奥林匹克花园现场客户沟通流程.doc

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1、奥林匹克花园现场客户沟通流程（2006年12月）沟通目标：l 极致展现本项目的居住价值；l 引导客户：本项目的保值增值性，现在是购买的最佳时机。阶段一：迎接客户重点：以热情、友好的接待，与客户建立良好的第一印象。步骤：l 销售代表到售楼处门外迎接客户。l 自我介绍，了解客户称呼。l 引导客户进入售楼处。阶段二：区域沙盘讲解重点：l 让客户充分了解本区域的价值；l 本项目处于区域最佳位置。步骤：l 将客户引至沙盘处，开启灯光。l 介绍方位。l 介绍区域价值： 本区域拥有棋盘山和浑河两大自然资源，是沈阳自然资源最好、最适合人居的区域。 本区域属于龙脉咽喉的风水宝地，而本项目背山面水，位置更是得天独

2、厚。 世园会的召开让本区域成为沈阳走向世界的名片。世园会的召开使区域的基础设施建设突飞猛进，由于政府对本区域发展的高度重视，所以本区域也是沈阳最具发展潜力的区域。 东陵和皇家园林的申遗成功是本区域拥有历史文化底蕴的最好见证。 由于国家对低密度用地加大控制和很多品牌开发商在此投资的高端房地产项目的相继启动，此区域已经成为沈阳房地产开发的热点，已形成了沈阳“富人区”，土地资源相对稀缺。l 重点介绍项目位置和道路状况，突出交通便捷（距离市中心20分钟，既远离城市喧嚣，又于城市保持适度的距离，使人在欣赏沿途秀丽风景的同时达到放松，形成都市与宁静的快速切换）。同时沈棋路是通往世园会得必经之路，所以路况会

3、非常好。总结：总之，本区域是高端客户首选的低密度住宅区域！阶段三：项目沙盘讲解重点：l 让客户充分了解项目规划；l 突出本项目的成熟性。步骤：l 将客户引至沙盘处，开启灯光。l 介绍方位。l 项目定位：本项目是区域内最成熟的低密度大社区。l 开发商：突出开发商的品牌、实力和远见。l 规模及分期：突出本项目是有人气旺盛的大社区。l 会所：系出名门，气派、功能齐全，业主使用率非常高。l 商业街：商业气息浓厚以及未来三期的规划。l 园区规划： 突出橄榄墅自然坡地优势。 环城主题公园的建造体现开发商用心。阶段四：参观样板区重点：通过完整、系统的客户体验流程，使客户对项目的内外环境、成熟的居家氛围获得深

4、刻的直观感受。体验路线：售楼处主题广场会所商业街世园路沿线样板间主题公园体验节点1 主题广场l 社区出、入口大气。l 业主室外活动场地。体验节点2 会所l 会所是本项目的精神标志。l 参观内部空间，突出会所的专业性。l 强调气派和使用率高。体验节点3 商业街：强调商业气息浓厚以及未来三期的规划。体验节点4 世园路沿线l 社区主干道，设置路障，车行缓慢。l 蜿蜒而上，曲径通幽。l 强调一、二期地势落差，凸现房子自然生长在坡地上。l 沿途设置小景观和小型运动场地，增强业主参与性，有浓厚的社区生活感。l 园冶计划，突出开发商用心。l 沿途密集的植被依坡生长，富有层次感。l 引导客户看百合塔，夜景很美

5、（百合塔象征百业兴旺)。l 一期业主入住，二期业主正在装修，园区人气旺盛。体验节点5 样板区（2.4期）l 立面简约、大气、耐久，有质感。l 园区小路曲折蜿蜒，有温馨的别墅居家感。l 观看园区外景观：兰桥圣菲西班牙风情小镇以及万科做的公共绿化、鸟笼。l 远眺浑河和起伏的山地，突出2.4期是社区景观最好的区域。l 引导客户看沈抚路，突出本项目地势。l 在至高点引导客户从该角度欣赏本项目建筑群的全貌，感受别墅园区氛围。体验节点6 样板间（见样板间讲解说辞）l 引导客户关注礼仪庭院的仪式感。l 再次强调立面特点。阶段五：销售引导重点：l 引导客户回顾、总结在样板区的体验感受，调动客户拥有本项目的欲望

6、。重点引导本项目的升值潜力。l 明确客户意向，把握客户心理及影响成交关键点，及时引导或帮助解决，力求成功逼定。l 对意向尚不明确的客户，建立良好的印象，尝试约访。确定意向户型及位置l 根据客户需求和购买潜力，推荐户型和房号。l 帮助客户比较房号的位置特点及价格，锁定目标房号，鼓励客户做出选择。价格试算l 试算2、3套价格，试探客户反应。l 为客户计算各种购房费用，了解客户付款方式和资金安排计划。逼定、促成交易l 引导客户了解定单和购房流程。 l 介绍以前客户购买本项目的原因，传递信心和卖压。总结客户问题，再次约访l 对态度不明确的客户，询问其对本区域的意向，以及下一步考察别墅市场的打算。l 总

7、结客户对本项目的关心或疑问之处，承诺尽快确认并反馈，作好电话回访或约请客户再次上门的铺垫。阶段六：客户登记重点：以不引起客户反感的方式，留下客户有效信息，以便日后跟进、追访。步骤：l 留下客户的联系电话、通讯地址或E-MAIL。l 如果客户不反感电话联系，可询问什么时间打电话方便。阶段七：送客重点：总结和强调项目优势，让客户带着对项目的深刻印象和对服务的良好印象离开。步骤：l 总结、强调项目优势：本项目是位于最适合居住区域的成熟大社区。l 总结、强调客户对本项目的认可之处，赞赏其独特的眼光，“这是一个非常适合居住并且有很大升值潜力的一个项目，很希望您能够与我们项目结缘！”。l 装好项目资料，钉

8、好名片。l 送客户上车，目送其离开。附：样板间展示流程重点：结合房屋实体，详细介绍功能布局的合理性，同时，进一步发现客户对产品的关注点，寻找销售突破口T23步骤：南入口：正向入口，风水好。外部：立面线条简洁、大气，不过时，用材考究，耐久、有质感，整体感觉稳重而大气；内部：空间布局合理；具有一切别墅的符号。庭院：前庭院的礼仪感；庭院围合方式首层 门厅独立且有窗，采光效果好； 开间6.6米，采光好、舒适（一般的联排开间只有6米）。 起居室向南，采光好。 有错层的设计，增加情趣感，且功能空间明显区分。 餐厅挑空，大气、有情趣感，有别墅的符号，距离厨房近，使用方便。 厨房的空间延展性好，可与庭院自然过

9、渡； 车库有上下水，且与室内相连，使用方法便。二层 小起居室便于家人之间交流。 两个卧室向南，有独立书房，南北两个露台增送。三层 主卧系统面积大，南北通透，赠送大露台。 楼梯带观星室采光好。 洗手间双面有窗，通风、私密性好。 双衣帽间的设计。T32步骤面积：213.26平方米,共三层总体装修风格：大气，沉稳，有强列的归属感首层: 门厅独立且有窗，采光效果好；. 开间有米，起居室向南，采光好 有错层的设计，增加情趣感,且功能空间明显区分。 车库较大，并有上下水。二层： 有小型起居室，方便互相沟通。 两间卧室朝南，南北均有露台赠送。 北面设有独立书房，和卧室相隔较远，私密性好。三层： 主卧系统面积大，局部挑高，南北通透，赠送南北大露台。 洗手间面积大，明卫，通风、私密性好。 有储藏室，方便储物。 word文档 可自由复制编辑