理解为利用自己的社会关系，诸如朋友、亲戚等，不顾及别人需求乱拉客户很容易导致别人反感，对企业的声誉造成比较坏的影响。PA寿险必须就这个问题对员工进行教导，让他们意识到这个问题的严重性。3.2.4 销售队伍管理在营销渠道上，个人营销（

46、也称代理人制度）作为提供全面寿险产品服务的大型保险公司最重要的销售渠道。代理人制度指的是寿险公司的销售人员不是公司员工，而且与公司法律关系属于表鉴代理范畴的代理人。代理人务提取佣金与个人业务量成正比，分首年度佣金、续年度佣金分期支付。从新做的保险业务中提取的佣金就是首年度佣金。续年度佣金是指从以往做的而现在还在继续交费的保险业务中提取的佣金。此外，对有团队的寿险代理人来说，还可以提取管理津贴，管理津贴的多少根据自己的团队业务情况而定。PA寿险的销售队伍管理讲究“R.S.T”,即“增员、选择、训练”。增员是寿险营销的专业名词，指招收新的寿险业务员。PA寿险在增员和选择上曾经走过一段弯路，只重量而

47、不重质。今年来，PA寿险的增员政策已经开始转型，注重提高业务员的素质。3.3 PA人寿保险公司现有销售模式存在的问题3.3.1 PA寿险营销现状2012年，PA寿险业务实现规模保费人民币1944.83亿元，同比2011年增长6.5%，其中盈利能力较高的个人寿险业务实现规模保费1760.68亿元，同比增长10.0%。PA寿险市场份额相比2011年亦提高了0.5个百分点，增加到了12.9%。凭借“MIT移动展业模式”、“E化销售平台”等服务创新上的努力，成功获得“2012年度最佳寿险公司”奖。但是在看到上述辉煌成绩的同时， PA寿险营销状况中的一些不足和缺失也是不容忽视的。3.3.2 PA寿险营销

48、模式问题分析（一） 公司诚信危机目前寿险营销的第一大问题是“诚信危机”，保险市场环境不尽如人意，大多数营销员急功近利。伴随着寿险业务的快速发展，由于寿险营销存在营销员为获取保单，进行不实的推销等不诚实的营销方法，社会诚信度在原本就不高的基础上进一步受到损害，由此带来的寿险诚信危机随着时间积累逐渐显露出来，并有愈演愈烈的趋势，保险市场环境受到严重破坏，影响了保险的社会信誉。11产生这一危机的原因主要有如下几点：第一，由不规范营销和带有传销色彩的营销导致保险声誉下降。PA的寿险营销员大多只是经过了简单的培训，在没有充分认识到保单和保险性质的前提下，便上岗开始推销以信用为基础的保险产品了，这种行为将会给以后的保险销售带来很大的风险。12营销员以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品，所承揽的业务大多也是朋友、亲戚的，“欺生”、“杀熟”等手段无所不用。往往从营销员的开始就埋下了信用