电商分销规划流程.doc

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1、分销是自去年以来非常火的一个话题，但是到目前为止，还是有很多人不能够理解这种业务模式。接下来，我将用几篇文章为大家介绍为什么要做分销，什么是分销，以及怎么做分销。在08年以前，网上基本上是没有分销这个概念的，连批发都很少被提及，也从来没有人关心这个。在谈分销之前，特别想问一个问题：“什么是电子商务？”我相信一些朋友一定会说“这还不简单，电子商务就是开网店呗。开网店嘛，要么是独立网店，要么就是淘宝或天猫喽。”而另一些朋友定会笑话我，现在哪里还有人会觉得做电商就是开网店啊。您还别不信，我还见过有人说电商就是马云呢。要是早几年，持这种观念的其实更多。因为打电子商务出来那天起，各种砖家就开始恐吓说，电

2、商的使命就是要革线下的命的， 作为一种新模式它要让品牌商通过一个网站直接面对消费者，省去中间所有的流通环节，把成本降到最低，使商品更便宜。但现实情况呢？淘宝加天猫的卖家数量将近700万，而算上独立B2C的，全网的卖家数量则是接近1800万。根据我们的购物经验，这些卖家显示并非全是卖家，事实上连大渠道都算不上。而且几乎连那些大的B2C平台，诸如京东丶当当丶亚马逊丶易迅等等也都算不上是他们所售主流货品的大渠道商，甚至连5%的规模都超不过。根据天猫官方的调查则显示，淘宝系的卖家中，只有11%的卖家是自己生产的产品自己开店销售的，其余的全部是通过各种各样的渠道拿货来销售。而我相信，那11%的卖家则一定

3、是当初相信了电商革命论，所以才准备自己开店来做直销的。其实如果您是一个自有产品的企业，不管本来在线下就做各种零售，还是有工厂一直做外贸做代工，如果想在国内开始做电子商务，那您绝对没有必要自己去开一个网店，您只需要在那89%的卖别人货的网店中找到愿意来卖你的货的店家就可以了。这就相当于我们看到P&G丶哇哈哈丶恰恰瓜子这些快消品在线下卖东西没有自己去开店，而是直接把货铺到超市丶便利店一样的道理。其实这种模式，就是分销！我建议大家在这个阶段直接以分销切入电商并不是否认开店的模式，其实在不同的发展阶段不同模式有各自的优势。我每天都会看到很多各种各样的企业挤破头进入这个行业，也会看到每天有很多老板黯然离

4、去。对于线下的企业老板，我特别建议您在这个阶段多考虑一下分销的模式，同时也特别想请您思考以下几个问题：1丶 您去淘宝搜索下，跟您产品一样的店铺有那么多家，这个时候您再去多开一家，竞争力究竟是什么？2丶 以您的团队对电商经验的积累，以及人才的积累，和现在这些卖家去竞争，你的优势是什么？3丶 在别的卖家已经花了这么多年积累了大量客户的情况下，您从零开始去抢占市场，能付的起的成本以及能等待的时间是多久？4丶 您觉得是一家店的销售能力强，还是100家体量相当的店销售能力强？不言而喻，与其自己苦哈哈的去开店卖货，不如找那些已经做的不错的卖家帮您卖货。我前面讲了很多网店挖空心思经营流量和转化率，要是让你做

5、，您不见得做的过他们。所以不如找到这些愿意来卖我们货的店家合作，以我们的产品补他们的营销，大家强强联合，共同赚钱。依据销售能力不同，完全可以把这些网店想象成是百货公司丶超市丶便利店丶小卖部丶售货亭。今天我要在线上卖货，把货铺到这些店里就行了，干嘛非得自己开个超市呢？我们在线下做生意，别人到你这进货，小量的叫“批发”，大宗的叫“经销”。我们被称为厂家，下游进货商就是经销商。在线上做分销也是这样的道理，不过线上比线下更简单，除了批发丶经销之外，还有一只方式叫“代销”，又叫“一件代发货”。线下我们把小量的货放到别人店里，不需人家进货，只是帮忙搭着卖。卖出去了才收货款，卖不出去随时可以把货还回来，这被

6、称为代销。线上的代销跟这完全一样，线上天生卖的就是虚拟货品，卖的是图片，只有当货发到买家手里时才真正发生了实体交易，在那之前都是虚拟的。所以有一种流行的做法就是你把你产品的图片铺到别人的店里去展示，别人不需要进货，当别人替你卖出去之后，他把货款转给你，然后由你来直接给买家发货。这种方式就是线上的代销。在线上，不管是批发丶经销还是代销，我们统成为“分销”。而帮你卖货的这些店家，我们称之为“分销商”，整体的分销商体系我们叫他线上“渠道”。我认识很多公司，自己在线上不开一家店，但是在线上搜他们的产品，到处都是，一年轻轻松松做几千万。所以说像这样的生意模式是不是电子商务？当然是，电子商务的本质是商务。

7、管你是自己开店还是分销，管你是在淘宝还是在京东，管你在自己官网还是在天猫，管你是把线上的生意引到线下，还是线下的生意引到线上只要到处都能买到你产品，到处卖的都多，都好，能赚钱，就是好的电子商务。在上一期主要给大家介绍了电子商务中渠道的重要性，很多朋友纷纷在微信里跟我互动，急着了解具体的实操，恨不得立马上就铺货开卖了。渠道体系建设是个系统工程，前面想不清，后面做的越大越乱，所以有具体问题欢迎直接微信，而实战文章还容我一期一期的讲。这里说的团队组建主要是针对线上分销的，不涉及讨论财务丶人事那种共用岗位。如果您还从来没有开展电子商务的工作，不管是自己建团队，还是外包，下面的工作方向是需要有人做的：产

8、品丶设计丶运营丶推广丶客服丶仓储物流。但为了不影响主题，这些不在本篇讨论范围之内。另外在讨论岗位设置之前，我还是先把一个企业在线上的渠道布局展现一个全貌出来，这样更利于理解后面对这些工作的描述。这张图体现了90%成熟电商企业的线上布局。京东丶当当丶1号店这些B2C平台即有平台采购，也有店中店的模式，包括天猫专营店丶专卖店丶团购丶闪购丶积分商城等，这些广义上来说都是渠道布局，但也暂时不重点讨论。今天乃至后面很多篇幅都是为围绕着桔色部分的狭义分销工作展开的。搭建线上分销团队，远远要比一个直营团队要简单的多，主要有以下几个岗位比较重要：招商专员，主要负责分销商的招募；渠道支持，主要负责渠道政策执行丶

9、对分销商进行扶持丶考核丶联络以及日常服务；售后支持，主要做产品售后服务，针对渠道或最终消费者进行退换货跟踪处理；渠道主管，主要负责渠道政策制定，业绩目标的达成，渠道体现健康有序的发展；如果渠道体系已经比较成熟，分销商的数量庞大，我还建议配套专门负责营销的渠道市场团队，以进行统一的品牌营销和联合营销，帮助分销商引流转化，快速出货。有了这些岗位，那么什么样的人比较适合做这样的工作呢？招商专员是渠道工作的基础，胜任这样工作的人应该对产品和公司背景熟悉，能够知道以怎么样的方式和客户切入话题，引发对方合作的兴趣。如果他本来就有卖家的人脉就更好了，这样几乎不需要开拓，就带着客户进来了。同时在性格上应该勤奋

10、，积极，主动。渠道支持是渠道工作的纽带，这样的人应该对产品和分销商的状况都比较熟悉，能够八面玲珑的协调沟通，以解决各种问题，同时还该具备统筹规划的能力。即不凌驾于分销商，同时也不曲从分销商。在性格上比较适合于细心，有耐性，圆通，认真负责的人。售后支持是渠道工作的后盾，直接影响合作伙伴和最终客户的利益，如果工作中沟通不当或者处理不及时会对渠道和消费者有双重影响。所以这个岗位需要细心，做事麻利，富同理心，善于换位思考和乐于奉献的人。渠道主管是渠道工作的灵魂，他该能针对公司的产品和业务发展方向做通盘考虑，能针对业务目标做有效的工作分解，并能带动整个团队的能力和积极性，起码是需要有过渠道经验或管理背景

11、的人担当。对于渠道职能的考核，主要原则就是要做到SMART（Specific-具体的丶Measurable-可衡量的丶Attainable-可实现的丶Relevant-相关的丶Time-bond-有时限的）。因为招商的职能比较特殊，单独拿出来讲一下。招商专员的业绩考核，可以按找不同的维度来做：一种维度是按照招募的店铺数量来，而且根据店铺的等级还可以分出不同的价格。比如每月招募20家以下没有奖金，20家以上每家50元。其中金冠店额外奖励1000元，3-5蓝冠额外奖励500元，1-3蓝冠额外奖励300元，天猫店和钻级店额外奖励200元。一种维度是按照招募店铺的出货业绩来。比如每月5000元以下没有

12、奖金，5000-10000元1个点提成，10000-20000元1.5个点提成，20000元以上2个点的提成等。 如果觉得提成不公平，也可以按照绩效奖金翻几番的方式，1.5倍绩效奖金，2倍绩效奖金等等。除了这两种常见的主要考核维度之外，还可以加入一些补充维度作为加值奖金。比如招募的分销商将产品报上了聚划算，类目活动，商家上了双十二等；比如招募的分销商属于跨类目的合作典范，做的关联组合商品特别畅销等；比如招募的分销商流量很大，愿意在首焦做产品推荐广告，或者在爆款内页里做产品推荐等等。这些都可以作为嘉奖招募专员额外考量。渠道支持主要考核渠道政策落地执行的情况，售后支持则是快速及时处理能力，渠道主管

13、考核的主要是业绩目标，渠道体系中ABC类分销商的数量以及忠诚度，还有整体团队建设的情况。发现一个特别有趣的现象，越大的公司，越做的好的公司，越注意了解市场概况，越注意分析数据。而越盲目乱撞的，越难做好。市场分析与渠道布局是一个企业做经营的灵魂，也是主要的战略依据，对接下来的分销工作具有直接指导的意义。所以今天主要是探讨一个宏观意识问题，让那些懒得做分析丶或者不知道怎么做分析的朋友有个思路，帮助大家快速定位。市场分析主要是对市场上的产品进行不同维度的细分，帮助我们快速的做选品丶渠道选择丶客户影响等精准经营战略。我拿葡萄酒市场为例，做一个粗略的分析，并通过这个市场状况，规划一个渠道布局。细分葡萄酒

14、的市场，从产品上可以按照产地丶年份丶甜度丶品类来划分。从消费者上，可以按照性别丶地域丶年龄丶星座丶消费层级来划分。拉一下不同维度的数据，带上销量，可以更清楚的看出来不同维度下的市场状况。上面这张图是一个全网的产地与销量的对比图。在不同的产地里面，可以很清楚的看出来法国产区的红酒最多，销量最好。而中国丶澳大利亚丶智力产区的货品丰富度远远高于销量，是比较饱和的状态。从上面这张图能看出来，葡萄酒的销量主要集中在新酒上。不过红酒会升值，加上价格的维度后发现陈一点的酒业绩还不错。红葡萄酒占据了80%的销量，而白葡萄酒还没有香槟酒的销量高。干性的是市场的主要选择，而半干丶半甜的不仅品种少，销量也很低。消费

15、者主要集中在东部沿海城市，广东丶福建丶浙江丶江苏丶上海是大户。男性用户占比66%，在酒类里面算是偏低的了。巨蟹丶摩羯这种沉稳，居家，内心驿动，小点小情调的是消费主力军。以上面的所有市场数据，配合上全年的市场销售数据，我们可以看出来，葡萄酒这个市场主要集中在旧世界产区的干红系列，而消费者则主要是东部沿海城市的男性用户。全年的销售旺季是中秋节前的一个月时间。基于这样的情况，在做选品的时候，你心里就有个预估，大概什么样的产品，在什么价位比较畅销，什么产品竞争压力比较大。而在做渠道规划的时候，心里也会清楚，什么样的店可能让你的产品更容易销售出去。一般我们根据产品在市场中的表现情况会有不同的渠道布局，比

16、如如果你是知名畅销的产品，完全可以从能力比较高的分销店做起，直接布局一个强大的渠道。比如你是一个很有钱，正好在做市场培育，产品本身单价很高，销量很低，那你也可以把你的渠道当作广告展示平台。不需要渠道商出货，只需要按照在相应位置上进行展示付费即可。而假如你是一个知名度中等，竞争对手众多，需要快速切入市场，那完全可以以牺牲暂时利润来做快速占领尽可能多的渠道的方式。根据产品的强势程度，我列了一些渠道布局策略，可参考下图。下面我们就红酒市场，来具体分析一个品牌，看他的线上渠道表现是否成功。有一款酒叫“黄尾袋鼠”，英文名是yellow tail，是澳大利亚的一个品牌，价位在百元左右。他在淘宝上的渠道表现

17、如下：可以看出来，yellow tail在淘宝系上的渠道并不成熟，只有35家店有销售，而且基本集中在销量不是很大的专营店里。和整个红酒的店家数量来比较的话，这个差异可以看的非常明显：作为一款在线下拥有很好覆盖率，同时性价比和用户口碑都很不错的品牌，yellow tail的渠道明显不够成功。当然这和这个品牌的进口贸易商本身并没有在网上做经营有直接的关系。今天的话题有点大，需要的数据量比较多，实际上还缺乏竞争对手产品以及其渠道现状的分析，我实在是没有时间整理相关的实例了，抱歉。小学的时候曾经学过一篇寓言故事，叫小马过河。讲小马想过一条河，问老牛，牛说很浅，只没膝盖，可以过。问松鼠，松鼠说很深，会被

18、淹死的。于是小马不敢过，去问妈妈的意见。妈妈建议他自己自己趟一下试试，因为别人的经验只是借鉴，只有自己的才是最适合自己的。讲这故事的目的是想说渠道政策其实是根据自己品牌知名度丶整体实力，渠道现状，扶持力度以及让出的利润等等各种情况相关的，并不是说一个策略就对于所有人都适用了。我常常看到一些做的不错的卖家在分享自己的经验的时候，别的卖家在摇头，说人家不对。其实并不是不对，只是别人成功的经验不适合你而已。但是因为背后的商业逻辑恒定不变，所以今天尽量分享一些通用的。在碰到具体特例时，欢迎来跟我沟通。为了更加便于大家对标到自己是牛丶小马还是松鼠，我分出几种情况分别来阐述：一丶 知名品牌，线下有庞大的经

19、销渠道，有数不清的实体店在销售，网上已经有了数量极多的网店在通过各种进货销售。对于这种情况，说实话，目前还是个难题，暂时我没看到有一个能处理的好的，尤其是国外的品牌，由国内的总代理在处理的时候，更是无能为力，比如DHC这样的产品。如果把线上和线下看成一盘棋，容忍其自由流通的话，大方向就是专项打击假货丶水货就好。其他的，慢慢来吧。对于这种情况，我也看到有些品牌做了一种积极的变通处理方式，就是新起一个品牌，或者专门做专供产品，用全新的产品去开拓一个全新的渠道。例如九阳做的比较彻底，把线上线下渠道彻底分开，产品互不相通。每个产品加入唯一码，如果发现串货现象，绝对严查死打。二丶 知名品牌，线下有渠道，

20、线上有千百家店家在卖货，货有线下串上来的，也有高仿和假货。实际上这种情况更多一些，我个人比较建议重新做线上和线下的渠道梳理。先对线上的这些卖家抽样摸个底，看看哪些线上卖家本身就是线下经销商，或者是线下门店开的，哪些线上卖家比较会销售，发展潜力大。然后重新将渠道进行定义，明确规定线下渠道只有线下的出货权利，而已经开始了线上生意的线下渠道同步给予线上授权。对于那些纯线上的大卖家则尝试沟通是否可以直接变为线上的授权店，如果愿意，顺利收编。如果不愿意，联合平台和工商部门进行猛烈打击，打完再招安。对于那些没有能力卖货的小店，或者不愿意被招安收编的，一律打击到底，使其无法再违规销售，这是个长期不断的工作，

21、就像警察抓小偷，稍有松懈就会有人冒头破坏整体。而对于高仿和假货，一旦发现，走哪里都是死路一条。对于线上渠道，如果品牌方不想自己动手，也可以授权给专门的代运营TP，或者已经电商经验丰富的总代来操作。对于跨多个类目的品牌，建议一个类目一个类目的击破。每个类目设一个线上总代，由他来去经营处理。体量较大的品牌，可以按照SKU丶价格区间丶小品类设立多个一级代理，然后再由一级代理去分别招募分销商。三枪和七匹狼都是通过这种方式一步一步的做起来的，1年多的时间基本就小有成就了。而像飞利浦，产品分母婴丶个人护理丶小家电，则是分别建立的不同渠道。其实从整个电商发展的趋势来看，我个人非常认为这种线下已经有经验丶有体

22、量的品牌才是接下来支持电商迅猛发展的方向。线上渠道和线下渠道的管理模式没有任何差别，而且线上渠道的管理要远远简单与线下渠道。一旦这些在线下已经玩的很熟练的品牌转过身来玩线上，那他们的发展速度远远高于那些没有线下经验的。渠道作为通路固然重要，但前提仍然是有销量的产品。4P里面通路是一项，但产品是基础。商务的本质不会变。而那些在线下专门帮助品牌玩渠道的企业，在电商领域也同样会有他的机会，比如大家都知道的百丽，其实就是耐克丶阿迪等运动品的渠道。像宝胜则是运动品牌里仅次于百丽的一个渠道，他们的电商平台9月底上线，也玩线上渠道。怡亚通这种很低调的线下渠道大通路就更不用说了，将来会很可怕。三丶 进口品牌，

23、线下有贸易商在线下线上出货，品牌方不操盘，只负责货源，不对国内市场的开拓和渠道建设负责。这种情况相对比较难做，如果您正好是这样的贸易商，那么最好拿到国内唯一总代的身份，至少也是唯一的线上总代。这样就可以按照自己的权利和思路来规划了，当然这种代理一定是长期的。不然辛辛苦苦很可能为别人做了嫁衣。如果您不是总代，说白了，您只是人家渠道中的一个环节，出货赚钱是最重要的。只要能赚到钱，又不丢掉代理身份，怎么利益最大化怎么做吧，出货最重要。如果能在夹缝中还能建立一自己的渠道，那很厉害，但是建议尽快输入一个自己能掌控的了的品牌，否则风险太大。有个曲奇饼干的品牌叫马奇新新，这就是一个唯一线上总代的例子，他几乎

24、做到了食品类目里的最大渠道。而上一篇文章中的yellow tail红酒则是属于多个进口商在经营的情况，所以直到目前来看，尽管它是线下澳洲红酒销量最好的品牌，但是线上销售的店面依然非常少。因为大多数进口贸易商都不会做皇帝不急太监急的事。四丶 低调品牌，线下谈不上什么体量，线上也还几乎没店面。可能在读到这篇文章的朋友里面，这种情况才是最普遍的现象。这样的品牌背景很多都是由工厂丶外贸型的企业或者较小的所谓淘品牌来操盘的。之前往往是做了一个C店或B店，好一点的话有几个C店和B店。在看到分销的机会之后迫切希望转型，期望自己所做的产品在线上还没有强品牌+强渠道的情况下快速占据一席之地，谋求更大发展。因为从

25、零开始，这样的渠道政策比较简单，只不过难的是招商。后面一篇会重点以此为基准做介绍。五丶 批发市场。在互联网鼓动下，每个领域都蠢蠢欲动。作为流通环节，同样希望在电商领域占据话语权。这个群体本身没有产品和品牌，但是却是线下70%货品流通的源头，中国大量的货品来自于全国的各大集散中心。尽快在这个市场里面的很多小批发商或供货商已经自己做了电商，但是作为市场方整体，依然有机会去拓展线上渠道。作为专业市场，虽然里面入驻的货品的品牌知名度可能更低，甚至没有品牌。但是作为货源集中地，他们完全有能力凭借其丰富而庞大货品组织能力占领市场开发渠道。同时，这些市场还可以摆脱单纯依靠收取档口租金的方式来拓建线上的商业地

26、产，为他们市场里面的企业提供超值的增值服务。像最资深的广州白马服装批发市场，就已经朝着这个模式开始运作了。扯的有点远。 前面讲了很多关于分销工作的前期准备，现在正式进入线上渠道的拓展与建设工作，即招募分销商。 为了下面内容显得更严谨，我把之前设定的分销范围再回顾一下，免得首次接触这篇文章的同学疑惑和挑战。分销其实分淘系分销丶阿里分销丶全网分销丶线下分销线上管理等几种情况，之前的系列和接下来的几篇都主要重点放在淘系分销上，关于全网分销将会在最后面统一来讲解。 好了，言归正传，招募淘系分销商有一种维度的分类是被动招商与主动招商。 如果你本身的品牌较好，或者已经做到了类目知名或者排名靠前的位置，其实

27、你是一点都不愁分销商的，但可能会缺忠心的优质的分销商。这时你可以在淘宝丶天猫店铺里面加上一个专门负责分销的旺旺，或者专门弄一个分销商招募的板块，用这样的方法就会主动有人来找你咨询。 除了在自己的店铺做文章之外，还可以在供销平台做广告，发起主动邀请，也可以到帮派去发招商贴，不过这种帖子很快就会沉，所以我见过档次比较高的一个是店家专门花心思写了一个网店运营干货贴，在2页干货之后突然来了一个简单的招商说明，这样就让很多崇拜的店主直接作为分销商了。 在淘宝之外也能招商，比如很多热门微博的回复里面几乎都有招商的插播广告，还有在一些热门的论坛里，另外还有人在微信丶来往里面做招商的。目前个人认为哪些做超A货

28、的精英奇才们的招商思路和招商技巧是最好的，他们不仅勤奋，而且花样繁多，路数多变，什么鼓励发展下线啊，什么客户秀啊，什么发10次朋友圈可以抵100元啊之类的，都快有像安利那种做直销的节奏了。如果你有兴趣，可以搜索一下附近人，或者随便在身边找找就能找到他们的分销商，然后摸一阵子琢磨学一下。 被动招商其实并不适合所有品牌，对于那些刚起步的牌子个人建议最好还是踏踏实实的主动招商。所谓主动招商就是主动找到店铺关键人，直接跟其交流引导，使其成为你的分销商。当然，这的确不容易，但如果生意都摆在那里等着你去做，那这生意一定是不属于你的。 先来摆一组数据，淘宝全网近700万卖家，其中89%的货源都不是自己生产，

29、全部是通过各种渠道自己采购的。供销平台入驻的分销店铺是60万家，活跃的有30多万家。这说明什么呢？平时只有30多万家店铺有在供销平台自己找货的习惯，剩下的600多万家还仍然是延续着他自己各处拿货的习惯。所以你若能有办法接触到这30多万家，那一定是招商最快的了，但是他们这些店家精明的很，谁家货好，谁家利润高自己在平台一比较就知道，你想搞定他也没那么容易。 说是30万，一细分到各个类目就没多少了，有些品类只有100多家分销店铺，占该类目所有店铺数目的0.2%。所以真正想招募更多的分销店铺，还是需要在供销平台之外去下下功夫。 主动招商分线下和线上两种，个人认为线下更加快速有效，而线上则不受时空限制，

30、可以随时都工作。 线下最重要的就是要混圈子，混人脉。什么商盟丶商会丶协会丶伟雅丶老高丶派代都去混混赚个脸熟总是没坏处的。每年的网货交易会也有很多大卖家和小卖家参观，你能花钱弄个展位可以，没钱印点单页门口发发换换名片其实也不错。如果想招高端一点的，那么报个淘大总裁班丶MBA班，尤其是那种行业订制的，这种效果很好，都成同学了，做个生意还不是小意思啊。您要是这点钱也舍不得花，还有另外一个屌丝的办法，就是到西厂门口每天下班去发传单，传单也舍不得印的话那就去搜索个附近人，有时候碰到淘宝有商家活动的时候转化率也不低的。另外我可没教你去泡类目小二这种招哦 线下的那些方法可能你觉得太浪漫了，那还是用最通俗最苦

31、逼的方式吧，虽然笨拙，但绝对是最有效的。就是直接在淘宝里面搜索店铺，然后看他的30天成交量是否值得你去交流，看店铺里面卖的产品你用什么办法来说服老板试试你的。这个方法有两个关键点，一个是怎么找到老板，一个是用什么话能说服老板。 2皇冠以下的店，不管店里有多少个旺旺在亮着，多半背后都是老板自己在做客服，你要是拿不准，就去点主旺旺聊。2皇冠以上的，可以找售后客服，售前的都有销售业绩，没人搭理你，请售后帮你介绍。一般小公司都好客，你态度好点，讲明来意人家是会帮你的。实在没辙还想磕下来的，就晚上22点之后去找她，那时公司人少，她无聊，也会帮你。如果还找不到就百度搜，或者咱直接一点下个单不付款，90%都

32、能直接看到老板电话。如果是天猫店的话，直接拿公司名字到阿里黄页或者诚信通里面去搜，一搜一个准。 其实找到关键人的联系方式并不难，大多数人都死在招募时的销售话术和技巧上。比如人家说一句没这需求，不需要你就不知道怎么搭话了。其实一般拒绝的往往都是好客户，而之前没做过分销的就更可能是个好客户。这时候怎么搭的下去话，就看你前期准备有多充分，对他的店铺了解及盈利状况揣摩的有多好。你可以开始的时候尽量引导让他多说话，分析他的需求，而后直接从他店铺的盈利点，谈你可以如何帮他去赚钱，或者增加运营能力等去切入。关于这些东西其实多打一些电话，多聊一些旺旺，多被拒绝几次就找出成功的方式了，关键还是要多试。 我知道一

33、家做童鞋的，一天一个招商经理要聊几百个旺旺，然后每天都能筛选出几个分销商来。其实找多了，自然会有个转化率的问题，勤奋永远是成功的基础。 另外需要注意的一点就是招募分销商不见得只从同类目的店铺里面去招募，有时产品可能销售会有关联性，可以去一些跨类目的店铺去招募，就像啤酒与尿布的故事一样。 有了分销商之后接下来就是如何去运营管理渠道了，下一篇会花比较多的篇幅去介绍渠道运营与管理。前面的6篇文章全部可以视为分销工作的准备与初期启动阶段，自本章之后才是整个分销的常态工作。我见过很多企业，分销工作一直没有多大起色，分销商的数量和业绩一直没啥大的突破，大部分原因都是渠道的运营与管理工作没有做。 做渠道管理

34、，不能眉毛胡子一把抓，最讲究的就是策略和工作重点。要想有策略，首先应该了分销商，并按不同管理维度将分销商进行分层分级，针对不同层级采取不同的运营管理方法。其实分层分级最核心的无非两点：1丶 这个分销店铺到底有没有能力卖货；2丶 这个分销店铺是不是卖力在帮我卖货；运营和管理的核心无非就是把不会卖货的编程会卖货的，把不愿意帮我卖货的变为帮我卖货的。 拿一个具体的例子来分析下，如现有的渠道情况如下图： 让我们来看在这个渠道里，哪些是能卖货但是没有好好去卖货的，哪些是虽然卖货实力一般，但是是却努力在卖货的。在上面的这个表里，从C到A代表分销商店铺的能力，从3到1代表分销商的忠诚度。上面是顺便做了一个能

35、力模型图，我们可以很快的看出如下问题：A） A档的分销商，运营能力很强，拿货的价格折扣一般最低，处于这个层次的分销商主要用来跑量丶参加官方活动丶以及打品牌做标杆用的。如果这层面的分销商的销量不大，带来的利润也不会特别多；去城这个店的占比只有0.5%，应该是没有主推，而优美和享如这两个店的月销量连50都没过，明显是没做任何推广。对于A3的客户，应该稍微做下引导，就能做到销量大幅突破。B） B档分销商属于中坚的腰部分销商，这个层级的分销商即有卖货能力，拿货折扣也不低，是利润的源泉。一个健康的渠道体系，应该是金字塔形，B级的分销商最多。但是在这个渠道体系里面，明显B1和B2数量不足，而B3的表现也很

36、一般。这里既应该招募更多的B级分销商，同时也该引导分销商做主推丶做关联销售，同时给予更多的流量及活动支持，让B3快速晋升到B1丶B2梯队。C） C档客户的多少，实际代表了未来整个渠道是否能够长期存活，以及是否能有机会追求更多利润。在这个渠道体系里面，拥有很多忠诚的C1客户，这些客户应该从运营能力丶店铺装修丶货品配置丶官方活动等各个方面给予全方位的支持。随着能力的提升，C1很快会晋升为B1，但是可获得利润将远远超出B1。依据这样的思想，在日常的运营管理里面我们要做几件事情：1丶 让更多具备销售能力的店铺主推产品，能上首焦上首焦，能做关联销售做关联销售；2丶 帮助更多有潜力的店铺提升对产品的理解能

37、力，培训运营技巧丶培训客服；3丶 帮助更多有潜力的店铺提升店铺的整体运营能力，做店铺装修，修饰主图，优化宝贝页面描述；4丶 做更多的全渠道营销活动，去拉动全网的销量；5丶 全面提升品牌知名度，做更多的广告和公关；另外为了分销商能在一个公平的环境里面良性发展，也需要根据前面制定的渠道政策进行日常巡检，对于乱价丶恶意竞争的店铺采取相应的措施。又是周末，又是出差，又是在时间仓促的情况下写分享，今天的话题只讲了个核心，还是没时间说透，就先这样吧。下一次的话题是怎么带动整个渠道做联合营销。写作真是一个难以坚持的活，即需要比较集中的时间，又需要有表达的欲望。眼看马上春节就要到来了，我还是争取把整个系列完结

38、在蛇年吧。今天的题目虽然是联合营销，但其实我觉得“联合”这种表达却不是很恰当。在线下的模式里，品牌方负责产品的推广和营销，渠道负责铺货和终端销售，一个在空中精准轰炸，一个在地面一对一沟通从而形成经典的4P模型。在互联网的分销里，这样的模式同样存在，只不过之前的place变成了point。作为品牌方，即需要有独立于渠道之外的品牌推广，又需要调动渠道的意愿性一起去营销，而“联合”只表达了后面的那层意思。营销的目的即为品牌服务，又为销售服务。品牌与销售两者相辅相成，就像光的波粒二象性，完全不能割裂开来看。但是为了分析问题精准，我们又的确常常将他们分开来描述。品牌主要通过知名度丶美誉度和忠诚度来表现；

39、互联网的销售则主要通过引流丶转化丶客单价和复购来体现。至于阻击对手丶降低成本丶沉淀客户这些也很重要，基本都是前两项的衍生物。营销的主要工具与方法如果从传统概念来看的话有四种常见手段：广告丶PR丶活动与促销。但是随着互联网技术与理念的渗透，这四种方式的边界越来越模糊，组合也越来越巧妙。前面讲了很多书本里的屁话，给半路出家的朋友做参考，后面来点实操的，不然又有人骂什么阳春白雪不接地气了。其实很多经典理论并不随互联网的到来而衰落，反而是大家越来越觉得本质不变。整个分销体系的营销基本就是一次活动，伴随并分解为广告丶事件和促销。从操作上跟一个单店的方法类似，主要包含活动目的丶主题丶内容丶物料丶分工以及由

40、上面元素汇总成的一个时间表。大多数活动的效果不好都跟活动的主题与策划有关系，我们常见的很多活动要么是赤裸裸的促销，要么是什么店庆丶类目活动和大促，没什么创意，即不能形成口碑传播也没有情景体验。而好的活动策划要么紧贴时事，要么探求客户深层需求，要么引发客户共鸣。好的策划会依据客户动向做出一套详细的流量导入丶分配和消化方案，比较牛逼的流量方案还会根据流量来源与时间段作出不同的处理方式。同时对可能发生的情况做出备案丶以及在活动之后进行总结分析。作为最重要的表现形式，文案及设计是最苦逼的活。即要有想法，又需要能表现出来。所以一个好的创意和一个好的设计总监是非常值钱的。物料的安排可以依据流量流向来进行思

41、考和设计，这样不会混乱。联合营销与单店营销的大部分工作都是一致的，但是更讲求策略，主要差别在于分销商丶活动商品丶活动价格丶促销品的关联与差异上。一般一次联合营销的分销商的选择有几种形式：自愿参加型丶基于分销政策参与型丶和按照能力选择型，以及优先鼓励积极配合型几种。 其中能力选择型重点说一下，可以根据分销商的能力进行加权计算，计算出的结果即可作为参加活动的依据，又可以作为活动资源获得的排序。比如可以按照下面的思路进行计算：l 产品销售额占店铺的60% 20%l 淘宝全网上总成交额 30%l 全店成交或宝贝页面转换率 20%l 符合淘宝各活动要求的平均DSR值 20%l 退款率纠纷率 10%在活动

42、商品丶价格丶促销品丶以及活动用图上，千万淘宝最忌讳千店一面，不仅搜索规则会被降权，连消费者也会感觉无趣造成选择障碍。所以要保持形散而神不散的状态，主题和灵魂一致，但是落实到细节上又有很多差别。最好做成一套一致的活动LOGO，然后一些东西允许分销商自己发挥。在整体活动中，每个分销商都是活动的一部分，即获得流量丶消化流量同时也应该将反馈流量，所以回流的设计就显得特别重要。关于营销的话题比较琐碎，大的方向和思路基本不会跳出这个框架。淘宝为了响应联合营销的需求，也做了类似麦麦丶促销会丶品牌团这样的工具，我们都可以利用。其实平时看下各个类目的官方活动的玩法，对我们自己组织会有很多借鉴作用。关于淘系的分销

43、基本可以告一段落了，下一章简单讲下淘外的全网分销。这个系列间隔的实在有点久了，不过中国逢九归一，所以无论如何还是要写完它。前面的八章以淘宝系为主，重点讨论了基于淘宝店铺的分销工作，其实淘宝之外的全网分销市场更大，而且效果也不错。淘宝的分销，可以拓展为平台里面的分销，同样的道理也适用于京东丶拍拍丶1号店丶当当丶蘑菇街等，只是这些平台能提供营销相对少些，分销店铺有资源的话，卖卖货还是很不错的。除了平台里店铺的分销之外，1688这个专门采购批发网可以说是另外一个阵地。当初阿里巴巴从黄页变为生意资讯后，其主要定位就是面向企业B2B的生意，淘宝则是面向个人和小微C2C的生意。淘宝号称600多万卖家，其实

44、1688的诚信通则有上千万卖家，现在每年批发的交易量也有上千亿，大促时也有卖家日交易可以过千万的。1688里面商家太多，同质化也很严重，要想在众多同类产品中脱颖而出，让批发商快速找到你。除了商品拍照丶描述上档次丶用好标题丶找好关键词之外，购买各种广告位适时截留是比较有效的方法。另外有些大神说可以买些插件查看竞争对手卖家的旺旺信息啥的，这些虽然旁门左道，相信很多小商家还是蛮喜欢的。除了别人的批发平台之外，很多人也会搭建一个可以供分销商来在线下单的独立B2B平台。其实就是个具有销售功能的官网，即可批发，又可零售。建官网易，有流量难，对没有品牌和知名度的商家来说，最愁的其实是流量，没有流量就没有分销

45、商。其实一个独立网站的流量和淘宝店铺的流量来源非常类似，无非就是搜索引擎搜到丶其他网站提到和域名直接访问三种。在没有知名度的情况下，让别人记住并直接访问域名比较有难度。但是被搜到和被提到还是很容易且必须去做的。被搜到的方法有两种：一种是SEO，就是优化你的网站，让他更容易被搜索到；一种是SEM，就是花钱买流量。每个搜索引擎的流量产品都不少于淘宝，不管是关键词形式的CPC，还是联盟丶品牌起跑线都各有利弊。可以像投放直通车一样，试着投放一些费用引流。然后根据流量的转化情况，选择用不同的方式和词。SEO和SEM在网上有非常多的文章可以去看，在此不多赘述。其他网站的介绍推荐，除了常规的百科丶知道，甚至

46、文库丶贴吧之外，像行业网站的资讯丶blog丶论坛等都是重点的推广阵地。大家不要小巧这些看似无聊的基础工作，做的多了，流量自然就过来了，有了流量就会有销量。微信前端时间比较火，有些人也在琢磨着用微信去发展分销商。有一种思路是淘宝客的模式的，你帮我转发产品了，只要有交易，我就给你交易佣金。还有一种比较复杂一些，分销商关注厂商的公共账号，然后在手机里完成注册，选货的功能。同时生成一个分销商的销售页面，可以绑定到分销商公共账号里，然后销售，厂商代发货。也有一些其他类似于传销模式的，不管何种方式，都不太成规模。其实微信和手机只是一个工具，没必要所有操作都必须通过手机里完成，只要推广和交易在手机里完成就好

47、了。除了线上这些手段之外，去吸引转化线下的经销商，把线下的经销商转移到网上来交易，同时用客户运营的思维去认真服务和经营每一个客户，也是极有效的。 以前企业卖货给经销商，一般无非就是订货会丶电话或邮件下单丶要么就是客户到店里来下单。即浪费经销商的精力，又浪费厂商的精力。现在很多大型的企业，直接就是搭建一个经销商门户，让所有的经销商直接从网上订货，然后这些订单再内接企业的进销存软件，进行统一的管理。而很多小企业搞不了那么精细，但也是会把经销商引到线上去交易，或者通过线上的分销平台来吸引线下的经销商来采购。 有些品类线下的经销商，其实吸收起来可能比单纯通过线上的方式更精准，更快速。比如可以参加一些行业的展会，或者电call，亦或者直接到零售门店聚集比较多的地方