绿都珲春国际边贸城整体营销思路方案.ppt

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1、【绿都】珲春国际边贸城整体营销思路方案吉林绿都置业系统化，多层级，立体式营销解决之道报告目录p 项目概述p 项目所面临的问题及营销思考p 项目定位p 项目整体营销策略p 分阶段营销策略p VI及创意展示1项目概述项目概述，客观认知自我p 项目整体概况p 项目四至及交通p 项目指标p 区域规划p 项目营销总结p 项目SWOT分析项目概况珲春区位中俄朝三国交汇东北亚几何中心珲春隶属延边州口岸大道口岸大路与创新路交汇珲春边境合作区核心节点吉林对俄朝边贸唯一要道经过项目68万方，30亿，16大业态，7大功能大市场1期部分楼栋地面12层主体完工地块零散，分三期开发项目鸟瞰一期二期三期项目区位项目四至东北

2、：海街图鲁村 珲春河 西北：通海路 边防检查站西南：口岸大道 新盖小区东南：中俄互市贸易区 创新路 农村交通：紧邻口岸大道和创新路珲卡铁路换装站（珲春铁路口岸）3公里口岸：中俄口岸，中朝口岸居住点：海街图鲁村，形象凌乱，聚集大量乱尾楼，现新建2个小区产业/企业木材加工场，仓库冷藏，汽贸城等其他加工企业项目指标产品形态层高套数比例总计商业A区：4.8甲方提供B区：1F5.2；2、3F3.5；B区：1F5.2；2、3F3.5；B区：1F5.2；2、3F4.8；酒店式公寓3.6需甲方提供房源面积及比例主力面积商铺:30m2公寓：50m2建筑指标项目总建筑128020方，其中市场商铺面积66637方，

3、购物中心45379方，办公楼8477方，商务酒店7524方。容积率1.67。机动停车位116个其他主力店铺设计开间3.9米，进深8米；采用框架结构设计 酒店式公寓设计开间 7.8 米，进深 6.9 米，采取 框架结构设计区域规划珲春市发展定位图们江边境自由贸易区的核心区图们江下游国际区域性中心城市东北地区振兴的门户城市吉林省对外开放的龙头珲春边境经济合作区发展定位 中国陆路口岸多边合作的先行先试区 图们江边境自由贸易区核心区的战略支点 东北亚地区高端产业集聚的国际生态新城功能定位图们江边境自由贸易区中的国际高端产业集聚区图们江边境自由贸易区中的国际出口加工区和综合保税区图们江边境自由贸易区中的

4、国际现代服务业集聚区图们江边境自由贸易区中的国际边境旅游观光区珲春边境经济合作区整体规划长吉图先导区珲春珲春辐射圈珲春交通区位合作区近期开发规划营销回顾概念混淆，传播缺乏层次；不同类型媒体未形成立体传播，同类媒体布局安排不能全方位，系统覆盖目标市场；现场气氛不足，各功能区不能相互借力且功能区缺乏；物料少，且价值未有效整合；为了做活动而活动，活动主题不契合项目；客户追踪管理不足。1.概念混淆；传播缺乏层次。其一概念混淆不清，无法明确表达项目核心价值。其二招商、项目和销售利益点同时传播，传播没层次感，以致客户不知道项目要表达什么。其三概念传播不连贯。2.推广媒体组织无序，不同类型媒体未形成立体性攻

5、击；媒体布局无法有效覆盖目标市场，其一未考虑不同媒体类型相互配合，且相应媒体使用上未结合该媒体特征，其二媒体布局未形有效安排，不能实现封闭式的，全面的覆盖市场。3.销售现场气氛不足，广告少，功能分区不连贯。其一现场包装在引导，气氛提升，信息承载媒介较少，客户进入案场，容易产生气场不足，且无法通过现场包装获取项目相关价值，仅靠销售口头传播，不依赖现场广告，客户记忆不能得到强化。其二各分区零散，且功能不足，尤其是招商未考虑。4.物料不齐全，无系统性，不能很好的展示项目的价值点，且各物料招商销售品牌信息同期出现造成传播没重点。其一现场物料不齐全，客户无法通过相关物料准确，完整，无误了解项目。其二现场

6、缺乏项目在政府，品牌上的利好，一味靠口头难免给人落下自吹自擂的感觉。其三物料价值组织和设计上，设计调性不一致，不连贯，招商，销售等各方面价值出现同一物料，且价值点无明显归类，文案攻击力不足。5.活动主题不明确，各个活动主题之间没有连贯性，活动结束后没有后续跟踪。其一活动主题不明确，没高度，不能契合68万方大市场所应该具备的端形象。其二各个活动没有连贯性，做了多个活动，客户无法通过了解项目的进度，产生项目只打雷不限于的认识。其三活动结束后没连续报道追踪，出现为了做活动而活动。6.客户管理，维护，跟踪，分析不足，说辞不能从投资上引导客户。其一，客户管理不足，尤其是客户信息档案归类简单，不能有效获取

7、客户完整信息。其二客户追踪不力。其三蓄积到一定量客户后未集中举行客户维护。其四销售说辞不能很好的传达项目的投资价值。SWOT分析东北亚商品博览交易总站；区域认可度低，周边配套不够成熟。市场规模较大，客户基数小。优势劣势机会点威胁点n68万方巨大体量，具有集群优势，规模优势；n良好的区位条件，合作区核心，扼守珲春至朝俄边贸口岸要道；n珲卡铁路、珲乌高速、口岸大道环绕四周，交通便利、物料通达；n开发商雄厚的经济、开发实力，保障项目的成功运营；n16大业态，7大功能大型专业市场集群，一站式购齐广场。n合作区开发尚未形成气候，配套、交通尚未成熟；n合作区口碑较差，本地商户对合作区开发存在疑虑；n合作区

8、区位相对而言地域较偏，距市区尚有4公里距离；n城区商圈已基本形成，短期内商户缺乏搬迁动力；n城区商业基本成熟，民众消费习惯已经形成，如何改变？n珲春本地住宅项目开发较多，会形成一定的客户分流失。n走访商户对合作区开发前景存在疑虑，担心合作区开发周期过长；n图们江区域（珲春）国际合作示范区正式获批，带来良好的扶持政策；n中俄边贸的复苏及俄罗斯大海参崴自由经济区、罗先特区的设立、朝鲜码头的租用等将极大提升珲春的区位价值；n珲春政府对合作区的规划与开发，使配套、交通等逐步完善。n珲春市商业呈现聚集化趋势，符合项目定位规划；n珲春人口基数小，客群总量有限，68方大体量如何去化；n68万超大体量对规划、

9、招商工作提出艰巨的要求；n项目周边的交通物流尚未形成规模，辐射力尚待提升；2项目思考p 城市与边贸关联分析p 项目，城市，边贸关联分析p 产品卖给谁p 营销渠道的拓展项目所面临的问题及营销思考珲春是否适合做边贸？珲春边贸市场容量有多大？未来有怎样的发展？珲 春与边贸p珲春市位于东北亚几何中心，吉林至俄罗斯唯一陆地口岸、至朝鲜罗先特区（图们江入海口）唯一通道p拥有4大口岸、5大黄金水道，7大高速交通条件优越p国家级战略长吉图开发开放先导区的窗口,图们江区域（珲春）国际经济合作示范区核心枢纽。新兴的边境开放城市东北亚地区重要物流交通枢纽区位条件p2011年中俄互市贸易额：18亿元。p近十年内珲春对

10、俄罗斯外贸易年均增幅：54%p2010年接待国内外游客28余万人次，同比增长1.33倍p 吉林对俄边贸的75%发生在珲春利好扶持珲春边境贸易基础良好珲春边境贸易发展迅猛p长吉图战略，珲春变身边贸前沿城市五大国际级政策。p中央到地区各级政府通过各项政策扶持边贸。p周边国家逐渐放开边贸限制珲春边贸具有广阔的前景图们江区域合作开发桥头堡边贸现状项目适不适合做边贸，怎么去做边贸？营销命题2p位于合作区核心地段，是朝、俄、合作区至珲春的节点性项目；p近傍口岸大道，南距珲春国际大型货车物流中转中心。扼守珲春中俄、中朝口岸唯一通道。p68万方超大体量，产业聚集，品类丰富项目条件 如何做好边贸n借助政府力量，

11、由政府出面争取合作区的税收和政策扶持，如建立保税区、申请保税商店、实现通关便利化等措施；n联动国内源头市场如：义乌小商品城、海宁皮革城、广州白马服饰城等，将项目打造成东北亚地区真正的商贸集散中心、商贸源市场、商贸总站；n寻找国际（以俄罗斯、韩国、日本、朝鲜为重点）合作城市、合作市场，引进国际品牌，实现贸易互通。东北亚区域源头市场、商贸物流集散中心营销命题3项目卖给谁？珲春本地情况p人口基数小，有效投资客群比较少，对房地产投资多集中在住宅，近几年对住宅的炒作比较兴盛，人均住房保有量比较高。68万方超大体量项目，该卖给谁？p珲春本地及周边城市客群（延吉、图们、）两大客群及关系p外地客群（如长三角区

12、域客群）巩固深挖本地客群延伸拓展客户来源核心客户群：本地及周边城市客群占比约为：70%补充客户群：外地客群占比约为：30%项目的主要成交客群，本地客群的有效挖掘可以提升外地客群的信心和投资意愿。外地客群的发掘一方面试对销售的有益补充，另一方面通过外地成交的炒作，对本地投资客产生一定的逼迫效应，促进本地的成交。外地客群逼迫促进本地成交渠道现状营销渠道如何有效拓展营销命题p项目现阶段渠道方式较为单一。p现有渠道布局尚有不足，覆盖区域有限。项目信息不能有效全面的传达，如何突破？突破手段n补充现有渠道，在城区主要人流聚集地、重要小区等地设置广告点；n采用活动营销、会议营销等手段为项目造势、提高认知度，

13、开拓有效营销渠道；n利用智联公司的原有资源如客户资源、长三角分销渠道资源等迅速拓展外围市场，增加蓄客渠道。n通过智联特色销售道具实现价值突破，如：价值读本（边贸主题、合作区主题、项目功能主题、招商主题、战略合作主题、企业品牌主题等）、绿都商报、品牌手册等等。3项目定位p 项目价值梳理p 项目属性，客户，经营定位精准定位，突破市场重围价值1区位价值 陆地接壤俄罗斯，朝鲜隔江相望。中俄朝三国交汇边境城市，全国空前绝后区位。沿图们江南下15公里，中国陆地进入日本唯一水上通道。蒙古国进入太平洋唯一陆上通道。经日本海均有航线到达北美，欧洲，非洲等国。是中国唯一濒临日本海的沿海城市，是东北亚地区的几何中心

14、。中国与东北亚唯一交流的桥梁。雄踞中国图门江（珲春）国际合作示范区核心节点珲春边境经济合作区。毗邻中俄旅游集散中心，扼守东北亚边贸门户，绝版商之要塞，打造中俄朝边贸第一站。城市区位项目区位东北亚贸易通道最中心，中俄朝三国边贸首发站，中国唯一6国边贸要塞，唯一3国交汇边境城市价值2交通价值6大国际口岸，4大黄金水道，11大陆运，10大海港世界0距离，占位东北亚世界贸易中心，货通全球，雄踞中国与东北亚外贸中转站，核心节点。珲春（中）扎鲁比诺（俄）新泻（日），珲春（中）扎鲁比诺（俄）新泻束草（日），珲春（中）扎鲁比诺（俄）束草（日）航线，珲春（中）扎鲁比诺（俄）釜山（韩），珲春（中）扎鲁比诺（俄）新

15、泻（日），一周内往返中、俄、日，韩，朝。内贸货物跨境运输全程贯穿黑龙江省，绥芬河，俄罗斯境内的俄符拉迪沃斯托克（海参崴）港、东方港、纳霍德卡港等港口，朝鲜，上海、宁波、广州等东南沿海港口。3天内全线往返，低成本海运承接中国内贸交易。以珲春200公里半径内分布俄、朝两国10个港口，均有公路铁路与珲春相连。口岸对接珲春口岸（吉林唯一对俄公路口岸）、珲春铁路口岸（中俄铁路起点）、分水岭口岸（规划中）、圈河口岸（唯一进入罗先区通道）、沙驼子口岸（中朝传统贸易口岸）、甩弯子铁路口岸（建设中）陆运交通珲春至罗津港高速公路、珲春至海参崴高速公路、建设中的珲卡铁路（珲春口岸-（俄）卡梅绍娃亚站场）、图珲、珲防

16、、珲板、珲大、珲乌（G12高速）、珲卡、珲春高铁（2014通车），11大陆运内接大东北，外接中俄朝，东北亚贸易核心枢纽。黄金水运对接港口价值3需求价值中央直管，免签进入，11大税收减免“朝鲜罗先区”对话珲春，25大远东发达城市6成日用品需求，且承接全俄40%进出口。珲春中俄边贸占吉林75%，10年持续保持50%年增长，140亿大外贸永不落幕。2010年实现对俄出口额4.05亿美元，占全省对俄贸易的75%。2011年，中俄互市贸易交易额达到18亿元。十年内珲春对外贸易以54%的速度快速递增，边境经济合作区逐渐成为当地经济发展的支柱。边贸速度区域作为长吉图先导区窗口城市，边境经济合作区逐渐成为当地

17、经济发展的支柱，尤其是“三化”和“三动”战略的总体部署下，规划建设国际物流等三大板块，重点发展现代服务业、现代物流业等六大产业，将合作区打造成为珲春特殊经济区的核心区。边贸产业俄罗斯：陆地接壤俄罗斯滨海边疆区，属于俄罗斯远东地区经济发达区域之一，西伯利亚铁路最终端，片区拥有远东最大城市群，俄远东工业、贸易、文化，经济和科技中心承接俄罗斯进出口总周转的40%，195.35万俄罗斯居民日常60%生活用品需要从其他区域调入，且由于俄罗斯东西跨度大，运输成本站总费用3045%，物流高，时间长，预计后期大部分需通过珲春出口来解决。边贸对接区域朝鲜罗先自由贸易区：隔江相望，朝鲜唯一的由中央直接管辖的对外开

18、放的自由经济贸易区，也是朝鲜唯一的第三国人无需签证便可前往的地区。辖区罗津港和先锋港两大天然深水不冻港，600万吨吞度量承载朝鲜开放重任，模仿中国沙头角的管理模式，素有朝鲜小深圳。中国获得朝鲜罗先特区4、5、6号码头50年使用权，外国人在罗先经济自由贸易区投资享受11大税收减免政策，优惠低于特区深圳。价值4政策利好5大国家级政策，6大区域城市发展战略，9大区域专项支持。加快板块成熟，促进产业聚集，挖掘板块边贸潜能。多重政策叠加，优势空前。备注：以上部分政策或与外贸关联度不高，处于推广需要，炒作区域建议引用l国家赋予的西部大开发战略的若干优惠政策l国家关于振兴东北等老工业基地的政策l边疆富民及边

19、疆少数民族地区发展的优惠政策l国家赋予出口加工区的优惠政策l中俄互市贸易区优惠政策国家级大区域政策l20122015年，合作区项目进口符合规定设备免征关税。极大程度加大区域产业聚集力和地段成熟度。l合作区重大建设可申请专项资金支持。l合作区用地指标倾斜l中央财政专项资金支持图们江。l设置国际科技合作基地，加强人才培养和引进。l周边人员进出境签证环节简化，提供便利。l 金融倾斜，加大金融机构引进，支持设立中国东北亚投资合作基金和东北亚产业合作基金。l 合作区海关特殊监管，积极推进内贸运输。l 区域符合规定外资项目提供资金支持。区域央级专项政策区域城市关联规划l2012年，经国务院同意，正式批准在

20、吉林省珲春市设立“中国图们江区域（珲春）国际合作示范区”l 长吉图一体化l 俄罗斯远东计划l 大海参崴计划l 中朝（罗先）合作l 中蒙合作价值5产品价值绿都斥资30亿，规划68万方边贸航母，2050黄金小铺，5.2层高，小铺高收益，16大入口，店街城开放设计，楼栋连廊相通，打造循环人气，持续往常，经营户、投资客利益充分保障。商业空间l16大业态，超大规模。l7大功能，集商品交易、展览、休闲、购物、娱乐、旅游、文化、仓储、物流等于一体68万方大市场投资模式l10年专业委托经营，前五年固定回报，年回报8%回报，前三年一次性抵扣房款，后5年1：9分成l5年专业委托经营，前两年每年10%年回报，一次性

21、抵扣房款，后三年分别为：合同签约总价的10%，11%，12%。l图们江区域（珲春）国际经济合作示范区正式获批，边贸前景看涨；l项目扼守吉林至俄罗斯唯一陆地通关口岸，是途径俄罗斯、朝鲜的 必经之路。l大柱距，商铺一楼层高5.2米，23楼各3.5米高挑高。买2得三。l2650平米珲春在售唯一产权旺铺，l16个入口，各楼栋连廊相连，人流动线立体穿梭l“店街城”开放式设计跨越行业格局。l“一核，一轴，两心，四通廊”内部分区合理，人流动线清晰。价值6品牌价值绿都携手亿丰，强强联合打造珲春商业航母，30亿巨资投入，1.2亿专项推广基金，为铸就东北亚商品博览交易总站保驾护航，政府重点项目，合作区示范工程。品

22、牌实力l开发资金投入30亿元l合作区政策，资金倾斜资金实力运营价值l四统一分，旺场保障。l全方位6重保障，360贴心服务。l知名商管公司运营。l1.2亿专项推广基金l绿都亿丰强强联合，相互持股、交叉开发；l16年26城50座商业传奇；l中国商业地产品牌十强；政策支持l 吉林、延边、珲春三级政府重点扶持项目l 图们江区域（珲春）国际合作示范区示范项目l 政府专项资金扶持l对入驻商家，第一年，免征合作区本级权限范围行政性收费，减半征收营业税、所得税、增值税等经营性收费（不含水、电、气费等）l企业常住人员及其家属在办理常住户口、子女入学等方面与珲春市常住户享有同等权利。项目核心价值东北亚贸易中心，中

23、俄朝边贸第一站。l东北亚贸易通道最中心，中俄朝三国边贸首发站，中国唯一6国边贸要塞，唯一3国交汇边境城市l东北亚贸易通道最中心，中俄朝三国边贸首发站，中国唯一6国边贸要塞，唯一3国交汇边境城市立体大交通，财通中俄朝，东北亚五国外贸一体化。l5大国家级政策，6大区域城市发展战略，9大区域专项支持，三区合一打造国家级开发区，区域板块成熟飙升，产业聚集凸显，多重政策叠加，优势空前，板块边贸潜能无限大。国家接政策倾斜，各级政府专项优惠扶持，板块潜力无限，产业聚集效应明显。l绿都携手知名商管，斥资30亿，规划68万方边贸航母，2050黄金小铺，5.2层高，小铺高收益，16大入口，店街城开放设计，楼栋连廊

24、相通，打造循环人气，持续往常，经营户、投资客利益充分保障。罗先特区+远东计划，中俄朝共荣，140亿东北亚大外贸铸就繁华财富。l中央直管，免签进入，11大税收减免“朝鲜罗先区”对话珲春，25大远东发达城市6成日用品需求，且承接全俄40%进出口。珲春中俄边贸占吉林75%，10年持续保持50%年增长，140亿大外贸永不落幕。68万方世界级边贸市场，唯一产权铺，四统一分，过亿推广金，投资安全收益高绿都+亿丰深度品牌战略合作伙伴，16年50座商业经典，中国商业地产品牌前10强。东北亚世界级贸易中心 68万中俄朝商品博览交易总站核心价值USP卖点项目定位USP项目价值USP卖点，关系着项目价值功能否完整呈

25、现，向市场表达的一个消费主张，必须让客户明白，购买自己的产品可以获得的利益是具体的，是独一的。属 性项目定位原定为概念泛化，无法明确表达项目经营属性，不能从概念上符合项目东北亚的高度，容易陷于概念泛化，产品同质化的困境。模糊项目特征。珲春 首席 边贸 城市综合体原定位降低项目东北亚的地位未点明项目在边贸交易中处于中转的优势不能涵盖项目16大业态7大功能，仅仅表明边贸单一的功能概念泛化，不能在市场建立项目唯一的特点，容易陷于概念同质化项目规模价值市场辐射范围项目16大业态，万千商品7大功能，交易展示物流等一体市场源头属性68万方 东北亚 商品博览交易 总站属 性项目定位推广语项目定位边贸交易属性

26、投资诉求市场源头，外贸第一站，内贸起点站边贸第一站 财通中俄朝主推市场占位出发项目核心边贸市场由中、俄、朝三国组成项目辐射区位经营归类东北亚中心 边贸通六国城市东北亚交易，物流中心三国汇，六国通的地理属性未来项目辐射中俄朝韩日蒙备选：区位影响出发推广语项目定位客 群 项目定位主要关注潜在业主群体筛选客户的依据：一，有充分的购买力；二，有一定的投资愿望珲春、延吉等地市场经营户在珲春的投资客外地投资客选择目的熟悉行业经营特征，以经营为主要购买目的的消费客群有投资经验，有一定的购买力具有较强投资意愿，有一定的购买力，具有较多的职业投资者。分布区域建材一条街农贸市场 汽配市场延吉部分大型市场私营企业主

27、公务员（教师、医生等）企事业单位中高层绥芬河、图们、延吉、吉林、长春、哈尔滨等珲春周边城市长三角区域专业投资客投资目的以自营为主，兼顾投资投资为主投资为主考虑的因素商业氛围的形成；商业经营的指导；总价情况；租金及回报情况；地段发展及规划；投资理念的引导总价情况；投资的便利性；委托经营管理条件；投资回报率，租金等；市场发展前景和升值空间；聚焦点地段发展及规划；商业经营预期；回报及总价情况 根据客户考虑的因素结合调研的实际情况，客户考虑因素的优先级别实则为：地段发展及规划回报及总价情况商业经营预期。如何让消费者相信本项目能成功运作才是引导本项目走向成熟的关键功 能项目定位小商品综合贸易区酒店式公寓

28、中俄旅游中转家居建材批零交易区家具建材精品馆五星级商务服务酒店高尚生态居住区物流服务中心生活休闲娱乐配套区主题酒店中轴风情大道中心广场各国特色精品馆、会议、会展中心高档餐饮休闲娱乐本项目将打造成多功能边贸产业园区，且各区定位有特色，各区功能紧密联系。其中以本区域的中轴线为核心的风情大道，将贯穿本项目，充分体现凝聚项目人群的功能，且可以在一期与二期之间形成中心广场。3实现目标p 项目整体营销思路p 项目政策p 项目节点安排p 项目媒体安排p 项目物料准备p 项目现场包装 项目整体营销策略思 路 项目策略产业高端占位：站在68万方的全局上，思考城市价值，城市边贸势能，从东北亚的高度炒作边贸潜力，实

29、现市场占位，规避珲春现阶段商业投资不强的现状，跳出竞争项目。突破板块信心不足：区域产业聚集，政策引导，借力炒作板块，引出项目投资价值，达到弱化、规避区域投资信心，忠诚不足的现状，实现项目高调亮相，全城热议合作区及项目。招商炒作销售预热：项目招商炒作，对接市场签约发布，客户蓄水及维护，借助外省客户刺激珲春，从而激活珲春投资客投资欲望，强化客户购买信心，为项目销售铺垫。城市边贸潜力炒作板块价值强化产品亮相招商 市场对接客户排水 强化回报模式项目策略市场常见回报模式：10年委托经营，3年包租，前3年按照年回报8-10%直接冲抵总房款，后期1:9或2:8分成（总回报率24%-30%）；10年委托经营，

30、5年包租，前2-3年按照年回报8%直接冲抵总房款，后3-2年按照合同签约价格年回报10-12%一年两次返还（回报率递增），后期1:9或2:8分成（总回报率约41%-43%，年平均8%）；另加5年回购模式，一般为120%-150%。珲春现有回报模式：3年委托经营，年回报8%，一次性抵扣房款，第三年100%回购。建议细则A方案10年专业委托经营，前五年固定回报，年回报8%回报，前三年一次性抵扣房款，第六十年1：9分成。B方案5年委托，前两年每年10%一次性抵扣房款，三、四、五年按合同成交价11%、12%、13%回报，超出部分市场与委托方1:9分成。回报模式 项目策略备注：以上供参考，详细回报模式下

31、阶段根据客户摸底及甲方资金情况深度沟通后，再行拟定。营销原则在营销过程中制造热点、挖掘不同阶段价值，增强传播效果、形象占位、树立客户信心，推动项目销售。热点类型包括：政策热点、规划热点、招商热点、运营热点、活动热点、销售热点等。活动营销原则利用各类活动为项目造势并促进成交文本营销原则利用独特的销售道具，进行文本营销，如采用：价值读本（边贸主题、合作区主题、项目功能主题、招商主题、战略合作主题、企业品牌主题等）、绿都商报、品牌手册等热点投递原则如：绿都亿丰强势联合/东北亚市长论坛顺利召开/奥特莱斯强势入驻/绿都边贸城广州白马服饰城达成战略合作协议等等活动类型大型活动市长论坛、战略合作签约仪式等小

32、型活动投资理财会、产品说明会、社区巡展等形象占位，树立信心蓄水推动、促进成交活动营销优势：小成本/聚客能力强/成交率高/易形成口口相传的口碑效应节 点项目策略7-21城市边贸炒作8-18板块价值炒作聚焦东北亚 全球边贸巨头群聚珲春东北亚市长论坛产业巨擘齐聚珲春合作区定义珲春财富新方向中俄朝边贸大户签约绿都浙粤闽-白马入驻项目长三角客户看好珲春绿都项目一期开盘仪式绿都战略伙伴项目考察珲春客户小区派单及电话营销培训招商准备，经营户资源梳理主力商户浅谈主力品牌签约外地会议招商启动珲春周边城市客户梳理珲春本地项目推介会周边城市外展长三角电话营销及分销介入杭州上海温州等长三角外展长三角项目推介理财会及促

33、销周边城市项目推介会珲春乡镇客户外展行销客户主线招商主线活动主线节点主线9-22需求和主力店炒作元旦市场保温客户维护推广主线户外，车体，电视，短信户外，车体，电视，短信，巡展户外，报纸，车体，短信，巡展，网站，城市横幅户外，短信，巡展大珲春电话营销培训9-1一期开盘仪式热销炒作备注：具体开盘时间需依据蓄客情况和客户对项目的认可度评估具体而定，争取在8月底9月初一次开盘，二次开盘需依据一次开盘即客户蓄水情况而定。8-10VIP卡认筹媒 体项目策略媒体类型媒体原则媒体目的主力媒体高炮珲春至延吉高速、延边机场、延吉市主要路段、主要口岸通道、截留周边城市客群城市户外 道旗项目地+城区商业网点+车站+专

34、业市场+竞争对手所在地+现有截留本地客群车体广告市内公交：途径项目地+商业街+环线移动户外，覆盖户外无法到区域乡镇级周边城市大巴次要媒体电视吉林电视台天气预报前后30秒梳理项目权威及形象巡展+邮局DM珲春小区入户+异地城市节点使用，促进销售网站搜房网全国站+珲春新闻网+珲春信息港长期完整释放项目信息城市横幅小区密集区+乡镇+学校+交通网点弥补户外无法覆盖区域辅助媒体短信20万存款银行卡+公务员+商会+移动联通2年以上用户+节点释放项目信息，每次10万报纸配合外展城市选取当地主流报纸节点使用备注：1、7月6日前提供媒体方案2、配合异地客户拓展活动，选择当地相关媒体，扩大市场影响！物 料物料类型物

35、料内容使用周期活动单张项目活动信息+产品价值配合营销节点项目折页项目介绍+投资价值长期使用，配合单张手册品牌手册+投资手册+区位价值读本+招商手册+运营手册+边贸趋势手册长期使用，等同楼书绿都商报项目活动信息+项目介绍+企业动态+行业政策+工程进度每月一期，现场或DM礼品钥匙扣、太空杯、电子相册、车内挂饰等主要活动及巡展现场包装展板项目价值入口围挡项目价值+合作区项目介绍+开发项目吊旗项目动态X展架活动介绍模型整体沙盘+一期沙盘+区位沙盘宣传片珲春城市宣传片+项目宣传片+活动场景+领导关怀工地围墙项目价值其他项目卖点+活动介绍车体看房车+项目花车人员架构为配合多渠道营销，在常规人员配备的前提下

36、，特对人员配备进行增益和补充：案场营销电销人员外展人员负责销售中心日常接待及客户登记工作及珲春巡展负责电话营销（包括东三省地区），邀约客户到现场，促进上门量负责外地（如长三角）地区的巡展，并依据不同区域分别组建团队现场包装项目策略招商部办公室签约多功能厅财务出纳销售办公销控台沙盘模型洽谈水机副控VIPVIP客户闹事客户接待开盘签约项目会议室放映厅4阶段营销p 项目营销节奏划分p 分阶段营销安排 项目分阶段营销安排阶段划分项目营销l 7月17月21 形象预热期l 7月218月18 产品导入l 8月188月30 集中蓄水，认筹推卡l 9月110月8 开盘强销l 10月810月底 持续销售、二次加推

37、l10月底明年4月 一批清盘及2批蓄水形象预热7月17月21时间节点7-217-77-127-3提案及确定现场包装物料确定现场包装大致完成聚焦东北亚边贸 全球巨头群聚珲春东北亚边贸发展市长论坛珲春本地客户梳理 电销招聘培训及考核小区巡展及派单 客户积累客户主体物料创意设计现场包装执行物料7-10 活动包装物料创意活动物料执行7-18媒体细则方案确定及洽谈媒体全部媒体发布广告 活动嘉宾媒体接洽活动观众积累活动 活动邀约确定人数形象预热7月17月21营销主题7月37月1568万方东北亚商品交易博览总站7月157月21边贸第一站 财通中俄朝（珲春边贸潜力价值）执行方式活动7-21 东北亚市长论坛小区

38、外展,看房车巡游广告短信，户外，车体，电视，销售物料东北亚边贸趋势高层论坛炒作产业，重拾市场对边贸交易的信心，拔高项目高度，树立项目东北亚形象活 动7月17月21聚焦东北亚边贸 全球巨头群聚珲春东北亚边贸发展市长论坛执行意义借助中俄朝三国政府，经济组织，经济学家等权威深度解读在东北亚边贸一体化下、珲春区位东北亚中心，和各级政策引导下，珲春在东北亚边贸所扮演的角色，珲春边贸价值，珲春边贸未来发展趋势执行主题 东北亚市长论坛时间地点时间：2012年7月21 地点:珲春星级酒店（主）现场（次）执行内容参与人员意向客户邀请、媒体及相关单位、中俄朝政府代表，经济学家，经济组织凭邀请函到访1.政府公信力解

39、读珲春边贸发展方向。2.商会代表解读东北亚一体化下边贸发展趋势。3.地产行业专家名流解读长吉图战略下，珲春边贸潜力价值。4.开发商代表阐述项目开发理念，宣导开企业实力。5.媒体提问环节6.与会嘉宾参观项目。7.抽奖+节目表演参与人员：国家商务部专家领导；经济学界著名专家；国家总商会会长；各层级政府领导（省、州、市等）；朝、俄驻华商务代表；朝、俄临近城市（如：海参崴、纳霍德 卡、罗先特区等）领导；海关、边防部门相关领导人；绿都、亿丰领导人；合作区兄弟单位负责人；147组购卡客户；其他客户。主协办单位：主办单位：国家商务局、国家发展和改革委员会、吉林省政府 协办单位：珲春市政府、绿都边贸城活动规模

40、：15002000人注意要点：提高活动规格，邀请重要媒体参加，并进行同声传译和网络同步直播（可使用新浪网、搜狐网等主流门户网站）执行概述活动流程示意：嘉宾签到、题词、拍照留念；主持人介绍到场嘉宾，宣布活动开始；商务部领导致辞并讲述中、朝、俄三方经贸合作的举措和前景（发展力）；经济学家讲述东北亚经济融合趋势和发展潜力（公信力）；朝、俄代表作区域合作前景展望和本国对区域合作的相关举措（合作力）；吉林省领导发表对示范区政策支持和工作要求发言（支撑力）；海关、边防领导人讲诉通关优惠政策（保障力）；绿都领导发表对合作信心和对政府工作的支持与肯定演讲（行动力）；边贸论坛（形成互动、并巩固公信力）午宴工地考

41、察活动结束活 动7月17月2168万方边贸航母 绿都荣登珲春珲春（绿都）国际边贸城品牌巡展执行意义客群终端截留，入户搜集项目客户，推介项目品牌的同时，并邀约客户参加21号论坛活动执行主题 68万方边贸航母 绿都品牌入户巡展时间地点时间：2012年7月108月初 地点:珲春高档小区，5日根据目标小区提供巡展细则执行内容参与人员意向客户邀请产品推介，礼品，节目表演，抽奖，派单，21活动邀约，外展花车(建议不采用广告棚避免损伤项目形象及档次，且结合东北冬季长，冬季可直接入乡镇宣传）产品导入7月218月18时间节点8-187-21产业巨擘齐聚珲春合作区绿都开启140边贸大财富珲春本地客户电话营销 推介

42、项目小区巡展及派单 客户集中积累客户产业巨擘齐聚珲春合作区 绿都开启140亿大财富广告 活动嘉宾媒体接洽活动观众积累活动 活动邀约确定人数小区派单客户 前期客户电话维护关系珲春周边城市客户梳理主力店洽谈招商VIP金卡认筹大会8月10营销主题7月218月18产业巨擘齐聚珲春合作区 绿都开启140边贸大财富执行方式活动8-18 珲春合作区板块炒作活动小区外展,派单，客户电话邀约及维护看房车巡游VIP认购广告短信，户外，车体，电视，销售物料，DM产品导入7月218月18产业巨擘齐聚珲春合作区 绿都开启140亿边贸大财富执行意义政府片区规划解读，入驻企业宣传，商会推介三大利好宣导，从区域现状和政策引导

43、上炒作合作区，从而规避市场认为合作区雷声大雨点小的认知，插入项目介绍。执行主题 产业巨擘齐聚珲春合作区 绿都开启140亿边贸大财富时间地点时间：2012年8月18 地点:现场执行内容参与人员意向客户邀请、媒体及相关单位、中俄朝政府代表，合作区其他项目负责人、周边产业或商会代表凭邀请函到访1.政府公信力解读珲春合作区发展方向。2.商会代表解读合作区边贸发展趋势。3.地产行业专家名流解读长吉图战略下，合作区同周边国家的潜力价值。4.开发商代表阐述项目开发理念，宣导开企业实力。5.媒体提问环节6.与会嘉宾参观项目。7.抽奖+节目表演8.合作区领导及合作区各项目嘉宾为合作区精神堡垒奠基产品导入7月21

44、8月18执行要点联合合作区其他项目公共做旺合作区板块，提升板块价值VIP金卡认筹活动执行意义筛选客源，并回笼部分资金，制造营销热点，营造商铺抢手氛围，为进一步逼定夯实基础。执行主题 VIP认筹时间地点暂定8月10日执行内容参与人员意向客户邀请项目价值介绍+排队购卡产品导入7月218月18氛围布置销售中心广场布置拱门、气柱、空飘、条幅等烘托气氛。认筹方式建议认筹方式：1、限量推售VIP卡388张（具体依据房源情况而定）；客户缴纳20000元认购绿都VIP金卡一张。凭VIP金卡于开盘当日享受20000元抵40000元优惠。2、推出VIP普卡，公开放量认筹，客户缴纳5000元认购绿都VIP普卡一张。

45、凭VIP普卡于开盘日享受5000元抵15000元优惠。备注：以上供参考，详细认筹方案下阶段根据客户摸底及甲方对资金的要求，再行拟定。电话营销产品导入7月218月181.执行意义:珲春小区外展积累一定客户后，有必要通过电话进行维护，加强客户追踪，密集度推介项目，并邀约客户参加项目理财会。弥补珲春广告渠道单一，借助电话一对一形成口碑。2.执行对象：外展，派单客户3.执行时间：客户蓄水达到一定量，长期跟催客户。排卡开盘8月189月8时间节点8-188月259-1本地客户营销推介项目小区巡展及派单 客户集中积累客户产业巨擘齐聚珲春合作区 绿都开启140亿大财富广告 活动嘉宾媒体接洽活动观众积累活动 活

46、动邀约确定人数周边城市外展蓄水珲春周边城市客户梳理主力店洽谈招商珲春本地外展客户产品推介理财会珲春财富大幕开启 绿都（珲春）边贸城即将开盘项目一批开盘营销主题8月188月5产业巨擘齐聚珲春合作区 绿都开启140边贸大财富8月59月8珲春财富大幕开启 绿都（珲春）边贸城即将开盘执行方式活动一批开盘仪式珲春及周边城市小区外展,看房车巡游，电话跟催谈边贸，讲理财（绿都推介理财会）广告短信，户外，车体，电视，销售物料，DM排卡开盘8月189月8执行意义转签买卡客户，2次回笼资金执行主题 一批开盘时间地点时间：2012年9月1日 地点:现场执行内容参与人员意向客户、媒体1.选房逼定。2.抽奖，节目表演3

47、.价格释放绿都珲春国际边贸城一批开盘排卡开盘8月189月8谈边贸 将理财（珲春客户产品推介理财会）执行意义产片推介，项目价值解读，投资理财讲堂合一，通过会议活动，封闭式宣传强迫客户认可项目执行主题 谈边贸 讲理财（绿都推介理财会）时间地点时间：根据客户蓄水数量 地点:现场执行内容参与人员意向客户邀请产品推介+项目价值解读+投资讲堂+理财引导+抽奖+节目表演在销售中心设置一个“理财教室”可将理财会常态化和长效化进行。执行要点排卡开盘8月189月8强销期9月810月8时间节点9-89-2210-8珲春及周边客户持续认购 长三角客户电话营销启动客户广告长三角（杭州，上海，温州）等外展主力店集中签约

48、全面招商启动招商长三角分销商启动产品推介会紧跟温商 到珲春做边贸总裁珲春及周边客户开盘前梳理长三角客户内部认购长三角产品推介会中俄朝边贸大户签约绿都浙粤闽白马入驻项目客户排卡收款中俄朝边贸大户签约绿都绿都边贸城开盘热销营销主题绿都开盘即热销白马携20大外贸品牌入驻绿都紧跟温商 到珲春 做边贸总裁执行方式活动中俄朝边贸大户联盟签约、浙粤闽白马入驻，VIP卡认购 长三角客户内部认购 10/8一期开盘 长三角电销，外展,项目推介理财会分销商启动会绿都产品推介会广告短信，户外，车体，电视，销售物料，DM，报纸，网站，巡展，城市横幅强销期9月810月8中俄朝边贸大户联盟签约 浙闽粤白马入驻执行意义通过中

49、俄朝边贸大户联盟签约，白马服装巨头入驻绿都，从项目销售、进货商给到投资客和经营户信心，继而促成VIP卡认购，以便达到客户分层排水，回笼资金，减低现金流压力，为开盘预热执行主题 中俄朝边贸大户联盟签约 浙闽粤白马巨头入驻绿都 VIP卡认购仪式时间地点时间：2012年9月22 地点:现场执行内容参与人员意向客户、媒体及相关单位、中俄朝边贸大户代表，东北亚政府代表，主力品牌，运营商，媒体1.品牌商户入驻签约仪式。2.中俄朝边贸大户联盟签约3.VIP卡认购，逼定促销。4.抽奖+节目表演。5.媒体提问环节6.与会嘉宾参观项目。7.抽奖+节目表演8.项目推介，开发商品牌路演。9.运营公司签约及运营理念推介

50、10.媒体答问强销期9月810月8执行意义借助分销，短期内打开长三角市场，积累到开盘客户执行主题 绿都珲春国际边贸城分销启动会时间地点时间：2012年9月8日 地点:杭州执行内容参与人员意向分销商，项目代表，商户代表1.项目价值解读。2.产品推介3.项目优惠政策4.开发商品牌介绍5.商户代表发言6,分销商答问，提点公布7.开盘信息绿都珲春国际边贸城杭州分销启动会强销期9月810月8执行意义长三角客户会议圈层强化客户对项目认可执行主题 长三角客户 产品推介会时间地点时间地点：9月15日杭州、9月22日温州、9月22日上海执行内容参与人员意向客户、智联资源，商会，长三角外展客户，长三角电话客户项目